LIC.

LICET GALLARDO SIÁCARA

MATERIA: TECNICAS DE SIMULACION DE NEGOCIOS /PARALELO 8A

1. ESTUDIO DE MERCADO:

ANALISIS DEL MERCADO Una de las primeras preguntas que se debe

tener en cuenta cuando evalúas tu idea de negocios, es si esa propuesta
tiene un espacio en el mercado. En definitiva, el mercado será el que
determine el éxito o el fracaso de tu negocio. ¿Cuál es tu mercado
objetivo y por qué estaría interesado en comprar tu producto o
servicio? ¿Qué necesidad satisface tu producto o servicio?

Aquí debes ser específico. Por ejemplo, si planeas vender ropa de cama, no
debes incluir en tu mercado objetivo simplemente a todas las personas que
duermen en una cama. Primero, debes centrar tu enfoque en un grupo de
clientes más pequeño, como adolescentes de familias de clase media. Una
vez que hayas definido eso, podrías responder las siguientes preguntas:
¿Cuántos adolescentes de familias de clase media hay actualmente en tu
país? ¿Qué tipo de ropa de cama suelen necesitar? ¿El mercado sigue
creciendo o permanece estático?

Para esto se debe realizar el análisis de las 5 fuerzas de Porter. Ya que el

mismo te dará una idea de tus clientes o consumidores, de tus proveedores,
de tu competencia, de los productos sustitutos y demás:

LAS 5 FUERZAS DE PORTER:

En esta parte se debe realizar el análisis punto por punto:
1ro: debes poner el nombre e idea de negocio,
2do: compradores (quienes crees tú que serían tus clientes, consumidores
y cuál es el grado de poder de negociación de los mismos poner un
porcentaje, de acuerdo a un análisis “¿si tienes muchos grupos de clientes,
pocos, o es mas solo un grupo”)
3ro: proveedores (realizar un listado de tus proveedores de materia prima,
insumos, etc. Cuál es el grado de poder de negociación de los mismos, %
de acuerdo a un análisis “tienes opción de escoger entre muchos
proveedores, pocos, o solo 1 proveedor”)
4to: sustitutos: (realizar un listado de los productos sustitutos de tu
proyecto o idea de negocio y definir cuál es el % de amenaza de los
mismos)
5to: competidores potenciales (realizar un listado de los competidores
potenciales, quienes podrían entrar al mercado para competir con tu
producto o servicio, y mencionar cuales serían las barreras de entrada para
no permitir el ingreso de estos competidores)
6to: competidores en el sector (realizar un listado de los competidores
actuales en el mercado ejemplo: industria de chocolate en el mercado de La
Paz; CEIBO- BREICK- CONDOR- OTROS. 88% del Mercado 12% resta
del mercado, (5% de participación) Colocar el porcentaje de mercado que
atiende cada uno y cuál es el % restante en el que puedo ingresar a la
industria.)

Ahora bien pasamos al plan de MERCADO O MARKETING

En principio se debe aprender la diferencia entre estos elementos clave
del negocio
Planes y estrategias
No es raro que las personas confundan la diferencia entre una estrategia de
marketing y un plan de marketing. La diferencia es así:
Estrategia de marketing: La estrategia de marketing es una explicación
de los objetivos que debe alcanzar con sus esfuerzos de marketing. La
estrategia de marketing está determinada por los objetivos de su negocio.
Los objetivos del negocio y la estrategia de marketing deben ir de la mano.
Plan de marketing: El plan de marketing es la forma en que va a lograr
esos objetivos de marketing. Es la aplicación de la estrategia una hoja de
ruta que lo guiará de un punto a otro.
El problema es que la mayoría de las personas intentan lograr el “cómo” sin
saber primero “qué”. Esto puede terminar desperdiciando recursos para una
empresa, tanto tiempo como dinero.
La estrategia es el pensamiento y la planificación es el hacer.
Aquí hay un ejemplo de cómo los dos trabajan juntos:
• Objetivo: Obtener una mayor adopción en el mercado.
 • Estrategia de marketing: Introducir en nuevos segmentos de
mercado.
• Plan de Marketing: desarrolle una campaña de mercadotecnia que
se extienda, identifique y se concentre en ese segmento específico.

Una fórmula exitosa que se puede utilizar para explicar mejor la

importancia de la estrategia de marketing y la planificación de marketing es
similar a esta:

Estrategia de marketing —> Plan de marketing —> Implementación =

Éxito
• Su estrategia de marketing consiste en:
El “qué” tiene que hacerse.
Informar a los consumidores sobre el producto o servicio que se ofrece.
Informar a los consumidores de los factores de diferenciación.
• Su plan de marketing consiste en:
El “cómo” hacerlo
Construya campañas de marketing y promociones que logren el “qué” en
su estrategia.
• Su implementación consiste en:
Tomar medidas para lograr los elementos identificados en la estrategia de
marketing y el plan de marketing.

ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE PORTER

Estrategia de liderazgo en costes

• El liderazgo en costes se basa en vender los productos o servicios a
un precio inferior al de la competencia.
• El producto o servicio no necesitan ser los mejores, solo tener una
calidad aceptable.
• Se dirige a los consumidores orientados al precio.
 • Por definición, solo puede alcanzarla una empresa de cada sector.
• Se basa en la creación de economías de escala en todos los pasos del
proceso empresarial. Por ello, solo tiene sentido en los mercados
suficientemente grandes.
• Los riesgos de esta estrategia son la imitación por parte de los
competidores, la posibilidad de que la innovación tecnológica deje
desfasados los procesos de la empresa y los cambios en el interés de
los consumidores, que pueden pasar a valorar otras características
por encima del precio.
Estrategia de diferenciación
• Se basa en dotar al producto o servicio de una cualidad única que es
valorada de forma positiva por los consumidores y que permite
cobrar precios superiores.
• Esta cualidad única puede apoyarse en todo tipo de características:
diseño, atributos técnicos, desempeño, atención al cliente, rapidez de
entrega, oferta de servicios complementarios, etc.
• A diferencia del liderazgo en costes, la diferenciación no es
exclusiva de una sola empresa de cada sector, sino que varias
compañías pueden tenerla, p.ej. una de ellas destaca por su diseño y
la otra por un rendimiento superior.
• No puede ignorar el coste, ya que el valor adicional percibido por el
consumidor debe ser superior a la diferencia en precio respecto a
otros productos de la competencia.
• Es muy recomendable en mercados que sean poco sensibles al
precio.
• Sus riesgos son que la característica diferencial sea imitada por la
competencia y que los consumidores no la valoren en la medida
suficiente.
Estrategia del enfoque
• Se basa en centrarse en un segmento específico del mercado,
creando productos y servicios especialmente diseñados para
responder a sus necesidades y preferencias. Por ejemplo, la empresa
puede centrarse en un grupo concreto de consumidores, un mercado
geográfico o una línea de productos.
• Con esta estrategia la empresa se dirige a un mercado más pequeño,
pero la definición le permite incrementar su eficiencia.
• Debe buscar un equilibrio entre un mercado lo bastante pequeño
como para que la competencia no pueda aplicar economías de escala
y lo bastante grande como para resultar rentable y tener potencial de
crecimiento.
• Los riesgos principales son que la competencia decida dirigirse al
mismo mercado, que la segmentación no esté bien realizada y que se
pierdan oportunidades en otros segmentos del mercado.
Cualquiera que sea la ventaja que una empresa piense alcanzar, debe tener
claro que cada estrategia puede asegurar una ventaja competitiva, pero
esta será sostenible solo hasta que el mercado reaccione de forma eficaz a
nuestra estrategia y se mantendrá hasta que una empresa genere una ventaja
capaz de ganar terreno y cambiar nuestra posición. Además cabe destacar
que no solo se puede utilizar una de las estrategias genéricas, hay
situaciones de empresas que utilizan la combinación entre dos estrategias
genéricas.

Cuando se inicia un negocio por mas bueno e innovador que sea el

mismo, es necesario que se realice una segmentación debido que al ser
nuevo en la mayoría de los casos, no se puede abastecer o atender el
mercado total.

“SEGMENTACION”

- Segmentación: qué tipo de segmentación utilizará tu negocio. Existen 4

tipos de segmentación:

Segmentación geográfica: Cuando hablamos de segmentación geográfica

nos referimos al espacio físico y el entorno en el que se desenvuelve tu
segmento. Realmente es importante identificar hasta qué regiones tu
empresa está preparada para llegar. Para éste tendremos en cuenta las
siguientes variables:

- Región del mundo o del país.

- Tamaño del país.
- País.
- Región.
- Ciudad.
- Clima

Segmentación demográfica: Este es uno de los enfoques más comunes al

momento de segmentar tu público, aquí tendrás en cuenta aspectos muy
específicos de tu segmento. Recuerda, entre más delimitado sea, más fácil
llegarás a tus clientes potenciales.

Veamos las variables para tener en cuenta en este segmento. Alguna de

estas no serán muy necesarias para tu segmentación, analízala cuál aplica
a tu caso y empléalas.

- Edad.
- Sexo biológico.
- Orientación sexual.
 - Tamaño de la familia.
- Ciclo de vida familiar.
- Ingresos familiares.
- Profesión.
- Nivel educativo.
- Estatus Socio – Económico.
- Religión.
- Nacionalidad.
- Cultura.

Segmentación Psicográfica: Después de analizar tu público, te volverás

todo experto en personalidades y actitudes y notarás que hay millones de
ellas, como bien se dice: “Cada persona es un mundo”, lo cierto es que
solo pocas de estas van enfocadas a tu público, entre más claros sean tus
objetivos más fácil llegarás a las personas indicadas. Las variables por
analizar en este caso serán:

- Personalidad.
- Estilo de vida.
- Valores.
- Actitudes.
- Intereses.

Segmentación conductual: Para esta, tendremos en cuenta

el comportamiento de los usuarios, incluyendo patrones de uso,
sensibilidad al precio, lealtad a la marca, búsqueda de beneficios y
respuesta frente a un determinado producto. Veamos las variables para
tener en cuenta:

-Búsqueda del beneficio: Aquí se observarán los diferentes beneficios que

buscan los compradores al momento de elegir un producto: (Estándares de
calidad, financiación, asesorías, cumplimientos, entre otros)

-Ocasión de compra: Se podrá segmentar al comprador de la siguiente

manera según su frecuencia de compra: (frecuente, media, esporádica)

–Fidelidad a la marca: Aquí clasificarás el nivel de fidelidad que tiene con

la marca, este se verá cuando ya tengas tiempo en el mercado (Alta, media
baja).

Segmentar a tu público objetivo es uno de los pasos más fundamentales

para lograr el éxito de tus estrategias, pero es solo el comienzo de un gran
recorrido.
Una vez definida la estrategia de marketing que se pretende utilizar y
analizado el segmento de mercado que se desea atender se debe definir el
perfil del consumidor que requiere el negocio del proyecto.

EL PERFIL DEL CONSUMIDOR se define como aquel grupo de

características que describen al cliente ideal que tu negocio desea tener,
teniendo en cuenta el análisis de las variables y de las necesidades; de esta
manera, conocerás exactamente qué tipo de estrategias implementar y hacia
quién dirigirlas. Para realizar el análisis del perfil se debe responder a las
siguientes preguntas:

• ¿Quién compra?
• ¿Qué compra?
• ¿Por qué compra?
• ¿Cómo lo compra?
• ¿Dónde lo compra?
• ¿Cuándo lo compra?
• ¿Cuánto compra?
• ¿Cómo lo utiliza?

Al responder cada una de estas preguntas se podrá reunir datos que nos
lleven a determinar el consumidor para el producto o servicio que se
ofrece en el proyecto que estamos trabajando

PLAN DE MARKETING Plan de marketing y ventas

Aquí es donde puedes desarrollar tus estrategias integrales de marketing y

ventas, que deben incluir cómo planeas vender tu producto.

Incluye el análisis de investigación que otras personas hayan realizado y

también la investigación que hayas llevado a cabo tú mismo, ya sea
mediante encuestas, entrevistas u otros métodos.

En esta sección, también debes incluir un análisis competitivo. Siguiendo el

mismo ejemplo, responderemos la pregunta: “¿cuántas otras empresas de
ropa de cama ya existen en el mercado y cuáles son? Describe las fortalezas
y debilidades de tus posibles competidores, así como también las
estrategias que podrían brindarte una ventaja competitiva.

COMPETENCIA: determina el panorama competitivo: ¿qué otras

empresas ya ofrecen soluciones a este problema en particular y qué hace
que tu solución se destaque del resto?
Cuando empiezas un negocio te vas a encontrar con algo molesto, pero
inevitable - y sano - en una economía de mercado: la competencia.

¿Qué es la competencia? La Real Academia Española define la

competencia como una "situación de empresas que rivalizan en un mercado
ofreciendo o demandando un mismo producto o servicio".

En efecto, analizar a la competencia es una forma de testar tu idea de

negocio antes de ponerla en práctica. ¿Cómo? Comparando. Dice el
refranero popular que las comparaciones son odiosas, pero sin
comparación, no hay mejora. Si analizamos a la competencia es para evitar
caer en el error de repetir lo que otros ya han hecho. Especialmente, para
evitar los errores que otros ya han cometido.

Como en un estudio de mercado (y el análisis de la competencia forma

parte de él), para estudiar a la competencia has de fijarte unos objetivos.
Empieza haciéndote estas preguntas:

• ¿Quién es mi competencia? Y esta pregunta incluye cuántos

competidores vas a tener.
• ¿Cuál es el tamaño de la competencia y su fortaleza financiera?
• ¿Cuál es su volumen de ventas?
• ¿Cuál es la calidad del producto o servicio que ofrecen?
• ¿Cuáles son sus estrategias de marketing y ventas?

En cuanto al marketing, deberás responder las siguientes preguntas: ¿Cómo

planeas introducir tu empresa en el mercado? ¿Cómo harás para impulsar el
crecimiento de tu empresa? ¿En qué canales te centrarás para llevar a cabo
la distribución? ¿Cómo te comunicarás con tus clientes? ahora bien en esta
sección puedes utilizar muchas herramientas para concretar el cómo
realizar la estrategia de marketing es decir es el momento de presentar tu
plan. Se pretende presentar como principal herramienta el análisis de las 4
Ps , para la construcción del plan de marketing

LAS 4 P”s
• Producto: el elemento sobre el que gira todo
• Precio: la difícil labor de fijar el más adecuado
• Plaza: ¿cómo vamos a distribuir nuestro producto?
• Promoción: las múltiples formas de darlo a conocer
Producto, Precio, Plaza y Promoción. Estos son los cuatro elementos
básicos, tienen la capacidad de explicar óptimamente cómo funciona el
marketing de una forma integral y completa, lo que entronca con el
concepto del marketing mix.

Producto: el elemento sobre el que gira todo

Producto es el elemento principal de cualquier campaña de marketing.

¿Cierto? Y no estaremos exagerando si afirmamos que, de una forma u
otra, todas las acciones de marketing giran alrededor de este.

Se trata de un concepto muy amplio, puesto que el producto abarca todo

aquello que se coloca en un mercado para su adquisición y que, de alguna
forma, puede llegar a satisfacer una necesidad o un deseo del consumidor.
Por otro lado, el producto no tiene por qué ser algo tangible, puesto que
también engloba ideas y valores.

En toda estrategia de marketing y plan de marketing es

necesario definir lo mejor posible el producto, de modo que te puede
resultar de gran utilidad responder a las siguientes preguntas:

• ¿Qué vendo?}
• ¿Cómo presento mi producto o servicio? (envase)
• ¿Qué necesidades satisface mi producto?
• ¿Qué características tiene mi producto? ¿Cuáles son los beneficios
que se obtiene de cada una de ellas?
• ¿Qué valor agregado proporciona mi producto?

Precio: la difícil labor de fijar el más adecuado

El concepto es muy claro y sencillo: se trata de la cantidad de dinero que el

consumidor debe pagar para tener acceso al producto o servicio. Sin
embargo, la fijación del precio adecuado, siguiendo criterios de marketing,
es una de las cuestiones más complejas e importantes de una campaña.
De hecho, es innegable que el precio es lo primero en lo que nos fijamos la
inmensa mayoría de los consumidores. ¿O no?

Para fijar un precio óptimo para nuestro producto es necesario, entre otras
acciones:

• Realizar estudios sobre cuánto están dispuestos a pagar los

consumidores.
• Estudiar comparativamente los precios fijados por la competencia
para productos iguales o similares.
 • Calcular muy bien los beneficios netos que vamos a obtener con cada
precio.
• Encontrar la respuesta adecuada a cuestiones como:

- ¿Qué valor tiene el producto para el cliente?

- ¿Existen unos precios estándar establecidos o fuertemente
asumidos por los consumidores para nuestro producto o para
productos similares?
- Si bajamos el precio del producto, ¿lograremos realmente
conseguir ventaja competitiva en el mercado?

Plaza: ¿cómo vamos a distribuir nuestro producto?

Plaza o distribución es el proceso mediante el cual el producto o servicio

llega hasta nuestro cliente, que puede ser mayorista o final. Es una cuestión
fundamental que va a influir notablemente en nuestro margen de
ganancia y en la satisfacción del consumidor.

En la distribución existen múltiples variables que es preciso analizar

exhaustivamente. ¡Toma nota!

• Almacenamiento.
• Transporte.
• Tiempos de la operación.
• Costes de los envíos.
• Canales que más me conviene utilizar: venta directa, distribuidores,
tiendas online, etc.

Promoción: las múltiples formas de darlo a conocer

En la promoción se incluyen todos aquellos medios, canales y técnicas que

van a dar a conocer nuestro producto. Con la eclosión del universo
online, las posibilidades de realizar una buena promoción son muchas,
asequibles para cualquier presupuesto y muy distintas en concepto y
filosofía. ¡Encuentra las tuyas!

En la actualidad, a los medios tradicionales como pueden ser vallas

publicitarias o anuncios en radio o televisión, o las más utilizadas que son
redes sociales, páginas web, etc.

En cualquier caso, es preciso valorar todas las posibilidades y, finalmente,

seleccionar cuál es la mejor forma (normalmente se trata de una
combinación de varias) de llegar a nuestro público objetivo, estudiando
aspectos como: edad, población, sexo, necesidades y hábitos.
En esta sección se debe presentar:

- La marca y el logo del producto (diseño)

- El lema (diseño)
- Que medios utilizaras para promocionar tu producto o
servicio, ejemplo; si será mediante publicidad en televisión
(mostrar el spot publicitario, que dirá el mismo, cuánto
durará, cuanto te costará, en que canales se emitirá, etc.)
- Si participaras en ferias (cuales son las ideales, que mostraras
en ellas)