eBook

Tips para hacer tu estrategia de

Marketing B2B
Recurso gratuito

“Muchas veces la gente no sabe lo que quiere hasta que se lo enseñas”, esta es una frase
de Steve Jobs que define bien la importancia de crear una buena estrategia de Marketing
para tu negocio B2B.
Por lo anterior creamos este ebook, pensado en emprendedores como tú, donde te
enseñaré lo que necesitas saber sobre marketing para pymes ¡Comienza ahora!
Tips para hacer tu estrategia de marketing B2B

En este eBook encontrarás:

1. Qué diferencia hay entre Marketing B2B

y Marketing B2C

2. 5 Factores claves que debes tener

claros antes de una estrategia

3. 5 Estrategias de Marketing B2B

4.
Herramientas clave para tu estrategia
de Marketing

5. Cómo controlar tu presupuesto de

Marketing

6. Cuáles son las métricas que debes

tener en cuenta en Marketing B2B

Y mucho más...
Tips para hacer tu estrategia de marketing B2B

Introducción
Como emprendedor o dueño de pyme es muy impor-
tante que entiendas de todas las áreas que tiene tu
negocio y una de las más importantes es el Marketing.
Porque en el momento que tengas que contratar una
agencia o una persona para el área, deberías entender
los conceptos clave que te ayudarán a ver signos de
alarma o a la hora de tomar una decisión.

Por eso creamos este ebook, para ayudarte a entender

mejor los conceptos básicos y las tendencias que están
de moda para B2B

Antes de empezar es muy importante que entiendas

que toda estrategia dependerá de factores como
presupuesto, canales de comunicación de tu negocio y
público objetivo (B2B o B2C). Pues no es lo mismo si tu
cliente es una persona, que si tu cliente es una empre-
sa u organización. Esta última exigirá que tu esfuerzo
sea mucho mayor.
Tips para hacer tu estrategia de marketing B2B

1.
Qué diferencia
hay entre
Marketing B2B y
Marketing B2C
Tips para hacer tu estrategia de marketing B2B

Empecemos por el principio y esto es definir qué es el Marketing B2B y

cuáles son sus diferencias con el B2C.

B2B B2C
Marketing B2B: son las estrategias Marketing B2C: por el contrario
de marketing o contenido que son las estrategias de marketing o
hace una empresa que vende pro- contenido que hace una empresa
ductos o servicios a otra empresa que vende productos a una perso-
y no a individuos. na o consumidor final o particular.

Venden productos o servicios a Venden productos a servicios par-

empresas ticulares

Hacen ventas a gran escala Venden para consumo propio

Buscan la eficiencia Buscan promociones y entreteni-

miento

Quieren ser educados Quieren divertirse y ser felices con

su compra

Necesitan resolver necesidades Necesitan resolver necesidades

específicas básicas

Se basan en relaciones más largas Se basan en relaciones cortas

Las tomas de decisiones pasan Toman decisiones emocionales

por distintos niveles

Los clientes consultan con otros Los clientes casi no consultan con
tomadores de decisiones en la otras personas antes de hacer la
empresa antes de tomar la deci- compra
sión de compra
Ejemplos: HubSpot, Buk, Mailchimp, Shopify Ejemplos: McDonalds, Adidas, Pepsi
Tips para hacer tu estrategia de marketing B2B

Puede existir el caso de empresas que tengan ambos tipos de Marketing, por
ejemplo Uber, que si bien tiene servicio de transporte para particulares, tam-
bién tienen una opción de transporte corporativo para empresas. Por eso es
muy importante que entiendas esto antes de pensar en tu estrategia.

Recuerda que:

La cualidad más importante que debes tener en un negocio es tu ca-

pacidad de convertir caos en orden. Analizar datos cualitativos, insi-
ghts muy específicos y traducirlos en un plan aterrizado.
Tips para hacer tu estrategia de marketing B2B

2.
5 factores claves que
debes tener claros
antes de una estrategia
Tips para hacer tu estrategia de marketing B2B

5 Factores claves que debes tener

claros antes de una estrategia

1. Presupuesto
Antes de cualquier cosa debes entender cuánto te cuesta una venta, qué tan
rentable es cada cliente, cómo proyectas crecer en el tiempo y cuánta plata
necesitas para hacerlo. Si no tienes esto claro probablemente cometas
muchos errores en el camino.

Si no tienes claro el presupuesto de tu em-

presa deberías probar gratis un software de
finanzas y ponle orden a tu negocio para en-
tender cuánto dinero puedes destinar a tu
estrategia de Marketing.

2. Tu equipo
Es importante que tengas en cuenta los roles y las habilidades que necesi-
tas en tu equipo para el objetivo que te vas a proponer con tu estrategia de
marketing. Diseñadores, Copy, SEO, SEM, Social Media, Performance, PR,
Alianzas, etc.

3. Tu competencia
Ser único y saber diferenciarte en tu propuesta de valor va a ser vital en una
estrategia de Marketing. Por eso debes conocer a tu competencia muy bien,
para entender cuál es tu diferenciador y cómo le puedes dar a tu cliente una
experiencia más emocional y personalizada para mejorar tus tasas de con-
versión e impulsar la adquisición de leads.
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4. Buyer persona
Esto es tener un perfil de tu cliente, entender qué le duele, qué le interesa,
qué lo motiva, qué cargo tiene, qué canales usa para informarse, para apren-
der y todos los factores clave que te ayuden a tener una radiografía de cómo
es esta persona y como tu producto lo puede ayudar.

5. Customer journey
Se refiere a tener mapeado el proceso de compra que realiza tu cliente
desde antes de saber que necesita tu producto, hasta que cierra la compra
y se vuelve un cliente. Entender este proceso es vital porque te ayudará a
entender por dónde le debes hablar y qué mensaje es el correcto según la
etapa en la que se encuentre.
Tips para hacer tu estrategia de marketing B2B

3.
5 Estrategias de
Marketing B2B
Tips para hacer tu estrategia de marketing B2B

5 Estrategias de Marketing B2B

Piensa en una estrategia como un viaje. Antes de partir tienes que pensar a
qué destino quieres llegar, en qué medio de transporte vas a viajar, cuántos
días va a durar el viaje, cuál es la ruta, quiénes te van a acompañar en el viaje,
quién va a liderar el camino, quien va a ser el copiloto, etc. Y esto te lo digo
porque si partes sin saber a dónde quieres llegar y cómo lo vas a lograr pues
probablemente vas a estar dando vueltas en círculos mucho tiempo sin
llegar a ningún lado y gastando gasolina. Así que aquí la planificación es
clave.

Te invito a leer este artículo sobre la im-

portancia de la planificación si quieres un
emprendimiento exitoso

1. Marketing de contenidos

Es una estrategía que tiene impacto a largo plazo y te va a ayudar a mejorar

el posicionamiento de tu marca y educar a tu audiencia sobre los temas en
los que eres experto en tus canales propios como blog o redes sociales.

A diferencia de una estrategia de Marketing tradicional que interrumpe al

consumidor con material promocional (SEM), el marketing de contenido en-
trega información valiosa que es útil para tus clientes y se apoya en esfuer-
zos de SEO para aumentar el tráfico orgánico a tu web (sin pagar) y así anti-
ciparte a lo que tu audiencia está buscando para en un futuro intentar con-
vertirlos en clientes.

Esta práctica busca crear contenido calificado para atraer, nutrir y convertir
al buyer persona. Y cuando lo combinamos con SEO hace que tu blog o sitio
web se posicione en los primeros resultados de las búsquedas de Google.
De esta forma, el tráfico de tu web aumenta y por ende puedes tener más
leads.
Tips para hacer tu estrategia de marketing B2B

De hecho, 80% de los tomadores de decisiones empresariales prefiere obte-

ner información de un artículo que de un anuncio. Con esto en mente, es
preferible poner la misma cantidad (o más) de recursos en tu Marketing de
contenidos que en tu estrategia publicitaria tradicional.

Algunas de las acciones que puedes incluir en tu estrategia de contenidos

es crear contenidos descargables donde logres captar la atención pero tam-
bién datos clave de posibles leads:

• Webinars
• Ebooks
• Infografías
• Checklists
• Casos de éxito
• Testimonios
• Podcast
• Estudios
• Calculadoras

Pero tranqui que no significa que tengas que hacer todos los anteriores, lo
importante es identificar qué necesita y que le interesa a tu buyer persona y
con base en eso ir testeando diferentes canales, formatos y contenidos.

Recuerda que tu estrategia de contenido debe preservar tus valores de

marca y crear un mensaje que resulte interesante y de valor para el negocio
de tu audiencia.

Y elige los canales correctos, teniendo en cuenta el sector o industria de tu

empresa. Sobre todo LinkedIn cobrará gran importancia en tu generación de
leads porque es una red social donde tienes más visibilidad frente a otras
empresas que pueden ser tus posibles clientes.

Otro factor importante para que tengas en cuenta es que el Customer Jour-
ney o recorrido del comprador es mucho más largo en B2B y por lo general
tiene involucrados a varios tomadores de decisión.
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2. Email Marketing B2B

Si bien es uno de los canales típicos, es una estrategia probada y con resul-
tados para distribuir contenido porque ayudan a generar compromiso y em-
pujar a que los suscriptores se conviertan en leads y después en clientes.

Por lo general el email Marketing para B2C se enfoca en emocionar y entrete-

ner al destinatario.

Mientras que lo recomendable es que el email Marketing para B2B vaya más
hacia la lógica y a mostrar el retorno de la inversión.

Algunas preguntas básicas que deberían responder tus mails son:

¿Cómo puede tu empresa ayudar al negocio de tu cliente?
¿Por qué el lead debería contratar tu servicio y no el de la competencia?
¿Cómo tu servicio o producto los ayuda a ahorrar tiempo, dinero y otros
recursos?

Si bien el email marketing puede ser efectivo, debes tener en cuenta que
cada día las personas reciben un gran cantidad de mails en sus bandejas de
entrada, por lo que es clave que tus mensajes sean poderosos y efectivos.

Para esto puedes seguir los siguientes tips:

• Escribe un asunto atractivo y agrega emojis

• Usa un solo llamado a la acción que sea claro para el usuario (CTA)
• Segmenta correctamente tus bases de datos por buyer persona y
etapa del recorrido del comprador
• Cuida que tus diseños sean responsivos, es decir que se adapten a
todos los dispositivos móviles
• Envía correos personalizados

Otro punto muy clave aquí es limpiar y calificar tus bases de datos, pues al
calificar a tus clientes potenciales de la manera adecuada, puedes involu-
crarlos mejor con contenidos educativos personalizados vinculados a la
etapa en la que se encuentran en la ruta y sus metas específicas, y avanzar
con ellos por el llamado “embudo de ventas”.
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3. ABM Marketing

Marketing basado en cuentas B2B o ABM (Account-Based Marketing)

Es otra estrategia que tiene por objetivo la captación y fidelización de gran-

des empresas por medio del trabajo en conjunto entre marketing y ventas
para que los equipos estén mejor coordinados y alcancen objetivos en
común.

Para esto se mezclan estrategias como inbound marketing el marketing de

contenidos. De forma que se logre una mejor calificación de los clientes, se
aumente el registro de leads y se aumenten las visitas a tu sitio web.

Esta estrategia es ideal para:

• Agencias o consultoras
• Empresas de software o de tecnología

Algunos rasgos del marketing ABM son:

• Su audiencia son empresas grandes o multinacionales
• El proceso de venta dura entre 6 y 12 meses
• El ticket promedio es alto

Para realizar este tipo de estrategia es necesario usar un software como

HubSpot donde se unifiquen los procesos y herramientas de marketing por
medio de:

• Workflows
• Configurar propiedades predeter-
minadas
• Usar recomendaciones basadas en
inteligencia artificial
• Compartir datos entre el equipo de
ventas y marketing
• Personalizar tu contenido
• Registrar los recorridos de venta de
tus leads
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4. Marketing en redes sociales B2B

Las redes sociales te ayudarán a aumentar tu brand awareness, mostrar tu

tono de voz, tu personalidad, tu cultura interna y hacer tu negocio más
humano.

Son un canal necesario para difundir tu contenido SEO y mejorar tu desem-

peño como marca. De hecho, el 80% de los leads en B2B se originan por
LinkedIn.

Si tienes una buena estrategia de contenido lograrás fidelizar empresas rele-

vantes y a largo plazo hacerte visible para atraer leads.

Además aprovecha canales como Instagram y TikTok para mostrar la cultura

interna de tu empresa. Tu equipo de HR lo agradecerá porque te ayudará a
reclutar nuevas personas.

Si quieres ver lo que hacemos en las redes de Chipax síguenos:

LinkedIn - TikTok - Instagram

5. Campañas de pago

Para hacer campañas de pago es importante que revises tu objetivos, pues

a lo que debes apuntar es a llegar al espectro específico de empresas que
pueden ser tus clientes. Algunas acciones que puedes usar para esto son:
• Publicidad pagada en buscadores (SEM)
• Posts promocionados
• Social ads

Este tipo de campañas te dan posibilidades de targeting en Google o Linke-

dIn, para que dirijas tus anuncios a empleados de determinadas empresas,
personas con cargos específicos o incluso por parámetros de comporta-
miento online.

Con esta estrategia lograrás llegar con el mensaje adecuado al perfil indica-
do:
• Tomadores de decisiones
• Directores de área
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4.
Herramientas clave
para tu estrategia de
Marketing B2B
Tips para hacer tu estrategia de marketing B2B

Herramientas clave para

tu estrategia de Marketing B2B

1. Hubspot

Una de mis herramientas favoritas de la vida. Es un software online muy cool

y completo para crear campañas de email Marketing, gestionar tus publica-
ciones de redes sociales, crear formularios, flujos, SEO y mucho más.
Además es super potente para hacer seguimiento a los equipos de ventas y
tener reportes comerciales, así como de Marketing.

Tiene una versión gratuita con funcionalidades limitadas, aunque los planes
de pago te ayudan a automatizar gran parte del trabajo. Además tiene una
sección de cursos en línea gratis, donde aprenderás todo lo que necesitas
de Marketing online.

Es como una versión mejorada de MailChimp (mailing) + Hootsuite (redes

sociales) + SalesForce (ventas).

Los precios de Hubspot comienzan en la versión Starter de 50 dólares al

mes y pueden incrementarse hasta los 3.200 dólares mensuales. Eso de-
penderá de qué tan grande es tu negocio.
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2. RD Station

Es ideal para automatización y posi-

cionamiento en buscadores con
SEO. Lo puedes usar para trabajar
como complemento de plataformas
de Marketing de Contenidos, pues te
ofrece plantillas prediseñadas,
puedes crear Landing Pages, anali-
zar leads y prospectos.

3. Hootsuite

Ideal para manejar todas tus redes

sociales en un solo lugar. Funciona
como un gestor de contenidos y pu-
blicaciones, donde puedes progra-
mar tus posts con anterioridad y ver
métricas clave.

4. Canva

Si no tienes un diseñador puedes

usar esta herramienta que es muy
flexible e intuitiva. Puedes arrastrar
elementos, crear diferentes forma-
tos, insertar fotos, vectores, gráficos
y fuentes.
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5. Google Analytics

Una herramienta primordial y gratui-

ta para entender el comportamiento
de los usuarios en tu sitio web, la
interacción con tus contenidos y el
tráfico. Si quieres aprender más te
invito a leer este artículo.

6. Google Search Console

Al igual que Google analytics es un

servicio gratuito que te muestra
cómo está tu sitio web en los resul-
tados de sus búsquedas en Google.
Es muy útil para tu estrategia de
SEO.
Además te ayuda a solucionar pro-
blemas relacionados con softwares
maliciosos o spam, así como mante-
ner el sitio web con interrupciones
mínimas.

7. SEMrush o Ahref

Son herramientas ideales en una es-

trategia de Inbound Marketing
porque te ayudará a entender las
palabras clave por las que los usua-
rios buscan tu producto o servicio y
te ayudará a identificar oportunida-
des de posicionamiento en Google.
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8. Buzzumo

Muy útil para tu estrategia de conte-

nido ya que te permite conocer los
artículos y materiales más relevan-
tes de acuerdo a un determinado
formato y la temática seleccionada.
Te sirve para ver cuáles son los con-
tenidos que más le funcionan a tu
competencia.

9. Google Adwords

Es el planificador de palabras clave

y es muy útil para el SEO y las estra-
tegias de difusión y distribución de
contenidos de interés.

10. Hotjar

Es una herramienta para analizar la

forma en que tus usuarios navegan
en tu sitio web. Te ayuda a entender
sus intereses y necesidades.
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5.
¿Cómo controlar tu
presupuesto de
Marketing?
Tips para hacer tu estrategia de marketing B2B

¿Cómo controlar tu
presupuesto de Marketing?

1.
Lo primero que debes hacer es estructurar tus gastos en
cuentas. Por ejemplo, creas la cuenta “Marketing” y dentro
de esta una subcuenta de “Ads” que contiene una línea para
Adwords, otra para Facebook y una de LinkedIn, si es que
contrataste una o más personas para el equipo de Marke-
ting.

Este último caso también lo debes incorporar bajo el ítem

“Sueldos” y así sigues hasta completar todos tus compo-
nentes de gastos en Marketing para el periodo.

Al final del ejercicio deberías tener algo así:

> Marketing
> Ads
> Adwords
> Facebook
> Linkedin
> Blog outreach
> Contenido
> Hardware mkt
> Herramientas mkt
> Mejoras del sitio
> Partners
> PR
> Promos mkt
> Reclutamiento mkt
> Sueldos mkt
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2.
Con la estructura de tus cuentas de gastos lista, debes de-
finir cuánto vas a gastar en cada línea, cada mes durante
los próximos 12 meses y así ver cómo el gasto en algunas
líneas debería ayudarte a lograr tus objetivos de ventas.

3.
Ya con tu presupuesto listo, es importante que una vez al
mes consolides todos tus gastos en cada cuenta para ela-
borar tu estado de resultados y contrastarlo contra lo que
tenías presupuestado:

• ¿Gastaste más en sueldos?

• ¿Invertiste menos en anuncios?
• ¿Cómo se comporta este gasto respecto a la meta?
• ¿Llegas a la meta con este presupuesto?

Al responder constantemente estas preguntas, empezarás

a entender con mayor facilidad dónde están tus mejores
estrategias, canales y dónde hay que mejorar o cortar antes
de gastar.

Si quieres probar un software que te ayude a controlar estos gastos, recuer-

da que el mejor aliado para el orden financiero de las pymes es Chipax:

Prueba gratis por 14 días, sin tarjeta de

crédito y toma el control de tus finanzas.
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6.
Cuáles son las
métricas que debes
tener en cuenta en
Marketing B2B
Tips para hacer tu estrategia de marketing B2B

Cuáles son las métricas que debes

tener en cuenta en Marketing B2B
Es un indicador que determina el costo
1. medio que tu empresa invierte para
hacer que un consumidor potencial se
Costo de convierta en un nuevo cliente y ad-

adquisición del quiera tus productos o servicios.

cliente (CAC) Para calcularlo toma el costo total de

Marketing y ventas por un periodo de-
terminado y divídelo entre el número
de clientes nuevos que tengas en ese
mismo periodo. Debes tener en cuenta
los costos fijos (sueldos del equipo
marketing y ventas) y variables (gastos
en publicidad, SEO, etc).

Un CAC sano es aquel que tiene una

relación 1:3 respecto al LTV, por ejem-
plo:

Si LTV= $300.000
El CAC máximo= $100.000

Si tu ratio es aún mayor (1:4, 1:10, etc),

es una buena noticia, porque tu
manera de adquirir clientes es renta-
ble, pero también dice que deberías
invertir más en buscar clientes, ya que
con esfuerzos subóptimos a los que
haces conseguirás más ventas, esto
siempre teniendo en cuenta el número
mágico 1:3.
Tips para hacer tu estrategia de marketing B2B

Corresponde a la parte del total del

2. CAC, calculada como un porcentaje

Porcentaje de sobre el total del CAC. El M %-CAC

indica cuál es el impacto que tiene el
costo de costo de tu equipo de Marketing sobre
el costo total de adquisición de clien-
Marketing tes.

al adquirir un Se calcula tomando todos los costos

de marketing y dividiéndolos entre el
cliente (M%-CAC) total de costos de Marketing y ventas
que usaste en el CAC.

Es una forma de calcular el valor total

3. que recibe tu empresa por cada clien-

Ratio del ciclo de te, comparado con lo que has invertido

para conseguirlo. Para esto tienes que
vida del cliente calcular el valor del ciclo de vida y
luego dividirlo entre el CAC.
(LTV Life Time Un buen LTV depende de dos variables
Value) entre CAC clave: primero, tu tasa de “churn” o
fuga de clientes; en la industria del
SaaS, el promedio es un 4%, una tasa
sana que funciona como punto de
partida.

Segundo, el ARPA o Average Revenue

Per Account. Entre ambas (ARPA/%-
Churn) encuentras tu LTV promedio
desde donde empezar tu medición.
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Te muestra el número de meses que

4. necesita tu empresa para traer de

Tiempo de vuelta el dinero invertido en CAC para

adquirir nuevos consumidores. Para
recuperación de esto calcula el tiempo que te demoras
en recuperar la inversión CAC dividien-
la inversión CAC do su valor entre el margen ajustado
de beneficio por mes para la media de
nuevos clientes.

Te sirve para conocer el impacto que

5. tiene el equipo de Marketing generan-

Porcentaje de do leads y clientes nuevos.

clientes originados
en Marketing
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