M19/3/BUSMT/SP2/SPA/TZ0/XX/M

Esquema de calificación

Mayo de 2019

Gestión empresarial

Nivel medio

Prueba 2

25 páginas
 –2– M19/3/BUSMT/SP2/SPA/TZ0/XX/M

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Las bandas de puntuación y los criterios de evaluación de las págs. 5 a 8 deberán usarse
cuando así lo indique el esquema de calificación.

Puntuación Descriptor de nivel

0 El trabajo no alcanza ninguno de los niveles especificados por los
descriptores que figuran a continuación.

1–2 • Escasa comprensión de las exigencias de la pregunta.

• Se explican o aplican escasas herramientas (cuando corresponda),
técnicas y teorías de gestión empresarial, y falta terminología de la
asignatura.
• Escasa referencia al material de estímulo.
3–4 • Cierta comprensión de las exigencias de la pregunta.
• Se explican o aplican ciertas herramientas (cuando corresponda),
técnicas y teorías de gestión empresarial pertinentes, y se usa cierta
terminología adecuada.
• Se hace cierta referencia al material de estímulo, pero a menudo no va
más allá de la mención del nombre de una o más personas o de la
organización.
5–6 • Comprensión de la mayoría de las exigencias de la pregunta.
• Se explican y aplican herramientas (cuando corresponda), técnicas y
teorías de gestión empresarial pertinentes, y se usa terminología
adecuada la mayor parte del tiempo.
• Se hace cierta referencia al material de estímulo, más allá de la sola
mención del nombre de una o más personas o de la organización.
• Ciertos indicios de una respuesta equilibrada.
• Algunos juicios son pertinentes pero no están fundamentados.
7–8 • Buena comprensión de las exigencias de la pregunta.
• Se explican y aplican bien las herramientas (cuando corresponda),
técnicas y teorías de gestión empresarial pertinentes, y se usa
terminología adecuada.
• Buena referencia al material de estímulo.
• Indicios sólidos de una respuesta equilibrada.
• Los juicios son pertinentes pero no siempre están bien fundamentados.
9–10 • Buena comprensión de las exigencias de la pregunta, incluidas las
implicaciones (cuando corresponda).
• Se explican con claridad y se aplican con un fin determinado las
herramientas (cuando corresponda), técnicas y teorías de gestión
empresarial pertinentes, y se usa terminología adecuada en toda la
extensión de la respuesta.
• Uso eficaz del material de estímulo de un modo que refuerza
significativamente la respuesta.
• Indicios de equilibrio en toda la extensión de la respuesta.
• Juicios pertinentes y bien fundamentados.
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Criterios de evaluación para la sección C

Criterio A: Conocimiento y comprensión conceptual

Este criterio evalúa la medida en que el alumno demuestra conocimiento y comprensión de
los conceptos dados y del contenido de gestión empresarial pertinente (teorías, técnicas o
herramientas, según los requisitos de la pregunta).

Puntuación Descriptor de nivel

0 El trabajo no alcanza ninguno de los niveles especificados por los descriptores
que figuran a continuación.

1 Se demuestra un conocimiento superficial de los conceptos dados. No se ha

seleccionado contenido de gestión empresarial, o el contenido seleccionado no
es pertinente.

2 Se demuestra una comprensión satisfactoria de uno de los conceptos dados o

de ambos. Parte del contenido de gestión empresarial seleccionado es
pertinente. El contenido pertinente se ha explicado de manera satisfactoria.

3 Se demuestra una buena comprensión de uno de los conceptos dados o de

ambos. El contenido de gestión empresarial seleccionado es pertinente,
aunque puede que no sea suficiente. El contenido pertinente se ha explicado
en general de manera satisfactoria, aunque la explicación pueda carecer de
cierta profundidad o amplitud.

4 Se demuestra una buena comprensión de ambos conceptos dados. El

contenido de gestión empresarial seleccionado es pertinente y suficiente, y
está bien explicado.
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Criterio B: Aplicación
Este criterio evalúa la medida en que el alumno es capaz de aplicar los conceptos dados y el
contenido de gestión empresarial pertinente (teorías, técnicas o herramientas, según los
requisitos de la pregunta) a la organización o las organizaciones de la vida real elegidas. La
organización o las organizaciones de la vida real no deben ser la misma del estudio
de caso de la prueba 1.

Puntuación Descriptor de nivel

0 El trabajo no alcanza ninguno de los niveles especificados por los descriptores
que figuran a continuación.

1 Los conceptos dados y/o todo contenido de gestión empresarial pertinente se

conectan con la organización o las organizaciones de la vida real, pero la
conexión es inapropiada o superficial.

2 Los conceptos dados y/o el contenido de gestión empresarial pertinente se

conectan apropiadamente con la organización o las organizaciones de la vida
real, pero la conexión no ha sido desarrollada.

3 Los conceptos dados y el contenido de gestión empresarial pertinente se han

aplicado bien en general para explicar la situación y las cuestiones de la
organización o las organizaciones de la vida real, aunque la explicación pueda
carecer de cierta profundidad o amplitud. Se dan ejemplos.

4 Los conceptos dados y el contenido de gestión empresarial pertinente se han

aplicado bien para explicar la situación y las cuestiones de la organización o
las organizaciones de la vida real. Los ejemplos son apropiados e ilustrativos.

Criterio C: Argumentos razonados

Este criterio evalúa la medida en que el alumno plantea argumentos razonados. Esto incluye
la presentación de argumentos pertinentes y equilibrados mediante, por ejemplo, la
exploración de distintas prácticas, la ponderación de sus puntos fuertes y débiles, la
comparación y contrastación, o la consideración de las consecuencias, según los requisitos
de la pregunta. También abarca la justificación de los argumentos con datos razonables u
otro tipo de respaldo de las afirmaciones que se hagan.

Puntuación Descriptor de nivel

0 El trabajo no alcanza ninguno de los niveles especificados por los descriptores
que figuran a continuación.

1 Se hacen afirmaciones pero son superficiales.

2 Se plantean argumentos pertinentes pero en su mayoría no están justificados.

3 Se plantean argumentos pertinentes y en su mayoría están justificados.

4 Se plantean argumentos pertinentes y equilibrados, y están correctamente

justificados.
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Criterio D: Estructura
Este criterio evalúa la medida en que el alumno organiza sus ideas con claridad y presenta
un escrito estructurado con los siguientes elementos:

• Introducción
• Cuerpo
• Conclusión
• Párrafos apropiados para el propósito que cumplen

Puntuación Descriptor de nivel

0 El trabajo no alcanza ninguno de los niveles especificados por los descriptores
que figuran a continuación.

1 Están presentes dos o menos de los elementos estructurales, y pocas ideas

están organizadas con claridad.

2 Están presentes tres de los elementos estructurales, y la mayoría de las ideas

están organizadas con claridad.

3 Están presentes tres o cuatro de los elementos estructurales, y la mayoría de

las ideas están organizadas con claridad.

4 Están presentes todos los elementos estructurales, y las ideas están

organizadas con claridad.

Criterio E: Individuos y sociedades

Este criterio evalúa la medida en que el alumno es capaz de presentar una consideración
equilibrada de las perspectivas de un espectro de grupos de interés pertinentes, entre ellos,
individuos y grupos dentro y fuera de la organización.

Puntuación Descriptor de nivel

0 El trabajo no alcanza ninguno de los niveles especificados por los descriptores
que figuran a continuación.

1 Se ha considerado de manera superficial o inapropiada una perspectiva

individual o grupal.

2 Se ha considerado de manera apropiada una perspectiva individual o grupal

pertinente, o dos perspectivas individuales o grupales pertinentes se han
considerado de manera superficial o inapropiada.

3 Se han considerado apropiadamente al menos dos perspectivas individuales o

grupales pertinentes.

4 Se han considerado equilibradamente las perspectivas individuales y grupales

pertinentes.
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Sección A
1. (a) Indique dos elementos de un plan de negocio distintos de un pronóstico de flujo
de caja. [2]

• Un resumen ejecutivo
• Una descripción del negocio
• Un análisis de mercado
• Pronósticos financieros
• Estrategias de marketing
• Estrategias organizacionales
• Objetivos organizacionales
• Declaración de misión/visión
• Plan de recursos humanos
• Tipo de organización
• Análisis, siempre y cuando el candidato proporcione datos específicos como
(PESTLE, FODA, razones financieras, etc.)
• Balances y estados de resultados proforma (pronosticados)

Acepte cualquier otro elemento que sea relevante y con sentido (por ejemplo:
portafolio de productos).

Nota: Si un candidato indica declaración de misión y declaración de visión,

otorgue [1]. Si un candidato indica declaración de misión o declaración de visión,
otorgue [1]. Si un candidato indica ambos estados de resultados y balance,
otorgue [1]. Si un candidato indica estados de resultados o balance proforma,
otorgue [1].

No otorgue ningún punto por información tal y como tabla de contenidos, nombre
y dirección de la empresa, índice, etc. Tampoco acepte información acerca de los
ejecutivos ya que en este caso sería completamente irrelevante.

Otorgue [1] por indicar un elemento apropiado de un plan de negocio (no se

requiere aplicación), hasta un máximo de [2].

(b) Prepare un pronóstico de flujo de caja de Las Migas para los primeros cuatro
meses de operaciones. [6]

Todas las cifras en $

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4

Ventas 1500 1500 3500 3500

Ingresos totales 1500 1500 3500 3500

Alquiler 1000 1000 1000 1000

Intereses 45 45

Salario 390 390 390 390

Ingredientes y
450 450 1050 1050
suministros
Electricidad 15 15 35 35
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Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4

Pagos (egresos) totales 1900 1855 2520 2475

Flujo de caja neto (400) (355) 980 1025

Saldo de apertura 100 (300) (655) 325

Saldo al cierre (300) (655) 325 1350

Acepte ligeras diferencias en los títulos o el formato.

Nota: Aplique la regla de la cifra propia del alumno: si un alumno comete un

error en una línea y lo acarrea en el resto del pronóstico, se trata de un solo
error. Esta regla se aplica a errores tanto matemáticos como conceptuales (por
ejemplo, si el candidato considera el interés en un mes incorrecto, el alumno
debe perder solo [1] punto por ese error).

Si un candidato clasifica equivocadamente un concepto, como el salario y lo

coloca en los ingresos, considere eso como un error.

Otorgue [1] si el alumno demuestra cierta comprensión de qué es un pronóstico

de flujo de caja, pero por lo demás el pronóstico en gran medida es incorrecto,
está incompleto o es ilegible.

Si el candidato produce un flujo de caja como el siguiente

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4

Ingresos totales 1500 1500 3500 3500

Egresos totales 1900 1855 2520 2475

Flujo de caja neto (400) (355) 980 1025

Saldo de apertura 100 (300) (655) 325

Saldo al cierre (300) (655) 325 1350

Otorgue un máximo de [5] si está completamente correcto. Reste puntos de

acuerdo a la guía arriba mencionada para cualquier error matemático o de
concepto.

Otorgue [2–3] si el alumno ha elaborado el pronóstico de flujo de caja pero o no

está en un formato generalmente aceptado o la presentación está poco cuidada,
y/o el pronóstico contiene tres o más errores entre los cuales, además de
problemas de ubicación de números y errores matemáticos, puede haber errores
conceptuales (el uso del término “ganancias” en lugar de “flujo de caja neto”) u
omisiones, como el hecho de que no haya una línea para “saldo de cierre” o totales.

Otorgue [4–5] si el pronóstico de flujo de caja se ha elaborado de forma

esencialmente correcta y pulcra, en un formato generalmente aceptado, pero hay
un error [5] o dos errores [4].
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Otorgue [6] si el pronóstico de flujo de caja se ha elaborado de forma correcta y

pulcra, en un formato generalmente aceptado, y no tiene errores. Si el alumno
presentó un título para ingresos/egresos totales sin incluir arriba de él otro título
para ingresos o egresos, no lo penalice como una omisión.

Si el alumno omitió ambos títulos para ingresos/egresos = un error. Es incorrecto

reemplazar, en el pronóstico de flujo de caja, el término “ganancias netas” por “flujo
de caja neto”, y debe restarse [1]. Si el alumno tiene solo una línea para todos los
egresos de caja, reste [1] a la puntuación total otorgada.

No se espera que el alumno incluya todo el mecanismo.

(c) Explique un problema que puede experimentar Las Migas como empresa nueva. [2]

• Los bancos y los proveedores algunas veces son renuentes a otorgar crédito a
empresas nuevas sin un historial de operaciones comerciales. Es posible que el
banco local no preste a Carolina el dinero que necesita para abrir la panadería,
en especial si el mercado ya es muy competitivo. Como sucede en el caso de
muchos propietarios de empresas en fase inicial, sus ahorros son insuficientes.
• Muchos propietarios de empresas en fase inicial pueden carecer de habilidades
de gestión, de liderazgo o de otra índole. Carolina no tiene experiencia con
registros financieros, contabilidad y estimaciones, pero estos aspectos son
vitales para que una empresa sobreviva. La falta de habilidades de gestión de
Carolina puede constituir un riesgo y ser una amenaza para la supervivencia de
Las Migas.
• Las Migas tendrá que hacer frente a la competencia de panaderías establecidas.
En una ciudad pequeña, ¿habrá demanda suficiente como para otra panadería?
Por ser una empresa en fase inicial, Las Migas tendrá que encontrar un punto de
venta único/una proposición única de venta y construir su propia base de
clientes.
• Un problema que Las Migas podría enfrentar mientras Carolina intenta
establecer su empresa es que el salario esperado será bajo con relación al
alquiler. Es posible que Carolina tenga un problema de flujo de caja personal.

Nota: Acepte problemas de flujo de caja/necesidad de financiamiento al referirse

al pronóstico de flujo de caja elaborado.

No acepte “cuestiones legales” ya que se asume de manera razonable que

Carolina opera dentro de un marco legal.

Otorgue [1] por un problema genérico pertinente identificado o descrito, y [1] por
toda explicación adicional en contexto.

No se podrá otorgar [2] por el problema si la respuesta carece de explicación y/o de

aplicación.

Por ejemplo: por una identificación o una descripción del problema, con o sin
aplicación, otorgue [1].

Por la explicación del problema sin ninguna aplicación, otorgue [1].

Por la explicación del problema y aplicación, otorgue [2].

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2. (a) Defina el término crédito comercial. [2]

El crédito comercial es una importante fuente de financiamiento a corto plazo que

las empresas tienen a su disposición. Permite a una empresa adquirir bienes o
servicios a cuenta sin hacer pagos inmediatos en efectivo o cheque.

No se espera que la definición de los alumnos coincida exactamente en su

redacción con la mencionada más arriba.

Otorgue [1] por una definición básica que transmita la idea de que el crédito
comercial permite a las empresas adquirir bienes o servicios sin hacer pagos
inmediatos en efectivo o cheque. Otorgue [1] adicional si el alumno indica que se
trata de una fuente de financiamiento a corto plazo [2].

(b) Utilizando la información financiera de DuffJD para 2018, calcule:

(i) la contribución unitaria por artículo lavado (no se requiere el mecanismo); [1]

precio de venta por unidad – costos variables por unidad = contribución

$2,00 – $0,50  $1,50

contribución = $1,50

Otorgue [1] por la respuesta correcta. No se requiere el mecanismo.

(ii) el margen de seguridad (no se requiere el mecanismo). [1]

número de unidades vendidas – número de unidades del punto de equilibrio =

margen de seguridad

 $75 000 
200 000 –  $1,50  50 000  150000 
 

margen de seguridad = 150 000 unidades

Otorgue [1] por la respuesta correcta. No se requiere el mecanismo.

(c) Utilizando la información suministrada, dibuje con precisión un gráfico de punto

de equilibrio para DuffJD para 2018 que incluya todos los rótulos
correspondientes. [4]

No es necesario que los alumnos creen la siguiente tabla; se indican las cifras del gráfico de
punto de equilibrio.

Ventas CFT CVT CT IT Ganancias

0 75 000 0 75 000 0 –75 000
25 000 75 000 12 500 87 500 50 000 –37 500
50 000 75 000 25 000 100 000 100 000 0
75 000 75 000 37 500 112 500 150 000 37 500
100 000 75 000 50 000 125 000 200 000 75 000
125 000 75 000 62 500 137 500 250 000 112 500
150 000 75 000 75 000 150 000 300 000 150 000
200 000 75 000 100 000 175 000 400 000 225 000
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Otorgue puntos de la siguiente manera:

[1] por una línea correspondiente a los ingresos totales (IT) correctamente rotulada
y dibujada; puede corresponder a ingresos totales o a ingresos (pero no solo a
“Ventas”).
[1] por una línea correspondiente al costo total (CT) correctamente rotulada y
dibujada.
[1] por la identificación del punto de equilibrio. Lo ideal es que el alumno dibuje una
flecha que apunte al punto de equilibrio, y rotule la flecha. No obstante, acepte
como punto de equilibrio correctamente rotulado una línea vertical que vaya desde
el eje x hasta el punto de equilibrio, siempre que la línea lleve el rótulo “punto de
equilibrio”.
[1] por rotular correctamente AMBOS ejes. En el eje x debe haber indicación tanto
de los costos como de los ingresos; en el eje y debe haber alguna indicación de
cantidad, por ejemplo, unidades, cantidad, elementos lavados.

Por un gráfico de punto de equilibrio que no ha sido dibujado a escala, se puede

otorgar un máximo de [2].

Al gráfico de punto de equilibrio que se muestra a continuación se le deben otorgar [2]

puntos. El candidato ha identificado correctamente IT, CT y PE. Sin embargo, el gráfico no
está a escala. Por lo tanto lo máximo que puede obtener son [2] puntos ya que el eje X no
está a escala.
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Por favor tenga en cuenta que debemos calificar a los candidatos de manera positiva. Si un candidato
ha rotulado equivocadamente un eje y la línea de CT (llamándola CV), la respuesta aún recibiría [2 ]
puntos dado que el candidato tiene correctas la línea de IT y PE.

También recuerde que la cifra propia del alumno también aplica. Si un candidato calcula de manera
incorrecta la producción del punto de equilibrio al determinar el margen de seguridad (pregunta (b) (ii)
arriba y luego y luego utiliza la cifra incorrecta al dibujar su gráfico, debemos aceptar esa cifra en el
gráfico. El candidato ya perdió puntos por el cálculo incorrecto en (b) (ii). No penalice dos veces.
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(d) Explique cómo un aumento en la competencia puede afectar el margen de

seguridad de DuffJD. [2]

Un aumento en la competencia puede tener dos efectos para DuffJD. La empresa

puede perder un contrato con uno o más de sus tres clientes actuales, por lo que
venderá menos servicios de lavandería. Una pérdida de ventas reducirá el margen
de seguridad de DuffJD. El aumento en la competencia también puede forzar una
baja de los precios. Una disminución en el precio aumentará el nivel de producción
del punto de equilibrio, con lo que reducirá el margen de seguridad.

Otorgue [1] a un alumno que exhiba una sólida comprensión del término margen de
seguridad.

Otorgue [1] más si el alumno indica que es probable que el margen de seguridad se
reduzca por cualquiera de los dos motivos antes indicados.
 – 14 – M19/3/BUSMT/SP2/SPA/TZ0/XX/M

Sección B
3. (a) Resuma dos características de la producción por lotes. [2]

Las características de la producción por lotes incluyen:

• Cantidad limitada producida de acuerdo con indicaciones específicas
• Sin continuidad: los lotes se producen a intervalos
• Los lotes se mueven juntos de una etapa de la producción a otra (dicho de
otro modo, en la etapa 1, se cumple un proceso; luego, el lote pasa a la
siguiente etapa, donde se cumple otro proceso, y así sucesivamente).

Acepte toda otra característica pertinente.

Nota: No otorgue [1] por aseveraciones parecidas a “Los productos son fabricados
en grupos (o en lotes).

Otorgue [1] por cada característica identificada, hasta un máximo de [2].

(b) Dibuje con precisión un posible organigrama de una empresa fabricante como AI
si está organizada por funciones. [2]

El organigrama no debe ser exactamente idéntico al que se ve arriba. Otorgue [1] si

el alumno demuestra cierta comprensión de un organigrama. Otorgue [2] si el
alumno dibuja un organigrama que está organizado por funciones y tiene al menos
tres áreas funcionales rotuladas (operaciones, marketing, contabilidad y finanzas,
recursos humanos, etc).

(c) Calcule:

(i) el tamaño total del mercado de los envases de plástico en 2019 (muestre
la totalidad del mecanismo); [2]

$421 000 000  0,06  (tamaño total del mercado)

421000000
 $7016 666 666,67
0,06

Acepte $7 016 666 667

Otorgue [2] por la respuesta y el mecanismo correctos. Otorgue [1] por un

proceso correcto pero con un error matemático.
 – 15 – M19/3/BUSMT/SP2/SPA/TZ0/XX/M

(ii) la diferencia entre las ganancias netas de AI antes de intereses e

impuestos en 2018 y 2019 (muestre la totalidad del mecanismo). [2]

0,08  376 000 000  30 080 000

0,07  421 000 000  29 470 000

610 000

La diferencia entre las ganancias de AI en 2018 y 2019 fue de –$610 000.

Otorgue [2] por la respuesta y el mecanismo correctos. Otorgue [1] por un

proceso correcto pero con un error matemático.

(d) Explique cómo podría ayudar la delegación a AI a mejorar sus tiempos de entrega. [2]

Hay delegación cuando la autoridad y la responsabilidad se trasladan hacia niveles

inferiores de la cadena de mando, y los subordinados pasan a estar facultados para
tomar decisiones. Cuando esto se hace bien, la delegación conduce a una toma de
decisiones más eficaz por parte de los subordinados, pues ellos pasan a sentir el
peso de sus decisiones y a ser responsables por ellas. En el caso de AI, si los
empleados que se ocupan de los pedidos de los clientes y gestionan la línea de
operaciones tuvieran más autoridad, podrían compatibilizar mejor las ventas
personalizadas con la capacidad y la disponibilidad, lo que requiere cierta
reconfiguración del instrumental para cada lote.

Otorgue [1] por cierta comprensión de la delegación; otorgue [1] adicional por una
explicación de cómo la delegación podría mejorar los tiempos de entrega.

Nota: No otorgue puntos si un candidato escribe algo así como “la delegación es el
cambio de la responsabilidad de una tarea a otra persona.” La respuesta solo
contiene algo de sentido de que la autoridad y la responsabilidad se transfieren
hacia abajo en la cadena de mando de la organización.

(e) Con referencia a AI, discuta el punto de vista de Lloyd de que ser una
organización pequeña tiene méritos. [10]

Las ventajas de ser una organización pequeña incluyen:

• Se pueden implementar cambios rápidamente (flexibilidad).
• Se pueden mantener las relaciones con los clientes y los empleados.
• Se puede mantener la coherencia en la identidad de marca.
• La gerencia puede tener un enfoque centrado, que abarque un control estricto
de las operaciones.
• Hay menos riesgos relacionados con la aceptación de demasiados pedidos.

Las desventajas de ser una organización pequeña incluyen:

• Menos reconocimiento o conocimiento en el mercado
• Menos oportunidades de economías de escala
• Menos capacidad de competir en precio
• Menos acceso a las fuentes de financiamiento externas

AI está atravesando una transición que la convertirá en una organización grande,

pero su crecimiento afecta el negocio. Por ejemplo, AI no está entregando los
pedidos a tiempo, los clientes se quejan de la calidad de los productos y la empresa
no está obteniendo los mismos márgenes que antes. A menos que AI pueda
identificar beneficios concretos de una cuota de mercado mayor, la que
 – 16 – M19/3/BUSMT/SP2/SPA/TZ0/XX/M

presumiblemente explica el rápido aumento de las ventas, quizá convenga a la

empresa considerar si el crecimiento en las ventas vale la pena en vista de los
problemas generados.

Puntuación Organización Organización

Juicios/conclusión
máxima pequeña grande

Un argumento relacionado con

una organización pequeña ó un
3 N/C
argumento relacionado con una
organización grande.

Dos argumentos relacionados

con una organización pequeña
ó
dos argumentos relacionados con
una organización grande
ó
4 N/C
un argumento acerca de los
méritos ya sea de una
organización pequeña o grande y
un argumento acerca de los
deméritos del mismo tipo de
organización.

Dos argumentos relacionados ya

sea a una organización pequeña o
5 grande, y un argumento N/C
relacionado al tipo de organización
contrario.

Dos argumentos relacionados a

una organización grande y dos
6 Sin juicios/conclusiones
argumentos relacionados a una
organización pequeña.

Juicios/conclusiones
basados en análisis y
7–8 Con equilibrio explicación que figuran en el
cuerpo principal de la
respuesta

Juicios/conclusiones
Un argumento relacionado con la basados en análisis y
9–10 ética o las implicaciones explicación que figuran en el
financieras. cuerpo principal de la
respuesta

Se debe puntuar según las bandas de puntuación de la página 5.

Si el candidato escribe una respuesta contundente pero sin aplicación real al

estímulo, otorgue un máximo de [4].
Una respuesta con varios puntos válidos pero sin equilibrio completo y sin aplicación real al
estímulo, otorgue un máximo de [3].
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4. (a) Defina el término fuentes de ingresos. [2]

Al hablar de fuentes de ingresos, se hace referencia a las distintas fuentes de

ingresos por ventas que puede tener una empresa. A menudo, a medida que las
empresas crecen, intentan diversificar sus fuentes de ingresos como forma de
lograr un crecimiento de las ventas en mercados saturados, o como forma de
compensar riesgos (si caen los ingresos por ventas provenientes de una fuente de
ingresos, quizá esto pueda compensarse con el crecimiento de las ventas
generadas por otra fuente de ingresos).

Otorgue [1] por una respuesta parcial que demuestre cierta comprensión y [2] por
una respuesta completa que demuestre comprensión total. No se espera que la
respuesta de los alumnos coincida exactamente en su redacción con lo expresado
más arriba. Una ejemplificación sencilla no es suficiente para un segundo punto.
Debe haber alguna definición o descripción.

(b) Explique una ventaja y una desventaja de que WE cambie su condición jurídica
y pase a ser una sociedad anónima. [4]

Las ventajas de cambiar la condición jurídica para pasar a ser una sociedad anónima
incluyen:
• Acceso a más fuentes de financiamiento, ya sea deuda o capital; es posible
que esto convenga a WE, en vista de su plan de crecer en forma externa
mediante adquisiciones.
• Mayor prestigio y reconocimiento del nombre de marca; esto podría ayudar a
WE en el proceso de abordar y adquirir empresas adicionales.

Las desventajas de cambiar la condición jurídica para pasar a ser una sociedad
anónima incluyen:
• El costo inicial y continuado de ser una sociedad anónima, que requiere
largos trámites y presentaciones al gobierno, además de la comunicación
regular con los accionistas. Dado que WE está teniendo dificultades para
mantener los márgenes, el tener gastos adicionales podría contribuir aún más
a reducir la rentabilidad.
• La divulgación pública a los accionistas y los medios impedirá a WE preservar
algo más de confidencialidad en cuanto a la forma en que opera. Con una
mayor confidencialidad de la estrategia y la orientación, WE podría
implementar más fácilmente sus estrategias.

Acepte toda otra ventaja o desventaja pertinente.

Al puntuar, considere 2 + 2.

Para obtener [2], el alumno debe identificar una ventaja o desventaja, explicarla y
aplicarla al estímulo.
 – 18 – M19/3/BUSMT/SP2/SPA/TZ0/XX/M

(c) Con referencia a WE, distinga entre crecimiento interno y crecimiento externo. [4]

El crecimiento interno se produce cuando una empresa aumenta los ingresos por
ventas mediante la expansión de sus operaciones; esto se realiza habitualmente
aumentando la capacidad, contratando más personal de ventas o abriendo más
canales de distribución. El crecimiento de WE, hasta el momento en que la empresa
decidió encarar un programa de crecimiento externo, había sido siempre interno y
restringido a la industria de las alfombras.

El crecimiento externo se produce cuando una empresa crece mediante alguna

actividad relacionada con otro negocio externo al original. Cuando WE decidió
adquirir empresas adicionales, adquirió fuentes de ingresos y operaciones de otras
empresas, lo que le permitió lograr un rápido crecimiento.

Acepte toda otra ventaja o desventaja pertinente.

Al puntuar, considere 2 + 2.

Para obtener [2], el alumno debe identificar una ventaja o desventaja, explicarla y
aplicarla al estímulo.

(d) Discuta si WE debería conservar su programa de responsabilidad social de la

empresa. [10]

Se debate mucho la cuestión de la responsabilidad social de la empresa. Algunas

empresas se manifiestan a favor, argumentando que la responsabilidad social es
una forma de equilibrar el poder empresarial con la responsabilidad empresarial,
pese al hecho de que el contar con un programa de este tipo aumenta los costos a
corto plazo, y a que no hay certeza de que, a largo plazo, mejore el desempeño de
la empresa (aunque al parecer hay una ligera correlación positiva).

Otras voces postulan que la única responsabilidad de una empresa, fuera de acatar
la ley, es aumentar las ganancias que obtiene para sus accionistas. La
responsabilidad social de la empresa le resta eficiencia. Si todas las empresas de
una economía operasen a una eficiencia inferior a la óptima, la economía en su
conjunto se vería perjudicada (al igual que cada empresa individual).

En el caso de WE, la cuestión de la responsabilidad social de la empresa es

complicada. Por una parte, la identidad de marca de WE se fundó, en primer lugar,
en la sustentabilidad ecológica y, más adelante, en un programa completo de
responsabilidad social de la empresa (que, por lo tanto, incluía sustentabilidad
económica y social). Si hubiese un cambio súbito de enfoque central y se adoptara
una mentalidad totalmente orientada a las ganancias, como propugna Milton
Friedman, podría verse perjudicada la identidad de marca en el mercado.

Por otra parte, WE ha experimentado una erosión sostenida de sus márgenes (y,
por lo tanto, de su rentabilidad). Si WE siguiera permitiendo esta erosión, a largo
plazo la empresa estaría arriesgándose. Ya existe cierto desacuerdo interno, pues
el director ejecutivo considera que la cuestión radica en los costos de la expansión,
mientras que la directora financiera ha sugerido que radica en los costos del
programa de responsabilidad social de la empresa.

WE debería emprender una auditoría de marketing completa para determinar el

impacto de la responsabilidad social de la empresa en su identidad de marca;
asimismo, debería emprender un exhaustivo análisis de costos financieros y
 – 19 – M19/3/BUSMT/SP2/SPA/TZ0/XX/M

gerenciales para determinar cuál es la verdadera fuente de la caída de la

rentabilidad. Sin una investigación tal, WE tendrá dificultades para saber si debería
conservar su programa de responsabilidad social.

Para que su argumentación sea equilibrada, el alumno debe presentar dos

argumentos a favor y dos en contra de la responsabilidad social de la empresa. Al
menos uno de los argumentos a favor o en contra puede ser puramente teórico,
mientras que al menos un argumento a favor y un argumento en contra deben
basarse en la aplicación al material de estímulo. Si el alumno no presenta juicios
sobre las conclusiones, podrá otorgarse un máximo de [6].

Conservar el Poner fin al

programa de programa de
Puntuación responsabili responsabili
Juicios/conclusión
máxima dad social dad social
de la de la
empresa empresa

Un argumento relacionado con

conservar o poner fin al
3 N/C
programa de responsabilidad
social de la empresa.

Dos argumentos relacionados

con conservar
ó
dos argumentos relacionados
con poner fin al programa de
responsabilidad social de la
4 empresa. N/C
Ó
Un argumento relacionado con
conservar y un argumento
relacionado con poner fin al
programa de responsabilidad
social de la empresa.

Dos argumentos para una

postura (poner fin o conservar el
programa de responsabilidad
5 N/C
social de la empresa) y un
argumento de la postura
contraria.

6 Ambas con equilibrio Sin juicios/conclusiones

Juicios/conclusiones basados
en análisis y explicación que
7–8 Con equilibrio
figuran en el cuerpo principal
de la respuesta

Juicios/conclusiones basados
9–10 Con equilibrio
en análisis y explicación que
figuran en el cuerpo principal
de la respuesta

Se debe puntuar según las bandas de puntuación de la página 5.

 – 20 – M19/3/BUSMT/SP2/SPA/TZ0/XX/M

5. (a) Defina el término reservas. [2]

Las reservas son ganancias que no se distribuyen a los accionistas en forma de

dividendos, sino que se retienen como parte del patrimonio, y que serán una
fuente de fondos para posibles actividades futuras.

Acepte toda otra definición pertinente.

Nota: No se requiere aplicación. No otorgue puntos por la presentación de

ejemplos.

Otorgue [1] por una definición básica que demuestre conocimiento y

comprensión parciales.

Otorgue [2] por una definición completa que demuestre conocimiento y

comprensión similares a los de la respuesta mencionada más arriba. El alumno
debe demostrar comprender que las reservas forman parte del patrimonio neto, y
que se pueden utilizar como fuentes de fondos para posibles actividades futuras
de la empresa.

(b) Explique una ventaja y una desventaja para CH de tener una declaración de la
misión [4]

Las ventajas para CH de tener una declaración de la misión incluyen:

• Da un ejemplo de qué posición ocupa en ese momento la empresa a los ojos
de sus grupos de interés, por ejemplo, sus clientes, empleados y gerentes.
CH produce antídotos de importancia vital, pero la declaración de la misión
exige que la empresa lleve adelante sus operaciones de manera socialmente
responsable. Las declaraciones de la misión pueden ser influyentes en la
fijación de los objetivos organizacionales.
• La declaración de la misión de CH puede funcionar como una motivación para
los empleados, y podría determinar una baja rotación de personal o beneficios
para la contratación de nuevos empleados.

Las desventajas incluyen:

• Algunas declaraciones de la misión pueden estar redactadas como vagas
declaraciones de intenciones. Puede ser difícil determinar exactamente en
qué posición se encuentra la empresa en cuanto a la fijación de objetivos
empresariales sustentables. Esto puede desalentar a algunos inversores. CH
está afirmando que la rentabilidad ocupa un lugar secundario respecto de la
responsabilidad social de la empresa. Sin embargo, esa rentabilidad se está
utilizando para financiar todo crecimiento e investigación futuros. Dada esta
confusión que se percibe en la declaración de la misión, quizá los inversores
no comprometan fondos.

Acepte toda otra ventaja/desventaja pertinente.

Al puntuar, considere 2 + 2.

• Por una identificación o una descripción de una ventaja/desventaja con o sin

aplicación, otorgue [1].
• Por la explicación de una ventaja/desventaja sin ninguna aplicación, otorgue
[1].
• Por la explicación de una ventaja/desventaja y aplicación, otorgue [2].

La aplicación debe hacer referencia a las cuestiones en torno al hecho de que

CH cuente con una declaración de la misión.
 – 21 – M19/3/BUSMT/SP2/SPA/TZ0/XX/M

(c) Explique dos posibles fuentes de financiamiento externas que CH podría utilizar
para continuar con la producción de antídotos. [4]

Esta pregunta es lo bastante amplia como para permitir a los alumnos explicar
una variedad de posibles fuentes de financiamiento; sin embargo, no se deberá
recompensar a los alumnos que examinen fuentes internas orgánicas, por
ejemplo, un aumento de las ventas o ganancias.

Las posibles fuentes externas incluyen:

• Dado que CH es una sociedad limitada, se podría tomar la decisión de reunir
fondos mediante una oferta pública inicial de acciones. Las acciones de CH
podrían cotizar en el mercado accionario local apropiado para reunir fondos.
• Podrían aportar fondos algunos inversores privados (business angels) con
una fuerte orientación ética o a la responsabilidad social de la empresa.
• La ONG ha exigido una acción concreta. Dado el número de muertes y
lesiones a causa de mordeduras de serpientes, sería posible acercarse a la
ONG o a los gobiernos de los países más afectados para pedirles
financiamiento adicional. Podría existir la posibilidad de una asociación
público–privada.
• Préstamo bancario. Si un candidato ofrece el préstamo bancario como opción
y explica en contexto pero no lo vincula con objetivos éticos, otorgue solo [1].
• Subsidios o subvenciones gubernamentales. Si un candidato ofrece un
subsidio o subvención gubernamental y la explica en contexto pero no vincula
la motivación del gobierno con el propósito público de CH, otorgue solo [1].
• Préstamos de familiares y amigos, quienes compartan la visión y valores de
CH. De igual manera, para otorgar [2] puntos, el candidato debe establecer
un vínculo con los valores, la ética y el propósito de CH.

Acepte toda otra posible fuente pertinente.

Al puntuar, considere 2 + 2.

• Por una identificación o una descripción de una posible fuente de

financiamiento externo, con o sin aplicación, otorgue [1].
• Por la explicación de una fuente sin ninguna aplicación, otorgue [1].
• Por la explicación de una fuente y aplicación, otorgue [2].

La aplicación debe hacer referencia a las posibles fuentes de financiamiento

para la producción de antídotos.

(d) Discuta la decisión de CH de dejar de producir antídotos. [10]

Las respuestas de mayor nivel examinarán los argumentos éticos respecto de

retener la producción de los antídotos, por oposición a las consecuencias en
última instancia de hacerlo.

La declaración de la misión de CH habla de “poner a los clientes en primer lugar

y las ganancias en segundo lugar”. Los grupos de interés considerarán que la
decisión de dejar de producir los antídotos es hipócrita, y conducirá a que la
empresa pierda su condición de líder de mercado. Podría haber una reacción
contraria o un boicot de los consumidores; esto representaría un obstáculo para
las iniciativas de marketing de cualquier antídoto nuevo. La caída en los ingresos
podría ser considerable; el resultado sería que no habría ganancias para
financiar las actividades de investigación y desarrollo. Los comentarios de la
ONG no son útiles, y traerán aparejadas una mirada más inquisidora y más
 – 22 – M19/3/BUSMT/SP2/SPA/TZ0/XX/M

publicidad negativa. El detener la producción podría dañar la sustentabilidad

económica de CH, hasta el punto en que la empresa podría desaparecer.

Sin embargo, no es posible pasar por alto la mayor competencia y la ola de

reducciones de precios. Debemos suponer que esta nueva competencia tiene un
producto que compite con CH en precio porque, como líder de mercado, se
supone que CH goza de un cierto grado de lealtad a la marca. Claramente, los
consumidores ven a los competidores del Brasil, México y la India como
sustituto, y las ventas unitarias del antídoto de CH han caído significativamente.
Si CH no detiene la producción y pone coto a sus pérdidas ahora, quizá no tenga
el tiempo o el financiamiento necesarios para desarrollar nuevos antídotos, los
que tal vez le darían la posibilidad de recuperar su posición de líder de mercado.

La motivación de las ganancias es la recompensa de la iniciativa empresarial y la

toma de riesgos. CH está muy en su derecho de detener la producción de un
antídoto que da pérdidas y pasar a un mercado que quizá no esté lo bastante
desarrollado, aunque presente considerablemente más riesgos. Irónicamente, si
la decisión de detener la producción se toma rápido, tal vez CH se vea
beneficiada por las compras impulsadas por el pánico; se produciría un aumento
súbito de los ingresos a corto plazo antes del retiro de los antídotos de los
estantes.

Dadas las cuestiones éticas y morales que pesan en este caso, quizá convenga
a CH esperar y realizar algo más de investigación de mercado sobre la
competencia. Se indica que, durante dos años, los nuevos competidores no
serán capaces de cubrir el vacío dejado por CH si la empresa decide abandonar
el mercado. CH sigue siendo el líder de mercado. Es posible que CH pueda
hacer hincapié en la mayor calidad de su producto con respecto al de la
competencia, y ver si esto actúa como incentivo.

Se espera una conclusión que contenga un juicio.

Una repuesta equilibrada es una repuesta que abarca al menos dos argumentos
a favor y dos argumentos en contra.

Se debe puntuar según las bandas de puntuación de la página 5; a continuación

se ofrece más orientación.

Por una cuestión pertinente pero presentada en forma parcial, otorgue un

máximo de [3]. Por más de una cuestión pertinente pero presentadas en forma
parcial, otorgue un máximo de [4].

Otorgue un máximo de [6] si la repuesta es de un nivel tal que presenta un

análisis equilibrado y demuestra comprensión en toda su extensión, y hace
referencia al material de estímulo, pero no hay juicio/conclusión.

Los alumnos no pueden alcanzar la banda de puntuación de [7–8] si ofrecen

juicios/conclusiones que no se basan en el análisis/la explicación ya dados en la
respuesta.

Los alumnos no pueden obtener las puntuaciones más altas si no hay una
referencia o aplicación pertinente al estímulo.
 – 23 – M19/3/BUSMT/SP2/SPA/TZ0/XX/M

Puntuación Argumentos Implicaciones

Juicios/conclusión
máxima éticos financieras

Un argumento relacionado con

3 la ética o a las implicaciones N/C
financieras.

Dos argumentos relacionados

con la ética ó dos argumentos
4 N/C
relacionados con las
implicaciones financieras.

Dos argumentos para una

postura (argumentos éticos o
5 implicaciones financieras) y un N/C
argumento para la postura
contraria

Dos argumentos para ambas

6 Sin juicios/conclusiones
posturas.

Juicios/conclusiones basados
en análisis y explicación que
7–8 Con equilibrio
figuran en el cuerpo principal
de la respuesta

Juicios/conclusiones basados
en análisis y explicación que
9–10 Con equilibrio
figuran en el cuerpo principal
de la respuesta

Se debe puntuar según las bandas de puntuación de la página 5.

 – 24 – M19/3/BUSMT/SP2/SPA/TZ0/XX/M

Sección C
Preguntas 6 a 8. Puntúe la respuesta del alumno usando los criterios de evaluación de las
páginas 6–7.

6. Con referencia a una organización de su elección, discuta las formas en que la ética
puede influir en la innovación en una organización. [20]

7. Con referencia a una organización de su elección, examine el impacto de la cultura en

la estrategia organizacional. [20]

8. Con referencia a una organización de su elección, discuta las formas en que la

globalización puede influir en el cambio organizacional. [20]

Nota: La pregunta pide la aplicación de un concepto a otro, pero aun así se espera que el
contenido de Gestión Empresarial aparezca en forma congruente con los conceptos, en
especial el segundo concepto (aquel sobre el que se actúa).

Tenga en cuenta que los alumnos pueden llegar a la conclusión de que el impacto fue
mínimo; sin embargo, esta conclusión debe fundamentarse con argumentos equilibrados y
evaluación.

Orientación adicional para las preguntas 6,7 y 8.

Q6
Acepte ejemplos tanto problemas de RSE / medioambientales como éticos. La pregunta espera la
aplicación de un concepto en otro. Se espera que los candidatos discutan la ética y su impacto en la
innovación y no discutan estos dos conceptos por separado. En otras palabras, cada ejemplo de
comportamiento ético debe aplicarse a una innovación real que la empresa creó / adoptó y,
posteriormente, el impacto en varias partes interesadas. (El impacto es realmente de innovación).
Q7
Aceptar la cultura organizacional o la cultura nacional.
Aceptar cualquier estrategia organizativa relevante.
Q8
Tenga en cuenta que la pregunta es sobre el cambio organizativo / algún cambio estratégico importante
en lugar de un cambio en la estrategia de adaptación del producto / producto en la comercialización, por
ejemplo, McDonalds en la India.
Para lograr las mejores calificaciones, se espera que los candidatos examinen el impacto del cambio
organizativo debido a la globalización en diferentes partes interesadas, no el impacto de la globalización
directamente en las partes interesadas.

Orientación adicional en relación a los criterios de evaluación.

Para cada criterio, el objetivo es encontrar el descriptor que transmita con mayor precisión el nivel
alcanzado por el candidato, utilizando el modelo de mejor ajuste. No es necesario que todos los
aspectos de un descriptor de nivel se cumplan para que se otorgue esa marca.

Los descriptores de nivel más alto no implican un rendimiento impecable y deben ser alcanzables por un
candidato.
Un candidato que alcanza un alto nivel de logro para un criterio no necesariamente alcanzará altos
niveles de logro para el otro criterio y viceversa.

Si solo se aborda un concepto:

Criterios A, B, C y E: adjudicación hasta un máximo [3].
Criterio D: se pueden otorgar todas las calificaciones.
 – 25 – M19/3/BUSMT/SP2/SPA/TZ0/XX/M

Cuando la pregunta pide el impacto de dos conceptos en el contenido, los examinadores deben permitir
un tratamiento desequilibrado de los dos conceptos a lo largo de la respuesta del candidato. Un
concepto puede ser más significativo que el otro.
Orientación adicional con relación a los criterios de evaluación
Para cada criterio, el propósito es encontrar el descriptor que exprese de la forma más
adecuada el nivel de logro alcanzado por el alumno. No es necesario cumplir todos los
aspectos de un descriptor de nivel para obtener dicha puntuación.
• Los descriptores de nivel más altos no implican un trabajo perfecto y los alumnos deben
poder alcanzarlos.
• Un alumno que alcance un nivel de logro alto en un criterio no alcanzará necesariamente
niveles altos en otros criterios, y viceversa.

Si se aborda solo un concepto:

• Criterios A, B, C y E: otorgue hasta un máximo de [3].
• Criterio D: puede otorgarse el total de los puntos.

Cuando la pregunta pide impactos de dos conceptos sobre el contenido, los

examinadores deben permitir un tratamiento desparejo de los dos conceptos a lo largo de
toda la respuesta del alumno. Un concepto puede ser más significativo que el otro.

Criterio B
Para otorgar [2]: “… la conexión no ha sido desarrollada”: debe tratarse como superficial.

Criterio C
Se espera 1 + 1 argumentos por concepto.
• Las preguntas 6 a 8 requieren una consideración del impacto de un concepto sobre un
segundo concepto; por lo tanto, acepte 2 + 2 argumentos para una respuesta equilibrada.
• La justificación se realiza mediante lógica o datos.
• Se otorgarán [2] puntos cuando no haya equilibrio porque no se presenta ningún
contraargumento, o cuando los argumentos son parciales, pues entonces no habría
justificación.
• Se otorgarán [3] puntos cuando haya algunos argumentos equilibrados y algunos de ellos
estén justificados.

Criterio D
• Las introducciones deben ser concisas y guardar relación con la pregunta.
• No es necesario que la respuesta del alumno tenga un título explícito para cada elemento
estructural.
• El cuerpo principal es el fragmento en que se presenta lo sustancial de los argumentos.
En general se ubica entre la introducción y la conclusión.
• Al hablar de párrafos apropiados para el propósito que cumplen, se hace referencia a que
las ideas deben presentarse de manera clara y apta para un texto académico. Por
ejemplo, una idea por párrafo.

Criterio E
• Un ejemplo de un “individuo” podría ser un consumidor individual, o un gerente individual.
En cambio, esto no se puede considerar con un “grupo” de consumidores o un equipo
gerencial.
• Para otorgar [4] puntos, el alumno deberá haber presentado una repuesta equilibrada,
que contemple la perspectiva tanto del individuo como del grupo o los grupos.
• El individuo o el grupo elegidos deben ser aplicables y pertinentes para la pregunta, con
explicación específica.
∝ Es es necesario que los alumnos vayan más allá de indicar el grupo de interés.
∝ No es necesario que los alumnos digan explícitamente “grupo de interés”.