UNIVERSIDAD DE ORIENTE

NÚCLEO ANZOÁTEGUI

ESCUELA DE INGENIERÍA Y CIENCAS APLICADAS

DEPARTAMENTO DE SISTEMAS INDUSTRIALES

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA

MODELOS TEMÁTICOS DE LOS

PROCEDIMIENTOS DE
MERCADOTECNIA

Bachiller:
Profesora:
Stephany Arcia
Anabel Benavides.
C.I: 26.564.358

Barcelona, Abril de 2021.

 ÍNDICE

Introducción……………………………………………………………………………………. 3

Modelo de planeación de mercados………………………………………………………….….4

Modelos de campaña de ventas…………………………………………………………………5

Modelos de cotización de precio………………………………………………………………..6

Modelos de decisión de productos……………………………………………………………...9

Modelos de conductos. Distribución y situación……………………………………………....13

Modelos de los consumidores………………………………………………………………….18

Construcción de modelos en la mercadotecnia………………………………………………...20

Características no estacionarias de los sistemas de comercialización…………………………22

Conclusión……………………………………………………………………………………..24

Bibliografía………………………………………………………………………………….....25

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 INTRODUCCIÓN

La mercadotecnia tiene sus inicios con la revolución industrial, en donde se sustituye la mano del
hombre por la máquina, es aquí en donde aparece la competencia y la distribución. La
mercadotecnia, primero se inició con la producción, después pasó a la competencia, siguiendo las
ventas y por último lo que se conoce como mercadotecnia.

La mercadotecnia es una disciplina que se encarga de identificar, prever y satisfacer las

demandas del cliente, de una manera rentable; siempre buscando un beneficio para la empresa y
una utilidad para el cliente. Los conceptos que se utilizan en mercadotecnia son: mercado,
consumidores y necesidades. Los objetivos de la mercadotecnia son:

Satisfacer (crear utilidad) al mayor número posible de consumidores.

Realizar la máxima venta, lo que supone alcanzar la máxima participación posible en el
mercado, creando a la vez utilidad en los consumidores.
Mejorar la imagen pública de la empresa.
Innovar, es decir, producir nuevos productos o perfeccionar los ya existentes
Obtener el máximo beneficio a través de la acción comercial.

Para alcanzar cada uno de sus objetivos se crean modelos de planificación y ejecución, los cuales
facilitan su proceso y aseguran excelentes resultados. Dichos modelos se explicarán a
continuación.

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 1. Modelos de planeación de mercados

La planeación estratégica de marketing es un proceso de cinco pasos:

 Realizar un análisis de la situación.

 Establecer objetivos de marketing.
 Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial.
 Elegir los mercados metas y medir la demanda del mercado.
 Diseñar una mezcla estratégica de Marketing.

Modelos selectos de planeación:

Varios son los modelos que se han diseñado para ayudar a la planeación estratégica. Las mayores
partes de estos modelos pueden aplicarse tanto en la planeación estratégica de la compañía como
en la planeación estratégica de marketing. Sin embargo primeramente debe familiarizarse con
una forma de organización, la unidad estratégica de negocio que es parte integral de la
planeación y estructura organizacional de las compañías.

Un modelo bien conocido que quiero tratar es el matriz de crecimiento de mercado producto,
muchas organizaciones quieren o necesitan crecer y por ellos sus objetivos frecuentes se centran
en el crecimiento, una compañía debe considerar tantos sus mercados como sus productos, tiene
que decidir si continua haciendo lo que hace o lo mejora, o emprende nuevos negocios. Esta
matriz proporciona esta información.

Matriz de crecimiento de mercado.

 Penetración del mercado: Una compañía trata de vender más de sus productos actuales a
sus mercados actuales. Las tácticas de apoyo son gastar más en publicidad o en ventas
personales.
 Desarrollo de mercado: una empresa sigue vendiendo sus productos actuales pero a un
mercado nuevo. Las compañías que depende en gran parte de unos cuantos clientes
usualmente emprende el desarrollo de mercado para distribuir el riesgo.
 Desarrollo de producto: una empresa crea productos nuevos para venderlos en mercado
actuales. Estos movimientos tienen el fin de satisfacer mejor a los clientes existentes y
generar más ingresos con ellos.

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  Diversificación: proceso por el cual una empresa pasa a ofertar nuevos productos y entra
en nuevos mercados, por la vía de las adquisiciones corporativas o invirtiendo
directamente en nuevos negocios.

2. Modelos de campañas de ventas

En los negocios e igual que en la vida existe temporadas para cosechar (sembrar y recoger); Las
Campañas de Marketing se utilizan para predecir el momento oportuno de lanzar o relanzar un
producto al mercado. Aquí la importancia de las Campañas de Marketing, ya que estas nos
indican si es oportuno planificar en esa temporada para incrementar nuestros ingresos; Por
ejemplo, en la época Decembrina muchas empresas aprovechan para relanzar un modelo de
juguete basándose en el éxito de las campañas anteriores. Esto es un patrón que se repite en
fechas festivas o especiales, como el día de San Valentín, del niño o la Madre.

Definir los objetivos

Antes que nada debes definir qué buscas o qué quieres obtener con la campaña que
planificas empezar; Ya sea mejorar las ventas, introducir tu producto al mercado o
incluso ganar reputación.
Establecer a qué Público va Dirigido.
Para que la campaña tenga éxito y no se pierdan el esfuerzo es crucial saber a qué público
nos regimos; El bombardeo publicitario debe ir enfocado a un target en partículas, al
conocer tu sector puedes orientar de manera sencilla el enfoque de tu campaña.
Definir el Medio de Divulgación
Luego de haber definido el target a la cual va dirigida la campaña, podemos establecer
qué medios utilizaremos para hacer la divulgación.

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  Publicidad en redes Sociales: este tipo de publicidad tiene un gran alcance en públicos
de todas las edades y ubicación geográfica.
 Email Marketing: El email se utiliza mayormente para comunicarnos con nuestros
clientes ya formales, pero también sirve para captar prospectos y da muy buenos
resultados.
 Realizar SEO & SEM: Recuerda que el SEO, es la optimización de tu página web o
blogs y los motores de búsqueda. El SEM guarda relación con optimizar la web que
utilizas, pero mediante la perfección del coste del clic que te ayudará a obtener
clientes.

3. Modelos de cotización de precios

El precio de un producto es un factor importante que determina la demanda que el mercado hace
de ese producto. El dinero entra en una organización a través de los precios. Es por eso que éste
afecta a la posición competitiva de una empresa, a sus ingresos y a sus ganancias netas. En
algunas compañías, la asignación de precios de la administración se enfoca en el volumen de
ventas. El objetivo de la asignación de precios puede consistir en incrementar el volumen de
ventas o en mantener o acrecentar la participación de mercado de la empresa.

El precio influye en el nivel de demanda y determina la actividad de la empresa. Estudiar la

elasticidad precio de la demanda. El precio determina la rentabilidad del Producto. El precio
induce a una comparación entre productos y marcas competidoras. Otorga alta visibilidad como
elemento constitutivo del producto y genera mayor o menor fidelidad de los mismos.

Tipos de Precios

Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el envío de la
mercancía al cliente de una zona geográfica a otra.

 Precio libre a bordo (LAB). Sistema donde el vendedor cotiza su precio de venta en la
fábrica u otro punto de producción y el comprador paga todo el precio de transporte, es
decir, los costos de embarque de los productos en el transporte.
 Precios uniformes de entrega. El mismo precio de entrega se cotiza a todos los
compradores sin importar su ubicación.

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  Precio de entrega por zona. El mercado de un vendedor está dividido en un número
limitado de amplias zonas geográficas y se establece un precio uniforme de entrega para
cada una. Es similar al sistema empleado en el caso anterior.

Factores para determinar precios

El precio de un producto depende del ciclo de vida por el cual va atravesando el producto es
decir su precio variara según se encuentre en la etapa de introducción crecimiento, madurez o
declive.

Pero es mucho más complicado cuando el producto que lanzara a compañía es innovador es decir
algo un producto nuevo, para esto existen dos estrategias las cuales son:

 Precios por descremado: Muchas compañías que inventan productos nuevos inicialmente
establecen precios altos para “descremar” las ganancias capa por capa del mercado.
Samsung utiliza con frecuencia esta estrategia, llamada fijación de precios por
descremado. Lanzando los modelos nuevos a un precio elevado y medida que van
penetrando el mercado van paulatinamente bajando los precios masificando el producto.
 Fijación de precios para penetrar el mercado: En lugar de fijar un precio inicial alto para
dividir en capas segmentos del mercado pequeños pero rentables, algunas compañías
utilizan la fijación de precios para penetrar en el mercado. Fijan un precio bajo inicial
con el fin de penetrar en el mercado de manera rápida y profunda. Atraer a un gran
número de compradores en muy poco tiempo y conseguir una participación de mercado
importante. El elevado volumen de ventas hace que los costos bajen, y esto permite a la
compañía bajar sus precios todavía más. Dell la usó para entrar en el mercado de
computadoras personales al vender productos de alta calidad a través de canales directos
de más bajo costo.

 Fijación de precios por líneas de productos: Las compañías desarrollan, por lo regular,

líneas de productos en lugar de productos individuales.
 Fijación de precios por producto opcional: Muchas compañías utilizan la fijación de
precios para producto opcional al ofrecer productos opcionales o accesorios junto con su

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 producto principal. Como es el caso de los carros en donde el precio depende en gran
medida del equipamiento. 
 Fijación de precios para producto cautivo: Las compañías que fabrican artículos que se
tienen que usar junto con un producto principal utilizan la fijación de precios para
producto cautivo. 
 Algunos ejemplos son las cuchillas para afeitar, los juegos de video, y los cartuchos de
tinta y tóner para impresor. En el caso de los servicios, la estrategia se conoce como
fijación de precios en dos partes. El precio del servicio se desglosa en una cuota fija más
una tarifa de consumo variable. Los cines cobran la entrada y generan ganancias
adicionales por las concesiones. Las compañías de telefonía celular cobran una tarifa por
el plan de llamadas básico, y luego cobran por los minutos que sobrepasen el número de
llamadas incluidas en el plan. Las comidas en las salas de cine o las bebidas en los
parques de diversiones en donde los consumidores prácticamente no tienen alternativas y
termina pagando el precio.
 Fijación de precios para paquetes de productos o combos: Cuando usan la fijación de
precios para paquete de productos, las compañías combinan varios productos y ofrecen el
paquete a un precio reducido. Se usa mucho en los restaurantes de comidas rápidas y hoy
en día en las compañías de telefonía celular con los famosos combos de telefonía a
internet. 
 Fijación de precios de descuento y compensación: La mayor parte de las compañías
ajusta su precio básico para recompensar a los clientes por ciertas respuestas, como pagar
anticipadamente sus facturas, comprar grandes cantidades o comprar fuera de temporada.
Estos ajustes en el precio, llamados descuentos y compensaciones, pueden asumir
múltiples formas. Las compensaciones son otro tipo de reducción con respecto al precio
de lista. Por ejemplo, las compensaciones a cambio son reducciones en el precio que se
otorgan a quienes entregan un artículo viejo al comprar uno nuevo. Cuando en el caso de
los concesionarios de automóviles reciben el automóvil como parte de pago. 
 Fijación de precios segmentada: Las compañías a menudo ajustan sus precios básicos al
considerar las diferencias entre clientes, productos, y lugares. En la fijación de precios
segmentada, la compañía vende un producto o servicio a dos o más precios, aunque la
diferencia en los precios no se basa en diferencias en los costos. “las compañías venderán

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 el producto adecuado a los consumidores adecuados en el tiempo adecuado por el precio
adecuado”. 
 Fijación de precios psicológica: Predominan los factores emocionales el status y el estilo
de vida.  El precio dice algo acerca del producto. Por ejemplo, muchos consumidores
utilizan al precio para juzgar la calidad. Un frasco de perfume de 100 dólares tal vez sólo
contenga producto con un costo de 3 dólares, pero algunas personas están dispuestas a
pagar los 100 dólares porque este precio indica algo especial.  Los consumidores
normalmente perciben a los productos de precio más alto como de mejor calidad.

 Fijación de precios promocional: Con la fijación de precios promocional, las compañías

asignan temporalmente a sus productos precios ubicados por debajo del precio de lista, y
a veces incluso por debajo del costo, para crear emoción y urgencia por la compra. 
 Fijación de precios geográfica: Las empresas también deben decidir qué precios cobrarán
por sus productos a los clientes situados en diferentes partes del país o del mundo.
Depende de distancias, los fletes y los segmentos de compra. Hoy en día con el comercio
electrónico es muy común este tipo de comprar. 
 Fijación de precios dinámica: Usando la fijación de precios dinámica, ajustan los precios
continuamente para satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones
individuales. Hoy la tecnología permite en muchos casos fijar los precios de forma
dinámica en función de los múltiples factores, en especial la oferta y la demanda. 
También se pueden fijar dependiendo del tipo de clientes o segmentos. Por ejemplo, las
aerolíneas y los hoteles cuentan hoy en la mayoría de los casos con tarifas de este tipo. 

4. Modelo de decisión de productos

Philip Kotler y Kevin Lane Keller definen al producto como todo aquello que se ofrece en el
mercado para satisfacer un deseo o una necesidad.

Es cualquier bien material, servicio, idea, lugar, persona, institución, que posea un valor para el
consumidor o usuario y sea susceptible de satisfacer una necesidad. Un hotel, restaurante, museo,
cascadas, etcétera.

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Tipos de Productos

 Productos de consumo: Son aquellos que están destinados a ser utilizados y adquiridos por
los consumidores, de acuerdo con sus deseos y necesidades, y se pueden utilizar sin proceso
industrial adicional. Se pueden clasificar en subgrupos:

 Duraderos y no duraderos: Los productos duraderos son artículos tangibles y de uso

cotidiano (por ejemplo, refrigeradores, lavadoras, etc.). Los no duraderos son los que
tienen poca vida (por ejemplo los alimentos).

 De conveniencia o habituales: Son los que el consumidor compra con cierta regularidad,
sin planificación (por ejemplo, cigarros, dulces, etc.)

 De elección o compra: Son aquellos cuyos atributos se comparan en el proceso de

selección y de compra (por ejemplo prendas de vestir, perfumes, relojes, etc.)

 Especiales o de especialidad: Son artículos con características únicas o de identificación;

el consumidor está dispuesto a sacrificar su economía o esfuerzo de compra (por ejemplo
automóviles, seguros de vida, viajes). Aquí es donde entran los productos turísticos, en
donde existe la necesidad de recreación y sacrifica su economía.

 No buscados: Son artículos por los que el consumidor no hace ningún esfuerzo de
compra, quizá porque no tiene presente la necesidad o deseo (por ejemplo un regalo de
cumpleaños, seguros médicos, servicios funerarios, ataúdes, etcétera.)

 Productos industriales: Son bienes y servicios utilizados en la producción de otros artículos,

es decir, no se venden a los consumidores finales. Los bienes industriales abarcan
suministros, accesorios, servicios e incluso fábricas o equipo, y se clasifican en:

 Instalaciones (plantas industriales, terrenos)

 Equipo (herramientas)

 Materiales de operación (aceites, papelería, focos)

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  Servicios (despachos fiscales y contables, agencias de publicidad, bancos, etcétera.)

 Materiales de fabricación Productos semifacturados Productos terminados Productos

finales Materiales de empaque

Matriz BCG

El grupo de consultores de Boston desarrolló y popularizó la matriz “Participación de Mercado-

Crecimiento del Mercado”, misma que se muestra a continuación:

 Interrogación o niños problema. Son productos con una baja participación en el mercado,
pero con una alta tasa de crecimiento dentro del mismo. Requiere de muchos recursos
para financiar su crecimiento (maquinaria, procesos de manufactura, personal, etcétera.)

 Estrellas. Los productos Interrogación exitosos se convierten en estrellas, gozan de una

alta participación en el mercado y de un alto crecimiento. Se caracterizan por generar
menos recursos que los que consume; esto se debe a las fuertes inversiones, necesarias
para mantener la participación en el mercado y el crecimiento del producto.

 Vaca. Estos productos generan grandes flujos de efectivo para sus empresas, debido a que
ya no es necesario financiar ampliaciones de planta para atender al 57 crecimiento del
mercado. Estos son determinantes porque vienen a cubrir las necesidades de efectivo del
resto de los productos del portafolio.

 Perro. Son aquellos para los que el mercado ya no crece, además de que cuentan con una
posición débil en cuanto a participación. Se trata de productos que consumen más
recursos de los que generan. De manera que es recomendable fusilarlos, porque si los
mantienen en el portafolio por razones emocionales, pronto se convertirán en productos
“Pulga”.

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Estrategias de acuerdo a las etapas del ciclo de vida de un producto

Etapa de inducción. Es el momento en que se lanza el producto bajo una producción y un

programa de comercialización. Se espera obtener un aumento en las ventas y altos gastos
promocionales. Las estrategias a aplicar son:

 Alta penetración: Precio elevado del producto y alta promoción.

 Penetración selectiva: Precio elevado y escasa promoción.

 Penetración ambiciosa: Bajo precio en el producto y fuerte promoción.

 Baja penetración: Bajo precio y baja promoción.

Etapa de crecimiento: Es la aceptación del producto observándose un aumento en la curva

de las ventas y de los beneficios. Se intenta sostener el índice rápido del mercado. Las
estrategias a aplicar son:

 Mejora de la calidad.

 Búsqueda de nuevos sectores del mercado.

 Nuevos canales de distribución.

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 Aumento de la publicidad.

 Determinar cuándo se puede modificar el precio.

Etapa de madurez: Esta etapa se caracteriza por la acentuación de la competencia, la

disminución de las ventas y la disminución de utilidades, normalmente esta etapa es la más
larga que las anteriores en donde en la primera parte de este periodo las ventas siguen
creciendo a un ritmo menor luego tienen a estabilizarse pero disminuye las utilidades. Esto
dado ya que se trata con productos maduros, la disminución de las ventas hacen que los
productores tengan muchos artículos que vender, a su vez este exceso de capacidad implica
mayor competencia. Las estrategias a aplicarse son:

 Modificación del mercado

• Buscar y estudiar nuevos consumidores.

• Nuevas formas para estimular el uso del producto.

• Renovación de la marca.

 Modificación del producto.

• Relanzamiento del producto.

• Combinar las características del producto para atraer a más consumidores.

 Modificar la combinación de mercadotecnia.

• Modificar: Precio, Producto, Plaza, Promoción.

Etapa de declinación: El paso del tiempo, la evolución de los gustos y necesidades de los
clientes conducen a esta etapa. Cuando un producto llega a esta fase, ha de permanecer en
ella el mínimo tiempo posible y siempre de forma transitoria pues las ventas entran en
declive, los beneficios disminuyen debido a la escasez de demanda y la imagen de marca
empieza a deteriorarse. La empresa tiene que renovar o abandonar el producto.

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  Estrategias de continuación:

• Continuar con los mismos canales, sectores del mercado, precios y promoción.

 Estrategias de concentración:

• Destinar los recursos exclusivamente en los mercados y canales más fuertes,

desistiendo en los demás.

 Estrategias de aprovechamiento:

• Se aprovecha hasta el último momento, la imagen, la marca de la empresa,

modificando o adicionando algo nuevo al producto.

• Reducción de los gastos promocionales.

5. Modelos de conductos. Distribución y situación
Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para
hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento
oportuno y a los precios más convenientes para ambos

Funciones de los canales de distribución

 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
 Participan en la financiación de los productos.
 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,
transporte, etc.
 Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
 Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
 Participan activamente en actividades de promoción.
 Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
 Intervienen directa o indirectamente en el servicio pos venta.
 Colaboran en la imagen de la empresa.

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  Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
 Reducen los gastos de control.
 Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
 Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

Estructura del canal de distribución

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes
del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que
recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. La
estructuración de los diferentes canales será la siguiente:

 Función Logística
La logística, desde el punto de vista gerencial es una estrategia necesaria para manejar de forma
integral la cadena de suministros, de tal forma que logre el balance óptimo entre las necesidades
del cliente y los recursos disponibles de la empresa y su desempeño debe ser medido a través del
servicio al cliente final. Las funciones logísticas abarcan transporte, almacenamiento,
clasificación, acumulación, asignación y ordenamiento de los productos en conjuntos
homogéneos o heterogéneos.
• Transporte Son todas las actividades necesarias para hacer llegar el producto desde la
fábrica hacia los distribuidores o compradores.
• Almacenamiento Es el conjunto de actividades que garantizan el enlace entre el
momento de fabricación al lugar de compra.

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 • Adecuación Son actividades que permiten disponer el producto según los hábitos de
compra, consumo, mediante la agrupación de productos especializados o
complementarios.

 Canales propios y ajenos

Las empresas fabricantes disponen de distintas opciones para llevar sus productos al consumidor.
Tenemos básicamente tres posibilidades:
• La venta directa desde el fabricante: En la venta directa el fabricante sin emplear
intermediarios lleva el producto al consumidor. Se trata de una venta sin la utilización
de tiendas físicas, por ejemplo, el fabricante que mediante una página web vende
directamente el producto al consumidor final. En estos casos se evita utilizar
distribuidores ajenos.
• Los sistemas de distribución integrados: En este caso también la empresa fabricante
lleva ella misma el producto al consumidor pero utilizando tiendas propias, por
ejemplo, el panadero que además de fabricar el pan lo vende el mismo en su tienda es
un sistema integrado.
• Canales de distribución ajenos: La mayoría de los fabricantes utilizan canales de
distribución ajenos. Por tanto, envían los productos a través de mayoristas y tiendas
que no son de su propiedad.

 Función de Almacenamiento
El almacenamiento de materiales depende de la dimensión y características de los materiales.
Estos pueden exigir una simple estantería hasta sistemas complicados, que involucran grandes
inversiones y complejas tecnologías. Las principales técnicas de almacenamiento de materiales
son:
• Carga unitaria: Se da el nombre de carga unitaria a la carga constituida por embalajes
de transporte que arreglan o acondicionan una cierta cantidad de material para
posibilitar su manipulación, transporte y almacenamiento como si fuese una unidad.
La carga unitaria es un conjunto de carga contenido en un recipiente que forma un
todo único en cuanto a la manipulación, almacenamiento o transporte.

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 • Cajas o cajones: Es la técnica de almacenamiento ideal para materiales de pequeñas
dimensiones, como tornillos, anillos o algunos materiales de oficina, como plumas,
lápices, entre otros. Algunos materiales en procesamiento, semiacabados pueden
guardar en cajas en las propias secciones productivas las cajas o cajones pueden ser
de metal, de madera de plástico. Las dimensiones deben ser esquematizadas y su
tamaño puede variar ampliamente, puede construirlas la propia empresa o adquirirlas
en el mercado proveedor.
• Estanterías: Es una técnica de almacenamiento destinada a materiales de diversos
tamaños y para el apoyo de cajones y cajas estandarizadas. Las estanterías pueden ser
de madera o perfiles metálicos, de varios tamaño y dimensiones, los materiales que se
guardan en ellas deben estar identificadas y visibles, la estanterías constituye el medio
de almacenamiento más simple y económico. Es la técnica adoptada para piezas
pequeñas y livianas cuando las existencias no son muy grandes.
• Columnas: Se utilizan para acomodar piezas largas y estrechas como tubos, barras,
correas, varas gruesas, flejes entre otras. Pueden ser montadas en rueditas para
facilitar su movimiento, su estructura puede ser de madera o de acero.
• Apilamientos: Se trata de una variación de almacenamiento de cajas para aprovechar
al máximo el espacio vertical. Las cajas o plataformas son apiladas una sobre otras,
obedeciendo a una distribución equitativa de cargas, es una técnica de
almacenamiento que reduce la necesidad de divisiones en las estanterías, ya que en la
práctica, forma un gran y único estante.
• Contenedores flexibles: Es una de las técnicas más recientes de almacenamiento, el
contenedor flexible es una especie de saco hecho con tejido resistente y caucho
vulcanizado, con un revestimiento interno que varía según su uso. Su movimiento
puede hacerse por medio de apiladoras o grúas

Posicionamiento
Según Kotler es el modo en el que el producto es definido por los consumidores según atributos
especiales (el lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores respecto a otros
productos). El mismo autor define al posicionamiento en el mercado como las disposiciones

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necesarias para que un producto ocupe un lugar distintivo y deseable respecto de los productos
competidores en la mente de los consumidores objetivo.

Métodos para posicionar el producto

 Se deben reunir un cierto número de condiciones previas para posicionar el producto en
la mente del consumidor:
 Imagen de Marca: Es saber cómo está el conocimiento actual de la marca, en la mente de
los consumidores.
 Posicionamiento de las marcas competidoras: Conocer el nivel de penetración conseguido
por las principales marcas competidoras.
 Seleccionar el argumento más adecuado y creíble: Escoger el razonamiento más
adecuado y creíble para justificar el posicionamiento adoptado.
 Evaluar la rentabilidad del posicionamiento seleccionado: Evaluar el beneficio potencial
del posicionamiento, para mantenerlo en la mente de los consumidores.
 Medir la vulnerabilidad del posicionamiento: Tener presente cuáles y cuántos son los
recursos necesarios para ocupar y defender éste.
 Asegurar la coherencia del posicionamiento: Garantizar que existe coherencia entre el
posicionamiento y las otras variables del marketing: precio, plaza, promoción y
publicidad.

6. Modelo de los consumidores

Los modelos de conducta del consumidor muestran la estructura de la conducta de cualquiera de
los consumidores. Por lo general, la conducta que ha sido modelada es el proceso de toma de
decisión. Un modelo nos dice algo acerca de las propiedades o actividades del fenómeno de
conducta del consumidor; es un esquema, lo que se ha creído que ocurre cuando los
consumidores toman la decisión acerca de las compras.

 Modelo de Marshall

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Fue elaborado por economistas y en él marcan una teoría específica sobre el comportamiento del
consumidor. Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos
económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar dinero en mercancías que le
proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos. Alfred Marshall consolidó las tradiciones
clásicas y neoclásicas. La síntesis que realizó de la oferta y la demanda es la fuente principal del
concepto microeconómico. Empleo la "vara de medir el dinero"; ésta indica la intensidad de los
deseos psicológicos humanos. Otro punto de vista es que los factores económicos operan en
todos los mercados; además sugiere la hipótesis siguiente:
 A menor precio de un producto, mayor venta.
 Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.
 Cuanto más elevando sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando
no sea de mala calidad.
 Cuanto más altos sean los costos promocionales, las ventas serán también más grades.

 Modelo de aprendizaje de Pavlov

Este modelo habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana; se basa en cuatro
conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas, reacciones. Los impulsos llamados
necesidades o motivos son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed,
frío, dolor, sexo, etc.). El impulso es general e induce a una reacción en relación a una
configuración de claves.
El modelo de Pavlov proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria.
Hay que identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene
que explotar afondo sus tesoro de palabras, colores, imágenes, seleccionando la configuración de
claves que pueden representar el estímulo más fuerte para esos impulsos.

 Modelo psicológico social de Veblen

Este modelo consideró al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus
deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que
quiere alcanzar. Veblen considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la
búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas
de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de

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imitar. Este hace hincapié en las influencias sociales en la conducta y recalca que las actividades
del hombre están directamente relacionadas con su conducta y estas influidas por distintos
niveles que existen en la sociedad.
 Cultura: son influencias que recibe del medio ambiente; estas son duraderas. El hombre
tiende a asimilar esos hábitos y a creer en su perfección y legalidad, hasta que aparecen
otros elementos de la misma cultura o cuando se conocen miembros de otras culturas.
 Otra influencia importante es la familia, que tiene un papel principal y duradero en la
formación de las actitudes; en el seno de la familia el hombre adquiere una actitud mental
hacia la religión, la política, el ahorro, la castidad, y las relaciones humanas.

 Modelo psicoanalítico de Freud

Según esta teoría, en cada persona existen una energía psíquica distribuida en las facetas de la
personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del
individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes: id, ego y
superego.
 El id consiste en las tendencias instintivas con las que nace el gobierno, según Freud
proporcionan la energía psíquica necesaria para el funcionamiento de las dos partes de la
personalidad que se desarrollan después: el ego y superego. El id se refiere únicamente a
la satisfacción de las necesidades biológicas básicas y de evitación del dolor.
 El papel primario del ego es mediar entre los requerimientos del organismo (las
demandas del id) y las condiciones del medio ambiente. El ego funciona mediante el
principio de la realidad para satisfacer las tendencias instintivas de la menara más eficaz.
 La última parte de la personalidad que se desarrolla es el superego, en la cual está
contenido los valores de la sociedad en la que se desarrolla en niño. Estos valores surgen
de la identificación con los padres. El niño incorpora a su personalidad todas las maneras
socialmente aceptables de conducirse que le señalan sus padres.

7. Construcción de los modelos en la mercadotecnia

 Centro de educación en línea

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Una de las forma de marketing de contenidos que más llama la atención es el centro de
educación en línea. Cuando tus clientes llegan a tu sitio web, puedes ofrecerles un curso gratis en
línea al que se registren gratuitamente; entregarles cursos o tutoriales a través de una membresía
sin costo en tu sitio con acceso utilizando un usuario o contraseña, o vía publicaciones en tu blog
que les compartas de manera automatizada, haciéndoselos llegar a sus buzones de correo
electrónico.

 El modelo del golazo de contenidos

Para obtener resultados un poco más rápido con tu marketing de contenidos, considera el
“golazo” de contenidos. El “golazo” es cuando publicas un reporte, un estudio o algún tipo de
contenido extenso e importante en forma de eBook en PDF.

 El modelo “product launch formula” (lanzamiento de producto)

En este modelo de marketing de contenidos creas muchas expectativas sobre el futuro

lanzamiento de un producto, o el relanzamiento de una versión nueva de tu producto. Durante 7 o
10 días puedes publicar videos o notas en tu blog, compartiéndolas a través de tu newsletter con
el propósito de enseñar algo interesante y valioso. Al mismo tiempo, anuncias que próximamente
viene algo nuevo que se podrá adquirir a un precio preferencial.

La clave aquí es crear expectativa, desarrollando contenido emocionante durante un periodo

limitado, y al mismo tiempo, ejercer un poco de presión comunicando a tus clientes que la oferta
o precio especial termina en dos o tres días, y que para

 El Modelo “startup de marketing de contenidos”

El startup de contenidos es súper interesante, porque es una forma de emprender usando el

marketing de contenidos. Empresas como Copyblogger, Platzi, HubSpot y Buffer, entre otras,
siguieron el modelo. El startup de contenidos es una empresa que comenzó primero publicando
contenidos antes de lanzar su producto, o si ya tenían un producto, el contenido funcionaba como
máquina de crecimiento.

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La retroalimentación de su audiencia le dio la idea de ofrecer servicios y productos como su
curso Teaching Sells, plantillas premier de WordPress StudioPress, y ahora el Rainmaker
Platform.

 El Modelo “compañía de medios”

En este modelo de content marketing tu empresa se parece más a una compañía de medios que a
una empresa de productos ¾ pero tu fuente de ingresos principal es tu producto o servicio. Es
decir, a primera vista pareciera que tuvieras una revista virtual, un periódico, un canal de
YouTube nada más ¾ y que los contenidos que produces: “es” el negocio.

 El Modelo de retención de clientes

En este modelo de marketing de contenido usas el contenido para retener a tus clientes, y
convertirlos en evangelistas de tu marca.

 El Modelo inbound marketing

Este término hecho popular por la empresa HuBSpot, es un modelo que combina el uso de
marketing de contenidos, SEO, marketing en redes sociales, marketing automático y analítica
para crear un sistema completo. Se usa primordialmente por compañías que venden a otras
empresas, o sea empresas B2B. Lo interesante de este modelo es el uso de contenido durante
todo el ciclo de ventas: desde la atracción de tus prospectos, madurar una oportunidad, hasta
cerrar la venta.

8. Características no estacionarias de los sistemas de comercialización

Vincula a los aspectos productivos con las relaciones a la transferencia de la propiedad de los
productos, articulándose así con el sistema agroindustrial y, fundamentalmente, con el
consumidor de esos productos, de forma directa o indirecta. Básicamente, la comercialización
opera como un mecanismo de coordinación de las transferencias entre los distintos integrantes de
la cadena productor – consumidores. El sistema de comercialización se ocupa tanto de analizar y

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estudiar las oportunidades de mercado, como definir un plan de actuación dirigido a establecer
los medios necesarios para que sus oportunidades se traduzcan en el cumplimiento de sus
objetivos comerciales.

Esto implica considerar a:

 Los subsistemas de los productos: conjunto completo de las actividades realizadas en la
producción, acopio, procesamiento, distribución y consumo de un producto en particular.
 Los canales de distribución: serie de institución u organismo que manejan un
determinado producto o un grupo de productos desde la producción hasta el consumidor
final.
 Las leyes, normas y reglamentaciones que tienen como sujeto a los productos, su flujo y
comercio.
 Las políticas, programas y actividades gubernamentales y no gubernamentales vinculadas
con la comercialización de los productos.

Las distintas formas que existen para vender un producto se pueden clasificar en:

 Directas o Indirectas

 Masivas, Selectivas, Exclusivas y Franquicias (como un extensión de exclusivas)

Todo depende del tipo de producto que tengas y al segmento de mercado que apuntas. Además
debes considerar que sistemas tiene tu competencia para en base a ello definir si vas a usar uno
similar o uno diferente.

También se debe considerar la extensión de la cadena de distribución ya que puede vender

directamente de fábrica al público o a una tienda o a un mayorista o a un distribuidor; es decir
puede existir muchos o pocos o ningún intermediario.

Luego están los métodos de venta y aquí entran:

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 Venta Directa (vendedores propios) que incluye Telemarketing y Marketing directo e
internet.

 Venta por catalogo

 Venta por intermediarios

 Venta a través de red multinivel

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 CONCLUSIÓN

La importancia de la mercadotecnia es fundamental para todos, ya que compramos productos,

participamos en eventos sociales, nos vendemos como profesionales; para una empresa porque le
ayuda a comercializar sus productos y ayuda a la economía de la nación. El conocimiento de los
múltiples modelos involucrados en desarrollo de la mercadotecnia, y todos los procesos que esta
implica, permite que la empresa pueda actuar de forma planificada y coherente para satisfacer las
necesidades del consumidor y conseguir un beneficio mutuo.

Los varios modelos de fijación de precios es de importancia para una empresa, ya que estos
acuerdos evitan las posibles consecuencias de una guerra de precios entre las empresas que
contribuiría a una disminución de los beneficios de todas ellas y a desplazar la competencia hacia
otras variables, como son calidad del producto, publicidad, servicio técnico, distribución.

La selección de los Canales de Distribución de los productos es uno de los retos de mayor
trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de entre las tantas decisiones de
Mercadotecnia que habrá de tomar con respecto a sus productos. Sea cual fuere el tipo de Canal
de Distribución escogido, éste debe facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivos
fundamentales de la empresa, como es el de prestar un buen servicio al público, a cambio de sus
ganancias.

El papel de la comercialización dentro de una firma orientada a ella, es darle una dirección a la
empresa. El concepto de comercialización destaca que los esfuerzos de la compañía deberían
concentrarse en satisfacer a algunos de los clientes a quienes apunta, por una ganancia. La tarea
de gerencia comercial consiste en planeamiento, ejecución y control continuos. Se estudia
constantemente el medio. Se buscan oportunidades y estrategias. Se armonizan los mercados con
las mezclas comerciales.

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 BIBLIOGRAFÍA

Fundamentos de marketing, William J. Stanton, décimo cuarta edición. Editora MC Graw.

Modelos de planificación de mercado (2012, Enero 25)

https://www.eoi.es/blogs/juanadoricelcepeda/2012/01/25/planeacion-estrategica-de-marketing-2/

Campaña de markting (2020)

https://www.sistemaimpulsa.com/blog/que-es-una-campana-de-marketing-y-por-que-es-
importante/

Modelos de fijación de precios

https://www.marketinginteli.com/documentos-marketing/fundamentos-de-marketing/estrategias-
de-precio/

Mercadotecnia (Octubre 2017)

http://ri.uaemex.mx/bitstream/handle/20.500.11799/69944/secme9992_1.pdf?
sequence=1&isAllowed=y

Comercialización
https://www.agro.uba.ar/unpuente/img/contenidos_pdf/modulo4.pdf

https://dspace.ups.edu.ec/bitstream/123456789/2022/1/UPS-QT02504.pdf
https://repositorio.espe.edu.ec/bitstream/21000/1154/5/T-ESPE-021513-5.pdf

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