Planeación estratégica
para la ventaja
competitiva
Naturaleza de la planeación
estratégica
La planeación estratégica es el proceso
gerencial de crear y mantener un
equilibrio entre los objetivos y los
recursos de la organización y las
oportunidades del mercado en
evolución.
Un error estratégico puede amenazar la
supervivencia de una empresa. Por otra parte,
un buen plan estratégico ayuda a la
protección y al crecimiento de los recursos de
la misma.
¿Qué es un plan de
Marketing?
Planeación:
Proceso de anticipar lo acontecimientos futuros y
determinar estrategias para lograr los objetivos
organizacionales en el futuro.
Planeación de Marketing:
Diseñar las actividades relacionadas con los
objetivos de marketing y el entorno cambiante de
éste.
Plan de marketing:
Documento escrito que actúa como guía de las
actividades para el gerente de marketing.
Por qué redactar un plan de
marketing
El plan de marketing por escrito ofrece
actividades establecidas con claridad que
ayudan a empleados y gerentes a entender y
trabajar hacía las metas comunes.
Sirve como punto de referencia para el éxito
de las actividades futuras
Permite al gerente de marketing entrar al
mercado consciente de las posibilidades y los
problemas.
La selección de la alternativa a seguir
depende de la filosofía y la cultura de la
empresa en general.
Las empresas manejan dos filosofías en el
momento en que esperan utilidades.
❖ Buscar utilidades inmediatas
❖ Primero aumentar participación en el
mercado y luego las utilidades.
A largo plazo, la participación en el mercado
y rentabilidad son metas compatibles.
Al crear un participación de mercado, las
utilidades llegaran con certeza.
Declaración de la misión de
negocios
La declaración de la misión de negocios
responde a la pregunta “¿En que negocio
estamos?”
Una declaración de la misión se debe enfocar
en el mercado o mercados a los que trata de
servir la organización, mas que en el bien o
servicio ofrecidos.
EJEMPLOS DE MISION
Amazon.com
OP. Vendemos libros, videos, discos compactos, juguetes, aparatos
electrónicos, herramientas de hardware, artículos domésticos y otros
productos
OM. Hacemos que la experiencia de comprar en Internet sea rápida,
fácil y disfrutable; somos el lugar donde usted puede hallar y descubrir
cualquier cosa que desee comprar en línea.
Disney World
Operamos parques de diversiones
Creamos fantasías: un lugar donde Estados Unidos todavía funciona
como se supone que debe hacerlo.
Home Depot
Vendemos herramientas y artículos para reparar/mejorar el
hogar.
Proporcionamos consejos y soluciones que transforman a
los propietarios en hábiles reparadores
Revlon
Hacemos cosméticos
Vendemos estilo de vida y autoexpresión; éxito y status,;
memorias, esperanzas y sueños.
Ritz-Carlton Hotels
Alquilamos habitaciones
Creamos la experiencia Ritz- Carlton, que estimula los
sentidos, inyecta bienestar y cumple incluso los
deseos y necesidades no expresados de nuestros
húespedes.
Wal-Mart
Operamos tiendas de descuento
Ofrecemos precios bajos todos los días.
Las declaraciones de la misión de negocios
que se expresan de una forma muy limitada
padecen de una miopía de marketing
En este contexto miopía de marketing
significa un pensamiento limitado a corto
plazo.
Unidad estratégica de negocios
(UEN)
Subgrupo de un negocio o un conjunto de
negocios relacionados dentro de una
organización más grande.
Una UEN propiamente definida debe tener
una misión y un mercado meta especifico
Análisis de situación
Un análisis de situación en ocasiones se le
conoce como análisis FODA
Escaneo del entorno:
La recolección e interpretación de información
acerca de las fuerzas, los eventos y las
relaciones en el entorno que pueden afectar el
futuro de la organización o la implementación
del plan del marketing.
Establecimiento de los
objetivos del plan de
marketing.
Objetivo de marketing:
Es una declaración de lo que se debe lograr por
medio de las actividades de marketing.
Realistas: Desarrollar objetivos que tengan la
oportunidad de cumplir.
Medibles: Que se puedan medir de forma
cuantitativa si se logra o no un objetivo
Definido en el tiempo: ¿En cuanto tiempo es
preciso lograr el objetivo?
Comparar con un benchmark: Es importante
conocer la línea de base con la cual se medirá
el objetivo.
VENTAJA COMPETITIVA EN
COSTOS
◦ Tener una ventaja competitiva en costos significa
ser el competidor de costo más bajo en la industria,
al mismo tiempo que se mantienen márgenes de
utilidad satisfactorio.
Ventaja competitiva por
diferenciación de productos y
servicios.
Cuando una empresa ofrece algo único que
es valioso para los compradores más allá de
ofrecer simplemente precios bajos
La ventaja de la empresa Nike se basa en una
idea sencilla: la innovación de sus productos.
Pensar en algo que a nadie se le haya
ocurrido o mejorar algo que ya existe.
Ventaja competitiva de
nicho
Ventaja lograda cuando una empresa busca
dirigirse y servir de forma eficaz a un
pequeño segmento de mercado.
• Nicho de mercado limitado.
• Costo bajo al atender el nicho.
• Adapta las necesidades especializadas del segmento
objetivo.
• Comunica la capacidad a satisfacer requerimientos de
comprador.
• Dedicarse totalmente a la satisfacción del nicho.
Ventaja competitiva
sostenible
Ventaja que la competencia no puede imitar
La imitación de los competidores indica una
ausencia de ventaja competitiva y un
desempeño mediocre.
Direcciones estratégicas
La selección de una alternativa estratégica es
el siguiente paso en la planeación de
marketing.
Penetración de mercado: Estrategia de
marketing que trata de incrementar la
participación de mercado entre los clientes
actuales.
Desarrollo del mercado: Significa atraer a los
clientes nuevos para los productos actuales
Desarrollo de productos: Creación de nuevos
productos para los mercados actuales
Diversificación: Estrategia para incrementar
las ventas mediante la introducción de
nuevos productos en nuevos mercados
Matriz de portafolio
La matriz de portafolio clasifica cada UEN
según su crecimiento y participación en el
mercado actuales o pronosticados.
En la Matriz se manejan las siguientes
categorias:
Descripción del mercado
meta
La estrategia de marketing abarca las
actividades de selección y descripción de uno
o mas mercados metas, así como desarrollar
y mantener una mezcla de marketing que
produzca intercambios mutuamente
satisfactorios con los mercados meta
El análisis del las oportunidades de
mercado o también llamado AOM. En este
proceso el análisis permite determinar que
posibilidades existen de transformar las
ventas potenciales en ventas reales, y
también conocer si la inversión realizada es
rentable.
Mezcla de marketing
Una mezcla de marketing se refiere a una
combinación única de estrategias de
producto, plaza , promoción y precio.
Diseñada para producir intercambios
mutuamente satisfactorios con un mercado
meta
