Administración de
ventas en el
contexto digital
Contenido
● La administración de ventas, conceptos y contexto actual
● Procesos en la administración de ventas
● Nociones relacionadas con el marketing digital
● Beneficios y retos en el mercado digital
«Deja de
vender y
TEMA 1 empieza a
ayudar»
Zig Ziglar
INTRODUCCIÓN
● La administración de ventas es un
elemento estratégico para el éxito en las
organizaciones, ya que provee de recursos
a las empresas para permanecer en el
mercado.
● Las actividades de ventas constituyen el
vínculo más directo con el cliente, el cual
es la razón de la existencia de una
organización.
La administración de ventas,
conceptos y contexto actual
Consisten en interacciones
interpersonales con clientes
Qué son existentes y potenciales
las ventas para realizar transacciones
de intercambio y mantener
relaciones con ellos.
Son elemento de la mezcla
de promoción.
(Kotler & Armstrong, 2016, pág. 400)
“Es la planeación, organización,
Administración dirección y control de programas
de la fuerza de de contacto personal diseñados
ventas para lograr relaciones redituables
con el cliente” creando valor
para los clientes con la obtención
de beneficios mutuos.
(Kotler & Armstrong, 2016, pág. 402)
Consiste en desarrollar relaciones a través
de las redes sociales como parte del
proceso de venta.
Se enfoca en las relaciones uno a uno y se
Social selling basa en cuatro pilares:
● Establece tu marca personal
● Encuentra a las personas adecuadas
● Interactúa ofreciendo información de
calidad
● Crea relaciones. Más que vender,
resuelve problemas
(Sanagustín, 2016, pág. 6)
CONTEXTO ACTUAL
La nueva era de la administración de ventas implica la consideración de
tres aspectos fundamentales:
TECNOLOGÍA
LIDERAZGO
INNOVACIÓN
Herramientas
tecnológicas para
Salirse del marco Capacidad para
las ventas lograr buenos
establecido y
resultados para la
favorecer el cambio empresa y los
clientes
FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN
EL ÉXITO DE LAS VENTAS
E I
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o o
Fuente: Johnston & Marshall, 2009, pág.13 Fuente: Johnston & Marshall, 2009, pág. 21
NUEVO ENTORNO PARA LAS VENTAS
Globalización de los mercados: los productos se diseñan en
un lugar, se producen en otro y se venden en otro
Canales de negocios que incorporan tecnología
Expectativas crecientes de los clientes
Incremento de ventas directas al consumidor
Mayor importancia a la ética en las ventas
Outsourcing de funciones de ventas
Fusión de las ventas y el marketing
Procesos en la
administración de ventas
EL PROCESO DE VENTAS
Búsqueda y Presentación
Manejo de
calificación de 1 2
Preacercamiento Acercamiento 3 y 4 objeciones 5 Cierre 6 Seguimiento 7
prospectos demostración
(Fuente: Kotler & Armstrong, 2016 , pág.414)
● EBC Academia (16 de agosto de 2018). Proceso de ventas [video].
https://www.youtube.com/watch?v=m2t0ZkiWihg
● TEDx Talks. (12 de diciembre de 2019). El problema no es el vendedor, sino el método de venta | Manuel
Serrano Ortega | TEDxChamartín [video]. https://www.youtube.com/watch?v=i0a6BAAXfmA&t=327s
EL PROCESO DE COMPRAS
Definición de las
Búsqueda y Obtención y
Identificación de características y
calificación de análisis de
un problema o calidad del
proveedores propuestas o
necesidad producto o
potenciales cotizaciones
servicio deseado
Evaluación de
propuestas y Ejecución de la Evaluación y
selección de compra retroalimentación
proveedor
Casi el 60 % del proceso de compra lo lleva a cabo el comprado por cuenta propia, por ello
es importante estar presente y cercano al comprador por medios digitales.
Fuente: Johnston & Marshall, 2009, pág.57
NUEVAS FORMAS DE COMPRAR…
Y DE VENDER
● Echeverría, M. (2017). La tecnología transformó tu forma de comprar, también la de vender. Incubasoft.
https://blog.incubasoft.com/articulos/la-tecnologia-transformo-tu-forma-de-comprar-tambien-la-de-
vender
● Catania, S. (s.f.). Las 10 empresas de E-commerce más grandes del mundo. Noticias LTDA.
https://www.noticias.ltda/ecommerce/10-empresas-ecommerce-mas-grandes-mundo/
EL PROCESO DE
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
ETAPA I ETAPA II ETAPA III
Formulación de
Implementación Evaluación y
la estrategia y
del plan de control del plan
el plan de
ventas de ventas
ventas
Fuente: Johnston & Marshall, 2009
En los siguientes temas se abordarán los detalles de cada parte del proceso.
LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
TRADICIONAL
Diseño de la
Reclutamiento y
estrategia y la Capacitación de los
selección de los
estructura de la vendedores
vendedores
fuerza de ventas
Remuneración de los Supervisión de los Evaluación de los
vendedores vendedores vendedores
Fuente: Johnston & Marshall, 2009
● Las ventas en mercados digitales
implican el desarrollo de estrategias
que se ejecutan por medios
digitales.
● Para comprender mejor el proceso
de administración de ventas en
mercados digitales, se retoman
algunas nociones del marketing
digital a continuación.
Nociones relacionadas con el
marketing digital
Marketing digital y de social media vs
marketing directo tradicional
MARKETING DIGITAL Y MARKETING DIRECTO
DE SOCIAL MEDIA TRADICIONAL
● Marketing en línea: Alentar la
participación ● Venta cara a cara
● Sitios web
directa del ● Marketing por correo directo
● Publicidad en línea cliente y ● Marketing por catálogo
● Correo electrónico conformar una
● Videos en línea ● Telemarketing
comunidad
● Blogs ● Marketing por televisión de
● Marketing de social media respuesta directa
● Marketing móvil ● Marketing en kioscos
Fuente: Kotler & Armstrong, 2016 pág.432.
10 PASOS PARA INTRODUCIRSE AL
MARKETING DIGITAL
7. Repartir el tiempo con
4. Desarrollar
1. Establecer la regla 80/20
contenidos de interés
objetivos y métricas (80 % observación y
y calidad y mantener
del plan análisis; 20 % acción y
presencia activa promoción)
5. Integrar las 8. Centrarse en la
2. Evaluar los
acciones de calidad y no en la
recursos disponibles
marketing cantidad
3. Conocer a la 6. Establecer un 9. Ceder el control a 10. Seguir
audiencia tiempo de dedicación la audiencia aprendiendo
Fuente: Adán, et al, 2016
“La aplicación de internet y las
tecnologías digitales relacionadas en
conjunto con las comunicaciones
Marketing tradicionales para alcanzar los objetivos
digital de marketing”.
(Chaffey, D., & Ellis-Chadwick, F. 2016, pág. 11)
“El marketing en línea es el que se
realiza a través de los sitios web de la
compañía, anuncios y promociones en
línea correo electrónico, videos en línea
y blogs”.
(Kotler & Armstrong, 2016, pág. 434)
Distintas plataformas de tecnología
Medios digital, que incluyen: internet, web,
digitales teléfono móvil, TV interactiva, IPTV
(TV por medio de protocolo de
Internet) y señalización digital, cuyo
fin es facilitar la comunicación a través
de contenido y servicios interactivos.
(Chaffey, D., & Ellis-Chadwick, F. 2016, pág.11)
Sitios web
“Páginas de internet diseñadas para
atraer a los clientes y acercarlos a una
compra directa o a otro resultado de
marketing”.
(Kotler & Armstrong, 2016, pág. 434)
Sitios web de Sitio web que no intenta vender nada,
comunidad de en su lugar, presenta el contenido de
marca marca que atrae a los consumidores y
crea una comunidad de clientes en torno
a una marca para entablar relaciones
más estrechas y generar un compromiso
con la marca.
(Kotler & Armstrong, 2016, pág. 435)
“Diarios en línea donde las personas y
Blogs y otros compañías publican sus ideas y otros
foros en línea contenidos, por lo general sobre temas bien
definidos”.
Los blogs se promueven también por redes
sociales y, según la audiencia que registren,
les pueden otorgar gran influencia a
aquellos con alto número de seguidores.
(Kotler & Armstrong, 2016. pág. 438)
Marketing Es la versión digital del marketing de
viral boca en boca: videos, anuncios y otros
contenidos de marketing tan
“contagiosos” que los clientes quieren
buscarlos o difundirlos entre sus amigos.
(Kotler & Armstrong, 2016, pág.437)
“Se trata de mensajes de marketing, promociones
y otros contenidos de marketing entregados a los
consumidores sobre la marcha a través de
Marketing dispositivos móviles, como teléfonos inteligentes,
tabletas y otros dispositivos”.
móvil (Kotler & Armstrong, 2016 pág. 443)
El marketing móvil se ha vuelto una obligación
para la mayoría de las marcas y el mercado de las
aplicaciones móviles continúa en franco
crecimiento.
Se utiliza para estimular compras inmediatas,
facilitar el proceso de compra y enriquecer la
experiencia de marca.
Son plataformas digitales utilizadas como herramientas de
comunicación donde se publica y consume contenido en línea,
Social media por emisores y receptores, quienes intercambian funciones.
Hay dos principios fundamentales:
- El usuario es el centro
- El contenido es el rey
(Adán, et al, 2016, pág. 58)
“Redes sociales en línea independientes y comerciales donde
las personas se congregan para socializar e intercambiar
mensajes, opiniones, fotografías, videos y otros contenidos”.
(Kotler & Armstrong, 2016 , pág. 439)
“Se refiere a todos las transacciones
de intercambios financieros y de
información electrónicamente
E-commerce mediados entre una organización y
cualquier otra parte con la que esta se
relacione”.
Involucra la administración no solo de
transacciones financieras en línea, sino
también de transacciones no
financieras, como consultas de
servicios por parte del cliente.
(Chaffey & Ellis-Chadwick, 2016, pág. 22)
SaaS
Son aplicaciones de negocio y
Software as a servicios de software basadas en la
Service nube, proporcionados a través de
internet y protocolos web; se
acceden a ellos por medio de un
navegador. Algunos ejemplos son el
correo electrónico y ofimática.
(Chaffey & Ellis-Chadwick, 2016, pág. 13)
Término en inglés para designar al que toma la
Lead delantera.
En el marketing digital un lead es un cliente potencial,
entendiendo como tal a aquel que ha mostrado interés
en nuestro producto o servicio.
Es el paso intermedio entre el público objetivo y el
comprador final. Es quien ha llenado un formulario,
contestado una campaña de email marketing o ha
interactuado con la empresa a través de redes sociales.
(Marketing 4 Ecommerce, 2020)
“Acrónimo formado por las fusión de las
Prosumidor palabras en inglés producer (productor)
(Prosumer) y consumer (consumidor)”.
Dentro de la tecnología de internet y las
redes sociales, se puede ser productor
de contenido y, al mismo tiempo,
consumidor no sólo de productos si no
de otros contenidos también.
(Adán, et al, 2016, pág.13)
Beneficios y retos en el
mercado digital
BENEFICIOS DE LAS VENTAS DIGITALES
Es directo, fácil, Acceso en cualquier Surtido ilimitado de
cómodo y privado lugar y tiempo bienes
Amplia información
Provee formas de Interacción de
sobre productos y
comparar productos clientes y opiniones
servicios
Es una alternativa de bajo costo, eficiente y veloz
para llegar a los mercados
RETOS DE LAS VENTAS DIGITALES
Saturación Fraude por Robo de Seguridad en Acceso de Invasión a la
excesiva de internet identidad línea y digital grupos privacidad
anuncios vulnerables no
autorizados
VENTAJAS DEL USO DE SOCIAL MEDIA
Están Interactivos Oportunos e Tiempo real Costo eficaz Ayudan a los Amplio
dirigidos y inmediatos clientes a alcance
son involucrarse
personales y compartir
RETOS DEL USO DE SOCIAL MEDIA
Eficaz Resultados Son altamente Puede causar Administrar las
utilización difíciles de controladas por efectos actividades de
medir los usuarios adversos social media
REFERENCIAS
● Adán, P., Arancibia, A., López, A., Ramírez, J. L., Sospedra, R., & Valladares, Á. (2016). Business to Social Marketing Digital para empresas y personas (1a ed.). Alfaomega.
https://udgmulti.bibliotecasdigitales.com/read/9786075383224/notes
● Chaffey, D., & Ellis-Chadwick, F. (2016). Introducing digital marketing. En Digital Marketing. Strategy, Implementation and Practice (6a ed). Pearson.
● Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Administración de Ventas (9a ed.). McGraw-Hill.
● Kotler, P., & Armstrong, G. (2016). Ventas personales y promoción de ventas. Cap 14. En Fundamentos de Marketing (13a ed., págs. 400, 402, 414). Pearson. https://pearsonha-
ip.vitalsource.com/#/books/9786073238458/pageid/427
● Kotler, P., & Armstrong, G. (2016). Marketing directo, en línea, móvil y de social media. En Fundamentos de Marketing (13a ed., págs. 435, 437, 439, 443). Pearson.
https://pearsonha-ip.vitalsource.com/#/books/9786073238458/pageid/427
● Sanagustín, E. (2016). Vender más con Marketing Digital (1a ed.). Ecoe Ediciones. https://www-ebooks7-24-com.wdg.biblio.udg.mx:8443/stage.aspx?il=&pg=&ed=83
● EBC Academia (16 de agosto de 2018). Proceso de ventas [video]. https://www.youtube.com/watch?v=m2t0ZkiWihg
● TEDx Talks. (12 de diciembre de 2019). El problema no es el vendedor, sino el método de venta | Manuel Serrano Ortega | TEDxChamartín [video].
https://www.youtube.com/watch?v=i0a6BAAXfmA&t=327s
● Echeverría, M. (2017). La tecnología transformó tu forma de comprar, también la de vender. Incubasoft. https://blog.incubasoft.com/articulos/la-tecnologia-transformo-tu-forma-
de-comprar-tambien-la-de-vender
● Catania, S. (s.f.). Las 10 empresas de E-commerce más grandes del mundo. Noticias LTDA. https://www.noticias.ltda/ecommerce/10-empresas-ecommerce-mas-grandes-mundo/
● Rocamora, J. (2020). Cómo conseguir Leads para tu ecommerce (y vender más). Marketing 4 Ecommerce Mx. https://marketing4ecommerce.mx/como-conseguir-leads/
Recurso elaborado por Mtra. Sandra Michelete Gutiérrez Vargas, mayo 2020
