PLAN DE NEGOCIOS PARA PROYECTOS DE EXPORTACIÓN (PLANEX)
B. GUÍA BANCOMEXT PARA ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS
1. RESUMEN EJECUTIVO
Este apartado debe contener información relacionada únicamente con lo más
relevante de los antecedentes de la empresa y el concepto central del proyecto
propuesto; los aspectos prioritarios para su éxito; las características, tamaño y
tendencias del mercado meta; los recursos y apoyos requeridos así como los
resultados financieros previstos (empleando cuadros resumen y gráficos en cada
tema) para que, de su lectura, cualquier persona pueda comprender el proyecto, sus
alcances y las premisas empleadas.
1.1 Antecedentes de la empresa.- Describe, en forma concisa, su constitución legal
y la participación de accionistas mayoritarios; cambios importantes en ambos
casos; su estructura organizacional, a nivel directivo / gerencial (enfatizando
experiencia en comercio exterior o el apoyo de asesores externos); la misión
establecida durante el desarrollo del negocio y los cambios trascendentes en
su organización y activos.
1.2 Producto o servicio.- Sintetiza sus características y ventajas competitivas;
sustenta su capacidad productiva, técnica y/o de servicio; enfatiza el valor
agregado que la empresa integra al bien o servicio y cuáles necesidades del
comprador satisface.
1.3 Planteamiento global del proyecto.- Proporciona aspectos fundamentales del
proyecto propuesto; los objetivos y conceptos clave para alcanzarlos; las
medidas preventivas y correctivas diseñadas así como la nueva misión de la
empresa.
1.4 Mercado meta.- Precisa el bien o servicio que se venderá, su volumen y precio;
en dónde, a quién y cómo se hará llegar al comprador; sustenta la oportunidad
detectada; motivos para que el consumidor prefiera la oferta planteada y resume
aspectos vinculados a la selección del segmento de mercado meta (tamaño,
tendencia, precio, canales, promoción, competencia, reacción esperada)
puntualizando cómo se visualiza el macroentorno en el mediano plazo y cuál
será el posicionamiento logrado dentro de 5 y 10 años.
1.5 Requerimientos y proyecciones financieras.- Cuantifica la inversión anual
requerida (clasificándola en grandes rubros, como capital de trabajo, cuentas
por cobrar, actividades promocionales, activos fijos, intangibles, etc.); detalla
su fuente de fondeo y el costo financiero respectivo y, en cuadros resumen,
proyecta cifras anuales (por cinco años) de flujos de efectivo, cambios en la
situación financiera, balances, estados de resultados, origen y aplicación de
recursos, punto de equilibrio y margen de seguridad, razones financieras
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(liquidez, apalancamiento, operación y rentabilidad),VPN,TIR y sensibilización
de factores clave.
2. ANÁLISIS DE LA EMPRESA
Proporciona información detallada sobre la empresa, con especial énfasis en la
descripción de su experiencia, habilidades y capacidad para implementar el proyecto
así como en las fortalezas y debilidades identificadas.
2.1 Constitución legal.- Señala fecha de constitución y duración de la sociedad; su
razón y objetivo social; composición accionaria; grupo al que pertenece (en
su caso); Presidente del Consejo o su conformación; funcionarios con poderes
otorgados y domicilio fiscal (evidenciando lo anterior con fotocopias anexas
de los documentos inherentes), explicando porqué se seleccionaron tales
estructuras legales y administrativas y enfatizando cambios relevantes
experimentados en esos rubros.
2.2 Misión empresarial.- Indica cómo se formularon la Misión, Visión, Objetivos y
Metas iniciales así como las adecuaciones más importantes experimentadas
en el pasado y las que se llevarán a cabo con motivo del proyecto.
2.3 Antecedentes.- Presenta una cronología de los hechos y principales logros que
han ubicado a la empresa en su situación actual, señalando los productos /
servicios que ofrece, los mercados que ha atendido y su posicionamiento en
la industria - tanto doméstica como internacional - con relación a los líderes y
comparándola contra sus principales competidores.
2.4 Estructura Administrativa.- Precisa la experiencia del cuerpo directivo / gerencial
en su actividad doméstica y en comercio exterior (como exportador directo
o indirecto) o, en su caso, la participación de asesores externos y sus datos
generales; incluye organigrama vigente con breve descripción de funciones;
número de empleados y obreros así como nivel de capacitación actual; relación
sindical (especificando huelgas o conflictos laborales y su solución); turnos
que se laboran y un comparativo contra sueldos y prestaciones ofrecidas por
sus competidores directos; detalla la asignación en funcionarios específicos
de las responsabilidades inherentes al proyecto; los cambios previstos en la
estructura; la capacitación para implementarlo y los requerimientos de
desarrollo organizacional.
2.5 Políticas.- Proporciona detalle (y fotocopias) de las principales políticas de
administración, personal, producción, endeudamiento, pago de dividendos y
destino de las utilidades así como de las aplicables al establecer condiciones
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de pago con proveedores / compradores (ejemplificando las formas de pago
empleadas) y de los controles y reportes existentes que facilitan la toma de
decisiones de los directivos; con especial mención a las que se modificarán
en función al Plan de Negocios.
2.6 Instalaciones y otros activos.- Ubica tanto las oficinas, plantas, almacenes, tiendas,
sucursales (e identifica el personal asignado a cada una) como la maquinaria
y equipo existentes, su antigüedad y grado de obsolescencia; avalúos recientes;
diferencia entre instalaciones y activos arrendados o propios (hipotecados - a
favor de quién y grado de prelación - o libres de gravamen) e identifica los
que sean indispensables para el proyecto.
2.7 Cobertura de riesgos.- Proporciona un cuadro resumen (sustentado con
fotocopias) de las pólizas de seguros que amparan los activos fijos contra los
riesgos que les resulten inherentes; las cuentas por cobrar / pagar contra riesgo
cambiario; las ventas a plazo contra riesgos comerciales y políticos; al producto
y servicio contra los daños o perjuicios que pueda ocasionar al consumidor o
terceras personas o los que pueda sufrir el propio bien durante el traslado, así
como al factor humano clave y su patrimonio contra riesgos por enfermedad
o deceso y, de ser el caso, de las garantías contractuales, fideicomisos, fianzas
o “standby” relativos al tema.
2.8 Tecnología.- Evidencia si la tecnología empleada es propia, pública o, si se
pagan regalías, a quién y su importe, además de enfatizar ventajas competitivas
de su uso.
2.9 Cumplimiento de obligaciones.- Documenta el oportuno cumplimiento de sus
obligaciones fiscales y de otros derechos cubiertos a autoridades federales,
estatales o municipales así como el registro u obtención de permisos
obligatorios para su actividad y puntualiza los requeridos para el proyecto;
indica la no existencia de créditos fiscales, demandas judiciales o mercantiles,
juicios de quiebra y que no se encuentra en suspensión de pagos o proporciona
evidencias, alcance y estado actual de los existentes.
2.10 Fortalezas y debilidades.- Derivado de los aspectos comentados, presenta el
detalle de las fortalezas y debilidades identificadas, sustentando razones de la
existencia de las primeras y acciones previstas para superar las segundas.
3. ANÁLISIS DEL PRODUCTO / SERVICIO
Identifica el bien o servicio exportable, puntualizando las características diferenciales
que lo hacen atractivo para los compradores y la viabilidad operativa de producirlo
/ ofrecerlo.
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3.1 Descripción del(los) producto(s) o servicio(s).- Proporciona información
detallada sobre sus características; clasificación arancelaria (a nivel de Capítulo,
Partida y Subpartida) en el Sistema Armonizado, indicando si se encuentra en
varias clasificaciones o sólo en una clasificación genérica; usos (consumo,
industrial, etc.) y bienes competidores, sustitutos o complementarios.
3.2 Proveeduría.- Identifica abasto recurrente (indicando si se han suspendido
operaciones por falta de insumos o refacciones en el pasado y cómo se atendió
el problema); suministradores de materia prima; origen (doméstica o
importada); términos y condiciones de compraventa, plazo real de pago y
experiencia; alianzas o convenios que garanticen el suministro futuro en
condiciones adecuadas, además de proveedores sustitutos potenciales.
3.3 Subcontratación.- Indica, detalladamente, los procesos que la empresa satisface
mediante “outsourcing” y aquellos en los que ella produce algo para una cadena
productiva mayor (diferenciando las domésticas de las internacionales) y
adjunta fotocopias de contratos que señalen, en ambos casos, su alcance, costo
y vigencia.
3.4 Costos de producción.- Proporciona la estructura de costos, fijos y variables
(sean de producción o de adquisición), desglosando los gastos de operación
(mano de obra directa e indirecta), administración, ventas y la depreciación /
amortización, actuales y proyectados e indica los que se consideran críticos
para alcanzar los objetivos y método empleado.
3.5 Programas de fomento.- Menciona si se utilizan (o usarán) programas Pitex,
maquiladora, “draw back”; cuenta aduanera o Prosec y beneficios para la
entidad.
3.6 Activos fijos.- Señala la maquinaria y equipo con la cual se concreta la
producción; programas de mantenimiento y reposición (con valor de desecho)
así como el porcentaje de aprovechamiento actual y previsto; adquisición
futura de nuevos activos (herramental, equipo, maquinaria, terreno y edificio)
para sustentar el proyecto y sus cotizaciones, indicando proveedores
domésticos e internacionales y sus planes de venta.
3.7 Activos intangibles.- De ser el caso, documenta patentes, marcas, franquicias y
similares; contratos que permiten su uso (en México y el extranjero) y la
vigencia de los mismos.
3.8 Proceso productivo.- Presenta diagramas y descripción detallada del proceso,
desde que se establecen los pedidos por insumos hasta que el bien o servicio
está listo para su exportación, señalando “cuellos de botella” potenciales y
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PLAN DE NEGOCIOS PARA PROYECTOS DE EXPORTACIÓN (PLANEX)
previsiones para evitarlos así como los cambios que se implementarán con
motivo del proyecto.
3.9 Inventarios.- Detalla los requerimientos de inventarios (materia prima, en
proceso, producto terminado); controles y políticas existentes para
optimizarlos.
3.10 Imagen.- Proporciona copias de etiquetas; folletería; páginas web; campañas
de promoción (indicando medios) con los que se distribuye el producto o
servicio y se hace mención expresa a su traducción, costos y adecuaciones
para mercados externos.
3.11 Envase y embalaje.- Descripción y fotografías del empleado en mercado
doméstico y del que se usará internacionalmente, señalando cómo cumple
con las reglas y limitantes impuestas por otros países.
3.12 Normas oficiales.- Señala si se cumple con las requeridas en México (NOM o
NMX) y si se ha anticipado cómo se cubrirán las requeridas en el exterior.
3.13 Investigación y desarrollo.- Define porqué los consumidores preferirán la oferta
de la empresa contra la de los competidores así como los planes existentes
para adecuar, conforme se requiera, el producto a las demandas del consumidor
extranjero.
3.14 Control de calidad.- Indica cómo se efectúa y si ya ha establecido
(acompañando copia del certificado respectivo), o planea hacerlo, programas
tipo ISO 9000 (HACCP, inocuidad alimentaria, etc.).
3.15 Respaldo al producto o servicio.- Detalla (y proporciona fotocopias) del
respaldo o mantenimiento ofrecido con el producto a exportar (garantía,
refacciones, instrucciones de uso o ensamble, crédito, entrega a domicilio,
instalación, etc.).
4. ANÁLISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO META
Describe los criterios de selección; calcula el mercado actual y potencial, evaluando
oportunidades y amenazas del macroentorno; identifica competidores; fija objetivos
y determina la estrategia para alcanzarlos.
4.1 Descripción de la industria.- Resume la situación actual (en México y el
extranjero) de la industria y la penetración doméstica de la empresa e identifica
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APÉNDICE
los principales países productores, exportadores e importadores del producto
a exportar.
4.2 Participación nacional.- Determina volumen y valor de importaciones y
exportaciones del producto, por país de origen / destino, en los últimos cinco
años, así como la participación de la empresa si ésta ya exporta o importa.
4.3 Selección del mercado meta.- Describe la región o país seleccionado y
fundamenta porqué se piensa que ahí existe oportunidad para colocar el
producto o servicio.
4.4 Medición del mercado.- Indica tamaño actual (calculado, de preferencia, por
el método de consumo aparente) y volumen, tanto de la producción local
como de las importaciones, con tendencias (cuantificando crecimiento,
decrecimiento e inestabilidad) para los próximos cinco años y sustentándolo
con estadísticas.
4.5 Barreras arancelarias y no arancelarias.- Identifica, según la clasificación del
producto en el Sistema Armonizado, el arancel en vigor así como las
preferencias arancelarias existentes y - para países con los que México ha
suscrito tratados - el programa de desgravación para los años que lleven a tasa
cero; precisa si existen barreras no arancelarias y cómo cumplirá la empresa
con tales requisitos.
4.6 Segmentación del mercado.- Describe cómo se segmenta el mercado actual
(por consumo empresarial, institucional, geográfica y demográficamente) así
como porqué y cómo se seleccionó el(los) segmento(s) del mercado meta.
4.7 Precio, margen y distribución.- Sustenta el valor promedio del bien o servicio
(producción local en el mercado e importaciones) diferenciando, cuando
menos, los que se fijan al menudeo y cualquier otro parámetro que determine
el nivel de precios en sus diferentes fases distributivas así como los canales
que se utilizarán y los márgenes de intermediación de cada uno.
4.8 Competencia.- Presenta la participación productiva local y principales
abastecedores del exterior; cuadro comparativo de los principales países
competidores, con nivel de aranceles pagado y valor promedio de sus ventas
(CIF); empresas o marcas líderes en el mercado y la reacción esperada de los
competidores ante la presencia del producto o servicio a exportar.
4.9 Modalidades de pago.- Señala los instrumentos y mecanismos mediante los
cuales se paga en el mercado meta a los proveedores; conocimiento que sobre
ellos tiene la empresa y experiencias; riesgos relacionados con el rezago y no
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PLAN DE NEGOCIOS PARA PROYECTOS DE EXPORTACIÓN (PLANEX)
pago que le sean inherentes y forma en que se planea minimizarlos (políticas
para determinar porcentaje de incobrables; momento para entregar posesión
y propiedad del producto o servicio; y tramitación de garantías o coberturas)
e impacto de las comisiones y gastos inherentes a la forma de pago.
4.10 Incoterms.- Señala cuál(es) se utilizara(n) y el conocimiento de la empresa
sobre obligaciones y derechos implícitos.
4.11 Formalización legal de la compraventa.- Adjunta copia del convenio o contrato
que se utilizará para documentar operaciones internacionales.
4.12 Logística.- Describe estrategias y adecuaciones vinculadas al almacenamiento
del producto terminado y su salida de planta o a la generación y entrega del
servicio y las generalidades de la movilización de bienes (proveedores de
transporte, vía que se usará, frecuencia de viajes al mercado meta, costos y
límites de responsabilidad sobre la carga).
4.13 Mezcla de mercadotecnia y estrategia de penetración.- Indica las adecuaciones
que se harán al producto, precio, plaza y promoción para satisfacer el mercado;
las estrategias para penetrar y posicionarse en él (proyectando a cinco y diez
años), con mención especial a ferias y exhibiciones internacionales recurrentes
y a misiones comerciales.
4.14 Clientes potenciales.- Señala si ya se ha establecido contacto con ellos; el
estado actual de las negociaciones y, en su caso, adjunta copias de cartas de
intención de compra, contratos vigentes, pedidos en firme o cartas de crédito
a su favor o, en caso contrario, cómo se planea identificar y contactar a los
compradores.
4.15 Oportunidades y amenazas.- Detalla particularidades de situación actual y
prevista, para cuando menos los próximos cinco años, en lo económico,
político, social, legal; cultural, demográfico, natural, tecnológico y ecológico y,
derivado del total de aspectos comentados en la Guía, presenta el detalle de
las oportunidades y amenazas previsibles, sustentando razones de la existencia
de las primeras y los planes de contingencia previstos para superar las segundas,
así como su impacto en la empresa.
5. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA
Destaca, a partir de cifras históricas, la forma en que la empresa ha interactuado con
sus acreedores, proveedores, clientes y el factor humano; cuantifica requerimientos
de inversión; proyecta la situación financiera (cuando menos a cinco años),
proporciona un desglose anual del plan financiero y evalúa la viabilidad y rentabilidad
del proyecto, sensibilizándolo ante diversos escenarios.
5.1 Información histórica.- Adjunta los estados financieros auditados de los últimos
tres ejercicios (de no existir se aclara porqué) y, en caso que el último tenga
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APÉNDICE
una antigüedad superior a tres meses, agrega estados financieros internos del
ejercicio en curso; explica, de ser el caso, abstenciones o reservas de opinión
de los auditores y solución de tales casos, además de resumir la información
financiera antes mencionada en cuadros.
5.2 Experiencia crediticia.- Notifica los tipos de financiamiento que se han
tramitado y/u obtenido; acreedores; destinos; tasas; plazos o calendarios de
amortización y, en su caso, cita si ha reestructurado alguno en los últimos
doce meses; si la empresa, sus filiales, subsidiarias o la “holding” han enfrentado
problemas crediticios o financieros en ese plazo; si les han suspendido créditos
por mala experiencia; se encuentran en cartera vencida y/o en proceso de
regularización, han provocado quebranto a alguna entidad financiera o
presentan reportes negativos en el Buró de Crédito y porqué.
5.3 Cifras relevantes.- Identifica los cambios trascendentes en las cifras de un
ejercicio a otro; enfatizando las principales razones financieras (de liquidez;
utilidades; rotación de inventarios, cuentas por cobrar e inventarios) y el
importe del capital de trabajo empleado; conceptos que más inciden para
determinar el costo de producción; desempeño a nivel de utilidad operativa y
congruencia con condiciones estipuladas para las cuentas por cobrar / pagar;
principales índices, porcentajes, montos mínimos y máximos así como punto
de equilibrio, origen y aplicación de los recursos.
5.4 Comparativos.- Proporciona cuadros y gráficos con cifras de ventas, utilidades,
sueldos y salarios de la empresa y las de sus principales competidores,
señalando aspectos diferenciales (método de producción, capacidad instalada,
economías de escala, ventaja en costo, prestaciones a funcionarios y empleados,
etc.) y una breve mención a los planes para corregir los rubros en los que
actúa con desventaja.
5.5 Premisas.- Especifica los supuestos que se usan en las proyecciones (inflación,
PIB, tasa de interés, tipo de cambio o costo de cobertura, incrementos en
sueldos y salarios, costos de capital y oportunidad), tanto domésticos como
del mercado meta.
5.6 Requerimientos de inversión.- Cuantifica requerimientos de inversión en
capital de trabajo, cuentas por cobrar, promoción y distribución, mejoras
productivas, activos fijos e intangibles; valores de desecho de activos
reemplazados y calendariza los desembolsos e ingresos por estos rubros.
5.7 Fuentes de fondeo.- Precisa con cuánto participará la empresa y cuánto se
obtendrá de fuentes externas (proveedores e intermediarios financieros),
señalando montos, términos y condiciones.
5.8 Punto de equilibrio y margen de seguridad.- Determina los ingresos
proyectados que cubren los costos fijos y variables así como los egresos
prioritarios.
5.9 Flujo de efectivo.- Especifica volúmenes de ventas y precios a los que se planea
exportar; costos de producción o adquisición; plazos con los que operará el
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nuevo ciclo de efectivo; cuantifica su importe y lo destinado al pago de pasivos;
señala el impacto fiscal y lo proyecta a cinco años, mínimo.
5.10 Estados financieros.- Proyecta, el primero mensualmente y los cinco años
restantes en forma anual, incluyendo cambios en la situación financiera,
balances, estados de resultados, origen y aplicación de recursos y diferenciando
ventas domésticas de las internacionales.
5.11 Plan financiero anual.- Adjunta cuadro que especifica las aplicaciones
(maquinaria y equipo; compra de terreno; obra civil e instalaciones; edificios
y naves; mobiliario de oficina y equipo de transporte; activos diferidos; capital
de trabajo; pago de pasivos e intereses preoperativos), los orígenes (aportación
de socios; créditos bancarios; otros créditos; generación interna; otros orígenes
y anticipos de clientes) así como depreciaciones y amortizaciones, con sus
criterios.
5.12 Razones financieras.- Calcula liquidez; rotación de cuentas por cobrar,
proveedores e inventarios; cobertura de pasivos; endeudamiento;
apalancamiento (operativo y financiero) y su correlación con el punto de
equilibrio así como el efecto total de la palanca, márgenes operativo y bruto;
productividad, capitalización, UAIT y EBITDA.
5.13 VPN, TIR y sensibilización.- Indica VPN y TIR derivados de las proyecciones
(precisando cuánto se cubre del costo de capital y del de fondeo), en escenarios
optimista, medio y pesimista, y señala tanto la probabilidad de ocurrencia de
hechos (costos, volumen o precio, por ejemplo) que pudieran sesgar las cifras
proyectadas como el método empleado para sensibilizarlos (desviación
estándar; coeficiente de variación; simulación de Monte Carlo; árbol de
decisiones o aplicación de modelos unidimensionales o multidimensionales
al VPN).
5.14 Programa de recompra de acciones.- En caso de utilizarse apoyo temporal de
capital de riesgo, define parámetros que está obligada a mantener la empresa;
condiciones para celebrar asamblea y aplicar resoluciones del Consejo así
como las garantías establecidas; características para la salida del capital
temporal, precisando si existe derecho de tanto, y adjunta la documentación
correspondiente y el plan de generación de los recursos para la recompra.
Nota.- En los casos en los que no exista la información correspondiente (ejemplos: mejoras productivas, imagen,
certificaciones, participación en ferias, perfiles de mercado) podrá indicarse el apoyo requerido así como
el plan y la programación para tramitarlo y obtenerlo con los apoyos del PAT / BANCOMEXT.
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