El Juego de la negociación
Trasladando la cultura
Desarrollo de un programa integral para la formación de ejecutivos en habilidades de
negociación: enfoque en el idioma y gestión del tiempo
1. Introducción al programa de formación
1.1. Importancia de las habilidades de negociación en el ámbito ejecutivo
2. Fundamentos teóricos de la negociación
2.1. Conceptos clave en el proceso de negociación
3. Desarrollo de habilidades de comunicación en el idioma extranjero
3.1. Importancia del idioma en la negociación internacional
4. Técnicas avanzadas de negociación
4.1. Negociación basada en principios
5. Gestión efectiva del tiempo en entornos ejecutivos
5.1. Importancia de la gestión del tiempo en la productividad
6. Herramientas tecnológicas para la gestión del tiempo
6.1. Aplicaciones y software especializado
7. Casos de estudio y análisis de situaciones reales
7.1. Ejemplos prácticos de negociaciones exitosas
8. Evaluación y seguimiento del progreso de los participantes
8.1. Métodos de evaluación de habilidades
9. Desarrollo de un plan de acción personalizado
9.1. Establecimiento de metas y objetivos individuales
10. Conclusiones y recomendaciones finales
1. Introducción al programa de formación
Establecido como marco referencial, el siguiente trabajo de investigación se origina a través
del curso "Negociación en Inglés y Gestión del Tiempo" de la Cátedra de Inglés Básico y
Negocios 1, cuyos tutoras a cargo son las docentes Marcela Caran y Paola Barassi, que se
desempeñan en la carrera de Comercialización e Intercambios en la Facultad de Ciencias
Económicas UNL. Dicho curso fue gestionado y dictado durante el periodo académico 2017.
Las constantes prácticas de negociación que propone el curso permitieron advertir una serie
de velocidad en el proceso y problemas para alcanzar los objetivos que llevaran a una óptima
objetividad, como también en la comunicación efectiva del mensaje. Siendo alumnos de la
institución los destinatarios de dicha materia, percibimos que dichas habilidades son
sumamente solicitadas por las empresas al momento de elegir a los estudiantes para formar
parte de su equipo de trabajo.
En tal sentido, observamos 2 problemas principales. El primero, el temor que poseen los
estudiantes en relación a los idiomas al momento de tener entrevistas con un futuro
empleador, como también en tener negociaciones exitosas, pudiendo restarle puntaje al
estudiante en el momento de ser seleccionado para formar una pasantía laboral en el primer
caso mencionado. Así como también, la imposibilidad de interrumpir una conversación
mediante un logro propio alcanzado al momento de ejercer el rol disputador.
Por otro lado, el segundo problema identificado radica en la falta de gestión del tiempo
durante los procesos de negociación, tornándolos extensos sin poder llegar a resultados
óptimos como también, durante el pedulado de las actividades asignadas a lo largo de los
primeros 3 encuentros, como así también en los intentos regularmente no efectivos de poder
detener la conversación manteniendo las puertas de posibilidad abiertas a futuros
intercambios.
1.1. Importancia de las habilidades de negociación en el ámbito ejecutivo
Los ejecutivos necesitan disciplinas y comportamientos que les ayuden a generar acuerdos
beneficiosos que atiendan principios inviolables y agreguen valor a su posición y a su
empresa (según sea el caso). Por lo tanto, deben ser eficaces y eficientes al mismo tiempo. El
tradicional concepto de la negociación como un proceso conductual de compra-venta no es
adecuado para el análisis de la negociación ejecutiva, ya que las transferencias comerciales
pueden ser realizadas en base a razones fáciles de demostrar y suelen no constituir un
desafío que merezca el amplio desarrollo de habilidades conceptuales (la posición en
HiNCEA involucra una profunda "preparación" o estudio del otro y del contexto). La
negociación ejecutiva suele involucrar temas controvertidos cuyas razones para tomar una
determinada posición no se construyen en base a hechos, sino a creencias, gustos y
preferencias personales.
Por otro lado, el tiempo es uno de los recursos más valiosos de una persona porque, en
teoría, no se recupera, se consume y desaparece. Aunado a lo anterior, con el tiempo se
establece la productividad de una persona y ésta se mide con la eficiencia, relacionando
ambas variables con la realidad de poder lograr un buen desempeño en las actividades
personales o profesionales. Si el tiempo se desaprovecha, es difícil tener éxito. Es por ello
que el dominio del tiempo permite a las personas generar mayor eficiencia en lo que hacen y
mayores resultados en menor tiempo. Históricamente, se ha buscado obtener "más tiempo"
a través del desarrollo de herramientas que permitan a las personas medir su desempeño,
como el de otros, o bien instrumentos que logren que las distintas actividades ejecutadas se
midan fácilmente.
2. Fundamentos teóricos de la negociación
Fisher y Ury en su libro "Obtenga el sí" (1982) afirman que la negociación está en el centro de
la vida. Solucionar los problemas y que todos se sientan satisfechos es el arte que requiere
saber enfrentar las diferencias, ya que estas tienen un carácter inevitable y su resolución se
puede transformar en una tarea satisfactoria para todas las partes. Sin embargo, manifiestan
que más del 90% de la población no ha recibido capacitación en el campo de la negociación.
La negociación es el proceso orientado a lograr, ya sea bilateral o multilateralmente, los
acuerdos que resuelven los desajustes derivados de la interdependencia. El acuerdo deja en
situación ventajosa a las partes, por lo que se retroalimenta para nuevas negociaciones.
Se plantea un modelo conceptual para el diseño de un programa encaminado a fortalecer los
eslabones que mejorarían el desempeño del ejecutivo en el proceso de negociación y, por
consiguiente, en las técnicas y las metodologías empresariales. El primer eslabón del modelo
se refiere a "perfiles y posiciones de negociación" que se definen a partir de los estilos de
negociación, con base en la gran cantidad de paquetes de información o intervención
aportados por los protagonistas, que enriquecen el escenario de la negociación, y su
orientación a los problemas o a las personas. El segundo eslabón, de tipo comunicativo, se
define como "desarrollo de la actitud negociadora", postura ideal del negociador, bajo unos
valores y ética profesional. Se piensa que esta actitud y comportamiento se ven influenciados
por su bagaje vital, cultural, social y ambiental.
2.1. Conceptos clave en el proceso de negociación
Distribuidores internacionales orientados directamente al consumidor final (también
conocidos como Business to customer, B2C), generando a su vez ventas a particulares.
Ambas situaciones requieren de la negociación como competencia individual para llevar a
cabo sus acuerdos económicos. Para alcanzar el éxito en la negociación, los individuos, sean
empresas o trabajadores particulares, deben adquirir habilidades y conocimientos
adecuados para enfrentarse a un mercado cada vez más complejo, donde no solo cuentan
con competidores de nivel global sino también con un consumidor mejor informado. Dichas
habilidades permiten también dar a conocer sus intereses y defenderlos ante el consultor-
competencia; se debe encontrar un equilibrio entre la potencia de uno y otro factor, sabiendo
dirigir el proceso y permitiendo que las partes se sientan satisfechas con el acuerdo logrado.
Una parte de la negociación que cobra cada vez mayor importancia es la relación entre
negociar en una lengua materna o en una lengua extranjera (leílla) que no es propia de
ninguna persona. Para que esta segunda situación sea ventajosa en el proceso negociador,
debemos desarrollar habilidades específicas en esa lengua adquirida, además de otro tipo de
habilidades fuera del ámbito lingüístico, como el dominio del entorno socio-cultural.
"Gestión del tiempo" tiene las siguientes características: en primer lugar, el tiempo es neutro
y no puede usarse como una herramienta directa para aumentar la ventaja de una parte en la
negociación; en segundo lugar, el tiempo es un recurso que una parte puede perder, ahorrar o
invertir en procesos más rentables y el valor que posee un determinado momento en una
negociación estará en función de otros determinantes como el riesgo, creatividad, precio,
distribución, imagen y publicidad. (Otros fundamentos legales).
3. Desarrollo de habilidades de comunicación en el idioma extranjero
Según Jank (2001), los aspectos lingüísticos y culturales se consideran muy próximos unos de
otros, ya que el idioma es el vehículo de la comunicación y la publicidad entre dos culturas
diferentes. Por tanto, los aspectos lingüísticos y culturales van de la mano; por ello, definir el
concepto de interculturalidad es importante en este proceso.
Estrechamente vinculada con el concepto de comunicación intercultural se encuentra la
competencia comunicativa, a la que Raymond (1987) considera clave para desenvolverse
con éxito en otras culturas (lingüística, sociolingüística, conocimiento de situaciones y socio-
contexto).
Por otra parte, según Berlo (1977, p.29), antropólogo americano que fue pionero en la teoría
de la comunicación intercultural, señala que "la adquisición, procesamiento y posterior
expresión del pensamiento en otro idioma que el materno son indispensables para
establecer empatía con miembros de otro grupo humano. Esto posibilita el actuar en forma
pacífica, solidaria y cooperativa sobre la base de los intereses, necesidades, expectativas y
aspiraciones no solamente comunes, sino conocidas del grupo. Esto se manifiesta a nivel
comportamental en actos solidarios, cooperativos y en el respeto recíproco al actuar".
De los modelos psicológicos (Rubinstein, 1972; Vigotsky, 1979; Woodworth, 1979; Lurian,
1992) y lingüísticos, respectivamente (Saussure, 1972; Whorf, 1956; Sapir, 1949), que señalan
que el fenómeno del lenguaje es principalmente un fenómeno mental (pensamiento), y las
preguntas: ¿Cuál sería el mecanismo (modelo) por el cual el ser humano construye su
comunicación? Sobre la base de investigaciones actuales alrededor de la Lingüística
Cognitiva, en la actualidad se puede afirmar que el ser humano posee un conjunto de
patrones universales que le permiten construir su lenguaje, pese a la diversidad de lenguas
existentes. Este conjunto de reglas es una herencia genética dictada por la selección natural
a lo largo de la evolución de la especie.
3.1. Importancia del idioma en la negociación internacional
En un escenario empresarial globalizado, el conocimiento y la comprensión de diferentes
idiomas y culturas juegan un rol muy importante en la evaluación de problemas, en la
generación de alternativas y en definitiva, en el desarrollo satisfactorio de negociaciones
internacionales. Las diferencias lingüísticas y conceptuales influyen fuertemente en el
desarrollo, el contenido y los resultados de las negociaciones. La comunicación durante los
procesos de negociación debe ser clara, precisa y efectiva; estos atributos se ven afectados
por elementos culturales y lingüísticos que pueden confundir, llevar al error o desembocar en
conflictos no deseados si no se tiene una preparación adecuada.
En un contexto donde la globalización impone la realización de actividades en distintas
geografías y mercados, ejecutivos y directivos necesitan interactuar con sus pares de otras
latitudes y culturas. La comprensión de diferentes idiomas y culturas, entonces, se
transforma en una competencia individual y organizacional relevante para el desarrollo del
negocio internacional, y por extensión, en un requisito para la educación gerencial de los
ejecutivos que trabajan en un mundo con fronteras inexistentes. Si los líderes dejan de lado la
importancia de manejar una lengua adicional están enviando un mensaje claro al resto de la
organización que también debe ser evaluado; como un asunto menor. La utilización
deficiente de estrategias lingüísticas puede llevar a malentendidos o a interpretaciones
incorrectas.
4. Técnicas avanzadas de negociación
En el proceso de negociación, el uso de técnicas basadas en el lenguaje positivo ha limitado
el crecimiento de movimientos innovadores porque los negociadores no buscan nuevas
alternativas, ya que saben que el uso de las técnicas convencionales de manera privilegiada
solo conduce a limitar sustancialmente las posibilidades del movimiento de otros.
4.1. Técnicas para aumentar el nivel de confianza Inmovilizar objeciones y facilitar la toma de
decisiones: Técnica "apuesta cerrada" La apuesta cerrada consiste en proponer acuerdos
cerrados ante aquellos impases en la negociación que bloquean el desarrollo óptimo de la
misma. El agente encargado de formalizar la apuesta debe dedicar un exhaustivo tiempo en
planificar la estrategia para que funcione con todas las garantías. El cierre del acuerdo debe
ser inalcanzable, ya que su función será servir únicamente para poder acceder a tus
verdaderas pretensiones previamente diseñadas, momento crucial donde se efectuará el
cambio y se iniciará la segunda fase de la negociación. La elección entre dos propuestas por
parte del destinatario se recomienda que sea del tipo "perder-perder", es decir, da igual la
elección para el destinatario, la ventaja es que tú, a través del escenario anteriormente
ideado, conseguirás tus pretensiones iniciales proyectadas.
4.1. Negociación basada en principios
La teoría de negociación basada en principios fue desarrollada por Fisher y Ury en el CMI de
Harvard. Proponen que: Para una buena negociación se necesitan 4 elementos: Personas
deseosas de llegar a un acuerdo; Información y datos accesibles a ambas partes;
Comunicación entre ellas y Un procedimiento que permita formular y comparar posibles
acuerdos hasta encontrar uno aceptable. Basados en las anteriores recomendaciones un
grupo de expertos del CMI de Harvard propuso el modelo de negociación basada en
principios, que consta de las siguientes recomendaciones:
1. Separe a las personas del problema: Tenga en cuenta la diferencia de percepciones que
puedan tener sobre el problema, pida soluciones alternativas, sea concreto, pida la opinión
de su interlocutor, no sea duro y ame lo que está bien.
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. (La posición es la declaración de una
solución o demanda de una de las partes; el interés es el resultado importante al cual tiende
dicha posición): son tres los principios que sostienen este punto. a. Interés mutuo: Los
intereses conflictivos dominan la negociación, mientras están enmascarados suelen pasar
desapercibidos. b. Diferenciar entre los intereses esenciales de las personas y sus
posiciones. c. Crear opciones de beneficio mutuo: el proceso de negociación es
competencia pura entre dos o más partes que deben hacer transacciones de la mejor manera
que pueden, de hecho, negociar es tanto un arte como una ciencia.
3. Inventar Alternativas: Al potencializar el análisis de intereses surgen con mayor facilidad
opciones beneficios gubernamentales. Cuando se buscan tales opciones es aconsejable
aplicar los siguientes siete principios. a. Edificar a las partes. b. Considere varias alternativas.
c. Voltee la situación. d. Verifique las experiencias externas. e. Utilice el análisis para
maximizar el valor. f. Maximice la utilidad. g. Generar soluciones eficientes.
5. Gestión efectiva del tiempo en entornos ejecutivos
La gestión del tiempo es una de las competencias más importantes en la formación de
ejecutivos a nivel global; algunas organizaciones o consultores internacionales lo ubican
incluso por encima del liderazgo, ya que algunos consideran que para liderar, un ejecutivo
debe ser eficaz en la gestión de su tiempo. Dentro del desarrollo de negociaciones y acuerdos
empresariales, el tiempo es un recurso fundamental. Proponemos compartir nuestra
experiencia y estudio para el mercado peruano y hacer hincapié en cómo utilizamos esta
competencia alineándonos a las prácticas internacionales.
El tiempo es una de nuestras principales riquezas y no sabemos utilizarlo adecuadamente; a
pesar de la experiencia y conocimiento, se desperdicia. Sun Tzu, en "El arte de la guerra",
conocido libro sobre estrategia y tácticas escrito en China aproximadamente 2500 años
atrás, decía: "Es el camino entre lugares distintos. Implica velocidad en el desplazamiento o
rapidez para actuar, táctica que dota a los ejércitos de movilidad y sencillez. Otro aspecto
fundamental es la oportunidad. Habitualmente el que llega a la escena antes de que otro lo
haga es el que coloca las cosas a su favor. Aprovechar la ocasión buena y provocar y
aprovechar la ocurrencia del enemigo es la táctica de movilidad clave dentro del terreno de
los fenómenos de competencia" (Sun Tzu 500 a.C.).
Los mejores ejecutivos mundiales en ventas y negociaciones consideran que para alcanzar
sus logros, entre otros aspectos, es fundamental gestionar el tiempo adecuadamente,
utilizando el 20% de sus habilidades en el caso de decisiones con un 80% de importancia
(XX/80), innovar en la estructura de su sistema de remuneración, poseer un indicador común
de gestión del capital humano basado en financiero, flex/develop (aprender, enseñar) do/lead
(confianza, motivación) e innovar en la personalización del mensaje y herramientas. Siendo el
tiempo un recurso finito, es importante aprender a establecer límites y encargarnos del
manejo del tiempo de manera proactiva y no reactiva; ello ayuda a establecer una cultura del
hacer.
En entornos ejecutivos stands for Production = Productivity; Time = FIPE; e incluye
penalizaciones para aquellos que llegan tarde de forma reiterada.
5.1. Importancia de la gestión del tiempo en la productividad
Constituye un hecho reconocido la insuficiencia de los ejecutivos para aprender y aplicar
técnicas que favorezcan una eficiente gestión del tiempo y contribuyan así al incremento de
la productividad organizativa. Preocupa aún más que, a pesar de la literatura existente, que
ilustra sobre las graves pero toleradas distorsiones alrededor de la gestión temporal, y la
creciente demanda de la sociedad hacia la optimización de los recursos propia de un
contexto globalizado de apertura económica y acentuada necesidad de competitividad, la
academia guarandeña (alfabeta a la infraestructura de carreteras del país) haya dejado a un
lado la reflexión sistemática del papel de la gestión temporal, mantenida durante los últimos
13 años, como parte de un Programa de Formación Integral en Habilidades Ejecutivas.
Por tal motivo, replicar en un contexto insular ecuatoriano, enfocado a la formación de
ejecutivos guarandeños de la Coop. Ahorro y Crédito de la provincia de Bolívar (CoopJep), el
propósito planteado por Erika Antonieta Picharra Samaniego para su trabajo de grado,
"Fortalecimiento de la gestión de tiempo mediante cambios en los hábitos de uso del tiempo
de los directivos del Instituto Nacional de Estadísticas (INEC)", fue considerado prioritario
para la misma CoopJep. El cumplimiento del rol de guiar, dirigir, estrictamente el uso del
tiempo y controlarlo alrededor de las metas, es una competencia esencial en los altos
ejecutivos, nucleada en la tarea de liderazgo y capacidad de influir necesaria efectuación del
poder organizacional. Por el cúmulo de tareas diarias que afronta el ejecutivo y la
problemática que se evidencia de no identificar de manera jerarquizada el uso de dicho
recurso, surge la pregunta sobre cuál es la importancia de gestionar el tiempo para el
ejercicio del liderazgo? ¿En qué se invertirá el tiempo? El tiempo no descubierto para el futuro
es tiempo "perdido". ¿Cuáles son las actividades prioritarias? ¿Cuál debe ser el marco de
referencia que oriente temporalmente cada etapa de planificación y uso del tiempo? ¿Cuáles
son las áreas principales en torno a actividades diarias que deben articularse para
importancia la alineación de tiempo y recursos? ¿Cómo se puede lograr una adecuada
proporción entre el tiempo dedicado a cada una de las estrategias generales diseñadas y la
gestión del tiempo? Revelar el resultado argumentado ante la alta dirección y la necesidad de
una mayor tolerancia a la gestión del tiempo y la importancia de lograr una adecuada
proporción entre el tiempo dedicado a cada una de las estrategias generales diseñadas y la
gestión del tiempo.
6. Herramientas tecnológicas para la gestión del tiempo
Cada día salen al mercado herramientas con aplicación directa o indirecta a la gestión del
tiempo. Pero ¿realmente servirán estas aplicaciones para el desarrollo de eficacia personal?
Intentemos conjugar "aplicaciones idóneas" con "técnica tecnológica". La híbrida forma
"técnica metodológica" hace referencia a la depositaria de disciplinas pedagógico-didácticas
que permitirán rendir al máximo las técnicas y herramientas ofrecidas por los programas de
software. Existen incontables softwares diseñados para gestionar el tiempo, todas ellas con
un cierto grado de implicación para que el usuario o alumna se convierta en un ejecutivo o
ejecutiva más efectivo en tiempo. Pero... ¿realmente funcionan?
Por otra parte, Assistant gestionará su agenda; necesita que usted, jefe o jefa, le proporcione
un nombre y una fecha; pero entenderá y reconocerá hasta 26 formatos, incluyendo: Llego el
15/05; Llego el 15; Llego hoy; Mandame un aviso cuando Marcel vaya a venir, en ninguna de
las instalaciones le precipitará el reconocimiento de los diferentes formatos recontruyendo
con un natural diálogo n-1 en el que en la n-ésima será remarca que es un gran complemento
del sistema de Berstein. Por tanto, una buena aplicación en la gestión del tiempo será eficaz
si el directivo o la directiva la entiende y descubre en ella un reflejo de la técnica que se
aprendía en los programas de desarrollo.
6.1. Aplicaciones y software especializado
En este capítulo se han presentado dos aplicaciones: una ligada a la computación en la nube
(Cloud Computing), en el caso de Dropbox, en el que sus usuarios pueden almacenar y
sincronizar archivos de computadora en espacio de almacenamiento, que les proporciona la
cuenta gratuita asociada a los servicios. Esto resulta de gran ayuda para fomentar la
participación completa y hacer seguimiento de los compromisos con el alumnado en los
programas de formación empresarial y también, los cambios técnicos se rearman de forma
sencilla garantizando así la continuidad del programa. Además, se recomienda
especialmente en nuestro caso, para el tratamiento de las competencias comunicativas
tanto en el idioma materno del grupo (castellano), con el alumnado receptor en inglés, que
experimenta con una simulación de inglés internacional, vigente en un sector y situaciones
tan impronunciations of Latin sounds.
Se les ha presentado también programas especializados evolutivos, como AntMovie Cat. Para
ello se ha estructurado un pequeño objeto de aprendizaje basado en la evaluación,
seguimiento y tutorización personal diagnosticando posibles causas en el alumnado al frente
del grupo y fomentando la recuperación de la ilusión y la superación del abandono a través de
la atención personalizada, la retroalimentación espectadores, lo que le confiere un valor
añadido a una gestión eficaz del tiempo, además, que se les invita a organizar la hora de
conexión en su propia casa y a hacer un uso racional.
7. Casos de estudio y análisis de situaciones reales
Stevenson, A. "Ms. Mozilo Settles Her Real Estate Case", The New York Times, 8 de diciembre
de 2010.
Es en estos campos difíciles de justificar el arduo trabajo, las preocupaciones y el aporte
principal en rubros claramente en segundo plano. ¿Por qué son tantos y tantos empresarios?
Desde luego, no todos ni estos dos señores o, por lo menos, con esta retroactiva aplicación
hacia atrás. A los que sus propias decisiones poco, más bien nada beneficiosos iban a
reportar. Los que tienen sus emociones, sobre todo su parte no cuantificable de su jornada
(valor añadido de este artículo) y de su índice rotativo general (428 años de hacer lo mismo
bañando a muñequito de nueve meses, ¡uno más, 472 Rolando). Y ahora al entrevistado que
lo podemos leer en "¿Sabe (la habilidad de planificar en la resolución de problemas
dinámicos) de qué depende identificar en un proyecto concreto una habilidad que te gustaría
fomentar en tus alumnos?".
El Corp U., a través de su colección Elección de dirección, les ofrece una serie de treinta y
cinco extensos materiales con recursos pedagógicos para la gestión del tiempo incluidos
(aunque son secundarios excepto en los casos específicos). Los hábitos de trabajo (y de no
trabajar) de uno de los mayores fabricantes farmacéuticos alemanes, Boehringer Ingelheim,
los ha intentado en un chusco aunque atractivo filme con escenas filmadas en los diez países
a los que con solo oír las iniciales de su nombre ingresan en el selective latino freak vivo en su
onomastizar (Akronymgosesterix). Aunque a revisión desarrollado país por país, pero con un
fundamento reconocido por la prestigiosa Harvard Business School, por fortalecer sus
empleados competencias y habilidades personales y en grupo. A mí, Cortana, el primer
ministro decimonónico italiano del "sicuro di sì me, ma la gente è" se me billó todos ellos del
gripo toastmaster más antigua del mundo escrito Vox populi, vox DEI.
7.1. Ejemplos prácticos de negociaciones exitosas
A fin de que el lector logre comprender en forma más concreta y veraz el enfoque de
formación de habilidades genéricas con sesgos en el espanglish, presentaré a continuación
una serie de ejemplos reales de ejecutivos quienes a diario experimentan y materializan
negociaciones exitosas en diversos países e idiomas. La idea es que el lector establezca
alguna relación entre los hechos y la importancia para el desarrollo de habilidades genéricas
específicas. Asimismo, servirán de insumo para que él pueda simular la manera cómo
desarrollará la negociación en el taller de formación.
Un director comercial de una empresa norteamericana especializada en la manufactura y
comercialización de válvulas hidráulicas, viajó desde Chicago hasta Varna (Bulgaria), con el
fin de cerrar un millonario contrato con un astillero local. Según comentó a sus colegas, el
director comercial decidió liderar la negociación debido al alto costo de esta oportunidad
(alta cantidad de márgenes de utilidad), la magnitud de la oportunidad (millones de dólares) y
a los retos y problemas que se presentaron antes de su viaje (descritos a continuación). La
negociación duró dos días, y de acuerdo al director comercial fue "rudo" por temas de
entendimiento del idioma, culturales y técnicos. La estrategia de cierre de venta fue a través
del descuento. Como siempre se esperaba, el astillero se quería quedar con una gran
cantidad de márgenes de utilidad (43% contra el 20% que recolectamos más o menos con el
resto de nuestros distintos distribuidores alrededor del mundo), a lo que accedimos
solicitándoles que en la siguiente orden nos compraran 1,000 unidades adicionales de
nuestras válvulas monobloque, hasta lograr distribuir los costos adicionales. Otro desafío
adicional que viajó con ellos fue que un cliente regional esperaba las válvulas en 12 semanas
de plazo de entrega; plazo que solo podría concretar si le fabricaba las válvulas de inmediato
en EE.UU. y no en nuestra planta en Italia, encareciendo aún más los costos a los que
afrontamos.
8. Evaluación y seguimiento del progreso de los participantes
El objetivo de la aplicación de pruebas diagnósticas al iniciar el programa es identificar el
nivel del idioma (inglés) de los alumnos. Se propone el Test of English for International
Communication (TOEIC) como instrumento inicial para la evaluación del nivel de inglés. Una
vez determinado su nivel, se encauzará de manera personalizada y se les proporcionará
retroalimentación de acuerdo con los resultados. El seguimiento se realizará con la
implementación de fuentes y técnicas, como la observación directa de sus avances, la
aportación de las dudas, la colaboración en los módulos de habilidades directivas que
incluye el Programa, entre otras posibles.
En el entorno de la formación in company, añade Clarke, el contraste entre los
departamentos de RRHH y su exigencia de procesos de evaluación planificados, sistemáticos
y utilizables, con la práctica de los responsables de los programas formativos in company es
especialmente llamativo. La mayoría no se ha asomado nunca a los sistemas "profesionales"
de formación. Para muchos, el programa formativo fue una "herramienta política". Este
trabajo aprovecha esta modalidad de formación para aportar, siquiera sea un modesto, grano
de arena a la definición de un sistema de evaluación de las acciones formativas in company y
el desarrollo de propuestas formativas adaptadas a los entornos de cada organización.
8.1. Métodos de evaluación de habilidades
Motivo para la insistencia en distintos tipos de evaluación:
• Diferentes habilidades dadas por los EEI hacen que, por ejemplo, lo que el usuario de un SAI
logre con algunas puntuaciones sea imposible que lo logre el usuario de un EAI. Así vemos
que nuestro punto de inspección sobre la evolución de la I.H. se ha hecho desde el EAI
porque en el EE se ha centralizado toda la evaluación continua. Seguramente el fracaso
relativo en la consolidación de la I.H. no se halla en el hecho de que los contenidos no tengan
"específica carga curricular", sino en que, siendo la I.H. un contenido transversal, se evalúan
preferentemente los aprendizajes memorístico-verborreicos, y no los procedimientos
explicados en el apartado dedicado a las fuentes de entrada en memoria. • La constante
insistencia en la evaluación de contestaciones escritas, de la parte más formal del lenguaje
para la adquisición de la I.H. en detrimento de los procedimientos. Así ocurre con la
comprensión de lectura de C.N. • El trato monográfico que los métodos de enseñanza
aportan a destrezas como la comprensión auditiva de C.N., al número (y dificultad
aparentemente superflua) limitado de preguntas de cada destreza que limitan de forma poco
favorable la relación número de ítems a evaluar y fiabilidad del test tipo DeM). En la práctica,
los tests actuales presentaban, en función del número de ítems utilizados, valores de
fiabilidad del mismo tipo superior (r=.85-.90) a los obtenidos con los subtests de EEI que no
evaluaban mediante tests directos (comprensión auditiva y número, con un test cada una
independiente, y toda la destreza lectora).
9. Desarrollo de un plan de acción personalizado
• Realización del o los talleres con el fin de adquirir o fortalecer las habilidades y destrezas
necesarias en cada uno de los ámbitos identificados, ya sea en el idioma o en la gestión del
tiempo. Esta etapa parte inicialmente de un diagnóstico preevaluativo comparativo que
permita evaluar el nivel actual de habilidad o control sobre la variable de interés con relación
a uno o varios competidores o referentes, obteniendo un resultado valorativo (DVP, 0-5) y el
DVP potencial, lo que permitirá establecer las brechas individuales pseudocompetitivas (DBI,
0-4) que indican a los ejecutivos las zonas disponibles para intervención. Las brechas
también pueden ser competitivas (DBC, 1-5) que evidencian la inexistencia del aspecto con
relación a uno de los referentes o el estilo de comportamiento deseado bajo determinado
contexto, lo que explica en ambas situaciones las diferencias de comportamiento con
relación a uno de los modelos.
• Seguimiento, monitoreo y evaluación del proceso. Esta etapa incluye entrenamiento,
práctica supervisada, cumplimentando encuentros de seguimiento y evaluación en varias
oportunidades posterior a cada uno de los encuentros. Se identifican los logros,
determinados indicadores de desempeño que se evalúan y se establecen metas a corto y
largo plazo y compromisos individuales que garanticen el desarrollo de la competencia
identificada (o estilo de gestión del tiempo) por el ejecutivo, evitando ser una de muchas
preocupaciones y centralizándolas en parámetros absolutamente controlables y predecibles
por el mismo, evitando perder el control estable. Pero además, al asumir un compromiso con
otro, refuerza el nuestro propio y además importa si no lo logra, ya que en la organización
ocurre lo contrario. Estos indicadores se evalúan y se revisan también con los referentes, el
agente de evaluación y observación, generando con esto una especie de coevaluación en la
que se retroalimenta sobre los errores y aciertos logrados.
9.1. Establecimiento de metas y objetivos individuales
Esta etapa inicial prepara a los ejecutivos para aprovechar al máximo del programa. También
permite a los instructores tomar conciencia de los participantes y conocer sus motivaciones.
Al finalizar esta etapa se espera: - Identificar y concientizar aspectos personales relacionados
con los desafíos de la estrategia organizacional. - Determinar metas y objetivos a alcanzar.
Después de la apertura del curso y antes de su inicio, se realiza una entrevista personal con
cada ejecutivo. Además de brindar información al aprendiente, otorga al instructor datos
importantes para adaptar el contenido teórico a las características de los alumnos
específicos. Durante la entrevista se profundizarán cinco aspectos fundamentales.
Acompañan la identificación de una meta. Los objetivos deben ser honestos y factibles de
alcanzar durante el curso. Recordemos que cuando nos planteamos objetivos claros y
medibles tenemos mayor posibilidad de alcanzarlos. Compartimos tres sugerencias para el
planteamiento de las metas:
En este punto de la planificación, son los ejecutivos quienes, finalmente, asumen el
compromiso de lograr sus metas en función de los ejercicios propuestos y el trabajo "a
medida" que realizarán acompañados por el instructor. Consideramos que contar con el
propio impulso para mejorar la competencia negociadora implica el primer paso para
alcanzar la excelencia, hecho que exige el esfuerzo y el sentido del logro.
10. Conclusiones y recomendaciones finales
En cuanto a los resultados obtenidos, queremos recomendar que para futuros estudios se
puedan considerar dos aspectos en torno al tema de habilidades de negociación, los cuales
son fundamentales. Primero, resulta esencial aunar esfuerzos de diferentes disciplinas
(Lingüística, Psicología, Sociología, entre otras) a fin de generar una propuesta
interdisciplinaria. Las habilidades que un negociador debe poseer repercuten a nivel verbal y
no verbal, por lo que no se pueden confinar únicamente al conocimiento/manejo de un tema
específico. Por ello, las estrategias que se brinden deben estar orientadas y ser congruentes
con las expectativas reales del otro interlocutor. Segundo, este conocimiento debe permitir el
aprendizaje de habilidades específicas y su práctica constante. No solo el docente debe
alcanzar esta meta, sino que los alumnos deben ser conscientes de que existe un efecto
"transfusor" entre el idioma, la actividad cognitiva y, en este caso en particular, el desarrollo
adecuado de las percepciones temporales.
Teniendo en cuenta la propuesta de intervención aquí desarrollada, y en base a los resultados
obtenidos, es evidente que el profesor de Portugués Lengua Extranjera (PLE) cumple un papel
esencial en la formación de las percepciones temporales específicas relacionadas a las
habilidades de negociación. Debido a que no se trata de introducir en el aula autófonos
innovadores, se da por descontado que el diálogo curricular y didáctico interdisciplinario y la
práctica bidireccional inter-habilidades (en este caso específicas de hablar en el marco de
una negociación) serán tan imprescindibles como la ocupación transversal de recursos
tecnológicos. Los datos recolectados se analizaron focalizando nuestro interés en los
distintos parámetros y posibles relaciones entre tipo de habilidad, uso de lengua y
percepción del tiempo.
