¿QUÉ ES UN PLAN DE EXPORTACIÓN?
Un plan de exportación no tiene una estructura predeterminada ya que varía en función de
los productos, servicios y características particulares de cada empresa. Según detalla la
publicación titulada Plan de negocios internacional de exportación de ProMexico, “Lo que se
busca con la planificación de un negocio de exportación es penetrar sistemáticamente un
producto o servicio en los mercados internacionales maximizando la eficiencia y la
rentabilidad”.
O sea, darle continuidad a nuestras exportaciones con menores costos, mayores ganancias y
optimizando el negocio. El plan de negocios de exportación no es más que una forma
organizada de exponer: lo qué queremos exportar, a dónde queremos exportar, cómo lo
vamos hacer y con qué recursos contamos para hacerlo.
En síntesis:
Se trata de una estrategia de penetración de mercado la cual va de la mano con
los objetivos de la compañía, esta ayuda a determinar e identificar la factibilidad de las
operaciones.
En ella se estudian variables como:
o La cultura.
o Situación política.
o Geografía.
o Gustos.
o Infraestructura.
o Entre otros.
Todos estos factores son incontrolables para la organización exportadora, pero existen otras
que sí pueden ser controlados. Así, estas variables componen la mezcla del marketing, aunque
quedan cuestiones para aprender bien qué es un plan de exportación.
TODO PLAN DE EXPORTACIÓN DEBE CONTAR CON LOS SIGUIENTES PUNTOS CLAVES:
REALIZAR UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Para que un plan de exportación tenga éxito, es fundamental conocer las características
específicas del mercado al que se quiere ingresar. Para ello, se debe realizar una investigación
previa sobre los derechos de importación, tipos de cambio, regulaciones, canales de
distribución, competencia, producción local, entre otros elementos importantes. Del mismo
modo se deben analizar a los tipos de compradores, cómo negocian y los factores culturales
que los motiva a adquirir un producto o servicio. De esta manera, será más fácil comprender
cómo funciona el mercado extranjero.
DESCRIBIR LAS CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO O SERVICIO
A continuación, se debe mencionar y resaltar las características y beneficios del producto o
servicio, según la información obtenida en la investigación de mercado. Para ello, hay que
tener en cuenta las siguientes consideraciones:
• El producto o servicio debe ser atractivo para los clientes y destacar sobre la competencia.
• El producto o servicio debe cumplir con los estándares técnicos del mercado.
• La capacidad de personal y producción deben estar garantizadas para cumplir con las
expectativas del consumidor.
Para que la promoción y marketing del producto sea efectiva, también se deberán tener en
cuenta los intereses, gustos y requisitos de los consumidores locales. Ello incluye pensar en la
marca, el diseño, el packaging, el logotipo y los colores.
CONSIDERAR LOS COSTOS Y PRECIOS
Otro aspecto fundamental a considerar son los costos adicionales que se pueden incluir en el
mercado al que se planea incursionar. A partir de ellos, se podrá fijar un precio objetivo para
el usuario final. Entre los más importantes, podemos considerar los siguientes:
• Términos de pago.
• Divisas.
• Derechos e impuestos de importación.
• Gastos de transporte y flete.
• Precios de la competencia.
• Comisión a socios.
ANÁLISIS DE MERCADO
Todo plan de exportación debe incluir a dónde se quiere exportar y las características de dicho
mercado. Esto incluye aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales, es importante
que se incluya “una descripción de la industria en el mercado a exportar, análisis de la
competencia, segmentación de mercado y barreras arancelarias.”
RECURSOS HUMANOS
Es valioso “exponer el capital humano con los que cuenta la empresa para enfrentar el
proyecto de exportación”. Cualquier información relacionada a la experiencia y
competitividad en los diferentes aspectos del comercio internacional, la estructura
organizacional de la empresa y del área internacional es beneficioso. Además, es importante
detallar si su empresa cuenta con asesores externos en el área de comercio internacional
como así también las alianzas estratégicas.
OPERATIVA
Esta es la parte principal del plan de exportación. En esta sección se define una estrategia de
penetración al mercado meta compatible con los objetivos de largo plazo que tenga la
empresa. Se debe exponer que es factible de llevar a cabo la operación desde el punto de
vista administrativo, técnico, financiero, y comercial. Es necesario incluir todo aquello
relacionado a los aspectos internacionales de la operativa como también de la producción. A
continuación, están detallados los elementos que deberían contener estos dos segmentos.
• Aspectos Internacionales:
-Precio de Exportación
-Logística internacional
-Requisitos formales para exportar/importar
-Barreras arancelarias y no arancelarias
-Cotizaciones (INCOTERMS)
-Contratos, formas de pago, negociaciones
-Envase/embalaje
-Seguros
-Promoción
-Distribución
-Actividades de desarrollo del mercado
-Contactos en el extranjero
• Aspectos de Producción:
-Materias primas
-Calidad y normas
-Capacidad
-Instalaciones
-Localización
-Mano de obra
-Subcontratación
-Proveedores
-Tecnología
-Inventarios
REALIZAR UN ANÁLISIS DE RIESGO
Un aspecto importante del plan de exportación es “la Identificación de los problemas
potenciales que puedan tener un efecto negativo en el proyecto”. Además, se deben detallar
los planes de contingencia para contrarrestarlos. Una de las formas más fáciles de mitigar los
riesgos que pueda llegar a tener la operación contratando un seguro de crédito a la
exportación. Este seguro otorga cobertura a las ventas a crédito realizadas en el mercado
internacional (exportaciones en cobranza). Por ejemplo, la página de Internet de la Compañía
de Seguros de Crédito Continental señala que el seguro protege al exportador de los siguientes
riesgos:
• Guerra, guerra civil, revolución u ocupación del territorio por fuerzas extranjeras
• Expropiación o confiscación, requisición de mercadería
• Retraso en la transferencia de divisas por falta de divisas o instrucciones de gobierno
• Cancelación de permisos de exportación o importación
• Cancelación unilateral del contrato por el gobierno del importador
• Cambio de Gobierno
• Cambio en las leyes
• Disputas fronterizas
PROYECCIONES FINANCIERAS
Según detalla Con Tu Negocio, muchas pequeñas y medianas empresas carecen de
proyecciones financieras adecuadas para elaborar un plan de exportación sólido. Con respecto
a las finanzas, el empresario debe exponer: con qué recursos cuenta para llegar a cabo el
proyecto de exportación, información financiera histórica, flujo efectivo, estados financieros,
principales razones financieras de liquidez, de actividad y de rentabilidad.
Es importante mencionar que el plan de exportación es un documento dinámico que requerirá
de actualizaciones y mejoras frecuentes a medida que se recopile más información. Por ello,
una vez finalizado, deberá ser revisado para asegurar que se han abordado todos los pasos y
cerrado todas las brechas que puedan poner en riesgo su viabilidad.
SUMARIO
Este segmento contiene ni más ni menos que un resumen del plan de exportación. Su
propósito es presentar en una manera concisa la situación actual de la empresa y los planes
para la nueva operativa. Según detalla Con Tu Negocio, debe incluir el perfil de la empresa,
una descripción precisa de qué consiste el negocio, descripción del producto o servicio que se
ofrece, ventajas competitivas, y requerimientos financieros.
Indudablemente un plan de exportación es una herramienta fundamental para que las
pequeñas y medianas empresas de Latinoamérica y el Caribe se integren cada vez más y de
mejor manera al mercado internacional. Muchas pequeñas y medianas empresas cuentan con
la mayoría de la información anteriormente mencionada pero la desorganización y falta de
experiencia puede llevar a que no prospere la expansión hacia el mercado internacional.
Elaborar adecuadamente el plan de exportación no solo ayudara desde un punto de vista
comercial, sino que le permite a la empresa a evaluarse a sí misma, generando mayor
participación y conciencia de la operativa. Como todo instrumento de gestión, el plan debe
ser flexible y adaptable, permitiendo su revisión a medida que avanza la operativa.
ESTRUCTURA DEL TRABAJO FINAL:
I.INTRODUCCIÓN
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
Antecedentes
Aspectos jurídicos
Misión, visión y valores de la empresa
Análisis FODA de la empresa
Estructura organizacional
Maquinarias y Equipos
DESCRIPCION DEL PRODUCTO
Características del producto
Beneficios del producto
Ficha técnica del producto
Proceso de producción
LOGISTICA Y DISTRIBUCIÓN FISICA INTERNACIONAL
Envase, Embalaje, Empaquetado, Marca
Lugar de producción, Transporte,
II. PROCESO DE DESPACHO ADUANERO DE EXPORTACIÓN Y/O IMPORTACIÓN
Desarrollo por etapas del Proceso de Despacho Aduanero de Exportación y/o Importación
Registros a entidades públicas y/o privadas
Preparado de la producción (producto, marca, logotipo, etiquetado, envasado, embalado,
empaquetado,
Requisitos de Documentos (embarque, internación, transporte, conformidad y recepción) y
tramites de Exportación y/o Importación
Seguro de la mercadería
Determinar la Partida Arancelaria del Producto.
Determinar el Incoterms
Determinar el transporte (modos y medios) y sus costos
Determinar la valoración aduanera, liquidación aduanera, base imponible
Demostrar las obligaciones tributarias aduaneras
Sistemas de aduanas y Regímenes aduaneras (tipo de aduana, tipo de despacho, tipo de
recintos, etc)
Tipos de operadores y/o auxiliares que participan en este despacho
Tipo de contenedores para su carga
* Tomar en cuenta los aspectos internacionales y l os aspectos de producción que están
mencionados en el proceso de exportación.
Flujograma del Despacho Aduanero de Exportación y/o Importación.
VII. CONCLUSIONES
• Conclusión general del grupo.
VIII. RECOMENDACIONES
• Propuestas de mejora sobre las operaciones de Exportación y/o importación que se han
analizado.
ANEXOS
Cualquier tabla, gráfico, foto o elemento que no sea texto y que se refiera en el cuerpo del
trabajo
