Creemos que la actual estructura de ventas por geografía, responde a las necesidades inmediatas de la compañía en vista de la fusión en la que se encuentran, porque al estar la fuerza de ventas seccionadas en regiones escomo bien se está... more
Creemos que la actual estructura de ventas por geografía, responde a las necesidades inmediatas de la compañía en vista de la fusión en la que se encuentran, porque al estar la fuerza de ventas seccionadas en regiones escomo bien se está desarrollando y deben potenciarla con la fusión, ambas compañías al funcionarse y crecer con ello siguen orientadas a la creación y complementación de la misma línea de negocio y mismo producto y no es el caso de diversos productos que requieran de especializaciones y aplicaciones muy diferentes. En cuanto a las ventajas que obtienen con esta organización de fuerza de ventas: 1.Abaratar costos. 2. Tener vendedores asignados a distintos territorios tanto el tiempo de viaje como a los gastos serán menores. 3. Requerirán de menos niveles administrativos. Y en cuanto a desventajas, básicamente no producirán los beneficios propios de la división y especialización del trabajo. Aunque al fusionarse potencialmente se verá reflejado en un crecimiento de la compañía, no necesariamente implica que no puedan adoptar una organización de fuerzas de ventas adicional, según el crecimiento de ella y bien podría ir acercándose a tener una organización de ventas en función de las ventas, que también se adaptaría bien a la compañía aunque sea más difícil de implementar. 2. ¿Cómo debe tratar Fondren a sus cuentas clave? ¿Por qué? Pensamos que debiese utilizar una fuerza de ventas independiente o interna, para atender a los clientes importantes, ya que el nivel de clientes clave en este punto no es tan alto, es mucho mejor que ocupar una división completa por costos relativamente más altos que ello demanda.
