TEMA 5: EL ARGUMENTARIO
DE VENTAS
Ciclo Formativo de Grado Superior en Marketing y
Publicidad
CONTENIDOS
1. Tipos de argumentos
2. Elaboración del argumentario de ventas
3. Técnicas de venta
4. La presentación del producto a la red de ventas
5. Materiales de apoyo
6. Motivación de la red de ventas
CONTENIDOS
1. Tipos de argumentos
2. Elaboración del argumentario de ventas
3. Técnicas de venta
4. La presentación del producto a la red de ventas
5. Materiales de apoyo
6. Motivación de la red de ventas
1. TIPOS DE ARGUMENTOS
Contexto
En esta etapa, el equipo de marketing pierde parte importante del liderazgo en
favor del equipo de ventas
Desarrollo técnico Test del Argumentario de
Ajustes posteriores Comercialización
del producto consumidor ventas
Departamentos: Departamentos: Departamentos: Departamentos: Departamentos:
- Ingenieros - Marketing - Ingenieros - Ventas - Ingenieros
- Finanzas - Finanzas - Marketing - Finanzas
- Marketing - Marketing - Marketing
-… -… -…
TODOS TODOS TODOS
Desarrollo
Test del Ajustes Argumentario
técnico del Comercialización
consumidor posteriores de ventas
producto
1. TIPOS DE ARGUMENTOS
Departamento de ventas
Son los encargados de gestionar las redes comerciales.
Su labor es presentar, convencer, introducir, redistribuir y
promocionar el producto en su cartera de clientes.
Deben prepararse argumentos racionales, es decir, que sean
objetivos y que indiquen las oportunidades que ofrece el
producto.
Los argumentos racionales serán el pilar básico del
argumentario de ventas.
Estos argumentos deben ir acompañados de otros
argumentos emocionales que creen un vínculo con el
cliente. Estos argumentos son más subjetivos.
Desarrollo
Test del Ajustes Argumentario
técnico del Comercialización
consumidor posteriores de ventas
producto
1. TIPOS DE ARGUMENTOS
Tipos de argumentos racionales (discurso interno)
a) Oportunidad para el consumidor
Buen precio, utilidad, frecuencia del consumo…
b) Oportunidad de mercado
Sector en crecimiento, consumidores nuevos…
c) Producto
Características y atributos del producto
d) Oportunidad de beneficios
Proyecto que ayuda a objetivos compañía
e) Política de inversiones y apoyos.
Apoyo financiero para dar a conocer la novedad
CONTENIDOS
1. Tipos de argumentos
2. Elaboración del argumentario de ventas
3. Técnicas de venta
4. La presentación del producto a la red de ventas
5. Materiales de apoyo
6. Motivación de la red de ventas
2. ELABORACIÓN DEL
ARGUMENTARIO DE VENTAS
¿Qué es un argumentario de ventas?
Herramienta que permite al vendedor comunicar, dar a
conocer las características, ventajas y beneficios de los
productos que quiere vender.
Debe transmitir los beneficios de la venta de forma
convincente, atractiva y que promueva el deseo de
comprar en el cliente.
2. ELABORACIÓN DEL
ARGUMENTARIO DE VENTAS
Beneficios de tener un buen argumentario
Ayuda a no improvisar delante del cliente.
Te marca la ruta, es decir, te indica
cómo comenzar una conversación, conectar y empatizar generando
confianza,
cómo hacer las preguntas adecuadas para detectar necesidades y,
cómo realizar la propuesta de cierre de ventas.
Te ayuda a retroalimentar el proceso con tu equipo
comercial.
Es un documento vivo.
2. ELABORACIÓN DEL
ARGUMENTARIO DE VENTAS
Contenidos y estructura
1. Oportunidad de mercado y consumidor
Debe recoger en una o dos páginas las principales oportunidades
encontradas.
Ha de ser visual, impactante y capaz de generar una expectativa.
2. Propuesta de la compañía
Hay que definir el concepto y el hueco de mercado que cubre el
lanzamiento.
Análisis de los factores del producto.
3. Desglose del packaging
Deben comunicarse de una forma clara los componentes claves del
pack, ya que comunican al consumidor el posicionamiento de la
empresa.
Refuerzan el mensaje y se diferencia respecto a competidores.
2. ELABORACIÓN DEL
ARGUMENTARIO DE VENTAS
Contenidos y estructura
4. Variables del marketing mix
Desarrollar los mensajes claros relacionados con las 4P’s.
5. Objetivos cuantificados
Permite dotar de un ámbito numérico la oportunidad a cubrir: % de
consumidores, beneficios, consumidores potenciales…
6. Plan de apoyo y medios
Acciones de comunicación a medios (análisis público objetivo).
2. ELABORACIÓN DEL
ARGUMENTARIO DE VENTAS
Presentación en equipo (10% nota trimestre)
Realizaun argumentario de ventas.
Tiempo de presentación 10-15 minutos.
Debe contener los siguientes puntos:
1. Oportunidad de mercado y consumidor
2. Propuesta de la compañía
3. Desglose del packaging
4. Variables del marketing mix y “objetivos”
5. Plan de apoyo y medios
2. ELABORACIÓN DEL ARGUMENTARIO DE VENTAS
CATEGORÍA 2 1,5 1 Hasta 0,5
Desarrolla el tema La información La información La información
principal, con está contrastada y desarrolla, aportada tiene
Calidad de la información desarrolla el tema sucintamente, el poca o ninguna
información contrastada e incluye principal. tema principal. relevancia.
Presentación en equipo detalles o ejemplos
(10% nota trimestre)
prácticos.
Bien estructurada y Completa y con La información No presenta
Organización
Realiza un argumentario de de la
muestra relaciones relaciones con la aportada es relación con el
claras con todos los mayoría de los parcialmente contenido.
ventas.
información
apartados. apartados. completa.
Trabajo en equipo (10% nota
Precisos, con títulos y Precisos y facilitan Precisos y a No son precisos
Diagramas, facilitan la la comprensión del veces facilitan la y no facilitan la
trimestre) ilustraciones y comprensión del
bibliografía tema. Incluye
tema. Incluye
bibliografía.
comprensión del
tema.
comprensión.
Cualquier trabajo que plagie bibliografía
otro documento será calificado La carga de trabajo La carga ha sido La carga ha sido La carga de
con un 0 Trabajo en
ha sido compartida
igualitariamente.
compartida,
aunque varía
compartida, pero trabajo no fue
algún miembro ha compartida.
Corrección según tabla: equipo ligeramente entre tenido más peso.
algunos miembros.
Interesante y muy Relativamente Problemas en la Mal presentada
Exposición bien presentada. interesante y bien presentación, y no logró
oral presentada. pero mantienen mantener la
el interés. atención.
CONTENIDOS
1. Tipos de argumentos
2. Elaboración del argumentario de ventas
3. Técnicas de venta
4. La presentación del producto a la red de ventas
5. Materiales de apoyo
6. Motivación de la red de ventas
3. TÉCNICAS DE VENTA
Concepto
Las técnicas de venta y de refutación de las objeciones de
clientes
son una serie de herramientas, que utiliza el equipo de ventas, para
iniciar los procesos de negociación y
convencer y persuadir al cliente en un proceso de venta.
3. TÉCNICAS DE VENTA
Recomendaciones
Planificadas previamente.
Argumentos claros y precisos.
Evitar dobles interpretaciones y contradicciones.
Utilización lenguaje presente y oraciones afirmativas.
Evitar superlativos y peyorativos.
Escucha activa.
Organización agenda con clientes.
Resolver dudas de manera objetiva.
3. TÉCNICAS DE VENTA
Técnicas de refutación de las objeciones de clientes
Objeción sobre el producto (utilidad, características,
calidad…)
Convencer cliente relación calidad-precio es la óptima.
Dar testimonios buena aceptación en el mercado.
Objeción sobre el precio
Reflejar prestaciones producto (transporte, servicio post-venta,
condiciones de pago..).
Calidad.
Objeción sobre la empresa o marca
Indagar sobré qué produce esa desconfianza.
Dar más información sobre la empresa.
3. TÉCNICAS DE VENTA
Técnicas de refutación de las objeciones de clientes
Objeción sobre falta de tiempo
Concretar otra hora/fecha.
Hacer ver que aplazar su decisión puede resultar cara
Antipatía al vendedor
Averiguar cuándo y por qué comenzó el rechazo.
Recomendable pasar cliente a otro vendedor.
Falta de fondos para la inversión económica
Facilidades financiación.
Aplazar la venta para más adelante.
3. TÉCNICAS DE VENTA
Reglas para tratar objeciones
Regla Funcionamiento
- Útil para tratar objeciones falsas o excusas.
Negación - Informar, con tacto y sin ofender al cliente,
de la posición de la empresa/producto.
- Se acepta la posición del cliente.
- Después de revierte la situación para dar a
“Sí, pero”
conocer los puntos fuertes de la
empresa/producto.
Bumerán - Convertir la objeción en una ventaja.
- Cambiar de tema cuando no tenemos una
Hacerse el sordo
respuesta convincente.
- Cuando no se conoce la respuesta.
Retrasar la respuesta - Se le comunica que se le dará la respuesta
más adelante.
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1. Tipos de argumentos
2. Elaboración del argumentario de ventas
3. Técnicas de venta
4. La presentación del producto a la red de ventas
5. Materiales de apoyo
6. Motivación de la red de ventas
4. LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
A LA RED DE VENTAS
Aspectos a considerar
Supone el primer contacto del vendedor con el lanzamiento.
Es habitual que surjan dudas por parte de los vendedores.
Es clave transmitir la estrategia comercial de la compañía.
Es recomendable que el lugar de presentación sea fuera de la
zona de confort habitual.
De este modo se crea expectación y vínculo emocional.
En la puesta en escena se debe cuidar el lenguaje verbal y no
verbal.
El guion debe estar bien estructurado y repartido. Sería ideal
que haya al menos dos ponentes.
Recomendable que se realice una prueba del producto.
Permite familiarizarse con el producto.
Crea debate y posibles dudas.
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1. Tipos de argumentos
2. Elaboración del argumentario de ventas
3. Técnicas de venta
4. La presentación del producto a la red de ventas
5. Materiales de apoyo
6. Motivación de la red de ventas
5. MATERIALES DE APOYO
Materiales
El equipo de marketing debe proveer al equipo comercial
de las herramientas necesarias para la negociación:
a) Argumentario de ventas
b) Hoja vendedora
Documento complementario al argumentario de ventas.
Función: Condensar en una sola hoja toda la información
relevante para un conocimiento simple (folleto).
Contenido básico: marca y nombre del producto, descripción,
fecha de disponibilidad, imagen frontal y lateral, imagen y
código EAN (código de barras).
5. MATERIALES DE APOYO
Materiales
c) Muestras del producto
Maquetas, modelos, miniaturas, producto en envases más
pequeños…
d) Información comercial
El equipo comercial debe conocer las diferentes tarifas,
promociones, puntos de venta e información…
e) Kit de presentación
Elementos que permitan hacer demostraciones del producto.
Folletos.
Medios digitales.
Obsequios y regalos.
…
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1. Tipos de argumentos
2. Elaboración del argumentario de ventas
3. Técnicas de venta
4. La presentación del producto a la red de ventas
5. Materiales de apoyo
6. Motivación de la red de ventas
6. MOTIVACIÓN DE LA RED DE
VENTAS
Plan de formación a la red de ventas
Es necesario invertir tiempo y recursos destinados a mejorar
los conocimientos del equipo comercial.
Los objetivos de esta formación son:
Resolver dudas del equipo comercial.
Fomentar el trabajo en equipo en la etapa de lanzamiento.
Hacer que el equipo de ventas perciba que es necesaria su
implicación en el proyecto.
Apoyo y fomento de comunicación entre equipo de ventas y
equipo de marketing
6. MOTIVACIÓN DE LA RED DE
VENTAS
Herramientas de motivación
Plan de formación
Bonus (objetivos, calificación…)
Concursos (premios a los mejores vendedores).
Plan de carrera profesional (tener puestos jerarquizados)
Invitaciones a comidas, viajes…
EJERCICIOS DE REFUERZO Y
AMPLIACIÓN
GALLEGO, R. (2017). Lanzamiento de productos y
servicios. Marcombo
Página 71 – Test de evaluación
Página 73 - 2
BIBLIOGRAFÍA
GALLEGO, R. (2017). Lanzamiento de productos y
servicios. Marcombo
COLET, R. y POLÍO, E. (2014). Procesos de venta.
McGraw Hill
https://www.antoniosanchezmarti.es/argumentario-de-ve
ntas/
TEMA 5: EL ARGUMENTARIO
DE VENTAS
Ciclo Formativo de Grado Superior en Marketing y
Publicidad
