Doite: el millonario negocio de salir de camping Al año comercializa unos $ 4 mil millones, a pesar de que las ventas se concentran en apenas los seis meses de primavera y verano. Al exterior ya suman envíos por más de US$ 1 millón. A Francisco Chung (47, casado) le gusta remarcar que sólo es de "origen coreano". No sólo porque ya lleva 23 años viviendo en este país, sino porque además el año pasado formalizó su relación con Chile tras lograr su nacionalización. Aquí estudió, se desarrolló y construyó la trinchera desde donde hoy puede jactarse de liderar la venta nacional de productos out-doors (todo tipo de artículos para camping y deporte aventura), del que, según estima, acapara más del 20% del mercado. ¿Su empresa? Doite, una compañía que suele sorprender a sus consumidores a la hora de enterarse que es ciento por ciento chilena. "Algunos creen que somos alemanes, ingleses, portugueses...", cuenta Chung. Todo partió en 1980, cuando al poco tiempo de aterrizar en Chile, Chung era jefe de ventas de una empresa importadora de artículos para camping y se le ocurrió que podían comenzar a producir sus propios productos. Y así en 1983 nace como una empresa independiente. ¿En plena crisis económica? "Es cierto que durante las crisis baja la demanda de la mayoría de los productos, pero hay que tener en cuenta que también se produce una violenta disminución de la oferta. Además, se trata de períodos en que la gente anda más estresada, que necesita de la naturaleza y nosotros les ofrecemos todos los artículos para hacer una buena vida outdoors", explica. Presentes en América Latina Apenas 10 años después de sus inicios, Doite ingresó al mercado argentino, brasileño y uruguayo, así como al peruano y boliviano a través de la Zona Franca de Iquique. A esto hay que sumar que, a principios del 2000, comenzaron su travesía hacia el corazón de los países donde el outdoors es parte de la vida: Nueva Zelandia y posteriormente Australia. "Esta es otra de las razones de por qué hay gente que no se imagina que somos chilenos, estamos en muchos países y muy bien posicionados", explica Chung. De las ventas de Doite, el 80% se realiza en Chile y el 20% en el exterior. "Unos $ 4 mil millones al año en Chile y cerca de US$ 1 millón en el extranjero", cuenta Chung, junto con agregar que "obviamente" la idea es incrementar la preponderancia en el extranjero. Pese a ser chilena, eso sí, sólo el know how sale de este país, pues todas las carpas, mochilas, vestuario técnico y los distintos productos se elaboran en Oriente. "Por un tema de calidad", dicen en la empresa. Claro que en un principio Doite estaba a la merced de lo que le ofrecían los distintos proveedores, hoy en cambio la empresa es la que manda a elaborar. Este año, por ejemplo, invirtieron US$ 20 mil en una diseñadora italiana para la fabricación de ropa. Esto se explica un poco por el conocimiento acabado que ya tienen del mercado y en parte también por las exigencias de los deportistas de alto nivel, con quienes mantienen una "amistosa relación". Sin ir más lejos, casi todo el equipo de Vivianne Cuq, una de las tres mujeres chilenas que llegó al Everest en mayo del 2001, era Doite. Tuvieron que pasar 20 años para que Doite se embarcara en la aventura de una tienda propia. Hasta el 2002 -cuando abrió un local en el mall Alto Las Condes- sólo comercializaba sus productos a través de los 600 clientes que tiene a lo largo de Chile (de los cuales 300 corresponden a grandes cadenas comerciales) y su casa matriz en Quilicura. Acaban de abrir otro local en el mall Florida Center, el 2007 ya están barajando otras alternativas. "Vamos súper tranquilos, una tienda por año no más", dicen en Doite. Preguntas de discusión y analisis Que estructura de comercialización (ventas ) seria las mas adecuada para DOITE en el mercado nacional? Como debería ordenarse la gestión de ventas?, por producto, por cliente, por zona? Que nivel de control puede tener sobre el producto al usar intermediarios como clientes? Como seleccionar y motivar a la fuerza de venta?