CARACTERÍSTICAS Y ETAPAS DE LAS NEGOCIACIONES
Juan Carlos Silva Vargas – C.C. 91.284.532
Docente: Mayra Alejandra Álvarez Díaz
GERENCIA Y DIRECCIÓN DE PROYECTOS S.A.S. “G&D”
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA”
Curso Gestión del Conocimiento y Productividad en Redes 4G
Octubre, 2019
Tabla de Contenido
1. Introducción ................................................................................................................................ 5
2. Conceptos y Definiciones ............................................................................................................ 5
2.1 Definición de Negociación ......................................................................................................... 5
2.2 Características de la Negociación .............................................................................................. 6
2.3 Etapas de la Negociación........................................................................................................... 8
2.3.1 Pre-Negociación ................................................................................................................. 9
2.3.2 Negociación ........................................................................................................................ 9
2.3.3 Post-Negociación................................................................................................................ 9
3. Bibliografía ................................................................................................................................ 10
Lista de Tablas
Tabla 1. Los Obstáculos y la Conducción en las Negociaciones ........................................................ 8
Lista de Figuras
Figura 1. Pilares Básicos de la Negociación ....................................................................................... 5
Figura 2. Fases de la Negociación ....................................................................................................... 8
1. Introducción
El presente documento hace parte de una asignación o tarea de curso que busca definir
el concepto de negociación, sus características y las etapas que la componen.
2. Conceptos y Definiciones
2.1 Definición de Negociación
Tal y como lo refiere Rodríguez, E. en referencia a la definición dada en
www.businessdictionary.com, Negociación es “el proceso entre dos (2) o más partes (cada
uno con sus propias necesidades y puntos de vista) que busca descubrir una base común y
alcanzar un acuerdo para solucionar un caso de mutua preocupación o resolver un conflicto”
Figura 1. Pilares Básicos de la Negociación
2.2 Características de la Negociación
Una negociación surge como necesidad de resolver un conflicto de interés entre
diversas partes sobre un tema común. El éxito en la negociación se dará en la medida en que
las partes obtengan el mejor trato para ambas; es decir, que logren llegar a un acuerdo.
Para llegar a un acuerdo, no existen reglas, normas o procedimientos fijados para
resolver el desacuerdo; sin embargo, si existen algunos métodos que recopilas desde sus
puntos de vista, las mejores prácticas y procedimientos para propender a ello.
De acuerdo con el wiki portal “des - cuadrando”, serie de factores que intervienen en
el proceso de negociación para que las negociaciones tengan éxito, estos son:
Necesidad de defender unos valores o un principio que se considere importante.
Disposición para negociar
Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o presionar a la otra
para que adopte su punto de vista.
Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.
Presentación clara de las metas e intereses de las partes.
Ser (o parecer) justo y honrado para proteger la reputación.
La negociación ideal debe ser aquella en la cual, ninguna de las dos partes busque
solo el beneficio propio, ambas partes deben ganar, de ahí surge la conocida frase
“ganar – ganar”.
En toda negociación, existe el personaje principal: El negociador; por lo menos por
ahora, antes que la inteligencia artificial llegue también a estos ámbitos.
De acuerdo con el portal Web Y Empresas, presentamos las características que debe
todo tener un buen negociador:
Espíritu: Debe tener la destreza para entender a la otra parte y llevarla por el rumbo más
conveniente para ambos, manipulando con inteligencia emocional la relación de la forma
más adecuada.
Optimista: En cualquier situación debe presentarse con la mejor disposición, con la
certeza de que resultará algo positivo de dicha negociación, con una sonrisa y con las
mejores intenciones.
Integridad: Además de ser un valor fundamental de una persona de bien, es una
competencia del negociador nunca debe ofrecer algo que no está en capacidad de dar.
Perseverancia: Debe tener voluntad de acero, sin importan las derrotas que cargue a
cuestas, debe saber levantarse y seguir adelante, enfrentar cada nueva situación con la
plena disposición de ganar, cada batalla perdida es un aprendizaje que tarde o temprano
le llevara al éxito.
Humildad: La humildad es necesaria para saber ganar o perder. Nunca se debe pretender
saber todo o creer que siempre se tiene la razón.
Habilidades Intelectuales: Un buen negociador debe desarrollar ciertas habilidades
intelectuales y conceptuales que le permitan mayor capacidad de análisis y síntesis del
tema a negociar, facilidad para decidir oportuna y rápidamente que sean acertadas,
capacidad para solucionar cualquier tipo de problema. Además, debe tener ciertas
habilidades lingüísticas para entablar correctamente el proceso comunicativo y hacer uso
del dialéctico adecuado para la negociación, hablar y expresarse de manera clara, y con
la suficiente agilidad para saber expresar lo que quiere expresar sin crear confusiones.
Originalidad: Una característica bastante necesaria ya que la competitividad nos obliga
a tener inventiva para crear alternativas llamativas y persuasivas, para llevar a la otra
parte hacia donde deseamos que se encuentre sin mayores esfuerzos.
Planificación y Preparación: Debe tener la capacidad y los conocimientos para ir a la
batalla con una estrategia y un buen plan de acción. Es importante estar lo suficientemente
preparado para ganar, debe estudiar toda la información posible referente a la negociación
que se llevara a cabo, incluyendo a la competencia, armarse con diferentes estrategias e
ideas, sin tener que incurrir en la competencia desleal.
2.3 Etapas de la Negociación
Existen básicamente tres (3) etapas en el proceso de negociación, a saber:
Figura 2. Fases de la Negociación
Según Guerra, F. pueden existir dos (2) escenarios posibles, de acuerdo con las
posiciones de los negociadores; se describen mediante la siguiente tabla:
Tabla 1.
Los Obstáculos y la Conducción en las Negociaciones
POSICIÓN POSICIÓN RESULTADO
NEGOCIADOR A NEGOCIADOR A OBTENIDO
Conflictiva Reactiva CONFLICTO
Resolutiva Proactiva ACUERDO
Fuente: Curso sobre Etapas de las Negociaciones del Portal Coursera
2.3.1 Pre-Negociación:
En esta fase se sientan las bases y objetivos del proceso, en ella se tienen en cuenta:
Objetivo: Que quiero conseguir.
Necesidad: La razón que nos lleva a negociar.
Estrategia: La forma en que se dará tono a la negociación (Competitiva o
Cooperativa).
Estilos: Basados en el concepto de Kilman.
Tácticas: De las partes.
Método: La manera en que se va a llevar a cabo la negociación.
Entorno: Contexto en el que se desarrollará el proceso (tiempo, modo y lugar).
2.3.2 Negociación:
Basados en el modelo de negociación de Harvard, se tienen los siguientes elementos:
Presentación: Que es lo que se va a negociar.
Exposición/Separación: Se tocarán los intereses, las exigencias y las necesidades.
Integración: Se busca llegar a un acuerdo y disminuir la brecha de separación.
Acuerdo: Solución del conflicto de intereses.
Celebración: No es obligatoria, pero generalmente sirve para estrechar lazos y
aliviar tensiones.
2.3.3 Post-Negociación:
Incluye todo lo que debe ser hecho y revisado después de llegar al acuerdo:
Forma: Definir sí se formaliza de manera verbal o escrita y las condiciones legales
que pueden aplicar.
Acciones Siguientes: Seguimiento y acciones para finiquitar y completar el proceso.
Monitorización: Definición de entregables, seguimiento al desarrollo y cumplimiento
de lo acordado.
3. Bibliografía
Rodríguez, E. Definición de Negociación, Universidad Politécnica de Madrid, 2012.
Recuperado del Canal de YouTube de la UPM: https://youtu.be/Yic4R5bM1JU.
Rodríguez, E. Fases de la Negociación, Universidad Politécnica de Madrid, 2012.
Recuperado del Canal de YouTube de la UPM: https://youtu.be/-MtPBB0tdHg.
Modelo Harvard de Negociación, Técnicas de Negociación, Fundación Emprenden, 2014.
Recuperado del Canal de YouTube de la Fundación Emprenden:
https://youtu.be/JQTK3qjYPck.
Wiki Sobre Negociación, Portal Des-Cuadrando. Recuperado de:
http://descuadrando.com/Negociaci%C3%B3n.
Características de una Buena Negociación. Portal Web y Empresas. Recuperado de:
https://www.webyempresas.com/negociacion.
Etapas de la Negociación. Portal Educativo Coursera. Recuperado de:
https://www.coursera.org/lecture/negociacion-proceso/etapas-de-la-negociacion-
T82RI.
