2) NEGOCIACION INTERNACIONAL

Por negociación internacional aquella se entiende aquella negociación en la cual

intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La
negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países
diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos
al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa
internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica.
En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejarían
en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal
distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en
segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también muy significativas, por
tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir,
tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por último las diferencias en el entorno
comercial las cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de
contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación.[ CITATION CON09 \l
9226 ]

¿Cuáles son los principios a seguir en una negociación internacional?

Los principios a seguir en una negociación internacional son:
 Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
 Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
 Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
 Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
 Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
 Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el
acuerdo.
Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociación puesto que le dan
dirección a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso de tal
manera que el negociador las adopte en su vida profesional.  [ CITATION CON09 \l 9226 ]
¿Qué se debe tener en cuenta para tener éxito en una negociación
internacional?
Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las
diferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades de
las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.
Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de adaptarse
a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a sí mismo. De igual manera,
hay que tener en cuenta algunos factores en una negociación internacional, como por
ejemplo el marco regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas del
beneficiario y el organismo internacional, etc.
Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes:
 Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la
preparación, el desarrollo y conclusión.
  Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario,
empresa o institución contratista).
 Existir interdependencia entre las partes.
 Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
 Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia
[ CITATION CON09 \l 9226 ]
¿Cómo cerrar una negociación internacional?
En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociación internacional se
pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:
 
Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre persuadir a
la otra parte.
Con concesión: concesión al final para provoca el cierre.
Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales)
con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pactó en el proceso de
negociación.
Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas.
Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones,
Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del
proceso.[ CITATION CON09 \l 9226 ]

Existen varias etapas en las negociaciones internacionales que afrontará la compañía;

dichas etapas ayudarán durante el proceso de la negociación a la compañía desde la
búsqueda del primer contacto, hasta el cierre del mismo. Saber llevar a cabo este tipo de
negociaciones es una habilidad que tienen que poseer y mejorar los directivos que
participen en ellas, ya que de ello dependerá, en gran parte, el logro de alcanzar el acuerdo
en mercados exteriores.
A continuación, detallaremos cada una de las etapas por la que la compañía deberá pasar,
con el fin de que se realice con éxito la negociación:

a.- Identificar a la empresa con la que se va a negociar y al interlocutor; al

que se le va a realizar la propuesta, que además debe de tener poder de decisión. En países
desarrollados posiblemente se contacte primero con mandos intermedios con
responsabilidad en un área o departamento. Mientras que en países emergentes es
preferible, ir directamente a los principales directivos o los propietarios de las empresas,
que son los únicos que tienen poder de decisión.

b.- Preparar la negociación. Tener claros los objetivos que se quieren conseguir;

algunas compañías utilizan el modelo de clasificación GPT (Gustar, Pretender, Tener), que
irán de menor a mayor importancia. Así los objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar;
objetivos P: son aquellos que se pretenden conseguir; y objetivos T: son los que hay que
conseguir; si no se consiguiesen, mejor retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.
c.- El encuentro inicial es importante. El negociador debe crear un clima
favorable, ofreciendo una información positiva de su empresa, de los productos e incluso de
él mismo. En la primera reunión habrá que tratar de conocer las necesidades de la otra
parte, en este punto las preguntas abiertas son la mejor opción (¿por qué?, ¿cómo?, ¿cuál es
su opinión?) que cerradas (¿cuánto?, ¿dónde?, ¿tiene usted…?), sin comprometer al
interlocutor, ni intentar sonsacarle información confidencial. En esta presentación es
importante adecuar las ventajas competitivas de la compañía y de sus productos o servicios,
al mercado donde se está negociando.

d.- La propuesta debe ser fácil de entender y de llevarse a cabo. Hay que

tener en cuenta el margen de negociación con el que se trabaja en el país, la competencia
directa que exista en el sector y el deseo que se tenga de cerrar la operación.

e.- La discusión es la parte de la negociación más intensa y la que suele ser

más larga. Se debe estar muy atento a lo que se dice y a lo que hace el otro.
Generalmente, las objeciones son lo primero que plantea la parte con la que se está
negociando, seguido de intercambios de posiciones. Esto se suele considerar buen síntoma,
ya que se demuestra interés por la negociación, y proporciona información de lo que le
interesa al interlocutor.
En algunas negociaciones internacionales se suele redactar lo que se
denominan MOU (memorándums of understanding); que son documentos, firmados por las
partes, que sirven para recoger los avances en las negociaciones y los puntos sobre los que
se ha llegado a acuerdos. Aunque no tienen efectos legales como los contratos, son muy
útiles en las negociaciones con empresas chinas, por ejemplo.

f.- El cierre será el momento final y el más delicado. Es cuando surge la

incertidumbre de si se habrá conseguido el acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder
todo el esfuerzo realizado. Se trata por tanto de un momento crítico. Es más fácil saber
cómo cerrar que cuándo cerrar.
En ocasiones existen negociaciones internacionales, en las que independientemente de que
se haya invertido tiempo y dinero, finalmente no lleguen a un acuerdo. Aun así, es
preferible dejar una puerta abierta para un futuro, ya que las circunstancias empresariales
cambian. En muchos países, por ejemplo, en China, no alcanzar un acuerdo no tiene
connotaciones negativas. Por ello, en la despedida siempre se agradecerá el tiempo
dedicado en la negociación, ya que se podrá retomar en un futuro.[ CITATION bus17 \l 9226 ]

Bibliografía
businessgoon. (27 de mayo de 2017). BusinessGoOn. Obtenido de
https://www.businessgoon.com/negociacion-internacional/

EXTERIOR, C. D. (2009). NEGOCICION INTERNACIONAL. Universidad ICESI, 1-2.

5) ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
1. La Preparación:
 Una buena preparación es la vía más segura para llegar a una negociación exitosa.
En esta primera fase podemos distinguir estos cuatro aspectos
 Los objetivos: Establece los objetivos, así como explicitar el orden de prioridad de
éstos, tanto de los nuestros como de los del Contrario, es el aspecto central de la
fase.
 La información: En esta fase no sólo debemos buscar información sobre la otra
parte y contrastar la que ya tenemos, sino que también tenemos que sopesar la
información que estamos dispuestos a dar y el momento y la forma de hacerlo.
 La Estrategia: ¿Qué plan de acción vamos a seguir para alcanzar las metas
previstas? La planificación de la estrategia constituye una parte importante de la
preparación. Aquí debemos tener en cuenta al menos estas dos cosas: evitar siempre
hacer unos planes estratégicos excesivamente elaborados, y no plantear la estrategia
de una forma demasiado rígida, sino ser capaces de reaccionar ante los hechos
surgidos en el curso de la negociación.
 Las Tareas: Cuando las negociaciones son grupales, hay que dejar claras las
funciones de cada miembro del grupo negociador. De hecho, la experiencia
demuestra que resulta muy difícil hablar, escuchar, pensar, escribir, observar y
planear simultáneamente. Por ello se hace necesario repartir las tareas entre los
miembros del equipo negociador, tareas que son estas tres: dirección, síntesis y
observación.[ CITATION Jua15 \l 9226 ]

2. La Discusión: 
 sabemos, y es evidente, las personas negocian porque tienen, o creen tener,
un conflicto de derechos o de intereses. Cuando las partes se reúnen por
primera vez para negociar los temas en litigio, es cuando más conscientes
son de la existencia del conflicto y cuando más desconfianza mutua existe. 
 La etapa de discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede
proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos,
compromisos e intenciones de nuestro opositor a través de una fuente
inapreciable: él mismo. 
 La discusión nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro
opositor, sus actitudes, intereses e inhibiciones. Y nos ofrece una buena
oportunidad de contrastar las hipótesis que sobre el que hicimos durante la
preparación.
[ CITATION Jua15 \l 9226 ]

3. Las Señales: 
 Para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer movimientos de aproximación
mutua. Pero ello le plantea un serio problema al negociador: cómo estar seguros de
 que un movimiento de una parte irá acompañado por otro movimiento de la parte
contraria. En todo caso, conviene siempre premiar los molimientos hacia el acuerdo
de la otra parte y penalizar los movimientos hacia el desacuerdo. 
 La señal es un medio que utilizamos negociadores para indicar su disposición a
negociar sobre algo. Es también algo más: revela una disposición que ha de ser
correspondida por la otra parte. Las ventajas de este comportamiento' son claras.
Puede servir para cortar una discusión circular e inútil. 
 Unos signos recíprocos son un 'salvoconducto' para el negociador, que puede
avanzar nuevas propuestas sin temor a que este movimiento conciliador sea
considerado como una rendición. De ahí la necesidad de que los negociadores sepan
escuchar: cuando hablan más que escuchan, no suelen captar las señales de la otra
parte. 
 Ahora bien, no olvidemos que el envío de señales- no implica forzosamente un
acuerdo, ni elimina el conflicto, sino que sólo posibilita la negociación, creando así
la fusibilidad de un acuerdo.
[ CITATION Jua15 \l 9226 ]

4. Las Propuestas: 
 Antes o después, los negociadores tienen que discutir sus propuestas, pues son las
propuestas las que se negocian y no las discusiones, aunque antes habrá que
negociar ciertas cuestiones previas fundamentales como la forma de la mesa, la
presidencia o el orden del día. Por otra parte, en esta fase el lenguaje de la propuesta
debe ser exploratorio y no comprometedor. 
 Las propuestas deberán ser más específicas en la fase de intercambio, pero en la
discusión se necesitan unos avances cautelosos, no unas ofertas arriesgadas e
inequívocas. La recepción de una propuesta es la otra cara de su presentación.
Sugerimos dos reglas importantes. En primer lugar, no interrumpir la exposición de
las propuestas.
En segundo lugar, no pasar a un rechazo inmediato. Es mejor tratar la propuesta y a
su autor con cierto respeto. Escuchemos la propuesta. Hagamos preguntas para
aclarar los puntos que no veamos claros (puede proporcionarnos señales) y, después,
pidamos tiempo para estudiarla o, si estamos preparados, demos una respuesta
inmediatamente... Un 'no' rotundo sin más explicación no sirve para nada, lo único
que hace es llevarnos de vuelta a la discusión e incluso a la ruptura.
 Ante este caso debemos pedir alternativas y tratar de conseguirlas con paciencia de
la otra parte. Finalizadas estas cuatro primeras fases, las dos siguientes constituyen
las más intensas del proceso de negociación: montaje del paquete y el intercambio.
Estas fases son las que exigen mayor atención y práctica, pues es en ellas donde se
gana el dinero, los premios y las satisfacciones. Todo el proceso anterior ha ido
dirigido precisamente a estas dos etapas.
[ CITATION Jua15 \l 9226 ]
 5. El Intercambio: 
 Aquí se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Aquí la regla más
importante es que toda propuesta y toda concesión sean condicionadas. No debe
darse nada gratis, sino que cada concesión que hagamos debe ir seguida de una
concesión de la otra parte. Con ello conseguimos dos cosas: en primer lugar, que
nuestro opositor reciba una clara señal del precio que ponemos a la concesión, y en
segundo lugar, le estaremos educando para el intercambio: tiene que responder a
todas nuestras concesiones con otras concesiones.[ CITATION Jua15 \l 9226 ]

6. El Cierre: 
 Como ya hemos dicho, la negociación es siempre el terreno de lo inestable, lo
inseguro y lo movedizo, más aún lo es en esta fase en la que el negociador se
enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la incertidumbre intrínseca a toda
negociación: no saber realmente si hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas
las concesiones posibles, por lo que solemos retrasar la decisión de aceptar lo que se
nos ofrece en un momento por si podemos conseguir más. 
 La segunda tensión es la que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro
oponente nos saque más a nosotros. Cuanto más dura la negociación, más tiempo
tenemos para sacar todas las concesiones posibles a nuestro opositor, pero también
tiene más tiempo él para hacer lo mismo con nosotros. 
 Por consiguiente, no es raro encontrar negociadores incapaces de poner el punto
final. "Incapaces de cerrar el trato, siguen negociando, a veces haciendo
concesiones aparentemente pequeñas pero que sumadas resultan tener un coste
impresionante. Si cerramos con éxito una negociación, debemos llegar a la octava y
última fase, el acuerdo.[ CITATION Jua15 \l 9226 ]

7. El Acuerdo: 
 Pero el propósito de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre lo que se ofrece,
un acuerdo satisfactorio para las dos partes. El acuerdo es la última fase de la
negociación. Negociamos para llegar a un acuerdo. "El acuerdo es, sin embargo, en
momento muy peligroso. El alivio que supone llegar a un acuerdo, cuando
desaparecen las tensiones de las fases anteriores, provoca un alto nivel de euforia. 
 Y esta euforia puede ser un somnífero y hacer bajar la guardia a los negociadores.
Cuando estamos muy interesados en llegar a un acuerdo y aliviados por haberlo
conseguido, podemos descuidar los detalles menores de lo acordado.[ CITATION
Jua15 \l 9226 ]

Bibliografía
Rivas, J. (29 de noviembre de 2015). acadmico. Obtenido de
http://academicoec.blogspot.com/2015/11/7-etapas-del-proceso-de-negociacion.html