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Marketing internacional

Proceso de selección de mercados

Alejandra Castrillón Pacheco, Anyeli Diaz Castro

Daviana Rodríguez Pérez, Katty Tapias Medina

Luna Gonzales García, María Gale Muños

Maryuris Sierra Rivera, Moisés Fominaya Ortiz

Marketing Internacional

Ilva Rosario Albornoz Sierra

Universidad de la Guajira

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Agosto del 2023

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Índice

1. Introducción……………………………………………………………………..3

2. Objetivos………………………………………………………………………...5

3. Procesos de selección de mercado…………………………………………....6

 Investigación y análisis del mercado………………………………….6.1

 Segmentación de mercado……………………………………………..6.2

 Evaluación de segmentos………………………………………………6.3

 Selección del mercado objetivo (targeting)………..…………………..6.4

 Posicionamiento………………………………………………………..6.5

 Desarrollo de estrategias de marketing………………………………...6.6

 Implementación y monitoreo…………………………………………..6.7

4. Criterios para la selección de mercados……………………………………..10

 Potencial………………………………………………………….10.1

 Producto………………………………………………………….10.2

 Precio…………………………………………………………….10.3

 Demanda………………………………………………………….10.4

 Competencia……………………………………………………...10.5

5. Segmentación de mercado……………………………………………………11

 Demográfica……………………………………………………...11.1

 Geográfica………………………………………………………..11.2

 Psicográfica……………………...……………………………….11.3

 segmentación conductual…………………………………………11.4

6. Conclusión……………………………………………………………………...13

7. Mapa conceptual………………………………………………………………..15
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8. Cuestionario…………………………………………………………………….16

Introducción

El proceso de selección de mercado emerge como una brújula estratégica,

guiando a las organizaciones hacia oportunidades de crecimiento y éxito. Esta abarca un

procedimiento minucioso donde se pretende analizar, identificar y elegir segmentos de

mercados que se alineen a los objetivos de las empresas.

La selección es fundamental, ya que no todos los mercados son igualmente adecuados

para todas las empresas y de esa misma manera estas no están en la capacidad de

satisfacer todos los segmentos, ya que esto requiere una alta inversión sin un enfoque

directo.

Por consiguiente, una selección acertada puede resultar en crecimiento

expansión y que de esa misma manera puedan maximizar sus oportunidades, minimizar

los riegos, convirtiéndose así, en una pieza clave para la optimización de los recursos

limitados.

Por otro lado, estas deben fijar criterios que le ayuden en la selección del

mercado objetivo, que factores son vitales para la organización, como quieren

posicionarse, que sector sería el más atractivo, que primara, ¿será la calidad, el precio?

Que tipo consumidores buscan, como podrán diferenciarse de la competencia, podrán

adaptar sus productos según las necesidades de los diferentes segmentos de consumo.

Es aquí donde las organizaciones deberán utilizar estrategias que les sirvan para

agrupar el mercado en el que quieran competir, ya que todos tienen particularidades

diferentes, es por ello que abordaremos una técnica muy utilizada, que busca organizar

el mercado por segmentos que compartan características y necesidades similares, para

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que puedan entender mejor a sus clientes y así, puedan adaptar sus estrategias según las

necesidades de cada segmento que seleccionen.

¿Cómo impacta el proceso de selección de mercado en la adaptabilidad de una

empresa y su habilidad para ofrecer propuestas de valor única en un mercado en

constante cambio?
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Objetivo general.

El objetivo principal es maximizar la eficiencia y la efectividad de las estrategias

de marketing al dirigirse a segmentos de mercado específicos. Al seleccionar

cuidadosamente el mercado objetivo, las empresas pueden centrar sus recursos en las

áreas con mayor potencial de éxito.

Objetivos específicos.

Identificación de oportunidades: Los procesos de selección de mercado

permiten a las empresas identificar oportunidades potenciales en segmentos de mercado

específicos.

Optimización de recursos: Ayudan a enfocar los recursos limitados de la

empresa en los mercados que ofrecen el mayor potencial de éxito.

Mejora del posicionamiento: Elegir el mercado adecuado permite a la empresa

posicionar sus productos o servicios de manera efectiva y satisfacer las necesidades del

público objetivo.

Aumento de la rentabilidad: Al dirigirse a los mercados correctos, las

empresas pueden lograr un mayor retorno de inversión al satisfacer las demandas

específicas de esos mercados.

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Procesos de selección de mercado.

Los procesos de selección de mercado se refieren a las estrategias y pasos que

las empresas utilizan para identificar y elegir los mercados específicos en los que desean

competir y enfocar sus esfuerzos de marketing. Esta selección es crucial, ya que no

todos los mercados son igualmente adecuados para todas las empresas. La elección

correcta del mercado objetivo puede determinar el éxito de un producto o servicio en

términos de ventas, rentabilidad y alcance.

 Paso 1: Investigación y Análisis del Mercado

El proceso comienza con una investigación exhaustiva del mercado y la industria

en la que opera la empresa. Se recopilan datos demográficos, geográficos, psicográficos

y comportamentales sobre los consumidores potenciales. Además, se lleva a cabo un

análisis de la competencia para entender su posicionamiento, fortalezas y debilidades.

Esta fase inicial proporciona una base sólida para tomar decisiones informadas.

- Recopilación de datos.

- Análisis de la competencia

 Paso 2: Segmentación de Mercado

Una vez que se han recopilado los datos, se procede a dividir el mercado en

segmentos más pequeños y homogéneos. Estos segmentos se crean en base a

características compartidas entre los consumidores, como intereses, necesidades y

comportamientos. La segmentación permite a la empresa comprender mejor a su

audiencia y personalizar sus estrategias para cada grupo.

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- División en segmentos.

- Criterios de segmentación

 Paso 3: Evaluación de Segmentos

En esta etapa, se evalúan los segmentos identificados en función de su tamaño,

potencial de crecimiento y atractivo. Los segmentos más grandes y con un mayor

potencial de crecimiento suelen ser más atractivos para las empresas. Además, se

considera si existe una necesidad insatisfecha en el mercado que pueda ser abordada por

la empresa.

- Tamaño y potencial

- Atractivo.

 Paso 4: Selección del Mercado Objetivo (Targeting)

Una vez evaluados los segmentos, se elige el mercado objetivo. Este es el grupo

de consumidores al que la empresa dirigirá sus esfuerzos de marketing. La elección se

basa en el potencial de rentabilidad y la alineación con los valores y capacidades de la

empresa. Definir un perfil detallado del cliente ideal dentro del mercado objetivo es

esencial para crear estrategias efectivas.

- Elección del segmento

- Perfil del cliente ideal

 Paso 5: Posicionamiento

El paso de posicionamiento implica definir cómo la empresa desea que su

producto o servicio sea percibido en la mente de los consumidores. Se identifican los

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atributos clave y la propuesta de valor única que diferenciará a la empresa de la

competencia. Un posicionamiento claro y sólido es fundamental para destacar en el

mercado objetivo.

- Definición de posicionamiento.

- Diferenciación.

 Paso 6: Desarrollo de Estrategia de Marketing

En esta etapa, se diseñan estrategias y tácticas específicas para llegar al mercado

objetivo. Se determinan los canales de marketing más adecuados, como publicidad en

redes sociales, marketing de contenidos, eventos locales, entre otros. Cada estrategia se

adapta para abordar las necesidades y deseos del público objetivo.

- Campañas y mensajes.

- Canal de distribución.

 Paso 7: Implementación y Monitoreo

Las estrategias de marketing se ponen en marcha y se monitorean de cerca. Se

supervisan las métricas clave, como las ventas, la participación en redes sociales y las

conversiones. Este seguimiento permite evaluar el rendimiento de las estrategias y

realizar ajustes en tiempo real si es necesario.

- Implementación de estrategias.

- Monitoreo y Medición

 Paso 8: Ajustes y Optimización

Basándose en los resultados obtenidos y la retroalimentación del mercado, se

realizan ajustes y mejoras continuas en las estrategias. La optimización es esencial para

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mantenerse al día con las tendencias cambiantes del mercado y garantizar un enfoque

efectivo.

- Análisis del resultado

- Optimización continua
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Criterios para la selección del mercado.

Los criterios para la selección de mercado son los estándares y factores que las

empresas consideran al decidir en qué mercados concentrar sus esfuerzos. Estos

criterios ayudan a evaluar la idoneidad de un mercado en función de diversos aspectos.

Criterios comunes:

 Tamaño del mercado (Potencial).

Las empresas se centran en evaluar el potencial de ventas y crecimiento en un

mercado en términos de volumen y valor, con la finalidad que puedan escoger el más

atractivo y de esa misma concentrar sus esfuerzos.

 Producto.

Se centran en escoger un mercado en el que su producto se pueda valorar por

alguna ventaja diferencial y que también cumpla con las características, exigencias y

necesidades de los consumidores (calidad, prestaciones, diseños).

 Factores económicos(precio).

Considerar el poder adquisitivo y la estabilidad económica de la región o el

mercado en el que queremos adentrarnos, para que al momento de fijar el precio de

nuestro producto este no se vea condicionado a debilitar nuestros márgenes y objetivos.

 Demanda.

Analizar el mercado por índice de crecimiento del producto a posicionar.

 Competencia.

Analizar la intensidad y la competencia en el mercado para determinar si es

posible diferenciarse y competir efectivamente.

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Métodos y segmentación de mercado.

La segmentación de mercado implica dividir un mercado más grande en grupos

más pequeños y homogéneos de consumidores que comparten características y

necesidades similares. Los métodos y técnicas de segmentación ayudan a las empresas a

entender mejor a sus clientes y a adaptar sus estrategias de marketing para satisfacer

esas necesidades de manera más efectiva.

Métodos comunes de segmentación.

Geográfica: Es una técnica que nos permitirá ver donde están localizados los

consumidores potenciales de nuestro producto.

Región, país, ciudad, departamento.

Demográfica: División según variables como:

La edad, genero, ingresos, ocupación, educación

Psicográfica: Se agrupan según los rasgos psicológicos que puedan influir en el

habito del consumo.

Valores estilo de vida, personalidad e intereses.

Conductual: Se agrupan según el comportamiento del consumidor, se observan,

sus actitudes, frecuencia de compra, cantidades opiniones.

Finalidad.

Personalización de estrategias: La segmentación de mercado permite a las

empresas adaptar sus estrategias de marketing para satisfacer las necesidades únicas de

cada segmento.
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 Mejora de la satisfacción del cliente:

Al comprender mejor las necesidades y deseos de los clientes, las empresas

pueden proporcionar productos y servicios que realmente resuelvan sus problemas y

mejoren su satisfacción.

 Aprovechamiento de nichos de mercado:

Los métodos de segmentación pueden revelar nichos de mercado no atendidos

que pueden ser altamente rentables y generar lealtad de marca.

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Conclusión

El proceso de selección de mercado ejerce un impacto profundo en la capacidad

de adaptación de una empresa y su habilidad para ofrecer propuestas de valor únicas en

un entorno empresarial en constante cambio. A través de la identificación cuidadosa de

segmentos de mercado, las empresas pueden concentrar sus esfuerzos y recursos en

áreas específicas de oportunidad. Esta focalización permite a las empresas conocer a

fondo las necesidades, deseos y comportamientos de los consumidores dentro de esos

segmentos.

Al elegir un mercado objetivo, las empresas pueden afinar sus estrategias de

marketing y diseñar propuestas de valor altamente relevantes. Al conocer a sus clientes

a un nivel más profundo, las empresas pueden personalizar sus mensajes y soluciones

para satisfacer las expectativas específicas de ese grupo. Esta adaptabilidad y

personalización son fundamentales en un entorno empresarial en constante evolución,

donde las preferencias del consumidor pueden cambiar rápidamente.

Además, al centrarse en segmentos específicos, las empresas pueden

diferenciarse de la competencia de manera más efectiva. Al entender las necesidades

únicas de su mercado objetivo, las empresas pueden diseñar productos y servicios que

resuelvan problemas específicos y ofrezcan valor adicional. Esto crea una ventaja

competitiva sólida al establecer conexiones más profundas y significativas con los

consumidores.

En resumen, el proceso de selección de mercado proporciona a las empresas la

flexibilidad necesaria para adaptarse a los cambios en el entorno empresarial y para

ofrecer propuestas de valor auténticas y atractivas. Al identificar oportunidades, ajustar

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estrategias y satisfacer necesidades específicas, las empresas pueden mantener su

relevancia y éxito en un mundo empresarial en constante evolución.

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Mapa conceptual
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Cuestionario

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