PLAN DE VENTAS

2025

Equipo:

Atenas Karen Luiggi Alessandro

Alan Ancajima Terán Villanueva
AGENDA

I. PRESENTACIÓN

II. OBJETIVOS

III. ESTRATEGIA COMERCIAL

IV. PRESUPUESTO 2025

V. DECISIONES DE SISTEMA DE VENTAS

VII. KPI’S DE CONTROL

I. PRESENTACIÓN
1.1 DESCRIPCIÓN
1.1 LÍNEAS DE NEGOCIO
La empresa divide la venta de sus productos en 3 líneas de negocio:
 Farma: Productos del rubro farmacéuticos
 Consumo: Productos destinados a las categorías de belleza, cuidado personal, cuidado infantil
 Nutrición: Producto de vitaminas, fórmulas lácteas y suplementos para adultos

Segmentación
 Zona geográfica (ubicación):  Formato (infraestructura del local, permiten que vendan diferentes categorías de productos):
o Lima
Beauty: Autoservicio: Tradicionales:
o Costa Norte
o Costa Sur
o Oriente
o Sierra Norte
o Sierra Central
o Sierra Sur

 Clasificación (nivel de venta Apollo: Apollo 2.0:

mensual):
o Local Oro
o Local Plata
o Local Bronce
1.1. PESTEL

P Factores
Políticos
• Regulación sanitaria: Cambios en las políticas de regulación podrían impactar sus operaciones.
• Intervención gubernamental: Regulación de precios de medicamentos o promoción de la
competencia.
• Inestabilidad política: Podría influir en la inversión y expansión en ciertas regiones del Perú,
especialmente en zonas rurales.

• Crecimiento Económico: El desarrollo económico del Perú influye en la capacidad de compra de los

E Factores
Económic
os
consumidores, afectando la venta de productos farmacéuticos, de consumo y nutrición.
• Tipo de Cambio: Puede impactar los costos de operación, desde adquisiciones hasta transporte y
distribución.
• Inflación: Puede impactar los costos de operación, desde adquisiciones hasta transporte y distribución.

• Envejecimiento poblacional: Un aumento en la proporción de adultos mayores incrementa la demanda

S Factores de productos farmacéuticos y suplementos.

• Hábitos de consumo: La mayor conciencia sobre el bienestar y la salud promueve la compra de
Sociales vitaminas, productos nutricionales y de cuidado personal.
• Acceso a zonas remotas: Oportunidad de expandirse a comunidades alejadas donde el acceso a
productos de salud es limitado.
• Innovación digital: El desarrollo de plataformas de comercio electrónico como las páginas web de

T
Inkafarma y Mifarma impulsa las ventas y mejora la experiencia del cliente.
Factores • Automatización logística: Mejoras tecnológicas en centros de distribución optimizan la cadena de
Tecnológico suministro y reducen costos operativos.
s • Transformación del punto de venta: La implementación de formatos como "Apollo 2.0" y "Beauty"
responde a las nuevas tendencias de autoservicio y experiencia de compra.

• Sostenibilidad: El compromiso con prácticas responsables es un factor clave, dado el interés creciente

E Factores
Ecológico
s
por el impacto ambiental. Esto podría incluir el manejo adecuado de residuos farmacéuticos y
empaques.
• Impacto ambiental: La operación de una red amplia de distribución y boticas genera un impacto
ambiental que podría ser objeto de mayor escrutinio regulatorio.

• Regulación laboral: Cambios en las leyes laborales pueden influir en los costos asociados a la

L
fuerza laboral en las boticas y centros de distribución.
Factores • Ley de competencia: Restricciones antimonopolio pueden surgir dado el liderazgo de la empresa
Legales en el mercado nacional.
• Normativas de publicidad: Las leyes relacionadas con la promoción de medicamentos restringen
las estrategias de marketing de Farmacias Peruanas.
1.2. FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADE
•Posicionamiento sólido de marca: Inkafarma y Mifarma tienen alta •Crecimiento del mercado farmacéutico: Aumento del consumo de
S
recordación y confianza en el público, lo que refuerza la lealtad del
cliente.
•Cobertura nacional: Su red de locales estratégicamente ubicados
permite acceso rápido y cómodo a los clientes en todo el país.
F O medicamentos y productos relacionados en provincias y zonas urbanas
emergentes.
•Incremento en el consumo de productos de cuidado personal: Demanda
de productos como cosméticos, vitaminas y suplementos que pueden
•Respaldo del grupo Intercorp: Acceso a recursos financieros ampliar la oferta de la farmacia.
significativos, sinergias intersectoriales y capacidad de inversión. •Expansión de canales digitales: Mayor adopción de compras en línea y
•Infraestructura tecnológica avanzada: Plataformas de ventas en línea, uso de aplicaciones para facilitar las ventas y fidelización.
programas de fidelización (como CRM) y apps móviles bien posicionadas •Alianzas estratégicas: Posibilidad de asociarse con centros médicos,
que facilitan la omnicanalidad. laboratorios y empresas para aumentar el alcance y la oferta de servicios.
•Poder de negociación con proveedores: Liderazgo de mercado que •Nuevos formatos de negocio: Desarrollo de clínicas asociadas o servicios
asegura acceso a mejores precios y condiciones con los principales de telemedicina integrados en las farmacias, para fortalecer su oferta de
fabricantes y distribuidores. valor.

ANÁLISIS
FODA
DEBILIDADE AMENAZAS
•Alta rotación de personal: Especialmente en posiciones críticas como
S Farmacéuticos (QF) y Técnicos Farmacéuticos (TF), lo que impacta
Químicos • Competencia creciente: Participación de cadenas transnacionales,
la estabilidad operativa. locales y la informalidad que compiten en precios y distribución.
•Baja inversión en marketing: Limitada capacidad de ejecutar campañas • Regulaciones estrictas: Nuevas normativas pueden aumentar los costos
masivas o innovadoras que refuercen la presencia de marca y fidelicen operativos o limitar ciertas estrategias de negocio.
clientes. • Impacto de fenómenos climáticos: Retrasos en logística y riesgos para
•Dependencia de proveedores externos: Riesgo de quiebres de stock que el abastecimiento en regiones críticas.
afecta la experiencia del cliente. • Medicamentos adulterados: Incremento de la informalidad que puede
•Procesos administrativos inflexibles: Limitaciones en la rápida apertura de afectar la confianza en el mercado formal.
locales o implementación de cambios operativos. • Guerra de precios: Competidores locales y transnacionales pueden

D A
•Falta de personal en locales: Recursos humanos insuficientes para cubrir la reducir precios, afectando los márgenes de ganancia.
demanda en horarios críticos, lo que puede disminuir la calidad de la
atención.
1.3. CADENA DE VALOR
II. OBJETIVOS
II. OBJETIVOS

• De cara a los objetivos comerciales de la compañía de 2025, la empresa seguirá con su objetivo de
expansión ya que tiene como estrategia aperturas más locales cada año en lugares donde no tenga mucha
presencia actualmente ya que la expansión no se limitará solo en Lima o en las grandes ciudades del país.

• InRetail tiene planes de mantener un ritmo sostenido de expansión, con la apertura de entre 50 y 70
nuevas tiendas anualmente a partir de 2025, esto hace que la empresa tenga una cobertura de
aproximadamente 2500 locales a nivel nacional. Además de la conversión de 50 locales de formato
tradicional a formato Beauty.

• Esto impulsaría el crecimiento de la línea de negocio de Consumo de la compañía.

Expansión mediante Atención a nuevos locales

apertura de nuevos locales en provincias

Remodelación de locales Crecimiento de venta de

actuales categorías de Consumo
III. ESTRATEGIA COMERCIAL
3.1. SEGMENTACIÓN
Situación Actual Propuestas de Mejora
1. Segmentación Demográfica 1. Segmentación Demográfica

• Edad: Jóvenes (productos cosméticos, suplementos) y adultos mayores (medicación

• Edad: Clientes de 18 a 50 años. crónica).
• Género: Hombres y mujeres. • Género: Mujeres (cosméticos, salud reproductiva) y hombres (suplementos, productos
• Nivel socioeconómico: Clientes de todos los niveles. médicos).
• Ubicación geográfica: Clientes de todas las regiones de Perú. • Nivel Socioeconómico: Segmentos A/B (productos premium) y C/D/E (productos
económicos y genéricos).

2. Segmentación Geográfica
2. Segmentación Psicográfica

• Salud y Bienestar: Clientes interesados en la salud y el bienestar • Zonas Urbanas: Alta demanda de productos cosméticos y servicios rápidos.
• Zonas Provinciales: Expandir productos farmacéuticos básicos y aumentar presencia

3. Segmentación Conductual 3. Segmentación Psicográfica

• Salud y Bienestar: Productos preventivos, vitaminas, suplementos.

• Frecuencia de Compra: Clientes que compran frecuentemente productos de salud. • Imagen: Cosméticos, anti-envejecimiento, belleza.
• Conveniencia: Clientes que buscan rapidez en compra, ya sea online o física.

4. Segmentación por Necesidades de Salud

4. Segmentación Conductual
• Frecuencia de Compra: Recurrentes (compran regularmente) y ocasionales (solo cuando es
• Enfermedades Crónicas: Pacientes con afecciones como diabetes o hipertensión que necesario).
requieren medicamentos continuos y asesoría médica. • Beneficios Buscados: Salud (medicación), estética (cosméticos) y conveniencia (precios
 Cuidado Preventivo: Consumidores interesados en suplementos y productos de prevención. bajos).
 Salud Estética: Clientes que buscan productos cosméticos, anti-envejecimiento y cuidado • Lealtad: Clientes leales y promotores de la marca
personal.

5. Segmentación por Canales de Compra

5. Segmentación por Canales de Compra
• Online: Clientes que prefieren la compra digital.
• Online: Clientes que prefieren la compra digital. • En Tienda Física: Clientes que buscan interacción personalizada.
• En Tienda Física: Clientes que buscan interacción personalizada.
3.1. PROPUESTA DE VALOR

Situación Actual Propuesta de Mejora

"Farmacias Peruanas ofrece una experiencia “En Farmacias Peruanas, transformamos tu bienestar con
integral en salud y bienestar, combinando soluciones completas de salud, combinando productos de
productos de calidad, precios competitivos y alta calidad, asesoría experta y precios accesibles. A través
asesoramiento especializado. Con un enfoque en de nuestra plataforma digital, ofrecemos una experiencia
accesibilidad y tecnología, brindamos soluciones personalizada con servicios innovadores como delivery
innovadoras como delivery rápido y programas de rápido, consultas online, y programas de fidelización
fidelización, buscando ser tu aliado confiable en exclusivos. Nuestro enfoque está en hacer tu vida más fácil
y conectada, porque tu salud es nuestra prioridad”.
cada paso hacia tu bienestar “.

Foco: Posicionamiento como aliado confiable Foco: Experiencia personalizada y conveniente,

para la salud y bienestar del cliente. con un fuerte énfasis en tecnología,
accesibilidad y atención integral.
3.2. GO TO MARKET
3.3. PROCESO DE VENTAS
Situación Actual Propuesta de Mejora
Transformar la estrategia de ventas apostando por una
inversión más fuerte en estrategias PULL, enfocándonos
PUSH (60%) PULL (40%) en atraer y cautivar a los clientes, en lugar de forzarlos.
Esto generará una demanda más orgánica, fidelización a
Incentivar a los Vendedores Marketing Digital y Publicidad Localizada largo plazo y una mayor conexión con las necesidades
• Competencias de ventas: Realizar concursos de • Promociones online exclusivas: Ofrecer cupones reales de los consumidores.
ventas entre el personal con premios o o descuentos a través de redes sociales o una
reconocimientos. app, canjeables solo en tiendas físicas.
PUSH (40%)
Material Promocional en el Punto de Venta Aumentar la Visibilidad de la Marca
• Displays visuales, carteles y material informativo • Publicidad en medios locales: Anunciar productos Incentivar a los Vendedores
en áreas clave dentro de la tienda para promover exclusivos de las farmacias en radio, TV o prensa, • Bonificaciones por ventas: Establecer incentivos
productos específicos. destacando sus beneficios. económicos para el personal según el volumen de
• Utilizar muestras gratuitas o pruebas de ventas o el cumplimiento de metas.
productos para que el cliente pueda probarlo en Programas de Fidelización
la tienda y se motive a comprar. • Descuentos para clientes frecuentes: Capacitación Continua del Personal
Implementar un sistema de recompensas donde • Capacitar a los empleados sobre las
Capacitación Continua del Personal los clientes ganen puntos por compras y los características/beneficios de los productos, para que
• Formar al personal en técnicas de venta y cómo canjeen por descuentos o productos. puedan recomendarlos a los clientes.
abordar las necesidades del cliente. • Club de beneficios para clientes frecuentes:
Ofrecer promociones, descuentos y productos PULL (60%)
Promociones Especiales en Tienda exclusivos a los clientes inscritos.
• Ofrecer descuentos exclusivos en tienda por Marketing Digital y Publicidad Localizada
tiempo limitado para atraer a los clientes a Experiencia de Cliente Diferenciada • Campañas en redes sociales: Usar Facebook,
realizar compras impulsivas. • Asesoramiento personalizado en tienda: Ofrecer Instagram y Google Ads para atraer tráfico a las
• Paquetes combinados: Ofrecer productos recomendaciones de productos para crear una tiendas mediante anuncios geolocalizados que dirijan
relacionados en paquete incentivando la compra experiencia de compra atractiva. a los clientes a farmacias cercanas.
de más productos por visita. • Organizar eventos de salud como chequeos,
consultas o demostraciones para atraer clientes. Aumentar la Visibilidad de la Marca
• Patrocinios de eventos comunitarios: Apoyar eventos
locales de salud para posicionar la marca como
IV. PRESUPUESTO 2025
IV. PRESUPUESTO 2025
Resultados 2024
290,000,000

270,000,000

250,000,000

230,000,000
4.8%
210,000,000

190,000,000

170,000,000
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

INKAFARMA MIFARMA

Presupuesto 2025
Por Línea de Negocio: Por Formato: Por Marca:
FORMATO PRESUPESTO 2025
FORMATO PRESUPESTO 2025 MARCA PRESUPESTO 2025
APOLLO 1,107,113,050
CONSUMO 1,744,209,398 INKAFARMA 3,202,934,031
APOLLO 2.0 360,495,352
FARMA 3,113,258,412 MIFARMA 2,817,239,028
AUTOSERVICIO 396,155,916
NUTRICION 1,162,705,249 TOTAL 6,020,173,059
BEAUTY 1,152,340,110
TOTAL 6,020,173,059
TRADICIONAL 3,004,068,630
TOTAL 6,020,173,059
V. ESTRATEGIA DE VENTAS
5.1. Drivers de ventas
ESTRUCTURA Y ROLES
Situación Actual Propuestas de mejora
✔ Presencia en puntos clave de alta
demanda, tanto urbanos como rurales,
para maximizar visibilidad y alcance.
✔ Amplia red de ventas con cobertura ✔ Personal enfocado en regiones
nacional.
Tamaño de FF.VV ✔ Personal distribuido en locales
Tamaño de FF.VV específicas y líneas de producto para
una atención más precisa y eficiente.
estratégicos con alta visibilidad. ✔ Evaluar tecnologías como cajas de
autoservicio.
✔ Ajustar el tamaño de la fuerza de
ventas según KPIs y resultados de
ventas.

✔ Asignar roles según las necesidades

✔ Asignación de funciones específicas de los clientes (salud, bienestar,
Estructura y roles por la línea de producto Estructura y roles estética) y no solo por la línea de
(medicamentos, cuidado personal, producto, permitiendo un enfoque
fórmulas). integral y más personalizado.
✔ Equipo de soporte capacitado para ✔ Capacitación continua en ventas,
gestión de inventarios y CRM. CRM, inventarios y habilidades de
asesoramiento personalizado,
mejorando la interacción con el
cliente y la eficiencia operativa..
5.2. Estructura fuerza de ventas y
actividades
FUERZA DE VENTAS
Situación Actual Propuestas de mejora
✔ FFVV compuesta por personal joven ✔ Atraer talento diverso con experiencia en
(25-40 años) con experiencia en ventas ventas, formación profesional, y un
y formación profesional. enfoque en conocimiento del sector salud.
Reclutamiento ✔ Proceso de contratación que asegura un Reclutamiento ✔ Proceso de contratación que evalúa
mínimo de conocimientos técnicos en habilidades comerciales y conocimientos
salud y productos. específicos en productos farmacéuticos y
cuidado personal.

✔ Programas de formación en asesoramiento

✔ Formación específica en asesoramiento
Aprendizaje y farmacéutico y cuidado personal. Aprendizaje y farmacéutico, productos de salud, y
atención personalizada, con actualización
desarrollo desarrollo periódica de conocimientos.
✔ Incluir habilidades en comunicación,
empatía y resolución de problemas, para
mejorar la relación con los clientes.

✔ Ofrecer bonificaciones, comisiones y

✔ Sistema de incentivos basado en reconocimientos que se alineen con el
comisiones y beneficios (bonificaciones, desempeño individual y colectivo.
Cultura reconocimientos). Cultura ✔ Fomentar una cultura de colaboración,
reconociendo y premiando la aportación de
cada miembro del equipo a través de
incentivos no solo económicos, sino
también en términos de crecimiento
profesional.
5.2. Estructura fuerza de ventas y
actividades
ACTIVIDADES
Situación Actual Propuestas de mejora
✔ Uso de CRM para analizar patrones de ✔ Utilizar inteligencia artificial para
compra y ofrecer recomendaciones predecir tendencias y comportamientos
Conocimiento de personalizadas. Conocimiento de de los clientes, ofreciendo productos y
cliente y know ✔ Implementación de programas de cliente y know servicios personalizados que se alineen
fidelización como InkaClub para con sus expectativas.
how fortalecer relaciones. how ✔ Recolectar y analizar datos de
satisfacción del cliente para ajustar
ofertas y servicios, mejorando la
experiencia de compra y fidelización..

✔ Incentivos no monetarios (viajes, ✔ Fomentar un ambiente en el que los

Motivar e inspirar eventos) que refuerzan la cultura Motivar e inspirar logros se reconozcan de forma
la FF.VV organizacional. la FF.VV constante, no solo a través de premios,
sino también mediante el desarrollo
profesional y oportunidades de
crecimiento.

✔ Fomentar una cultura de liderazgo

✔ Supervisión directa de gerentes distribuido, permitiendo que las
decisiones se tomen de manera más ágil
Dirigir y controlar regionales y distritales que permite Dirigir y controlar y cercana al cliente.
monitorear metas.
✔ Autonomía en locales para adaptarse a ✔ Implementar revisiones periódicas de
las necesidades del mercado. KPIs para asegurar que estén alineados
con los objetivos organizacionales.
VI. KPI’S DE CONTROL
VI. KPI’S DE CONTROL
¡GRACIAS!