Caractersticas de las Ventas
Tipos de Venta
Conocer los diversos tipos de venta ayuda a empresarios, mercadlogos e integrantes de las reas de mercadotecnia y ventas a identificar con claridad el tipo de venta que pueden elegir en funcin de:
A quin se le vender y qu usos le dar y Las actividades que pueden realizar para efectuar la venta.
Tipos de Venta
En la prctica, esto puede ser importante si se tiene en cuenta que las empresas tienen la opcin (y tambin la necesidad) de realizar diversos tipos de venta para alcanzar sus objetivos o presupuestos de venta.
Tipos de Venta
En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes Tipos de Venta, cuya diferencia radica en "a quin" se le vende y los usos o fines que stos le dan a los productos adquiridos. Estos dos tipos de venta son:
Venta Minorista o al Detalle Venta Mayorista o al Mayoreo
Venta Minorista o al Detalle
Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial. Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo. Entre los principales tipos de minoristas tenemos: Establecimientos especializados, almacenes departamentales, supermercados, Tiendas de conveniencia, Tiendas, abarroteras, Mini Super.
Venta Minorista o al Detalle
Segn Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fcil y fracasar es todava ms fcil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor satisfactoria en su funcin primaria: atender a los consumidores. Por supuesto, una empresa detallista tiene tambin que cumplir su otro papel, servir a los productores y mayoristas. Esta funcin doble es tanto la justificacin como la clave del xito en las ventas al detalle .
Venta Mayorista o al Mayoreo
Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales . Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con stas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para 1) reventa, 2) uso en la produccin de otros bienes y servicios o 3) la operacin de una organizacin .
Venta Mayorista o al Mayoreo
Entre los principales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general, mayoristas de servicios completos, mayoristas de servicios limitados, comisionistas y agentes, sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas, y mayoristas especializados.
Tipos de Ventas
En una segunda instancia, se puede identificar al menos cinco tipos de venta, cuya diferencia radica en "la actividad de venta" que las empresas pueden optar por realizar, los cuales son:
Venta personal, venta por telfono, venta en lnea, venta por correo y venta por mquinas automticas.
Actividad de venta
Venta Personal: Es la venta que implica una interaccin cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relacin directa entre el vendedor y el comprador. Venta por Telfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por telfono y cerrar la venta por ese mismo medio.
Actividad de venta
Venta Online (en lnea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en qu consiste el producto o servicio, y en el caso de que estn interesados, puedan efectuar la compra "online.
Actividad de venta
Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envo de cartas de venta, folletos, catlogos, vdeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la caracterstica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando el formulario (tambin) por correo, realizando una llamada telefnica o ingresando a una pgina web para hacer efectivo el pedido.
Actividad de venta
Venta por Mquinas Automticas: Segn Stanton, Etzel y Walker, la venta de productos por medio de una mquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por mquinas automticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en mquinas vendedoras automticas son habitualmente marcas prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotacin, de alimentos y bebidas.
Pronostico de Ventas
El pronostico de ventas de una compaa se puede definir como el volumen estimado de ventas, bien sea expresado en dinero o en unidades fsicas, que una compaa espera lograr durante un periodo futuro determinado, en un mercado especifico.
Pronostico de Ventas
Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Produccin al proveerlos con informacin congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemticos de pronstico, datos histricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.
Pronostico de Ventas
Las tcnicas generalmente aceptadas para la elaboracin de pronsticos se dividen en cinco categoras:
juicio ejecutivo encuestas anlisis de series de tiempo anlisis de regresin pruebas de mercado
Previsin de ventas
Se llama previsin de ventas al clculo que hace el departamento comercial de una compaa del volumen de ventas que realizar el ao prximo. La realizacin de una correcta previsin de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricacin, aprovisionamiento, logstica, recursos humanos.
Mtodos de previsin de ventas
Simple. Se aplica para el ao prximo el mismo porcentaje de crecimiento obtenido en el ao actual. Se trata de un mtodo sencillo de aplicar y apropiado para sectores tradicionales con poco movimiento. Tambin es comn en servicios pblicos (gas, electricidad, agua) en los que la demanda apenas vara de un ao para otro. Consulta a la red de ventas. Los vendedores son los que mejor conocen nuestro mercado por lo que deberan participar en la estimacin sobre su evolucin. Se consulta a la red comercial sobre su percepcin sobre el crecimiento en el ao entrante.
Mtodos de previsin de ventas
Extrapolacin de la tendencia. Se toman las ventas realizadas en los ltimos aos y se realiza una regresin lineal. La tendencia resultante se aplica como cifra de crecimiento para el ao prximo. Estimacin de las necesidades de los clientes. Es apropiada para empresas con escaso nmero de clientes con los que existe un fuerte vnculo comercial (vase, por ejemplo, el sector de componentes de automocin). En tal caso, las previsiones de ventas provendrn de las propias estimaciones de consumo de sus clientes.
Mtodos de previsin de ventas
Correlacin. Determinados artculos estn estrechamente ligados a la evolucin de un sector en particular. En tal caso, se tomar la previsin de crecimiento de dicho sector para calcular la propia. Cobertura. En el caso de desembarco en nuevos mercados o introduccin nuevas gamas de producto en mercados existentes, ser necesario realizar estimaciones sobre la cuota de mercado que se prev alcanzar obteniendo as las ventas aplicndola sobre el volumen total del mercado.
