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Caso práctico: El lead vendedor

Descripción
La compañía editorial LINEG, S. A. ha estado en el mercado durante más de
cincuenta años editando y vendiendo libros de niveles de Educación Primaria,
Secundaria, Bachillerato, Universidad y libros en general.
Para conocer más sobre estas tecnologías, los directivos de la empresa han sido
invitados a un congreso en el que se hablará de ellas y de su empleo en la
comercialización de productos a través de las soluciones que están lanzando.
En el evento, los directivos dejan su tarjeta y datos de la empresa para que sean
visitados por algunos proveedores que se encuentran en dicho congreso. Una
tarjeta llega a manos de un director comercial, el cual, al día siguiente, le pide a uno
de sus vendedores que se ponga en contacto con el cliente y le ofrezca los servicios
de ventas y soluciones que tienen. El director comercial comenta en voz alta «¡Es un
buen lead!».
LINEG recibe a más de seis vendedores de diversas compañías en los cinco días
siguientes, obteniendo información de sus productos. A la semana siguiente les pide
a los vendedores que lo visitaron vía telefónica que le preparen una cotización con
los productos y soluciones que mejor cumplan con los requisitos de la empresa.
Una semana después piden al vendedor ir a las oficinas y revisar nuevamente la
propuesta, pero el vendedor duda en ir, ya que se siente usado solamente por la
empresa LINEG; pero con dudas y con la última cotización, se reúne. Lo hacen
esperar veinte minutos, lo atienden y lo vuelven a dejar esperando otros veinte
minutos. Le ofrecen café o agua y el vendedor acepta. Pasados los veinte minutos
salen dos directivos y le invitan a pasar a la oficina del director general. Revisan la
propuesta
© Universidad Internacional nuevamente
de La Rioja (UNIR) y le comentan que es el ganador de la misma y que están
listos para firmar. Adicionalmente a la cotización, le triplican el número de
productos y le solicitan cuatro productos más, así como que incluya todos los
servicios adicionales que describe en la propuesta. …

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Preguntas:
 ¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor?
La persona que detectó al lead fue El director Comercial de la empresa
proveedora por lo que se entiende en el ensayo, ya que debió notar el potencial de
la empresa y la oportunidad de negocio. En ese instante sabía que se requerían
realizar acciones para lograr avanzar en el proceso de convertirlo en cliente.
Los directores de cada empresa cuentan con la experiencia y la capacidad para
detectar un buen Lead con base a la información que tienen a la mano, el interés
que muestran y posiblemente realizando las preguntas correctas.

 ¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead vendedor?

Es muy posible que al finalizar el proceso y notar el Lead de calidad con el que
tuvieron contacto existió el pensamiento de no haber hecho lo suficiente, en la
actualidad es de vital importancia no solo ser un vendedor si no un asesor experto
que brinde más de lo que se espera.
En primera instancia al no haber notado lo que el Directo Comercial vio hace
pensar que hay algo en que trabajar, puede ser por falta de conocimiento o falta
de percepción ante este tipo de clientes.

 ¿Quién debe recibir reconocimiento: ¿el vendedor, el director o la empresa?

Es un reconocimiento en conjunto ya que cada uno de los involucrados realizaron
un trabajo que ayudó al resultado final.
El director fue la base inicial quien inicio el proceso al identificar de forma
temprana al Lead para así conducirlo con su vendedor.
El vendedor por su lado realiza el trabajo de no perderlo de vista, dándole
seguimiento siendo perseverante y aun y cuando existieron dudas por el
comportamiento de la empresa continuó hasta el final obteniendo aún más de lo
que esperaban de ellos.
Pordeúltimo,
© Universidad Internacional todo lo
La Rioja (UNIR) descrito sobre el directo y el vendedor habla muy bien de la
empresa, al contar con una estructura organizacional de esa calidad garantizando
así el buen trabajo realizado.

 ¿Qué alternativa de solución crees que presentó el vendedor que ganó el lead
vendedor?

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Principalmente su propuesta base que incluiría la información sobre la

plataforma virtual y los servicios que ofrecen, también debió brindar una solución
integral para todos sus clientes basados en los requerimientos de LINEG y la
familiarización con su tecnología.
Debió presentar una excelente propuesta de sobre los diferenciadores y
facilitadores que los destacan de la competencia en temas de formas de pago,
rapidez, plataformas amigables, capacitación a empleados sobre el uso de la
herramienta, entre otras; factores que hicieron ver a LINEG que eran una buena
oportunidad de negocio.

 ¿Cuáles fueron las fases de la planeación de ventas que se emplean en el caso?

- Recopilación de información, Inicialmente se debe conocer el mercado
objetivo y sus intereses, esto fue realizado con antelación y durante el
congreso a donde acudieron los Directivos de LINEG.
- Fijación de objetivos, Al tener los resultados sobre el estudio de mercado se
debieron fijar objetivos que como sabemos deben comprender las siguientes
características: específico, medible, alcanzable, relevante y temporal
- Desarrollo de la estrategia y procedimientos, Es momento de saber que,
como, y cuando. En este punto se desarrolla el cómo cumpliremos los
objetivos previstos y lo necesario para hacerlo.
- Presupuestación, Es importante no dejar atrás el tema del presupuesto en este
caso se debió presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales de
los que hicieron uso durante todo el proceso de venta.
- Seguimiento, en este caso este punto fue sumamente relevante ya que fue lo
que diferenció entre los vendedores a quien lograría llegar al cierre del
negocio con LINEG.
- Cierre.
- Servicio postventa, El servicio de un vendedor no termina al finalizar la venta

© Universidad Internacional desiLano que

Rioja el servicio
(UNIR) postventa garantizará que LINEG se lleve una buena
experiencia y asegurar su fidelización.

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Conclusión
Al finalizar con el análisis de este caso, se llega al punto de entender que para un
vendedor la planeación de ventas no se trata solo de seguir los pasos al pie de la
letra, si no de lograr más de lo que el cliente espera de ellos.
Cada empresa debe saber sobre la importancia de la constante capacitación a
todo su equipo de vendedores, esto con el simple propósito de no solo tener un
equipo capaz, sino que eso será un gran diferenciador que los ponga por encima
de su competencia.
El involucramiento que tuvo el vendedor y la perseverancia desde el inicio y
durante todo el proceso, fue lo que le garantizó obtener la venta, dejando atrás a
los que, tras la demanda de información y requerimientos de LINEG optaron por
desistir y abandonar la oportunidad de venta.
El factor clave que se logra entender en el Caso, es la identificación oportuna del
Lead, ya que a raíz de eso y gracias a un trabajo eficiente de los vendedores
puede convertirse en una venta potencial importante. Un Lead más que ser un
simple contacto puede dejar oportunidades de negocio valiosas para los
vendedores, a diferencia un Lead de mala calidad los cuales como en su mayoría
significarán una pérdida de dinero, por lo tanto, es importante optimizar los
recursos humanos y financieros disponibles para evitar perder el tiempo con
leads que no nos darán ningún resultado positivo. A e a r
La formula para lograr convertir un Lead en clientes reales va más allá de lo que
hace años se conocía, los métodos tradicionales de comercialización ya no son
efectivos, y los empresarios deben buscar innovación en sus técnicas primero
para identificarlo y después para convertirlo haciendo uso de los medios que se
tengan
© Universidad Internacional disponibles
de La Rioja (UNIR) para cada empresa.

Bibliografía

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