Qué es un gerente de ventas

El o la gerente de ventas es la persona designada en una organización para

coordinar un equipo con el propósito de alcanzar el objetivo deseado en el
área comercial. Motiva y dirige a los demás integrantes para tomar las mejores
decisiones y aumentar las ganancias de la empresa en la que se desenvuelven.

Dentro de una empresa, el gerente de ventas es la persona que

se encarga de aumentar las ventas por medio de un liderazgo eficiente del talento
humano, durante un plazo determinado. Dirige y organiza el
departamento de ventas; además es quien debe incentivar a su
equipo de trabajo para obtener mejores resultados.

Qué hacen los gerentes de ventas o gerentes comerciales

Los gerentes de ventas son una pieza clave para el buen funcionamiento de
cualquier empresa, pues planifican, ejecutan y supervisan las estrategias de
ventas más competitivas. Con la gestión de ventas trazas el camino a seguir
para aprovechar los recursos otorgados por la empresa.

A su vez, debe ser quien arme la táctica y delegue

responsabilidades a cada miembro, dependiendo de las
aptitudes y habilidades que detecte en ellos. El gerente debe
tener ideas innovadoras sobre cómo vender y cómo tener un
mejor contacto con las personas, para así lograr ventas
exitosas junto con todos sus subordinados.

A veces puede realizar ventas, pero será con personas muy específicas
que requieren la mayor atención y responsabilidad, pues ella o él es quien
conoce los números de la empresa, lo que puede ofrecer y los
resultados obtenidos para el cliente.

Perfil de un o una gerente de ventas: 6

habilidades indispensables
Para que elijas un gerente de ventas ideal para tu empresa o si
quieres ser ese gerente estrella, debes considerar los
siguientes factores en el perfil:
1. Dominio en atención a clientes
Un gerente de ventas tiene que saber cómo tratar a las
personas. Sabe qué decir en el momento preciso e indicado
para atraer a los posibles clientes, resolver dudas y generar esa
confianza y fidelización con la marca. Asimismo, debe conocer
diferentes tipos de mercado: mayoristas, minoristas, el sector turístico, el sector
empresarial, para saber qué tipo de comunicación emplear.

La facilidad de palabra es fundamental para comunicarse con

los clientes. También es indispensable que el lenguaje de un
gerente de ventas sea elocuente y claro para transmitir con
certeza sus estrategias de convencimiento.

2. Conocimiento en contabilidad y medición de

estrategias
Ten en cuenta que el gerente de ventas adecuado debe dar
resultados y reflejarlos en números: cuánto capital estás
invirtiendo y cuánto está regresando a la compañía. Esto ayuda
para saber si se requieren nuevas estrategias o impulsar las ya
utilizadas. Por ello, saber cómo crear un reporte de ventas es una
habilidad invaluable para un gerente.
Muchas veces los perfiles más analíticos se privilegian para
ocupar un puesto gerencial. Esto se debe a que tienen mayor
facilidad para trabajar con números y para ser críticos respecto
a la ruta que tomarán.

3. Capacidad de trabajar ante desafíos

Sabemos que en todos los puestos laborales piden «trabajar
bajo presión». Pero en este caso es realmente importante, ya
que el gerente de ventas debe conservar la calma ante los desafíos cotidianos:
la presión de las solicitudes de los directivos, mantener el ritmo
de ventas o aumentarlas y hacer que el ambiente de trabajo sea
productivo y equitativo, con el fin de reducir la rotación
y aumentar la retención de vendedores.

La resiliencia es la habilidad que por excelencia debe tener un

gerente de ventas. Esto significa que deben ser capaces de ver
una limitación como un reto y un fracaso como una oportunidad
para crecer.

4. Iniciativa y toma de decisiones

El gerente de ventas debe tener iniciativa para tomar ciertas

decisiones. Si ve la oportunidad de concretar alguna venta o
una relación laboral exitosa, lo más recomendable es que no se
espere a que sus superiores lo autoricen. Del mismo modo, debe
detectar cuándo es el momento de reconsiderar un trato a fin de
evitar pérdidas.

Esta habilidad siempre debe equilibrarse con un buen nivel de

prudencia y responsabilidad, ya que al tomar decisiones
siempre existen riesgos que deben ser considerados.

5. Capacidad de liderazgo
El gerente de ventas es una persona que toma las riendas y guía
al resto del equipo hacia el éxito, mediante el trabajo en
conjunto. Para lograrlo debe tener muy buenas habilidades expresivas y
comunicativas, así como un perfil asertivo y presto para solucionar conflictos.

Al final del día, los equipos de trabajo deben colaborar y la

mejor forma de hacerlo es contar con alguien que les dé el
ejemplo.

6. Trabajo en equipo
Esto puede parecer obvio, pero algo que un gerente tiene
que saber es trabajar en equipo. Esto significa que no solo
debe conocer cada uno de los roles de su equipo, sino que debe poder
colaborar con sus superiores y con otros gerentes a cargo de
otras áreas.

De este modo, puede mantener la armonía entre los integrantes

y escuchar a los compañeros cuando requieran atención
puntual.

7 conocimientos básicos de un gerente de

ventas
Estas son algunas de las áreas del conocimiento que un gerente
de ventas domina.

1. Formación comercial y en ventas

Necesita un conocimiento especializado en las ventas y en el

área comercial para entender a fondo lo que una empresa
necesita para alcanzar los objetivos de negocio, además de
saber hacer cálculos, informes, interpretaciones financieras,
etc.

2. Administración

Un buen gerente de ventas tiene conocimientos de

administración tanto de recursos materiales como humanos,
para saber optimizar los elementos que pongan a su
disposición. Si además conoce algo de contabilidad será un
gran plus para una compañía.

3. Gestión de equipos

Los gerentes de ventas son personas cuya formación nunca

termina y actualmente se especializan en algunas áreas como
la gestión de equipos, con lo cual hacen valer su capacidad de
liderazgo para motivar a sus vendedores.

4. Comunicación
Muchos gerentes de ventas toman cursos o talleres para mejorar sus habilidades
comunicativas; así refuerzan su capacidad de escucha, atención al
detalle y empatía, y adquieren herramientas para difundir mejor
su mensaje.
5. Negociación

Negociar es un arte y, como tal, un gerente de ventas debe

prepararse para saber llevar a buen puerto cualquier
negociación.

6. Planificación estratégica

Este es un conocimiento clave para un gerente de ventas, ya

que precisa de organización y planificación para impulsar las
ventas de forma estratégica, a fin de que la empresa obtenga
mayores beneficios.

7. Tecnologías de la información y herramientas digitales

Es deseable que un gerente de ventas moderno y actualizado

conozca sobre nuevas tecnologías y herramientas digitales que
le permitan hacer el trabajo de su equipo más rápido y efectivo.

7 funciones de un gerente de ventas

1. Planifica los presupuestos de venta.

2. Establece metas y objetivos para el área.

3. Pronostica las ventas.

4. Selecciona a los mejores vendedores.

5. Define los objetivos de cada vendedor.

6. Motiva a su equipo.

7. Evalúa al grupo de trabajo.

1. Planifica los presupuestos de venta

No se puede dar inicio a una estrategia hasta que un plan de

presupuesto esté definido.

Un plan de ventas eficaz suministra los datos para elaborar los

presupuestos de compra, producción, gastos de venta y
administrativos. Debe ser realista y pronosticar el número de ventas probables en
determinado tiempo. Para lograrlo, ten en cuenta el potencial
general de la industria para establecer un número que
contemple la competencia actual.
Compara la demanda del mercado para detectar si es superior o
similar a la oferta; además, define las ventas esperadas tras
conocer las tendencias en negocios, la política sobre tus
productos y las intenciones actuales de inversión de tu
empresa.

2. Establece metas y objetivos

Tras un largo pronóstico de ventas y esperar los cambios y
autorización de la parte administrativa, el gerente de ventas
debe concebir las metas a cumplir a mediano o largo plazo
mediante el establecimiento de objetivos de ventas para su equipo.

La planificación de metas debe mantenerse realista y lo más

apegada posible a lo que la empresa puede ofrecer; los
objetivos tienen que ser precisos y a plazos más cortos. Por
ello, si una empresa quiere cerrar tratos, debe medir su
capacidad y la frecuencia con que puede lograrlo.

Ten bien claro a dónde quieres llegar para plantear mejores

estrategias. Mira el proceso para lograrlo:

 Conoce las características del mercado y la aceptación que tiene el

producto o servicio dentro de él.

 Analiza los resultados para saber si fueron superiores o inferiores a lo

que se había previsto. Además de detectar fallos y errores, define si aún
existen los recursos utilizados en el pasado, o si hay cambios que
afecten el logro de objetivos.

 Impulsa a todo el departamento de ventas para que se convierta en una

sola fuerza. La participación de los vendedores ayuda a alcanzar
objetivos.

 Mide a los consumidores (para incrementar las ventas), los canales y la

fuerza de venta (para estimular a los vendedores).
3. Pronostica las ventas

Establece si es factible alcanzar las metas propuestas, por

medio de la capacidad productiva y los recursos de la empresa,
así como de los estudios de marketing disponibles.

Un buen líder, además, debe poder estructurar sus fuerzas de

ventas mediante la inclusión de analistas financieros, técnicos
de ventas y planificadores que contribuyan a establecer las
formas de satisfacer al cliente.
Las técnicas empleadas para la elaboración de pronósticos
pueden dividirse en 4 categorías:

1. Juicio ejecutivo. Se basa en la intuición del equipo de expertos en el

área de ventas en relación con la demanda del producto o servicio.
2. Encuestas. Estas pueden ser por pronóstico de los clientes, que es útil
para empresas con pocos clientes; pronóstico de la fuerza de ventas, por
el cual los vendedores estiman las ventas esperadas en un determinado
periodo; y el método Delfos, que consiste en contratar a expertos para
hacer los pronósticos iniciales de la empresa, los analizan y los regresan
más aterrizados.
3. Análisis de series de tiempo. Es un método efectivo para productos de
demanda estable. Su objetivo es utilizar datos históricos de ventas de la
empresa para descubrir tendencias estacionales, cíclicas y aleatorias.
4. Prueba de mercado. Se miden las compras y respuestas del consumidor
ante la venta de un producto o servicio determinado. Esta técnica es útil
para proyectar las ventas de nuevos productos.
Con estas herramientas tendrás lo básico para saber cómo hacer
el pronóstico de ventas para tu empresa.
4. Selecciona a los mejores vendedores
Entre las funciones más importantes de un gerente está
encontrar a las personas adecuadas para el área, pues serán
quienes harán posible el cumplimiento de los objetivos.
También debe promover su capacitación constante
mediante certificaciones, cursos o lecciones e incluso con clínicas de
ventas que no representen un gran gasto pero sí grandes
beneficios, ya que el gerente logrará potenciar sus habilidades
y ofrecerles conocimientos especializados.
Un ejercicio para saber quién es un vendedor excelente es observar su
entrevista. Si un candidato sabe destacar sus cualidades y por qué
lo necesitas, a pesar de que no cuente con el currículum más
extenso o la educación más especializada, tienes una garantía
de que sabrá posicionar tus productos.
Otra cualidad importante es la honestidad y la capacidad para reconocer las necesidades
de las otras personas. Busca a quienes sepan escuchar y dar
respuestas adecuadas.
Además, un test IPV ayudará a contratar el talento que va mejor
con la personalidad y valores de la compañía.
5. Define los objetivos de cada vendedor

Es difícil que una persona domine todos los aspectos de las

ventas, pues su desempeño dependerá de factores como la
personalidad, la formación y las habilidades comunicativas.
Observa el rendimiento de cada agente para asignar tareas
distintas, tales como:

 Buscar prospectos para la empresa

 Distribuir la estrategia entre los nuevos clientes y los asiduos

 Comunicar eficazmente acerca del producto o servicio ofrecido

 Tener el mayor número de cierre de ventas

 Proporcionar un buen servicio al cliente a través de asistencia o

consultorías

 Realizar investigación de mercado para recopilar datos estratégicos de

los clientes
Los objetivos de la fuerza de ventas deben ser específicos, para evitar que los
representantes descuiden los nuevos productos, los leads y los prospectos.

Trabaja de la mano con el área de Recursos Humanos. Al mismo

tiempo, tu liderazgo y habilidades le harán saber al equipo que
lo ayudarás al cumplimiento de las metas comerciales.

6. Motiva a su equipo de trabajo

Como gerente, deseas vendedores motivados y comprometidos;
por eso ten en cuenta que la rotación de personal, sobre todo en el
departamento de ventas, afecta sobremanera a la empresa,
pues frena el buen funcionamiento de las estrategias
comerciales implementadas.
Así como debes complacer a los clientes, tus buenos
trabajadores también merecen compensaciones si llegan o se
acercan rápidamente a sus metas. Incentivar al equipo
garantiza el pronto cumplimiento de objetivos. Por ejemplo,
puedes motivarlos mediante planes de compensaciones e incentivos. Con
estas estrategias se genera un mejor clima laboral y construye
la confianza.
7. Evalúa al equipo de trabajo

Así como una de tus funciones es motivar al representante de

ventas, también debes monitorear y calificar su desempeño.
Esta evaluación te permite saber quiénes cumplen sus metas.
En caso de detectar una falla, guíalos para definir nuevamente
sus metas y trazar estrategias para alcanzarlas.

Algunos de los indicadores clave de desempeño más importantes son:

  De ticket: ¿cuánto compra un cliente, en promedio, a cada vendedor?
 Precio promedio: ¿cuál es el precio de venta que alcanzan
regularmente?
 De artículos: ¿cuántos artículos individuales compra un cliente
promedio a un vendedor?
 Venta promedio: ¿cuál es el monto total que genera un solo agente cada
día?

Con ayuda de estos indicadores darás recomendaciones

puntuales a los vendedores y lograrás elevar el desempeño del
conjunto.

Durante todos tus procesos, tu mejor aliado será el

software Sales Hub para que el desempeño del área de ventas
sea cada vez más efectivo.

6 objetivos de un gerente de ventas

El gerente de ventas debe cumplir con ciertos objetivos de la
empresa, por lo que para cubrir este puesto o contratar a
alguien es ideal que tomes en consideración los siguientes
datos:
1. Asegurar la productividad
Un factor que siempre debes en cuenta a la hora de designar un
gerente de ventas es que estos profesionales no tienen las
mismas funciones que un representante del departamento. Por
el contrario, su principal función no es vender, sino orquestar las tareas del equipo
con el fin de que trabajen en una misma dirección.

Esto solo es posible cuando tienes a un líder con visión,

compromiso y con la capacidad de crear un ambiente de trabajo
óptimo. Al final del día, los empleados que tienen un objetivo
son aquellos que estarán más dispuestos y motivados para
trabajar.

2. Mantener un equipo de alto nivel

El gerente de ventas debe procurar que sus colaboradores
tengan un alto nivel de conocimientos. Es por ello que su
objetivo es prepararlos y actualizarlos con talleres, charlas o
seminarios para lograr los mejores resultados en el campo
(además de actualizar y supervisar el consabido manual de ventas).

Complementariamente, el gerente de ventas debe tomar un

papel activo en la selección del personal que se integrará a su
equipo. De este modo se elegirá a los talentos que más necesita
el departamento, así como a quienes mejor se puedan integrar
al ritmo de operaciones.

3. Hacer rentable la compañía

Un objetivo más del gerente de ventas es que los clientes u
otras empresas vean tu marca como la más rentable del
mercado, la que ofrece mejores prestaciones y
precios. Mediante la maximización de tu rentabilidad, tu compañía se
mantendrá como la mejor del sector.

Pero lograrlo no es algo que un gerente pueda hacer solo. Por el

contrario, su objetivo principal es que los miembros de su
equipo cumplan con sus metas mediante la guía, monitoreo y
retroalimentación.

4. Lograr la fidelización de clientes

Otro objetivo puntual que debe perseguir un gerente es lograr la
fidelización con la marca. Esto se consigue por medio de la
atención al cliente, la resolución de las dudas que surjan y el acompañamiento al cliente
en cada parte de la venta.
Aun así, muchas veces no es el gerente quien tiene el trato
directo con el cliente. Por ello, crear esa lealtad dependerá de
la forma en que dirija a los agentes de venta y a la buena
evaluación de su desempeño.

5. Consolidar ventas

Es común creer que este es el objetivo principal de un gerente

de ventas y, de hecho, debe formar parte de sus metas. Al final
del día, el objetivo de un departamento de ventas es vender y el
de su gerente es consolidar las ventas de su equipo.

Gracias a un buen plan de trabajo y una guía inteligente de su

equipo, los objetivos comerciales deben cumplirse para el buen
andar de la empresa. ¿Cómo? Resolviendo controversias, creando agendas
de trabajo y coordinando la asignación de cuentas, entre muchas otras
acciones.
6. Mantener presencia de marca
Adicionalmente, un objetivo que todo gerente debe considerar
es lograr que la compañía tenga presencia en diversos tipos de
mercado, que no desaparezca del mapa y que esté en boca de
los clientes y posibles clientes para incrementar las ventas.

Esta tarea también dependerá de su capacidad de trabajo en

equipo para colaborar con las áreas de marketing y de atención
al cliente, tanto a nivel gerencial como operativo.

6 responsabilidades de un gerente de
ventas
Las responsabilidades pueden ser parecidas a las funciones. Sin
embargo, una responsabilidad significa que, si una situación
sale bien o mal, el peso recaerá directamente en el gerente
comercial. Él o ella es quien lleva la batuta del equipo; por lo
tanto, bajo su liderazgo, debe garantizar que todo se ejecute en
tiempo y forma.

Entre algunas responsabilidades que un gerente de ventas tiene

que cumplir se encuentran:

1. Asignar una cartera de clientes

El gerente de ventas es el responsable de lograr el cierre de

operaciones comerciales. Esto se puede conseguir de muchos
modos, pero no hay uno mejor que asignando una cartera de
clientes a cada uno de los subordinados.

Es preferible que tu lista de leads y de contactos esté divida por sector empresarial,
para así evitar que haya robo de clientes entre el equipo y para
que cada uno cubra más compañías. Recuerda la importancia
de remar en un mismo sentido.
2. Gestionar las relaciones laborales

Otra responsabilidad de un gerente de ventas es servir como

intermediario entre los empleados del departamento y los
líderes, socios y directivos empresariales.

El trato directo entre el trabajador y los niveles superiores no

solo es difícil, sino que puede ser contraproducente. Debido a
que los gerentes son quienes trabajan en el día a día con los
empleados, son el personal indicado para comunicar mensajes y
canalizar propuestas, ideas o noticias.

3. Conocer a los principales clientes

El gerente de ventas debe conocer a los principales clientes de

una compañía. Es común que el gerente sea quien gestione a
estas cuentas, ya que tienen más conocimientos, mejores
habilidades comunicativas y su figura denota que tu empresa
les da la importancia debida.

Por ello, el o la gerente tiene la responsabilidad de estar al

tanto de sus proyectos, observar oportunidades para lograr más
ventas y, quizá, manejar las cuentas que son de gran valor para
la compañía.

4. Investigar el mercado
Ya que su labor no es la venta al 100 %, el gerente de ventas debe
apoyar las investigaciones de mercado y analizar la competencia. Estas
evaluaciones le permitirán dirigir mejor a su equipo y
mantenerlo informado sobre las tendencias.

También debe medir los niveles de satisfacción de los clientes

con los productos y el reconocimiento de la marca, con la
finalidad de tener un mejor panorama de hacia dónde debe
encaminar las estrategias.

5. Cumplir con planes establecidos

Tiene el objetivo de cumplir con los planes establecidos por los
directivos y la empresa; por ejemplo, alcanzar mensualmente
cierto número de objetivos comerciales o lograr un aumento en
las ventas bajo diferentes estrategias en un determinado lapso.

Al final del día, los empleados pueden tener un bajo rendimiento

individualmente, pero cuando la falta de productividad impera
en todo el departamento, podemos intuir que no han tenido un
buen liderazgo.

6. Distribuir el presupuesto
El gerente comercial debe encargarse de distribuir el presupuesto asignado
para desarrollar todas las actividades en la venta de productos o servicios. Podría
ejemplificarse con el precio de envío de los artículos vendidos,
los viáticos si algún miembro necesita viajar para efectuar una
cita, entre otros.

Todos esos gastos están a su cargo y debe distribuirlos de la

mejor manera posible, ya que sus decisiones serán auditadas
por sus superiores.

Descripción de un puesto de gerente de

ventas
De acuerdo con todo lo que hemos revisado en este artículo, ya
te has dado cuenta de que el perfil de un gerente de ventas es
uno de los más completos y que mayor relevancia tiene para
cualquier empresa.

Por ello, al seleccionar a tus líderes de tarea debes tener mucho

cuidado y optar por quien cuente con las mejores
habilidades; que consideres que puede cumplir los objetivos y
asumir las responsabilidades que hemos enumerado. Para esto
es realmente útil tener una descripción del puesto de gerente
de ventas, ya sea para tu control interno o para la publicación
de vacantes laborales.

Ejemplo de vacante de gerente de ventas

Al lanzar una vacante para un puesto gerencial en ventas debes

tener en cuenta estos factores:
Nombre de la vacante

Lo primero que deberás hacer para atraer a los mejores

candidatos es tener claridad en el título de la oferta. Recuerda
que si bien buscas un líder, no se trata de un puesto directivo.
Por ello mejor es presentar la vacante como un puesto de
gerente de ventas.

Requisitos

El segundo paso consistirá en enumerar los requisitos

administrativos que debe cubrir la candidata o el candidato para
ser considerado. Esta lista deberá contener los conocimientos
técnicos esperados, la formación y la experiencia. Por ejemplo:

 Licenciatura en Administración de Empresas o Gestión de Negocios

 Experiencia mínima de 2 años en un puesto similar

 Conocimientos en ventas, marketing, atención al cliente y dominio de

equipos de trabajo

 Inglés avanzado
Objetivos principales

Una vez que los candidatos saben qué perfil buscas para la
vacante, es momento de decirles qué es lo que esperas que
hagan para tu empresa. Un listado de objetivos específicos
ayudará a que se sepa qué metas existen. Naturalmente, estos
objetivos dependerán del estado de desarrollo de la empresa,
entre otros factores. Una buena descripción de los
objetivos del puesto será la siguiente:

 Aumentar la rentabilidad de la empresa en el área comercial en un 10

%.

 Crear estrategias comerciales innovadoras que impulsen el sector.

 Formar un equipo comercial capaz de cumplir en tiempo y forma con

los objetivos marcados.

 Aumentar el nivel de fidelización de los clientes a través de buenas

prácticas de atención al cliente.
Responsabilidades principales

Además, tu vacante debe incluir una lista de las

responsabilidades que deberá cumplir el gerente. Esto es
importante, ya que cada empresa es un mundo y debes decirle a
cuántas personas debe dirigir, cómo se espera que cumpla con
sus objetivos y qué habilidades es deseable que posea. Este
listado ejemplifica la forma en que se pueden presentar las
responsabilidades en una descripción de puesto:

 Cumplir con los objetivos de ventas y difundirlos con el resto del

equipo comercial.

 Dar seguimiento a las operaciones del negocio.

 Medir y evaluar el desempeño de los ejecutivos de ventas.

 Elaborar planes de trabajo, estrategias de ventas y colaborar con el área

de marketing para el cumplimiento de objetivos comerciales.
Oferta

Por último, tu descripción del puesto deberá incluir uno de los

aspectos que mayor interés genera entre los candidatos: el
sueldo. En este apartado puedes incluir las prestaciones que
ofreces, los beneficios laborales y los esquemas de ganancias
que utilizas, como son las comisiones.

¿Qué es y para qué sirve la gestión comercial?

De manera general, la gestión comercial es aquella función que
comprende todas las acciones diseñadas con el objetivo de dar
a conocer la propuesta comercial de la empresa.