UNIVERSIDAD DIGITAL DEL ESTADO DE MÉXICO

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

ESTUDIANTE Leslie Nájera Bahena

MATRÍCULA UDX032030092

ASESOR: Beatriz Adriana Guerrero Sánchez

UNIDAD DE APRENDIZAJE
PRESENTACION
 Índice
 Introducción
 Tema a desarrollar
 Conclusión
 Fuentes de investigación
 Introducción
 La actividad primordial de cualquier comercio que pretenda prosperar debería
fundamentarse en las ventas. No solo son su primordial fuente de ingresos, sino que
le permiten darse a conocer al público por medio de sus productos y/o servicios y
revisar cuál es el grado de aprobación de dichos. Simultáneamente, le ayuda a
dibujar el perfil de los consumidores potenciales, a los que va a poder dar artículos
mejorados y personalizados. Para poder hacer el triunfo en este campo, se necesita
disponer de una gestión de ventas bien diseñada, que se ciña a las metas marcados.
Por calamidad, son muchas las organizaciones que no cuentan con un departamento
comercial bien organizado que gestione las ocupaciones de ventas e implemente
procesos orientados a lograr fines, lo cual se traduce en pérdidas de oportunidades y
competitividad. La siguiente presentación explica qué es la gestión de ventas, por
qué es fundamental para la organización y cuáles son los procesos que realiza.
 ¿QUÉ ES LA ADMINISTRACION DE VENTAS?
El término de administración de ventas abarca cada una de esas ocupaciones que ejecuta una organización a fin
de crear ventas.
Con este fin, el departamento comercial planifica, supervisa, controla y evalúa todas las etapas. La gestión de
ventas es un proceso constante que todo comercio que produzca ingresos debe considerar. Hablamos de usar
técnicas y tácticas de comercialización orientadas a conseguir las metas previstos y conseguir el incremento de la
organización.
Paralelamente, posibilita que esta se mantenga al día con las últimas creaciones de su sector, lo que puede
marcar la diferencia con la competencia. Todo lo mencionado no podría ser viable sin la llamada «fuerza de
ventas», o sea, el grupo de recursos que hace viable la comunicación entre la compañía y los consumidores
potenciales. La fuerza de ventas está compuesta por una sección humana, en la que participa todos los miembros
del equipo de ventas; y otra de medios materiales, que integran los conjuntos informáticos, los programa de
ventas, la sede corporativa, las averiguaciones de mercado, los canales de comunicación, las plataformas
virtuales, las campañas de publicidad, etcétera. La dirección de ventas es la delegada de ordenar los dos
recursos, en lo que los causantes de captar a los probables consumidores conforman el conjunto primordial de
dicha fuerza dedicada a potenciar las ventas.
 OBETIVOS DE LA
ADMINISTRACION DE
EMPRESAS
Las ocupaciones del departamento de ventas
se concentran en 2 fines primordiales: Hacer
que los consumidores conozcan la compañía,
su marca y el producto o servicio que
comercializa. Ser el enlace entre la compañía
y el comprador para producir ventas. Esto
involucra conocer bien sus necesidades,
preocupaciones, hábitos y expectativas.
Aunque, si bien la comercialización es la
finalidad final, en la actualidad la forma de
lograrlo se concentra más en lograr fidelizar al
comprador por medio de establecer una
buena interacción con él, que asignar horas a
convencerlo de que compre.
 Como consecuencia de esta actuación, la
gestión de ventas puede lograr dichos
otros fines, fundamentales para el aumento
de cualquier comercio: Incrementar el
volumen de ventas usando campañas
innovadoras o tácticas que marquen la
diferencia comparativamente con sus
participantes. Mejorar el producto o
servicio. Esto necesita que los
representantes de ventas obtengan
información de las ocupaciones que
conducen a cabo otras organizaciones de
su sector y que mantengan un contacto
directo y constante de con los
consumidores, con el objeto de conocerlos
mejor. Tener mejor interacción con los
proveedores, que son quienes atienden las
necesidades de la compañía para que el
proceso de comercialización no se vea
perjudicado.
 Funciones del equipo de 1. Elegir y acomodar los equipamientos
de ventas
fuerza de ventas El triunfo de la fuerza de ventas
comienza con la contratación de buenos
Hay distintas actividades expertos. Ellos van a ser la base de
cada una de las operaciones y el enlace
que son imprescindibles entre el producto y el comprador.
para que la gestión de Dependiendo del tamaño de la
organización, los grupos van a ser más
fuerza de ventas funcione o menos monumentales, sin embargo
continuamente contarán con un director
de forma idónea: de ventas, comerciales y vendedores.
 2. Capacitar a los vendedores
La organización debería disponer de un programa de capacitación capaz de potenciar las capacidades de
cada nuevo vendedor.
Este debería llegar a conocer en hondura la compañía, sus fines y productos, así como las técnicas de
comercialización y los cambios en el mercado.
Este programa inicial puede durar semanas o meses. La iniciativa es dar una formación constante, por lo
cual muchas organizaciones organizan seminarios, reuniones y charlas. Inclusive a lo largo de el proceso de
comercialización, el gerente se debería inquietar por guiar y motivar a los vendedores, sin que importe los
años de vivencia que tengan. Referente a la motivación, puede representar un desafío para cualquier
gerente debido a que implica conocer bien a su equipo y hallar qué les motiva. Sin embargo una buena
comunicación y producir un óptimo ambiente de trabajo tienen la posibilidad de ser de enorme ayuda. Ciertos
procedimientos para motivarlos integran la utilización del encomio y la empatía, entablar cuotas de
comercialización realistas, ordenar concursos y premios que incentiven al personal, disponer de salarios y
comisiones que resulten atractivos, etcétera.
 3. Diseñar la estrategia de venta
Desde las metas que la compañía se haya trazado, se
tendrá que generar el proyecto que defina todos los
pasos del proceso de comercialización, junto con las
actividades se vayan a realizar. Estas metas deberán ser
asequibles. Ejemplificando, en vez de ordenar el
proyecto a un año vista, se podría diseñar uno con las
metas que se pretenden conseguir a lo largo de el mes o
el trimestre. Sin embargo, cada empleado debería tener
indicados unos fines de comercialización que tendrá que
llevar a cabo en un margen de tiempo razonable. .
4.Utilizar herramientas que faciliten el proceso de venta
Los vendedores necesitan herramientas adecuadas para realizar su trabajo.
Uno de ellos son los programas CRM, que minimizan la carga de trabajo y
gestionan todas las actividades de forma rápida y efectiva.
También es útil el trabajo mano a mano con el departamento de marketing.
Ellos pueden proporcionar otro tipo de herramientas (folletos, campañas
publicitarias, presentaciones, etc) que simplifiquen el trabajo del equipo de
ventas.
5. Vender
Se ponen en práctica todos los pasos que
han sido planificados. Cada miembro del
equipo de ventas deberá conseguir sus
objetivos e intentar fidelizar a los clientes.
6. Medición de los resultados
Realizar un análisis del proceso de venta ayudará a la fuerza de ventas
a comprobar si las decisiones que han tomado son las adecuadas. Al
identificar los errores, se puede mejorar la estrategia y los productos o
servicios. Como resultado, se generarán más ventas.
La importancia de la administración de ventas
Como hemos visto, administrar las ventas es útil para ofrecer un mejor producto o servicio a los
clientes. Al gestionar las ventas, el equipo comercial hace un seguimiento de todo el proceso, lo que
les permite detectar los puntos donde la venta ha fallado. Por otro lado, una buena administración de
ventas mejora el entendimiento de la estrategia elegida por parte de todo el equipo comercial.
 PROCESO DE ADMINISTRACION
DE VENTAS
1. Planificación
El equipo de ventas debe trazar una hoja de
ruta que refleje los diferentes desafíos que
va a afrontar. Este plan debe responder con
claridad a preguntas como qué se va a
vender, cómo lo van a hacer, dónde y a
quién.

La clave está en tener un programa

detallado de cada paso a seguir. De lo
contrario, la empresa irá a la deriva y no
llegará a buen puerto.
 3. Evaluación

2.Ejecución Se trata de realizar un análisis del proceso de venta. En

caso contrario, será necesario ajustar y mejorar los
Para conseguirlo, es importante ser métodos de venta. Este es un proceso continuo,
constantes y disciplinados porque preparado para ayudar al equipo de ventas a encontrar
esta etapa del proceso pasará por a los compradores potenciales y desarrollar otras
fases de prueba y error. oportunidades de venta que quizás no se habían
Si la empresa cuenta con un canal planteado. En la era digital en que vivimos, todo este
de ventas, será más fácil manejar proceso ha pasado de elaborarse en las tradicionales
cada una de las operaciones hojas de cálculo a utilizar herramientas CRM.
destinadas a realizar la venta.
Estos programas permiten tener en un mismo sitio
todos los contactos, las conversaciones se ha
mantenido con ellos y la fase de la venta en la que se
encuentran. Como conclusión, cabe decir que por muy
bueno que sea un producto o servicio, si falla algún
punto del proceso de venta todo el tiempo, dinero y
esfuerzo invertidos habrán sido inútiles.
GERENCIA DE VENTAS
 ¿QUE ES LA GERENCIA DE VENTAS?
 La gerencia de ventas es el puesto más importante dentro del departamento de ventas , se encarga de planear,
organizar, dirigir y controlar todos los procesos de comercialización que se realizan en la empresa. Se trata de un
tema de gran importancia para cualquier empresario, por lo tanto a lo largo de
 hablaremos sobre:
 Definición e importancia de la gerencia de ventas en las empresas.
 Principales funciones que debe desempeñar un gerente de ventas.
 Elementos a considerar para el funcionamiento adecuado de la gerencia de ventas.
 Aspectos que caracterizan a un buen gerente de ventas.
 Beneficios de contar con una gerencia de ventas competitiva.
 Algunas estrategias de ventas que puedes implementar en tu empresa.
De acuerdo con el Consultor Carlos Alberto Mejía, un gerente de ventas
es:

“Una persona con formación, entrenamiento, disciplina, vocación y

decisión para realizar ventas y relacionarse con clientes diversos, tiene
como función principal la administración comercial. “
 FUNCIONES DE LA GERENCIA DE VENTAS
PLANES Y METAS U OBJETIVOS PRONOSTICOS
PRESUPUESTOS

EVALUACIONES DE
FUERZA DE VENTAS CUOTAS DE VENTAS DESEMPEÑO

1.Preparar planes y presupuestos de ventas.

2.Establecer metas y objetivos de ventas.
3.Calcular la demanda y realizar pronósticos de ventas .
4.Determinar la estructura necesaria de la fuerza de
ventas
5.Reclutar, seleccionar y capacitar a vendedores .
6.Establecer cuotas de ventas.
7.Realizar evaluaciones de desempeño.
8.Motivar y guiar al equipo de ventas.
Importancia de las gerencias de ventas

Contar con un gerente de ventas capacitado es

importante debido a que sus competencias, habilidades y
responsabilidades determinan los resultados económicos
de la empresa.
 Elementos de gerencia de ventas
1. Relaciones a largo plazo: Un aspecto de suma importancia es
establecer relaciones sólidas con cada uno de los clientes.
2.Estructuras adaptables:
También es importante crear
estructuras dinámicas para
atender de forma personalizada
a los diferentes segmentos de
clientes.
3.COMPROMISO DEL EQUIPO
DE VENTAS:
Se debe fomentar el trabajo en
equipo y eliminar las barreras
funcionales.
4.Estilo orientador:
Es necesario que el gerente de
ventas sea un líder capaz de motivar
y guiar al equipo.
5.Tecnología:
Por último hay que aprovechar la tecnología existente para dar
seguimiento a los clientes.
 CARACTERISTICAS
•Cultura enfocada en el cliente: Es importante facilitar la función de ventas
mediante la eliminación de barreras entre el vendedor del cliente.
•Selección del talento adecuado para ventas: Es necesario buscar las
habilidades y capacidades adecuadas para cada uno de los puestos del
departamento de ventas.
•Impulso de las habilidades del equipo de ventas: Se debe capacitar y
promover al personal de ventas y esto debe ser un proceso dinámico y constante.
•Correcta segmentación de mercado: Los vendedores deben contar con los
conocimientos y herramientas necesarias para ofrecer a los clientes atención
personalizada acorde con sus necesidades específicas.
•Desarrollo ordenado y sistemático del proceso de ventas: Se deben seguir
cada uno de los procesos de ventas para mejorar el desempeño del departamento.
•Integración de funciones estratégicas: También es importante desarrollar
estrategias comerciales para alcanzar los objetivos y metas establecidas
Los beneficios principales de contar con
un gerente de ventas competente son

La contratación de personal de ventas es

más efectiva. Su conocimiento permitirá
elaborar e implementar las estrategias de
ventas idóneas para el producto y/o
servicio. Fomentará y facilitará la
motivación del equipo de ventas.
Estos son algunos consejos para consolidar la
gerencia de ventas
Lo primero es establecer las tareas que va a desempeñar el gerente de ventas. Lo
siguiente es definir las competencias con las que debe contar, por ejemplo, conocimiento
de productos, técnicas de ventas, estrategias y herramientas de marketing.
 CONCLUSION
 Un gerente de ventas es una persona con formación, entrenamiento, disciplina,
vocación y decisión para realizar ventas y relacionarse con clientes diversos, tiene
como función principal el desempeño exitoso de la administración comercial.
 Los elementos que deben considerarse para consolidar la gerencia de ventas son
relaciones a largo plazo, estructuras adaptables, compromiso del equipo de
ventas, estilo orientador y tecnología.
 Cultura enfocada al cliente, selección del talento adecuado para ventas, impulso
de las habilidades del equipo de ventas, correcta segmentación de mercado,
desarrollo ordenado y sistemático del proceso de ventas e integración de
funciones estratégicas, son las características principales de una gerencia de
ventas efectiva.
 BIBLIOGRAFIA
https://
aulas.udemex.edu.mx/pluginfile.php/165133/mod_resource/content/4/ProgLAVSP20AVC04C
ont_1.pdf
https://www.mercadonegro.pe/cursos-y-eventos/cursos-de-especializacion/gerencia-de-ventas-
cuales-son-los-principales-retos-y-como-enfrentarlos
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