SOBRE NEGOCIACION UNIDAD III NEGOCIACION
1. De que depende conforme al acerbo documental arrimado, las diapositivas y
demás complementos documentales enviados al correo institucional el éxito de
una NEGOCICION concepto grupal.
El Éxito de una Negociación
Toda negociación para que resulte eficiente, debe contar con una serie de elementos
que trabajen de forma conjunta, como lo son el Tiempo, la Información, y el Poder.
Asimismo, realizar todos y cada uno de los pasos de la negociación.
Desde la preparación adecuada hasta la capacidad de establecer objetivos claros,
comunicarse efectivamente, construir relaciones sólidas y resolver problemas de
manera creativa, todos estos factores juegan un papel importante en el éxito de una
negociación. Además, la gestión de emociones, la flexibilidad y adaptabilidad, así
como el conocimiento y comprensión cultural también contribuyen a una negociación
efectiva.
La clave del éxito en una negociación es seguir una serie de tácticas claves que un
buen negociador sabe manejar con fluidez y confianza; con una estrategia
previamente pensada y enfocándose en los puntos fuertes (y teniendo en cuenta los
débiles) de cada parte.
2. Indique y de un concepto sobre los pasos que debe tener una negociación. De igual
manera indique cuales son los tipos básicos de negociación y en que consiste cada
uno.
Pasos que debe tener una Negociación
1. Toma de contacto: identifica empresa a negociar. Entrevista.
Este primer paso es la primera decisión que tiene que tomar la empresa cuando
decide hacer negocios en el exterior, la cual es elegir la forma de entrada en el
mercado al cual se dirige.
En la toma de contacto el negociador decide sobre el tipo de empresa al cual
se dirige: si su objetivo es de buscar un cliente final, un intermediario o un
socio. La elección estará determinada, entre otros factores, por la situación
geográfica, la concentración empresarial del país y la forma de acceso al
mercado.
2. Preparación: una vez se toma contacto con una potencial empresa
compradora, y se logra una entrevista, es el momento para prepararse para la
negociación. Prepararse para negociar implica conocer al negociador que
estará al otro lado. Se debe buscar la mayor información posible acerca de la
organización a la que pertenece el negociador, así como de las personas que la
representarán en la negociación.
Una buena preparación es el camino que puede asegurar el poder llegar a una
negociación satisfactoria. En esta fase el otro negociador aún no está presente,
pues se trata del planteamiento inicial, donde se recogen todos los datos para
poder comenzar la negociación en la mejor posición posible.
Uno de los temas prioritarios en la fase de preparación es fijar objetivos y
darles un orden de prioridad para su tratamiento en la mesa de negociación.
3. Encuentro: el primer encuentro con la contraparte es decisivo en una
negociación, “la primera impresión no se olvida, sobre todo si es negativa”. Es
por esto que el negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear
un clima favorable ya que a través de su comportamiento esta transmitiendo la
imagen de su empresa.
4. Propuesta: la primera propuesta debe ser justa y razonable. Para ello primero
se debe exponer el contenido y luego justificarlo. Asimismo, en el momento
de realizar la propuesta se debe adoptar una posición de firmeza sobre los
temas generales, lo que permitirá redefinir lo que se quiere proponer a medida
que se van revelando los objetivos y la forma de negociar de la otra parte.
Una propuesta es una oferta o una petición diferente de la posición inicial. Se
trata de no limitarse a expresar reclamaciones, sino proponer soluciones.
Esta solución es una propuesta, haciendo que el centro de la discusión pase del
problema a la propuesta. Son las propuestas las que se negocian, no las
discusiones, aunque las propuestas pueden ser objeto de discusión. La salida
de una discusión es una propuesta.
5. Discusión: La discusión es la fase del tanteo, donde al final quedarán
expuestas las posiciones de ambos, que normalmente suelen estar separadas.
Es el momento de explorar las necesidades, expectativas y motivaciones del
interlocutor y qué es lo que más le interesa.
La discusión es la etapa mas intensa y es la que suele ocupar la mayor parte
del tiempo de la negociación. Generalmente, inicia con las objeciones que
hace la contraparte a las propuestas que se presentan, y continua con un
intercambio de posiciones.
En esta fase se descubrirán las ventajas de llegar a un acuerdo, o si por el
contrario no es posible.
6. Cierre: La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. De ahí que se tenga que
presentar una alternativa de forma que quede clara la determinación de no
hacer más concesiones y que lo que interesa a la otra parte es llegar a un
acuerdo en ese momento.
El acuerdo es la última etapa de la negociación. En este momento se debe
concretar el acuerdo y escribirlo, leerlo y aprobar un resumen de cada uno de
los puntos negociados.
Tipos Básicos de Negociación
Negociación competitiva
La negociación competitiva, también conocida como “ganar-perder”, se refiere
a un proceso en el cual las partes involucradas tienen intereses opuestos y
compiten para obtener la mayor ventaja posible.
La negociación competitiva es un tipo de negociación más “agresiva”, en la
cual uno de los intervinientes espera lograr la mayor parte de los beneficios
del acuerdo.
En este tipo de negociación, adquiere menos importancia la relación con el
oponente: lo fundamental es obtener el mejor resultado. Por ello, a diferencia
de la negociación colaborativa, en este tipo de negociación solo hay un
ganador.
Características
- Los participantes son adversarios
- El objetivo es la victoria
- Se desconfía en el otro
- Se insiste en la posición
- Se contrarrestan argumentos
- Se amenaza
- No se muestra el limite inferior
- Se exigen ganancias para llegar al acuerdo
- Se intentan sacar los mayores beneficios
Negociación Colaborativa
Este tipo es la negociación win-to-win, que es donde, todas las partes obtienen
un beneficio y no compiten por ganar. No se busca un acuerdo aislado, sino
una relación a largo plazo entre las partes.
En las negociaciones colaborativas se crean relaciones de confianza que
pueden ser duraderas, por lo que se abren oportunidades de negocio futuras.
Pero no solo eso, sino que aumenta significativamente la experiencia del
cliente y su fidelidad, al ver que la empresa reconoce y está atenta a sus
necesidades e intereses.
Características
- Los participantes son amistosos
- El objetivo es el acuerdo
- Se confía en el otro
- Se insiste en el acuerdo
- Se informa
- Se ofrece
- Se muestra limite inferior
- Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte
- Se puede llegar a aceptar perdidas para llegar al acuerdo
