Perspectivas de la gerencia de ventas
Valencia Yovera, Daniela1
(I) Universidad Nacional de Tumbes, Facultad de Ciencias Económicas, Escuela de Administración
060147182@untumbes.edu.pe
1. OBJETIVOS una compensación en dinero, servicio o
1.1. Objetivo general: especies (Andersen, 1997).
1.1.2. Conocer criterios sobre la gerencia Es un proceso dinámico y obedece a un
de ventas ciclo, el cual requiere tiempo,
planificación y tácticas para lograr
resultados óptimos.
1.2. Objetivos específicos:
Hoy en día, las ventas constituyen una
1.2.1. Describir los criterios sobre la
herramienta importante de gestión
gerencia de ventas
empresarial, muy particularmente en las
empresas con orientación al cliente, al
1.2.2. Identificar los indicadores de la servicio. En la conformación y desarrollo
gerencia de ventas de las empresas, los conocimientos de
ventas y la experiencia relacionada con
ellos son de singular importancia, ya que
2. MARCO TEORICO
ayudan a mantener las relaciones con los
clientes.
2.1. Concepto de venta
La venta se puede definir como la
operación mediante la cual una persona 2.2. Gerencia de ventas dentro de la
transmite a otra persona la propiedad que organización
tiene sobre un bien o derecho, a cambio
La gerencia de ventas en la organización
de un precio determinado. También se
es la encargada de monitorear, evaluar y
puede decir que la venta es ceder la
medir el desempeño de los asesores,
propiedad de un producto a cambio de
también les parte fundamental del
pronóstico de ventas, el cual es de vital herramientas que tenga la organización
importancia pues es el plan de vuelo de para hacerlo como promociones,
otros departamentos, como podemos actividades de mercadeo, programas
observar este departamento es dirigidos tanto a consumidor final como
fundamental en el engranaje de cualquier al cliente o detallista.
organización, la gerencia de ventas se
apoya fundamentalmente en los
indicadores de gestión para arrojar La cobertura y la efectividad
resultados.
La cobertura es la cantidad de clientes
que tiene cada vendedor respecto al censo
de la zona que maneja pues se mide de
2.3. Indicadores de ventas
acuerdo a la cantidad de clientes reales, y
Entre las herramientas que el gerente de su efectividad resulta de tomar los
ventas tiene para medir el desempeño de clientes codificados y ver cuál es el
sus vendedores o asesores, dicha comportamiento de compra de dichos
herramienta es muy necesaria en el clientes, cada cuanto me compran y que
departamento de ventas, ya que existen tan efectivos son, de este indicador se
muchos indicadores de gestión, y entre desprenden los clientes nuevos quienes
los ítems más importantes en la medición permiten al vendedor de alguna manera
de un asesor tenemos: crecer en su departamento de ventas, este
se denomina crecimiento vertical y se
miden de acuerdo al censo, para ello debe
Las ventas totales existir un presupuesto de clientes nuevos
que se miden de acuerdo al sector en el
los cuales se basan fundamentalmente en
que se esté trabajando y al mercado,
el presupuesto hecho a principio de año y
producto o servicio, siguiendo con el
nos mide el desempeño en ventas y si
crecimiento de un vendedor hablamos de
cumple o no con el presupuesto asignado,
un indicador que se llama profundidad de
por lo que es responsabilidad del
portafolio o crecimiento horizontal, todas
vendedor crear la estrategia para cumplir
las empresas tiene varias líneas de
dicho presupuesto utilizar las
productos y es planear venderle al mismo
cliente mas líneas de producto, lo que para hacer crecimiento de portafolio y
hará crecer las ventas. poder cumplir con los presupuestos
asignados.
El Drop Size (promedio de compra por
cliente) 2.5. Los canales de distribución y los
canales de ventas.
Nos mide en cuantos clientes se concentra
la venta y ver cuáles son los clientes más La distribución es el puente entre la
representativos dentro de mi portafolio. producción y el consumo de los
productos. En tal sentido, la estructura de
Podríamos seguir nombrando muchos,
la distribución permite poner los bienes y
pero estos algunos de los más
servicios producidos a disposición del
representativos, pero definitivamente son
consumidor final en las condiciones por
estos indicadores las herramientas de un
éste deseadas. La distribución de los
gerente de ventas para medir, evaluar el
productos terminados es la variable
desempeño se sus vendedores y los mas
comercial que utilizan las empresas para
importante es que son la base
acercar la actividad de producción a la de
fundamental para la toma de decisiones
consumo, y es un puente establecido entre
dentro de la organización pues basados en
estas actividades (Alegre, 2000).
estos podemos hacer acompañamientos
crear estrategias de ventas
2.6. Rol del gerente de ventas
2.4. Estrategias de ventas Un gerente de ventas toma un rol
protagónico, pero la esencia del éxito de
Existen varias estrategias de ventas entre
este trabajo está en saber dirigir y trabajar
ellas tenemos las siguientes:
en equipo, teniendo clara la visión de su
focalizadas a cada zona o sector o trabajo, creer en ella siendo desafiante y
vendedor, podemos hacer tomas de logrando el compromiso de los
circuito o actividades para hacer involucrados pues debe constantemente
consecución de clientes nuevos, brigadas ajustarse a las situaciones dinámicas de su
macro entorno y de los grupos de interés momento de ejecutar o cumplir
de su mercado. sus funciones dentro de cualquier
organización. La clave será
Los negocios necesitan una fuerza de
mantener una continua
ventas fortalecida a través de un buen
preparación y desarrollo para
liderazgo de su gerente, director o jefe,
poder afrontar con éxito estos
sin importar la denominación su cargo
nuevos contextos empresariales.
directivo le permitirá hacer que las cosas
sucedan, buscar las ventas y consolidar la
fidelización del cliente.
2.7. Objetivos de los agentes de ventas
Como objetivo los agentes de ventas se
2.6.1. Funciones dirigen principalmente a vender por
volúmenes, por ganancias, por gastos y
Sus principales funciones serán de
por tipos de actividades, sean antes
administración, organización y
diarias, semanales o mensuales. Así es
desarrollo y control, todos estos a
susceptible de medición y evaluación por
través de planes, programas y
parte de sus superiores.
proyectos que le permitan cumplir
con sus metas y las del equipo que Estos objetivos deben basar sus
dirige cumpliendo nuevos roles resultados, en promover la venta, tramitar
como la Administración de y gestionar la cartera de clientes, así el
Relaciones con el Cliente (CRM) ciclo del proceso puede tener los
y el servicio de consultoría al controles adecuados en consonancia a la
cliente para llevar a cabo una administración del vendedor.
relación con el cliente en el largo
plazo.
2.8. Retroalimentación del tema en
Otro reto para el gerente de ventas
general sobre gerencia de ventas
es prepararse para las mega
tendencias de hoy, en donde las En conclusión, la gerencia de ventas es
fuerzas conductuales, tecnológicas fundamental para cualquier organización,
y administrativas son el desafío al es el motor de esta y de un buen
direccionamiento, de una buena elección 3. REFERENCIAS
de la fuerza de ventas, depende el éxito BIBLIOGRAFICAS
del mismo, un buen gerente de ventas
sabe direccionar su grupo al éxito sabe
Calvin Robert, J. (s.f.). Gerencia de Ventas:
leer las objeciones que tiene el mercado y modelos para desarrollar estrategias
descifra el mismo para que el y tacticas de ventas. Mexico:
direccionamiento del grupo sea el mejor y Granica.
la venta sea focalizada. Cada Friedman, L., & Furey Timothy. (2000).
organización debe crear sus indicadores Canales de Ventas. Mexico: Primera
Edición, Pearson Edición. .
de gestión que se acomoden a su
actividad, pero definidamente son la base
fundamental para la toma de decisiones
en el departamento y es una de las
herramientas más importantes para el
desempeño del gerente y lo más
importante dar resultados y rentabilidad
que en ultimas es el fin de todo negocio.
