CASO N#1 – BARBER CARDIOSYSTEMS

Integrantes: Natalia Villalta, María del Carmen Balladares, Gabriela Chávez y

Cesar Hidalgo
Grupo: 2 – Lote 84

1. Tras utilizar las herramientas de análisis de entorno y análisis

interno que considere convenientes haga un diagnóstico de la
situación de la empresa y los retos a futuro.

Barber es una empresa que vende dispositivos médicos, la cual se caracteriza que su
estrategia sea el de buscar y entregar productos competitivos a menor precio.
Barber se diferenciaba de sus competidores por una reducción en sus precios, teniendo
en cuenta que uno de los productos que más ingresos produce son los catéteres.
Barber es una de las empresas que cuenta con un portafolio de productos tan amplio, lo
que permite tener un gran diferenciador entre sus competidores.
Analizando las 5 fuerzas de Porter podemos determinar que:
Fuerza 1: Nuevos Competidores: Para el caso de Barber la competencia siempre es un
riesgo, ya que algunos trabajadores son socios y se deben tomar decisiones en conjunto.
Fuerza 2: Poder de los Proveedores: Los proveedores tienen atrasos que no permiten
tener el control absoluto de la producción lo cual limita los servicios en Barber y de esta
manera se vuelve menos competitivos en el mercado.
Fuerza 3: Poder de los clientes: El sector se ve muy influenciado por los clientes que
siempre comprarán la mejor oferta en los productos de mayor rentabilidad, lo que hace
que el mercado sea muy riesgoso y no permita tener estrategias de fidelización.
Fuerza 4: Productos sustitutos: Barber utiliza algunas tecnologías que vienen usando
en sus dispositivos desde ya hace varios años, y aunque el riesgo de productos
sustitutos llegue, el tema de inversión tanto en investigación como en poder producirlo
masivamente es muy grande lo que disminuye sustancialmente la posibilidad que pase.
En el caso de que estos productos lleguen al mercado, se debe plantear una estrategia
para adaptarse al mercado y seguir compitiendo.
Fuerza 5: Rivalidad entre competidores existentes: pueden adoptar diferentes tipos de
formas para disminución de precios, la introducción de productos, marketing y hasta el
servicio que pueda ofrecer.
 FODA
Fortalezas
- Marca posesionada en el mercado
- Mejora continua de la producción y reducción de costos, lo que permitió a
Barber captar más mercado con sus precios más bajos.
- Eficiencia y trabajo en equipo para lograr mayor productividad, dándole a
Barber un alto nivel de rivalidad ante sus competidores.
- Sus ventas son directas sin necesidad de intermediarios.

Debilidades
- Alto grado de reprocesos
- Poca inversión para temas de investigación y desarrollo, lo que conlleva a que la
competencia gane más liderazgo en el mercado.
- Desabastecimiento y falta de disponibilidad de materia prima, lo que afecta
directamente a la productividad de sus productos.
- Barber mantenía sistemas antiguos de trabajo.
- La empresa no cuenta con un plan de fidelización de clientes.

Oportunidades
- Nuevos Productos (Innovación)
- Avances tecnológicos en el mercado de insumos médicos.
- Precios de sus competidores eran generalemente entre un 5 y un 10% más altos
que Barber.

Amenazas
- Clientes adquieren productos a multiples proveedores.
- Reducción de precios de parte de unos de sus principales competidores hasta un
10% por debajo del precio de Barber.
- El incentivo en las bonificaciones de los empleados, disminuía notablemente
sus ingresos ante la llegada de nuevos competidores, por lo que esa estrategia
no estaba alineada.
 2. Analice las actuales operaciones de Barber, entre otras ventas,
diseño/ desarrollo de producto, calidad, logística de entrega,
producción/ productividad, inventario, control financiero. ¿las
operaciones están alienadas con la estrategia y apoyan su
cumplimiento?

 En cuanto a Ventas
La empresa Barber tenía ventas directas, sin intermediarios. Esto facilitaba la relación
entre el vendedor y el cliente en este caso hacía referencia al director del hospital y
además estaban capacitados en la experiencia del cuidado al paciente en estado crítico.
Además, Barber se centraba en la venta y fabricación de productos con precios
cómodos en comparación a la competencia, esto los ayuda a posicionarse entre los
mejores en referencia a las ventas de sus productos. Esto, esta alineado con la estrategia
de la empresa, porque este tipo de ventas reduce los costos de intermediario, afianza la
relación - fuerza de venta con el cliente/empresa y la fidelidad.
 En cuanto al Diseño y Desarrollo de producto.
La inversión en I+D de Barber no estaba a la par con la de sus competidores, tenían un
40% menos que la competencia y terminaban adoptando la tecnología del mercado y
tratar de alcanzarla. En este sentido, no estaba alineada con la estrategia de bajos
costos de la compañía, ya que la tecnología ayuda a reducir costos, eficientizar procesos
y controlar el número de imperfecciones en el producto.
 En cuanto a Calidad.
Los productos de Barber eran reconocidos sobre todo en el mercado asiático, siendo
una de las empresas pioneras en el desarrollo de dispositivos médicos, convirtiéndose
en una de las empresas más importantes del mundo. Por estas razones de eficiencia en
los costos, va acorde con la estrategia de la empresa.
 Logística de entrega.
Al ser ventas directas de equipos costosos y que no se vendían al por mayor, las
entregas eran realizadas por el personal del departamento de ventas. Crearon una
aplicación de planificación de rutas integrado al CRM y ERP lo que facilitaba la
atención directa al cliente, ayudando al representante a tener más tiempo con el cliente,
en lugar de hacer papeleo. Está alineada con la estrategia de la compañía, ya que
optimizaban en tiempos y costos de entrega.
 Referente a la Producción y Productividad.
Con respecto al departamento de producción, este se paraba por falta de insumos, pero
la actividad no se frenaba por falta de insumos o materia prima, valga la redundancia,
cada empleado se disponía a realizar otras actividades, ellos estaban preparados para
trabajar en los diferentes procesos productivos. También realizaban el mantenimiento
de las maquinas, la productividad se había incrementado un 10% gracias a sugerencias
de sus empleados; De igual manera la organización de los puestos de trabajo permite
un aumento en la eficiencia de producción por unidad y así tener una reducción
importante en el tiempo y los costos de producción. Así que podemos decir que estaban
totalmente alineados a la estrategia y se cumplían los objetivos.
 Por el lado de Inventario.
El hecho de que la materia prima o el stock requerido de producción para la fabricación
de un equipo en específico no siempre estaba disponible, imposibilitaba continuar el
proceso de fabricación como fue el caso de la fabricación de los catéteres y las válvulas.
Por lo tanto, los empleados rotaban a otra área de producción para no paralizar por
completo el tiempo hora-hombre. Tal era la motivación por los bonos, que no tenían
horas ociosas, incluyendo disminuir las horas de almuerzo al mínimo para seguir
trabajando.
Control financiero.
Las finanzas de Barber en los últimos años se han visto afectadas por la introducción de
nuevos productos al mercado a bajos costos, incluso menores, el alto % de bonificación
que en 2018 ya iba por un 48% y las utilidades luego de impuestos notablemente
disminuidas a un 2% frente al ingreso. Podemos determinar que el control financiero
no está alineado con las estrategias, ya que se busca poder competir basados en costos,
sin embargo, las políticas de bonificación no son las adecuadas. No existe una
correlación entre costos e ingresos y la proporcionalidad de las bonificaciones con
respecto a las utilidades.
Se necesita una política que establezca un equilibrio de ingresos/costos/utilidad versus
los beneficios de los empleados.
De acuerdo al análisis realizado se puede concluir que existe un problema entre el
mantener las políticas antiguas de la empresa, como las bonificaciones hacía los
empleados y la disminución del precio de los productos de las empresas competidoras y
el desarrollo tecnológico de las mismas. Esto supone una reducción en los clientes de la
empresa Barber, lo que obliga a la empresa a realizar una disminución en el precio de
sus productos para mantenerse dentro de la competencia global. Por lo que es
necesario una reestructuración de las políticas financieras de bonificaciones e incluso
implementar una estrategia de venta de la empresa más agresiva, como es el otorgar
facilidades de pago a los clientes para no tener que reducir el precio de los productos y a
su vez no perder a clientes y competencia en el mercado.
 3. La estrategia de Barber Cardiosystems se centra en competir por
costes. ¿Puede Barber continuar con éxito competir en precio, o
necesita una estrategia basada más en la innovación y
diferenciación?

La empresa Barber debe fortalecer su competitividad en el mercado, no solo competir

por costos bajos, puede optar también por invertir más en innovación, las grandes
empresas y principales competidores han mantenido el liderazgo por la innovación que
tienen en el marcando de equipo médico, ya que está por debajo del 40% de su
competencia y lo q busca es posesionarse en el mercado una vez más con los costos
bajos. Crear nuevas tecnologías, desarrollar nuevos productos, rediseño de productos
actuales, son algunas opciones de innovación que la empresa podría considerar, con lo
que se asegurará un buen posicionamiento a futuro.
Además debe centrarse en la reestructuración de esquema de bonificaciones ya que el
42% es destinado al rubro, que es un costo muy alto, no sin ellos motivar al trabajador
incentivándolo con alternativas como por ejemplo, ofrecía programas de ayuda
económica para fines educativos que muchos trabajadores escogían escuela técnica
para desarrollar nuevas habilidades en negocios y tecnología biomédica; en la
ceremonia anual se reconocía a los trabajadores destacados, así como el personal que
había sido promovido y que habían recibido certificaciones técnicas y alcanzado años
de servicios, beneficios actuales y pueden enfocarse en ese sentido.
El problema principal es que se enfocó mucho en el bajo coste y no se fue
reestructurando las bonificaciones, ya que con esa regulación de bonificaciones el costo
era para invertir más en innovación y diferenciación de productos.

4. Liste las alternativas estrategias que tiene la empresa, Analice cada

una de ellas y elija una de ellas justificando su elección.

 Se plantea la reducción del personal, con el fin de abaratar costos, gastos que
generan los procesos de operación y gestión como (fabricación,
comercialización, administración y el desarrollo de productos).
Generando esto un efecto negativo con resentimiento he incertidumbre, frente a
la situación laboral que se puede ver afectado en el trabajo a diario. Por el grado
de participación que tienen los empleados actuales y antiguos es conveniente
que ellos conozcan la situación actual en la que se encuentra Barber
Cardiosystems; frente a costos, porque su competencia ha anunciado una
 reducción del 10% de sus precios del verano, haciendo que la empresa pueda
seguir compitiendo con el mismo precio.
A través de las reuniones que realizan los ejecutivos con su personal a cargo, es
conveniente que estos pidan a sus empleados posibles soluciones para que ellos
se involucren más y puedan indicar acerca de procesos o tareas que ellos
consideren que son innecesarias, y que estas a su vez generen un valor para la
empresa. (Admin,2020)
 El sistema de compensaciones que tiene la empresa hacia el área de producción,
genera mayores gastos que el de otras áreas.
Se podría motivar al personal de diferente manera, sin que esto implique mayor
inversión en la empresa y no de manera mensual, es decir con un producto que
sea a menor costo, sustituyendo de esta forma el bono mensual en el equipo de
trabajo para los trabajadores de producción. Con el dinero que dejarían de
bonificar al área de producción, se podría utilizar en I+D (Investigación y
Desarrollo ) de la empresa, siendo esto algo favorable para la empresa.
 Contratar a personal que haya sido ya capacitado, es decir con conocimientos
previos al puesto que va ocupar, esto nos ayudaría a reducir un poco más de
costos de capacitación. (Costos empresariales; Carlos, 2019)
 Barber Cardiosystems, realiza descuentos en toda su línea de catéteres, pese a
que los hospitales y otras operadoras no hayan adquirido sus productos, valoran
la capacidad de respuesta y confidencialidad de la compañía. Con esto logramos
captar posibles clientes, y fidelizar a los actuales. (Da Silva, D. 2021)

Bibliografía.
Admin. (2020). ¿Cómo hacer que un recorte de personal no afecte la
productividad de una empresa? - Xposible. https://n9.cl/r1ve2p

Costos empresariales; Carlos, (2019) Manera de reducir costes empresariales

formando tu personal https://n9.cl/wit8s .

Da Silva, D. (2021) ¿ Qué es la fidelización de clientes? 3 estrategias para

implementar hoy. https://n9.cl/42udn