Instituto Politécnico Nacional
ESCA TEPEPAN
Licenciatura en Negocios Internacionales
Administración Estratégica del
Comercio Exterior
U2:" Análisis, selección e
implementación de las estrategias
de comercio exterior"
Sesión 3: Estrategias de Comercio Exterior
Actividad 3: Práctica 2: Selección de las estrategias viables
en materia de comercio exterior.
Alumna: Guillermina Ramírez Pensado
Matrícula: 20210B0610
Grupo: 4NXB
Asesor: Areli Camacho Hernández.
Mayo 2024
Práctica 2
Exportación de la empresa “Comercializadora de
Frutas SA de CV”
Existen estrategias en los diferentes niveles de una empresa:
La estrategia corporativa: se relaciona con el objetivo y alcance global de la
organización para satisfacer las expectativas de los propietarios o las
principales partes interesadas y añadir valor a las distintas partes de la
empresa. Se deben incluir la definición del tipo de negocio, la cobertura
geográfica, la tipología de productos o servicios a ofertar. (Loayza, s.f.).
La estrategia competitiva se refiere a cómo competir con éxito en un
determinado mercado, saber cómo aventajar a los competidores, qué
nuevas oportunidades pueden identificarse o crearse en los mercados, qué
producto o servicio debe desarrollarse en cada mercado, y el grado en que
éstos satisfacen las necesidades de los consumidores. (Loayza, s.f.)
La estrategia corporativa se ocupa de cómo los distintos componentes de la
organización, en términos de recursos, procesos, personas y sus
habilidades hacen efectiva la estrategia corporativa y competitiva. (Loayza,
s.f.)
Estrategia (Niveles)
Corporativa Competitiva Operativa
¿En qué mercados y
segmentos debemos
competir?, ¿con qué
productos?, ¿cómo ¿Cómo contribuyen
alcanzar ventajas las distintas
¿En qué negocios competitivas funciones: marketing,
debemos estar y sostenibles en cada diseño, investigación
cómo vamos a producto/mercado?, y desarrollo, finanzas
gestionarlo? ¿cuáles son las y producción a la
competencias clave estrategia? Se puede
que demanda la analizar la cadena de
industria en relación valor.
con las competencias
desarrolladas por la
empresa?, ¿como
puedo cubrir los
gaps?, Esto implica
definir las Unidades
Estratégicas de
Negocio (UEN)
Las decisiones estratégicas de cualquier empresa pasan por un proceso a realizar
en cinco fases:
1. La definición del negocio, que significa concretar al menos los siguientes
aspectos: qué tipo de necesidades van a ser satisfechas (funciones del
producto o servicio); qué segmentos de consumidores van a ser atendidos
por la empresa (segmentos y áreas geográficas); y con qué tecnologías van
a ser realizados los productos o servicios. Todo ello comparado con
nuestros competidores. (Loayza, s.f.)
2. Las estrategias de cartera deben concretar todas las actividades o unidades
de negocio (UEN) que la empresa quiere abordar.
a. Estrategias de penetración: Dirigida a mejorar la atención del
cliente, aumentando la unidad de compra, reduciendo la
obsolescencia, haciendo publicidad de otros usos, facilitando la
compra o mediante incentivos en los precios para aumentar los
usos, atraer clientes de la competencia marcando las
diferencias con las marcas de la competencia o aumentando los
medios de apoyo de las ventas. Con ello lograremos la
experiencia desarrollada a lo largo del tiempo respecto a
nuestro producto y el mercado en el que se desenvuelve.
(Loayza, s.f.)
b. Estrategia de desarrollo de nuevos productos: Adaptación del mismo
producto a otras ideas u otros diseños, secuencias y componentes,
modificando su color, sonido, olor, forma, tamaño, movimiento o
creando nuevas versiones (modelos o tamaños) (Loayza, s.f.)
c. Estrategia de diversificación: Se apuesta por lanzar nuevos
productos, en mercados en los que aún no se tiene presencia
(mercado-producto nuevo), el éxito depende del mercado al que nos
dirigiremos y del tipo de producto, así como de las prácticas
comerciales que requiere y del dominio que se tenga de la tecnología
empleada en la producción. (Loayza, s.f.).
3. Se deberá definir la estrategia competitiva a seguir dentro de cada negocio,
siendo las estrategias genéricas identificadas por Michael Porter de tres
tipos: liderazgo en costes, diferenciación y enfoque o concentración en un
segmento o nicho del mercado. (Loayza, s.f.)
a. Treacy y Wiersema (1999) maneja las siguientes estrategias:
i. Excelencia operacional con calidad, precio y facilidades de
compra. (Loayza, s.f.)
ii. Liderazgo de producto situando nuestro producto en la esfera
de lo desconocido, lo no probado y lo muy deseado. Sus
practicantes se concentran en ofrecer a sus clientes productos
o servicios que superan los resultados de los productos o
servicios existentes. Lo que un líder de producto ofrece a sus
clientes es el mejor producto” (Loayza, s.f.)
iii. Conocimiento intimo del consumidor: Ofrecen lo que un
determinado cliente quiere, cambiando continuamente los
productos y servicios, a precios razonables, “lealtad a los
clientes”.
4. Las estrategias de crecimiento definen las pautas de actuación para cuando
la empresa se ha marcado objetivos de crecimiento. Definen si la empresa
debe crecer mediante desarrollo interno o mediante desarrollo externo
(alianzas, fusiones, absorciones, etc.). (Loayza, s.f.)
5. Las estrategias operativas o funcionales deben establecer los planes de
acción de cada una de las áreas o departamentos de la empresa. (Loayza,
s.f.)
a. Estrategia de marketing
b. Estrategia operativa
c. Estrategia de investigación y desarrollo.
d. Estrategia de sistemas de información
e. Estrategia de recursos humanos
f. Estrategia financiera.
Para nuestro caso la estrategia corporativa a seguir será la penetración de
mercado a corto plazo mediante:
Darnos a conocer mediante redes sociales dirigidos al mercado meta, para
lograr una relación directa con los proveedores, comercializadores, y
agentes aduanales, empresas proveedoras en Japón para hacer más
sencillo el contacto con ellos. Abrir una página de internet a la que se
puedan dirigir para obtener más información de la dada en redes sociales y
ofrecer cotizaciones, información adicional y general, resolución de dudas,
etc.
Participación en ferias y exposiciones en Japón, las cuales permitirán dar a
conocer físicamente nuestro producto.
En cuanto a la estrategia competitiva nos enfocaremos en el liderazgo de producto
destacando la calidad de nuestros mangos, con precios premium que los
japoneses están dispuestos a pagar.
En cuanto a la estrategia de crecimiento la empresa debe crecer mediante
desarrollo externo con la alianza con la empresa JETRO (Japan External Trade
Organization).
Las estrategias funcionales en las que se trabajara serán:
El marketing para darnos a conocer en Japón,
La estrategia operativa para poder consolidar la empresa para llevar a cabo
las exportaciones
La estrategia de investigación y desarrollo para mantenernos en constante
conocimiento de las necesidades y gustos de los japoneses,
Estrategia de recursos humanos para elegir el mejor personal y
desarrollarlo para obtener su máximo potencial.
Estrategia financiera: Para mantener un flujo de efectivo constante que nos
permita tener un máximo beneficio y poder cumplir con los compromisos
adquiridos.
Referencias.
Bustamante J, (17 mayo 2008), LA ESTRATEGIA EN LOS NEGOCIOS: Desde El
FODA A Los Modelos de Expansión, retomado de
https://es.scribd.com/doc/2999485/LA-ESTRATEGIA-EN-LOS-NEGOCIOS-Desde-
el-FODA-a-los-Modelos-de-Expansion
Loayza Cusi C., (s.f.), La elaboración del Plan Estratégico, retomado de
https://www.academia.edu/33336407/LIBRO_PLAN_ESTRATEGICO
Perea F. (25/06/2020), Oportunidades comerciales para el mango de México en
Japón, retomado de https://revistamercados.com/oportunidades-comerciales-para-
el-mango-de-mexico-en-japon/
