Procesos de venta Curso: 1ºACT
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1. Los clientes rezagados compran los productos cuando están muy extendidos en el
mercado y van a desaparecer.
1. Verdadero.
2. Falso.
2. Son clientes expectantes los que compran los productos en cuanto salen al mercado y no
son conocidos por la mayoría:
1. Verdadero.
2. Falso.
3. Un vendedor debe ser un buen comunicador, para ello, debe hablar mucho y bien.
1. Verdadero.
2. Falso.
4. Un cliente engorroso se muestra prepotente, parece saberlo todo y quiere que los demás
lo reconozcan:
1. Verdadero.
2. Falso.
5. La publicidad es el único instrumento de marketing que incluye en las decisiones de
compra:
1. Verdadero.
2. Falso.
6. Ordena las fases del proceso de decisión de compra de un consumidor industrial.
Decisión de compra
Búsqueda de productos y suministradores
Reconocimiento de la necesidad y determinación de las especificaciones del producto
Evaluación del producto, del suministrador y del servicio
Evaluación de alternativas
7. Selecciona las variables internas que influyen en el proceso de decisión de compra:
1. Estilos de vida.
2. La familia.
3. Actitudes.
4. La experiencia.
5. Las influencias personales.
8. Indica en cuáles de las siguientes situaciones el proceso de decisión de compra es largo y
laborioso:
1. Compra frecuente.
2. Compra esporádica.
3. Compra racional.
4. Compra de baja implicación.
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9. Ordena el orden en que se suceden las fases del proceso de decisión en una compra por
impulso.
Justificación de la necesidad
Comportamiento poscompra
Compra
10. Ordena las fases del proceso de decisión de compra de un consumidor final.
Decisión de compra
Búsqueda de información
Reconocimiento de una necesidad
Comportamiento poscompra
Evaluación de alternativas
11. Indica las motivaciones de compra que tiene un consumidor innovador.
12. Explica las características que presenta un cliente engorroso.
13. Enumera los tipos de clientes que se distinguen en función de sus motivaciones de
compra:
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14. Indica las características que presenta un cliente afable.
15. Enumera los tipos de clientes que se distinguen en función de su personalidad:
16. Explica cómo influye el marketing en las decisiones de compra.
17. Indica con qué finalidades compran productos o contratan servicios los consumidores
industriales.
18. Enumera y explica brevemente las variables externas que influyen en el proceso de
decisión de compra de un consumidor final.
19. Enumera y explica brevemente las variables internas que influyen en el proceso de
decisión de compra de un consumidor final.
20. Enumera las fases que constituyen el proceso de decisión de compra de un consumidor
final.
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21. Analiza la fase poscompra que tiene lugar durante el proceso de decisión de compra de
un consumidor final.
22. Indica en qué situaciones el proceso de decisión de compra de un consumidor final es
corto y sencillo.
23. Indica en qué situaciones el proceso de decisión de compra de un consumidor final es
largo y laborioso.
24. Indica las diferencias existentes entre los clientes cautelosos y los clientes innovadores.
25. Indica a qué variable externa corresponde cada proposición:
1. Proporciona pautas de comportamiento y ejerce gran influencia sobre el individuo.
Es ………………………………………
2. Aspectos que determinan cómo, cuándo, dónde y por qué se compra o se utiliza un
producto. Son ……………………………………………………….
3. Colectivo de referencia con el que el individuo se identifica y al que pertenece, o
aspira a pertenecer. Es ………………………………………………………
26. Indica a qué variable interna corresponde cada proposición:
1. Tendencia de comportamiento que se presenta en cada situación y que depende de
las creencias, de los sentimientos, de las experiencias y de los objetivos. Es
………………………
2. Se pone de manifiesto cuando el individuo otorga un significado a los estímulos e
informaciones a los que está expuesto. Es …………………………..
3. Características psicológicas de cada persona que se manifiestan en sus actuaciones.
Es ………………………….
