Iniciación al comercio

Exterior
MÓDULO II
SELECCIÓN DE MERCADOS
Objetivo Formativo
El objetivo de este módulo es Introducir los conceptos y metodologías
fundamentales para analizar y seleccionar mercados internacionales, equipándolos
con las habilidades básicas necesarias para identificar oportunidades comerciales y
tomar decisiones iniciales informadas sobre la entrada a mercados globales,
considerando factores económicos, políticos y culturales

Índice del curso

1. Prospección de Mercados Internacionales

2. Factores en la Selección de Mercados

3. Definición de la Oferta Internacional

4. Vías de Entrada en Mercados Internacionales

Inglés: Glosario de Términos

Inglés: Lectura
1. Prospección de Mercados Internacionales

Definición: La prospección de mercados es el proceso mediante el cual se

identifica y analiza información relevante para decidir en qué mercados
internacionales se puede tener éxito. Este proceso es crucial porque una
adecuada selección de mercados puede maximizar el retorno de la
inversión y minimizar riesgos.
Las fases de la prospección de mercados son:

1. Fase de Exploración: Identificación de mercados potenciales mediante la

recopilación de datos preliminares y la observación de tendencias globales.

2. Fase de Análisis: Evaluación detallada de los mercados seleccionados en la

fase de exploración. Incluye análisis PESTEL, SWOT, y benchmarking.

3. Fase de Evaluación: Comparación y selección de los mercados más

prometedores basándose en criterios específicos como tamaño del mercado,
crecimiento, barreras de entrada y riesgos.

4. Fase de Decisión: Selección del mercado objetivo y desarrollo de una

estrategia de entrada adaptada a las características del mercado.
Los recursos y herramientas que se utilizan para poder hacer una prospección de mercados son:

1. Bases de datos comerciales: Herramientas como Euromonitor, Nielsen, y Statista ofrecen datos
detallados sobre consumo, tendencias de mercado y competidores.

• Euromonitor: Proporciona datos sobre industrias, economías y consumidores de todo el mundo.

• Nielsen: Ofrece información sobre comportamientos del consumidor y tendencias de mercado.

• Statista: Plataforma que proporciona estadísticas, estudios de mercado e informes de la industria.

• MarketLine: Acceso a análisis de mercado, perfiles de empresas y estudios de caso.

Los recursos y herramientas que se utilizan para poder hacer una prospección de mercados son:

2. Informes de mercado: Estudios de mercado realizados por empresas como McKinsey, Boston
Consulting Group, y Deloitte, que proporcionan análisis profundos sobre diferentes industrias y regiones.

• McKinsey Global Institute: Ofrece análisis sobre la economía global y tendencias de mercado.

• Boston Consulting Group (BCG): Proporciona estudios detallados sobre industrias específicas y
mercados emergentes.

• Deloitte: Publica informes sobre tendencias industriales, estudios de mercado y análisis de

competencia.
Los recursos y herramientas que se utilizan para poder hacer una prospección de mercados son:

3. Estudios de consultoras especializadas: Empresas de consultoría que realizan análisis personalizados

y detallados según las necesidades de la empresa.
• PwC: Consultoría estratégica y análisis de mercados internacionales.

• Ernst & Young (EY): Análisis de mercados y asesoría en estrategias de crecimiento global.

• KPMG: Estudios personalizados y detallados para evaluar oportunidades y riesgos en mercados

internacionales.
Los recursos y herramientas que se utilizan para poder hacer una prospección de mercados
son:

4. Ferias comerciales: Eventos que permiten la interacción directa con potenciales clientes,
socios y competidores. Ejemplos incluyen la Feria de Cantón en China y la CES en Las Vegas.

5. Cámaras de comercio: Instituciones que proporcionan información, networking y apoyo para

empresas interesadas en la internacionalización.
Existen dos metodologías de Investigación para obtener datos: la investigación
cuantitativa y la investigación cualitativa.

Investigación Cuantitativa

Investigación Cualitativa
Existen dos metodologías de Investigación para obtener datos: la investigación
cuantitativa y la investigación cualitativa.

Su finalidad es la obtención de datos cuantitativos (medibles) a través de la

Investigación Cuantitativa realización de:
• Encuestas: Recolección de datos mediante cuestionarios estructurados dirigidos
a una muestra representativa del mercado.
• Estudios estadísticos: Análisis de datos cuantitativos para identificar patrones y
tendencias en el mercado.
• Modelos econométricos: Uso de modelos matemáticos para prever el
comportamiento del mercado y evaluar el impacto de diferentes variables.
Investigación Cualitativa
Existen dos metodologías de Investigación para obtener datos: la investigación
cuantitativa y la investigación cualitativa.

Investigación Cuantitativa

Su finalidad es la obtención de datos cualitativos a través de la realización de:

Investigación Cualitativa • Entrevistas en profundidad: Conversaciones detalladas con expertos,
clientes y otros actores relevantes del mercado para obtener información
cualitativa.
• Grupos focales (focus group): Discusiones grupales dirigidas para explorar
percepciones y actitudes hacia productos o servicios.
• Observación participante: Inmersión en el mercado para observar
directamente comportamientos y prácticas comerciales.
¿Qué análisis tenemos que hacer antes de adentrarnos en otro país?

1. Análisis PESTEL

✓ Factores Políticos: Evaluación de la estabilidad política, políticas gubernamentales, acuerdos

internacionales y aranceles.

✓ Factores Económicos: Análisis del crecimiento económico, tasa de inflación, tipo de cambio, y poder
adquisitivo del mercado.

✓ Factores Sociales: Examen de la demografía, cultura, hábitos de consumo, y valores sociales.

✓ Factores Tecnológicos: Consideración de la infraestructura tecnológica, acceso a internet, y tasa de

innovación.

✓ Factores Ecológicos: Regulaciones ambientales, sostenibilidad y prácticas ecológicas.

✓ Factores Legales: Legislación, normas laborales, derechos de propiedad intelectual y regulaciones

específicas de la industria
¿Qué análisis tenemos que hacer antes de adentrarnos en otro país?

2. Análisis SWOT (DAFO):

Fortalezas: Capacidades internas de la empresa que le permiten competir efectivamente.

Oportunidades: Factores externos que la empresa puede aprovechar para crecer.

Debilidades: Aspectos internos que la empresa necesita mejorar.

Amenazas: Factores externos que podrían perjudicar a la empresa.

3.Benchmarking: Proceso de comparar productos, servicios y prácticas con los líderes del mercado para
identificar mejores prácticas.
1. Factores en la Selección de Mercados
Microentorno

1. Competencia
✓ Identificación de competidores: Empresas que ya están presentes en el
mercado y su cuota de mercado.
✓ Análisis competitivo: Evaluación de las fortalezas y debilidades de los
competidores, sus estrategias de marketing y posicionamiento.

2. Clientes
✓ Segmentación de mercado: Identificación de segmentos de mercado
relevantes y análisis de sus necesidades y preferencias.
✓ Comportamiento del consumidor: Estudio de los hábitos de compra, lealtad a
la marca y factores de decisión de los clientes.
 Microentorno

3. Proveedores
✓ Evaluación de la cadena de suministro: Disponibilidad y fiabilidad de
proveedores locales.
✓ Costos y calidad: Análisis de los costos de los insumos y la calidad de los
productos ofrecidos por los proveedores.

4. Distribuidores y socios locales

✓ Identificación de socios potenciales: Empresas locales que pueden actuar
como distribuidores o agentes.
✓ Evaluación de capacidades: Capacidad de los socios locales para apoyar la
distribución y venta de los productos o servicios.
 Macroentorno

1. Factores Políticos y Legales:

✓ Estabilidad política: Evaluación de la estabilidad del gobierno y las políticas a
largo plazo.
✓ Regulaciones y políticas comerciales: Barreras arancelarias, cuotas de
importación y requisitos legales.

2. Factores Económicos:
✓ Nivel de desarrollo económico: Indicadores como PIB per cápita, tasa de
crecimiento y desarrollo industrial.
✓ Tipo de cambio e inflación: Impacto en los costos y precios de los productos.

3. Factores Sociales y Culturales:

✓ Costumbres y valores: Influencia de las tradiciones valores culturales en el
consumo.
✓ Idioma y comunicación: Barreras lingüísticas y adaptaciones necesarias en la
comunicación.
 Macroentorno

4. Factores Tecnológicos:
✓ Infraestructura tecnológica: Disponibilidad y calidad de la infraestructura
tecnológica.
✓ Innovación: Grado de adopción de nuevas tecnologías en el mercado.

5. Factores Ecológicos:
✓ Regulaciones medioambientales: Normativas y políticas de sostenibilidad.
✓ Sensibilización ecológica: Preferencias de los consumidores por productos
sostenibles.
Tipos de Riesgos en el Comercio Internacional

Cuando una empresa decide expandirse a mercados internacionales, debe considerar

varios tipos de riesgos que pueden afectar su éxito.

A continuación, se detallan los principales tipos de riesgos que deben evaluarse y

gestionarse adecuadamente.

1. Riesgo Político

✓ Inestabilidad Política: Cambios en el gobierno, conflictos civiles o guerras pueden

afectar la estabilidad de un mercado y la seguridad de las inversiones.
✓ Cambios Regulatorios: Modificaciones en las leyes y regulaciones comerciales,
fiscales o laborales pueden impactar la operatividad y costos de la empresa.
✓ Nacionalización o Expropiación: Algunos países pueden decidir nacionalizar
industrias clave, afectando la propiedad de los activos extranjeros.
✓ Políticas Comerciales y Arancelarias: Imposición de aranceles, cuotas de
importación y otras barreras comerciales que pueden aumentar los costos de
exportación y reducir la competitividad.
Tipos de Riesgos en el Comercio Internacional

2. Riesgo Económico
✓ Crecimiento Económico: Fluctuaciones en la tasa de crecimiento económico de un
país pueden afectar la demanda de productos y servicios.
✓ Inflación: Altos niveles de inflación pueden erosionar el poder adquisitivo de los
consumidores y aumentar los costos operativos.
✓ Tipo de Cambio: La volatilidad en los tipos de cambio puede afectar los ingresos y
costos de las operaciones internacionales, especialmente si se realizan
transacciones en múltiples monedas.
✓ Recesión: Una recesión económica puede reducir la demanda de productos y
servicios, afectando las ventas y los ingresos.

3. Riesgo Financiero
✓ Acceso a Financiamiento: Dificultades para obtener financiamiento en mercados
extranjeros debido a restricciones locales o falta de familiaridad con el sistema
financiero.
✓ Costo del Capital: Tasas de interés elevadas y costos de financiamiento pueden
impactar la rentabilidad de la inversión.
✓ Riesgo de Crédito: Posibilidad de que los clientes o socios comerciales en el
extranjero no cumplan con sus obligaciones de pago, afectando el flujo de caja.
✓ Riesgo de Liquidez: Dificultad para convertir activos en efectivo sin afectar
significativamente su valor, especialmente en mercados con menos desarrollo
financiero.
Tipos de Riesgos en el Comercio Internacional

4. Riesgo Legal
✓ Cumplimiento Normativo: Necesidad de cumplir con una variedad de leyes y
regulaciones locales que pueden ser complejas y cambiar frecuentemente.
✓ Propiedad Intelectual: Riesgo de violación de patentes, marcas registradas y
derechos de autor, y la efectividad de la protección legal en el país de destino.
✓ Contratos y Litigios: Riesgo de disputas contractuales y litigios en sistemas legales
desconocidos o desfavorables.

5. Riesgo Cultural
✓ Diferencias Culturales: Diferencias en idioma, costumbres, prácticas comerciales y
preferencias del consumidor que pueden afectar la aceptación del producto o
servicio.
✓ Gestión de Talento: Dificultades para encontrar y gestionar empleados locales que
comprendan la cultura y expectativas del mercado.
✓ Adaptación del Producto: Necesidad de adaptar productos o servicios para
satisfacer las preferencias culturales y normativas locales.
Tipos de Riesgos en el Comercio Internacional

6. Riesgo Operativo
✓ Logística y Cadena de Suministro: Riesgos asociados con el transporte de bienes,
almacenamiento, y la eficiencia de la cadena de suministro en el mercado de
destino.
✓ Infraestructura: Calidad de la infraestructura local (carreteras, puertos,
telecomunicaciones) que puede afectar las operaciones diarias.
✓ Fuerza Laboral: Disponibilidad, costo y calidad de la mano de obra local.

7. Riesgo de Seguridad
✓ Seguridad Física: Riesgos de robo, vandalismo, y otros delitos que pueden afectar
a las instalaciones y al personal.
✓ Ciberseguridad: Amenazas a los sistemas de información y datos sensibles,
especialmente en mercados con menor madurez en seguridad cibernética.
✓ Seguridad Sanitaria: Riesgos de salud pública, como pandemias, que pueden
afectar la operatividad y el bienestar del personal.
Tipos de Riesgos en el Comercio Internacional

8. Riesgo Ambiental
✓ o Desastres Naturales: Terremotos, huracanes, inundaciones y otros desastres
naturales que pueden interrumpir las operaciones.
✓ o Regulaciones Ambientales: Cumplimiento con las leyes ambientales locales que
pueden ser estrictas y afectar los costos operativos.
✓ o Cambio Climático: Impacto de fenómenos climáticos a largo plazo en la
disponibilidad de recursos y estabilidad operativa.

9. Riesgo Tecnológico
✓ Obsolescencia Tecnológica: Riesgo de que la tecnología utilizada se vuelva
obsoleta rápidamente en mercados con alto ritmo de innovación.
✓ Compatibilidad Tecnológica: Asegurar que los sistemas y tecnologías de la
empresa sean compatibles con los utilizados en el mercado de destino.
✓ Disponibilidad de Tecnología: Acceso a tecnología avanzada y soporte técnico en
el mercado de destino.
 Herramientas de Evaluación de Riesgos

Fitch Ratings, Moody's y S&P Global

Utilizar las evaluaciones de riesgo país de estas agencias para
comprender mejor el entorno de riesgo del mercado objetivo.
Identificación de Oportunidades de Negocio en Comercio Internacional

Identificar oportunidades de negocio en el comercio internacional es un proceso

crucial para las empresas que buscan expandirse a nuevos mercados. Aquí se
presentan enfoques prácticos y actuales para identificar estas oportunidades,
utilizando herramientas y tendencias contemporáneas.

1. Análisis de Nichos de Mercado

✓ Identificación de nichos no atendidos: Búsqueda de segmentos de mercado

con baja competencia.

✓ Evaluación de la demanda: Estudio de la demanda potencial y capacidad del

mercado para absorber nuevos productos o servicios.

2. Evaluación de Tendencias de Mercado

✓ Análisis de tendencias globales: Identificación de tendencias emergentes a

nivel global que puedan ser replicadas a nivel local.

✓ Estudios de consumo: Evaluación de cambios en los patrones de consumo y

preferencias de los consumidores.
Identificación de Oportunidades de Negocio en Comercio Internacional

Identificar oportunidades de negocio en el comercio internacional es un proceso

crucial para las empresas que buscan expandirse a nuevos mercados. Aquí se
presentan enfoques prácticos y actuales para identificar estas oportunidades,
utilizando herramientas y tendencias contemporáneas.

3. Factores Clave de Éxito:

✓ Innovación: Capacidad para ofrecer productos o servicios innovadores que

satisfagan las necesidades del mercado.

✓ Adaptabilidad: Flexibilidad para ajustar la oferta a las demandas específicas del

mercado objetivo.

✓ Calidad y servicio: Enfoque en ofrecer productos de alta calidad y un excelente

servicio al cliente.
3. Definición de la Oferta Internacional:

Adaptaciones del Producto/Servicio

Cuando una empresa se expande a mercados internacionales, es crucial

adaptar sus productos o servicios para satisfacer las necesidades, preferencias
y regulaciones específicas de cada mercado objetivo. Esta adaptación puede
implicar ajustes en el producto mismo, así como en el embalaje, etiquetado y
otros aspectos relacionados.

A continuación, se detallan estos aspectos y se presentan ejemplos reales de

adaptaciones exitosas:
 Ajustes en el Producto

✓ Características y Funcionalidades: Modificaciones en el diseño, tamaño, materiales o

características del producto para cumplir con las preferencias y estándares del mercado
objetivo.

Por ejemplo, una empresa de muebles puede ajustar el tamaño y diseño de sus productos
para adaptarse a espacios más pequeños en mercados urbanos densamente poblados.

✓ Ingredientes y Formulación: Cambios en los ingredientes, formulación o receta del

producto para cumplir con regulaciones sanitarias, culturales o religiosas del mercado de
destino.

Por ejemplo, una empresa de alimentos puede reformular sus productos para cumplir con
estándares halal o kosher en mercados de Oriente Medio.

✓ Aspectos Culturales y Estéticos: Adaptaciones en el aspecto visual, colores, símbolos o

imágenes asociadas al producto para que sean culturalmente apropiados y atractivos para
el mercado objetivo.

Por ejemplo, una empresa de cosméticos puede ajustar los tonos de sus productos de
maquillaje para que se adapten a diferentes tonos de piel en mercados internacionales
diversificados.
 Embalaje y Etiquetado

✓ Diseño del Envase: Modificaciones en el diseño, forma, tamaño o materiales del envase
para garantizar la conveniencia, durabilidad y atractivo del producto en el mercado objetivo.
Por ejemplo, una empresa de productos electrónicos puede ajustar el embalaje para proteger
los productos durante el transporte y destacar sus características clave en el punto de venta.
✓ Información y Etiquetado: Adaptaciones en la información proporcionada en las etiquetas
del producto para cumplir con requisitos legales, normativas y preferencias del consumidor
en el mercado de destino.
Por ejemplo, una empresa de alimentos debe traducir la información nutricional, ingredientes y
fechas de vencimiento al idioma local y cumplir con los estándares de etiquetado específicos
del país.
 Embalaje y Etiquetado

✓ Normativas y Certificaciones: Asegurarse de que el embalaje y etiquetado cumplan con las

normativas y certificaciones locales requeridas en el mercado objetivo.
Por ejemplo, una empresa de productos orgánicos debe incluir certificaciones y sellos de
calidad reconocidos por los consumidores en mercados donde la demanda de productos
orgánicos es alta.
✓ Homologación:
o Validación de productos Procesos para asegurar que el producto cumple con las
regulaciones locales.
o Registro y autorización Requisitos para registrar y autorizar productos en el mercado
objetivo.
4. Vías de Entrada en Mercados
Internacionales

A continuación te mostramos las tres vías diferentes que tenemos para la entrada en
mercados extranjeros:
Red Comercial Propia
Barreras Culturales y de Idioma
Diferencias en idioma, costumbres y prácticas comerciales pueden dificultar las
relaciones comerciales.

Barreras Arancelarias y No Arancelarias

Los impuestos y regulaciones sobre importaciones pueden incrementar los costos
y complicar la entrada en nuevos mercados.

Riesgo Político y Económico

Cambios en las políticas gubernamentales, inestabilidad económica y conflictos
pueden afectar negativamente las operaciones comerciales.

Complejidad Logística
La coordinación del transporte internacional, almacenamiento y distribución
puede ser compleja y costosa.
Externalización

Diversificación del Riesgo

La expansión a mercados internacionales permite a las empresas
diversificar su riesgo y no depender exclusivamente del mercado
doméstico.

Economías de Escala
Al aumentar el volumen de producción para satisfacer la demanda
internacional, las empresas pueden reducir los costos unitarios.

Aumento de Ingresos Acceder a nuevos mercados puede generar mayores

ingresos y beneficios para las empresas.

Innovación y Competitividad
La exposición a mercados internacionales puede fomentar la innovación y
mejorar la competitividad de las empresas.
Agentes y Brokers
Barreras Culturales y de Idioma
Diferencias en idioma, costumbres y prácticas comerciales pueden dificultar las
relaciones comerciales.

Barreras Arancelarias y No Arancelarias

Los impuestos y regulaciones sobre importaciones pueden incrementar los costos
y complicar la entrada en nuevos mercados.

Riesgo Político y Económico

Cambios en las políticas gubernamentales, inestabilidad económica y conflictos
pueden afectar negativamente las operaciones comerciales.

Complejidad Logística
La coordinación del transporte internacional, almacenamiento y distribución puede
ser compleja y costosa.
Inglés: Glosario de términos

Exportation - Exportación
Joint Venture - Empresa Conjunta
Logistics - Logística
Franchise - Franquicia
Strategy - Estrategia
Market Research - Investigación de Mercado
Product Development - Desarrollo de Producto
Packaging - Empaque
Labeling - Etiquetado
Risk Management - Gestión de Riesgos
Compliance - Cumplimiento Normativo
Inglés: Glosario de términos

Adaptation - Adaptación
Opportunities - Oportunidades
Commercial Agent - Agente Comercial
Brokerage - Corretaje
Analysis - Análisis
Competition - Competencia
Distribution - Distribución
Evaluation - Evaluación
Negotiation - Negociación
Inglés: Lectura

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In international trade, companies often face various challenges and
opportunities. Understanding the market and identifying potential
opportunities are crucial for success. Companies may choose different
strategies, such as exportation, joint ventures, or franchising, to enter
new markets. However, each strategy comes with its own risks and
requires careful planning and adaptation. Commercial agents and
brokers play key roles in facilitating international transactions. Analysis
of competition and market evaluation are essential for making informed
decisions.
 No olvides realizar las actividades prácticas y el
cuestionario final para poner a prueba tus conocimientos.