Tipos de Venta
En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes Tipos de Venta, cuya diferencia
radica en "a quién" se le vende y los usos o fines que éstos le dan a los productos adquiridos.
Estos dos tipos de venta son:
1. VENTA MINORISTA o AL DETALLE
Incluye todas las actividades relacionadas con la venta
directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso
personal no comercial. Un minorista o establecimiento al
detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas
procede, principalmente, de la venta al menudeo.
Entre los principales tipos de minoristas tenemos: Establecimientos especializados,
almacenes departamentales, supermercados, establecimientos de conveniencia,
establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos, supertiendas y tiendas catálogo .
Según Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fácil y fracasar es todavía
más fácil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor
satisfactoria en su función primaria: atender a los consumidores. Por supuesto, una empresa
detallista tiene también que cumplir su otro papel, servir a los productores y mayoristas.
Esta función doble es tanto la justificación como la clave del éxito en las ventas al detalle .
2. VENTA MAYORISTA o AL MAYOREO
Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines
comerciales.
Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades
relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras
organizaciones para: 1) reventa, 2) uso en la producción de otros bienes y servicios o 3)
la operación de una organización.
Entre los principales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general, mayoristas de
servicios completos, mayoristas de servicios limitados, comisionistas y agentes, sucursales y
oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas, y mayoristas especializados .
3. Según Kotler y Keller, por regla general, se recurre a los mayoristas cuando resultan
más eficaces en el desarrollo de una o más de las siguientes funciones: Venta y promoción,
compra y constitución del surtido de productos, ahorros derivados de un gran volumen de
compras, almacenamiento, transporte, financiamiento, asunción de riesgos, información del
mercado y servicios de administración y asesoría.
En una segunda instancia, se puede identificar al menos cinco tipos de venta, cuya diferencia
radica en "la actividad de venta" que las empresas pueden optar por realizar, los cuales son:
1.1.1. Venta personal,
1.1.2. Venta por teléfono, (Telemarketing)
1.1.3. Venta en línea, (Online)
1.1.4. Venta por correo (Marketing
1.1.5. Venta por máquinas automáticas.
A continuación, veremos en qué consiste cada uno de ellos:
1. VENTA PERSONAL
Es la venta que implica una interacción cara a cara con el
cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe
una relación directa entre el vendedor y el comprador.
Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es
la herramienta
más eficaz en
determinadas etapas del proceso de compra,
especialmente para llevar al consumidor a la
fase de preferencia, convicción y compra [4].
Por otra parte, la venta personal (como su
nombre lo indica) es un tipo de venta que
requiere de vendedores para que realicen las
siguientes tareas:
o Atención o recepción de pedidos (venta interior): Consiste en recepcionar los
pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las personas
que atienden detrás del mostrador de almacenes, ferreterías y librerías, realizan este tipo
de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto, los
productos le son comprados a ellos, más que vendidos por ellos.
o Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta
creativa de productos y servicios desde electrodomésticos, maquinaria industrial y aviones,
hasta pólizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologías de la información.
Por tanto, consiste en:
1) identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales,
2) determinar sus necesidades y deseos individuales,
3) contactarlos para presentarles el producto o servicio,
4) obtener el pedido y
5) brindar servicios posventa.
o Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que
apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del
producto o servicio en el negocio del cliente.
2. VENTA POR TELÉFONO (Telemarketing)
Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con
el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por
ese mismo medio.
Según Stanton, Etzel y Walker, los productos que
se pueden comprar sin ser vistos son idóneos
para las ventas por teléfono. Ejemplos de ésto son
los servicios de control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las
afiliaciones a clubes deportivos.
Existen dos tipos de venta por teléfono:
o La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar (por teléfono) a los
clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención de cerrar la
venta en cada llamada.
Dada sus complejidades, este tipo de venta telefónica requiere de vendedores
especializados para lograr resultados óptimos.
o La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de
los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisión o
de publicaciones en periódicos o revistas, acciones de correo directo, etc.…). Este tipo de
venta telefónica requiere, por lo general, de números gratuitos (como el 0800 o 0900) para
que los clientes no corran con el gasto de la llamada.
3. VENTA EN LINEA o POR INTERNET (VENTA ONLINE)
Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o
servicios de la empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en
una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer
en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén
interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo,
pagando el precio del producto con su tarjeta de crédito, para
luego, recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega
y las condiciones en las que recibirá el producto.
Según Stanton, Etzel y Walker, las categorías en que las ventas en línea abarcan la porción
más cuantiosa del comercio detallista son los libros, música y videos, hardware y software de
computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo electrónicos. Por supuesto, ya que los
cambios en internet se producen rápidamente, estas categorías pueden verse superadas
pronto por otras, tal vez, por artículos de belleza y cuidados de la salud, partes para autos, o
productos para mascotas.
4. VENTA POR CORREO
Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta,
folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a
los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con
la característica adicional de que se incluye un "formulario de
pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la
compra, ya sea enviando el formulario (también) por correo,
realizando una llamada telefónica o ingresando a una página web para hacer efectivo el
pedido.
Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, el correo es un medio adecuado para la
comunicación directa e individualizada, ya que permite una mejor selección del público
objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite evaluar fácilmente los resultados.
Además, y según los mencionados autores, se ha podido
comprobar que el correo es un medio eficaz para la
promoción de todo tipo de productos, desde libros,
suscripciones a revistas y seguros, hasta artículos de
regalo, moda, artículos de alimentación de gran calidad o
productos industriales. El correo es también un medio
muy utilizado por las instituciones benéficas en los
Estados Unidos y gracias a él, recaudan miles de
millones de dólares al año.
5. VENTA POR MAQUINAS AUTOMATICAS
Según Stanton, Etzel y Walker, la venta de productos
por medio de una máquina sin contacto personal entre
comprador y vendedor se llama venta por máquinas
automáticas. Su atractivo radica en la conveniencia o
comodidad de la compra.
Los productos vendidos en máquinas vendedoras
automáticas son habitualmente marcas prevendidas,
bien conocidas, con una alta tasa de rotación, de
alimentos y bebidas. las máquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la compañía por
estar ante los clientes en el lugar y el momento en que éstos no pueden ir a una tienda.
Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas partes.
Las principales desventajas de la venta por máquinas automáticas son:
1) Su implementación tiene un costo elevado (por la inversión inicial),
2) necesita de mantenimiento regular y requiere de reabastecimiento de los
productos, por lo que sus costos operativos pueden ser altos y
3) requiere de un espacio físico y de cierta vigilancia, lo cual, suele tener un costo
adicional.
En todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a la empresa (en volumen de
ventas, utilidades, presencia de marca y/o servicio a los clientes), contra sus costos totales,
para decidir si se emplea o no este tipo de venta.
