UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE HONDURAS

CARRERA: GERENCIA DE NEGOCIOS

ASIGNATURA
PRESUPUESTO I
<< PRE - 2410>>

Objetivo general:
Desarrollar las habilidades para proporcionar información útil a los distintos usuarios del área
contable. Más específicamente se enfoca en los conceptos y técnicas básicos para suministrar la
información requerida por la gerencia, para que pueda tomar decisiones correctas de planeación y
control.
 PRESUPUESTO I

DATOS GENERALES Módulos de aprendizaje

UV: 4
Módulo I:
Requisitos para cursar la asignatura: Contabilidad Gerencial I CGE – 0804
Noción y usuarios del
presupuesto
Objetivos específicos:
Módulo II:
− Evaluar los criterios y métodos utilizados en la determinación de
Organización del trabajo
precios.
presupuestal
− Destacar los factores que ayudan a la formulación de los presupuestos
de promoción, publicidad y distribución y venta. Módulo III:
Diagnóstico mercantil estratégico

Módulo IV:
Metodología “Target Costing”

Módulo V:
Programas de producción

Módulo VI:
Planteamiento de producción

Módulo VII:
Análisis de costo – volumen y
utilidad (CVU)

Módulo VIII:
Estrategia competitiva
sustentada en la atención al
cliente. CRM: gerencia de
satisfacción del cliente
Competencias:
Módulo IX:
− Aplicar las herramientas y métodos utilizados para determinar los Gastos operacionales de venta y
precios a los diferentes canales de comercialización. administrativos o de apoyo a la
− Poner en práctica la identificación de los diferentes costos de gestión empresarial
promoción, publicidad, distribución y venta.
 ICONOGRAFÍA

En el desarrollo del contenido de cada uno de los módulos de aprendizaje se

encontrarán algunos iconos que sugieren actividades o acciones que dinamizan el
proceso de aprendizaje. A continuación, se describen cada una de sus utilidades:

Mapas mentales: Se presentan al inicio de cada módulo y organizan de forma

lógica la información general que se abordará en el documento.

Estudios de caso: Son casos reales o ficticios que ilustran, en la vida real,
algunos aspectos estudiados dentro de la temática; servirán para crear
opinión fundamentada teóricamente por parte del educando.

Lecturas complementarias: Dentro del contenido se encuentran lecturas que

complementarán el contenido estudiado.

Enlaces web: Este icono servirá para mostrar enlaces web de información de
interés, así como videos y libros relacionados directamente con la temática.

Datos de interés: Este apartado se encontrará relacionado con el texto del

documento, servirá para conocer datos, estadísticas, tips y comentarios que
refuercen el contenido estudiado.

Evaluador de progreso: Son preguntas relacionadas con el tema y con las

competencias que se esperan desarrollar. No tienen ninguna evaluación más
que la autoevaluación del aprendizaje adquirido.

Actividad de aprendizaje: Son las actividades de aprendizaje que se irán

realizando periódicamente se avanza en el contenido.

Conceptos técnicos: Se presentan en el transcurso del contenido y muestra

los conceptos técnicos de algunos elementos dentro de la temática.
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ASIGNATURA: PRESUPUESTO I

MÓDULO IV
METODOLOGÍA “TARGET COSTING”

Introducción
En la metodología Target Costing, el punto de partida es el análisis del mercado, pues su concepto
fundamental es conocer el beneficio que el producto trae a sus clientes. El precio de un producto nuevo se
determina antes de empezar a producir el bien o servicio.
Si una vez determinado se encuentra que el costo de producción no deja el margen de utilidad
pretendido, puede que la organización opte por no producirlo.
 ORGANIZACIÓN DE LA CLASE

Temática del módulo IV Pág.

Fijación de precios 8
− Proceso en cinco pasos que facilitan los cálculos

Presupuesto de publicidad y ventas 11

− Presupuestos de publicidad
− Presupuesto de promoción de ventas
− Presupuesto de distribución y ventas

Bibliografía 13
 MÓDULO IV: METODOLOGÍA “TARGET COSTING”
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
DE HONDURAS Presupuesto de publicidad, promoción y distribución de ventas

Descripción actividades para el módulo IV

Descripción breve de actividades:

− Lectura del módulo IV

− Realización de actividades sugeridas en el módulo IV
− Participación en foro “Esfuerzo financiero para el incremento de ventas”

Tarea:
1. Desarrollo de ejercicios prácticos asignados (preparados por el profesor)
2. Investigar los siguientes aspectos sobre presupuestos de
comercialización:
− ¿Qué fuentes de información deben considerarse para preparar los
presupuestos de publicidad y promoción?
− ¿Qué costos deben estimarse para elaborar los presupuestos
correspondientes a la distribución de productos?

Foro: “Esfuerzo financiero para el incremento de ventas”

Luego de haber leído el material el estudiante será capaz de dar su opinión en el
siguiente foro:

− No siempre el esfuerzo financiero de la promoción y publicidad se traduce

en el incremento de las ventas a corto plazo.
− No basta con conocer los precios de la competencia como única
información para fijar los precios con los cuales se busca confrontarla.

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 MÓDULO IV: METODOLOGÍA “TARGET COSTING”
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
DE HONDURAS Presupuesto de publicidad, promoción y distribución de ventas

ASIGNATURA: PRESUPUESTO I
Metodología “Target
Costing”

Fijación de precios es un asunto complejo que requiere principalmente de un

estudio de mercado para establecerlo.

Determinación de
presupuesto para Estrategia de cinco pasos:
publicidad y venta
− Paso 1. Análisis del segmento de mercado desde el punto
de vista de los precios.
Publicidad − Paso 2. Determinación del precio objetivo.
− Paso 3. Análisis de las condiciones comerciales del
La publicidad busca mediante medios y mercado.
mensajes informar o persuadir a los − Paso 4. Cálculo del precio al mayorista: Para fijar el precio
consumidores o usuarios sobre las al mayorista, se pare del precio al que se le venderá el
características de una empresa, sus producto al consumidor.
productos, sus precios y sus canales de
− Paso 5. Estudio de rentabilidad-costos a partir del precio
distribución.
de venta y el costo de fabricación se estima la utilidad
El presupuesto publicitario se debe bruta.
fundamentar en la asignación de fondos
con base a indicadores como: un
porcentaje de ventas proyectadas.

Promoción de ventas
La promoción dirigida a consumidores finales se efectúa con el apoyo de
estímulos, tales como obsequios, concursos o rifas, muestras gratuitas,
distribución de catálogos, demostraciones periódicas en almacenes,
cupones, otros.

La promoción dirigida a intermediarios busca el apoyo requerido para la

comercialización vigorosa y decidida de sus productos. Entre las
alternativas promocionales más conocidas se encuentra la entrega de
mercancías extra sin costo como contraprestación

En síntesis, estos contenidos son abordados en este módulo IV de aprendizaje. Dentro del
contenido se ahonda en descripciones, elementos y características que articulan mejor cada temática.

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 MÓDULO IV: METODOLOGÍA “TARGET COSTING”
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
DE HONDURAS Presupuesto de publicidad, promoción y distribución de ventas

FIJACIÓN DE PRECIOS

La cuestión de fijación de precios es un asunto complejo, por lo que es

conveniente descomponer el proceso en cinco pasos que facilitan los cálculos.

Paso 1. Análisis del segmento de mercado desde el punto de vista de los precios:
Busca establecer el segmento de mercado en el que puede lograrse la
proporción de precio-volumen que sea más atractiva. Para lo que se elabora una
matriz que compare la participación en cada segmento y las características del
producto y del consumidor, por ejemplo:
Segmento A B C
Participación precio en el
40% 20% 40%
segmento

Características del producto Calidad superior Calidad media populares

Estrato social medio Escasos
Características del consumidor Gente joven
alto recursos

Paso 2. Determinación del precio objetivo: En este ejemplo, se recomienda como

estrategia establecer los precios de los límites superior e inferior en un
segmento alto, con características de alto standing y hacer un producto que
tenga una ventaja diferencial. De modo que se pueda incidir en la población de
ingresos medio y alto y atraer a la gente joven. Teniendo en cuenta la visión total
del mercado para el producto hipotético, se determina un precio de $500.

Paso 3. Análisis de las condiciones

comerciales del mercado: Se analizan las
condiciones de los canales
correspondientes y se acuerda una
política de distribución; por ejemplo, un
sistema tradicional.

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 MÓDULO IV: METODOLOGÍA “TARGET COSTING”
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
DE HONDURAS Presupuesto de publicidad, promoción y distribución de ventas

Una vez definido el esquema de distribución, se tienen en cuenta los

márgenes que carga el mayorista al detallista y éste al consumidor final. Para
este caso tomaremos como ejemplo que el margen del mayorista es de 15% y el
del minorista es de 25%.

Paso 4. Cálculo del precio al mayorista: Para fijar el precio al mayorista, se pare
del precio al que se le venderá el producto al consumidor. En este caso $500.
Luego, se analizan los márgenes desde el último canal (el minorista) hasta el
fabricante. De esta manera, si el precio del consumidor es 100 puntos, como el
margen del minorista es de 25%, el precio al que se le debe entregar el producto
es de: 100/125 = 80 puntos.

Conocido el precio al minorista, si el margen del mayorista es de 15%, el precio al

mayorista será: 80/115 = 69.56 puntos.

Como el precio al consumidor es de $500. Y la proporción al precio del

mayorista es de 69.56 por cada 100 entonces tenemos: $500 x 0.6956 = $347.80
que es el precio de venta al mayorista.

Paso 5. Estudio de rentabilidad-costos: a partir del precio de venta y el costo de

fabricación se estima la utilidad bruta. Una vez identificado el precio objetivo, se
acuerda un margen de utilidad o utilidad objetivo, que nos permitirá identificar el

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 MÓDULO IV: METODOLOGÍA “TARGET COSTING”
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
DE HONDURAS Presupuesto de publicidad, promoción y distribución de ventas

costo objetivo del fabricante. Si el costo objetivo es mayor que el costo real,
valdrá la pena entrar en ese negocio. En caso contrario, es preferible abandonar
la idea de fabricar ese producto.

Para el ejemplo, consideraremos dos hipótesis para ilustrar este paso:

Costos de $150 y una política de utilidad bruta de 40%

Como el precio de venta al mayorista es de: $347.8

Y los costos ascienden a: $150.0

Esto significa que la utilidad bruta es de: $197.8

Al llevar el resultado a porcentaje, se tiene que $197.8/$347.8 = 57%

Como la política de utilidad bruta establecida es de 40% y el producto

ofrece una utilidad bruta de 57%, esto quiere decir que el precio objetivo
satisface las expectativas y se recomienda seguir adelante.

Costos de $225. Y una política de utilidad bruta de 40%

Con el precio de venta al mayorista de: $347.8

Costos de: $225.0

La utilidad bruta será: $122.8

Al llevar este resultado a porcentaje, se tiene que $122.8/$347.8 = 35%

Como la política de utilidad bruta se había fijado en un 40% y la utilidad

bruta objetivo es de 35%, el proyecto de fabricar ese producto se rechazaría por
no satisfacer la utilidad esperada.

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 MÓDULO IV: METODOLOGÍA “TARGET COSTING”
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
DE HONDURAS Presupuesto de publicidad, promoción y distribución de ventas

PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD Y VENTAS

Presupuestos de publicidad

La publicidad busca mediante medios y mensajes informar o persuadir a

los consumidores o usuarios sobre las características de una empresa, sus
productos, sus precios y sus canales de distribución.

El presupuesto publicitario se debe fundamentar en la asignación de

fondos con base a indicadores como: un porcentaje de ventas proyectadas.

El presupuesto calculado se somete a evaluación financiera para

establecer si existen crecimientos desproporcionados respecto al presupuesto
del periodo anterior, que se toma como punto de referencia o, en caso de
presentar una variación exagerada que se sustente la justificación de ese mayor
valor.

Presupuesto de promoción de ventas

La promoción dirigida a consumidores finales se efectúa con el apoyo de

estímulos, tales como obsequios, concursos o rifas, muestras gratuitas,
distribución de catálogos, demostraciones periódicas en almacenes, cupones a
utilizar en el ofrecimiento posterior de bienes o servicios a menor precio o sin
costo y premios por el uso frecuente, como el caso de las compañías aéreas que
conceden descuentos en los pasajes por número de pasajes o distancias
recorridas.

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 MÓDULO IV: METODOLOGÍA “TARGET COSTING”
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
DE HONDURAS Presupuesto de publicidad, promoción y distribución de ventas

La promoción dirigida a intermediarios busca el apoyo requerido para la

comercialización vigorosa y decidida de sus productos. Entre las alternativas
promocionales más conocidas se encuentra la entrega de mercancías extra sin
costo como contraprestación a la actitud del distribuidor de mantener
existencias no necesariamente compatibles con la tendencia de ventas.

El presupuesto anual de promoción interpretará la sumatoria de los

costos estimados de cada instrumento promocional.

Presupuesto de distribución y ventas

El presupuesto de distribución y ventas representa la expresión monetaria

de todas las actividades emprendidas para garantizar el contacto directo,
personal y permanente con los consumidores finales o distribuidores, entre las
cuales se destacan la atención al cliente y la entrega oportuna de productos
(venta personal directa y distribución, que incluye los servicios de
intermediarios). El presupuesto dependerá de los objetivos mercantiles y de las
estrategias competitivas adoptadas.

En general, el presupuesto de distribución y ventas incluye los gastos

siguientes:

Costos adscritos a la actividad de la fuerza de ventas: Remuneración del

personal de ventas o de servicio al cliente, gastos de viaje del personal por
tareas comerciales. Costos de comisiones de ventas y bonificaciones. Costos de
transporte en armonía con las políticas de inventario y con los preceptos
aplicados a la formulación de pedidos, incluyen la remuneración del personal
(conductores, mecánicos) que participa en el transporte de los productos
cuando la empresa asume directamente este servicio. Cuando el servicio lo
suministran empresas especializadas el costo estará representado por lo fletes.

Además de los presupuestos comerciales la gerencia de mercados debe

tomar decisiones que pueden afectar las operaciones mercantiles, los objetivos
financieros y la generación de efectivos, entre los cuales se destacan los
descuentos concedidos por pronto pago, las reducciones de precios por las
cantidades compradas (economías de escala) y los descuentos por acumulación
de adquisiciones durante el periodo.

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 MÓDULO IV: METODOLOGÍA “TARGET COSTING”
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
DE HONDURAS Presupuesto de publicidad, promoción y distribución de ventas

BIBLIOGRAFÍA

Alexander, B. c. (2011). Presupuestos .

Burbano Ruiz, J. E. (2011). Presupuestos (Cuarta ed.). Bogotá, Colombia: McGraw

HillL.

Meyer, J. (1990). Gestión presupuestaria. Madrid, España: Deusto.

Welsch, G. A., Hilton, R. W., Gordon, P. N., & Rivera Noverola, C. (2005).
Presupuestos, planificacion y control (Sexta ed.). Mexico, DF: Prentice Hall.

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