TEMA N° 1
TIPOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXTERIORES: NICHOS DE
MERCADO
1. Introducción
La investigación de mercados internacionales es el proceso por el cual se estudia los diferentes
factores que influyen en el crecimiento o crisis de los mercados de otros países, con el fin de
conocer su comportamiento para determinar si una empresa puede introducir sus productos de
manera exitosa o no.
También se conoce como la recolección y análisis de datos sobre mercado, consumidores,
restricción, canales y miembros de la cadena que nos ayudan a tener un soporte en la toma de
decisiones referidas a la exportación.
Algunos mitos:
Mito 1: La investigación es parte de un proceso formal complejo.
Mito 2: Nuestro cliente es quien realizará toda la investigación necesaria.
Mito 3: La investigación de mercado es muy cara
La investigación de mercado puede ayudarnos a:
• ENCONTRAR EL MERCADO.
• NICHO DE MERCADO.
• IDENTIFICAR LAS ESTRATEGIAS.
• OBTENER EL PERFIL DE COMPETIDORES.
• IDEAS para el DESARROLLO DE PRODUCTOS.
Si encontramos la información que buscamos de forma precisa los compradores nos tomaran en
cuenta de forma más seria.
¿Cómo hacerlo de una forma fiable y profesional?
• Referirse a organizaciones aliadas.
• Contacto con exportadores de productos similares.
• Investigación en campo y ferias internacionales.
• Investigación en campo visitando.
• Uso medios digitales.
✓ Usando cuestionarios dirigidos a posibles clientes.
✓ Rastreando a visitantes de nuestra página web.
✓ Navegando en sitios de interés.
2. Metodología
Paso 1: Definir el problema de la investigación
¿Qué experiencia de exportación se tiene?
¿Cuál es el objeto de la investigación?
¿Qué se quiere clarificar?
Paso 2: Qué técnica de investigación conviene utilizar?
Datos primarios: Recolectar los datos directamente del mercado de investigación.
Datos secundarios: Datos recolectados por otras personas (EJ. Empresas, gobiernos, etc.)
FUENTES DE INFORMACION
✓ Medios digitales ü ONG‘s, EJ: -
✓ ITC
✓ Cámaras de comercio y exportadores
✓ Asociaciones de comercio
✓ Embajadas
✓ Bancos
✓ Centros de información
✓ Bibliotecas
✓ Revistas comerciales y periódicos
✓ Otros.
Paso 3: Recolectar datos relevantes
➢ ¿Qué información está disponible y es sencilla de encontrar?
• Fuentes internas, información propia
• Fuentes externas, internet, revistas, etc.
➢ ¿Qué país voy a investigar?
(Las características de los países no son exactamente las mismas).
➢ Estadísticas comerciales
• Identificar las fortalezas de los mercados
➢ Información de mercado
• Identificar las particularidades del mercado objetivo,
Paso 4: Análisis – Desde los datos a la información
➢ Evitar perderse con la información recibida
➢ Filtrar e identificar la información más real y útil
➢ Verificar la factibilidad o realidad de la información recabada
➢ Comparar la información
➢ Relacionar la información con otras fuentes conocidas
➢ Validar la información
➢ Organizar la misma y verificar su aporte frente al objetivo de la investigación
Paso 5: Transformar la información en inteligencia
➢ Generar una pequeña explicación justificando la elaboración de la investigación
➢ Identificar los objetivos de la investigación
➢ Metodología
➢ Principales resultados
➢ Conclusiones y recomendaciones
3. Importancia
El triunfo de toda expansión de tu empresa a otros países se basa en la investigación de mercados
internacionales, ya que te ayuda a determinar en qué lugar obtendrás mejores resultados; si debes
introducir tu producto tal cual o crear uno nuevo que se adapte a las condiciones culturales y
económicas del nuevo destino.
Asimismo, te permite saber cómo se coordinarán las operaciones para vincular tu empresa con el
nuevo país en todos los niveles, ya sea que quieras exportar la sobreproducción de tus productos
o pienses establecer una sucursal o una franquicia para vender directamente en el país en cuestión.
La información que aporta la investigación de mercados internacionales analiza las oportunidades
de negocio, si existen barreras culturales o de idioma, si hay crisis económica, los precios que se
manejan, quiénes serían tu competencia directa e indirecta, y más datos para que tomes las
decisiones más acertadas para tu empresa y no tener pérdidas en la relación costo-beneficio.
4. Etapas de la investigación de mercados internacionales
1. Indagación interna de la empresa
Lo primero que hay que hacer es una investigación interna de tu empresa, para ver en qué
condición se encuentra, y con base en ello llevar a cabo la expansión a mercados extranjeros. De
igual modo, definir cómo planeas hacerlo, ya sea llevar tus productos existentes a nuevos
mercados (desarrollo de mercados), o crear nuevos productos para nuevos mercados
(diversificación).
También es el momento para definir cuáles son los países a donde quieres introducir tu empresa
y también en cuáles países sería más viable hacerlo de acuerdo con las características de tus
productos.
2. Determinar los objetivos de la investigación
Una vez realizado el análisis interno de tu organización debes establecer los aspectos o problemas
que quieres aclarar con la investigación de mercados internacionales, y quiénes son las personas
que te ayudarán en dicho proceso. Aquí vas a determinar qué es lo que es pertinente estudiar del
país o países a los cuales te has propuesto llegar.
Tus objetivos tienen que ser claros y alcanzables para que sean investigados de forma coherente
y concreta. Recuerda que esta será la base de las decisiones que llevarán a tu negocio a crecer y
ampliar su horizonte competitivo. Por ejemplo, un objetivo sería conocer los precios que maneja
ese país en productos iguales o similares al tuyo.
3. Elegir fuentes y técnicas
Es fundamental que la información que obtengas sea sumamente confiable y verificada, así que
tienes que prestar atención a las fuentes que usarás para la investigación de mercados
internacionales. Pueden ser públicas o privadas y, por supuesto, lo más actualizadas posible.
Algunas opciones son páginas oficiales de empresas, instituciones y universidades, bancos
internacionales, cámaras de comercio y revistas especializadas.
Por otro lado, las técnicas de investigación se eligen a partir de los objetivos que se hayan fijado.
Ya sea investigación bibliográfica, encuestas a consumidores extranjeros, entrevistas a
especialistas, estudios experimentales de productos, entre otras.
4. Recopilar información relevante
Aquí es cuando empieza el verdadero trabajo de la investigación de mercados internacionales,
pues representa la consulta y búsqueda de información valiosa que te ayudará a dar claridad al
estudio. Recuerda que debes registrarla en un documento, donde especifiques la fuente de donde
fue obtenida dicha información. Este es un paso muy importante para posteriores comprobaciones
de datos.
De igual modo, debes transcribir las entrevistas realizadas, procesar los resultados obtenidos en
encuestas, estudios experimentales y demás técnicas de investigación utilizadas. Es
imprescindible que la redacción y la organización de los datos sean claras.
5. Analizar e interpretar la información
Ya que has discriminado la información que te sirve para los fines de tu investigación de la que
no, es momento de analizar cómo responde a los objetivos planteados, ya sea de manera positiva
o negativa para tu meta de negocio.
Muchas veces las respuestas no se mostrarán de manera directa, sino que tienes que darle una
interpretación propia a la información que has obtenido. Esto aplica para datos cuantitativos
(precios, estadísticas, datos demográficos, costos de distribución) y cualitativos (aspectos
culturales del país en cuestión que influyen en la percepción del producto). Todo este análisis
también debe ser registrado en un documento; te puedes ayudar de gráficos o imágenes para
presentar los datos.
6. Conclusión
En este último apartado vas a resumir los resultados obtenidos de la investigación de mercados
internacionales, dar una respuesta breve al objetivo principal del estudio y proponer soluciones
para la toma de decisiones de la empresa para que realmente supere sus límites y se desarrolle en
nuevos mercados.
Por ejemplo, se puede llegar a la resolución de que cierta región de un determinado país es más
viable para la venta de un producto, el precio promedio de un artículo es equitativo; o que las
normas de exportación de dicho territorio no son favorables para la empresa, entre otras cosas.
