CeUniv Siglo XXI

Programa Educativo:

Ingeniería Industrial

Materia:

Mercadotecnia

Nombre del alumno:

Ari Alejandro Pérez Álvarez

Nombre del docente:

Nury Hernández González

Fecha

25 Noviembre del 2021

5.1 Significado del Precio

El precio en el marketing se define generalmente como la cantidad de dinero que un cliente está dispuesto
a pagar para obtener los beneficios de un producto.

Esta es una definición a simple vista. Pero vamos un poco más a fondo: imagínate que eres el cliente y te
preguntas: ¿qué me hace estar dispuesto a emplear cierta cantidad de dinero para obtener los beneficios de
un producto?

El hecho es que el precio ha sido el principal determinante de la elección de los consumidores.

Y con las posibilidades abiertas por Internet a los consumidores, este determinante se ha intensificado.

Con la Internet, los consumidores pueden:

• Comparar instantáneamente precios entre miles de vendedores;

• Obtener productos gratis;
• Personalizar las ofertas que están buscando;
• Estipular el precio que están dispuestos a pagar y encontrar el precio que desean;
• Negociar precios en intercambios en línea, presenciales o en subasta.

Así, lo que define y condiciona la disposición de los clientes en emplear determinada cantidad de dinero
para obtener un producto son varios elementos.

Para que se produzca una transacción el precio tiene que ser aceptado por los compradores y vendedores.
Por ello, el precio es un indicador del equilibrio entre consumidores y ahorradores cuando compran y
venden bienes o servicios.

Existe una teoría económica que sirve para representar ese equilibrio entre compradores y vendedores. Es
la llamada ley de la oferta y la demanda.
5.3 Factores que influyen en la determinación
del precio

1. Costos Los costos significan: gastos que has tenido hasta el momento que el producto llegue al
consumidor.

Estos gastos necesarios para el funcionamiento de la empresa, la mano de obra de los trabajadores, los
gastos con la burocracia, los impuestos, las estrategias de marketing, la materia prima utilizada, es decir,
ítems que están directamente involucrados en el proceso de producción del producto.

Estos costos pueden ser fijos y variables. Los costos fijos son aquellos que no se modifican en función del
volumen producido o vendido.

Y los costos variables son aquellos modificados de acuerdo con la cantidad del producto. Estos dos tipos de
costos deben analizarse a la hora de fijar el precio de un producto. Este precio debe cubrir los costos fijos y
variables.

Entonces, por ejemplo, si un producto para ser producido costó U $ 100,00 (cien dólares), el precio por el
que se venderá en el mercado debe ser superior a 100 dólares. ¿Cuánto superior? Esto dependerá de los
elementos a continuación.

2. Consumidores

Otro factor importante en el momento de fijar el precio de un producto es el rango de precios que los
consumidores están dispuestos a pagar por este producto.

Según los expertos en marketing, la percepción de los precios en los consumidores se basa en lo que ellos
consideran que es el precio real y no el precio declarado por quien vende el producto o servicio.

Así, los consumidores analizan los productos a través de precios de referencia. Los precios de referencia de
los consumidores son:

• Precio típico,
• Precio de límite superior,
• Precio histórico de la competencia,
• Precio de límite inferior,
• Precio futuro esperado,
• Último precio pagado
• Y precio justo (lo que los consumidores piensan que debe costar el producto).

Si tu producto es entonces una nueva línea de productos de limpieza de cocina, no puedes esperar que el
consumidor esté dispuesto a pagar $ 100 por los productos.

Sin embargo, si tu producto es una nueva línea de perfumería de lujo, tal vez el consumidor dude de la
calidad del producto si le cuesta $ 100.

Otro aspecto importante de la psicología del consumidor que debe tenerse en cuenta, es la terminación de
los precios.

Este es un factor determinante en la decisión de compra por el consumidor.

Según lo expertos de marketing, se recomienda que los precios estén ligeramente por debajo de un número
entero. Por ejemplo, precios como: $ 29,99 o $ 29,50.
3. Competencia

En el momento de fijar precios, es importante identificar

los precios que están siendo trabajados por la
competencia.

A partir de esa información, puedes buscar una

estrategia de precios adecuada, para entonces, hacer
frente a la competencia.

La información sobre los precios de la competencia

sirve, sobre todo, como parámetro para tus decisiones.

Recuerda que, aunque tienes la libertad para fijar el precio de tu producto, se recomienda que nunca se
diferencie tanto del precio de la competencia.

4. Macroeconomía

Para quien está en el mercado, es muy importante acompañar las variables macroeconómicas como
inflación y deflación.

Estas variables tienen un impacto directo en los costos de un producto.

Por eso, es importante adoptar estrategias de fijación de precios más flexibles que permitan que no seas
sorprendido por este tipo de situación.

5. Ciclo de vida del producto

Todo producto tiene un ciclo de vida cuyas etapas son:

1. Fase de desarrollo.
2. Introducción en el mercado.
3. Crecimiento.
4. Madurez.
5. Decline

La fijación de precios debe contemplar el ciclo de vida del producto. Por eso, el precio de lanzamiento de
un producto nunca será el mismo que cuando el producto esté en la etapa de crecimiento y madurez.
5.4 El precio en relación de otros elementos de
la mezcla de Mercadotecnia

Uno de los conceptos más famosos y clásicos de cuando estudiamos Publicidad y Marketing, es la mezcla
de mercadotecnia o Marketing Mix.

El concepto fue creado por el profesor Jerome McCarthy y difundido por Philip Kotler.

Quien ya ha estudiado el asunto, probablemente ha dedicado una porción de su tiempo para recordar y
tener en la punta de la lengua, el significado de la mezcla de mercadotecnia, formada por las 4p’s:

• Producto.
• Precio.
• Plaza.
• Promoción.

La mezcla de mercadotecnia, también llamadas las 4p’s del marketing o Marketing Mix, representan los
cuatro pilares básicos de cualquier estrategia de marketing: Producto, Precio, Plaza y Promoción. Cuando
las 4 están en equilibrio, tienden a influir y a conquistar al público.

Pero, salvo las variaciones en la nomenclatura, el nervio central permanece inalterado: las 4p’s del
marketing son los pilares básicos de toda y cualquier estrategia.

En esencia, ¿qué es tener éxito en un negocio?

Vender

Solo que para eso, es necesario construir una marca. Y esto significa mucho más que abrir un canal de
ventas y exponer la mercancía. Es necesario diseñar y construir tu marca sobre más de un pilar.

Ejemplo:

Havaianas. Una simple sandalia de goma.

Hace poco más de 20 años, era de las más simples y baratas, vendidas en mercados y dirigidas a un público
de bajo poder adquisitivo.

¿Quién nunca escuchó que “Havaianas eran chanclas de albañil”?

Solo que, en 1994, la empresa lanzó Havaianas TOP.En lugar de las clásicas suelas blancas y tiras azules o
negras, la nueva línea vino en colores fuertes y un tanto más altas en el talón.

A partir de una esperada campaña, con publicidad original y de buen humor, pasaron a ser un objeto de
deseo, incluso siendo más caras que el modelo antiguo.

La distribución también sufrió un gran cambio.

Los colores, modelos y tamaños pasaron a ser elegidos de acuerdo con el público del entorno. Invirtieron
en un display colorido y de calidad, donde se colocaba el par, listas para ser desfiladas en los pies de los
clientes.

El resultado fue un crecimiento exponencial que, inclusive, hizo que la empresa creara un área enfocada
específicamente al comercio exterior.
Y hoy en día, la sandalia continúa ocupando el status del típico brasileño, con diversas tiendas esparcidas
por el país.

Es más, por el mundo…

Ahora regresemos a nuestra situación: no le hubiera bastado solo a Havaianas con crear sandalias coloridas
(Producto), con una nueva tabla de valores (Precio), invertir en una dinámica de distribución y venta (Plaza)
o hacer comerciales divertidos y coloridos (Promoción).

El éxito de este caso es que justamente, encontró el equilibrio de esos 4 sectores, trabajando para fortalecer
la marca frente a un público objetivo bien seleccionado..
5.5 Administración del Precio

La administración de precios es el proceso que lleva a

cabo el Minorista o Retail, para incrementar sus ventas y
mantenerse competitivo en el mercado con sus
productos.

Asignar el precio correcto a cada producto es un factor

que influye al consumidor en el momento de la verdad,
cuando está frente al anaquel y va a tomar su decisión de
compra.

El precio es percepción, los consumidores generalmente no tenemos una idea clara de lo que debe costar
un producto, excepto en los que compramos con mayor frecuencia.

Es por eso que la administración de precios se basa en manejar una posición competitiva en grupos de
producto llamados imagen, de acuerdo a la percepción que quiera mantener con mi tienda.

Para hacerlo, primero hay que definir la estrategia de precios:

• Precios más bajos siempre

• Promociones y rebajas todo el tiempo

Lo siguiente es definir el rol de la categoría, el papel que jugara dentro de la tienda y en conjunto con el
resto de las categorías.

Siempre quisiéramos ganar más dinero con todas las categorías o que todas fueran de destino. Sin embargo
esto no es posible, hay que sacrificar utilidad en unas categorías para atraer compradores y generar más
ventas con toda la mezcla de productos disponible.

Para eso se seleccionan los productos que tienen mayor rotación y que tengan menor elasticidad en su
precio.

La elasticidad es la respuesta que tiene la demanda de un producto a un cambio de precio. Generalmente,

cuando sube el precio, la demanda baja.

Hay productos que son más elásticos que otros. Un producto muy elástico es aquel que con un mínimo
cambio de precio, su demanda cae de inmediato, mientras que para uno inelástico si el precio aumenta, la
demanda no sufre modificaciones significativas.

Con ese análisis se construyen un grupo de productos de imagen, con el que voy a manejar la posición
competitiva de mi tienda. Sobre productos que los consumidores compran frecuentemente y que son muy
elásticos.

Si ese grupo lo mantengo competitivo, al mismo precio o entre un 3% arriba o por debajo de las demás
tiendas, atraeré consumidores a mi tienda.

Una vez en la tienda, los consumidores son más propensos a adquirir el resto de la despensa ahí mismo, ya
que la perciben con mejores precios en los productos que buscan.

La oportunidad de venta incremental viene cuando toman artículos de otras categorías, de los que su
percepción de precio no es tan clara, o que no son tan elásticos y que tienen otros roles diferenciados.
Ejemplos de esas categorías son:

• Productos en presentaciones más grandes o en paquetes, que aumentan el ticket promedio.

• Artículos de impulso, como las revistas, dulces o comida y refrescos presentados de forma
atractiva para que se antojen.

Mantener la posición competitiva de una tienda es una labor constante, ya que el mercado modifica sus
precios con frecuencia, saca nuevas promociones y surgen nuevos rivales.

Es importante poder pasar de la forma tradicional de asignación, costo + margen. Que no explota todo el
potencial de los precios.

El uso de soluciones analíticas de precios que calculen la elasticidad cruzada, consideren todos los factores
que afectan la demanda y permitan administrar las relaciones de precios del 100% de los SKU’s de la
tienda pueden hacer la diferencia..
5.6 Concepto de Canal de Distribución

Se denomina canal de distribución

al camino seguido en el proceso
de comercialización de un
producto desde el fabricante hasta
el usuario industrial o consumidor
final. El canal de distribución es el
mecanismo por el cual la
distribución, como función
económica, toma forma y se
adapta a las necesidades y
características de cada sector
económico.

Un canal de distribución está constituido por las empresas o personas que facilitan la circulación de un
producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario. El punto de partida del canal de
distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u
organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. Los canales de distribución
pueden ser directos, cuando la relación se establece sin intermediarios entre productor y consumidor o
indirectos, cuando existen intermediarios.

Se puede hablar de dos niveles de canales, directo e indirecto:

Canal directo (circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante vende el producto o servicio
directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los servicios. También es
frecuente en las ventas industriales, porque la demanda está concentrada en pocos compradores, pero no
es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin
intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden
ser los productos Avon, el Círculo de Lectores y Dart Ibérica (Tupperware) que se venden a domicilio.
También es un canal directo la venta a través de máquinas expendedoras, también llamada vending.

Canal indirecto. Un canal de distribución es indirecto cuando existen intermediarios entre el proveedor y el
usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de distribución se mide por el número de
intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede
distinguir entre canal corto y canal largo:

Un canal corto solo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y usuario final.
Este canal es habitual en la comercialización de automóviles, electrodomésticos o ropa de diseño, por
ejemplo, en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se
comprometen a un mínimo de compras. Otro ejemplo típico es la compra a través de un hipermercado.

En un canal largo intervienen múltiples intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas,

revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de
consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las
tiendas tradicionales, los mercados o las galerías de alimentación.

En general se considera que los canales de distribución cortos conducen a precios de venta al consumidor
reducidos y, a la inversa, que los canales de distribución largos son sinónimo de precios elevados. Esto no
siempre es verdad: puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor (ejemplo,
vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial.
5.7 Funciones de los Intermediarios

Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

• Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.

• Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
• Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
• Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan
actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.
• Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectúe la
transferencia de propiedad o posesión.
• Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
• Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
• Aceptación de riesgos: asumir el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de
distribución.

Se denomina canal de distribución al camino seguido en el proceso de comercialización de un producto

desde el fabricante hasta el usuario industrial o consumidor final. Lo definen como “el conjunto de
funciones y organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner un bien o servicio a
disposición de sus usuarios o consumidores”. En otras palabras, el canal de distribución es el mecanismo
por el cual la distribución, como función económica, toma forma y se adapta a las necesidades y
características de cada sector económico. El punto de partida del canal de distribución es el productor. El
punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre
productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido
por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las
manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.
5.8 Integración de los Canales

INTEGRACION VERTICAL Y HORIZONTAL

LA INTEGRACIÓN VERTICAL.-es una teoría que describe un estilo de propiedad y control. Las
compañías integradas verticalmente están unidas por una jerarquía y comparten un mismo dueño.
Generalmente, los miembros de esta jerarquía desarrollan tareas diferentes que se combinan para satisfacer
una necesidad común. Esa necesidad común proviene de generar economías de escala en cada compañía, y
sinergias dentro de la corporación. Todo ello traducido en la búsqueda tanto de mayores utilidades como
de generar mayor valor agregado partiendo del sector primario, hasta el consumidor final.

El ejemplo clásico de la integración vertical es el de las empresas petroleras: una misma empresa puede
reunir bajo su control tareas tan disímiles como la exploración, la perforación, producción, transporte,
refinación, comercialización, distribución comercial y venta al detalle de los productos que procesa. En el
campo de la agroindustria también son muy frecuentes los casos de integración vertical. Una empresa
azucarera, por ejemplo, puede estar en manos de una compañía que tiene sus propias plantaciones de caña
de azúcar, sus ingenios o centrales azucareras, fábricas de ron y de otras bebidas y licores, sus marcas
comerciales y sus propios medios de transporte.

En la integración vertical hacia atrás, la compañía crea subsidiarias que producen algunos de los materiales
utilizados en la fabricación de sus productos. Por ejemplo, una compañía automovilística puede poseer una
empresa de neumáticos, una de vidrio y una de metal. El control de estas subsidiarias se justifica para crear
un suministro estable de materiales y asegurar una calidad constante en el producto final.

En la integración vertical hacia delante, la compañía establece subsidiarias que distribuyen o venden
productos tanto para los consumidores como para su propio consumo. Como ejemplo, sería un estudio de
cine que poseyera una cadena de teatros.

En la integración vertical compensada, la empresa establece subsidiarias que le suministran materiales a la

vez que distribuyen los productos fabricados.

Fortalezas de la Integración Vertical. Beneficios

Economías de escala, economías de alcance, reducción de costos, competitividad, un grado de control más
alto sobre la cadena de valor entera.

Limitaciones de la integración Vertical. Desventajas: No Existe la empresa totalmente integrada o

totalmente no integrada. Por tanto, el tema no es una opción entre estas dos alternativas polares. En lugar
de ello, es una cuestión de seleccionar el grado optimo de integración vertical.

El grado de integración vertical difícilmente puede ser determinado por métodos cuantitativos.

Mientras que la Integración Vertical puede solucionar un dolor de cabeza, la firma puede estar adquiriendo
un manojo de otros. Compare con las Competencias medulares.

El equilibrio entre la carga y la capacidad diferencial entre las viejas y las nuevas actividades pueden ser
duras de alcanzar.

La GAP Inc. Corporación de venta de productos textiles constituye un buen ejemplo de un negocio que
practica la integración horizontal. GAP Inc. Controla tres compañías distintas, Banana Republic, Old Navy,
y la marca GAP propiamente dicha. Cada compañía posee tiendas que venden prendas diseñadas a
satisfacer las necesidades de diferentes grupos. Banana Republic vende ropa de más alto costo con una
imagen de gama alta, las tiendas GAP venden ropa de precios moderados que se dirijan a hombres y
mujeres de todas las edades y Old Navy vende prendas baratas orientadas especialmente a niños y jóvenes,
sin excluir el resto de edades. Utilizando estas tres compañías, GAP Inc. Ha tenido mucho éxito
controlando un amplio segmento de la venta minorista en el sector textil.
INTEGRACION HORIZONTAL.- es un movimiento estratégico potencial que una empresa puede
considerar. El Integración Horizontal significa adquirir actividades económicas en el mismo nivel de la
cadena de valor. Esto puede significar:

Adquirir las actividades que atienden con productos similares, de modo que se acrecienten las sinergias y
halla un grado “sensible” de diversificación. Por ejemplo, productos complementarios de la confitería
soportados por los mismos mensajes básicos de comercialización.

Adquiriendo las actividades que son substitutos para sus productos. Por lo tanto, una empresa puede cubrir
la amenaza de los substitutos explicada como una de 5 fuerzas de Porter. Por ejemplo canon que se mueve
en la cámara fotográfica digital.

Adquirir a competidores. De esta manera que reduce la amenaza de competencia.

Completando la gama de productos que “espera” el cliente. Por ejemplo, Microsoft ha perseguido esta
estrategia con su Microsoft Office Software.

Fortalezas de la Integración Horizontal. Beneficios

Economías de escala. Sinergia. Economías de enfoque. Defensa contra substitutos. Reducción de la

competencia. Satisfacción completa de los clientes. Incrementa el poder de negociación. Consigue más
apalancamiento con proveedores o clientes poderosos.

Limitaciones de la Integración Horizontal, desventajas: las sinergias pueden ser mas imaginativas que
verdaderas, por ejemplo SAAB con sus coches y aviones.

Los mercados de substitutos son a menudo muy diferentes. Convertir una adquisición en un éxito es un
desafío grande y prolongado para la administración.

La reducción de competidores, o incluso un monopolio, puede conducir a temas de anti-competitividad