Creemos que la actual estructura de ventas por geografía, responde a las necesidades inmediatas de la compañía en vista de la fusión en la que se encuentran, porque al estar la fuerza de ventas seccionadas en regiones escomo bien se está desarrollando y deben potenciarla con la fusión, ambas compañías al funcionarse y crecer con ello siguen orientadas a la creación y complementación de la misma línea de negocio y mismo producto y no es el caso de diversos productos que requieran de especializaciones y aplicaciones muy diferentes. En cuanto a las ventajas que obtienen con esta organización de fuerza de ventas: 1.Abaratar costos. 2. Tener vendedores asignados a distintos territorios tanto el tiempo de viaje como a los gastos serán menores. 3. Requerirán de menos niveles administrativos. Y en cuanto a desventajas, básicamente no producirán los beneficios propios de la división y especialización del trabajo. Aunque al fusionarse potencialmente se verá reflejado en un crecimiento de la compañía, no necesariamente implica que no puedan adoptar una organización de fuerzas de ventas adicional, según el crecimiento de ella y bien podría ir acercándose a tener una organización de ventas en función de las ventas, que también se adaptaría bien a la compañía aunque sea más difícil de implementar. 2. ¿Cómo debe tratar Fondren a sus cuentas clave? ¿Por qué? Pensamos que debiese utilizar una fuerza de ventas independiente o interna, para atender a los clientes importantes, ya que el nivel de clientes clave en este punto no es tan alto, es mucho mejor que ocupar una división completa por costos relativamente más altos que ello demanda. 3. ¿Qué modelo de ventas puede adoptar Fondren para coordinar sus esfuerzos de ventas con sus operaciones de servicio y entrega al cliente? Un modelo de... Ambas empresas deberían regirse bajo el modelo de estructura de fuerza de ventas que ya poseía fondren. Porque, según mi criterio, este modelo que han utilizado les ha permitido definir quiénes son sus clientes más rentables y por lo tanto, crear planes o estrategias que permitan retener y mantener al cliente que está aportando más al negocio. Dentro de las ventajas podrían ser que la fuerza de ventas que ya ha estado trabajando en Fondren ya conoce cuáles son los procedimientos y la distribución que tienen en cuanto a la sectorización de clientes. Y como desventaja, creo que sería principalmente que la nueva fuerza de ventas que se adhiere, no logre adaptarse a esta estrategia y vaya a generar problemas, inclusive pérdidas para la compañía. ¿Cómo debe tratar Fondren a su(s) cuenta(s) clave(s)? ¿Por qué? Debe darles un trato preferencial. La asignación de un “Manager” de cuentas claves, es vital porque permite atender de manera más eficiente y personalizada a cada cliente. ¿Qué modelo de ventas puede adoptar Fronden para coordinar sus esfuerzos de ventas con sus operaciones de servicio y entrega al cliente? Según mi percepción, un punto de ventas que incluya tecnología sería muy importante. Porque actualmente, la tecnología se ha vuelto parte de nuestras vidas y así mismo de las transacciones comerciales que realizamos a diario, por lo tanto el correcto desarrollo de tecnología puede permitir la alineación las operaciones con las transacciones comerciales que se realicen. erick_jg28@hotmail.com silva_bananas@hotmail.com