Técnicas para vendas
difíceis
Miguel Cavalcanti
AgroTalento
Parabéns !! :-)
Dicas para melhor aproveitar
• Desejo por aprender
• Tenha um caderno e caneta para anotar
• Aplique o quanto antes, em todas as oportunidades que tiver
• Faça revisões do seu avanço
Você não está aqui por acaso
Desafio: não seja um aluno,
seja um professor
Sugestão
• Pegue um caderno e caneta
• Imprima os slides e anote neles
Como assistir
• Venha de mente e coração abertos
• Nem tudo pode te servir, mas esteja aberto a ouvir
• Se livre das distrações, celular, email, computador, etc
Seu compromisso
• Defina agora qual sua meta, qual seu compromisso:
• Aprender e Aplicar
• Assistir o vídeo completo mas não fazer nada
• Assistir apenas um pedaço do vídeo
• O resultado depende de como você vai aplicar esse material
Técnicas para vendas
difíceis
Miguel Cavalcanti
AgroTalento
Novo mundo de vendas
• Concorrência só aumenta
• Mais informação pelo cliente
• Menos tempo
• Cansado de ser atendido por maus vendedores
Vender é bom e é ruim...
• Difícil
• Ingrato
• Pode ser a melhor maneira de ganhar dinheiro
Todo empreendedor precisa ser muito bom em
vendas
• Vendas curam tudo, diz o ditado
Técnicas de vendas antigas
• Vendedor de carro usado
• Camelô vendendo balas no sinal
• É interessante
• É engraçado
• Você compra
• Mas não funciona para vendas grandes, difíceis
Vendas difíceis
• Muita gente envolvida
• Custo do erro é muito alto
• Hoje o vendedor também é parte da entrega de valor do produto
+ serviço
• Precisa ser confiável
• Se for ruim, você não quer nem comprar
Para vendas pequenas, rápidas, sem risco, isso
não é problema
• Pressão para fechar não funciona mais, nesses casos
De quem você quer comprar hoje:
• Gosta
• Respeita
• Confia
• Admira
Gosta como:
• Pessoalmente - empatia, amizade, seriedade
• Tecnicamente - conhecimento
Como fazer vendas difíceis
hoje em dia
Conheça seu cliente
• Desenha uma persona - quem é seu cliente
• Imagine uma pessoa que é seu cliente ideal, seu perfil de cliente
Qual é sua:
• Dor
• Problema
• O que tira seu sono
• Quais são seus medos
• Qual é seu maior risco (que ele conhece ou não)
• Qual é sua maior oportunidade (que ele conhece ou não)
Planeje a jornada do cliente
• Como vai ser o passo a passo do cliente
• Do dia que ele te conheceu até virar um cliente fiel
• Pegue um cliente fiel já existente e desconstrua a jornada que
ele fez
Etapas da venda
• Preliminares - conhecer a pessoa, o negócio
• Investigação - qual é o problema
• Capacidade - provar que você consegue entregar e bem
• Compromisso - o cliente fecha o negócio
Cada etapa bem feita é essencial para que a
próxima etapa seja bem-sucedida
• Se você está tendo problemas agora, provavelmente é porque
fez um trabalho ruim na etapa anterior
Como você faz para ser recebido
• Você é visto como um expert
• Como uma autoridade
• Existem formas de acelerar isso
Tem clientes que fogem de
determinados vendedores,
criam verdadeiras fortalezas
contra vendedores ruins
Como você faz para ser recebido
• Você pode criar seu evento
• Dia de campo
• Palestra
• Jantar de negócios
Com o objetivo de
• Se aproximar
• Ser visto como autoridade
• Despertar o interesse pelo que você faz
Gere valor antes, venda
depois
O novo marketing que
funciona para vendas
Como trabalham os melhores vendedores, os
super-estrelas?
• Marketing de educação
• Marketing de conteúdo
• Marketing de autoridade
Benefícios
• Você ensina, e com isso:
• Você gera rapport, conexão
• Você educa seu cliente a comprar segundo os seus critérios
• Você é visto como uma autoridade
Construa seu relacionamento e rede de
contatos
• Crie oportunidades para encontrar seu cliente numa posição de
força
• palestra, festa, evento
Como ser diferente e não melhor
• seja uma referência na sua área, na sua região
• seja um local hero
• Conheça e mais importante, seja conhecido
Lembre-se dos 3 pilares do sucesso
• conhecimento
• relacionamento
• querer o bem, querer ajudar
Auto-confiança é fundamental
• Um tubarão percebe uma gota de sangue num mar de água
• O cliente também percebe uma gota de inseguração
Não tente convencer, fale com
convicção
Mas você precisa ser capaz de
identificar o problema do seu
cliente, e não só repetir o
folheto
Como você consegue mostrar que é realmente
capaz de entregar?
• Autoridade
• Referências
• Depoimentos
• Casos de sucesso
• Clientes famosos e satisfeitos
Antes de ligar, faça o pre-call,
ou seja, um planejamento do
que você pode e precisa
saber, o que pode perguntar,
falar, e o que pode ouvir
Se prepare!
Qual é sua experiência de
compra, para seu cliente?
Hoje é mais importante como
você vende, do que o produto
que você vende
Método SPIN Selling
Perguntas para:
• descobrir a situação, o contexto
• descobrir o problema, a dor
• gerar implicação, mostrar que o problema é sério, urgente e
grande
• criar a necessidade de uma solução que resolva o problema
• Com isso você consegue vender sem parecer um vendedor de
carro usado e tem muito mais sucesso com vendas grandes
Um novo método - Challenger
Sale, ou vendedor desafiador
Ensina
• palestrante
• educa
• gera valor
• é visto como autoridade
Customiza
• entende o cliente
• entende o produto que vende
• é capaz de criar soluções especiais
Toma o controle
• é persuasivo
• discute, debate, se impõe
• desafia
Por fim
• Gera valor
• e tem controle, diplomacia e empatia
• mas é quem controla o processo
É quem conduz, não é
passageiro ou seguidor. É
quem toma a rédea e
direciona, com jeito.
Nem todo cliente no seu perfil
está buscando comprar seu
produto agora
Como resolver - Palestra no
estádio - o que você falaria?
O discurso precisa ser
interessante para uma grande
parte
Marketing educativo, de
conteúdo e autoridade
Caracteríticas do seu produto
• Funcionalidades - o que o produto faz
• Vantagens - o que o produto entrega
• Benefícios - específico e explícita para a necessidade daquele
cliente em questão (precisa conhecer o cliente e o produto)
Se você estiver recebendo
muitas objeções
No começo do processo de vendas
• Você não investigou direito o cliente e o problema
No final do processo
• Você não está conseguindo demonstrar valor e implicar a
necessidade
Melhor maneira de lidar com
objeções
Previna objeções
• Você já sabe o que o cliente tende a levantar e já responde/
destrói na própria apresentação da empresa, do produto ou da
sua solução, antes mesmo de fazer a oferta de venda
Cuidado para não confundir
total desinteresse do cliente...
Pense em processo, em fluxo,
e não num tiro só
Caso do Vale da Morte
• Todo mundo quer mandar uma proposta para o cliente
• Eu mesmo recebo propostas por email, sem nem ter pedido
• Depois que você manda a proposta, entra no Vale da Morte
• Me pergunta como eu sei disso...
• Mas o vendedor experiente sabe que não precisa ter pressa
para enviar a proposta
• A proposta só pode/deve ser enviada quando você fez as etapas
anteriores muito bem
• Entendeu o problema do cliente e provou que consegue
entregar uma solução
4 Respostas do cliente
• Venda - fechou o negócio
• Avanço - não comprou ainda, mas há um claro passo a frente
no processo de vendas
• Continuação - não fechou e nem andou para frente
• Perda do cliente, ou do negócio
Muito comum confundirem avanço
com continuação, gerando auto-
engano no vendedor e perda de
negócios, pois como tratar avanço
é diferente da continuação (dar
um passo atrás)
Atenção nas duas respostas
intermediárias
Perfil do vendedor ideal
Como tudo na vida, a primeira impressão é a
que fica
• Aparência
• Como você fala
• Como você se veste
• Como você se apresenta
Básicos
• Incansável
• Invencível
• Quantos nãos você aguenta tomar...
• Não seja um folheto falante
Challenger Sale
• Perspectiva e visão únicas
• Forte em comunicação
• Conhece o que gera valor para o cliente
• Consegue identificar o que dá resultado no negócio do cliente
• Discute sobre dinheiro tranquilamente
• Pode pressionar e desafiar o cliente
Vendas que não valem a pena
• Existem vendas ruins
• Clientes que não estão alinhados com seus princípios e valores
• Clientes com grandes demanda de serviço e atenção e baixa
disposição para pagar
• Você vai perder algumas vendas - Faz parte !
Para pensar
Provocações
Não quero ser conhecido
como quem dá desconto,
quero ser conhecido como
quem dá resultado
Quanto de medo você tem da
reclamação do preço?
Reveja os módulos
• Influência
• Persuasão
• Negociação
• Relacionamento
• Apresentação - vendedor precisa ser um palestrante!
• Treine
• Treine
• Treine
• Treine
Livros
• SPIN Selling - Neil Rackham
• Challenger Sale - Matthew Dixon e Brent Adamson
• Ultimate Sales Machine - Chet Holmes
Seu futuro pode e deve ser
maior que seu passado
Nunca tenha medo de ser
lendário
Desafio: não seja um aluno,
seja um professor
Comentários
• Participe
• Você é que faz a comunidade do AgroTalento ter valor
Peça ajuda - é muito importante, você vai mais
longe e as pessoas querem te ajudar
• Seja específico
• Detalhe
• Explique
O que valeu a pena?
Muito obrigado ! :-)
