ASIGNATURA:
Mercadotecnia
Sección 2
CATEDRÁTICO:
José Arquímedes Alvarenga Deras
PRESENTADO POR:
Rony Adalberto Avila Montufar
123640026
Ensayo: Proceso de compra de nuevos productos
SAN FRANCISCO, ATLÁNTIDA
28 de junio 2023
Introducción
El proceso de decisión de compra es un componente clave del estudio general del
comportamiento del consumidor, pues incluye tanto aspectos internos como
externos que llevan a una persona a realizar la compra un producto o un servicio.
Si te gustaría conocer a detalle este proceso para garantizar el éxito de tus
estrategias comerciales, en este ensayo te presentare en qué consiste y cuáles son
las etapas que lo caracterizan.
Proceso de compra de nuevos productos
El proceso de decisión de compra, tiene que ver con el comportamiento del
consumidor partiendo de la adquisición, consumo, disponibilidad de bienes y
servicios, incluidos los procesos de toma de decisiones que preceden estas
acciones, así como las posteriores.
El proceso de decisión de compra, también conocido como proceso de decisión del
consumidor, se refiere a las etapas de toma de decisión que un consumidor
atraviesa antes, durante y después de realizar la compra de un producto o servicio.
Un punto central de este proceso es el hecho de que la compra es generalmente
valorada en términos monetarios y que el consumidor se toma su tiempo para
analizar las alternativas a su alcance.
Durante este proceso el consumidor se da cuenta de cuáles sus necesidades y las
analiza, recolecta información sobre la mejor forma de solventarlas, evalúa las
alternativas disponibles y realiza una decisión de compra final, para posteriormente
evaluar su experiencia de compra.
Comportamiento de consumidores individuales
Una breve descripción de las acciones de los consumidores individuales en las
diferentes etapas de una decisión de compra:
Etapa 1. Conciencia del problema (necesidad). Aquí actúan dos grupos de
estímulos: interno y externo. En esta etapa, se determina exactamente qué
problemas han surgido, qué causó su surgimiento y cómo condujeron al consumidor
a un producto específico.
Etapa 2. El consumidor busca información utilizando varias fuentes de
información: fuentes personales, comerciales, disponibles públicamente (medios)
y de experiencia empírica.
Etapa 3. La evaluación de las opciones por parte del consumidor se lleva a
cabo determinando y comparando las propiedades de los bienes, indicadores de la
importancia de las particularidades características de los bienes, creencias sobre
las marcas (conocidas), funciones de utilidad de enseres que pueden resolver el
problema.
Etapa 4. La decisión de comprar se toma como resultado de las etapas anteriores,
y aquí las decisiones relacionadas con qué bienes se compran, en qué cantidad, a
qué precio, etc. son importantes.
Etapa 5. La reacción a la compra incluye una serie de acciones de diferente
naturaleza: conocimiento del grado de satisfacción de la compra, acciones después
de lo adquirido y decisión del destino final de los bienes.
Consumidores de un corporativo
El modelo de toma de decisiones para una compra en un corporativo es algo
diferente, debido al hecho de que aquí los indicadores tienen una prioridad diferente
y actúan otros factores.
Etapa 1. Conciencia y una descripción general de la necesidad.
Etapa 2. Evaluación de las características de los bienes y búsqueda de un
proveedor.
Etapa 3. Selección de un proveedor y desarrollo de un procedimiento de
pedido.
Etapa 4. Evaluación del trabajo de los proveedores.
Un problema importante que los proveedores de bienes y servicios deben resolver
es proporcionar a los consumidores opciones. Estas son acciones específicas que
brindan a los consumidores la oportunidad de elegir basándose en la comprensión
y la determinación del alcance de sus intereses y necesidades. Es necesario
garantizar la posibilidad de una elección real (con una variedad de características
del consumo de bienes, precios, puntos de venta) basada en la provisión de la
información necesaria para realizarla (medios de comunicación, publicidad). (Kotler,
s.f.)
Etapas en el proceso de decisión de compra
Teóricamente, el comprador pasa por las cinco etapas con cada compra. Sin
embargo, en la práctica, el consumidor a menudo omite o intercambia algunas de
estas fases. A continuación, las explicamos:
Conciencia de la necesidad
El proceso de tomar una decisión de compra comienza cuando el comprador
reconoce la necesidad, esta puede surgir bajo la influencia de estímulos internos o
externos. Al estudiar el comportamiento del consumidor en esta etapa, el vendedor
debe identificar sus problemas, necesidades y comprender qué factores le
determinan.
Búsqueda de información
Un consumidor interesado comienza a buscar información adicional.
Las fuentes de esta información pueden ser:
Fuentes comerciales (publicidad, empaque, vitrinas, sitios web).
Contactos personales (familiares, amigos, vecinos).
Fuentes disponibles públicamente (medios).
Experiencia personal (utilizando el producto previamente).
El grado de influencia de estas fuentes depende del producto y del comprador.
Como regla general, el comprador recibe la mayor parte de la información de fuentes
comerciales. Sin embargo, las más efectivas son personales. Las fuentes
comerciales informan al comprador, y las personales dan el peso necesario y
evalúan la información. Con la acumulación de información, la conciencia del cliente
sobre la disponibilidad de bienes y sus características va creciendo.
Evaluación de opciones
La evaluación de opciones es la etapa en la que el consumidor evalúa diferentes
opciones en función de la información obtenida en el paso anterior.
Cada consumidor forma una opinión sobre marcas similares basadas en la
evaluación. La forma en que ocurre este proceso depende de la situación y del
consumidor. En algunos casos, los compradores recurren al análisis exhaustivo y al
razonamiento lógico, en otros no recurren a métodos de valoración y hacen una
compra impulsiva o confían en la intuición. (lucidchart, s.f.)
Los especialistas en marketing deben estudiar el comportamiento del consumidor
para descubrir cómo evaluar las marcas del producto seleccionado. Si se sabe que
el comprador aún no ha tomado una decisión final y se encuentra en la etapa de
evaluación, entonces el vendedor puede tomar ciertas medidas para influir en la
elección del comprador.
Decisión de compra
La decisión de compra es la etapa en la que el consumidor realmente adquiere los
bienes.
La compra de bienes solo puede realizarse por la actitud de otras personas
(cónyuge en contra de la compra de bienes caros) o circunstancias imprevistas
(pérdida de trabajo, precios más bajos en los productos de la competencia).
Reacción de compra
Una reacción de compra es una fase del proceso anterior, en la que un consumidor
toma más medidas después de comprar un producto en función de un sentimiento
de satisfacción o insatisfacción.
El trabajo del vendedor no termina en el momento en que el comprador
adquiere los bienes. Después de la compra, el consumidor puede experimentar
una sensación de satisfacción o insatisfacción.
¿Cuál de estos sentimientos experimentará el comprador?
Está determinado por la relación entre las expectativas de los consumidores y cómo
percibe los bienes recibidos.
Si el producto no cumple con las expectativas, entonces el comprador no está
satisfecho, si el producto cumple con ellas; el comprador está satisfecho, si el
producto supera las expectativas satisfecho. Cuanto mayor sea la discrepancia
entre las expectativas y los resultados reales, mayor será la decepción. Por lo tanto,
el vendedor al momento de la compra solo debe proporcionar información confiable
para no decepcionar al comprador después de la compra. (genwords, s.f.)
Algunas empresas, al conocer esta característica de la percepción del consumidor
en la etapa de proporcionar información sobre los beneficios de su producto,
minimizan un poco sus ventajas. Pero después de la compra de los bienes, el
comprador tendrá una agradable sorpresa, sobre la cual les cuenta a todos sus
conocidos y amigos.
La elección es siempre un compromiso. Casi todas las compras importantes causan
un conflicto interno, una sensación de insatisfacción, causada por dudas sobre la
elección correcta. Durante este período, el comprador está satisfecho con los
beneficios del producto comprado. Él entiende que pudo evitar las deficiencias que
hay en otras marcas. Pero al mismo tiempo, se da cuenta de que perdió las ventajas
que tenían las otras marcas. Por lo tanto, después de cada compra, el consumidor
experimenta un conflicto interno, al menos en un grado mínimo.
¿Por qué prestamos tanta atención a la satisfacción del cliente?
Porque la empresa vende bienes a dos grupos de consumidores: nuevos clientes y
antiguos clientes. Atraer a un nuevo comprador es mucho más difícil que conservar
uno antiguo. Sabemos que un cliente satisfecho habla de una compra exitosa a al
menos tres conocidos, y un cliente insatisfecho cuenta una experiencia fallida de al
menos once conocidos. Por lo tanto, la experiencia de insatisfacción se propaga
más rápido que una buena. Por lo tanto, para mantener el nivel de demanda
requerido, las empresas deben prestar especial atención a la satisfacción del
cliente. Para hacer esto, es preciso investigar las causas de la insatisfacción del
cliente y eliminarlas de manera oportuna.
El proceso de decisión de compra lleva consigo mismo cinco etapas cada vez que
se realiza esta actividad:
1) Conciencia de la necesidad,
2) Búsqueda de información,
3) Evaluación de opciones,
4) Decisión de compra y
5) Reacción de compra.
Es necesario conocer estas fases para tenerlas presentes al momento de realizar
ventas, de modo que el cliente pueda quedar satisfecho con el servicio. (Ceupe, s.f.)
Conclusiones
El proceso de decisión de compra de un producto inicia desde el momento en
que el consumidor siente una necesidad hasta que compra o no el producto.
Como vimos anteriormente, el proceso de compra describe los pasos por los que
pasa tu cliente cuando toma la decisión de compra. Este proceso se aplica ya
sea que la decisión de compra sea tomada por un individuo o por un centro de
compras.
Si facilitas el proceso de compra de tus clientes y les ofreces una buena
experiencia de usuario, te aseguras de que compren más veces en tu tienda y
aumentas la posibilidad de que te recomienden con otros usuarios.
Bibliografía
Ceupe. (s.f.). Obtenido de https://www.ceupe.com/blog/como-se-efectua-el-proceso-de-decision-
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genwords. (s.f.). Obtenido de https://www.genwords.com/blog/proceso-de-compras/
Kotler, P. (s.f.). Libro de Marketing. Obtenido de
https://drive.google.com/file/d/1nAyNdn6EwIeCQRBJH5z4K7OoRwENgzik/view
lucidchart. (s.f.). Obtenido de https://www.lucidchart.com/blog/es/proceso-de-toma-de-
decisiones-del-consumidor
