CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

DE EMPRESAS PLAN DE IMPORTACIÓN

PROYECTO PRODUCTIVO III B

EXPORTACION DE PALTA HASS

Elaborado por:
Morales Nuñez Maritza
Rojas Lizarbe Guadalupe
Vasquez Gago Ruben
Vivanco Campusano David

Solicitado por:
Gary Rojas Hurtado

Lima, 2024
 ASESOR:
GARY FRANCIS ROJAS HURTADO
 DEDICATORIA:

A Dios por guiarme en esta etapa de preparación

profesional ,a pesar de las circunstancias que nos
tocó atravesar en esta epidemia mundial , a mis
padres, esposa e hijos que son parte de mi dia a dia
a seguir impulsando e incentivando mi metas
personales como familiares , a mis docentes y
asesores que me apoyaron y fueron la clave
fundamental en mi formación y desarrollo
estudiantil.
 ÍNDICE

PORTADA
ASESORÍA
DEDICATORIA
ÍNDICE
RESUMEN
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I
MARCO METODOLOGICO
1.1 El problema del plan de importación (identificación del problema o necesidad) 11
1.1.1. El problema 11
1.1.2. El problema a importar descripción y sub partida nacional 11
1.1.3. Objetivo 12
1.1.4. Justificación del problema 13
1.2 Metodología 15
1.1.1. Métodos 15
1.1.2. Técnicas 18
1.1.2. Instrumentos 18
1.3 Marco Teórico 18
1.3.1. Antecedentes del plan 18

1
CAPÍTULO II

PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA 18

2.1 La empresa 18
2.1.1. Clase de empresa SAC 18
2.1.2. Razón social SAC 18
2.1.3. Domicilio fiscal 18
2.1.4. Objeto social empresarial 18
2.1.5. Minuta de constitución 18
2.1.6. Elección de régimen SUNAT 18
2.1.7. Ruc de la empresa SAC 18
2.1.8. Licenciamiento de funcionamiento 18
2.1.8. Presupuesto de constitución empresarial 18
2.2 Plan estratégico y organizacional 20
2.2.1. Misión 21
2.2.2. Vision 21
2.2.3. Matriz axiológica 21
2.2.4. PLan organizacional 21
2.2.5. Organigrama 21
2.2.6. Plan de recursos humanos,reclutamiento,selección,capacitación 21
2.3 Análisis Situacional 21
2.3.1. Análisis del sector y competencia internacional 21
2.3.2. Matriz de selección del país proveedor 21
2.3.3. Ficha país 21
2.3.4. Análisis del entorno externo PESTA 21
2.3.5. Matriz FODA importador 21
2.3.6. Estrategias 21

1
CAPÍTULO III

ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN DE MARKETING 18

3.1 Tendencia del consumo del producto o servicio 18
3.2 Acceso al mercado ,gestión de calidad 18
3.3 Análisis de la demanda 18
3.3.1. Estudio de mercado(aplicación de recolección de datos) 18
3.3.2. Mercado objetivo segmentación 18
3.3.3. Demanda insatisfecha 18
3.3.4. Análisis del comportamiento del consumidor 18
3.3.5. Análisis de la oferta 18
3.3.6. Mix de marketing 18
3.3.7. Presupuesto de marketing 18
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Producto a importar 12

Tabla 2. Plan organizacional 20
Tabla 3. Matriz axiológica 21
Tabla 4. Plan organizacional 22
Tabla 5. Plan de recurso humano: gerente general 24
Tabla 6. Plan de recurso humano: comité de calidad 25
Tabla 7. Plan de recurso humano: contabilidad 26
Tabla 8. Plan de recurso humano: gestión comercial 27
Tabla 9 Análisis de fortalezas FODA 28
Tabla 10. Análisis del entorno exterior PESTA 28
Tabla 11. Matriz MODA importador 29
Tabla 12. Variables geográficas 36
Tabla 13. Variables demográficas 36
Tabla 14. Variables psicográficas 36
Tabla 15. Variables conductuales del comportamiento 37
Tabla 16. Análisis del comportamiento del consumidor 38
Tabla 17. Exportación de cerezas 42
Tabla 17. Exportación de cerezas 42
Tabla 17. Exportación de cerezas 42
Tabla 17. Exportación de cerezas 42
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Licencia de funcionamiento 19

Figura 2. Organigrama 22
Figura 3. Registro de ventas 2020 34
Figura 4. Registro de ventas 2021 34
Figura 5. Registro de ventas 2022 34
Figura 6. Encuestas a menores de 20 años 38
Figura 7. Encuesta a mayor consumo son varones 39
Figura 8. Encuestas distrito más poblado 99
Figura 9. Encuestas de compras en el local 40
Figura 10. Encuesta del producto 40
Figura 11. Encuesta del consumo de producto 41
Figura 12. Encuesta de tiempo de consumo 41
Figura 13. Mix de marketing en productos 43
Figura 14. Mix de marketing en precios 44
Figura 15. Mix de marketing en promoción 45
Figura 16. Mix de marketing en plaza 46
Figura 17. Presupuesto de Marketing 47
Figura 17. Presupuesto de Marketing 47
Figura 17. Presupuesto de Marketing 47
Figura 17. Presupuesto de Marketing 47
Figura 17. Presupuesto de Marketing 47
Figura 17. Presupuesto de Marketing 47
Figura 17. Presupuesto de Marketing 47
Figura 17. Presupuesto de Marketing 47
Figura 17. Presupuesto de Marketing 47
Figura 17. Presupuesto de Marketing 47
 RESUMEN

Este proyecto tiene como principal objetivo incursionar en la Exportacion

de palta tipo Hass para los acabados de nuestros productos a través de las

distintas presentaciones como también por su exquisito sabor único y

característica ideal para la elaboración de los productos culinarios e

ingrediente principal por su color intenso,su sabor cremoso lo hacen

necesario como para acompañar en desayunos , incluso para ensalada de

frutas macedonias .

Gracias al estudio de mercado que desarrollamos a través de encuestas y

entrevistas llegamos a la conclusión que es una buena opción la exportación

al mercado europeo y asiatico que nos permite la obtención de grandes

ganancias en nuestras sedes principales de distribución de producto a gusto

de nuestros exclusivos clientes .

 INTRODUCCION

La palta es una fruta que se encuentra con una tendencia creciente en su

producción debido al incremento de la demanda en el mercado mundial. Es

originaria de un ámbito que comprende áreas tropicales y subtropicales de

México, Centro América y las Antillas.

En nuestro suelo peruano la región de los paltas fue conquistada por Túpac

Inca Yupanqui durante su marcha para conquistar la provincia de Cañar.

Contiene alrededor de 15 nutrientes que van desde calorías, carbohidratos,

proteínas, fibra alimenticia, Vitaminas A, C y E, Folatos, Potasio,

Magnesio, Hierro, Calcio y Sodio, así como grasa monoinsaturada. Entre

sus beneficios encuentras: Reduce los niveles de colesterol malo en sangre

y aumenta el colesterol bueno.

Es un fruto de textura suave y sabor delicado, cuya forma es oval piriforme.

Tiene la piel gruesa y rugosa permitiéndole tolerar bastante bien el

transporte a largas distancias.

El Perú se encuentra en camino a posicionarse como el primer exportador

de Palta Hass del mundo. En la actualidad contamos con más de 25 mil

hectáreas que brindan este especial fruto, y se espera que en el siguiente

año el número de plantaciones siga creciendo.

 CAPITULO I

MARCO METODOLÓGICO

1.1. El problema del plan de exportación (identificación del problema)

1.1.1. El Problema

Identificación del Problema del Plan de Exportación para GreenGold S.A.:

El análisis detallado de la empresa y su entorno revela que GreenGold S.A. enfrenta un

desafío significativo en su proceso de exportación. Aunque la empresa cuenta con
productos de alta calidad y una capacidad de producción adecuada, existen obstáculos
que limitan su expansión en mercados internacionales. Los principales problemas
identificados son los siguientes:

Acceso Limitado a Nuevos Mercados:

La empresa enfrenta dificultades para acceder a nuevos mercados internacionales, lo que

afecta su capacidad para diversificar su cartera de clientes y aumentar sus ventas en el
extranjero.

Conocimiento Insuficiente de Requisitos de Exportación:

GreenGold S.A. carece de un conocimiento exhaustivo de los requisitos y regulaciones

específicos de los países de destino, lo que podría dar lugar a barreras comerciales y
demoras en la entrada a nuevos mercados.

Falta de Estrategia de Marketing Internacional:

La empresa no ha desarrollado una estrategia de marketing internacional sólida que

destaque eficazmente sus productos en contextos culturales diversos, lo que afecta su
visibilidad y posicionamiento en el extranjero.

Proceso Logístico Ineficiente:

La gestión logística para la exportación no está optimizada, lo que podría resultar en

costos elevados, demoras en la entrega y posiblemente pérdida de clientes.

Escasa Adaptación a la Demanda Extranjera:

La empresa no ha ajustado completamente su oferta de productos para satisfacer las

demandas específicas de los mercados internacionales, lo que podría limitar su atractivo
para consumidores extranjeros.
1.1.2. El producto a exportar, descripción y subpartida Nacional (Ficha producto)

Imagen 1

Descripción del Producto:

La palta es una fruta rica en fibra (5%) y grasas saludables (15%). Gracias a su alto valor
en ácido oleico ejerce efectos cardiovasculares beneficiosos, disminuyendo los niveles de
colesterol plasmático. Además, aporta una buena cantidad de vitaminas y minerales.

Es un producto estupendo para fortalecer la vista y para evitar que la misma se vea
afectada por la aparición de cataratas o de la llamada degeneración macular.

Buscamos la exportación de paltas Hass , ya que por su sabor y tamaño son ideales para
la posibilidad de cumplir con las expectativas de clientes extranjeros ,a nivel mundial en
la actualidad se posiciona con 2° lugar en exportación de paltas Hass

En cuanto a su producción se parte de cero, desde la semilla, es necesario saber que el

aguacate puede tardar entre 5 y 10 años en madurar. En el caso de los árboles jóvenes
cultivados por injerto, fórmula que se utiliza para que produzcan más frutos, suelen pasar
unos 4 años hasta tener los primeros aguacates.

Las exportaciones de palta Hass han evolucionado sostenidamente durante los últimos
años, debido al mayor consumo mundial y el reconocimiento de dicho producto por su
calidad, precio y volumen de producción
Nombre del Producto: Palta Hass Premium

Tipo de Producto: Frutas Frescas

Variedad: Hass

Origen: Plantaciones seleccionadas de GreenGold S.A.

Calidad: Grado de exportación, cumpliendo con estándares internacionales de calidad.

Presentación: Envases de cartón diseñados para preservar la frescura y calidad del palta.

Características Físicas:

Forma: Ovalada

Peso Promedio por Unidad: 200-250 gramos

Color de la Piel: Verde oscuro que cambia a negro al madurar

Textura de la Pulpa: Suave y cremosa

Sabor: Rico y mantecoso

Subpartida Nacional (Código Arancelario):

Código Arancelario: 0804.10.00.00

Certificaciones y Cumplimientos:

Certificación Orgánica: Cumple con las normativas orgánicas internacionales.

Control de Plagas: Proceso de producción bajo estándares que garantizan un palta libre
de plaguicidas nocivos.

Cumplimiento con Estándares de Exportación: Certificación de cumplimiento con

requisitos fitosanitarios y de calidad para exportación.

Empaque y Etiquetado:

Empaque Primario: Cajas de cartón con capacidad para [Número de Frutas] paltas,
diseñadas para proteger la fruta durante el transporte.

Etiquetado: Etiquetas informativas sobre origen, calidad, y manipulación adecuada,

cumpliendo con regulaciones internacionales.

Almacenamiento y Vida Útil:

Condiciones de Almacenamiento: Temperatura controlada entre [Rango de Temperatura]

para mantener la frescura.

Vida Útil: [Número de Semanas/Meses], dependiendo de las condiciones de

almacenamiento.
1.1.3. Objetivos

1.1.3.1. Objetivo General:

Impulsar la Internacionalización: Posicionar la palta Hass de GreenGold S.A. como

productos de alta calidad en mercados internacionales, aumentando las exportaciones y
fortaleciendo la presencia de la empresa en el ámbito global.

1.1.3.2. Objetivos Específicos:

Penetración en Nuevos Mercados:

Identificar y evaluar oportunidades de nuevos mercados para la exportación de paltas

Hass.

Establecer alianzas estratégicas con distribuidores y minoristas clave en los mercados

seleccionados.

Cumplimiento Normativo y Certificaciones:

Garantizar el cumplimiento de los requisitos fitosanitarios y de calidad exigidos por los

países de destino.

Mantener y actualizar certificaciones orgánicas y de control de plagas para cumplir con

estándares internacionales.

Optimización de la Cadena Logística:

Mejorar la eficiencia de la cadena logística, desde la cosecha hasta la entrega al destino

final.

Implementar sistemas de seguimiento y monitoreo para garantizar la frescura y calidad

durante el transporte.

Diversificación de Productos y Presentaciones:

Investigar y desarrollar nuevas presentaciones de productos de palta que se adapten a las

preferencias de los diferentes mercados.

Introducir variedades de paltas y productos derivados para diversificar la oferta

exportable.

Fidelización de Clientes Internacionales:

Establecer programas de fidelización y relaciones a largo plazo con clientes

internacionales.

Implementar sistemas de retroalimentación para mejorar continuamente la satisfacción

del cliente y ajustar la oferta según sus necesidades.

Sostenibilidad y Responsabilidad Social:

 Incorporar prácticas sostenibles en la producción y exportación de paltas.

Participar en iniciativas de responsabilidad social que contribuyan al desarrollo de las

comunidades locales y mejoren la imagen de la empresa.

1.1.4. Justificación del problema

La decisión de expandir las exportaciones de palta Hass de GreenGold S.A. surge de la

necesidad de aprovechar las oportunidades presentes en el mercado internacional y
enfrentar los desafíos del entorno empresarial. Esta justificación se fundamenta en varios
aspectos clave:

Demanda Internacional en Crecimiento: Existe una creciente demanda mundial de palta

Hass, especialmente en mercados como Estados Unidos, Europa y Asia. GreenGold S.A.
busca capitalizar esta tendencia y posicionarse como proveedor líder en estos mercados.

Diversificación de Mercados: La concentración en mercados locales puede generar

vulnerabilidades ante cambios económicos y climáticos. La diversificación de mercados
a través de la exportación minimiza riesgos y proporciona estabilidad a la empresa.

Competitividad Global: La calidad reconocida de los paltas Hass de GreenGold S.A.

brinda una ventaja competitiva en escenarios internacionales. La exportación permite
aprovechar esta fortaleza y competir eficazmente en nuevos mercados.

Generación de Ingresos Adicionales: La expansión de las exportaciones contribuirá

significativamente al aumento de ingresos de la empresa. La diversificación de fuentes de
ingresos es esencial para la sostenibilidad financiera y el crecimiento a largo plazo.

Desarrollo de Alianzas Estratégicas: La exportación implica establecer alianzas

estratégicas con distribuidores y minoristas en mercados internacionales. Estas
asociaciones no solo facilitan la entrada a nuevos mercados, sino que también fortalecen
la posición de GreenGold S.A. en la cadena de suministro global.

Contribución al Desarrollo Regional: El éxito en la exportación de paltas no solo

beneficia a GreenGold S.A. sino también a las comunidades locales involucradas en la
producción. La expansión de operaciones generará empleo y contribuirá al desarrollo
económico regional.

1.2. Herramientas Metodológicas

Para llevar a cabo el plan de exportación de GreenGold S.A., se utilizarán diversas
herramientas metodológicas que permitirán una implementación eficiente y efectiva.
Estas herramientas incluyen:

1.2.1 Métodos:

Método de Investigación Exploratoria:

Descripción: Se utilizará este método para recopilar información preliminar sobre los
mercados internacionales y las regulaciones comerciales. Esto proporcionará una visión
general que ayudará a diseñar investigaciones más específicas.

Método de Estudio de Caso:

Descripción: Se empleará el método de estudio de caso para analizar experiencias

exitosas de otras empresas en el sector de exportación de paltas. Esto permitirá extraer
lecciones aprendidas y aplicarlas al contexto de GreenGold S.A.

1.2.2 Técnicas:

Entrevistas Estructuradas:

Descripción: Se llevarán a cabo entrevistas estructuradas con expertos en comercio

internacional, agricultura y logística. Estas entrevistas proporcionarán información
detallada sobre las mejores prácticas y desafíos en la exportación de productos agrícolas.

Encuestas a Stakeholders:

Descripción: Se diseñarán encuestas para obtener la retroalimentación de diferentes

partes interesadas, incluidos agricultores, trabajadores, clientes potenciales y autoridades
gubernamentales. Esto ayudará a comprender las percepciones y expectativas de diversas
partes.

1.2.3 Instrumentos:

Cuestionarios Estructurados:

Descripción: Se desarrollarán cuestionarios estructurados para recopilar datos

cuantitativos sobre aspectos específicos del plan de exportación, como la capacidad de
producción, los costos asociados y la disposición de los consumidores a pagar.

Matriz de Evaluación de Riesgos:

Descripción: Se creará una matriz de evaluación de riesgos que clasificará y cuantificará

los riesgos asociados con la exportación. Esto ayudará a priorizar los riesgos y desarrollar
estrategias de mitigación.

Software de Modelado Financiero:

 Descripción: Se utilizará un software de modelado financiero para realizar proyecciones
financieras precisas y evaluar diferentes escenarios. Esto facilitará la toma de decisiones
basada en datos financieros sólidos.

1.3. Marco teórico

Exportación de Paltas:

El palta, también conocido como palta, es un producto agrícola altamente demandado a

nivel internacional. Su exportación implica diversos aspectos, desde la producción
sostenible hasta la logística de distribución. Se explorarán las mejores prácticas en la
exportación de paltas, considerando factores como la calidad del producto, regulaciones
fitosanitarias y tendencias del mercado.

Investigación de Mercado:

La investigación de mercado es esencial para comprender la demanda, la competencia y

las oportunidades en los mercados internacionales. Métodos como encuestas, entrevistas
y análisis de datos serán utilizados para recopilar información valiosa sobre preferencias
del consumidor, comportamientos de compra y competidores.

Regulaciones Comerciales Internacionales:

El comercio internacional está sujeto a diversas regulaciones y acuerdos. Se explorarán

normativas como Incoterms, regulaciones fitosanitarias y acuerdos comerciales
bilaterales para garantizar el cumplimiento y facilitar el proceso de exportación.

Cadena de Suministro y Logística:

Una cadena de suministro eficiente es crucial en la exportación de productos perecederos.

Se abordarán conceptos como almacenamiento, transporte refrigerado y gestión logística
para garantizar la entrega oportuna de paltas frescos.

Finanzas y Modelado Económico:

El éxito de un plan de exportación depende en gran medida de la viabilidad financiera. Se

utilizarán modelos financieros para evaluar costos, ingresos y rentabilidad. Además, se
explorarán fuentes de financiamiento y estrategias para gestionar riesgos financieros.

Sostenibilidad en la Agricultura:

La sostenibilidad es un componente clave en la exportación agrícola moderna. Se

examinarán prácticas agrícolas sostenibles, certificaciones y la importancia de la
responsabilidad social corporativa en la exportación de paltas.

1.3.1 Antecedentes del Plan

1.3.1.1 Antecedentes Nacionales:

En el ámbito nacional, la exportación de paltas ha experimentado un crecimiento

significativo en los últimos años. Se han identificado casos de éxito de empresas que han
logrado posicionarse en mercados internacionales. Estos antecedentes nacionales servirán
como referencia para GreenGold S.A., brindando insights sobre estrategias exitosas y
desafíos enfrentados por otros exportadores de productos agrícolas.

1.3.1.2 Antecedentes Internacionales:

A nivel internacional, la demanda de paltas ha ido en aumento, especialmente en regiones

como Europa y Asia. Se analizarán casos de empresas exitosas en la exportación de
paltas a nivel mundial para comprender las dinámicas del mercado internacional y
aprender de las mejores prácticas.

1.3.1.3 Marco Normativo del Comercio Internacional y Exportaciones:

El comercio internacional está regido por normativas y acuerdos específicos. Se

examinarán las regulaciones relacionadas con la exportación de productos agrícolas,
incluyendo requisitos fitosanitarios, aranceles y acuerdos comerciales que puedan afectar
la operación de GreenGold S.A.

1.3.1.4 Definición de Términos Básicos:

En el contexto del comercio internacional y la exportación, es esencial comprender y

definir términos específicos. Se proporcionará una clarificación de conceptos clave como
Incoterms, aranceles, cuotas de importación, entre otros, para asegurar un entendimiento
preciso en la planificación y ejecución del plan de exportación.
 CAPITULO II

PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA

2.1 La Empresa

La empresa lleva el nombre de AGRO FRUTI S.A.C el proyecto de exportación de

Palta Hass se basa en la alta demanda de producción de Palta hass en la selva central,
lo que significa dar esa oportunidad a que nuestro producto local se exporte a otro país
tomando como principal país, de China

La palta has a exportar es a “China” principalmente a las empresas importadoras de

palta hass.

2.1.1 Clase de empresa a formalizar / tipo de empresa

Al rubro que vamos a pertenecer como empresa Agro Fruti exportadora de palta hass
es SAC es un tipo de empresa muy conveniente ya que es una Sociedad Anónima
Cerrada que se crea con un límite máximo de 20 socios. Y también es el más
recomendado y escogido para la creación de empresas ya que ofrece características más
dinámicas.

2.1.2 Razon social propuesta / razón y marca

La empresa ha definido la razón social de AGRO FRUTI S.A.C Palta Hass.

Nombre de la marca:
AGRO FRUTI

2.1.3 Domicilio fiscal propuesto / domicilio fiscal

País: Perú

Región: Junín
Provincia - Distrito: Huancayo – El Tambo
Código Postal:

Dirección: Jr. Santa Isabel 1236

2.1.4 Objetivo social empresarial

AGRO FRUTI una empresa que se dedicará a la exportación de palta hass con la finalidad de
satisfacer al mercado potencial extranjero, como también a los productores de palta .
Actividades a realizar:

• Producción del Palta.

• Compra de palta
• Exportación de palta hass

2.1.5 Requisitos y procedimientos para formalizar la empresa en el Perú

Requisitos:

• Tener reservado el nombre de la sociedad.

• Debe estar conformado por 2 a 20 personas como máximo.
• Designar a un Gerente General.
• Establecer si tendrá o no un directorio.
• Establecer un capital y si este consta de efectivo o bienes Procedimientos:

• Realice la búsqueda de nombre y razón social de su negocio. Debe verificar que el nombre
está disponible en la Sunarp. Este proceso puede hacerse de forma presencial, en las oficinas
de SUNARP más cercana; o virtual. El costo de búsqueda de nombre en oficinas presenciales es
de S/.5, mientras que el de reserva del nombre es S/20. La reserva del nombre tiene una
duración de 30 días, por lo que tendrá todo este tiempo para continuar con el proceso de constituir
su empresa.
• Elabore la minuta de su empresa. Este documento es en el que se manifiesta la voluntad
de los socios de constituir la empresa; aquí además se señalan los acuerdos de dicha constitución,
por lo que se recomienda que la minuta sea elaborada con ayuda de un abogado.
• Llevar la minuta a escritura pública. Esto se debe realizar ante un notario público. Vale recordar
que la minuta también puede hacerla el mismo notario.
• Aperturar el Registró Único de Contribuyentes o RUC. Este trámite se hace en SUNAT y es
gratuito, sin embargo, necesitará llevar algunos documentos:
• Copia Literal de Inscripción en los Registros Públicos.
• Recibos de luz del local de la empresa.
• DNI, número de contacto y correo electrónico del representante legal
• Aperturar una cuenta corriente, a nombre de la empresa.

Imagen 2
 2.1.6 Minuta de constitución

Al momento de constituir una determinada sociedad, es imprescindible

elaborar la minuta de constitución, también llamada acto constitutivo y,
posteriormente, elevarla a escritura pública para su inscripción ante registros públicos.

La minuta de constitución es un documento en el cual los miembros de una sociedad

manifiestan su voluntad de formar parte de la empresa donde señalan los acuerdos
entre ellos, formando un pacto social y de los estatutos. Requisitos para realizar la
minuta de constitución.

A. Reserva del nombre ante Registros Públicos

Además de adoptar el tipo societario acorde a las necesidades de la sociedad, es

imprescindible realizar la reserva del nombre ante Registros Públicos. Aunque no es
un requisito obligatorio, esta acción permite comprobar que no existen otras empresas
con un nombre similar inscritas, asimismo, impide la inscripción de cualquier otra
empresa con un nombre similar en registros públicos.

B. Presentación de documentos personales

Una vez completado el requisito anterior, es indispensable acopiar lo siguiente:

Dos (02) copias del Documento Nacional de Identidad de cada uno de los socios y cónyuges.
Original y 2 copias de búsqueda y reserva del nombre.
Archivo (PDF, Word, Excel) en un USB con el giro del negocio y la lista de bienes para el capital.
Formato de declaración jurada y fecha de solicitud de constitución de empresas.

C. Descripción de la actividad económica

La descripción de la actividad que se pretende desarrollar debe ser presentada en una

hoja suelta, debe encontrarse firmada por los interesados. Si es una empresa
Individual de Responsabilidad Limitada (EIRL) lleva solamente la firma del aspirante
a titular.

D. Capital de la empresa

A fin de constituir la sociedad, cada socio debe incluir sus aportes, los cuales pueden
ser bienes dinerarios y no dinerarios.

E. Estatuto

En este documento se incluyen, mas no se limitan, al régimen del directorio, la

gerencia, la junta general, los deberes y derechos de los socios o accionistas, entre
otros. Claramente, dependerá del tipo societario, por ejemplo, en el caso de las
Sociedades Anónimas, según prescribe el artículo 55 de la Ley 26887, Ley General de
Sociedades, el estatuto debe contener obligatoriamente:
La denominación de la sociedad.
La descripción del objeto social.
El domicilio de la sociedad.
El plazo de duración de la sociedad, con indicación de la fecha de inicio de sus
actividades.
El monto del capital.
Cuando corresponda, las clases de acciones en que está dividido el capital.
El régimen de los órganos de la sociedad.
Los requisitos para acordar el aumento o disminución del capital.
La forma y oportunidad en que debe someterse a la aprobación de los accionistas la
gestión social y el resultado de cada ejercicio.
Las normas para la distribución de las utilidades.
El régimen para la disolución y liquidación de la sociedad.

¿Ante quien se presenta?

A. Ante el notario

Se solicita el servicio de elaboración de acta constitutiva. El costo dependerá de la

notaría que se elija.

B. Ante el Centro de Desarrollo Empresarial (CDE)

Al igual que en el caso anterior, solicita el servicio de elaboración de acta constitutiva.

El tiempo aproximado es de 2 días hábiles.

C. Ante un Centro de Mejor Atención al Ciudadano (MAC)

Al igual que en el caso anterior, solicita el servicio de elaboración de acta constitutiva.

El tiempo aproximado dependerá de cada Centro de Mejor Atención al Ciudadano.

Elaboración de la escritura pública.

Una vez que se tenga la minuta de constitución legalizada, debe ser elevada a escritura
pública ante un notario. Al respecto, se puede conceptuar a la escritura pública como
aquel documento que da fe de que la minuta de constitución es legal y/o que cumple
todos los parámetros legales.

De conformidad con lo señalado en el artículo 5 de la Ley 26887, Ley General de

Sociedades, a través de la escritura pública se nombra a los primeros administradores,
de acuerdo con las características de cada forma societaria.

Además, la sociedad se constituye por escritura pública, la cual contiene el pacto

social y el estatuto.

Un aspecto esencial que se debe considerar es que la entrega de bienes inmuebles

aportados a la sociedad se reputa efectuada al otorgarse la escritura pública en la que
conste el aporte, conforme señala el artículo 24 de la Ley 26887, Ley General de
Sociedades. Por otro lado, la entrega de bienes muebles aportados a la sociedad debe
quedar completada a más tardar al otorgarse la escritura pública de constitución o de
aumento de capital, según sea el caso.

¿Cuáles son los requisitos?

Minuta de constitución de la empresa/acto constitutivo (incluyendo una copia simple).
Pago de los derechos notariales, dependiendo de la tarifa establecida por el notario.
Una vez que se hayan realizado la elevación a escritura pública, el notario o el titular
de la empresa debe realizar la inscripción ante registros públicos.

Conclusión
Tal como se pudo advertir, la actual normativa empresarial establece una serie de
disposiciones en torno a la elaboración del acto constitución o también llamada la
minuta de constitución de una sociedad, así como la elaboración de la escritura
pública. A través del presente, se ha pretendido esbozar los aspectos más esenciales de
cada instrumento documental, brindando herramientas didácticas a fin de que puedan
coadyuvar a quienes deseen constituir y formalizar una sociedad ante registros
públicos.

2.1.7 Eleccion de régimen de renta SUNAT /régimen de renta SUNAT

La empresa AGRO FRUTI elegirá el régimen MYPE Tributario – RMT, ya que está
dirigido a las micro y pequeñas empresas (Persona Natural o Jurídica), que generen
rentas de tercera categoría y cuyos ingresos netos no superen 1700 UIT en el año.

El Régimen Tributario nos ofrece:

• El monto del impuesto a pagar es de acuerdo a la ganancia obtenida.

• Emite cualquier tipo de comprobante de pago.
• Se realiza cualquier actividad económica.
• Contabilidad sencilla, llevas el Registro de ventas, Registro de compras y el Libro
Diario de formato simplificado (hasta 300 UIT)
• Se acoge a la prórroga del IGV.
 Tabla 1 .

2.1.8 Inscripcion en el RUC

El RUC es el registro que la Sunat lleva de tu información como contribuyente

(persona, entidad o empresa), domicilio fiscal, actividad a la que te dedicas y otros
datos. Este número es único, consta de 11 dígitos y debes utilizarlo en todo trámite
que hagas ante la Sunat.

Al crear el RUC como persona jurídica, las deudas u obligaciones de tu empresa

estarán garantizadas y se limitarán solo a los bienes que estén registrados a su nombre.
También puedes inscribir a tu empresa en el RUC utilizando el canal presencial, a
través de tu representante legal o tercero autorizado y cumpliendo algunos requisitos.

Requisitos:
• DNI vigente, carnet de extranjería, carnet de identidad emitido por el ministerio de
Relaciones Exteriores, carnet de permiso temporal de permanencia o pasaporte con
calidad migratoria para la generación de renta de fuente peruana.
• Original de partida registral certificada (ficha o partida electrónica) por los Registros
Públicos, con antigüedad no mayor a 30 días calendario.
• Original de documento privado o público en el que consta la dirección del domicilio
fiscal que se declara.
• Cumplir los requerimientos según el tipo de contribuyente a inscribir.

Además, si la hace una tercera persona:

• DNI vigente o documento de identidad que corresponda, no es necesario exhibir el

documento original o fotocopia del representante legal del RUC.
• Carta poder con firma legalizada notarialmente o autenticada por fedatario de Sunat,
que la autorice expresamente a realizar la inscripción en el RUC.
• Formulario 2119: Solicitud de Inscripción al RUC o Comunicación de Afectación a
Tributos.
• Formulario 2054: Representantes Legales, directores, miembros del Consejo
Directivo.
• Formulario 2054 – Anexo: Domicilio de los Representantes legales.
• Formulario 2046: Declaración de establecimientos anexos, solo si existe un
establecimiento
adicional para las actividades.
• Todo formulario debe estar correctamente llenado y firmado por el representante
legal.

PASOS:
• Acércate a la Sunat: Dirígete a cualquier Centro de Servicios al Contribuyente
(CSC). Lleva contigo los documentos indicados como requisitos. Los documentos de
identidad, la partida registral certificada y el documento privado o público con
domicilio fiscal solo debes exhibirlos.
• Obtén tu número de RUC: Una vez recibido el registro, te entregarán la ficha CIR
(Comprobante de Información Registrada) debidamente sellada. Verifica que la
información esté conforme. Es importante que, al recibir tu RUC, solicites también tu
Clave SOL Código de Usuario Clave de Acceso SOL, para que puedas hacer trámites,
transacciones y pagos en Sunat Virtual.

2.1.9 Licenciamiento de funcionamiento

Es la autorización que otorga la municipalidad para el desarrollo de actividades

económicas (comerciales, industriales o de prestación de servicios profesionales) en
su jurisdicción, ya sea como persona natural o jurídica, entes colectivos, nacionales o
extranjeros. Esta autorización previa, para funcionar u operar, constituye uno de los
mecanismos de equilibrio entre el derecho que tengo a ejercer una actividad comercial
privada y convivir adecuadamente con la comunidad.
Requisitos para obtener la licencia de funcionamiento:
• Formulario de solicitud de Licencia de Funcionamiento.
• Copia de la vigencia de poder de representante legal
• Declaración Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad o Inspección
Técnica de Seguridad en Edificaciones, según corresponda.
• Adicionalmente, de ser el caso, serán exigibles los siguientes requisitos:
• Copia simple del título profesional en el caso de servicios relacionados con la salud.
• Informar sobre el número de estacionamientos de acuerdo a la normativa vigente, en
la Declaración Jurada.
• Copia simple de la autorización sectorial respectiva en el caso de aquellas
actividades que conforme a Ley la requieran de manera previa al otorgamiento de la
licencia de funcionamiento.
• Copia simple de la autorización expedida por el Ministerio de Cultura, conforme a la
Ley 28296, Ley General del Patrimonio Cultural de la Nación.

2.1.10 Presupuesto de costos de constitución empresarial

Tabla 2.Presupuestos de costos

N° DETALLE CANTIDAD PRECIO TOTAL

1 Reserva de Nombre (Razón Social o Denominación – SUNARP). 1 S/.24.00 S/.24.00
2 Estatutos Y Constitucion de la Empresa. 1 S/.600.00 S/.600.00
3 Escritura Pública ante Notario. 1 S/.150.00 S/.150.00
4 Trámite Número de R.U.C. (SUNAT). 1 S/. 0.0 S/. 0.0
5 Trámites de Inscripción Registral SUNARP. 1 S/. 20.00 S/. 20.00
6 Registro de Marca 1 S/. 400.00 S/. 400.00
7 Licencia de funcionamiento 1 S/. 300.00 S/. 300.00
8 Permiso de digesa 1 S/. 250.00 S/. 250.00
9 por el nombramiento del Gerente General. 1 S/. 28.00 S/. 28.00
10 Certificado de salubridad 1 S/. 65.00 S/. 65.00
11 Biométrico (Verificación de Firma) 1 S/. 4.50 S/. 4.50
12 Legalización de firma en Carta Poder (para trámite en SUNAT) 1 S/.10.00 S/.10.00
SUBTOTAL S/.1851.60

2.1.11 Planta ,almacen y capacidad de produccion

La planta procesadora de AGRO FRUTI S.A.C. tendrá ambientes definidos para cada
parte del proceso, desde la recepción de la palta recolectada, la limpieza y el
empacado, de acuerdo a requerimientos del cliente, así como el proceso de inspección
de calidad por parte de la autoridad competente. También tendrá un ambiente
específico para el almacenamiento de materiales e insumos, así como para los
productos terminados, y finalmente la zona de despacho. Cada ambiente estará
ubicado de tal manera que permita una óptima distribución y secuencialidad de los
procesos.
 Imagen 3

2.2 Plan estratégico y organizacional

2.2.1 Mision
Ser una empresa de prestigio exportadora de Palta hass de alta calidad tener prestigio
en el mercado nacional, reconocida por brindar productos de calidad, y caracterizada
por contar con elevados estándares e innovación constante de nuestros procesos, con un
gran sentido de responsabilidad ambiental.

2.2.2 Vision
Nuestro objetivo para el año 2026 es Ofrecer un producto de calidad, palta Hass, con
procesos eficientes desde el acopio, procesamiento y empacado y la comercialización
al mercado exterior, cumpliendo con los estándares internacionales de exportación,
principalmente del mercado europeo y asiático , a fin de satisfacer las necesidades de
nuestros clientes finales basado en la inocuidad y mínimo impacto ambiental
sosteniendo el liderazgo en el mercadeo mundial de la excelente calidad del palta de la
región.
2.2.3 Matriz Axiologica
AGRO FRUTI SA.C cuenta con principios fundamentales para el desarrollo de la
empresa, brindando crecimiento profesional a cada colaborador para una atención de
calidad y satisfacción de nuestros clientes.
Tabla 3

COMPROMISO: Para nosotros el compromiso es una obligación que tenemos que

cumplir, ya que hemos llegado a acuerdos mutuos , los cuales haremos cumplir en
todo sentido, por ejemplo, tenemos el compromiso propio de salir adelante y culminar
nuestra carrera de administración.

RESPONSABILIDAD: Cada uno de nosotros como empresa asumimos la

responsabilidad de dar cumplimiento eficiente a las solicitudes y requerimientos de
cada uno de nuestros clientes en el tiempo acordado, también lo hacemos con lo
proveedores en los pagos que se requiera y con las obligaciones de nuestra sociedad.

TRABAJO EN EQUIPO: entre todos los empleadores de la empresa debe haber

unidad y mantener un trabajo bien organizado y unir esfuerzos para lograr los
objetivos de la empresa.

RESPETO: en nuestro equipo pensamos y actuamos positivamente sobre los demás y

sobre nosotros mismos, para nosotros el respeto es importante y es un pilar
fundamental en nuestro desarrollo como profesionales.

2.2.4 Plan organizacional

La planificación organizacional les permite a las empresas desarrollar un plan

estructurado, eficaz y enfocado en la obtención de resultados, para llegar a metas
determinadas. Como parte del proceso administrativo es la etapa en la que se define la
estructura organizacional, la forma de delegar facultades, el enfoque para manejar los
recursos humanos, la cultura y el cambio organizacional; Este alto nivel de preparación
también ayuda a que una compañía esté bien definida: saber quiénes son los encargados
o responsables principales, qué roles existen dentro de la organización, entre otros. Así,
el seguimiento de actividades y alcances es mucho más sencillo de monitorear.
Tabla 4
CARGO GERENTE GENERAL

FUNCIONES Es la imagen de la empresa y el responsable del manejo corporativo y la gestión

empresarial, se encargará de elaborar planes estratégicos, asignar las
funciones a cada área y realizar las acciones pertinentes para lograr cumplir los
objetivos planteados. Planificar, dirigir, coordinar y orientar a todos los que
conforman el equipo de trabajo.

CARGO ASESOR CONTABLE

FUNCIONES Estudio Contable externo, se encargará de manejar toda la contabilidad de la

empresa y declaración de libros ante SUNAT.
CARGO GERENTE COMERCIAL

FUNCIONES Se encarga de la gestión de la marca y de ventas, como principales

objetivos tendrá el posicionamiento del producto en el mercado,
captación y fidelización de clientes.

CARGO LOGISTICAS Y OPERACIONES

FUNCIONES Logística y Operaciones: El puesto estará diseñado para un jefe, el cual será el
encargado del manejo de almacenes, recepción y despacho de mercadería, así
mismo como la supervisión de los operarios de producción.

CARGO ADMINISTRACION

FUNCIONES Administración: Área encargada, gestión documentaría, gestión de cobranza,

RRHH.

CARGO VENTAS

FUNCIONES El personal estará encargado del contacto directo con el cliente,

Cumpliendo con los objetivos establecidos por la Gerencia Comercial.

CARGO OPERARIO

FUNCIONES El personal estará encargado de todo el proceso productivo, cumpliendo con

los objetivos establecidos por el área de Logística y Operaciones..

CARGO MARKETING

FUNCIONES Analizar el rendimiento de las campañas de publicidad.

 Fomentar el reconocimiento de Granito de Oro S.A.C

 Optimizar campañas para reforzar la imagen de la marca.
 Atraer nuevos clientes.
 Gestionar los canales de distribución
2.2.5 Organigrama y MOF

La representación gráfica de la estructura organizacional de la empresa AGRO FRUTI

S.A.C, en la que se muestra la composición de las unidades administrativas que la
integran, sus relaciones, niveles jerárquicos, canales formales de comunicación, líneas
de autoridad, supervisión en toda el área funcional dentro de la organización.

Imagen 4
Tabla 5 Gerente general

Código del cargo: GG01

Nombre del GERENTE GENERAL
cargo:

Descripción del Planificar, dirigir, coordinar y orientar a todos los que

cargo: conforman el equipo de trabajo, de igual manera en el
cumplimiento de los objetivos de ventas y rentabilidad,así
también mejorar la satisfacción del cliente

Requisitos del cargo:

1. Título universitario de Administración de Empresas
2. Experiencia en la dirección de ventas.
3. Capacidad de liderazgo y orientación comercial.
Funciones del Cargo:
a. Desarrollar estrategias comerciales, aumentar el tráfico en la tienda y optimizar la
rentabilidad

b. Evaluar, cumplir los objetivos de ventas y proponer ideas innovadoras y

mejoras.

c. Seguimiento constante del nivel de satisfacción de los clientes mediante una excelente
atención.

d. Gestionar la empresa y garantizar el cumplimiento de las políticas.

Dependencia
del cargo:
Se reporta a: Junta de accionistas
Coordina con: Área de Logística y Área de Ventas

Ordena a: Jefe de Logística y Jefe de Ventas

Tabla 6

Código del cargo: JF01

Nombre del Jefe de Finanzas
cargo:

Descripción del Tiene como función financiar las actividades y el

cargo: crecimiento, captando los recursos necesarios. Gestionar
prudentemente el riesgo para proteger los resultados de la
empresa.

Requisitos del
cargo:
1. Haber laborado en empresas en la parte de gestión de proyecto y análisis
cuantitativo mínimo de 1 año.

2. Haber culminado los estudios superiores de contabilidad y bachiller otítulo

técnico.

3. Cursos y/o programas de especialización sustentados con documentos

conocimientos de ofimática, Matemáticas, estadística, economía y manejo de
Excel avanzado.

Funciones del
Cargo:
a. Registrar y verificar los movimientos y transacciones contables realizadas en
la empresa (pago de la mercancía, pago a colaboradores entre otros)

b. Elaborar un presupuesto.

c. Llevar un registro de activos y pasivos

d. Elaborar informes financieros Dependencia
Dependencia
del cargo:
Se reporta a: Gerente general
Coordina con: Todas las áreas
Ordena a: Todas las areas
Tabla 7

Código del cargo: GC01

Nombre del GERENTE COMERCIAL
cargo:

Descripción del Tiene como función Planificar, administrar y controlar las

cargo: actividades orientadas a promover y organizar las actividades
de marketing, así como la difusión y facilitación de mecanismos
eficaces de comunicación entre la demanda, con la finalidad de
cumplir eficientemente con los fines, planes, metas y objetivos
de
la Institución..
Requisitos del
cargo:
1. Haber laborado en empresas en la parte de gestión de proyecto y análisis
cuantitativo mínimo de 3 año.

2. Tener Bachiller o título profesional  Estudios de maestría concluidos.

Alternativamente a los estudios de maestría, se solicitará tres (03) años
adicionales a la experiencia general y especifica requerida en el perfil.
3. Cursos y/o programas de especialización sustentados con documentos
conocimientos de ofimática, Matemáticas, estadística, economía y manejo
de Excel avanzado.

Funciones del
Cargo:
a. Supervisar e implementar las medidas necesarias para lograr estándares de
calidad en los servicios de atención al cliente que brinda la empresa.

b. Proponer las políticas de venta, precio, distribución y promoción

velando por su cumplimiento
c. Evaluar el comportamiento del mercado de la competencia.
d. Administrar el proceso de compra ventas y distribución de insumos y
productos en el mercado local e internacional.
Dependencia
del cargo:
Se reporta a: Gerente general
Coordina con: Todas las áreas
Ordena a:
Tabla 8

Código del cargo: JF01

Nombre del Jefe de Logística
cargo:

Descripción del Dirigir, organizar, coordinar, monitorizar y supervisar las

cargo: actividades de almacén, recibiendo, revisando y organizando
los materiales y productos.

Requisitos del
cargo:
1. Titulo técnico de administración y contabilidad

2. Experiencia mínimo 2 años.

3. Título técnico de ofimática (Office Excel avanzado)

Funciones del
Cargo:
a. Recepcionar, organizar, resguardar y suministrar los lotes de palta
b. Recibe, revisa y organiza el producto final para la exportación.
c. Colabora en la clasificación, codificación y rotulación de los lotes de palta
que ingresan al almacén.

d. Colabora en la realización de inventario.

Dependencia
del cargo:
Se reporta a: Gerente general

Coordina con: Área de venta

Ordena a: Almacenero
Tabla 9

Código del cargo: JF01

Nombre del Gerente de Administración
cargo:

Descripción del Dirigir, organizar, coordinar, monitorizar y supervisar las

cargo: actividades y organizando todas las áreas de la empresa

Requisitos del
cargo:
1. Título Universitario de administración y contabilidad

2. Experiencia mínimo 3 año.

3. Título técnico de ofimática (Office Excel avanzado)

Funciones del
Cargo:
a. Apoyo en la capacitación, supervisión y coordinación permanente con canales
y puntos de atención según corresponda.
b. Efectuar el seguimiento de la ejecución del Plan Estratégico y
Presupuesto de la gestión de atención al cliente, formulando los reportes
respectivos.
c. Velar por el adecuado cumplimiento de las funciones y actividades de
su cargo, así como efectuar la autoevaluación del control interno dentro de su
ámbito.
d. Desempeñar las demás funciones afines que le asigne el especialista
en administración de canales y atención al cliente.
Dependencia del
cargo:
Se reporta a: Gerente general

Coordina con: Todos las areas

Ordena a:
Tabla 10

Código del cargo: JV01

Nombre del Jefe de Venta
cargo:

Descripción del Responsable en liderar, resolver problemas, planificar y organizar el

cargo: trabajo de vendedores a su cargo como también se encargará de
contratar y capacitar al personal de ventas.

Requisitos del
cargo:
1. Título técnico o Bachiller de Administración de Empresas.

2. Experiencia en ventas como mínimo 01 año.

3. Conocimientos administrativos para informes de ventas, consultas, pedidos y
garantías, conocimientos de cálculo para preparar y supervisar los presupuestos
y objetivos de ventas.

Funciones del Cargo:

a. Lograr el crecimiento y los objetivos de venta mediante una gestión
acertada del equipo de ventas.

b. Diseñar e implementar un plan estratégico que aumente la cartera de clientes

de la empresa y garantice su fuerte presencia.

c. Reclutar personal y establecer objetivos, orientar y supervisar el desempeño de

los representantes de ventas.

d. Entablar y fomentar relaciones fuertes y duraderas con los clientes cooperando

con ellos y entendiendo sus necesidades.

Dependencia del cargo:

Se reporta a: Gerente general
Coordina con: Todas las áreas
Ordena a: Analista del producto y Auxiliar en el
exterior
Tabla 11

Código del cargo: JM 01

Nombre del Jefe de Marketing
cargo:

Descripción Planificar, organizar, dirigir y controlar el desarrollo de las actividades

del cargo: de posicionamiento académico y de la imagen institucional de la
Universidad en la comunidad universitaria, local y regional; así como
el desarrollo de las actividades de marketing de los servicios que
proporciona la Universidad.

Requisitos del
cargo:
1. Título Profesional de Licenciado en Marketing, Economista o Ingeniero
Industrial
2. Experiencia de tres (03) años en el desarrollo de planes de marketing,
estudios de mercado y en la promoción de venta de servicios académicos.
3..  Cursos de especialización en actividades que realiza el puesto.

Funciones del Cargo:

a. Formular y proponer el Plan Estratégico, Proyecto General de Desarrollo,
Plan Operativo y Presupuesto de la Oficina de Marketing.

b. Diseñar, desarrollar e implementar estrategias de marketing para la

promoción y venta de los servicios.

c. Diseñar e implementar mecanismos de apoyo para difundir los

productos e la empresa.

d. Poner a conocimiento de la Gerencia General el Plan de Marketing, para su

aprobación.

Dependencia del cargo:

Se reporta a: Gerente Comercial
Coordina con: Areas de ventas
Ordena a:
2.2.6 Plan de recursos humanos ,reclutamiento,selección.capacitacion.

2.2.6.1 Analisis de necesidad de personal

Evaluar las necesidades de personal en función de la producción y los objetivos de
exportación de palta.
Identificar las competencias requeridas, como conocimientos en calidad de la palta,
logística de exportación, marketing, etc.

2.2.6.2 Reclutamiento
Definir las fuentes de reclutamiento, como portales de empleo, redes profesionales,
contactos en la industria de la palta, y considerar la posibilidad de colaborar con
instituciones educativas.
Crear descripciones de trabajo claras y atractivas para los puestos disponibles,
incluyendo las responsabilidades, habilidades necesarias y expectativas.

2.2.6.3 Selección
Establecer un proceso de selección que incluye revisión de currículos, entrevistas,
pruebas de habilidades específicas para la industria de la palta y referencias.
Definir criterios claros para la selección, como experiencia en la industria, habilidades
técnicas y aptitudes interpersonales.

2.2.6.4 Capacitacion
Identificar las áreas de capacitación necesarias para el personal actual y nuevo, como
captación de palta, control de calidad, procesos de selección, logística de exportación.
Diseñar un plan de capacitación que incluya programas formales, capacitación en el
trabajo y participación en eventos de la industria de la palta.

2.2.6.5 Integracion y orientación

Desarrollar un programa de orientación completo para nuevos empleados, incluyendo
una introducción a la cultura de la empresa, políticas y procedimientos.
Asignar un mentor o compañero de trabajo para facilitar la adaptación.

2.2.6.6 Evaluacion de desempeño

Implementar un sistema de evaluación de desempeño que incluya objetivos claros y
retroalimentación regular.
Utilizar los resultados de las evaluaciones para identificar oportunidades de desarrollo
y promoción.

2.2.6.7 Desarrollo profesional

Ofrecer oportunidades de desarrollo profesional, como programas de capacitación
continua,programas de liderazgo y posibilidades de promoción interna.
Fomentar el aprendizaje y crecimiento dentro de la empresa.

2.2.6.8 Retencion de talento

Identificar estrategias para retener a empleados clave, como programas de
reconocimiento,beneficios competitivos y un ambiente de trabajo positivo.
Realizar encuestas de satisfacción para medir el compromiso de los empleados y
tomar medidas basadas en los resultados.
2.2.6.9 Planificacion de la sucesión
Identificar y desarrollar a empleados con potencial de liderazgo para asumir roles
clave en el futuro.

2.3 Analisis situacional

Es el proceso de recopilar y analizar datos pasados y presentes para elaborar un plan
para el futuro. Significa comprender el interior y el exterior de una organización para
tomar mejores decisiones.
2.3.1 Analisis del sector y la competencia internacional
Según datos del Midagri, la producción de palta entre los meses de enero y agosto de
2022 sumó 727,115 toneladas, lo que significa un 5% más que en el mismo periodo
del año previo (691,799 toneladas). El área de producción de este cultivo abarca
mayormente regiones costeras. La Libertad es una zona que concentra la mayor
producción de paltas, con 232,376 toneladas (32% del total de producción) en los
primeros 8 meses del año. Le siguen Lambayeque, con 126,484 toneladas (17%), y
Lima, con 111,542 toneladas (15%).

¿CÓMO AFECTA EL CONTEXTO INTERNACIONAL?

Si bien la producción de palta aumentó, las exportaciones de este producto se
contrajeron debido a la reducción de su precio y la menor demanda internacional, en
especial, de sus principales socios comerciales europeos: Países Bajos, España y
Reino Unido. La particularidad de estos es que están inclinando sus compras a
proveedores de mayor cercanía, lo cual incrementa la competencia para la palta
peruana.
El Perú es un importante proveedor de palta a nivel mundial. Según la Asociación de
Productores de Palta Hass del Perú (ProHass), en 2019, se tenía cerca de 40,000
hectáreas dedicadas a la producción de paltas Hass. Dos años después, aumentó a
51,000 hectáreas, lo cual refleja una mayor área para cosechar. Sin embargo, el
incremento de su producción puede llegar a saturar el mercado, debido a la
sobreproducción. Por ello, es importante no dejar pasar la oportunidad de diversificar
la oferta hacia nuevos mercados, por ejemplo, mercado europeo y asiático.

1) Poder de negociación de los clientes.

Las empresas de un sector operan en dos clases de mercados: los de factores
productivos y los de productos. El vigor del poder de negociación de una empresa
frente a sus clientes viene determinado por la sensibilidad de los compradores al
precio y el poder de negociación relativo; La palta peruana ha conquistado al mercado
de China por su calidad y sabor la cual garantiza al mercado de china la mayor
exportación como también el estado peruano garantiza la competitividad y
sostenibilidad social y ambiental de la cadena de valor de la palta a través del plan
Nacional impulsado desde la gobernanza Nacional.

2) Poder de negociación de los proveedores.

Las empresas del sector pueden escoger entre los diferentes proveedores de un factor
productivo y en el poder relativo de negociación de cada parte. Las materias primas,
los productos semielaborados y los componentes son a menudo productos
estandarizados suministrados por pequeñas empresas a los grandes fabricantes, por
ello sus suministradores carecen normalmente de poder de negociación

3) Amenaza de entrada de nuevos competidores.

Si en un sector la rentabilidad de los capitales invertidos es mayor que el coste de
capital, el sector actuará como un imán para las empresas que están fuera.

4) Aparecimiento de productos sustitutivos.

Según (Porter, 2017): Un producto sustituto cumple el oficio similar al producto o
servicio, representa una amenaza dentro de un determinado sector o mercado si en
cuyos productos o servicios manejan un buen precio con óptimo rendimiento y 16
calidad calificada, y esto depende de los elementos como la disponibilidad de
sustitutos: Producto o servicios que ya existen y que son fáciles de acceder.
Los productos sustitutos es alto, ya que existen otros vegetales por las cuales se
pueden sustituir la palta, Por ejemplo, lugar de consumir paltas Hass en las ensaladas
pueden sustituirlos por pepinos, tomates verdes, calabacillas entre otros. Se puede
definir que la amenaza de productos sustitutos es alta, eso significa que es una
amenaza.
5) Rivalidad entre los competidores.
Rivalidad entre los competidores de la industria. Actualmente las empresas que
mayormente exporta la palta Hass están luchando por una posición utilizando diversas
tácticas (por ejemplo, la competencia de precios y calidad,) por ende Existe la alta
rivalidad y competencia entre muchas empresas peruanas que exportan la palta Hass a
China entre ellos está la empresa Westfalia Fruit Perú SAC es la que realizado
mayores exportaciones en el año 2020 a pesar de ser una empresa relativamente nueva
que se inició en el año 2019. La segunda empresa más importante es Avocado Packing
Company SAC que a pesar de haber caído en sus exportaciones el 2020 continúa
siendo una de las más importantes. La tercera empresa importante es Agrícola Cerro
Prieto SA que los últimos cuatro años ha tenido un crecimiento constante en sus
exportaciones. Cabe resaltar que la mayoría de empresas han tenido un crecimiento
constante en sus exportaciones durante el período de estudios.
Nuestra empresa se diferencia entre el costo, calidad y precio de nuestro producto para
ingresar al mercado de China y posicionarse.
La rivalidad entre las empresas del sector es el principal factor determinante de la
situación global de la competencia y de estos niveles de rentabilidad.

Los segmentos del mercado potencial. - Para entender qué es el mercado potencial y
sus principales características, necesitaremos reconocer los cuatro grandes segmentos
de un mercado potencial:
1. Mercado potencial. -El mercado potencial es el segmento más amplio, abarca a
todos sus posibles consumidores.
2. Mercado disponible. - Por su parte el mercado disponible agrupa a los
consumidores del mercado potencial que realmente estarían motivados a comprar,

porque tienen necesidad de hacerlo. Usualmente tienen razones concretas para hacer la
compra.
3. Mercado efectivo. - El mercado efectivo representa un segmento mucho más fino
del mercado disponible, los consumidores de este segmento no solo tienen la
necesidad de comprar, sino que están decididos a hacerlo.
4. Mercado meta. - Y por último está el mercado meta, también conocido como
mercado objetivo, un segmento aún más pequeño del mercado efectivo que representa
la meta de ventas que el negocio o la empresa define para un periodo de tiempo.
La gran diferencia entre el mercado potencial y el mercado meta, no es el tamaño de
sus segmentos, sino la intención de sus consumidores. El mercado potencial reúne a
todos los que podrían comprar, pero el mercado meta considera y agrupa a los que con
seguridad lo harán.

2.3.2 Matriz de selección de mercados

La matriz de segmentación de mercado es una herramienta de negocios analítica para
que tu equipo vea cómo se han desempeñado varios segmentos con un conjunto de
productos.
La empresa AGRO FRUTI S.A.C exportará su producto al país de China. Por los
siguientes criterios:

Tabla 12

PRODUCTO PALTA HASS

PARTIDA
ARANCELARIA
PAISES A EVALUAR
FACTOR
EE.UU CHILE CHINA
467 millones de 780 millones de
PRODUCCION EN ($) 18%
dólares dólares
IMPORTACION EN
20% 25% 26%
($)
EXPORTACION EN
10% 45% 46%
($)

CONSUMO 6 kilos al año 5.5 kilos al año por 7 a 8 kilos al año por
APARENTE EN ($) por persona persona persona

1er PROVEEDOR
(PAIS) Y EL % DE
PARTICIPACION EN Colombia Brasil México
EL TOTAL DE
IMPORTACION

EXPORTACIONES 30 millones de
5.89% 5.59%
PERUANAS EN ($) dólares
 2.3.3 Ficha país
Tabla 13
ACCESO A MERCADOS OPORTUNIDADES
Tratado de Libre Comercio (TLC) Perú-China: COMERCIALES
Vigente desde marzo 2010, otorga arancel El mercado del aguacate en China aún
cero al 61% de los productos peruanos (84% es relativamente pequeño y dominado
de las exportaciones a China). Los productos por México, Perú y América, pero tiene
peruanos requieren de Certificado de Origen, un gran potencial y podría convertirse
debidamente emitido por una entidad en el mayor importador de aguacates.
certificadora autorizada por MINCETUR. Recientemente eliminado muchas
Conjuntamente con el TLC, se negoció un restricciones por el COVID19, ahora se
acuerdo de Cooperación Aduanera y se unen nuevos competidores de África,
firmaron Memorándums de Entendimiento en pero España como un gran manipulador
Cooperación Laboral y Seguridad Social. de Aguacate en Europa parece estar
Acceso a Mercados: China elimina aranceles lejos de pensar en suministros en China.
de manera inmediata y a 5 cinco años #Aguacate es una de las frutas estrella
(categoría B) a productos originarios del Perú importadas en #China. Sobre todo,
como: colorantes inorgánicos, mango, carne desde Centro y Latinoamérica, pero ya
de ave, ajos, palta, cebollas, cacao, fresas se están uniendo otros países como
frescas, espárrago, capsicums (páprika), #Kenia al negocio de Aguacate fresco en
selenio, manufacturas de zinc, cobre y hierro, el país con sus 1.400 millones de
boro, entre otros. Entre los productos de consumidores.
mayor sensibilidad para China, desgravados a La conciencia nutricional en China es
plazos mayores a 10 años, se encuentran muy alta y el aguacate es para ellos una
algunos productos pesqueros, café, trigo, fruta de grandes beneficios para la
arroz, maíz, aceites vegetales, azúcar, tabaco, salud y con un alto valor nutricional,
algunas preparaciones alimenticias, rica en vitaminas, ácidos grasos y
combustibles, urea, polietileno, neumáticos, proteínas. Además y tiene altos niveles
pieles, madera, papel, televisores, autos, de sodio, potasio, magnesio y calcio,con
motocicletas, los cuales representan 422 un 80% de ácidos grasos insaturados.
líneas arancelarias y 1.0% de las Siendo una fruta con "altaenergía y baja
importaciones chinas desde Perú. • en azúcar", se ha convertido en muy
Certificado de Origen: Se requiere Certificado poco tiempo muy popular entre los
de Origen, el cual debe de ser emitido por una consumidores chinos que consumen
Entidad Certificadora autorizada por el unos 430 gramos de Frutas y verduras
MINCETUR. al día.
El aguacate tiene larga historia enChina,
porque se introdujo por primeravez en
Taiwán en 1918, para luego ser
suministrado en #Guangzhou, Shantou
y Jieyang, en la provincia de Guangdong
y gradualmente en Fujian, Hainan,
Guangxi, Yunnan, Sichuan, Zhejiang,
Guizhou y otras provincias. Los trabajos
de promoción de los exportadores
latinoamericanos han sido muy
importante a la hora de introducir el
producto masivamente, porque
después del año 2021, ha sido aceptado
gradualmente por los consumidores
chinos.
 Ficha de mercado -Producto
Tabla 14
I. DATOS DEL REGISTRO DE LA FICHA
1.1. Nombre de la OCEX SHANGHAI 1.2. Fecha Agosto 2022

1.3. Elaborado por: Nombres y apellidos

Cargo :

II. DATOS DEL MERCADO – PRODUCTO

2.1 Producto Aceite de palta

2.2 Nomenclatura La siguiente información se basa en el código HS 151620 (Grasas y aceites vegetales yfracciones,
arancelaria hidrogenados, interesterificados, reesterificados o elaidinizados, incluso refinados, pero sin preparar
(Ejem.; 0806.10) de otro modo).

2.3 Denominación o 牛油果油-Aceite de palta

nombre comercial
en elpaís de
destino

2.4 Requisitos de El primer requisito para la exportación de productos a China es el registro de la empresaen el
acceso al China Import Food Enterprises Registration (CIFER).
mercado A partir del 01 de enero de 2022, será necesario que los fabricantes, procesadores e
(aranceles, instalaciones de almacenamiento de alimentos en países que exportan a China se
requisitos
encuentren previamente registrados ante la GACC. La inscripción se realiza a través de
sanitarios y
las autoridades sanitarias (SENAS A, DIGESA, SANIPES o DIGEMID) o de manera directa,
fitosanitarios,
dependiendo de las categorías de los productos establecidos por la GACC.
certificaciones,
otros) Las mercancías que se producen a partir del 1 de enero de 2022 deberán indicar en el
etiquetado la información de código autorizado por la autoridad competente peruana o el
código registrado de China. Se recomienda utilizar el registro chino.
Consulta:https://www.mincetur.gob.pe/reglamentostecnicos/informacion_general/informaci
on_general.html?c=IG_noticias

Los requisitos a nivel de documentación para los alimentos envasados son:

1. Contrato de venta, factura comercial, PL
2. Copia de Licencia de comercio de importadora.
3. Si en la etiqueta en chino ha mencionado algunos caracteres como “orgánico”, debe
presentar certificación.
4. Certificado de Origen
. Certificado de libre venta, versión original y traducida al chino.
. Certificado sanitario.
. Etiqueta original y versión traducida
. Etiqueta de alimentos en chino
Todos los alimentos envasados que se venden en China deben tener etiquetas en chino
mandarín declarando la siguiente información:
- Nombre del producto (excepción el nombre de la marca)
- Lista de ingredientes en orden de cantidad de ingredientes usados.
- Contenido neto.
- Método de almacenaje del año de producción
- Nombre y dirección del fabricante y distribuidor.
- Indicación de la producción y la fecha de caducidad.
- País de origen.
- Indicar el número del estándar del estado, normas de comercio o fabricación.
 - Licencia de manufactura de la empresa registrada o agente.
- Indicar si el alimento ha sido modificado genéticamente o ionizado.
10. Número de registro de inspección y aduanas
12. Versión electrónica de la etiqueta original y traducida, en disco o USB
13. Bill of Landing
14. Garantía de etiqueta con sello oficial

Arancel 0%
2.5 Tendencias del mercado (no Actualmente la demanda del aceite de aguacate está en incremento, debido a su sabory a la calidad
incluir estadísticas de de los aceites que posee la palta, que es considerada como una manera sana de consumir grasas
comercio exterior) no saturadas.
A su vez el mercado es una ventaja competitiva, debido a que la palta es un producto con una
demanda muy grande y que todas las personas conocen, lo que genera de inmediato una demanda
por los subproductos de esta fruta exótica, que ha cautivado tantos paladares alrededor del mundo.
Algo muy común en la cocina china es el uso deaceite a altas temperaturas, por ello los mejores
aceites para soportar cocinar de esta manera durante la fritura son el aceite de palta, maní, canola,
girasol y sésamo. Estos aceites tienen un alto punto de humo (400 °F y más), lo que significa que
son más adecuados para cocinar a temperaturas más altas, concepto que agradaría al consumidor
chino no solo de productos gourmet, sino comercial, pero con valor
agregado.

2.6 Estacionalidad de la No existe estacionalidad del producto, sin embargo, si se considera la materia prima, lacosecha
producción local de la palta va desde el mes de setiembre a marzo, las variedades que se cultivan son hass, fuerte,
ettinger, pinkerton, pero la más predominante es hass.

2.7 Principales puntos de ingreso El producto puede ingresar por los disteintos puertos y aeropuertos del país. El rendimiento de
del producto al mercado contenedores Top 10 en el primer trimestre: Puerto de Shanghái (1°), Puerto de Ningbo Zhoushan
(puertos y/o aeropuertos) (2°), Puerto de Shenzhen (3°), Puerto de Qingdao (4°), Puerto de Guangzhou (5°), Puerto de
Tianjin (6°), Puerto de Xiamen (7°), puerto de Suzhou (8º), puerto del golfo de Beibu (9º) y puerto
de Rizhao (10º).

El valor de importación de aceite de palta de China fue de USD 403,75 millones y el volumen de
importación fue de 264,98 millones de toneladas métricas en el 2021

2.8 Descripción de la cadenade Los productos gourmet como el aceite de palta se comercializan bajo la importación directa entre
distribución y importador y exportador o mediante distribuidores especializados por ser cantidades aún
comercialización del pequeñas.
producto en el mercado Hoy en día aparte de los medios de comercialización tradicionales también se debe indicar que el
(identificar los principales comercio electrónico representa un canal muy importante para llegar al consumidor final, debido
actores en cada eslabón de la a que muchas personas han simplificado sus hábitos de compras mediante dispositivos eléctricos.
cadena)
2.9 Criterios de los actoresclaves Calidad y seguridad de los productos
de los canales de Entrega
distribución y Fiabilidad
comercialización para la Coste
selección de Experiencia de exportación al mercado de destino
proveedores (en orden de Calidad del servicio
importancia)
Mantener las comunicaciones abiertas

2.10 Presencia de la oferta No se encuentra oferta peruana en el mercado.

peruana en el mercado
(temporadas,
puntos de venta)
2.11 Actividades de promoción En general, no existen campañas de promoción enfocadas en este producto, debido a que su
idóneas parapromover el volumen d exportación es aún bajo y las variaciones en las exportaciones tienenmayor
producto

relación con la rotación del producto y las habilidades o estrategias usadas por lasempresas
hechas en forma particular.

Sin embargo, se puede trabajar la promoción del producto en actividades tales como:
ANUFOOD China
10 al 12 Mayo 2023
Shenzhen World Exhibition & Convention Center
Shenzhen, China

FHC South China 202224

al 26 Mayo 2022
Poly World Trade Center Exhibition Hall
Guangzhou, China

Hi & Fi Asia-China 2022

23 al 25 Junio 2022
National Exhibition and Convention Center (NECC)
Shanghai, China

Food Ingredients China 202216

al 18 de Agosto 2022
China Import and Export Fair Complex Area A.
Guangzhou, China

SIAL China Shenzhen

31 Octubre.al 02 Noviembre. 2022 Shenzhen
Convention & Exhibition CenterShenzhen,
China

Feria FHC
8 al 10 Noviembre 2022
Shanghai New International Expo Center (SNIEC)
Shanghai, China

Feria Sial Shanghai 20227

al 9 Diciembre 2022
National Exhibition and Convention Center (NECC)
Shanghai, China
2.3.4 Analisis del entorno externo PESTA

El análisis PESTEL es un método descriptivo usado para conocer el contexto de una

empresa. Busca profundizar en los elementos que rodean a un negocio, por
ejemplo: aspectos económicos, políticos, ambientales, socioculturales, psicológicos o
legales.
Tabla 15
DESCRIPCIÓN ASPECTO

POLÍTICO:
Cambios en la baja tasa de impuestos al consumidor final.
Legislación propuesta o por entrar en vigencia. Si se percibe que en
un futuro se emprenderá una serie de cambios legales que afectará
al sector, es imprescindible empezar a realizar acciones para que la
empresa y la organización en general esté adaptada una vez entre
en vigor.
Entidades reguladoras.
Políticas generales del gobierno que condiciona, para bien o para
mal, la Marcha de la economía.
Perspectiva mente de cambio en el gobierno e impacto sobre el
sector y la actividad económica.

ECONÓMICO:
Situación económica tanto a nivel general como local.
Fiscalidad y marco regulatorio.
Tipo de interés a pagar en caso de precisar financiación.
Factores específicos que afectan a la industria. Por ser una
empresa nueva en el rubro contamos con poca producción de
según van avanzando nuestros pedidos podremos innovar y
mejorar nuestro servicio de comercialización para el público
objetivo.

SOCIAL: Como empresa nos adaptamos a los problemas y cambios en la sociedad

debido a la alta tasa de importación de nuestro rubro que pueda tener
nuestro país peruano lo cual hemos incrementado.
Patrones de compra que siguen los consumidores.
Factores étnicos y religiosos.
Herramientas de promoción y relaciones públicas.
2.3.5 Entorno interno-Autodiagnostico AMOFHID-MEFI
Tabla 16
DESCRIPCIÓN ASPECTO

ADMINISTRACIÓN Y
GERENCIA
Capacidad de liderazgo por parte de los altos mandos.
Responsabilidad social.
MARKETING Y
VENTAS
Creatividad, eficiencia en la publicidad tradicional y digital.
Investigación y análisis del consumidor y sus preferencias.
OPERACIONES Y Amplio conocimiento en el almacenamiento de la palta de acuerdo al
LOGÍSTICA, avance del proceso. Limitación en la cantidad de almacenamiento de
paltas ya que el almacén es pequeño
INFRAESTRUCTURA

FINANZAS Y Oportunidades de financiamiento por parte de las municipalidades por

CONTABILIDAD asistir a ferias realizadas.
Baja inversión en la actualización del sistema de procesos y en las
diferentes áreas.

RECURSOS Selección, capacitación y desarrollo del personal en el proceso de

HUMANOS selección de la palta orgánico.
Remuneraciones, beneficios a los colaboradores.
SISTEMA DE Poco conocimiento en el sistema de gestión integrada. Velocidad y
INFORMACIONES Y capacidad de respuesta a los usuarios.
COMUNICACIONES

TECNOLOGIA Porcentaje de inversión mínima respecto a la tecnología.

INVESTIGACION Y Equipos en desuso por falta de mantenimiento.

DESARROLLO
2.3.6 Matriz FODA emprendedor

El análisis FODA consiste en realizar una evaluación de los factores fuertes y débiles
que en su conjunto diagnostican la situación interna de una organización, así como su
evaluación externa; es decir, las oportunidades y amenazas.

Tabla 17

FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Calidad de producto 1. Bajo nivel tecnológico de los agricultores

2. Calidad de las tierras y clima propicio medianos y pequeños.
3. País con gran producción de palta Hass. 2. Uniformidad de técnicas y zonificación.
4. Mano de obra disponible y barata. 3. Poca investigación y desarrollo de cultivos.
5. Producto con propiedades nutritivas y 4. El cambio climático podría afectar la
curativas producción.
5. Poca disposición de los agricultores
para aplicar el modelo de
asociatividad.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. La apertura de nuevos mercados 1. Creciente competencia de países

atreves de TLC. exportadores a China.
2. Apoyo y capacitación Técnica del 2. Temporada de cosecha limitada a los meses de
estado para mejorar la producción de marzo y diciembre.
productos agrícolas. 3. Mayor costo de flete al realizar los envíos.
3. El prestigio de la palta de exportación 4. Inestabilidad política y social.
del Perú en cuanto al sabor peculiar y 5. Presencia de plagas y enfermedades.
calidad.
4. Crecimiento sostenible de la demanda
en China.
5. Perú es el segundo exportador de
palta a nivel Mundial.
2.3.7 Estrategias
Para la exportación de café tostado sin descafeinar molido se utilizará diversos medios
de estrategias para lograr su comercialización en el país elegido que es Estados
Unidos para dar a conocer los beneficios y atributos del producto con el fin de
establecernos en el mercado internacional.
Se seleccionó el mercado de China según las indagaciones realizadas en cual se pudo
acoger un dato muy importante que el 15.9% consumen palta buscando la calidad de
un producto, “AGRO FRUTI” apreciará en cuanto a la satisfacción por tendencia de
consumo de palta de los Chinos.
Para lograr un abastecimiento de la materia prima contaremos con el asesoramiento y
las técnicas de cultivo con el apoyo de Junta Nacional de la asociación de productores
de palta ya que formaremos parte de una corporación para la enseñanza de la
producción de una mejor palta.
Posicionar la marca del producto promocionado a través de las participaciones en
ferias que Proporcionan amplias oportunidades en el reconocimiento en mostrar la
mejor palta con una
presentación exclusiva y aumento de ventas.
Contaremos con presencia digital tendremos el alcance para el crecimiento y aumento
de las exportaciones por medio de plataformas como redes sociales y entre otros
medios que nos ayudarán en el avance.
El producto contará con todas las certificaciones correspondientes en la que garanticen
la calidad, por ende, ofrecerá una mejor seguridad de compra entre nuestros clientes
potenciales.
Tenemos las siguientes:

Identificar los factores influyentes en la exportación directa, son el acceso a mercados

y el grado de apertura, ayuda que determinó como mercado potencial a China.
Analizar las estrategias comerciales idóneas para lograr la exportación directa.
Buscar alternativas de financiamiento
Incrementar utilidades por medio del marketing
Buscar alianzas con proveedores
Reducir recursos para reducir costos
Otorgar seguridad al cliente
Comunicar ofertas y promociones a través de nuestras redes
Buscar la fidelización del cliente.
 CAPITULO III

ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN DE MARKETING

3.1 Tendencia del consumo del producto

Los consumidores de hoy buscan productos que brinden una experiencia significativa
y que esté alineada con sus valores, no solo a la funcionalidad del producto en sí.
Green Gold S.A. prioriza el valor sobre el precio, y ofrece productos y servicios de
alta calidad que cumplen las expectativas. Al hacerlo, construimos relaciones sólidas
con nuestros clientes, generando mayor lealtad y logrando nuestros objetivos de
crecimiento y rentabilidad a corto, mediano y largo plazo”

Imagen

Imagen
 Imagen
3.2 Precio del mercado
El precio se determinó tomado en cuenta el precio de venta en el país de destino y
según análisis de nuestros costos de exportación. De esta manera, el cliente optara por
consumir el producto con un precio accesible, de calidad y gran aceptación.
Asimismo, consideramos colocar el precio de US$ 1.85 por kilogramo el cual
permitirá acceder a más mercados y mantener nuestros costos menores buscando
maximizar los beneficios.

Imagen
3.3 Acceso al mercado ,gestión de calidad
Green Gold S.A., La gestión de calidad nos permite diferenciarnos de las
competencias, ofreciendo productos y servicios de mayor valor y mejorar la
satisfacción y lealtad de nuestros clientes.
Brindando los siguientes tipos de gestión de calidad a nuestros clientes:

 Enfoque al cliente
 Liderazgo
 Participación del personal
 Enfoque de sistema para la gestión
 Mejor continua a través de capacitaciones
 Enfoque basado en hechos para la toma de decisión

Exigiendo las siguientes normas de gestión de calidad a nuestros proveedores:

 ISO 22000: Sistema de gestión alimentario

 ISO 24378/2022 Maquinarias de alimentos

3.4 Análisis de demanda

Oferta Disponible de Palta (toneladas por año), Periodo 2009-2023
Tabla 18
 3.4.1 Mercado objetivo
En el Brand Manual, publicado por World Avocado Organization (WAO) (2020)
se expone que los consumidores de todo el mundo están impresionados por las
cualidades de la palta como un superalimento, sus beneficios para la salud y su
versatilidad en la cocina. Por lo tanto, no es de sorprender que el consumo de
de palta haya aumentado significativamente en los últimos años y siga
experimentando un alto crecimiento en todo el mundo. Es así que, el consumo
mundial de palta está creciendo alrededor de 3% cada año, en el cual se destacan
varios mercados de crecimiento, especialmente la Unión Europea y el Reino Unido.
Según la misma fuente, el mercado actual más grande de palta es Estados Unidos, con
un consumo anual de más de 1.100 millones de kilos, y las importaciones
de palta provienen principalmente de diez países: Perú, Sudáfrica, España, Israel,
Chile, Colombia, Kenia, México y Brasil. También se señala que, con la
creciente demanda, la producción mundial de palta ha aumentado, pasando de 4.700
millones de kilos en 2013 a 5.030 millones de kilos en 2016, teniendo
actualmente un comercio mundial de aguacate que supera los 3 mil millones
de dólares. Por tanto, WAO (2020) considera que el cultivo y comercio de palta
es un segmento de crecimiento, especialmente en la UE y en Asia.

3.4.2 Demanda insatisfecha

Para obtener la demanda insatisfecha se toma los datos de la demanda efectiva anual
menos la diferencia es la demanda insatisfecha.
Tabla 19
Cuadro de demanda Insatisfecha
ITEMS U.M AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4
%crecimiento % 2.32% 2.32% 2.32% 2.32%
Mdo. Potencial Personas 1,543,803 78590 74808 27520
Mdo. Disponible Personas 7754 7521 5211 4758
Mdo. Objetivo Personas 623 589 575 555
Frecuencia de
compra Anual 5 5 5 5
Volumen de
compra Producto 2 2 2 2
Demanda Producto 2587 2225 2120 2150
Precio unitario Soles S/ 6.00 S/ 6.00 S/ 6.00 S/ 6.00
Venta /Ingresos Soles S/ 1,554,780.00 S/ 88,938.00 S/ 82,727.00 S/ 34,996.00
3.4.3 Analisis del comportamiento del consumidor

De acuerdo con MINCETUR (2020) se puede decir que, en promedio, el consumo de

palta no es habitual, debido a que, el 70% de los clientes consumen
ocasionalmente palta, el 25% de 2 a 3 veces al mes y tan solo el 4% consume la fruta
exótica por lo menos 2 a 3 veces a la semana. Sin embargo, es importante mencionar
que la palta no se consume en una época particular ya que se puede encontrar durante
todo el año junto a otras frutas tropicales.
Adicionalmente, la misma fuente señala que las compras de palta tienen mayor lugar
en hipermercados y supermercados, seguidos de un 17% que prefiere adquirir la
palta en las tiendas por descuento, el 15% opta por los mercados y finalmente un
13% lo hace a través de las pequeñas tiendas de alimentos. Empero, la compra
de paltas en línea es muy limitada, ya que es de la preferencia de tan solo
por el 3% de los consumidores. Del mismo modo, la selección del fruto, para
el 48% de los usuarios, se basa en su aspecto; es decir la forma, el color y el olor.
Otros criterios cruciales son el origen (24%) y la conveniencia/ precio bajo
(16%). Como se puede ver el consumidor prioriza la calidad del producto frente al
precio, e incluso si el producto posee la calidad esperada está dispuesto a pagar un
precio más elevado.
Si hablamos específicamente de la palta peruana, el aspecto es el criterio que más
impacta en la compra y para adquirirla se tienen y usan los mismos canales
que los productos de otros orígenes; además, la mayor parte de las compras
se efectúan en Hipermercados y supermercados.
Con relación al envase, los consumidores italianos sostienen en su mayoría que
prefieren comprar el producto a granel (72%), esto debido a que ellos mismos pueden
elegir y pesar el producto. Finalmente, para el 33% de los consumidores no es tan
significativo el origen de la fruta. Sin embargo, para quienes el origen es relevante
y que prefieren paltas extra comunitarias, el origen más señalado improvisadamente
es América del Sur (29%), y si se tiene en cuenta América en general, se eleva hasta el
35% Así mismo, el 5% de los consumidores señala al Perú como uno de los orígenes
preferidos para las paltas.
3.4.4 Analisis de la oferta

La región clave para los buenos resultados de la palta peruana en lo que va del 2023
fue Europa. Los precios obtenidos en esta región fueron positivos, obteniendo en
promedio US$ 1.87 por

kilogramo (18% mayor). Todo ello a pesar de que los volúmenes peruanos también
crecieron en más de 24%.

Uno de los factores que permitieron estos resultados fue la decepcionante campaña de
la palta española. Esta terminará antes de lo esperado debido al descenso de la
producción y a los pequeños calibres que se están obteniendo. Además, otro
competidor relevante —Sudáfrica— ha demorado el envío de sus volúmenes más
grandes debido a problemas en el tiempo de maduración. Esta combinación de
factores generó una transición ideal entre las campañas para los productores peruanos.

Imagen
3.4.5 Mix de marketing
Producto
Se recomienda fortalecer el desarrollo de la marca y empaque para competir
adaptablemente a nuevos segmentos y mercados, puesto que el producto agrícola es
indiferenciado en su diseño y tener más participación de mercado.

Se debería desarrollar e invertir por más desarrollo de investigación de mercados, ya

que el mercado de productos agrícolas es sensible.

Precio
Se debería realizar estrategias diferenciadas de precios al con contar con respaldo
financiero con el objetivo de enmarcar el desempeño en cuanto a ventas y
participación de mercado.

Se recomienda estudiar la adaptabilidad de precios al mercado exterior ya que no se

estudió si es que podrían afectar precios bajos o precios sumamente altos en el nivel
del desempeño.
Tabla 19

Distribución
Se debería fomentar el desarrollo de investigación de cobertura de mercados
internacionales mediante distribuidores importantes.

El servicio logístico deberá ser observado por políticas del gobierno que aseguren las
brechas de gestión y buenas prácticas, no obstante estudio de investigación midiendo
los canales de exportación son objetivo de investigación
 Promoción
Debido a la inexistencia de programas para incentivos de exportaciones se deberían
crear más programas de investigación.

Se espera que se siga fomentando las ferias internacionales, ya que son un gran medio
para que los productores se den a conocer al ser un medio más directo y con buenos
resultados.

3.4.6 Presupuesto de marketing

Tabla 20

ITEM CANTIDAD PROVEEDOR COSTO

Implementar Marca Propia 1 - S/0.00

Implementar Tienda Física 1 - S/850.00

Suscribirse A Marketplace 1 Facebook S/0.00

Internet 1 Telefónica S/60.00

Tarjeta De Presentación 1 millar Impresiones Yola S/80.00

Publicidad 10 flyer RR. HH S/30.00

Pegatina De Precio 4 unidades Larkis SRL S/10.00

Influencers 1 Usuario Tik – Tok S/80.00

Presupuesto Total S/1110.00

Nota: Para la aplicación de las estrategias planteadas será necesario promocionar el

presupuesto alcanzado en la matriz. La implantación de la marca propia será posible
cuando el volumen de las compras aumente del proveedor. implementar esta estrategia
es factible ya que el proveedor maneja la política (a mayor cantidad menor precio).
 CAPITULO IV

GESTION EXPORTADORA

4.1.Promoción a las exportaciones

La promoción de las exportaciones de palta Hass requiere una combinación de

estrategias de marketing, desarrollo de relaciones comerciales, cumplimiento de
normativas internacionales y enfoque en la calidad y sostenibilidad del producto.
Es fundamental contar con el apoyo de diversas partes interesadas, incluidos
productores, exportadores, gobiernos y organizaciones comerciales, para maximizar
el éxito en los mercados internacionales.

4.1.1 Convenio aplicable

Los convenios aplicables a la promoción de exportaciones de palta Hass en el peru

país productor y los países de destino de las exportaciones. algunos de los convenios
más relevantes que pueden influir en el comercio internacional de productos agrícolas,
son los siguientes:

Acuerdo sobre la Agricultura de la Organización Mundial del Comercio (OMC):

Este acuerdo establece normas internacionales para el comercio de productos agrícolas,
incluidas las medidas de apoyo interno, las subvenciones a la exportación y el acceso
a los mercados. Puede influir en las políticas agrícolas y las barreras comerciales
relacionadas con la exportación de paltas Hass.

Acuerdo sobre Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (MSF) de la OMC:

Este acuerdo establece normas internacionales para garantizar la seguridad alimentaria y
la protección de la salud animal y vegetal. Los requisitos fitosanitarios y las regulaciones
sobre residuos de pesticidas pueden afectar el comercio internacional de paltas Hass y
otros productos agrícolas.

Acuerdos de libre comercio (TLC) y acuerdos comerciales preferenciales:

Los TLC y otros acuerdos comerciales preferenciales entre países pueden reducir o
eliminar aranceles y otras barreras comerciales para las exportaciones de paltas Hass.
Estos acuerdos pueden brindar acceso preferencial a mercados importantes y mejorar la
competitividad de los productos agrícolas.

Acuerdo de París sobre el Cambio Climático:

Este acuerdo establece compromisos internacionales para abordar el cambio climático y
promover la adaptación y mitigación de sus efectos. Puede influir en las políticas relacionadas
con la sostenibilidad ambiental y la producción agrícola, lo que podría afectar la producción
y exportación de paltas Hass.

Convención Internacional de Protección Fitosanitaria (CIPF):

Este acuerdo tiene como objetivo prevenir la introducción y propagación de plagas y
enfermedades de plantas a nivel mundial. Los requisitos fitosanitarios establecidos por la
CIPF pueden influir en los controles y regulaciones aplicables a las exportaciones de paltas
Hass para garantizar su sanidad.

Normas y certificaciones de calidad:

Si bien no son acuerdos internacionales en sí mismos,

las normas y certificaciones de calidad, como GlobalGAP, USDA Organic y otras, pueden
ser requerimientos para exportar paltas Hass a ciertos mercados internacionales. Cumplir
con estas normas es fundamental para acceder a mercados exigentes y garantizar la calidad
y seguridad de los productos exportados.

4.1.2. Barreras arancelarias

Aranceles de Importación:
Los aranceles de importación son impuestos que se aplican a los productos que ingresan a
un país desde el extranjero. Los aranceles pueden ser específicos (un monto fijo por unidad)
o ad valorem (un porcentaje del valor del producto).
Algunos países imponen aranceles elevados a las importaciones de productos agrícolas,
lo que puede aumentar significativamente los costos para los exportadores de palta Hass.

Cuotas de Importación:
Algunos países imponen cuotas de importación, que establecen
límites a la cantidad de palta Hass que se puede importar en un período de tiempo
determinado. Estas cuotas pueden ser en forma de cuotas tarifarias, donde se aplica un
arancel más bajo dentro de la cuota y un arancel más alto fuera de ella, o pueden ser cuotas
no tarifarias, que establecen límites absolutos a las importaciones. Las cuotas pueden
restringir el acceso al mercado y limitar las oportunidades de exportación.

Barreras Técnicas al Comercio (BTC):

Las BTC son regulaciones técnicas y estándares de calidad que deben cumplir los productos
para poder ser importados en un país. Estos estándares pueden incluir requisitos fitosanitarios,
normas de envasado y etiquetados límites de residuos de pesticidas, entre otros. Cumplir
con estas regulaciones puede requerir inversiones adicionales en infraestructura y tecnología
por parte de los exportadores de palta Hass.

Barreras Fitosanitarias:
Los países pueden imponer requisitos fitosanitarios para
proteger sus cultivos locales de plagas y enfermedades. Estos requisitos pueden incluir
inspecciones, certificaciones de sanidad vegetal y tratamientos cuarentenarios. Los
exportadores de palta Hass deben asegurarse de cumplir con los requisitos
fitosanitarios del país importador para evitar retrasos en la aduana o la confiscación
de sus productos.

4.1.3. Barreras no aranelarias

Estas barreras pueden ser de naturaleza regulatoria, técnica, fitosanitaria, comercial
o cultural. A continuación, se enumeran algunas de las barreras no arancelarias más comunes:

Requisitos Fitosanitarios: Los países pueden tener regulaciones fitosanitarias estrictas

para proteger sus cultivos de plagas y enfermedades. Estos requisitos pueden incluir
restricciones sobre los productos que pueden importarse, certificados fitosanitarios
para demostrar la salud de los productos, tratamientos de desinfección y controles de
inspección en la aduana.

Normativas de Calidad y Seguridad Alimentaria: Los exportadores de palta Hass

deben cumplir con las normativas locales e internacionales de calidad y seguridad
alimentaria. Esto puede incluir estándares de envasado y etiquetado, límites máximos
de residuos de pesticidas, pruebas microbiológicas y de calidad, y cumplimiento de
las Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) y las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM).

Regulaciones de Etiquetado y Embalaje: Algunos países tienen regulaciones estrictas

sobre el etiquetado y el embalaje de productos alimenticios. Esto puede incluir requisitos
de etiquetado nutricional, indicación de origen, información sobre alérgenos, fechas
de vencimiento, materiales de embalaje sostenibles, entre otros.

Barreras Técnicas al Comercio (BTC): Las BTC incluyen regulaciones técnicas y

estándares de calidad que pueden afectar el acceso de los productos al mercado. Estos
pueden ser requisitos de seguridad, de rendimiento, de compatibilidad o de diseño.
Cumplir con estas regulaciones puede requerir pruebas de conformidad, certificaciones
de cumplimiento o adaptaciones en el proceso de producción.

Requisitos de Certificación y Acreditación: Algunos mercados internacionales

pueden requerir que los exportadores obtengan ciertas certificaciones y acreditaciones
para demostrar la calidad, seguridad y sostenibilidad de sus productos. Estas pueden
incluir certificaciones orgánicas, certificaciones de buenas prácticas agrícolas,
certificaciones de comercio justo, entre otras.

Barreras Comerciales y Administrativas: Esto puede incluir licencias de

importación, procedimientos aduaneros complicados, trámites burocráticos,
demoras en la liberación de mercancías, restricciones de propiedad intelectual,
 entre otros.

4.2.Cadena de producción

La cadena de producción en la exportación de palta Hass involucra una serie de etapas

que van desde el cultivo y la cosecha hasta la distribución y venta en los mercados
internacionales. A continuación detallamos, las principales etapas de la cadena de producción:

Imagen

Producción en el campo:
Selección del sitio de cultivo: Se eligen áreas con condiciones climáticas adecuadas
para el cultivo de palta Hass, como regiones con temperaturas cálidas y suelos bien
drenados.

Preparación del terreno: Se realizan labores de limpieza, nivelación y preparación del

suelo antes de la siembra.

Siembra y cuidado de árboles: Se siembran las plántulas de palta Hass y se llevan a

cabo prácticas de cuidado, como riego, fertilización, control de malezas y enfermedades,
y poda.

Manejo postcosecha: Se realizan prácticas para promover la calidad y la durabilidad

de las paltas, como la aplicación de tratamientos postcosecha, la clasificación y el
empaquetado.

Cosecha:
Momento óptimo de cosecha: Se determina el momento adecuado para la cosecha,
cuando las paltas Hass alcanzan el tamaño y la madurez adecuados para su
comercialización.

Métodos de cosecha: Se utilizan métodos manuales o mecánicos para recolectar las

paltas de los árboles, cuidando de no dañar el fruto.

Manejo post-cosecha: Las paltas cosechadas se manipulan con cuidado para evitar
daños físicos y se transportan rápidamente a las instalaciones de procesamiento para
su clasificación y empaquetado.

Procesamiento y empaque:

Clasificación: Las paltas se clasifican según su tamaño, calidad y grado de madurez.

Limpieza y desinfección: Se realizan procesos de limpieza y desinfección para

eliminar suciedad, residuos y microorganismos de la superficie de las paltas.

Empaque: Las paltas se empaquetan en cajas o bandejas adecuadas para su transporte

y almacenamiento. Se pueden aplicar etiquetas con información de origen, variedad,
tamaño y otros detalles.

Control de calidad: Se realizan controles de calidad para garantizar que las paltas
cumplan con los estándares de calidad y seguridad alimentaria requeridos por los
mercados internacionales.

Almacenamiento y logística:

Imagen
Almacenamiento: Las paltas Hass se almacenan en cámaras frigoríficas para
mantener su calidad y frescura durante el transporte y almacenamiento.

Logística de transporte: Se planifica y coordina el transporte de las paltas desde

las instalaciones de procesamiento hasta los puertos de exportación, utilizando
medios terrestres, marítimos o aéreos según la distancia y los requerimientos del cliente.
 Documentación y trámites aduaneros: Se gestionan los documentos de exportación
y se cumplen los trámites aduaneros necesarios para el despacho de las paltas en los
puertos de destino.

Comercialización y distribución:
Negociación con compradores: Se establecen acuerdos comerciales con
importadores, distribuidores o minoristas en los mercados internacionales.

Distribución: Se distribuyen las paltas Hass a través de canales de distribución

adecuados, como supermercados, mercados mayoristas o tiendas especializadas.
Promoción y marketing: Se realizan actividades de promoción y marketing para
dar a conocer las cualidades y beneficios de las paltas Hass a los consumidores finales.

Servicio al cliente y seguimiento:

Atención al cliente: Se brinda atención personalizada a los clientes y se resuelven

sus consultas o reclamos de manera oportuna.

Seguimiento post-venta: Se realiza un seguimiento de la satisfacción del cliente y

se recopilan comentarios para mejorar continuamente el servicio y la calidad de las
paltas Hass exportadas.

4.3.Modalidades y medios de pago internacionales

Pago Adelantado:
En esta modalidad, el importador realiza el pago completo del valor de la mercancía
antes de que se envíe la carga. Es una opción segura para el exportador, ya que garantiza
el pago antes de enviar la palta Hass.
Sin embargo, puede ser menos atractivo para el importador, ya que implica un mayor
riesgo financiero al realizar el pago antes de recibir la mercancía.

Carta de Crédito:
Una carta de crédito es un instrumento financiero emitido por un banco que garantiza el
pago al exportador siempre que cumpla con los términos y condiciones establecidos
en la carta.
En una carta de crédito, el banco actúa como intermediario entre el exportador y
el importador, asegurando que el pago se realice una vez que se cumplan las
condiciones acordadas, como la entrega de la mercancía y la presentación de
documentos de embarque.

Remesa Documentaria:
En una remesa documentaria, el exportador envía los documentos de embarque a
través de su banco al banco del importador, junto con instrucciones para liberar los
 documentos una vez que se haya realizado el pago.
Esta modalidad permite al importador obtener los documentos necesarios para liberar
la mercancía en destino una vez que ha realizado el pago al banco.

Crédito Documentario Confirmado:

En este caso, además de la garantía del banco emisor (banco del importador), se agrega
la garantía de un banco confirmador (banco del exportador), que asegura el pago al
exportador una vez que cumpla con los términos de la carta de crédito.
El crédito documentario confirmado ofrece una mayor seguridad para el exportador,
ya que cuenta con la garantía adicional de un segundo banco.

Transferencia Bancaria:
Una transferencia bancaria es un medio de pago directo en el que el importador
realiza una transferencia electrónica de fondos desde su cuenta bancaria a la cuenta
bancaria del exportador.
Es una modalidad rápida y segura, pero puede implicar ciertos riesgos para el
exportador si no se establecen medidas de seguridad para garantizar el cumplimiento
del pago.

Pago a la Entrega (Contra Reembolso):

En esta modalidad, el importador paga al exportador una vez que ha recibido la
mercancía. El exportador envía la palta Hass y el importador realiza el pago al
momento de la entrega.
Esta modalidad puede ser conveniente para el importador, pero implica un riesgo
financiero para el exportador, ya que este puede no recibir el pago si el importador no
cumple con su parte del trato.

4.4.Análisis de costos y precios según Incoterms 2020

Incoterms® 2020 son términos comerciales estándar internacionalmente reconocidos
que definen las responsabilidades y obligaciones del vendedor y el comprador en
transacciones comerciales internacionales, incluyendo la distribución de costos y
riesgos asociados con el transporte y la entrega de la mercancía. Al analizar los costos
y precios según los Incoterms® 2020 en la exportación de palta Hass, es importante
comprender cómo se distribuyen estos aspectos entre las partes involucradas en la
transacción. A continuación, se ofrece un análisis de costos y precios para algunos de
los Incoterms® 2020 más utilizados en el comercio de productos agrícolas, como la
palta Hass:

EXW (Ex Works - En Fábrica):

En este término, el vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en su

establecimiento o en otro lugar acordado (por ejemplo, una finca o una planta de
procesamiento) sin cargarla en un medio de transporte.
Bajo este término, el vendedor no asume responsabilidad por el transporte ni por
los costos asociados al mismo. Todos los costos y riesgos desde el lugar de origen
hasta el destino final son responsabilidad del comprador.
El precio acordado entre el vendedor y el comprador deberá reflejar únicamente el
costo de la palta Hass y los gastos relacionados con su producción y preparación
para la entrega.

FCA (Free Carrier - Franco Transportista):

En este término, el vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el

 comprador en un lugar especificado, generalmente en la instalación del vendedor o en
otro lugar convenido.
El vendedor es responsable de la carga de la mercancía en el medio de transporte
proporcionado por el comprador o designado por este último.
Los costos asociados con la carga de la mercancía en el medio de transporte, así como
los gastos de exportación, son responsabilidad del vendedor. Sin embargo, los costos
y riesgos posteriores al punto de entrega al transportista son responsabilidad del
comprador.
El precio acordado deberá reflejar los costos del vendedor hasta el punto de entrega
al transportista, así como los costos de producción de la palta Hass.

CIF (Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete):

En este término, el vendedor entrega la mercancía a bordo del buque o en el puerto

de embarque convenido, y debe contratar y pagar el flete necesario para llevar la
mercancía al puerto de destino convenido.
El vendedor también debe obtener un seguro de transporte marítimo para cubrir al
comprador contra el riesgo de pérdida o daño de la mercancía durante el transporte.
Bajo este término, el vendedor asume la mayoría de los costos y riesgos asociados
con el transporte internacional, incluidos el flete marítimo y el seguro de carga.
El precio acordado deberá reflejar los costos del vendedor hasta el punto de entrega
en el puerto de embarque, así como los gastos de producción de la palta Hass.

DAP (Delivered at Place - Entregada en Lugar):

En este término, el vendedor entrega la mercancía al comprador en el lugar de destino

acordado, ya sea en un punto dentro de un país importador o en otro país.
El vendedor es responsable de organizar y pagar el transporte de la mercancía hasta
el lugar de destino acordado, pero no es responsable de asegurar la mercancía ni de
desembarcarla en el lugar de destino.
El comprador asume todos los costos y riesgos posteriores a la entrega de la
mercancía en el lugar de destino convenido.
El precio acordado deberá reflejar los costos del vendedor hasta el lugar de destino
convenido, así como los gastos de producción de la palta Hass.

4.5.Distribucion física internacional

La palta Hass es un producto perecedero que requiere un transporte rápido y eficiente

para mantener su calidad y frescura. Los modos de transporte comunes incluyen
transporte marítimo, aéreo y terrestre, cada uno con sus propias ventajas y limitaciones
en términos de tiempo de tránsito, costo y capacidad de carga.

4.5.1. Medio de transporte y modalidad

Selección de Modo de Transporte:

El transporte aéreo suele ser la opción preferida para envíos de palta Hass de alto valor
y perecederos, ya que ofrece tiempos de tránsito más cortos y condiciones controladas
de temperatura y humedad.
El transporte marítimo puede ser más económico para envíos a granel o de gran volumen,
pero los tiempos de tránsito son más largos y se requieren medidas adicionales para
mantener la frescura de la carga durante el transporte.
El transporte terrestre se utiliza comúnmente para envíos regionales o dentro de un
continente, y puede incluir camiones refrigerados o contenedores especializados para
mantener la temperatura adecuada durante el transporte.

Embalaje y Almacenamiento:

El embalaje adecuado es crucial para proteger las paltas Hass durante el transporte
y almacenamiento. Se pueden utilizar materiales de embalaje como cajas de cartón,
bandejas plásticas o contenedores especiales para proteger las paltas contra daños
físicos y mantener su frescura.
Se deben seguir prácticas adecuadas de manejo y almacenamiento para evitar daños
y minimizar la pérdida de calidad. Esto puede incluir la manipulación cuidadosa de
las cajas, el control de la temperatura y la humedad en los almacenes y el monitoreo
regular de la calidad de la carga.

Documentación y Trámites Aduaneros:

La distribución física internacional de la palta Hass requiere la preparación y

presentación de una variedad de documentos de exportación e importación,
incluidos la factura comercial, el certificado fitosanitario, el conocimiento de embarque
y otros documentos aduaneros requeridos por los países de origen y destino.
Es importante cumplir con los requisitos aduaneros y regulatorios de cada país para
evitar retrasos en la aduana y garantizar la entrega oportuna de la mercancía.

Gestión de la Cadena de Suministro:

La coordinación eficiente de la cadena de suministro es esencial para garantizar la

entrega puntual y sin problemas de la palta Hass a los clientes internacionales. Esto
implica la comunicación efectiva entre todos los actores involucrados, incluidos
productores, exportadores, transportistas, agentes de aduanas y clientes.
El uso de tecnologías de seguimiento y monitoreo puede ayudar a rastrear el progreso
de los envíos, identificar posibles problemas y tomar medidas correctivas de manera
oportuna para garantizar la entrega exitosa de la carga.

Servicio al Cliente y Gestión de Reclamaciones:

Brindar un servicio al cliente excepcional es fundamental para construir relaciones

sólidas con los clientes internacionales. Esto puede incluir la atención rápida y
profesional a las consultas y solicitudes de los clientes, así como la gestión eficiente
de cualquier reclamación o problema que pueda surgir durante el transporte o la entrega
de la palta Hass.

La resolución rápida y satisfactoria de las reclamaciones contribuye a mantener la

confianza y la lealtad del cliente, lo que es fundamental para el éxito a largo plazo
en los mercados internacionales.
4.6.Preparación de la mercancía

Selección de la Fruta: Seleccionar cuidadosamente las paltas Hass que cumplen con
los estándares de calidad requeridos para la exportación. Esto incluye aspectos como
el tamaño, la forma, el color y la ausencia de daños físicos o defectos.
Cosecha en el Momento Adecuado: La palta Hass debe ser cosechada en el momento
óptimo de madurez para garantizar su sabor y calidad. Esto se determina mediante pruebas
de firmeza y color de la piel de la fruta.

Lavado y Desinfección: Las paltas Hass deben ser lavadas y desinfectadas para eliminar
cualquier suciedad, residuos de pesticidas u otros contaminantes superficiales. Se pueden
utilizar soluciones desinfectantes suaves y enjuagarlas con agua limpia.

Clasificación y Selección: Clasificar las paltas Hass según su tamaño, color y calidad.
Se pueden separar las frutas maduras de las que aún están verdes para controlar su
proceso de maduración durante el transporte y almacenamiento.

Secado: Secar las paltas Hass después del lavado para eliminar el exceso de humedad.
Esto ayuda a prevenir la proliferación de hongos y bacterias durante el almacenamiento
y transporte.

Embalaje: Embalar las paltas Hass en cajas o contenedores adecuados para su transporte.
Es importante utilizar materiales de embalaje que protejan la fruta contra daños físicos y
que permitan una adecuada circulación de aire para mantener la frescura de la fruta.

Etiquetado: Etiquetar cada caja o contenedor con información importante, como el país
de origen, el número de lote, la variedad de la palta (en este caso, Hass), el peso neto,
la fecha de cosecha y cualquier otra información requerida por los estándares de
exportación y regulaciones del país importador.
Control de Temperatura: Mantener las paltas Hass a la temperatura adecuada durante
todo el proceso de preparación, almacenamiento y transporte. La temperatura óptima
para el almacenamiento de paltas Hass suele estar entre 7°C y 13°C.

Documentación: Preparar todos los documentos necesarios para la exportación, como

la factura comercial, el certificado fitosanitario, el conocimiento de embarque y cualquier
otro documento requerido por las autoridades aduaneras del país importador.

Seguimiento y Monitoreo: Realizar un seguimiento y monitoreo continuo de la calidad

y condición de las paltas Hass durante el proceso de preparación, transporte y
almacenamiento. Esto incluye inspecciones regulares de la fruta para detectar signos de
deterioro o daño, y tomar medidas correctivas según sea necesario.

4.7.Operatividad aduanera de exportación

La operatividad aduanera de exportación de la palta Hass implica una serie de
procedimientos y trámites específicos que deben seguirse para cumplir con los requisitos
legales y aduaneros al exportar este producto fuera del país de origen.

4.1.7. Agentes priorizados

En el contexto de la operatividad aduanera de exportación de la palta Hass, los agentes

priorizados son aquellos actores o entidades que desempeñan un papel crucial en el
proceso de exportación y que reciben una atención especial o prioridad en términos de
coordinación y apoyo por parte de las autoridades aduaneras y comerciales.

4.7.1.1.Agentes de adunas
Los agentes de aduanas y las agencias de despacho aduanero juegan un papel
fundamental en el proceso de exportación al brindar servicios de asesoramiento,
preparación de documentos y coordinación logística para asegurar el despacho aduanero
oportuno y sin contratiempos de la palta Hass.
Los agentes de aduanas brindan asesoramiento legal y normativo a los exportadores
de palta Hass sobre los requisitos y procedimientos aduaneros aplicables en el país de
origen y en los países de destino. Esto ayuda a garantizar el cumplimiento de las
regulaciones comerciales internacionales y a evitar posibles problemas durante el
proceso de exportación.

Gestión de Trámites Aduaneros:

Los agentes de aduanas gestionan todos los trámites aduaneros requeridos para la
exportación de la palta Hass, incluyendo la presentación de la declaración aduanera,
la obtención de permisos y autorizaciones necesarios, y el pago de aranceles e
impuestos aplicables.

Inspección y Verificación:
En algunos casos, los agentes de aduanas pueden realizar inspecciones previas a la
exportación de la palta Hass para verificar la calidad, cantidad y conformidad con
los requisitos fitosanitarios y de seguridad establecidos por las autoridades competentes.

Asesoramiento Legal y Normativo:

Los agentes de aduanas brindan asesoramiento legal y normativo a los exportadores
de palta Hass sobre los requisitos y procedimientos aduaneros aplicables en el país
de origen y en los países de destino. Esto ayuda a garantizar el cumplimiento de las
regulaciones comerciales internacionales y a evitar posibles problemas durante el
proceso de exportación.

4.7.1.2 Agentes de carga

Los agentes de carga, también conocidos como agentes de transporte de carga o
transitarios, son profesionales o empresas especializadas en la gestión y coordinación
de la logística de transporte de mercancías a nivel internacional. En el contexto de la
exportación de palta Hass, los agentes de carga desempeñan un papel fundamental
en el transporte y la distribución eficientes de la mercancía desde el lugar de
producción hasta el destino final. A continuación, se detallan las funciones y
responsabilidades de los agentes de carga en este contexto:

Los agentes de carga, también conocidos como agentes de transporte de carga o

transitarios, son profesionales o empresas especializadas en la gestión y coordinación
de la logística de transporte de mercancías a nivel internacional. En el contexto de
la exportación de palta Hass, los agentes de carga desempeñan un papel fundamental
en el transporte y la distribución eficientes de la mercancía desde el lugar de producción
hasta el destino final. A continuación, se detallan las funciones y responsabilidades de los
agentes de carga en este contexto:

Selección de Medios de Transporte:

Los agentes de carga asesoran al exportador en la selección del medio de transporte

más adecuado para la exportación de palta Hass. Esto puede incluir opciones como
 transporte marítimo, aéreo o terrestre, dependiendo de la distancia, el tiempo de tránsito,
la capacidad y otros factores relevantes.

Reserva de Espacios y Tarifas:

Los agentes de carga se encargan de la reserva de espacios en los medios de transporte

seleccionados, ya sea en barcos, aviones o camiones. También negocian tarifas
competitivas en nombre del exportador y gestionan los contratos de transporte con las
compañías navieras, aerolíneas o empresas de transporte terrestre.

Embalaje y Consolidación de Cargas:

Los agentes de carga pueden proporcionar servicios de embalaje y consolidación de

cargas para la palta Hass, asegurando que la mercancía esté adecuadamente protegida
durante el transporte y optimizando el uso del espacio en los contenedores o unidades
de carga.

Gestión de Documentación:

Los agentes de carga son responsables de la preparación y gestión de la documentación

relacionada con el transporte de la palta Hass. Esto incluye la preparación de la carta
de porte, la factura de carga, la lista de empaque y otros documentos necesarios para
el despacho aduanero y el seguimiento de la mercancía.

Seguimiento y Monitoreo:

Los agentes de carga realizan un seguimiento continuo de la mercancía durante todo

el proceso de transporte, desde la recolección en el lugar de producción hasta la
entrega en el destino final. Utilizan sistemas de seguimiento y monitoreo para
garantizar la seguridad y la puntualidad de la entrega.

4.7.1.3.Agentes de seguro

Los agentes de seguros desempeñan un papel crucial en la exportación de palta Hass

al proporcionar cobertura y protección contra riesgos asociados con el transporte de la
mercancía. Su función principal es asesorar al exportador sobre las opciones de seguro
disponibles y ayudarlo a obtener la cobertura adecuada para proteger su inversión y mitigar
los riesgos relacionados con el transporte internacional. A continuación se detallan las
funciones y responsabilidades de los agentes de seguros en el contexto de la exportación
de palta Hass:

Asesoramiento sobre Cobertura de Seguros:

Los agentes de seguros asesoran al exportador sobre los tipos de seguros disponibles
para cubrir los riesgos asociados con el transporte de la palta Hass, como pérdida o
daño de la mercancía, robo, incendio, accidentes de transporte, entre otros.
Evalúan las necesidades específicas del exportador y recomiendan las pólizas de
seguro más adecuadas para cubrir los riesgos identificados durante el transporte
internacional.

Obtención de Pólizas de Seguro:

Los agentes de seguros se encargan de obtener las pólizas de seguro requeridas para
la exportación de palta Hass. Negocian con compañías de seguros para obtener las
 mejores tarifas y condiciones de cobertura para el exportador.
Coordinan la emisión de las pólizas de seguro y se aseguran de que el exportador
esté debidamente cubierto durante todo el proceso de transporte internacional.

Gestión de Reclamaciones:

En caso de que ocurra algún incidente durante el transporte que resulte en pérdida o
daño de la palta Hass, los agentes de seguros ayudan al exportador en la presentación
y seguimiento de reclamaciones ante la compañía de seguros.
Actúan como intermediarios entre el exportador y la compañía de seguros para facilitar
el proceso de reclamación y asegurarse de que el exportador reciba una compensación
justa por cualquier pérdida o daño sufrido.

Análisis de Riesgos y Cobertura:

Los agentes de seguros realizan análisis de riesgos para identificar los posibles peligros
y vulnerabilidades en el proceso de transporte de la palta Hass. Basándose en esta
evaluación, recomiendan medidas de mitigación de riesgos y ajustan la cobertura de
seguro según sea necesario.
Mantienen al exportador informado sobre los riesgos potenciales asociados con el
transporte internacional y ofrecen soluciones para minimizar estos riesgos a través de
una cobertura de seguro adecuada.

Cumplimiento Normativo:

Los agentes de seguros se aseguran de que el exportador cumpla con los requisitos
normativos y legales relacionados con la contratación de seguros para la exportación de
palta Hass. Esto puede incluir la verificación de la documentación requerida y el
cumplimiento de las regulaciones locales e internacionales.
4.8. contratos
Los contratos son documentos legales que establecen los términos y condiciones acordados
entre las partes involucradas en la transacción comercial. Estos contratos son fundamentales
para definir los derechos, obligaciones y responsabilidades de cada parte y para proteger los
intereses comerciales y legales de todas las partes involucradas.

4.8.1. compraventa internacional

El contrato de compraventa internacional es un acuerdo legal entre un vendedor y un
comprador que establece los términos y condiciones de la venta de bienes o productos a
nivel internacional. En el contexto de la exportación de palta Hass, el contrato de
compraventa internacional es fundamental para definir los derechos, obligaciones y
responsabilidades de ambas partes en la transacción comercial.

Identificación de las Partes:

Se especifican los detalles del vendedor (exportador) y del comprador, incluyendo sus
nombres completos o razones sociales, direcciones y datos de contacto.

Descripción de la Mercancía:

Se detalla la palta Hass que se va a vender, incluyendo características como variedad,

calidad, peso, tamaño, condiciones de embalaje y cualquier otra especificación relevante.
 Precio y Condiciones de Pago:

Se establece el precio acordado por la palta Hass y las condiciones de pago, incluyendo
el método de pago (transferencia bancaria, carta de crédito, entre otros), el plazo de pago
y cualquier detalle adicional sobre pagos parciales, anticipos o garantías.

Entrega y Transporte:

Se definen los términos de entrega de la palta Hass, especificando el lugar de entrega

(puerto, aeropuerto, almacén, etc.), los términos de entrega (EXW, FOB, CIF, etc.), los
costos y responsabilidades relacionados con el transporte y el seguro de la mercancía.

Inspección y Aceptación de la Mercancía:

Se establecen los procedimientos y criterios para la inspección y aceptación de la palta

Hass por parte del comprador, incluyendo el derecho a rechazar la mercancía si no cumple
con las especificaciones acordadas.

Garantías y Responsabilidades:

Se especifican las garantías ofrecidas por el vendedor sobre la palta Hass, así como las
responsabilidades del vendedor y del comprador en caso de incumplimiento, daños o
pérdidas durante el transporte.

Resolución de Disputas:

Se establecen los mecanismos y procedimientos para la resolución de disputas entre el

vendedor y el comprador, incluyendo la jurisdicción aplicable y los métodos de arbitraje
o mediación.

Legislación Aplicable:

Se determina la legislación aplicable al contrato, especificando la ley nacional o internacional

que regirá la interpretación y ejecución del acuerdo.

Fuerza Mayor:

Se incluyen disposiciones sobre cómo manejar situaciones de fuerza mayor que puedan afectar
el cumplimiento del contrato, como desastres naturales, conflictos armados o cambios en
la legislación.

4.8.2. Trasorte internacional

5.
Transporte Marítimo:
El transporte marítimo es uno de los medios más comunes y económicos para la
exportación de palta Hass a largas distancias. La palta Hass se transporta en contenedores
refrigerados (reefers) para mantener la frescura durante el viaje.
Aspectos clave a considerar:
Tiempo de tránsito más prolongado en comparación con otros medios de transporte.
Necesidad de coordinar la carga y descarga en puertos marítimos.
Requisitos de embalaje y manipulación adecuados para garantizar la calidad de la fruta
durante el transporte.

Transporte Aéreo:

El transporte aéreo es más rápido que el transporte marítimo y es adecuado para la

exportación de palta Hass a destinos distantes o con demanda urgente.
Aspectos clave a considerar:
Mayor costo en comparación con el transporte marítimo.
Requisitos de manejo y embalaje especiales para garantizar la frescura y calidad de la
palta Hass durante el transporte aéreo.
Restricciones de capacidad de carga y espacio en los aviones para el transporte de productos
perecederos.

Transporte Terrestre:

El transporte terrestre puede utilizarse para la exportación de palta Hass a destinos

cercanos o regiones contiguas.
Aspectos clave a considerar:
Flexibilidad y rapidez en la entrega de la mercancía.
Necesidad de coordinar los trámites aduaneros en las fronteras terrestres.
Requisitos de temperatura y manejo adecuados para preservar la frescura de la palta Hass
durante el transporte por carretera.

Transporte Ferroviario:

El transporte ferroviario puede ser una opción para la exportación de palta Hass en
ciertas regiones donde existen rutas ferroviarias desarrolladas.
Aspectos clave a considerar:
Menor flexibilidad y disponibilidad en comparación con otros medios de transporte.
Requisitos de embalaje y manipulación adecuados para proteger la fruta durante el
transporte en vagones de carga.

4.9.Documentos para la exportación

Factura Comercial:

Este documento detalla la transacción comercial entre el exportador y el importador,

incluyendo la descripción de la palta Hass, la cantidad, el precio, los términos de venta,
el lugar y fecha de entrega, así como la información de contacto de ambas partes.

Certificado de Origen:

El certificado de origen indica el país de origen de la palta Hass y es utilizado para

determinar los aranceles y beneficios comerciales en el país importador, según los acuerdos
 comerciales preferenciales existentes.

Certificado Fitosanitario:

Este certificado garantiza que la palta Hass ha sido inspeccionada y cumple con los
requisitos fitosanitarios del país importador para prevenir la propagación de plagas
y enfermedades.

Certificado de Calidad:

Algunos países importadores pueden requerir un certificado de calidad que garantice

que la palta Hass cumple con los estándares de calidad establecidos, como la madurez,
tamaño, color, sabor y ausencia de defectos.
Certificado de Análisis de Residuos de Plaguicidas:
Este documento certifica que la palta Hass está libre de residuos de plaguicidas en niveles
que cumplan con los estándares internacionales de seguridad alimentaria.

Packing List (Lista de Empaque):

La packing list detalla el contenido de cada paquete o contenedor de palta Hass, incluyendo
la cantidad, peso, tipo de embalaje y cualquier otra información relevante para la identificación
y manipulación de la mercancía.

Conocimiento de Embarque (Bill of Lading):

Este documento es emitido por la compañía naviera y actúa como recibo de la palta Hass,
así como un contrato de transporte que especifica los términos y condiciones del envío.

Póliza de Seguro de Carga:

La póliza de seguro de carga proporciona cobertura de seguro para la palta Hass durante
el transporte internacional, protegiendo contra pérdidas o daños durante el viaje.

Documento Único Administrativo (DUA) o Declaración de Aduanas:

Este documento es requerido por las autoridades aduaneras del país exportador y/o
importador para registrar la exportación de la palta Hass y cumplir con los requisitos
aduaneros y fiscales.

Documentos Bancarios:

Dependiendo de los términos de pago acordados entre el exportador y el importador,

pueden requerirse documentos bancarios como la carta de crédito, el certificado de origen
de fondos, entre otros.

4.10. Clientes priorizados /base de datos de clientes potenciales

Para la exportación de palta Hass, es importante identificar y priorizar a los clientes
potenciales que puedan estar interesados en adquirir este producto. Estos clientes pueden
incluir distribuidores, importadores, minoristas, mayoristas, cadenas de supermercados,
empresas de procesamiento de alimentos, entre otros.

Investigación de Mercado:

Realizar una investigación de mercado exhaustiva para identificar los países y regiones
con alta demanda de palta Hass. Analizar las tendencias de consumo, preferencias del
consumidor, competencia, regulaciones comerciales y requisitos de importación en cada
mercado objetivo.

Participación en Ferias y Eventos Comerciales:

Asistir a ferias y eventos comerciales internacionales relacionados con la industria de
alimentos y agrícola para establecer contactos con potenciales clientes y distribuidores.
Estos eventos ofrecen una oportunidad única para presentar el producto, establecer
relaciones comerciales y recopilar información sobre clientes potenciales.

Networking y Contactos Personales:

Utilizar redes de contactos personales y profesionales para identificar clientes potenciales

en el extranjero. Contactar a asociaciones comerciales, cámaras de comercio, embajadas
y consulados para obtener información y referencias sobre empresas interesadas en importar
palta Hass.

Búsqueda en Directorios Comerciales y Bases de Datos:

Utilizar directorios comerciales y bases de datos en línea para buscar y filtrar empresas
importadoras y distribuidoras de productos agrícolas en los mercados objetivo. Estas
plataformas proporcionan información detallada sobre empresas, contactos, productos y
servicios.

Utilización de Plataformas Online:

Aprovechar plataformas en línea como LinkedIn, Alibaba, TradeKey u otras plataformas

comerciales para buscar y conectar con clientes potenciales en el extranjero. Estas plataformas
permiten la creación de perfiles comerciales, búsqueda avanzada y comunicación directa
con potenciales clientes.

CAPITULO V
 PLAN FINANCIERO

5.1.Análisis de costos
Los costos de producción deberán estar divididos en: costos Directos (material directo,
mano de obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de obra indirecta,
otros costos indirectos).

Los materiales directos comprenden materia prima directa, accesorios del producto
(empaques y envases).

La mano de obra directa comprende sueldos y salarios de los obreros (alimentadores

de máquinas, operadores de máquinas, personal que trabaja directamente con la
elaboración del producto y/o servicio).

Los materiales indirectos comprenden repuestos de maquinaria, combustible

para maquinaria, aceites y lubricantes, útiles de higiene y seguridad industrial, etc.

La mano de obra indirecta comprende sueldos y salarios de jefes de producción,

supervisores y personal de mantenimiento industrial, personal de laboratorio, etc.

Otros costos indirectos comprenden energía, comunicaciones, agua, alquiler de

maquinaria, etc.
Los gastos de operación comprenden gastos de venta y gastos administrativos.

Los gastos de venta comprenden sueldos y salarios de ejecutivos, supervisores,

vendedores, investigadores de mercado, comisiones a vendedores, representación,
publicidad y promoción, transportes, movilidad local, viajes y viáticos y asistencia
técnica a clientes.

Los gastos administrativos comprenden sueldos y salarios del gerente, secretarias,

asistentes, es decir de todo el personal administrativo, leyes sociales, alquiler del local,
útiles de escritorio, papel impreso, arbitrios municipales, licencias, franquicias, derechos
de autor, propiedad intelectual e industrial, seguros, etc.

La depreciación según la Sunat es el desgaste o agotamiento que sufren los bienes del
activo fijo, se compensará mediante la deducción por las depreciaciones admitidas por
la ley, se deberá calcular en términos monetarios, determinando el valor residual al
final del periodo de evaluación.

Los gastos financieros comprenden intereses y comisiones bancarias. Los intereses se

obtienen del cuadro de servicio de deuda.

Estimar los costos detallados de operación con la respectiva sustentación de cantidades y

precios de los bienes y servicios de operación.
 Describir los supuestos y parámetros utilizados y presentar los flujos de costos
de operación incrementales, proyectados el horizonte de evaluación planteado para
la propuesta productiva.
Ejemplo:

Como hemos visto, el proyecto tiene parámetros de variación para cada

periodo, el costo de producción es uno de ellos, a más unidades a procesar mayor
costo de insumos, por ejemplo, el siguiente cuadro nos muestra esta variación.

Tabla. Costos de producción proyectados

S/ / AÑO
CONCEPTO
1 2 3 4 5

I. COSTOS DIRECTOS 5’831,600.00 7’989,292.00 8’149,077.84 10’186,347.30 11’510,572.45

Palta fresca 5’000,000.00 6’850,000.00 6’987,000.00 8’733,750.00 9’869,137.50
Cajas de cartón corrugado: (4 kg / caja), S/ 3 C/caja 750,000.00 1’027,500.00 1’048,050.00 1’310,062.50 1’480,370.63

Materiales directos complementarios 24,000.00 32,880.00 33,537.60 41,922.00 47,371.86

Mano de obra directa 57,600.00 78,912.00 80,490.24 100,612.80 113,692.46

II. COSTOS INDIRECTOS 116,400.00 129,720.00 130,706.40 143,283.00 151,457.79

Luz 24,000.00 32,880.00 33,537.60 41,922.00 47,371.86

Agua 12,000.00 16,440.00 16,768.80 20,961.00 23,685.93

Mantenimiento 3,600.00 3,600.00 3,600.00 3,600.00 3,600.00

Materiales indirectos 12,000.00 12,000.00 12,000.00 12,000.00 12,000.00

Mano de obra indirecta 64,800.00 64,800.00 64,800.00 64,800.00 64,800.00

COSTO TOTAL DE PRODUCCIÓN 5’948,000.00 8’119,012.00 8’279,784.24 10’329,630.30 11’662,030.24

El cuadro detalla el cálculo de algunos costos del cuadro

Tabla. Costos de produccion

CONCEPTO PRECIO UNITARIO COSTO
UNIDAD CANTIDAD ANUAL
S/
Mano de obra directa 57,600.00 S/
Palta fresca 5’000,000.00
 Cajas de cartón corrugado: (4 kg / caja), S/ 3 C/caja 750,000.00
Materiales directos complementarios mes 12 2,000 24,000.00

II. COSTOS INDIRECTOS 116,400.00

Luz mes 12 2,000 24,000.00

Agua mes 12 1,000 12,000.00

Mantenimiento mes 12 300 3,600.00
Materiales indirectos mes 12 1,000 12,000.00
Mano de obra indirecta mes 8 8,100 64,800.00

TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÓN 5’948,000.00

5.2.Punto de equilibrio
Para el cálculo del punto de equilibrio, vamos a considerar las siguientes fórmulas:

PE(Q) = CF/(Pu-Cvu)
PE (S/) = CF/(1-CV/VENTAS)

Donde:
PE(Q): Punto de equilibrio en unidades producidas.
CF: Costo fijo.
Pu: Precio de venta unitario.
Cvu: Costo variable unitario.
PE(S/): Punto de equilibrio en unidades monetarias (soles).
CV: Costo variable.

La aplicación de las fórmulas se expresa en los siguientes cuadros:

Tabla. Calculo punto de equilibrio
AÑOS
 RUBROS 1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS 401,189.84 401,189.84 253,650.60 224,142.75 188,733.33
DEPRECIACIÓN DE A.F. Y AMORT. INTANG 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88
GASTOS FINANCIEROS 234,186.95 234,186.95 86,647.71 57,139.87 21,730.45
GASTOS ADMINISTRATIVOS 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00
COSTOS VARIABLES 5’961,600.00 8’132,612.00 8’293,384.24 10’343,230.30 11’675,630.24
COSTOS DE PRODUCCIÓN 5’948,000.00 8’119,012.00 8’279,784.24 10’329,630.30 11’662,030.24
GASTOS DE VENTA 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00
COSTOS TOTALES 6’362,789.84 8’533,801.84 8’547,034.84 10’567,373.05 11’864,363.57
VENTAS PROMEDIO (Q) 1,000.00 1,368.00 1,398.00 1,751.00 1,985.00
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu) 5,961.60 5,944.89 5,932.32 5,907.04 5,881.93
PRECIO DE VENTA UNITARIO 7,244.16 7,244.16 7,244.16 7,244.16 7,244.16
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q) 313.00 309.00 193.00 168.00 139.00
PUNTO DE EQUILIBRIO (S/) 2’266,001.87 2’236,861.78 1’400,693.98 1’214,347.40 1’003,658.73

AÑOS
RUBROS
1 2 3 4 5
VENTAS 7’244,160.00 17’154,170.88 27’281,506.56 39’966,030.72 54’345,688.32
COSTOS TOTALES 8’157,320.24 16’691,122.07 25’238,156.91 35’805,529.95 47’669,893.53

El punto de equilibro se visualiza en el siguiente gráfico:

Grafico N° . Punto de equilibrio

60’000,000.00

50’000,000.00

40’000,000.00

30’000,000.00

20’000,000.00

10’000,000.00

-
1 2 3 4 5
VENTAS COSTOS
TOTALES

Según los cuadros y gráficos anteriores, el punto de equilibrio se alcanza en el

segundo año de operación de la propuesta productiva.

5.3.Flujo de caja proyectada

Cuadro N° Flujo de caja

CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
I. 7’244,160.00 9’910,010.88 10’127,335.68 12’684,524.16 17’454,535.20
INGRESO
S
INGRESOS POR VENTA 7,244,160.00 9’910,010.88 10’127,335.68 12’684,524.16 14’379,657.60
VALOR RESIDUAL 624,615.59
RECUPERO DE CAPITAL 2’450,262.01
II. EGRESOS (0.00) (6’670,330.64) (8’995,259.57) (9’242,679.77) (11’490,021.98 (12’951,102.83
) )
II.1. INVERSIÓN FIJA AÑO 0 (1’794,530.40)
II.1.1 INVERSIÓN FIJA 859,480.00
TANGIBLE
II.1.2 INVERSIÓN FIJA 96,150.00
INTANGIBLE
II.1.3 CAPITAL DE 762,450.00 (273,263.50) (278,728.77) (348,410.96) (393,704.39) (393,704.39)
TRABAJO
II.1.4 GASTOS GENERALES 47,781.50
II.1.5 GASTOS DE 28,668.90
SUPERVISIÓN
II.2. COSTOS DE PRODUCCIÓN (5’948,000.00) (8,119,012.00) (8’279,784.24) (10’329,630.30 (11’662,030.24
) )
II.3. GASTOS DE OPERACIÓN (114,400.00) (114,400.00) (114,400.00) (114,400.00) (114,400.00)
II.4. IMPUESTO A LA RENTA (334,667.14) (483,118.80) (500,084.57) (652,287.29) (780,968.21)
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO (1’794,530.40) 573,829.36 914,751.31 884,655.91 1’194,502.18 4’503,432.37
PRÉSTAMO 762,450.00
SERVICIO DE DEUDA (234,186.95) (234,186.95) (234,186.95) (234,186.95) (234,186.95)
ESCUDO FISCAL 39,518.74 33,371.28 25,994.31 17,141.96 6,519.13
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (1’032,080.40) 379,161.16 713,935.63 676,463.27 977,457.19 4’275,764.55

5.4. Indicadores financieros (VAN, TIR, COK, Periodo de recupero)

Para calcular el valor presente de los flujos de caja netos que va a generar la propuesta
productiva (flujos de caja incrementales), primero debemos definir si el negocio
es o no con apalancamiento. Si el negocio es con apalancamiento se utiliza el
costo promedio ponderado de capital (CPPK o el WACC), que es la valla de rentabilidad
mínima que deberá superar el Plan de Negocio, lo que significa que, por encima de ello,
el proyecto genera valor.
Una vez calculado el WACC en función de la TEA y el COK. Los flujos de caja
serándescontados de la siguiente manera:
Flujo de caja económico o flujo de caja libre (FCL) lo descontamos con el WACC.
Flujo de caja del accionista (FCA) o flujo de caja financiero lo descontamos con el COK.

Si se da el caso, que el negocio se realiza sin apalancamiento, el flujo de caja

económico o flujo de caja libre (FCL) se descontara con el COK.
 Ejemplo:

Donde:
VAN : Valor Actual Neto.
FC : Flujo de caja del periodo i (económico o financiero).
r : Tasa de descuento.
n : Periodo.
Iₒ : Inversión dada en el periodo 0.

Para el presente Plan de Negocio, se ha considerado un costo de oportunidad de

capital(COK) de 20%, una tasa efectiva anual (TEA) de 18% y un WACC de 16.86%.

Valor Actual Neto Economico (VANE)

Para el cálculo del VANE vamos a considerar como tasa de descuento el WACC,
cuyo valor es 16.86%.

Tabla. Calculo del valor actual neto economico

FLUJO DE CAJA ECONOMICO

(FC
)
0 -1’794,530.40 1.0000 -1’794,530.40
1 573,829.36 1.1686 491,057.12
2 914,751.31 1.3655 669,886.97
3 884,655.91 1.5957 554,398.59
4 1’194,502.18 1.8647 640,595.57
5 4’503,432.37 2.1790 2’066,759.17
TOTAL 2’628,167.02
 De acuerdo al cuadro el VANE es igual a S/ 2´628,167.02.

Valor Actual Neto Financiero (VANF)

Para el cálculo del VANF vamos a considerar como tasa de descuento
el COK, cuyo valor es 20%.
Tabla. Cálculo del valor actual neto financiero

FLUJO DE CAJA
PERIODO FINANCIERO (1+r)ⁿ FC /
(n)
(FC)
0 -1’032,080.40 1.0000 -1’032,080.40
1 379,161.16 1.2000 315,967.63
2 713,935.63 1.4400 495,788.63
3 676,463.27 1.7280 391,471.80
4 977,457.19 2.0736 471,381.74
5 4’275,764.55 2.4883 1’718,333.87
TOTAL 2’360,863.28

De acuerdo al cuadro el VANF es igual a S/ 2’360,863.28.

Respecto a los resultados, es necesario tener en cuenta los siguientes niveles

de decisión:
 Tabla N° . Criterios de decisión según resultado del VAN

Basándonos en esta información, los resultados del VAN de la propuesta son

mayores a 0, lo cual indica que la propuesta puede aceptarse.

Tasa Interna de Retorno (TIR)

Calcular la tasa interna de retorno como una aproximación a la rentabilidad,

siendo aquella tasa de descuento que aplicada al flujo de caja de la propuesta
productiva produce un VAN igual a cero. El negocio es rentable cuando la TIR es
mayor a la tasa de descuento, siempre y cuando los flujos sean convencionales; caso
contrario, se tendrá que utilizar solamente el VAN.

Ejemplo:

Para un mejor entendimiento del TIR, veamos el siguiente cuadro donde se

calcula tanto la Tasa Interna de Retorno Económica (TIRE) como la Tasa Interna
de Retorno Financiera (TIRF) las cuales provienen tanto del flujo de caja económico
como del flujo de caja financiero, respectivamente:
Tabla N° . TIRE y TIRF

TIRE 52.26%
TIRF 69.66%

Elaboración propia.
Según el cuadro anterior, ambos valores son mayores al WACC de 16.86% y al
COK de 20% respectivamente, lo cual nos indica que la iniciativa es aceptada.
 El proyecto pagará a los inversionistas (socios) una rentabilidad promedio anual
de 52% por invertir en este Plan de Negocio, algo muy por encima de la WACC
y del COK por lo que estaría cubriendo las expectativas de los socios que invierten.
Tabla N° . Criterios de decisión según resultado del TIR

Nota: antes de cerrar el tema deberá tomar en cuenta lo siguiente:

Imagine que se está evaluando un Plan de Negocio cuyo flujo de caja tiene
dos cambios de signos (en un año positivo en el otro negativo), usted sabe de antemano
que habrá dostasas de descuento que harán que el VPN de ese flujo sea igual a cero.
Suponga que su COK es 10% y que la TIR, es 8% en tanto que la TIR2 es 12%.
¿Cuál sería su recomendación?, con la primera TIR tendría que rechazar el proyecto,
mientras que con la segunda debería recomendar su aprobación, pero, ¿Qué debería
hacer frente a esta situación? Pues dejar de utilizar la TIR como empleo de decisión
y emplear el VPN38.

Concluyendo, cuando se evalúe un Plan de Negocio con FCNC (Flujo de caja no

convencional) debemos utilizar el VPN o VAN. Si el FC es convencional se puede
aplicar indistintamente el TIR y el VPN.
 CAPITULO VI

RESULTADOS E IMPACTO DEL PLAN DE EXPORTACION

6.1.Propuesta de valor CANVAS

Un lienzo de propuesta de valor (value proposition canvas) es una herramienta
visual que ayuda a posicionar el producto o servicio de la empresa alrededor de las
necesidades de los clientes. El objetivo del lienzo de propuesta de valor es identificar
cómo tu negocio proporciona beneficios al mercado.
Tabla. Lienzo de canvas – paltas Hass

6.2.Plan de contingencia
Hacer un plan de contingencia implica tomar varias decisiones como organización antes
de que ocurra una emergencia. Estas decisiones van desde cómo administrar los recursos
humanos y financieros, cómo coordinar mejor internamente y con los socios, y qué
procedimientos de comunicación poner en marcha.

Capacitación del personal en el área de ventas, promoción internacional y atención al cliente y

relaciones públicas.
El encargado del área de ventas deberá entablar nuevas relaciones comerciales con
productores de la región asegurando el abastecimiento de una mayor cantidad de
materia prima en caso que la demanda internacional exija un mayor volumen de producción.

Elaboración de contratos de compraventa con proveedores donde se especifiquen

cláusulas en cuanto a los tiempos de entrega y la verificación de la calidad, asegurando
que ambas partes cumplan con lo pactado, en caso contrario penalizaciones para ambas
partes.

En el caso de la venta con el cliente internacional asegurar mediante el contrato la entrega

en tiempo y forma de la mercancía, en caso contrario tener cláusulas que aseguren la
 conformidad del cliente.

La empresa deberá contratar coberturas que le protejan de contra daños producidos por
contingencias de la naturaleza.

Para el caso de las plagas, la empresa debe asegurarse de la capacitación de su personal

y la correcta implementación de las buenas prácticas agrícolas, así como Los
programas contra las plagas de Queresas (Fiorinia fiorinae) y Bicho del cesto
(Oiketicus kirbyi)

Asegurar la cosecha, así como los traslados de la materia prima en el proceso de

selección de producto.

6.3.Resultado del plan de exportación

Análisis de Resultados: Como resultado se advirtió la manera de ingresar al país de

China y se estudió el producto en ese mercado como su rentabilidad, su precio
internacional comparativo con otros competidores, el acceso al mercado Singapurense,
las barreras arancelarias y no arancelarias que tiene el país, certificaciones necesarias que
debería tener la empresa, ferias internacionales en las que podrían asistir para captar
nuevos clientes, adecuados envases y embalajes para comercializar, canales
de distribución recomendables que pueden optar, documentos necesarios para ingresar al
país, y qué transporte más efectivo podría utilizar la empresa. Todo este plan de
exportación con información relevante y fundamental de dicho país servirá para que
en un futuro la empresa AGRO FRUTI S.A.C desee realizar su primer negocio exportador
con el país asiático, contribuyendo así un poco más a la empresa a expandirse
internacionalmente, a generar muchos beneficios en el sector agro peruano y a reforzar
más el Tratado (TLC) que tenemos entre países.

Incremento de ventas y beneficios: Al implementar el proyecto de exportación de

manera adecuada, las ventas incrementaron satisfactoriamente lo cual traerá como
consecuencia beneficios económicos en la empresa.

Fortalecimiento de la marca y la reputación: La exportación de palta hass puede

contribuir al fortalecimiento de la marca y el prestigio de la empresa. Al ofrecer productos
de calidad, cumplir con los estándares internacionales, satisfacer las necesidades del cliente,
se puede construir una imagen positiva y el reconocimiento como un producto confiable
al cual se pueda adquirir sin tener ninguna duda alguna al momento de comprar el producto.

Desarrollo de relaciones comerciales duraderas: La implementación exitosa del proyecto

puede conducir al establecimiento de relaciones comerciales a largo plazo con socios
internacionales.
6.4.Impacto del plan de exportación
6.5.
Crecimiento de ingresos y rentabilidad: La exportación de palta hass genera un
aumento en los ingresos de la empresa. Al acceder a nuevos mercados internacionales,
se amplía la base de los clientes potenciales para obtener mejores precios por los productos
exportados.
 Expansión del mercado: Permite llegar a nuevos mercados y diversificar la base de
clientes. Esta estrategia se realiza con el objetivo de aumentar la base de clientes .

Generación de empleo: El aumento de la producción y exportación de palta hass puede

tener un impacto positivo en el empleo laboral.

Desarrollo de la cadena de valor: El proyecto de exportación de palta has puede

estimular el desarrollo de la agricultura. El crecimiento de la industria de la palta
puede generar oportunidades comerciales.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones

Las exportaciones peruanas de Palta Hass a diferentes mercados han evidenciado una
progresión exponencial a lo largo de estos últimos años, obteniendo un mayor
reconocimiento del fruto peruano en el comercio internacional.

El potencial exportador de la empresa AGRO FRUTI S.A.C es idóneo para el requerimiento

de bienes o servicios por cubrir en el mercado de China, toda vez que, cuenta con
productividad potencial, experiencia en exportación y con sistema que gestiona todos los
procesos para poder comercializar el fruto.

Existe demanda de este producto a nivel internacional gracias a sus beneficios que le
otorga su valor nutricional, como las vitaminas que contiene y su diversidad; así como,
el precio peruano que lo convierte en accesible por ser más bajo en comparación
con el de sus competidores, otorgándole buena calidad al producto lo cual es una notable
característica que busca el consumidor Chino.

El Tratado de Libre Comercio suscrito entre Perú con China, es muy conveniente puesto
que nos da preferencia de ingreso de exportaciones con un impuesto libre de arancel, siendo
este de valor 0.

En lo que respecta a la viabilidad de este plan de exportación, se precisa que, genera

oportunidad para las exportaciones alimentarias al sudeste asiático, gracias a las
tendencias por el consumo de productos saludables que su población opta. En último
término, esta oportunidad de exportación, debe de contar con todos los requisitos establecidos
por el país.

Para llevar a cabo todo el proceso de exportación de la palta has, la empresa realizará
selección de su producto, y para ello cuenta con lo necesario para realizar exitosamente
la exportación, contando estratégicamente con la selección, transporte, operadores
logísticos, y distribuidores. Por si se da un incremento considerable de la demanda.

Con respecto a la evaluación económica – financiera del plan de negocio, se puede concluir
que este es viable ya que tiene una TIR Económica de 52.26%% y una TIR Financiera de
69.66% por encima del costo de oportunidad especificado como base. Por otro lado,
forma un VAN Económico de S/ 2´628,167.02.y un VAN Financiero de S/ 2’360,863.28.

Recomendaciones

Dar conocimiento a la empresa Agro Fruti S.A.C. sobre el potencial que puede llegar
a tener la Palta Hass en nuevos territorios extranjeros como es el país de China,
en lo que debe considerar la implementación de este plan de exportación donde menciona
certificaciones necesarias solicitadas y otros documentos importantes para el
ingreso del país, desarrollando así la exportación al mercado no atendido mencionado
anteriormente. Y poder entablar contacto con posibles compradores potenciales,
para ganar un reconocimiento de la empresa en este nuevo mercado.

Se recomienda tener una constante evaluación económica-financiera de la empresa

para así mantener una rentabilidad constante para los socios y generar la viabilidad a largo
plazo con un crecimiento constante.
Se debe considerar realizar constantemente campañas de marketing e implementar nuevas
estrategias de ventas a través de las redes sociales.

Se debe evaluar el flujo de caja anualmente finalizando el año para proyectarse y así
determinar las brechas y políticas de ajuste
Aprovechar los incentivos que brinda el estado a las empresas exportadoras, los cuales
son un apoyo a aquellas personas que deseen iniciar un negocio.