PLAN DE NEGOCIOS FERIA AGROECOLÓGICA

DE LA UNORCAC
“LA PACHAMAMA NOS ALIMENTA”

Solicitado por: Elaborado por:

Agosto, 2016

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Contenido
I. RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................ 3
II. CARACTERIZACIÓN DE LOS SISTEMAS DE PRODUCCIÓN AGROECOLÓGICOS ................... 6
III. IDEA DEL NEGOCIO: FERIA AGROECOLÓGICA .............................................................. 10
IV. ANÁLISIS DEL MERCADO .............................................................................................. 11
V. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ..................................................................................... 25
VI. VISIÓN, MISIÓN Y OBJETIVOS ...................................................................................... 32
VII. PLAN DE PRODUCCIÓN ................................................................................................ 33
VIII. PLAN DE VENTAS DE LA FERIA AGROECOLÓGICA Y ESTRATEGIAS DE DESARROLLO... 39
IX. PLAN FINANCIERO ........................................................................................................ 42
X. PRESUPUESTO Y CRONOGRAMA VALORADO .................................................................. 45
XI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...................................................................... 51

Índice de tablas
Tabla 1. Indicadores de base y futuros para el estudio de mercado de la feria La Pachamama nos
alimenta ......................................................................................................................................... 5
Tabla 2. Composición del ingreso familiar de las socias (tipo 1) de la feria .................................. 6
Tabla 3. Importancia de los sistemas de cultivo y crianza (tipo 1) en la composición del ingreso
familiar de las socias de la feria de la UNORCAC ........................................................................... 7
Tabla 4. Composición del ingreso familiar de las socias (tipo 2) de la feria .................................. 7
Tabla 5. Importancia de los sistemas de cultivo y crianza (tipo 2) en la composición del ingreso
familiar de las socias de la feria de la UNORCAC ........................................................................... 8
Tabla 6. Principales fecha de siembra y cosecha de productos agroecológicos ........................... 9
Tabla 7. Principales productos que ofertan los productores de la feria agroecológica de la
UNORCAC. .................................................................................................................................... 12
Tabla 8. Períodos de mayor producción de los alimentos que se ofertan en la feria de la
UNORCAC ..................................................................................................................................... 13
Tabla 9. Principales productos y cantidades demandadas por los clientes de la feria UNORCAC
...................................................................................................................................................... 19
Tabla 10. Principales productos y cantidades demandadas por los clientes de la feria UNORCAC
...................................................................................................................................................... 23
Tabla 11. Debilidades y fortalezas de la competencia de la feria La Pachamama Nos Alimenta 23
Tabla 12. Competencia de la feria de la UNORCAC respecto a otras ferias ................................ 24
Tabla 13. Criterios y parámetros de medida para constitución de una estructura organizativa
eficiente y sencilla ........................................................................................................................ 25
Tabla 14. Matriz FODA de la feria La Pachamama nos Alimenta................................................. 33
Tabla 15. Fortalecimiento de la producción agroecológica a través del acceso al riego ............ 33
Tabla 16. Implementar el Sistema de Garantías Participativas para una completa satisfacción de
los clientes.................................................................................................................................... 34

1
Tabla 17. Implementar una estrategia de publicidad para diferenciarse de las otras ferias de la
localidad ....................................................................................................................................... 34
Tabla 18. Metas de venta a corto y mediano plazo para la feria de la UNORCAC ...................... 42
Tabla 19. Costos mensual y anual de la feria agroecológica de la UNORCAC ............................. 43
Tabla 20. Ingresos mensual y anual de la feria agroecológica de la UNORCAC .......................... 44
Tabla 21. Flujo de caja del proyecto de la feria agroecológica DE LA UNORCAC ........................ 44
Tabla 22. Indicadores financieros del proyecto para la feria agroecológica de la UNORCAC ..... 45
Tabla 23. Presupuesto detallado para la feria agroecológica de la UNORCAC ........................... 45
Tabla 24. Cronograma de implementación para la feria agroecológica de la UNORCAC ........... 48
Tabla 25. Mecanismos de seguimiento para la feria agroecológica de la UNORCAC.................. 50

Índice de Ilustraciones
Ilustración 1. Productora agroecológica de la UNORCAC .............................................................. 9
Ilustración 2. Feria agroecológica de la UNORCAC “La Pachamama nos alimenta” ................... 11
Ilustración 3. Diversidad de hortalizas producen los socios y socias de la UNORCAC................. 14
Ilustración 4. Principales características de los productos agroecológicos antes de comprarlos en
la feria de la UNORCAC ................................................................................................................ 15
Ilustración 5. Oferta de productos sanos, limpios, frescos y de calidad en la feria de la UNORCAC
...................................................................................................................................................... 15
Ilustración 6. Prácticas postcosecha que se realizan a los productos agroecológicos antes de
llevarlos a la feria DE LA UNORCAC.............................................................................................. 16
Ilustración 7. Número de días necesarios para vender toda la producción en la feria de la
UNORCAC ..................................................................................................................................... 16
Ilustración 8. Rangos de ingresos económicos familiares de los clientes en la feria UNORCAC . 17
Ilustración 9. Ubicación o procedencia de los clientes de la feria de la UNORCAC ..................... 18
Ilustración 10. Razones por las que los clientes compran sus alimentos en la feria UNORCAC . 18
Ilustración 11. Número de miembros por familia de los clientes que acuden a la feria UNORCAC
...................................................................................................................................................... 19
Ilustración 12. Gastos semanales promedio de los clientes que acuden a la feria UNORCAC .... 20
Ilustración 13. Épocas del año donde la demanda de productos agroecológicos aumenta ....... 20
Ilustración 14. Meses de escases de productos agroecológicos en la feria UNORCAC ............... 21
Ilustración 15. Productos que requiere el consumidor y no encuentra en la feria UNORCAC ... 22
Ilustración 16. Lugares donde se consiguen productos que la feria de la UNORCAC no provee 22
Ilustración 17. Estructura de la organización de pequeños productores agroecológicos para la
administración de la feria ............................................................................................................ 29
Ilustración 18. Actores dentro del modelo de gestión de la feria agroecológica de la UNORCAC
...................................................................................................................................................... 30
Ilustración 19. Incremento en las cantidades de compra de productos agroecológicos en la feria
UNORCAC ..................................................................................................................................... 39
Ilustración 20. Incremento en los precios de venta de productos agroecológicos en la feria
UNORCAC ..................................................................................................................................... 39
Ilustración 21. Principales formas de consumo de los productos agroecológicos de los clientes
de la feria UNORCAC .................................................................................................................... 40
Ilustración 22. Principales características que toma en cuenta el consumidor de productos
agroecológicos al momento de comprar en la feria UNORCAC .................................................. 41

2
 I. RESUMEN EJECUTIVO

1.1. Nombre y ubicación de la feria

La Feria Agroecológica “La Pachamama nos Alimenta” perteneciente a la Unión de

Organizaciones Campesinas Indígenas de Cotacachi (UNORCAC), se encuentra ubicada
en el cantón Cotacachi de la provincia de Imbabura. Agrupa a más de 200 socias y socios
(mayor porcentaje de mujeres) localizados en diferentes comunidades de las parroquias
Imantag, Quiroga, El Sagrario y San Francisco. Actualmente, la feria no tiene personería
jurídica y es administrada a través del Comité Central de Mujeres de la UNORCAC,
considerado como el brazo de comercialización de la UNORCAC.

La feria de la UNORCAC tiene un gran potencial de mercado, debido al gran número de

productores que participan semanalmente, buena imagen y posicionamiento
institucional local y regional, un activo tejido institucional que apoya a la organización
(GAD Cotacachi, de ONG´s Internacionales como Heifer, organismos multilaterales como
FAO e Instituciones Estatales como INIAP y MAGAP) y un grupo de socios-productores
decididos a impulsar su feria.

1.2. Descripción del negocio y de los socios

La feria “La Pachamama nos Alimenta” desarrolla actividades de comercialización con

más de 80 diferentes productos como hortalizas, raíces y tubérculos, granos andinos,
frutas andinas y de clima cálido, productos y subproductos de origen animal, todos estos
producidos bajo un enfoque agroecológico, orgánico, limpio y sano.

Los productores involucrados en la feria son alrededor de 215 mujeres y hombres, que
actualmente venden sus productos en un espacio común (perteneciente a la UNORCAC)
pero de forma individual. La feria les permite generar un ingreso promedio semanal de
69,0 dólares por la venta de sus excedentes (15,3 dólares por día trabajado en su finca).

Una ventaja de la feria, es que establece precios estables durante todo el año o en la
mayoría de él, pero en ningún momento supera el precio del mercado convencional y la
transacción se la realiza en efectivo. Adicionalmente al final de cada feria, existen
excedentes de productos, mismos que se intercambian entre productores, reduciendo
sus gastos en compra de alimentos.

Actualmente la feria comercializa 2.200 gavetas mensuales1, que representa un

movimiento aproximado de 33.000 dólares 2. Los principales clientes identificados son
amas de casa (80%), con un rango de edad de edad de 40 a 50 años, cuyas familias se
componen de 4 a 6 miembros (70%) y cuyos ingresos familiares están por debajo de los
1.000 dólares mensuales (50%). Los clientes que asisten a la feria, lo hacen en un 90%
por la facilidad que representa su cercanía (menos de 4 cuadras) por la seguridad de los
productos que ofrecen (frescos, sanos y libres de químicos) (50%) y de buena

1 2200 gavetas mensuales = 110 socios x 5 gavetas cada uno x 4 semanas.

2 Cada gaveta tiene un precio promedio de venta entre 15 dólares

3
presentación, invirtiendo en sus compras aproximadamente entre 26 y 40 dólares por
semana.

La demanda identificada a través del SRM, es de 3.100 gavetas mensuales (incremento

del 41%), lo que representaría alcanzar un movimiento semanal de 46.500 dólares.

La estructura organizativa actual es funcional, requiriendo procesos sencillos que

permitan administrar de forma más eficiente y ágil la feria.

1.3. Desafíos y metas para el año 2017

En la parte organizativa la feria “La Pachamama nos Alimenta”, deberá profundizar los
procesos de desarrollo organizativo, aprovechando su excelente articulación con la
UNORCAC. Por otra parte y basados en los resultados del Sondeo Rápido de Mercado
(SRM), se buscará consolidar una base productiva, fortalecer y mejorar el espacio de
comercialización, incrementar y consolidar la base de clientes basado en un enfoque de
consumo sano y saludable y fortalecer las capacidades del personal técnico y
organizativo de la feria.

Estos esfuerzos deberán se traducirán en las siguientes metas:

▪ Ingresos familiares semanales por venta de excedentes: USD 104,5

▪ Volumen de ventas: 3.100 gavetas mensuales
▪ Monto de ventas anuales: USD 588.912 (USD 46.500 mensuales)

1.4. Financiamiento

La feria “La Pachamama nos Alimenta” requiere USD 591.881 para incrementar su oferta
productiva en un 40%, mejorar los espacios de comercialización en el nuevo mercado,
cubrir la nueva demanda y fortalecer sus procesos internos. El monto de financiamiento
necesario por familia ascenderá a 2.753 dólares, donde el principal componente de este
monto (91%), se orienta a la necesidad de implementar sistemas de riego adaptados a
su realidad en el 100% de las fincas de los socios activos, lo que les permitiría
incrementar la producción, mejorar la calidad, continuidad y permanencia en la feria.

Las principales actividades descritas en el proyecto se gestionarán hacia diferentes

fuentes de financiamiento:

▪ El financiamiento de los sistemas de cosecha de lluvia y manejo de aguas grises será

gestionado mediante la presentación de un proyecto ante el proyecto de Irrigación
Tecnificada para Pequeños y Medianos productores y productoras del Ministerio de
Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca.

▪ La diversificación de la producción (plantas y pies de cría) será gestionado mediante

la presentación de una propuesta ante la Dirección de Desarrollo Económico del
GADP Imbabura, o a través del mismo proyecto de Agrobiodiversidad.

4
 ▪ La difusión y publicidad será gestionado mediante aportes propios de los socios y
que se obtiene de sus aportes semanales.

La feria tendrá un sistema de monitoreo y evaluación, sencillo, pero efectivo, que

permita la toma oportuna de decisiones basadas en la revisión del informe mensual que
el gerente presentará a los directivos y socios, respecto del valor acumulado de al menos
los siguientes indicadores:

▪ Monto de aportes de los socios

▪ Monto de financiamiento adicional obtenido
▪ Incremento de ingresos familiares por semana medido en dólares.
▪ Volumen comercializado en la feria medido en dólares/ semana

Semestralmente los directivos revisarán y tomarán las decisiones correspondientes en

base a los estados financieros de la Feria.

1.5. Resumen de indicadores socio – económicos de la feria y sus socios

En la siguiente tabla se resumen los indicadores de base y a futuro que plantea el

presente estudio de mercado de la feria de la UNORCAC.

Tabla 1. Indicadores de base y futuros para el estudio de mercado de la feria La

Pachamama nos Alimenta

Valor Valor Meta

Indicador Unidad
Línea Base (EM*)
Ingreso agropecuario productor agroecológico tipo 1 (con riego) USD año-1 5822,0 5990,0
Ingreso extra-finca productor agroecológico tipo 1 (con riego) USD año-1 0,0 0,0
Ingreso total productor agroecológico tipo 1 (con riego) USD año-1 5822,0 5990,0
USD
Ingreso semanal por venta en la feria tipo 1 (con riego) 69,0 73,2
semana-1
Ingreso agropecuario productor agroecológico tipo 2 (sin riego) USD año-1 2769,0 3225,0
Ingreso extra-finca productor agroecológico tipo 2 (sin riego) USD año-1 0,0 0,0
Ingreso total productor agroecológico tipo 2 (sin riego) USD año-1 2769,0 3225,0
USD
Ingreso semanal por venta en la feria tipo 2 (sin riego) 33,0 44,4
semana-1
Diversidad de producción Especies 80,0 90,0
gavetas
Volumen (cantidad) de comercialización de la feria 2200,0 3100,0
mes-1
Volumen (ventas) de comercialización de la feria USD mes-1 33000,0 46000,0
*= EM: Estudio de mercado

5
 II. CARACTERIZACIÓN DE LOS SISTEMAS DE PRODUCCIÓN
AGROECOLÓGICOS

Las socias y socios participantes de la feria La Pachamama nos alimenta, se ubican en las
parroquias de Imantag, Quiroga, El Sagrario y San Francisco, pertenecientes al cantón
Cotacachi, localizados generalmente por sobre los 2.600 m.s.n.m, las cuales presentan
similares dinámicas productivas, sin embargo se puede analizar algunas características
generales que se dan entorno a los huertos agroecológicos basados en el acceso a la
tierra, agua de riego, clima y mano de obra.

A continuación se detallan algunas características importantes del tipo de productor

diversificadas que se ubican en las zonas altas y que pertenecen a la organización.

▪ Pequeños productores agroecológicos con acceso al riego: Son productores que se

ubican en la parte media - alta sobre los 2.600 msnm, con una tenencia de tierra
promedio de 0,8 a 1,5 hectáreas dividida entre 8 a 10 diferentes lotes, donde un
60% - 80% (0,9 – 1,2 hectáreas) está destinada a cultivos asociados como maíz-
frejol, granos andinos, papa, cereales o pastos y el otro 20% a 40% (0,3 – 0,6
hectáreas) a la huerta agroecológica.

Su ingreso familiar depende exclusivamente de la producción agropecuaria y

asciende aproximadamente a 5.822 dólares anuales valor que incluye la producción
de la huerta que se consume en el hogar y los excedentes que se venden en la feria
de los sábados y considerando además que por falta de oportunidades laborales
fuera de la finca, en esta tipología el jefe de hogar no puede migrar.

La superficie agrícola de la finca se distribuye entre la huerta agroecológica y un

cultivo o crianza principal que puede ser la asociación de maíz + fréjol, papa, pasto,
granos secos, crianza de pollos o gallinas de campo.

Tabla 2. Composición del ingreso familiar de las socias (tipo 1) de la feria

INGRESO FAMILIAR CAMPESINO
Sistema Cultivo / Crianza
VAB (USD) Aporte al Ingreso (%)
Hortalizas Agroecológicas 3.128 48
Cultivo / crianza principal 2.553 39
Animales mayores y menores 842 13
VAB total 6.524 100
Pago servicios +(D+M) (USD) 703
IAN (USD) 5.822
Fuente: entrevistas a productores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A.

Actualmente los jefes y jefas de hogar le dedican de 3 a 5 horas diarias a la producción

agroecológica de su finca, lo que le permite alcanzar una rentabilidad de su trabajo de
15,3 USD/día trabajado, el cual se compone de la valorización de los alimentos que se
consumen en casa en un 25% y el otro 75% corresponde al ingreso en efectivo
proveniente de la comercialización de los excedentes los días sábado en la feria, dando
un total de ingreso semanal de 60 a 70 dólares en promedio.
6
 Tabla 3. Importancia de los sistemas de cultivo y crianza (tipo 1) en la composición
del ingreso familiar de las socias de la feria de la UNORCAC

(1) Valorización de la producción auto consumida por

3,8
día en USD
(2) Ingreso en efectivo por comercialización de
11,5
excedentes por día en USD
(3) Ingreso por día de trabajo en USD *(1+2) 15,3
(4) Ingreso semanal por venta de excedentes en USD
69,3
(2)x 6 días
*Trabajan en la finca los 2 jefes de hogar
Fuente: entrevistas a productores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A.

▪ Pequeños productores agroecológicos sin acceso al riego: Son productores que se

ubican en la parte media - alta sobre los 2.600 msnm, con una tenencia de tierra
promedio de 0,8 a 2,0 hectáreas divididas en al menos 10 lotes diferentes, donde
un 97% (1,46 hectáreas) está destinada a cultivos asociados como maíz- frejol o
granos andinos, papa o cereales o pastos y tan solo el 3% (300 a 400 m2) a la huerta
agroecológica, sin acceso al agua de riego.

Su ingreso familiar depende exclusivamente de la producción agropecuaria y

asciende aproximadamente a 2.769 dólares anuales considerando que por falta de
oportunidades laborales fuera de la finca, el jefe de hogar no puede migrar y dedica
el 100% de su tiempo a la finca. Dentro de la finca, claramente se observa que la
superficie agrícola se distribuye entre un cultivo o crianza principal que puede ser
la asociación de maíz + fréjol, papa, pasto, granos andinos, crianza de pollos ó
gallinas de campo y una huerta agroecológica de 300 a 400 m2.

Dentro de los sistemas de producción agrícolas de las socias de la feria que no

cuentan con riego, la crianza de animales menores (cuyes) y la producción de
hortalizas agroecológicas constituyen el menor peso en la generación de ingresos
familiares. Así, en el siguiente cuadro se detalla la riqueza generada por cada
sistema de cultivo y crianza y el aporte en la composición del ingreso de las familias.

Tabla 4. Composición del ingreso familiar de las socias (tipo 2) de la feria

INGRESO FAMILIAR CAMPESINO

Sistema Cultivo / Crianza
VAB (USD) Aporte al Ingreso (%)
Hortalizas Agroecológicas 928 24
Cultivo / crianza principal 1.701 49
Animales mayores y menores 842 27
VAB total 3.472 100
Pago servicios +(D+M) (USD) 703
IAN (USD) 2.769
Fuente: entrevistas a productores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A.

7
Generalmente los jefes y jefas de hogar le dedican de 4 a 6 horas diarias a la producción
agroecológica de su finca, lo que le permite alcanzar una rentabilidad de su trabajo de
8,0 USD/día trabajado, el cual se compone de la valorización de los alimentos que se
consumen en casa en un 40% y el otro 60% corresponde al ingreso en efectivo
proveniente de la comercialización de los excedentes los días sábado en la feria, dando
un total de ingreso semanal de 30 a 40 dólares en promedio, resaltando eso sí, que este
tipo de productor no está permanentemente en la feria, sino máximo cada 15 día y en
especial en épocas de verano para la venta de granos secos y harinas.

Tabla 5. Importancia de los sistemas de cultivo y crianza (tipo 2) en la composición

del ingreso familiar de las socias de la feria de la UNORCAC

(3) Valorización de la producción auto consumida por

2,4
día en USD
(4) Ingreso en efectivo por comercialización de
5,6
excedentes por día en USD
(5) Ingreso por día de trabajo en USD *(1+2) 8,0
(6) Ingreso semanal por venta de excedentes en USD
33,7
(2)x 6 días
*Trabajan en la finca los 2 jefes de hogar
Fuente: entrevistas a productores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A.

Los itinerarios y parámetros técnicos

La forma de cultivar la tierra, las rotaciones de cultivos y la crianza de ganado mayor y

menor, para ambos tipos son similares. Sin embargo la principal diferencia radica en el
acceso al riego lo que les posibilita a cultivar huertas más grandes y lograr mejores
rendimientos cuando se cuenta con agua de riego.

A nivel de especies menores, se dedican a la crianza de pollos de engorde y gallinas

ponedores (10 a 20), cuyes (10 a 20 madres), con alimentación a base de hierba, y su
destino es principalmente para consumo familiar y venta en la localidad y el mercado.
En menor proporción está la crianza de cerdos para engorde, con 2 o 4 animales,
alimentados con hierba, residuos de cosecha y balanceados.

A nivel de crianzas de especies mayores, se dedican a la crianza de ganado bovino

lechero y poseen en promedio 2 a 4 UBAS con razas principalmente criollas y en menor
porcentaje Holstein. Tienen un promedio de 2 vaca en producción, cuyo período de
lactancia es de 7 meses con producciones promedio entre los 9 a 10 litros/vaca/día.
Algunos parámetros del hato señalan que una hembra durante su vida reproductiva
puede tener hasta 7 crías en promedio. Las crías machos se venden inmediatamente
después del parto y las hembras entran a la reposición del hato. Su alimentación se basa
en pasto natural y mezclas forrajeras. El manejo del ganado es al sogueo, es decir los
animales se encuentran en los potreros amarrados a una estaca con soga con la finalidad
de tener un consumo más homogéneo y controlado del pasto, aumentar su durabilidad,
evitar el pisoteo excesivo y desperdicio del pasto por presencia de excrementos.

8
En cuanto a los cultivos, y como se indicó anteriormente, una parte la dedican a la
producción de un cultivo estacional como habas, quinua, chocho, cebada, papas, oca,
melloco, mashua. Las principales asociaciones y rotaciones son: maíz+frejol – descanso
de 2 meses – maíz+fréjol; maíz+habas–papa–maíz+habas; quinoa – maíz – cebada -
maíz; el chocho va en el canto del lote de maíz. Generalmente en los cultivos asociados
con maíz se realizan 3 labores culturales (1 huachada con yunta, 2 deshierbas). En la
quinua y cebada se realiza 2 labores culturales y en la papa se realizan 6 trabajos.

Tabla 6. Principales fecha de siembra y cosecha de productos agroecológicos

Cultivo o rotación Siembra Cosecha

Abril- mayo (tierno)
Maíz + frejol, Morocho o Chocho Septiembre
Julio (seco)
Enero – febrero (tierno)
Habas Septiembre
Abril-mayo (seco)
Quinua Diciembre Julio
Cebada Febrero Agosto
Papas Enero Junio
Oca, Melloco, Mashua Septiembre Abril (Semana Santa)
Fuente: entrevistas a productores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A.

Otra parte se dedica a la huerta que tiene diversos cultivos como son: lechuga, col,
brócoli, acelga, espinaca, cebolla de rama y zanahoria, papa, maíz, melloco, mashua,
oca, papa única, papa chola, rábano, sambo, zuquini, jícama chihualcán, limones, tomate
de árbol, frutilla, hierbas de dulce y de sal, arveja, frejol, chocho, maíz seco leche, quesos
y animales menores (cerdos de engorde y cuyes). De estos subsistemas, las hortalizas
agroecológicas generan el mayor aporte en la composición del ingreso familiar (64%).

El destino de ésta producción es principalmente el consumo familiar y los excedentes

destinados a la venta en la feria de la UNORCAC. El manejo de la finca en general es
agroecológico, con baja o nula aplicación de insumos y fertilizantes químicos, por el
contrario se aplica abonos orgánicos y manejo de plagas con productos naturales que
son producidos en la misma finca.

Ilustración 1. Productora agroecológica de la UNORCAC

9
 III. IDEA DEL NEGOCIO: FERIA AGROECOLÓGICA

La feria agroecológica de la UNORCAC “La Pachamama nos Alimenta”, está conformada

por pequeños productores (mujeres y hombres) con una nueva visión de la agricultura
familiar y agroecológica.

La UNORCAC tiene su brazo organizativo encargado de la comercialización y

administración de la feria, una organización conformada en su mayoría por mujeres
emprendedoras, conocida como Comité Central de Mujeres de la UNORCAC.
Actualmente son participantes de la feria alrededor de 215 productores, cuyo objetivo
principal es la producción de alimentos limpios, sanos y diversos, garantizando una
alimentación sana para su familia y la generación de ingresos extras.

La feria agroecológica La Pachamama nos alimenta, es un espacio de comercialización

alternativa, muy bien posicionada en el territorio, que permite el contacto directo entre
el productor y el consumidor. Los clientes de la feria consumen productos sanos, limpios,
de calidad y a buenos precios. La feria adicionalmente permite el intercambio de
productos entre los productores, es un espacio de encuentro y esparcimiento para los
productores, especialmente para las mujeres.

El presente plan de negocios establece una hoja de ruta para el fortalecimiento de la

feria agroecológica, considerando los componentes: productivo, comercialización y
organizativo. Así, en el componente productivo, se propone un incremento en la
producción de alimentos agroecológicos, a través de acciones como producción
planificada, implementación de sistemas de riego tecnificado a nivel de parcela y
capacitación, siempre bajos los principios agroecológicos.

En el componente comercialización, actualmente el espacio de funcionamiento en el

centro Jamby Mascari ha colapsado, ya que productores y consumidores no tienen las
facilidades de acceso para la venta y compra de los productos. Adicionalmente, el
equipamiento es insuficiente y se ha deteriorado, razón por la cual se complica la
exhibición de los productos. En este componente se propone, mejorar las condiciones
físicas del espacio, ubicándose en el nuevo mercado, con mayor y mejor equipamiento,
con estrategias de publicidad diferenciadas y aterrizadas al contexto local, aumentando
los volúmenes de venta y la generación de valor agregado.

Finalmente, en el componente organizativo, se establece un fortalecimiento de la feria

y su organización, con procesos administrativos y de gestión más fáciles y ágiles, que les
permita un funcionamiento adecuado y el bienestar de productores y consumidores.

10
 Ilustración 2. Feria agroecológica de la UNORCAC “La Pachamama nos alimenta”

IV. ANÁLISIS DEL MERCADO3

4.1. Análisis del sector a nivel nacional

En el Ecuador, los pequeños productores campesinos representan una mayoría en

población agrícola y los principales proveedores de alimentos para la población nacional,
produciendo el 42 % de leche fresca, 49 % de arroz, 46 % de maíz duro, 64 % de papa,
71 % de fréjol seco, 76 % de maíz suave, 77 % de zanahoria amarilla, 81 % de cebolla
colorada, 85 % de col, 91 % de cebolla blanca, 71 % de ganado porcino, 82 % de ganado
ovino, 41 % de huevos de plantel y el 73 % de huevos de campo.

La modalidad de venta directa de los pequeños productores se da a través de ferias

campesinas, espacios privados, puestos en plazas abiertas, en mercados municipales u
otros espacios públicos, en los cuales las familias se organizan y venden sus productos,
con frecuencia semanal o mensual, con el fin de mejorar los ingresos, ofertar productos
de calidad, acceso a productos sanos y fomentar la seguridad y soberanía alimentaria.

Según datos registrados en CIALCO (2012), el 62 % de las ferias campesinas se

desarrollan en la sierra y el 92,5% de estas ferias son lideradas por la sociedad civil. El
90 % de las ferias campesinas en la costa y la Amazonía son ferias impulsadas por
instituciones del Estado, mostrando debilidad en la organización campesina y
manteniendo la producción orientada hacia mercados convencionales. Para el año 2010,
ya existían un total de 87 ferias, dirigidas por la sociedad civil e instituciones del Estado,
que semanalmente reunían a unas 3.773 familias productoras.

3 Tomado de MAGAP, 2012. Circuitos alternativos de comercialización. Estrategias de la agricultura

familiar y campesina. 66p.

11
Se menciona que, 35 ferias lideradas por la sociedad civil, organizaciones campesinas y
ONG, semanalmente tenían la participación de 1213 productores y una venta para el
2009, de 1’626.256 dólares. En promedio las ferias campesinas agrupan a unos 35
productores.

A su vez, las ferias ciudadanas lideradas por el MAGAP dan un total de 38, con una
participación semanal de 2.232 productores y una venta, en 2009 de 3’600.740 dólares.
En promedio, en estas ferias participaban semanalmente unos 55 productores. Las bio-
ferias impulsadas por el Municipio del DMQ, son 14. Son ferias más pequeñas, con una
participación semanal promedio de 15 productores y un total de 207 productores con
una venta, en 2009, de 74.409 dólares (CIALCO, 2012).

Entre el 17 y el 50 % de las ferias lideradas por la sociedad civil estaban en procesos de

transición hacia la agroecología y la implementación de sistemas participativos de
garantía o certificación. Se estimó que entre el 25 y el 40 % de estas ferias se llevan a
cabo en espacios exclusivos, donde expenden los pequeños productores asociados,
mientras que el 60 % se desarrolla en espacios municipales, donde los productores
asociados venden junto a los comerciantes convencionales.

4.2. Análisis del sector a nivel local

4.2.1. Oferta de los productos agroecológicos en la feria

A través del análisis de encuestas realizadas a los productores de la feria agroecológica

DE LA UNORCAC, se pudo determinar la oferta actual y potencial que puede tener la
feria. A continuación se detallan los resultados más relevantes de la información
obtenida.

Respecto a la oferta de productos actualmente, se determinó la diversidad de

productos, cantidades y precios aproximados que un productor trae semanalmente en
promedio. Así, en la siguiente tabla se detallan los productos que se ofrecen en la feria,
sus cantidades de venta y precios.

Tabla 7. Principales productos que ofertan los productores de la feria agroecológica

de la UNORCAC.
CANTIDAD DE VENTAS PRECIO DE VENTA (USD)
RUBRO
(Unidad, kg, qq) (Unidad, kg, qq)
Naranja 200 - 300 unidades 1 USD /malla
Mandarina 200 unidades 1 USD / malla
Lima 30 - 50 fundas 1 USD / funda
Plátano verde 4 - 5 gavetas 0,50 USD /porción
Plátano seda 15 - 16 cajas (20) 0,25 - 1,00 USD / mano
Panela 30 lb 1,00 USD / lb (funda 500 g)
Yuca 13 bultos 1 USD / porción
Quinua 10- 15 fundas 1,25 USD / funda
Amaranto 10- 15 fundas 1,75 USD / funda

12
 Arroz de cebada 10- 15 fundas 1 USD / funda
Amaranto negro 10- 15 fundas 1,5 USD / funda
Chia 10- 15 fundas 1,5 USD / funda
Machica 10- 15 fundas 1 USD / funda
Harina de maíz 10- 15 fundas 1 USD / funda
Harina de amaranto 10- 15 fundas 2,25 USD / funda
Harina de quinua 10- 15 fundas 2 USD / funda
Amaranto reventado 10- 15 fundas 1 USD / funda
Fréjol negro seco 7 lb 1 USD / funda
Queso 6 unidades 1,75 - 2,00 USD / funda
Limón 50 unidades 0,50 / 3-4 USD x U
Col 1 bulto (15 unidades) 0,15 USD / U
Coliflor 1 bulto (15 unidades) 0,3 USD / U
Brócoli 1 bulto (15 unidades) 0,3 USD / U
Granos secos 10 lb 1 USD / funda
Quinua 10 lb 1 USD / funda
Cebada 10 lb 1 USD / funda
Zanahoria 15 guangos 0,3 USD / guango
Remolacha 25 lb 0,3 USD / funda
Zanahoria 25 lb 0,3 USD / funda
Col morada 6 unidades 0,3 USD / U
Acelga 5 atados 0,3 USD / atado
Lechuga 6 unidades 0,3 USD / unidad
Col de brucelas 6 unidades 1 USD / funda
Mini lechugas 6 unidades 1 USD / funda
Tomate de árbol 100 unidades 1,00 USD /10 unidades
Mora 7 - 8 tarrinas 1, 00 USD / tarrina
Fuente: encuestas a productores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A.

Se determinó adicionalmente la estacionalidad de la producción, a fin de identificar los

picos de mayor producción y los tiempos de escases. En la siguiente tabla se detallan los
períodos de mayor producción de alimentos agroecológicos.

Tabla 8. Períodos de mayor producción de los alimentos que se ofertan en la feria de la

UNORCAC

Productos Épocas de siembra Época de cosecha

Choclo, zambo Octubre - diciembre Marzo - Abril
Naranja Permanente Abril - Mayo - Junio
Mandarina Permanente Junio - Agosto
Granos secos y hortalizas Octubre a diciembre Junio - Septiembre
Panela, plátano, yuca, papaya Permanente Enero - Diciembre
Fuente: encuestas a productores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A.

13
Se observa que en períodos de lluvia, la producción de granos tiernos y hortalizas es
mayor, en tanto que en los períodos secos, baja la producción de granos tiernos y
hortalizas pero aumenta la producción de granos secos y harinas. Productos como
panela, plátano, yuca, frutas tropicales, son estables durante todo el año (aunque con
mayor producción entre diciembre y enero). Cabe señalar, que los precios se mantienen
estables durante todo el año, ya que son fijados por la organización, razón por la cual no
varían los precios.

Fuente: entrevistas a productores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A.

Ilustración 3. Diversidad de hortalizas producen los socios y socias de la UNORCAC

Un productor saca en promedio 2 a 3 gavetas semanales, que dependiendo de la

temporalidad de la producción; varían los alimentos que saca a la feria. Sin embargo una
gaveta generalmente se compone de: 10 lechugas, 10 coles, 10 brócoli, 10 atados de
zanahoria, 10 atados de acelga. Otra puede ser con medio saco de arveja, medio seco
de haba tierna, un saco de papa, 8 fundas de melloco. También puede ser con 5 fundas
de harina de maíz, 5 fundas de arroz de cebada, 5 fundas de morocho, 5 fundas de
machica, 5 fundas de quinua, 5 fundas de harina de quinua, 5 fundas de quinua inflada,
entre otros.

En cuanto a la forma de venta de los productos, todos los productores encuestados

señalaron que venden sus productos por porciones, ya sea por libras, atados, huangos,
fundas, litros. La forma de pago en la feria es en efectivo y los principales clientes que
tiene la feria son: el 40% amas de casa, el 40% restaurantes y 20% intermediarios y otros.
Generalmente acuden a la feria diferentes clientes, aunque un 20% son clientes fieles.

Se determinó también las características más importantes que el consumidor observa,

antes de comprar los productos en la feria. Así, en la siguiente ilustración se detallan las
principales características que debe tener un producto antes de comprarlo.

14
 Poco Buen precio
perecedero 13%
0%
Saludable
31%

Calidad
25%

Presentación Continuidad
24% 7%
Fuente: encuestas a productores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A.
Ilustración 4. Principales características de los productos agroecológicos antes de
comprarlos en la feria de la UNORCAC

La principal característica que el consumidor toma en cuenta antes de comprar un

producto, según la apreciación del productor, es que sea saludable (31%), seguido de la
calidad y presentación (25%), es decir por calidad se entendió productos limpios, sanos
y con buena presentación (enfundado).

Fuente: entrevistas a productores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A.

Ilustración 5. Oferta de productos sanos, limpios, frescos y de calidad en la feria de la
UNORCAC

También se determinó las practicas postcosecha y de agregación de valor que realiza el

agricultor a sus productos antes de sacarlos a la feria. En la siguiente ilustración se
detallan las principales actividades que se realiza a los productos antes de sacar a la
feria.

15
 Ninguna
actividad
11% Lavado
Atados 33,33%
22,22%

Pelado
11,11%

Secado Selección
11,11% 11,11%

Fuente: encuestas a productores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A.

Ilustración 6. Prácticas postcosecha que se realizan a los productos agroecológicos antes
de llevarlos a la feria DE LA UNORCAC

Entre las principales actividades que se realiza a los productos agrícolas antes de sacarlos
a la feria, en orden de importancia son: lavado de los alimentos, hacer atados (para las
hierbas, zanahoria y remolacha), selección (se clasifica por tamaño, y se saca los
dañados), secado, pelado, corte y enfundado.

Se consultó sobre los ingresos o ganancias netas que deja la feria agroecológica. El 100%
de los encuestados comentó que sus ingresos netos (descontado transporte,
alimentación y otros gastos) corresponden a un 40 o 50% del total vendido en el día de
feria.

En cuanto a la oferta potencial, el 100% de los productores mencionaron que si se cuenta

con más clientes, más tiempo y días para vender, se podría llevar el doble de la
producción que actualmente se lleva.

Finalmente se estableció cuantos días se necesitaría para vender toda la producción que
podrían sacar a la feria. En la siguiente ilustración se muestran los porcentajes
incremento de días para la venta de productos agroecológicos. El 80% de los
productores manifestaron que necesitarían 2 días de feria para poder vender su
producción.

1 día/sem. 2 días/sem.

20%

80%

Fuente: encuestas a productores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A.

Ilustración 7. Número de días necesarios para vender toda la producción en la feria de
la UNORCAC

16
 4.2.2. Demanda de los productos agroecológicos en la feria

Se realizó encuestas a los clientes de la feria de la UNORCAC, con la finalidad de

determinar la dinámica de consumo de la población. Se establecieron para el análisis
algunas variables como: características del cliente o consumidor, características de los
productos que demandan y cantidades (demanda actual) que consume y temporalidad
del consumo.

Características del cliente o consumidor de la feria DE LA UNORCAC

Respecto a las características de los consumidores, se analizó inicialmente las

condiciones de género y generacional. Los principales clientes o consumidores de la feria
son del sexo femenino, así se estableció que el 80% que acuden a la feria son mujeres y
el 20% son hombres. También se estableció, que el mayor porcentaje de la población
(50%) que compra en la UNORCAC está en un rango de edad de 40 a 50 años, seguido
del rango de 50 a 70 años, con un 40%.

Se estableció también el nivel económico de los consumidores que asisten a la feria de

la UNORCAC. En la siguiente ilustración se detalla el nivel de ingresos por cada cliente
que acude a la feria.

0 - 500 usd 501 - 1000 usd 1000 - 1500 usd

10%
40%

50%

Fuente: encuestas a consumidores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A

Ilustración 8. Rangos de ingresos económicos familiares de los clientes en la feria
UNORCAC

El 50 % de las personas encuestadas respondieron que sus ingresos están en un rango

de 500 a 1.000 dólares al mes y un 40% entre 0 a 500 USD al mes. Muchos de los
encuestados respondieron ser personas jubiladas, que reciben un sueldo básico
mensual.

Finalmente, se determinó la ubicación de los consumidores de la feria de la UNORCAC.

En la siguiente ilustración se observa la procedencia de los clientes que acuden a la feria.

17
 10%

viven cerca

90% viven lejos

Fuente: encuestas a consumidores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A

Ilustración 9. Ubicación o procedencia de los clientes de la feria de la UNORCAC

El gráfico muestra claramente que la feria UNORCAC, es una plaza de cercanía, ya que
el 90% de las personas que visitan la feria, viven cerca de la misma, a una distancia entre
1 y 6 cuadras. El 10 % restante, proviene de más de 6 cuadras y de otros lugares,
principalmente de Otavalo.

Características de los productos agroecológicos

En relación a las características de los productos que demandan, inicialmente se

determinó los requerimientos de calidad del consumidor. Así en la ilustración, se
establece las razones por las cuales los consumidores prefieren adquirir sus alimentos
en la feria de la UNORCAC.

Seguridad
25% 25%
Precio
3%
Calidad
19% 25%
3%
Producto seleccionado
Limpieza

Fuente: encuestas a consumidores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A

Ilustración 10. Razones por las que los clientes compran sus alimentos en la feria
UNORCAC

El 25 % de las personas mencionaron que las tres principales razones por las que acuden
a la feria de la UNORCAC son por la seguridad, limpieza y el precio. Cuando se señaló, la
razón de seguridad, se la relaciona con la seguridad de comprar un producto sano, libre
de químicos, limpio.

Demanda actual de los productos agroecológicos

En relación a la demanda actual de productos agroecológicos, se determinó inicialmente

la cantidad de productos que semanalmente compra un cliente en la feria de la
UNORCAC. Así, en la siguiente tabla se detalla los productos más demandados y las
cantidades aproximadas de compra por semana.

18
Tabla 9. Principales productos y cantidades demandadas por los clientes de la feria
UNORCAC

Cantidad de compra por Cantidad de compra por

Productos Productos
consumidor a la semana consumidor a la semana
Choclo 1 funda Frutas 2 USD
Fréjol 1 funda Morocho 1 funda
Arveja 1 funda Quinua 1 funda
Tomate riñón 1 funda Harinas 1 funda
Lechuga 1 unidad Cuero 1 lb
Brócoli 1 unidad Carne res 3 lb
Cebolla 1 funda Pollo 1 - 3 unidades
Zanahoria 1 funda Papas 1 arroba
Pimiento 1 funda Melloco 1 funda
Col 1 unidad Apio 1 funda
Nabo 1 funda Berro 1 funda

Los productos y cantidades detallados en el cuadro, le permiten al consumidor cubrir las

demandas alimenticias de su familia semanalmente. Cada familia está compuesta por
varias personas, así también se determinó el número de personas o miembros por
familia. En la siguiente ilustración, se detalla el número de personas por familia que
consumen alimentos de la feria de la UNORCAC.

20% 10%
1 - 3 personas
4 - 6 personas
70% 7 - 9 personas

Fuente: encuestas a consumidores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A

Ilustración 11. Número de miembros por familia de los clientes que acuden a la feria
UNORCAC

El 70 % de los encuestados tienen familias compuestas por 4 a 6 personas. El otro 30 %

respondió tener una familia compuesta de 1 a 3 y de 7 a 9 personas.

Finalmente, se consultó sobre la cantidad de dinero que gastan para comprar los
productos en la feria de la UNORCAC semanalmente. Así, en la siguiente ilustración se
detalla el nivel de gastos semanales en la feria por consumidor.

19
 1-15 dólares 16-25 dólares 26-40 dólares
10%

40%

50%

Fuente: encuestas a consumidores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A

Ilustración 12. Gastos semanales promedio de los clientes que acuden a la feria
UNORCAC

De los consumidores que acuden a la feria de la UNORCAC, el mayor porcentaje (50%)

gasta entre 16 a 25 dólares a la semana en la compra de alimentos agroecológicos,
seguido de un grupo (40%) que gasta entre 26 a 40 dólares.

Temporalidad del consumo o demanda

Para poder determinar la temporalidad de la demanda de los productos agroecológicos

de la feria de la UNORCAC, se identificó las épocas del año donde se requiere más
producto de lo habitual. En la siguiente ilustración se detallan las épocas donde se
consumen más alimentos.

Semana santa, feriados, navidad, otros

Similares cantidades todo el año

40%

60%

Fuente: encuestas a consumidores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A

Ilustración 13. Épocas del año donde la demanda de productos agroecológicos aumenta

El 60 % de las personas encuestadas identificaron varias épocas donde se consume más

productos como: semana santa, navidad, feriados, día de la madre y del padre, ya que
son festividades donde se reúnen las familia y disfrutan de platos tradicionales.

El 40 % restante, consume similares cantidades todo el año por estar compuestos de

familias pequeñas.

Para complementar esta información, se determinó el período de escases de productos.

En la siguiente ilustración, se detalla la percepción de los meses de escases de productos
agroecológicos en la feria de la UNORCAC.

20
 0
-10
-20
Porcentaje -30
-40
-50
-60
-70
-80
Fuente: encuestas a consumidores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A
Ilustración 14. Meses de escases de productos agroecológicos en la feria UNORCAC

El 70 % de los encuestados percibe que en los meses de junio hasta septiembre existe
escases de productos, debido a la época de verano y falta de lluvias, que limita la
producción de los pequeños productores, principalmente de aquellos que no tienen
agua para riego.

4.2.3. Competencia local de productos agroecológicos o similares

Competencia de la feria DE LA UNORCAC

En Cotacachi, aparte de la feria “la Pacha mama nos alimenta” existe una feria
importante que funciona de lunes a domingo, conocida como el mercado municipal
“Jatum Cem” perteneciente a la Compañía mixta mercado de los Andes Cotacachi. En
este mercado funcionan dos tipos de comerciantes:

▪ 80 Accionistas que comercializan de lunes a sábados los productos que son

adquiridos en su mayoría en el mercado mayorista de Ibarra, de proveedores y de
huertos propios

▪ 68 comerciantes arrendatarios de puestos adicionales que venden sus productos

únicamente el sábado.

El mercado municipal se construyó cuando la población de la cabecera cantonal era de

6.000 habitantes, hoy en día son 11.000 habitantes de los cuales más de 800 familias
son extranjeras. Por otro lado, la ciudad de Cotacachi no cuenta con camal de
faenamiento, por lo que se debe llevar el ganado a Atuntaqui lo cual encarece el precio
de la carne.

Del análisis de las encuestas a consumidores de productos agroecológicos de la feria de

la UNORCAC, se determinó que los clientes no encuentran todos los productos que
necesitan. Así se determinó cuáles de los productos que requiere, pero no se los
encuentra en la feria. En la siguiente ilustración se detalla el grupo de productos que
requiere el consumidor y no encuentra en la feria.

21
 Todo
encuentra en Frutas
la feria 30%
40%
Carnes
10%

Verduras Viveres
10% 10%
Fuente: encuestas a consumidores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A
Ilustración 15. Productos que requiere el consumidor y no encuentra en la feria
UNORCAC

El 40% de los encuestados respondieron que la feria abastece todos los productos que
necesitan, sin embargo un grupo comentó que no encuentra frutas de la costa (papaya,
naranja), manzana, pera, uva. También comentaron que no se encuentra carne de pollo
y res, hortalizas como ajo, cebolla paiteña, entre otras.

Aquellos encuestados que dijeron no encontrar todos los productos que quieren en la
feria de la UNORCAC, se les consultó el lugar donde adquieren estos productos. En la
siguiente ilustración se mencionan los lugares a los que acuden a comprar los alimentos
que no cuenta la feria de la UNORCAC.

% personas

80

10 10

Mercado Jatum 24 de mayo Supermaxi

Cem (Otavalo)
Fuente: encuestas a consumidores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A
Ilustración 16. Lugares donde se consiguen productos que la feria de la UNORCAC no
provee

Para los encuestados, el principal (80%) lugar al que acuden a comprar los alimentos que
la feria de la UNORCAC no provee, es el mercado Los Andes, ubicado junto a la feria.
Otros clientes acuden a comprar sus productos en el mercado 24 de mayo de la ciudad
de Otavalo o acuden a supermercados.

También se identificó los mercados en la ciudad o parroquia, en los cuales los precios
son más altos o más bajos. En la siguiente tabla se detallan los lugares o mercados que
son la competencia directa para la feria de la UNORCAC.

22
Tabla 10. Principales productos y cantidades demandadas por los clientes de la feria
UNORCAC

Precios más altos Precios más bajos

Mercado Jatum Cem Feria de la Plaza de Ponchos (Otavalo)
Mercado Quiroga
Mercados de Otavalo
Fuente: encuestas a consumidores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A

Los encuestados establecieron que los mercados Los Andes (Jatum Cem), Quiroga
(Cotacachi) y los de Otavalo, tienen precios más altos a la feria de la UNORCAC, debido
principalmente a que en estos mercados venden revendedores.

También comentaron que la feria de la Plaza de Ponchos en Otavalo, tiene los precios
son más bajos en relación a la feria de la UNORCAC, debido a que en estas ferias se
realiza una comercialización directa desde los productores.

Al determinarse en el SRM4 que los clientes que asisten a la Feria La Pachamama Nos
Alimenta, son clientes de cercanía, determinaremos las principales fortalezas y
debilidades de las ferias más próximas temática y geográficamente a ésta.

Tabla 11. Debilidades y fortalezas de la competencia de la feria La Pachamama Nos

Alimenta

Competidores Debilidades Fortalezas

Funcionan todos los días, desde
La mayoría son intermediarios y las 7 am hasta las 2 pm. Agrupan
revendedores. Compran en el aproximadamente a 148
mercado mayorista de Ibarra o vendedores (80 socios y 68
Mercado Los lo compran a proveedores y lo arrendatarios). Se puede
Andes “Jatum traen a Cotacachi. No se conoce encontrar todo tipo de
Cem” cómo fueron producidos los productos: frutas andinas,
alimentos. El precio de los tropicales, hortalizas, carnes,
productos depende de la oferta chochos, granos secos y harinas,
y la demanda papas, huevos, miel de abeja,
especias.
Fuente: talleres con dirigentes, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A

Competitividad

Haciendo un cuadro comparativo sobre los puntos más débiles de la competencia en

relación con la feria La Pachamama Nos Alimenta, podemos destacar lo siguiente:

4 Sondeo Rápido de Mercado

23
Tabla 12. Competencia de la feria de la UNORCAC respecto a otras ferias

Feria La Competencia UNORCAC

Son intermediarios y revendedores Son 100% productores
en su totalidad orgánicos y agroecológicos
No se conoce cómo fueron
producidos los alimentos, las Los productos que se
Mercado Los hortalizas generalmente son comercializan son 100%
Andes “Jatum compradas en el mercado cultivados en las fincas de los
Cem” Mayorista de Ibarra para ser agricultores de la
revendidas al por menor en esta organización
feria.
El precio de los productos depende El precio se mantiene estable
de la oferta y la demanda durante todo el año.
Fuente: talleres con dirigentes, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A

Del análisis nos permite determinar que la ventaja competitiva de la feria de la

UNORCAC frente al Mercado convencional debe basarse en la diferenciación en la
calidad de los productos, ofertando productos limpios, agroecológicos, orgánicos y el
conocimiento de los consumidores con respecto al consumo de alimentos sanos y la
oferta de productos a precios más bajos.

Adicionalmente la estrategia de la feria La Pachamama Nos Alimenta debe basarse en

fortalecer su identidad, garantizar la calidad del producto agroecológico que se oferta,
promoción de los productos, sus usos y beneficios del consumo, realizar degustaciones
de platos preparados con un producto en especial, establecer una conversación con el
cliente y que no sienta que está tratando con un vendedor sino con una persona que le
ofrece una solución a la necesidad de alimentarse sanamente, no limitarse a indicar el
precio del producto.

24
 V. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

A continuación se hace un análisis sobre la estructura organizativa para la feria

agroecológica La Pachamama Nos Alimenta perteneciente a la UNORCAC, con base en
criterios técnicos que permitirán definir la estructura y tamaño del directorio de la feria,
caracterizando la situación actual de la feria, estableciendo los pro y contra de la gestión
de la feria, para finalmente plantear una propuesta de modelo en la gestión que incluya
la estructura organizativa eficiente y su interacción con actores relacionados a la feria.

5.1. Criterios para la conformación de una estructura

organizativa (directorio) de la feria

Es necesario, establecer criterios técnicos que permitan determinar una estructura

organizativa y tamaño eficiente, a fin de cumplir con las responsabilidades establecidas
por la organización y una eficiente gestión y administración de la feria.

La estructura interna de una organización A nivel directivo se plantea la designación de

una estructura básica que contempla: Presidente, Vicepresidente, Secretario y el
Tesorero y a nivel operativo depende de varios factores como: número de socios,
volumen de producción y/o comercialización.

A nivel operativo, estos factores requieren alcanzar ciertos niveles de “importancia”

para que alcancen la jerarquía de comisión, así en la siguiente tabla se proponen algunos
criterios con su definición y parámetros de medida, que permitirán determinar una
estructura organizativa y tamaño óptimo para una eficiente administración.

Tabla 13. Criterios y parámetros de medida para constitución de una estructura

organizativa eficiente y sencilla

Criterio Definición del criterio Parámetro de medición

Considerando la lejanía
entre las fincas y que una
Responsable del persona sin movilización y
seguimiento a la con escasos recursos para
Seguimiento a la
producción agroecológica contratar transporte,
producción
de todos los socios de la puede dar seguimiento a 2
agroecológica de fincas y
organización, en función fincas por día (40 fincas por
sistema participativo de
de los parámetros y mes).
garantías (SPG)
estrategias establecidas
en el SPG Parámetro: Un(a)
responsable por cada 40
socios
Responsable de la Considerando que cada
planificación, socio vende alrededor de 2
Implementación y
coordinación y a 3 gavetas (30 USD) por
seguimiento a las ferias
seguimiento a la feria y semana, se necesitaría de
comercialización. una persona que coordine

25
 Coordinará la logística de la instalación de 40 carpas,
la feria, llevará registros recaude cuotas y lleve
de ventas y recaudación registros de ventas de cada
de cuotas semanales. uno de los socios.

Parámetro: Un(a)
responsable por cada 100
gavetas (2.500 USD) para
ventas semanales.
Coordinación y
seguimiento a procesos de
certificación social o
productiva, procesos
Seguimiento a procesos agroindustriales, procesos
Parámetro: Un(a)
productivos – de fortalecimiento y
responsable para todos los
organizativos en relacionamiento intra e
procesos especializados.
funcionamiento inter actores, procesos de
difusión, etc., que
requieren de un
conocimiento adicional y
seguimiento permanente.
Fuente: entrevistas y recorridos por ferias, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A.

5.2. Situación actual de la feria de la UNORCAC

La feria “la Pachamama nos Alimenta” es un espacio de comercialización constituido de

“hecho”, ubicado en la ciudad de Cotacachi, en los parqueaderos y patios del centro
Jambi Mascaric, junto al terminal terrestre. La feria funciona todos los sábados de 06:00
y hasta las 13:00 horas aproximadamente.

La UNORCAC es la organización coordinadora de la feria. Esta organización cuenta con

varias estructuras internas para llevar a cabo todas sus acciones en el territorio como
son:

▪ Asamblea General de Comunas Socias: Es la autoridad máxima para toma de

decisiones, acuerdos y resoluciones.

▪ Congreso de Representantes: facultad para elegir dirigentes, analizar informes.

▪ Cabildo Central: órgano representativo y ejecutivo de la Unión.

▪ Comité Ejecutivo: Administra, gestiona, monitorea y evalúa las acciones.

▪ Comisiones Especiales: Ejecuta los planes, programas de la Unión.

Y cuenta con varias Organizaciones de base:

26
 ▪ 41 comunas indígenas y mestizas de la zona andina del cantón Cotacachi
▪ 32 Juntas comunales de Agua potable.
▪ 14 Comités comunales de Mujeres
▪ 19 Juntas forestales comunitarias
▪ 11 Comités comunales de comunicación
▪ 70 Clubs deportivos de jóvenes (varones y mujeres) y niños
▪ 3 Grupos artísticos de música y danza

Una de estas estructuras, es el Comité Central De Mujeres de la UNORCAC, responsable

del funcionamiento de Feria La Pachamama Nos Alimenta. Este comité está conformado
por 215 socios de los cuales un 50%, es decir entre 110 socios salen cada sábado a la
feria. Su producción se basa en cultivos de clima frío, aunque existen productores que
traen productos de clima cálido (zona de Intag).

Una fuerte limitante dentro de este componente productivo de la feria, es que la

mayoría de los productores no tienen acceso al agua de riego, lo que dificulta una
producción diversificada y escalonada. Su producción es temporal y depende mucho de
las condiciones climáticas e inicio del período lluvioso para realizar las siembras.

A nivel organizativo, el Comité Central de Mujeres de la UNORCAC cuenta con un

reglamento interno de funcionamiento, en el cual se establece como autoridad máxima
a un directorio conformado por la presidente, vicepresidente, secretaria, tesorera y
vocales.

Durante la fase de campo de este estudio se observó que, la Vicepresidenta (Sra.

Magdalena Fueres) aporta con su trabajo para alcanzar un funcionamiento aceptable de
la feria, pero falta empoderamiento y acción de otros dirigentes en ciertas
responsabilidades claves, limitando el crecimiento de la feria.

El centro Jambi Mascari es el espacio para la realización de la feria agroecológica La

Pachamama nos Alimenta, donde alrededor de 110 a 150 productores (mayor
porcentaje son mujeres) venden e intercambian diversos productos como granos,
hortalizas, frutas y procesados (harinas, quesos, comida) producidos bajo un enfoque
agroecológico, rescatando las técnicas tradicionales andinas y ancestrales. En la feria se
ha logrado establecer una comercialización directa entre productores y consumidores,
quienes aprecian y valoran la calidad de los productos.

La feria constituye para las socias y socios de la organización, un espacio para la

generación de ingresos extras, para intercambiar alimentos y semillas, un espacio
cultural y de distracción para la mujer, un espacio para la relación directa entre la ciudad
y el campo. Sin embargo, actualmente presenta una limitante, que es la falta de espacio
para la exhibición y venta de los productos. El espacio asignado dentro del Jambi
Mascaric, es insuficiente para la oferta de los productos de los 110 socios que
semanalmente salen, más aún lo es para los consumidores que deben ir haciendo fila y
abriendo espacio para llegar a comprar sus alimentos.

27
Cabe señalar, que la UNORCAC tiene previsto en el corto plazo, mover la feria a otro
espacio espacio asignado por el Municipio de Cotacachi, sitio en el cual se ubicarán
exclusivamente las socias y socios para ofrecer sus productos al público y donde no se
permitirá la participación de ningún intermediario.

La feria tiene un buen posicionamiento local, ya que la UNORCAC y sus organizaciones

filiales cuentan con el reconocimiento de instituciones públicas y privadas locales y
regionales. La feria no tiene competencia en la comercialización de alimentos, si bien se
encuentra cerca el mercado Los Andes “Jatum Cem”, gran parte de la población de
Cotacachi y ciudades aledañas (Otavalo, Ibarra) prefieren consumir los productos de la
feria La Pachamama nos Alimenta.

5.3. Propuesta de una estructura organizativa óptima para la

feria JAMBI

La feria La Pachamama nos Alimenta cuenta con 215 socios, con un volumen de
comercialización aproximado 8.250 dólares semanales, con un sistema de producción
de calidad basado en la confianza interna y mutua, requiere una estructura sencilla pero
eficiente ya que la misma no contempla una remuneración por parte de la organización.

Es importante recalcar que la siguiente estructura organizativa depende del tamaño de

la feria y de los procesos que se propone mejorar. Tanto si la organización es jurídica o
no, se recomienda que a nivel directivo la organización este compuesta por Presidente,
vicepresidente, Secretario y tesorero. A nivel operativo, considerando los procesos que
se van a mejorar y los nuevos procesos que se van a implementar y dar seguimiento,
mismos que son:

▪ Implementación de al menos 215 sistemas de cosecha de lluvia y diversificación

productiva

▪ Volumen de comercialización de USD 8.250 semanales

▪ Implementación del sistema participativo de garantías (SPG)

▪ Fortalecimiento del proceso de difusión

Con base a los procesos señalados anteriormente, se propone organizar una estructura
operativa mínima considerando los criterios propuestos en la metodología (ver punto
1.1):

▪ Un comité de producción y de implementación del SPG conformado por 5 personas

(uno por cada sector)

▪ Un comité de comercialización (la feria) y del seguimiento a los procesos

productivos - organizativos (publicidad) conformado por 4 personas

28
Fuente: AndeanTech S.A., 2016. Elaboración: AndeanTech S.A.
Ilustración 17. Estructura de la organización de pequeños productores agroecológicos
para la administración de la feria

Dentro del directorio de la organización, se identifican diversas autoridades claves para

un buen funcionamiento de la feria. Estas autoridades locales a parte de sus funciones
generales establecidas en su normativa, deben cumplir varias específicas:

▪ Presidente: Asume la responsabilidad de coordinación y gestión de la acciones para

la feria y sus socios.

▪ Secretario: es parte de la comisión de comercialización y es encargado de

sistematizar y llevar registros de la información relacionada con las cantidades de
producción y volúmenes de comercialización por socio y en total de la feria.

▪ Tesorero: Es parte de la comisión de comercialización y es encargado de recaudar

las cuotas establecidas para la gestión de la feria y llevar un inventario de los
volúmenes de venta por socio y total de la feria.

En el nivel operativo de la feria, las 2 comisiones tendrán funciones específicas como:

▪ Comisión de producción: Verificar la propuesta de implementación de riego

parcelario mediante la cosecha de lluvias, el estado de los cultivos y su producción
periódicamente, certificar la situación del productor y la calidad de la producción
en base a los requisitos establecidos en el SPG.

▪ Comisión de comercialización y de implementación de propuesta de publicidad:

Planificar la logística de la feria, controlar el establecimiento de cantidades, pesos y
precios justos y vigilar la calidad y presentación de los productos. Asegurar la
variedad y abastecimiento permanente de productos en la feria. Difundir al
consumidor los beneficios de la feria, informar sobre aspectos como el aporte
nutricional de los productos y formas de preparación del producto, buscar
estrategias de promoción como volantes, carteles, radio, televisión, etc.

29
 ▪ Asamblea de la organización, se encuentran todas las socias y socios de la misma,
cuya función principal es tomar todas las decisiones más adecuadas y de forma
democrática, para el correcto funcionamiento de la feria y para lograr cumplir los
objetivos de la organización.

5.4. Modelo de gestión de la feria agroecológica

El modelo de gestión busca plasmar la política nacional y local orientada a la seguridad

alimentaria, con miras a mejorar las condiciones de vida de los pequeños agricultores
agroecológicos que ven en la feria una alternativa para la generación de ingresos
familiares. En la siguiente ilustración de detallan los principales actores dentro de este
modelo de gestión de la feria agroecológica La Pachamama nos Alimenta.

Fuente: AndeanTech S.A., 2016. Elaboración: AndeanTech S.A.

Ilustración 18. Actores dentro del modelo de gestión de la feria agroecológica de la
UNORCAC

A nivel interno de la organización, el modelo de gestión que se propone es práctico y

sencillo, brindando flexibilidad para cumplir tareas o adaptarse al medio. Para la
implementación de acciones de fortalecimiento de la feria y sus socios, se requiere un
financiamiento, sobre todo para la movilización de los responsables de producción,
razón por la cual se propone duplicar el aporte que realiza cada socio a la feria, es decir,
2 dólares por semana.

Paralelamente es necesario que el reglamento interno garantice varios aspectos y se

tenga muy presente ciertos valores y objetivos que se puntualizan a continuación:

30
 ▪ Asignación de puestos para los feriantes, en función de la hora de llegada y tipo de
productos que llevan

▪ Garantizar la oferta de productos con calidad superior al mercado tradicional

▪ Valorizar y fomentar aspectos culturales como el trueque, intercambio de semillas,

conocimientos ancestrales y acercamiento entre el campo y la ciudad

▪ Promocionar la feria hasta que este espacio sea reconocido por los consumidores

A nivel externo de la organización, el modelo de gestión pretende priorizar la atención

a los pequeños productores agroecológicos que forman parte de la feria agroecológica
“La Pachamama Nos Alimenta”, a través de la coordinación y gestión de acciones con
instituciones públicas y privadas. Para garantizar los objetivos de la feria, la organización
debe de trabajar en diferentes ejes y actores como son:

▪ Políticas públicas: A nivel local, para la planificación de política pública respecto al

fomento de la agricultura agroecológica se tiene al MAGAP y GAD provincial de
Imbabura. El GAD provincial de Imbabura, a través de la Dirección de Fomento
Productivo, tiene la competencia de la producción agroecológica dentro de la
provincia, misma que debería ser impulsada a través de una ordenanza. A nivel
local, se cuenta con el GAD cantonal de Cotacachi, quien a través de una ordenanza
debe asegurar y formalizar el espacio de la feria agroecológica de la UNORCAC,
regular los precios diferenciando de los productos convencionales y emitir un
permiso de funcionamiento de la feria.

▪ Acceso a los recursos: Respecto al riego, la institución a nivel nacional que apoya al
desarrollo del riego tecnificado parcelario es el MAGAP a través de la Subsecretaria
de Riego y Drenaje (SRD), que actualmente cuenta con recursos para la ejecución
de proyectos de riego (proyecto Banco Mundial). La SRD está descentralizada a nivel
regional, así en Ibarra se encuentra la SRD Zonal 1, quien coordina y ejecuta
acciones de riego parcelario en la demarcación zonal 1 (Imbabura, Carchi,
Esmeraldas y Sucumbíos). Otra institución importante con competencias en riego,
es el GAD provincial de Imbabura, quien a través de la Dirección de Riego y Drenaje
diseña, coordina y ejecuta proyectos de riego a nivel de estructuras mayores
(conducción, distribución, almacenamiento).

▪ Derecho a la alimentación: Para acciones sobre la producción, es necesario que el

Comité coordine actividades que fortalezcan la diversificación de la producción,
intercambio de semillas, trueque y defienda el derecho a una alimentación
soberana y saludable. Existen instituciones a nivel nacional (privadas) como Heifer
Ecuador y FAO, que vienen trabajando en varios temas como: recuperación de
especies nativas y ancestrales, diversificación de la producción, agricultura
agroecológica, sistemas participativos de garantías (SPG), capacitación, entre otros,
lo que fomenta y asegura a los productores alimentos diversos y sanos.

31
 ▪ Comercialización y transformación: la feria permite a los productores la
oportunidad de vender sus productos recuperando el margen de utilidad que se
llevaría el intermediario. Por ende es preciso Institucionalizar la feria y a sus socios,
lo que les hace más visibles y obliga a las autoridades locales a reconocerles y
garantizar el uso del espacio a nivel jurídico por medio de convenios o comodatos.
Es necesario coordinar acciones con Heifer y FAO, quienes apoyan en equipamiento
para las ferias, estrategias de difusión y promoción y asistencia técnica. También
vincularse con el GAD provincial de Imbabura para establecer líneas de producción
con valor agregado.

VI. VISIÓN, MISIÓN Y OBJETIVOS

A partir del plan estratégico 2008 - 2018 de la UNORCAC se ha recopilado la visión,

misión y objetivos que se plantea la organización para el impulso y fomento de la
producción agroecológica y el crecimiento de la feria agroecológica La Pachamama nos
Alimenta.

6.1. Visión de la feria agroecológica La Pachamama nos Alimenta

Consolidar un modelo económico basado en la reciprocidad, el respeto a la naturaleza y

la complementariedad de la producción agropecuaria y otras actividades productivas.
Nuestros productos y servicios son de calidad y son comercializados de manera directa
y justa en el mercado local, nacional e internacional.

6.2. Misión de la feria agroecológica La Pachamama nos Alimenta

Nuestras familias desarrollan una producción agroecológica y pecuaria diversificada,

sustentable y sostenible, que garantice la seguridad y soberanía alimentaria.
Desarrollamos actividades económicas complementarias a la labor agrícola, tanto
familiares como asociativas, que generan empleo e ingresos adicionales.

6.3. Objetivos principales de la feria agroecológica La

Pachamama nos Alimenta

▪ Desarrollar modelos productivos agropecuarios con identidad cultural, amigable

con el ambiente y rentable, que se articulen a toda la cadena productiva.

▪ Promover iniciativas productivas innovadoras, complementarias a la actividad

agropecuaria, con identidad cultural, sustentable y sostenible y fortalecer la
comercialización de productos y servicios.

▪ Incentivar el ahorro y el crédito como estrategia para la dinamización de la

economía campesina.

▪ Generar políticas públicas, acuerdos y desarrollo de acciones de concertación en

cuanto al desarrollo económico, sostenible y sustentable del sector rural del
cantón Cotacachi.

32
 VII. PLAN DE PRODUCCIÓN

En el presente proyecto participarán 215 pequeños productores agroecológicos que

conforman la feria UNORCAC en el cantón Cotacachi de la Provincia de Imbabura. En
este Plan se prevé incrementar en un 50% el número de productoras que asistan
semanalmente a la feria, es decir 161 socias. Para alcanzar las metas de ventas, un
análisis FODA nos permite apreciar las estrategias más pertinentes a plantearse.

Tabla 14. Matriz FODA de la feria La Pachamama nos Alimenta

Fortalezas Debilidades
Se cultivan productos sanos y limpios que El no contar con acceso al riego, no
permiten la alimentación de la familia y la permite tener una estabilidad en la
venta de los excedentes producción
Local resulta estrecho, equipamiento y
La feria permite generar ingresos extras a
materiales escasos para atender a los
las familias
clientes de mejor manera
Se cuenta con una importante base de No se cuenta con un sello agroecológico
clientes fidelizados que garantice el producto
Organización en su mayoría conformada
por mujeres con una fuerte autogestión
Excelente articulación con UNORCAC
Identidad de la feria posicionada
fuertemente
Oportunidades Amenazas
MAGAP promueve producción
Se contará con un Sistema Participativo
convencional en zonas de producción
de Garantías (SPG)
agroecológica
Es un mercado en crecimiento, donde
acuden clientes que priorizan su salud
Existen productores capacitados y
fortalecidos
Fuerte posicionamiento político de la
UNORCAC a nivel local y regional
Fuente: talleres con dirigentes, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A

En base a estos criterios se propone 3 tipos de estrategias:

Tabla 15. Fortalecimiento de la producción agroecológica a través del acceso al riego

Debilidad: Escaso o ningún acceso a sistema de riego parcelario

Es un mercado en crecimiento donde los clientes que priorizan su
Oportunidad:
salud
Fuente: talleres con dirigentes, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A

33
Tabla 16. Implementar el Sistema de Garantías Participativas para una completa
satisfacción de los clientes
Debilidad: No poseer un sello agroecológico que garantice el producto
No existe un política clara que regule la comercialización en mercados
Amenaza:
locales de este tipo de productos
Fuente: talleres con dirigentes, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A

Tabla 17. Implementar una estrategia de publicidad para diferenciarse de las otras ferias
de la localidad
Se cultivan alimentos sanos y limpios que permiten la alimentación
Fortaleza:
de la familia y la venta de los excedentes
Es un mercado en crecimiento donde los clientes que priorizan su
Oportunidad:
salud
Fuente: talleres con dirigentes, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A

7.1. Fortalecimiento de la producción agroecológica

Como se mencionó en la caracterización de productores, un limitante importante es el

escaso o nulo acceso al agua de riego, el Plan de negocios prevé dotar de sistemas de
riego por goteo a todos los socios que tienen acceso a agua de riego (43 socias) y dotar
de sistemas de cosechas de agua lluvia/sistema de tratamiento de aguas grises al 100 %
de socias que cumplan con sus cuotas y obligaciones hacia la misma, este sistema
permitirá almacenar aproximadamente 35 m3 de agua con goteo en cada finca y de esta
manera regar cada 15 días una huerta de 750 a 1000 m2 (actualmente las huertas en
promedio cubren una superficie de 500 m2), con lo que se lograría incrementar la
producción en un 50% y mantener la producción en los meses de verano y mejorar la
producción en los de invierno. Estos sistemas de riego serán implementados en la mitad
de los socios en el primer año y en la otra mitad en el segundo año. El primer año se
implementará Como sistema en el 50% de las socias y en el segundo año en el otro 50%.

Paralelamente y en una cercana coordinación con el Proyecto de Agrobiodiversidad, los

productores agroecológicos participarán en un programa de capacitación en
producción, cosecha y postcosecha de hortalizas, tubérculos y frutales agroecológicos
para motivar al fortalecimiento de la organización dentro del mercado con precios
justos, que entre sus temas principales incluirá:

▪ El registro para al menos 4 semilleristas locales de raíces y tubérculos papa, quienes

proveerán de semilla de calidad a todos los socios para que este rubro sea cultivado
en las huertas agroecológicas, asegurando la calidad y buenos rendimientos
provenientes de una buena semilla.

▪ Para mantener la calidad del producto cosechado, el Comité de Mujeres asignará

de 2 a 4 gavetas plásticas perforadas a cada una de las 161 socias que asistan al
nuevo local donde se desarrolle la feria, las mismas que permitirán que las
hortalizas, tubérculos y frutales agroecológicos no se estropeen en la cosecha y
postcosecha, realizar de mejor manera el pesaje y la selección de las hortalizas,

34
 tubérculos y frutales agroecológicos y que el producto no sufra al ser trasladado
desde la finca a la feria.

Esta capacitación y dotación de equipos para mejorar la postcosecha de la hortalizas,

tubérculos y frutales agroecológicos y la certeza de contar con un mercado seguro les
permitirá aumentar la superficie de siembra en al menos un 50%. La valorización de los
productos, la estabilidad en los precios y el mercado seguro que ofrece la feria
agroecológica a sus socios fomentará la inversión en trabajo y capital que realizan los
agricultores en sus fincas.

7.2. Implementar el sistema de garantías participativas (SPG)

Adicional a la confianza establecida entre el productor y el consumidor en relación a la

calidad de los productos comercializados, es importante que los clientes tengan una
garantía de que los productores y productos cumplen requisitos en relación a la
producción agroecológica. Para esto, es necesaria la implementación del SPG por parte
de todos los socios de la feria, Consultoría que se lleva a cabo actualmente.

7.3. Implementar una estrategia de publicidad para diferenciarse

de las otras ferias de la localidad

Un mes antes que se inicie la cosecha de la siembra escalonada, se realizará una gira
cada semestre con 80 consumidores (2 buses). Estos podrán apreciar la forma limpia
con que son cultivadas las hortalizas y frutas, valorizar el trabajo de los pequeños
productores y garantizarse la compra de productos sanos.

A la par, se preparará un evento cantonal para el relanzamiento de la feria agroecológica

de la UNORCAC, donde se invitará a autoridades locales, responsables de compras de
empresas locales y provinciales, sociedad civil, otras organizaciones de productores y
expondrán la importancia y los beneficios de las ferias agroecológicas tanto para los
productores y para la sociedad civil en general en un territorio. Para este evento se
realizarán cuñas comerciales que serán pasadas en medios de prensa escritos locales y
radios. En dicho evento se repartirán trípticos, hojas volantes y bolsos agroecológicos a
los asistentes.

El lanzamiento de la feria y la publicidad generada permitirán arrancar el proyecto con

una asistencia de al menos 500 personas (actualmente asisten aproximadamente 300
personas). Número que basado en la calidad de los productos, los precios y los demás
valores y principios (solidaridad, asociatividad, valorización del trabajo campesino,
seguridad y soberanía alimentaria, etc.) que se generan en este tipo de ferias, se espere
que se incremente y mantenga en 400 compradores semanales

A los 3 meses de iniciado el Plan de Negocios, se realizará el relanzamiento de la feria

en su nuevo local.

35
Para que las 161 socias presenten de una forma higiénica y uniforme sus productos, a
cada socio y socia se le dotará de un mandil y la Feria contará con 81 kits de
comercialización consistente en: una carpa de 3 x 4 metros, una mesa, dos sillas, 1 cooler
para traer cárnicos o quesillo, leche y yogurt, una balanza y un basurero, para que traiga
de su finca sus productos a la feria y se los oferte.

Cada socia será responsable del cuidado de este equipo de comercialización y para su
mantenimiento deberá aportar al fondo de la feria con 1 dólar semanal. Este valor
permitirá reunir mensualmente un fondo de 644 dólares (7.728 dólares anuales), el
mismo que servirá para cubrir los costos operativos de la feria, reunir el monto necesario
para reponer las carpas en un plazo de 4 años y realizar la compra anual de al menos
250 bolsos que servirán para que cada año se realice un evento de promoción de dicha
feria.

Será obligatorio que cada socia salga a la feria al menos cada 15 días y con la condición
de que cada socia y socio deberán traer sus hortalizas, tubérculos y frutas ya lavadas y
bien presentadas. El transporte de los productos desde las fincas a la feria corre a cargo
de cada socia.

El precio a los que se oferte los productos, será igual al precio de los mercados locales,
pero el producto tendrá un valor adicional ya que será lavado y seleccionado,
garantizando y valorizando la producción agroecológica, promoviendo el
relacionamiento directo entre productores y consumidores y promoviendo la
diversificación de productos, etc.

Paralelamente se implementará un plan de Marketing que fidelice a los clientes actuales

y que capte nuevos clientes, basándose en la importancia del consumo de alimentos
sanos y de la importancia en la generación de ingresos para un pequeño agricultor que
representa el consumo de este tipo de productos, difundiendo además todo el trabajo
realizado por la feria de la UNORCAC

Debido al alcance local y provincial que puede alcanzar la feria, se propone realizar esta
campaña en dos canales:

▪ Canales tradicionales: Material POP (Point of Purchase) Punto de Venta + Prensa +

radio.
▪ Canales Virtuales: Marketing 2.0

Entre las principales acciones de esta estrategia están:

Desarrollo de imagen de la feria:

▪ Mejora de artes, adaptación de todas las líneas a la nueva imagen.
▪ Mejora de fundas, bolsos y embalajes: packaging de productos prioritarios.

Producción material P.O.P.

▪ Diseño: Diseño de piezas para producción, maquetación, fotografía etc.
▪ Producción: Impresión, construcción de elementos promocionales.

36
Publicidad exterior: vallas publicitarias
Selección ubicaciones según disponibilidad, periodo campaña: anual.
▪ Producción y arrendamiento de plataformas: Arrendamiento de espacios para
publicación y exhibición de ciertos elementos.

Prensa escrita (Generalista)

▪ Producción: Artículos, Reportajes, Noticias, Entrevistas, etc.
▪ Difusión: Publicación Periódica en medios escritos adaptados al target.

Prensa escrita (Especializada)

▪ Publicaciones de la Producción Sana de Hortalizas: Líderes, La Hora, El Norte, El
PRODUCTOR, etc.

Campaña Radiofónica
▪ Producción: Producción de Jingle comercial.
▪ Pautaje en medios: Compra de espacios en emisiones seleccionadas en función del
target de la marca/línea de productos lácteos.

Marketing 2.0
Dentro de todo lo que tiene que ver con la transformación del marketing como resultado
del efecto de las redes en Internet. La comunicación que se propone se centra en la
promoción en Redes Sociales (RRSS) debe estar centrada en el público y debe existir una
interacción entre la campaña de promoción y el público que la recibe.

Esta promoción incluirá los siguientes aspectos:

▪ Promoción RRSS Feria Agroecológica: Flickr, Google + Twitter.

▪ Campaña de promoción de Fan Page, del sitio web, y de publicaciones específicas
(promociones, novedades, etc).
▪ Creación de Landing Page atractiva para no seguidores.
▪ Creación de campañas de promoción: API’s5 para promociones.
▪ (Ej: Envía una foto de un plato de comida, ensalada, jugos, etc con una productos
agroecológicos y participa en el sorteo de un cheque regalo)

Software On-line
▪ Software de Control y vinculación de RRSS: HOOTSUITE.
▪ Adquisición de aplicaciones de FB6 para mejorar y potenciar la imagen del mismo
(Ej: Pestañas con imágenes, integración de RRSS, catálogo en FB, etc.)

Adicionalmente se plantea la participación especialmente en 3 ferias que abrirían

nuevos nichos de mercado como son: ECUADOR Cultura Gourmet (Quito); Expo
ALIMENTAR (Quito) y Feria Internacional de Cayambe.

5 Api´s: Aplicaciones móviles

6 FB: Facebook.

37
Acciones complementarias: Fortalecimiento de las capacidades locales
Coordinación intra e interinstitucional

Mediante el acompañamiento del proyecto Agrobiodiversidad, se suplirá las debilidades

y deficiencias técnicas de las socias de la Feria, mismas que van orientadas:

▪ La capacitación a la medida incluirá un proceso de capacitación sobre Buenas

Prácticas Agroecológicas (BPAe) enfatizando la producción de frutales andinos,
producción escalonada, postcosecha e inocuidad en el manejo, procesamiento y
comercialización de hortalizas, tubérculos y frutas agroecológicas.

▪ La capacitación en temas administrativos y tributarios permitirá llevar transparente

las cuentas de la realización de la feria agroecológica y la rendición de cuentas a las
otras organizaciones que participan en el presente proyecto.

Los técnicos del proyecto Agrobiodiversidad, apoyarán en todos los procedimientos

administrativos necesarios para la ejecución del mismo. Es decir apoyarán en:

▪ Elaborar los Términos de Referencia para la compra de las maquinarias, equipos, y

estudios que comprende el proyecto

▪ Elaborar Actas de entrega-recepción de las maquinarias, equipos, y estudios que

comprende el proyecto.

▪ Elaborar Informes mensuales de actividades y de avance del proyecto

▪ Elaborar el Informe de cierre del proyecto

Paralelamente, los técnicos del Proyecto Agrobiodiversidad apoyarán en la

operativización misma de la feria, es decir, en la organización y realización del evento
de lanzamiento, planificarán conjuntamente las giras de intercambios de experiencias,
apoyarán en la planificación semanal de cosecha, darán seguimiento a las parcelas para
que los cultivos se realicen bajo el enfoque agroecológico, acompañarán en la
distribución de los equipos entre las socias, en la ubicación de los socios en la feria, etc.,
y acompañarán a sus dirigentes en los trámites y gestiones necesarias para la misma.

38
 VIII. PLAN DE VENTAS DE LA FERIA AGROECOLÓGICA Y
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO

Para determinar el plan de ventas de la feria agroecológica de la UNORCAC, se estimó la

demanda potencial de la feria a través de las encuestas realizadas a los consumidores.
Se determinó así, la intención de comprar más productos agroecológicos y a un mayor
precio. En la siguiente ilustración se detallan los porcentajes de intención para comprar
más cantidad de producto agroecológico por semana.
10%

20% 5%

70% 25%
50%

Fuente: encuestas a consumidores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A

Ilustración 19. Incremento en las cantidades de compra de productos agroecológicos
en la feria UNORCAC

El 100 % de los encuestados contestaron que SI estarían dispuestos a consumir más

alimentos agroecológicos a la semana. De todos ellos, un 70 % mencionan que podrían
aumentar su consumo en un 50 %, en tanto que el 20% podrían incrementar su consumo
en un 25%.

De forma complementaria, se identificó si estarían dispuestos a pagar más por

productos de calidad. En la siguiente ilustración se detalla el porcentaje de incremento
en el precio que estaría dispuesto a pagar los consumidores por productos
agroecológicos en la feria de la UNORCAC.

20%
40%
5%
10%
40%
25%

Fuente: encuestas a consumidores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A

Ilustración 20. Incremento en los precios de venta de productos agroecológicos en la
feria UNORCAC

Un 80 % de los encuestados respondieron que SI estarían dispuestos a pagar más por

productos agroecológicos de calidad, con un incremento entre el 5 al 10% del precio. El
20% restante pagaría un 25% más por productos de calidad. Los encuestados
mencionaron que pagarían más si se mejora aspectos como: i) más espacio, ii)
organización de los productores, iii) limpieza y comodidad en la feria, iv) preferencia a
clientes fijos, v) que no exista reventa a intermediarios, vi) el orden de los puestos de

39
venta se mantenga fijo todas las semanas para facilitar la compra de productos, vii)
mayor calidad y cantidad de producto, viii) venta de productos de la zona, ix) más días
de venta al público, x) productos libres de químicos y xi) reducción del uso de fundas
plásticas.

Es importante conocer las preferencias y gustos de consumo de las personas que asisten
a la feria de la UNORCAC, a fin de identificar los procesos de agregación de valor que
podría iniciar la feria, para cubrir los gustos y necesidades del consumidor. Se identificó
así, las formas de consumo de los productos, una vez que llegan a la casa los
consumidores. En la siguiente ilustración, se detalla la forma de consumo de los
alimentos que compran en la feria de la UNORCAC.

Consumo directo

Jugos

Batidos

Cocinado

Ensaldas

0 10 20 30 40 50
Porcentaje

Fuente: encuestas a consumidores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A

Ilustración 21. Principales formas de consumo de los productos agroecológicos de los
clientes de la feria UNORCAC

Entre las principales formas de consumo de alimentos al momento de llegar a casa están
los alimentos de forma procesada, así un 40% consume los alimentos cocinados y en
ensaladas, un 8% consume como jugos y batidos y el 4% lo consume de manera directa,
en fresco.

Complementariamente, se determinó las características más relevantes al momento de

comprar los productos agroecológicos. En la siguiente ilustración se detallan las
características más importantes a tomar en cuenta en el momento de la compra.

40
 Poco
perecedero
5%
Saludable Precio
24% 25%

Tamaño
17%

Enfundado y
limpio Continuidad
23% 6%
Fuente: encuestas a consumidores, 2016. Elaboración: AndeanTech S.A
Ilustración 22. Principales características que toma en cuenta el consumidor de
productos agroecológicos al momento de comprar en la feria UNORCAC

Del total de las respuestas de los encuestados, señalan como las tres características más
importantes al momento de comprar un producto agroecológico: buen precio (25%), es
que sean saludables (24%) y que sea un producto limpio y venga enfundado (23%).

La feria actualmente oferta más de 82 diferentes productos entre hortalizas, raíces y

tubérculos, granos andinos, harinas, frutas andinas y tropicales y comidas preparadas.
Estos productos son comercializados al por menor y directamente al público
estableciéndose una relación de confianza entre vendedor y cliente. Actualmente no se
realiza entregas a domicilio o bajo pedidos previos, y aún no se ofrece promociones por
volúmenes de ventas.

La feria cuenta con un espacio propio aunque resulta pequeño para la cantidad de
productores que participan semanalmente en la feria (110 en promedio) y cuenta con la
infraestructura y equipo básico para ofertar sus productos a los compradores de la zona.

El nicho de mercado actual no está ni medianamente desarrollado, y la propuesta será

explotar la demanda de los clientes actuales con presentaciones de hortalizas picadas y
en ensaladas.

8.1. Metas de venta de la feria agroecológica DE LA UNORCAC

De la información anterior, podemos destacar en la siguiente tabla; las metas de venta

para la Feria de la UNORCAC en el corto y mediano plazo.

41
Tabla 18. Metas de venta a corto y mediano plazo para la feria de la UNORCAC

La feria requerirá de 3.100 gavetas mensuales (165 socias

x 5 gavetas x 4 semanas). Las mismas deben contener
Volúmenes requeridos
hortalizas, raíces y tubérculos, granos andinos y harinas,
por producto
frutas andinas, productos de clima cálido, cárnicos,
huevos, leche y productos preparados
Cada gaveta será valorizada con un precio de venta de al
menos 15 dólares cada una. Los productos serán
expendidos por unidad, atado o libras de acuerdo al
Precios, términos y
producto. El pago se realizará en efectivo. Cada socia
formas de cobro
deberá aportar con un dólar semanal asista o no a la feria,
dinero que servirá para cubrir los costos operativos de la
feria.
Permanentemente durante todo el año, y en especial debe
Temporadas de venta garantizarse la oferta en los meses de escases de
productos que son abril, julio, agosto y septiembre.
Los feriantes deberán instalar los kits de comercialización
y usar correctamente los uniformes y equipos asignados.
Diferenciación
El producto debe tener un certificación de SPG y debe
planificada
estar seleccionado, lavado con el precio y peso justo y
enfundado (ensalada preparada).

IX. PLAN FINANCIERO

Nota Metodológica: No es recomendable realizar el análisis financiero de una feria

agroecológica, ya que es un ejercicio comercial colectivo el cual se realiza en un lugar
común, sin embargo la oferta y venta de los productos es realizado individualmente por
cada productor, es decir las comidas preparadas, las hortalizas, tubérculos y frutas que
son llevadas a la feria, deben ser vendidas por cada uno de los feriantes y las ganancias
generadas en la feria van directamente a los ingresos de cada familia.

Sin embargo, para hacer notar un indicador muy importante como es el monto que
puede generar una feria, el tiempo en que una inversión podría ser recuperada y la
cantidad de dinero correspondiente a las utilidades que van directamente a la economía
familiar campesina y ya no al intermediario, se ha realizado un ejercicio de análisis
financiero (TIR y VAN) aclarando que se han adoptado varios supuestos y proyecciones
que se describen a continuación.

Costos de comercialización mensual y anual de la feria agroecológica de la UNORCAC

En los cuadros siguientes, se describen los costos e ingresos anuales de la feria

agroecológica La Esperanza basados en los siguientes supuestos y proyecciones:

42
 ▪ Al menos el 50% de sus socios activos (110 socios) asistan permanente y
semanalmente a la feria a vender sus productos,

▪ Cada socio asiste a la feria con al menos 5 gavetas de productos,

▪ El precio de venta promedio de cada gaveta es de 15 dólares, información con la

cual se genera el cuadro de costos e ingresos mensual y anual.

▪ Los costos de comercialización de cada socio que asiste semanalmente a la feria es

de aproximadamente 5 dólares en promedio y en su mayoría incluye el costo del
flete desde la finca hacia la feria y el almuerzo del socio el día de la feria. Estos
costos son asumidos por cada socio.

▪ Al no pagar tasas ni gravámenes municipales por el uso del espacio donde se realiza
la feria, se debe pagar el costo del arriendo de la bodega donde guardan los kits de
comercialización y que asciende a 50 dólares mensuales incluido agua y luz

▪ Para el cálculo se considera un 100% de productos vendidos ya que si existe un

residuo al final de la feria, ésta se intercambia con otros productos de la feria.

9.1. Costos de comercialización mensual y anual de la feria

agroecológica de la UNORCAC

Tabla 19. Costos mensual y anual de la feria agroecológica de la UNORCAC

TOTAL TOTAL
No CONCEPTO UNIDAD CANT. V/UNIT.
MENSUAL ANUAL
Flete + Almuerzo (110 socios x 4 días de
1 semanas) feria 440 5,00 2.200,00 26.400,00

Subtotal 440,00 2.200,00 26.400,00

2 Contador MES - 40,00 - -

Mantenimiento de los kits de
3 comercialización MES 440,00 1,00 440,00 5.280,00

4 Arriendo +Servicios Básicos MES 1,00 50,00 50,00 600,00

5 Otros gastos MES 1,00 25,00 25,00 300,00

Subtotal 515,00 6.180,00

TOTAL COSTOS 2.715,00 32.580,00

Fuente: talleres con los dirigentes. Elaboración: AndeanTech S.A.

9.2. Ingreso mensual y anual de la feria agroecológica

Como se mencionó anteriormente, y solo para cuantificar el movimiento económico de

la feria, se consideró como ingresos de la feria a la venta de hortalizas, tubérculos y
frutas, granos secos, harinas, frutales agroecológicos frescos, lavados y seleccionados o
su equivalente en comida preparada que es realizado individualmente por cada socio y

43
que ya fue explicado en un capítulo anterior. Como en el párrafo anterior, para objeto
de cálculo se han adoptado los siguientes supuestos:

▪ No existe una diferencia entre el número de gavetas ofertadas al mes (2200) y

vendidas (2200) ya que si existe algún sobrante, éste es intercambiado por otro
producto.

▪ Cada socia que asiste a la feria deberá pagar semanalmente 1 dólar por el uso de
cada kit de comercialización, cantidad que servirá para cubrir los costos de arriendo
de la feria y la depreciación de dichos kits. Con estos supuestos podemos calcular
un movimiento económico de la feria que asciende aproximadamente a 33.644
dólares mensuales.

Tabla 20. Ingresos mensual y anual de la feria agroecológica de la UNORCAC

No UNIDA TOTAL TOTAL
. CONCEPTO D CANT. V/UNIT. MENSUAL ANUAL
Hortalizas, tubérculos y frutas
1 agroecológicas k vetas 2.200 15,00 33.000,0 396.000,0
Aportes de las organizaciones para
mantenimiento de kits de
comercialización
2 mes 110 4,00 440,0 5.280,00

TOTAL INGRESOS 33.440,0 401.280,0

Fuente: talleres con los dirigentes. Elaboración: AndeanTech S.A.

9.3. Flujo de caja de la Feria DE LA UNORCAC

Solo como ejercicio de cálculo y para conocer el tiempo en que una inversión realizada
en la feria sería recuperada se realiza un flujo de caja. Parte de la estrategia del plan de
negocios implica incrementar la oferta de la feria en un 41%, con el objeto de responder
a la nueva demanda de productos agroecológicos. Para esto y basados en las estrategias
del plan de producción, se prevé incrementar la oferta planificadamente, es decir un
20% el primer año y el otro 20% en el año 2. El flujo de caja se ha calculado con esta
consideración y se incluye un incremento de los costos de producción de 4% anual y un
incremento en los ingresos de 5% anual.

Tabla 21. Flujo de caja del proyecto de la feria agroecológica DE LA UNORCAC

AÑOS
FLUJO DE CAJA
0 1 2
COSTOS 591.881,00 32.580,00 39.747,60
INGRESOS 401.280,00 501.600,00
UTILIDAD NETA (591.881,00) 368.700,00 461.852,40
Fuente: talleres con los dirigentes. Elaboración: AndeanTech S.A.

44
En el supuesto de que se tratase de un negocio donde las utilidades van a un fondo
común, el cálculo se realizaría ubicando los costos del plan de negocios para la feria de
la UNORCAC (U$ 591.881,0) en la columna de COSTOS en el año 0, los mismos que
implican la dotación de sistemas de cosecha de lluvia para el 100% de las socias,
adquisición de kits de comercialización (mesas, manteles, carpas), maquinarias y
equipos, contratación de estudios para el fortalecimiento organizativo y la gestión
administrativa del proyecto, recalcando que toda la inversión que realiza el presente
proyecto, así como la depreciación de las máquinas y equipos deben ser cubiertos por
las utilidades que genera el giro del negocio en un período de 2 años. En este supuesto
la feria genera un TIR de 24,8% % y un VAN positivo, lo que demuestra la generación de
riqueza, como se observa en el siguiente cuadro.

Tabla 22. Indicadores financieros del proyecto para la feria agroecológica de la

UNORCAC
TIR 24,8%
VALOR ACTUAL NETO VAN $ 94.197,6

Pero como las ferias redistribuyen inmediatamente las utilidades a los agricultores, lo
que podemos analizar es que en el primer año de ejecución del proyecto, se generan
utilidades por un monto de 368.700,0dólares, los cuales van directamente a las familias
campesinas para ser utilizados en la educación de los hijos y el cuidado de la salud de la
familia principalmente, lo que representa que en 2 años de ejecución del plan de
negocios, el incremento de dinero en las economías campesinas gracias a la ejecución
del plan de negocios asciende a un monto de 830.552,4 dólares, monto que supera la
inversión realizada por el proyecto.

X. PRESUPUESTO Y CRONOGRAMA VALORADO

El presupuesto del presente Plan de Negocios para la feria La Pachamama nos Alimenta
asciende a 591.881,00 dólares americanos, con una inversión de 2.752,9 dólares para
cada una de las 215 familias que componen dicha feria, para un período de un año
calendario.

Tabla 23. Presupuesto detallado para la feria agroecológica de la UNORCAC

PRESUPUESTO ADQUISICIONES Y CONTRATACIONES
Costo
Costo
Canti Unita TRIM
Componente Rubro Unidad Total
dad rio TRIM I TRIM II III TRIM IV
USD USD USD USD USD USD
FORTALECIMI Sistemas de
unidad 215 2500 537500
ENTO DE LA cosecha de lluvia 268750 268750
PRODUCCION
AGROECOLO SUBTOTAL 537.500, 268.750,
268.750,0 - -
GICA 0 0
COMERCIALIZ Carpa de 3 X 4
ACIÓN elaborado en carpa 81 250
20.250,0
ASOCIATIVA nylon termo 20250

45
 DE sellado, con
HORTALIZAS, armazón de tubo
TUBÉRCULOS reforzado grueso
Y FRUTALES Mesas de triplex
AGROECOLÓ con burros
mesas 161 40
GICOS metálicos de 9 6.440,0
mts x 0,80 mts 6440
Manteles mantel 161 6
966,0 966
Sillas plásticas
(Portugal F:36, sillas 161 7
1.127,0
A:42, H:0,87) 1127
K-vetas plásticas:
calada agrícola k-vetas 322 12
3.864,0
60x40x40 3864
tachos de basura
con capacidad de tachos 40 14
560,0
77 litros 560
Pizarra tiza líquida
pequeña 60x50
Unidad 8 130
blanca con 1.040,0
aluminio 1040
Pizarra tiza liquida
grande 200 x 120 Unidad 4 130
520,0
cm 520
marcadores de
pizarra negro y Unidad 40 0,8
32,0
rojo 32
Borradores de tiza
Unidad 12 1
líquida 12,0 12
Hieleras coleman
Polylite de 36 Unidad 10 60
600,0
litros de color rojo 600
Balanzas
metálicas de 30 Unidad 81 25
2.025,0
libras 2025
Mandiles Unidad 161 15
2.415,0 2415
Fundas plásticas
biodegradables
Unidad 5000 0,15
con logo de la 750,0
feria 750
SUBTOTAL
40.601,0 40.601,0 - - -
Gigantografía
promocional de la Unidad 2 200 400,00 400
feria 4,80 x 1 mts
Banner
INSTITUCION promocional de la Unidad 4 100 400,00 400
ALIZAR EL feria
SISTEMAS DE
Trípticos
GARANTIAS
promocionales de
PARTICIPATIV
la feria, en papel Unidad 2000 0,3 600,00 600
AS (SPG),
couche, tamaño
DIFUSION DE
A2, full color
LA
Hojas volantes A5
PROPUESTA Y
impreso a ambos Unidad 2000 0,06 120,00 120
GIRAS
lados
Evento de
lanzamiento de la Unidad 1 1000 1000,00 1000
feria

46
 Giras de
productor a unidad 2 500 1000,00 500
consumidor 500
Promoción de la
feria en radio y Unidad 208 20 4160,00 4160
prensa local
SUBTOTAL
7.680,0 500,0 6.680,0 - 500,0
Implementación
del Sistema
plan 1 500 500 500
Participativo de
Garantías (SPG)
Capacitación en
Buenas Practicas
Agroecológicas
con énfasis en
cosecha y
poscosecha global 3 500 1500 750 750
FORTALECIEN (empaque,
TO DE distribución y
CAPACIDADE comercialización)
S de hortalizas y
frutales
Capacitación en
temas
global 2 500 1000 500 500
administrativos y
tributarios
Registro de
semilleristas de Unidad 4 500 2000 1000 1000
papa de calidad
SUBTOTAL
5.000,0 2.750,0 2.250,0
Mobiliario básico Unidad 1 400 400 400
Equipo
ADMINISTRA Unidad 1 600 600
informático 600
CION DE LA
Material de
FERIA global 1 100 100
oficina 100
SUBTOTAL 1100 1100 0

INVERSION TOTAL 277.680,

591.881,00 313.701,0 0 - 500,0
PORCENTAJES DE APORTACION
100% 591.381,0 500,0
100% 0%

47
 10.1. Cronograma de implementación del plan de negocio para la
feria agroecológica DE LA UNORCAC

Tabla 24. Cronograma de implementación para la feria agroecológica de la

UNORCAC

CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACION PERIODO

ESRATEGIA OPERATIVA/ RESPON ME ME ME ME ME ME ME ME ME MES MES MES
ACTIVIDAD SABLE S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 10 11 12
FORTALECIMIENTO DE LA PRODUCCION AGROECOLOGICA
Presidente
Diseño e Implementación
JAMBI+
de sistemas de cosecha de
Presidente
lluvia/sistema de
de
tratamiento de aguas grises
UNORCAC
Presidente
JAMBI+ 2
Selección de productores Productores
semilleristas delegados
por la
Asamblea
Presidente
JAMBI+ 2
Compra de gavetas para Productores
cosecha y poscosecha delegados
por la
Asamblea
INCREMENTAR LA COMERCIALIZACIÓN ASOCIATIVA DE HORTALIZAS, TUBÉRCULOS Y FRUTALES
AGROECOLÓGICOS
Presidente
JAMBI+ 2
Productores
delegados
Compra de kits de
por la
comercialización
Asamblea+
Técnico de
proyecto
ABD
INSTITUCIONALIZAR EL SISTEMAS DE GARANTIAS PARTICIPATIVAS (SPG), DIFUSION DE LA FERIA Y GIRAS
Presidente
JAMBI+
Implementación del
Técnico de
sistema SPG
Proyecto
ABD
Presidente
JAMBI+
Organización de la gira
Técnico de
productores-consumidores
Proyecto
ABD
Presidente
Contratación de publicidad JAMBI+
para la feria Presidente
UNORCAC
Presidente
JAMBI+
Lanzamiento de la feria Presidente
UNORCAC+
Técnico

48
 Proyecto
ABD

FORTALECIMIENTO DE LAS CAPACIDADES LOCALES

Contratación de consultoría Presidente
para producción JAMBI
agroecológica: siembra +Técnico
escalonada, producción de Proyecto
frutas andinas. ABD
Presidente
Contratación de la
JAMBI
consultoría para la
+Técnico
capacitación en temas
Proyecto
Administrativos
ABD
COORDINACIÓN INTRA E INTERINSTITUCIONAL
Presidente
Reuniones articulación y JAMBI +
planificación de actividades Presidente
entre la FERIA JAMBI y UNORCAC+
UNORCAC y el Proyecto de Técnico
Agrobiodiversidad Proyecto
ABD
Fuente: talleres con los dirigentes. Elaboración: AndeanTech S.A.

49
 10.2. Mecanismos de seguimiento al plan de negocio para la feria agroecológica de la UNORCAC y toma de
decisiones

Tabla 25. Mecanismos de seguimiento para la feria agroecológica de la UNORCAC

FUENTES DE PERIODICIDAD DE LA
OBJETIVOS Y METAS INDICADOR
VERIFICACION MEDICION

Incremento de ingresos
Informe de
Fortalecimiento de la producción agroecológica familiares por semana Anual
producción
medido en dólares
Volumen comercializado
Incrementar la comercialización asociativa de en la feria medido en Informe de
Anual
hortalizas, tubérculos y frutales agroecológicos dólares/ semana comercialización

financiamiento adicional
Contratos y Balances
Fortalecimiento de las capacidades locales obtenido medido en Mensual
de la feria
dólares/año
Fuente: talleres con los dirigentes. Elaboración: AndeanTech S.A.

50
 XI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Del estudio realizado a la feria de productores agroecológicos de la UNORCAC, se puede

concluir lo siguiente:

▪ En las actuales condiciones de acceso a recursos productivos, podríamos decir que

la feria está alcanzando su límite productivo técnico, es decir, las fincas campesinas
sin acceso a riego (que son la mayoría), no pueden producir más, lo que dificulta
una producción escalonada y no pueden diversificar más de lo actual.

Al estar llegando la feria a su límite técnico, se plantea la estrategia de impulsar la

producción agroecológica a través de la dotación de sistemas de riego. Esta
dotación puede ser cofinanciada, ya que este rubro permite incrementar la
rentabilidad del trabajo agrícola, es decir incrementar los rendimientos con la
misma cantidad de trabajo familiar.

▪ Es indiscutible la importancia que tiene esta feria para complementar el ingreso

familiar (por lo menos el 30% del total) y superar en más del 100% el costo de
oportunidad de la mano de obra familiar si se la vendiese como jornal agrícola
(promedio de 30 dólares diarios por 5 horas de trabajo en su finca vs 12 dólares
diarios por trabajar 8 horas diarias como jornalero).

▪ Es importante reconocer la importancia de la UNORCAC como organización social

coordinadora y líder de la feria. Sin embargo, a nivel del Comité Central de Mujeres
de la UNORCAC se observa que falta más involucramiento por parte de la directiva,
ya que actualmente la Vicepresidenta cumple con sus roles y los de otros directivos,
generando una acumulación de responsabilidades y falta de compromiso de los
directivos y socios.

▪ El modelo de gestión de la feria La Pachamama nos Alimente estructuralmente es

adecuado, con normas y funciones claras, sin embargo, es importante el
compromiso de los directivos para cumplir sus debidas funciones. Así también, por
la cobertura e impactos de la feria, se recomienda implementar las comisiones de
producción y comercialización para que operativicen la feria y sea más eficiente el
acceso de los consumidores y las ventas de los productores.

▪ El consumo de alimentos limpios y sanos es un mercado en constante crecimiento

que debe ser aprovechado. Es imprescindible llevar a cabo una campaña de
marketing cuidadosamente diseñada, que resalte el enfoque agroecológico,
valorice el trabajo campesino y eduque al consumidor sobre el uso de alimentos
sanos.

51