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MANUAL
Gestión de la Prospectiva Empresarial
Componente Práctico
Programa de Administración de Empresas
Curso Prospectiva del Marketing
Código 126012
PRESENTACIÓN DE LA HERRAMIENTA PROSPECTIVA
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Gestión de la Prospectiva Empresarial
La herramienta Gestión de la Prospectiva Empresarial es una hoja de cálculo, por medio de
la cual y mediante la selección de variables claves del tópico a evaluar, permite realizar paso a
paso las consideraciones pertinentes del tema propuesto y que de manera progresiva se van
consolidando las hipótesis sobre las cuales se generaran los escenarios ideales o escenarios
apuesta.
Por otro lado, es importante tener en cuenta, que el esfuerzo sobre el análisis de las
variables iniciales, siendo estas de muy alta relevancia para el inicio de la aplicación de los pasos
prospectivos propuestos en la herramienta, debe realizarse con la mayor rigurosidad posible, ya
que desde ese análisis consciente parte todo el proceso, es decir, se convierten en la columna
vertebral de la toma de decisiones, por lo que la selección de las variables debe hacerse de
manera clara y muy precisa.
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Lista de Imágenes
Imagen 1. Introducción, Importancia de la prospectiva estratégica empresarial…………………………..5
Imagen 2. Hoja de variables del sistema o variables claves…………………………………………………………..6
Imagen 3. Contextualización de las variables………………………………………………………………………………..7
Imagen 4. Matriz de Impactos Cruzados (MICMAC)………………………………………………………………………9
Imagen 5. Gráfico clasificación de las variables según calificación matriz de impactos cruzados…. 10
Imagen 6. Análisis de las variables según su ubicación en el cuadrante………………………………………..11
Imagen 7. Planteamiento de las hipótesis direccionadoras de futuro…………………………………………..12
Imagen 8. Planteamiento de la Cruz de Schwartz de acuerdo con el planteamiento de las
hipótesis………………………………………………………………………………………………………………………………………13
Imagen 9. Descripción de la condición actual de las variables………………………………………………………14
Imagen 10. Construcción del escenario 1 según los direccionadores de futuro…………………………….15
Imagen 11. Construcción del escenario 2 según los direccionadores de futuro…………………………….15
Imagen 12. Cuadro evaluación de la herramienta prospectiva según su pertinencia, actualidad y
aplicabilidad…………………………………………………………………………………………………………………………………16
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Tabla de Contenido
Actividad 1
Paso 1 Hoja Introducción
Paso 2 Selección de Variables Claves
Paso 3 Hoja Variables
Paso 4 Hoja Matriz Variables
Paso 5 Hoja Gráfica Variables
Paso 6 Hoja Análisis Mapa de Variables
Paso 7 Hoja Análisis Hipótesis de Futuro
Actividad 2
Paso 8 Hoja Schwartz
Paso 9 Hoja Cond. Iniciales
Paso 10 Hoja Escenario 1
Paso 11 Hoja Escenario 2
Paso 12 Hoja Conclusiones
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ACTIVIDAD 1
Paso 1. Hoja Introducción
La presentación que encontrará en esta hoja de la herramienta (ver imagen 1), Gestión de
la Prospectiva Empresarial, lo llevará a comprender la importancia que tiene para las
organizaciones, la generación de análisis prospectivos en el logro de sus objetivos estratégicos
desde la generación de escenarios ideales, partiendo del conocimiento de sus entornos, tanto
internos como externo.
Por otro lado, encontrará el tema sugerido y que debe ser investigado tal como se
propone en el paso 2.
Imagen 1
Introducción, Importancia de la prospectiva estratégica empresarial
Paso 2. Selección de Variables Claves
Para el desarrollo de este primer paso, el estudiante debe realizar una inmersión en el
tópico propuesto por su Director de Curso. Dicha inmersión, corresponde a la investigación que
debe realizarse para conocer en detalle todo lo relacionado con el tema, de tal forma que el
estudiante tenga toda la información necesaria para tomar la primera decisión en el desarrollo del
proceso prospectivo y que es la selección de las variables claves, recuerde que este insumo
(variables claves) es de suma importancia para el planteamiento de todo el análisis, por lo tanto,
debe ser cuidadoso pero a la vez muy propositivo frente a las variables. Para la ejecución del
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proceso prospectivo, se deben seleccionar 5 variables claves, teniendo en cuenta que deben
cumplir al menos los siguientes criterios:
✓ Estar estrechamente relacionadas con el tema sugerido
✓ Qué sean relevantes en el logro de objetivos estratégicos para la organización.
✓ Qué sean conceptos de fácil comprensión y análisis
✓ Qué puedan planearse a largo plazo
✓ Deben extraerse de la misma lectura
Una vez tenga claro cuáles son las variables claves, se deben llevar a la hoja de cálculo para
empezar los análisis respectivos (ver paso 3)
Imagen 2
Hoja de variables del sistema o variables claves
Paso 3. Hoja Variables
Una vez identificadas las 5 variables más relevantes del tema consultado, se le nombra con
una frase clase (se recomienda no usar una palabra, pero tampoco debe ser extenso su nombre)
este se diligencia en la hoja variables en la columna "NOMBRE"
Ya ubicadas las variables en la columna correspondiente, se debe hacer una breve
descripción de cada una de ellas, básicamente es contextualizar la variable seleccionada, y en la
que se puede hacer una descripción sobre, entre otros, la importancia que tiene esta variable para
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la generalidad del tema y al menos de que trata dicha variable, que elementos caracterizan dicha
variable. Esta descripción se realiza en la columna "DESCRIPCIÓN DE LA VARIABLE"
Para tener en cuenta
En la columna "E" se va a ir mostrando el avance de la descripción que va realizando sobre
la variable, en la medida en que va alimentando esa descripción encontrará las siguientes frases:
DEBES MEJORAR: Significa que tu argumentación aun no es muy significativa y debes sumarle a la
argumentación.
FALTA ALGO MÁS: Significa que va por buen camino, pero requiere algo más
UN ESFUERZO MÁS: Significa que estas a punto de lograr la mejor descripción de la variable
seleccionada.
LO LOGRASTE: Significa que has logrado describir claramente la variable, lo que facilitará realizar
las evaluaciones siguientes.
Imagen 3.
Contextualización de las variables
Paso 4. Hoja Matriz Variables
A partir de este paso es donde empieza todo el proceso de análisis, es de aclarar que el
nombre de las variables ya se ubica en su celda de manera automática, así que no debe hacer
ningún cambio, solo se registran las calificaciones según se describe a continuación.
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El desarrollo de esta matriz permite establecer un posible orden jerárquico de las variables
seleccionadas, no se trata de descartar alguna variable, sino de encontrar las variables más fuertes
y relevantes para el análisis y que finalmente será sobre las que se construirán los escenarios
apuesta o escenario ideal
El proceso de calificación se dará de la siguiente manera:
Se empieza por las variables ubicadas en la fila 4, desde la columna D hasta la columna H,
determinando, que tanto INFLUYE la variable V1 (celda D4) sobre la variable V2 (celda C6), es
decir, que tanto influye esa variable sobre la relacionada en la celda C6, luego, que tanto INFLUYE
la variable V1 (celda D4) sobre la variable V3 (celda C7) y así en lo sucesivo hasta agotar todas las
variables de la columna C. Seguido, se evalúan las variables de la columna E4 con respecto a las
variables C7, C8, C9. Luego la Columna F4 con respecto a las variables, C8, C9 y finalmente la
columna G4, con respecto a las variables, C9, en este caso las celdas de color verde, debe quedar
con una calificación.
Posteriormente se evalúan las variables ubicadas en la columna C, desde la fila 5 hasta la
fila 9, determinando, que tanto DEPENDE la variable V1 (celda C5) sobre la variable V2 (celda E5),
es decir, que tanto DEPENDE esa variable sobre la relacionada en la celda E5, luego, que tanto
DEPENDE la variable V1 (celda C5) sobre la variable V3 (celda F5) y así en lo sucesivo hasta agotar
todas las variables de la fila 4. Seguido, se evalúan las variables de la fila C6 con respecto a las
variables F6, G6, H6. Luego la fila C7 con respecto a las variables, G7, H7 y finalmente la fila C8, con
respecto a las variables, H8, en este caso las celdas de color gris deben quedar con una
calificación.
Esta es la escala de calificación:
3 Influencia o Dependencia directa fuerte
2 Influencia o Dependencia directa media
1 Influencia o Dependencia directa débil o potencial
0 Influencia o Dependencia nula
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Imagen 4.
Matriz de Impactos Cruzados (MICMAC)
Paso 5. Gráfica Variables
La hoja Gráfico de Variables, es el grafico que muestra el resultado de las calificaciones
realizadas en la hoja anterior, donde se ponderó el nivel de influencia y el nivel de dependencia
entre las variables claves. La razón de esta calificación es permitir identificar cuál o cuáles de las
variables seleccionadas resulta teniendo un mayor nivel de impacto sobre la ejecución de las
estrategias, con las que se espera que la organización logre sus objetivos estratégicos y
competitivos.
El grafico de Variables, muestra entonces el nivel de impacto según su ponderación, para
entender el gráfico, se describen los cuadrantes del mismo.
Cuadrante de Poder: Es el cuadrante donde se ubican las variables consideradas con el
menor nivel de dependencia y con un alto nivel de influencia lo que la convierte en una de las
variables más fuertes y con las cuales se deben construir los escenarios ideales.
Cuadrante de Conflicto: Es el cuadrante donde se ubican las variables consideradas con un
alto nivel de dependencia, pero conservan un alto nivel de influencia, lo que la convierte en una de
las variables fuertes que, en caso de no obtener variables en el cuadrante anterior (Cuadrante de
Poder) se deben tener en cuenta las de este cuadrante para construir los escenarios ideales. Se
recomienda que las variables que queden por encima de la línea diagonal o las que queden más
cercanas a este vector sin las variables a elegir.
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Cuadrante de Salida: Es el cuadrante donde se ubican las variables con alto nivel de
dependencia y con poca influencia, lo que no la hace atractiva para fundamentar las estrategias
pero que tampoco se pueden perder de vista, las mismas pueden ser fortalecidas para convertirlas
poco a poco en variables fuertes, además, el no tenerlas en cuenta pueden ser una amenaza para
la organización.
Cuadrante de Indiferencia: Es el cuadrante donde se ubican las variables con bajo nivel de
dependencia y un bajo nivel influencia, que finalmente no van a marcar mayores cambios a futuro
y que las estrategias que se puedan crear con ellas no van a ser las más relevantes.
NOTA IMPORTANTE: En esta hoja no se debe ejecutar ninguna acción es solo la interpretación de
la ubicación de las variables para definir su nivel de Influencia y Dependencia.
RECUERDA: Que el análisis de este gráfico y de la calidad del análisis realizado en este, depende el
desarrollo de la hoja “Análisis Mapa de Variables” en la que se plasma el análisis detallado (ver
paso 6).
Imagen 5.
Gráfico clasificación de las variables según calificación matriz de impactos cruzados
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Paso 6. Análisis Mapa de Variables
En esta hoja y previo análisis del paso 5, se plasman de manera argumentativa los
hallazgos en el gráfico, una vez se les dio calificación a los grados de Influencia y Dependencia
entre las variables. Esta argumentación debe demostrar o explicar el por qué pudieron quedar
ubicados en los cuadrantes.
La argumentación debe hacerse sobre todos los cuadrantes haya o no quedado alguna
variable, esto en razón a que el que un cuadrante quede vacío significa que la evaluación de las
variables tiene una razón o bien para haberse tenido en cuenta su fortaleza estratégica o por el
contrario el que no representa significativamente para la ejecución estrategia.
Para tener en cuenta
En la columna "C" se va a ir mostrando el avance de la argumentación que va realizando
sobre cada cuadrante, en la medida en que va alimentando esa argumentación encontrará las
siguientes frases:
DEBES MEJORAR: Significa que tu argumentación aun no es muy significativa y debes sumarle a la
argumentación.
FALTA ALGO MÁS: Significa que va por buen camino, pero requiere algo más
UN ESFUERZO MÁS: Significa que estas a punto de lograr la mejor descripción de la variable
seleccionada.
LO LOGRASTE: Significa que has logrado describir claramente la variable, lo que facilitará realizar
las evaluaciones siguientes.
Imagen 6.
Análisis de las variables según su ubicación en el cuadrante
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Paso 7. Hoja Análisis Hipótesis de Futuro
En esta hoja corresponde plantear las hipótesis, que no es más que tomar las dos variables
más relevantes y que se ubicaron en los cuadrantes o bien de poder o en su defecto en el
cuadrante de conflicto y proyectar su comportamiento a futuro.
Lo anterior no significa que las hipótesis resultantes no integren elementos de las demás
variables. Lógicamente para que una condición se presente, una serie de hechos deben suceder
para que esto sea factible, luego, para seleccionar las dos hipótesis de los ejes de Schwartz se
recurrió a perfilar 5 hipótesis, sin embargo, solo se definen las hipótesis H1 y H2 en los ejes.
Imagen 7
Planteamiento de las hipótesis direccionadoras de futuro
Para Tener En Cuenta
Las hipótesis H1 y H2, deben plantearse primero en un escenario positivo, es decir,
mostrar que es viable en un futuro a largo plazo, y que la implementación estratégica para esa
hipótesis sea tan efectiva que la misma sea una realidad. La misma hipótesis también debe
plantearse en un escenario negativo, es decir, que se presenten dificultades para el logro de
objetivos o que por lo menos esa hipótesis tenga la posibilidad de ser alcanzable.
Al final y para la creación de los diferentes escenarios futuros, se deben tener en cuenta
tanto las hipótesis positivas como las negativas ya que hacen parte del horizonte estratégico que
tendrá que asumir la organización, generando entonces las formas en como esta hará frente a su
futuro próximo.
Hasta este paso se ha realizado todo el proceso de análisis y de obtención de resultados, los
cuales son el insumo perfecto para el inicio del planteamiento estratégico de los diferentes
escenarios y sobre los cuales se enfocará el trabajo de las organizaciones hasta lograr sus
objetivos competitivos.
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ACTIVIDAD 2
Paso 8. Hoja Schwartz
La presentación que encontrará en esta hoja de la herramienta, Gestión de la Prospectiva
Empresarial, y para el inicio de la fase de creación de estrategias, es plantear en la cruz de Peter
Schwartz.
En esta cruz de Schwartz o también conocida como ejes de Schwartz se plantean las
hipótesis en términos positivos y términos negativos como se mostraba en el paso anterior. La
ubicación de las hipótesis se realiza de la siguiente manera.
HIPÓTESIS 1 + : Se ubica la hipótesis 1 y que fue planteada en términos positivos.
HIPÓTESIS 1 - : Se ubica la hipótesis 1 y que fue planteada en términos negativos.
HIPÓTESIS 2 + : Se ubica la hipótesis 2 y que fue planteada en términos positivos.
HIPÓTESIS 2 - : Se ubica la hipótesis 2 y que fue planteada en términos negativos.
Imagen 8
Planteamiento de la Cruz de Schwartz de acuerdo con el planteamiento de las hipótesis
NOTA IMPORTANTE: No se debe hacer ningún otro cambio, solo los indicados en las imágenes
anteriores.
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Paso 9. Hoja Cond. Iniciales
Una vez identificadas las hipótesis más relevantes del tema consultado, se llega a la hoja
Cond. Iniciales, en la que básicamente se establece la posición actual de las variables claves que se
registran de manera automática, y que son las mismas relacionadas en el paso 3.
Lo que se requiere evidenciar es, en la actualidad, que se dice acerca de la variable, en que
condición de avance se encuentra; que servirá de punto de partida para plantear lo que se espera
a futuro de la misma o hacia donde se proyecta y de la cual la organización tomará esa fortaleza
para plantear sus objetivos estratégicos.
Esta información se registra en la columna C "Condición actual de la variable" la información debe
ser generosa para que facilite construir los futuros competitivos deseables.
Imagen 9
Descripción de la condición actual de las variables
Paso 10. Hoja Escenario 1
En este paso, es donde se deben construir los escenarios que se proponen y con los cuales
se considera que se la organización llegará a la máxima expresión de competitividad empresarial,
estos escenarios deben actuar en coherencia con todos los análisis previos y que se realizaron
según los pasos anteriores.
A continuación de describe como se desarrollan la creación de los escenarios. Es de aclarar
que para dicha construcción se debe tener un alto nivel de innovación, creatividad para no recurrir
a estrategias muy genéricas, sino que por el contrario se genere un alto nivel de innovación.
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Escenario 1
“EN LA CIMA”. En este escenario es donde convergen las hipótesis 1 y 2 que fueron
planteadas en forma positiva, por lo tanto, se debe plantear, estrategias de fortalecimiento que
me permitan mantener mi posición competitiva.
Imagen 10
Construcción del escenario 1 según los direccionadores de futuro
Paso 11. Escenario 2
“HUY PILAS”. En este escenario es donde converge la hipótesis 1 planteada de forma
negativa y la hipótesis 2 que fue planteada de forma positiva, por lo tanto, se debe plantear, que
sería lo ideal, cómo lo vería usted a futuro, qué debo mejorar o implementar para mantener mi
posición competitiva.
Imagen 11
Construcción del escenario 2 según los direccionadores de futuro
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Paso 12. Conclusiones
Realizar el formato de conclusiones de aprendizaje de acuerdo con el trabajo realizado en
cada uno de los análisis de los escenarios anteriores y compartirlo en el entorno de aprendizaje y
evaluación.
Imagen 12
Cuadro evaluación de la herramienta prospectiva según su pertinencia, actualidad y
aplicabilidad.
