“UNIVERSIDAD andina

Néstor Cáceres
Velásquez”
FACULTAD DE Ciencias
Administrativas

ESCUELA PROFESIONAL administración

y marketing

Tema:
“eXPORTACIÓN De DesTIlADO De seMIllAs
MeDICINAles”

AlumnA:
Saca tTito andrea EDITH

Asignatura:
Comercio exterior

Semestre:
8° Semestre

Docente:
Dr. RONald Echegaray Candia

AREQUIPA – 2019
 COMERCIO EXTERIOR

CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................... 5
CAPITULO 1 ...................................................................................................................................... 6
I. ANÁLISIS DE LA IDEA, OPORTUNIDAD Y MODELO DEL NEGOCIO ........................... 6
1.1. Identificación y análisis de la problemática actual .............................................................. 6
1.2. Descripción De La Idea De Negocio Como Alternativa De Solución. ............................... 8
A. La muña:........................................................................................................................ 9
B. Maca: ........................................................................................................................... 10
C. Stevia:.......................................................................................................................... 10
D. Anís: ............................................................................................................................ 11
1.3. ¿Por qué la idea será una oportunidad de negocio?........................................................... 12
1.4. Propuesta De Innovación En El Negocio. ......................................................................... 13
1.5. Diseño de negocio innovador, creativo y estratégico ........................................................ 13
A. Modelo canvas ............................................................................................................ 13
1.5.1. Segmentos de Clientes ........................................................................................ 14
1.5.2. Propuestas de valor.............................................................................................. 14
1.5.3. Canales ................................................................................................................ 14
1.5.4. Relación con los clientes ..................................................................................... 14
1.5.5. Fuente de ingresos ............................................................................................... 15
1.5.6. Recursos clave ..................................................................................................... 15
1.5.7. Actividades clave ................................................................................................ 15
1.5.8. Asociaciones clave .............................................................................................. 16
1.5.9. Estructura de Costos ............................................................................................ 16
CAPITULO 2 .................................................................................................................................... 17
II. DESCRIPCIÓN DEL MARCO EMPRESARIAL DEL NEGOCIO ........................................ 17
2.1. Nombre, fecha de constitución y principales gerentes ...................................................... 17
2.2. Forma societaria, capital social y accionistas actualmente ............................................... 17
2.3. Régimen tributario y laboral ............................................................................................. 17
2.4. Actividad, sector y estructura organizacional: .................................................................. 18
2.5. Visión, misión, valores, objetivos y planes de acción proyectados................................... 18
2.5.1. Visión .................................................................................................................. 18
2.5.2. Misión ................................................................................................................. 19
2.5.3. Valores: ............................................................................................................... 19
2.5.4. Objetivos ............................................................................................................. 19
2.5.5. Planes de acción .................................................................................................. 20
CAPÍTULO 3 .................................................................................................................................... 21
III. ESTUDIO DE MERCADO ...................................................................................................... 21
3.1. Definición del producto o servicio: ................................................................................... 21
3.2. Selección del mercado internacional ................................................................................. 21
3.3. Análisis de la demanda ...................................................................................................... 21
3.3.1. Distribución geográfica del mercado de consumo .............................................. 22
3.3.2. Caracterización de la demanda ............................................................................ 23
3.3.3. Proyección de la demanda internacional ............................................................. 24
3.3.4. Análisis de la oferta ............................................................................................. 24
3.3.5. Proyección de la oferta ........................................................................................ 25
3.4. Canales de Distribución y Comercialización del producto ............................................... 27
3.4.1. Tipos de Canal..................................................................................................... 27
3.4.2. Descripción de los canales de distribución.......................................................... 27
CAPÍTULO 4 .................................................................................................................................... 29
IV. EVALUACION EXTERNA: .................................................................................................... 29

ADMINISTRACIÓN Y MARKETING Pagina 1

 COMERCIO EXTERIOR

4.1. Análisis PESTE ......................................................................................................................... 29

4.1.1. Fuerzas Gubernamentales, Legales y Políticas (P).............................................. 29
4.1.2. Fuerzas económicas y financieras (E) ................................................................. 30
4.1.3. Fuerzas Demográficas y culturales (S) ................................................................ 31
4.1.4. Fuerzas tecnológicas y científicas (T) ................................................................. 32
4.1.5. Fuerzas ecológicas y ambientales (E) ................................................................. 32
4.2. Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE) ................................................. 33
CAPÍTULO 5 .................................................................................................................................... 35
V. ANALISIS COMPETITIVO..................................................................................................... 35
5.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter: ................................................................................... 35
5.2. Análisis de la Competencia local ...................................................................................... 36
5.3. Barreras arancelarias y no arancelarias ............................................................................. 36
Requisitos Arancelarios....................................................................................................... 36
Otros impuestos ................................................................................................................... 36
Impuestos Federales ............................................................................................................ 37
Impuestos estatales .............................................................................................................. 37
Requisitos no arancelarios ................................................................................................... 37
Barrera de Entrada (Normas Fitosanitarias) ........................................................................ 37
Principales Barreras Sanitarias ............................................................................................ 37
5.4. Matriz de perfil competitivo (MPC) .................................................................................. 38
CAPÍTULO 6 .................................................................................................................................... 39
VI. ELECCION DE LAS ESTRATEGIAS OBJETIVOS Y POLITICAS ..................................... 39
6.1. Objetivos a largo plazo ...................................................................................................... 39
A. Organizacionales ......................................................................................................... 39
B. De Marketing .............................................................................................................. 39
C. Operacionales .............................................................................................................. 39
D. Financieros .................................................................................................................. 39
E. Sociales ....................................................................................................................... 39
6.2. Elección de estrategias ...................................................................................................... 40
6.2.1. Matriz de Oportunidades, Fortalezas Debilidades y Amenazas (FODA) ........... 40
6.2.2. Matriz interna-externa (IE).................................................................................. 40
6.2.3. Matriz de decisión ............................................................................................... 41
6.3. Objetivos de corto plazo .................................................................................................... 42
Marketing ............................................................................................................................ 42
Económicos y financieros ................................................................................................... 42
Administrativos y de recursos humanos.............................................................................. 42
Operaciones y logística ....................................................................................................... 42
6.4. Políticas ............................................................................................................................. 43
6.5. Matriz de evaluacion de factores internos (EFI) ............................................................... 43
CAPÍTULO 7 .................................................................................................................................... 44
VII. PLAN DE OPERACIONES Y/O PRODUCCION ................................................................... 44
7.1. Objetivos de Operación y/o Producción ............................................................................ 44
Objetivos a largo plazo ........................................................................................................ 44
Objetivos a corto plazo ........................................................................................................ 44
Resultado esperado.............................................................................................................. 44
7.2. Tamaño y factores determinantes del proyecto ................................................................. 44
7.3. Distribución y diseño de planta (Flujo y materiales de trabajo) ........................................ 45
7.4. Maquinarias, localización, equipos y mobiliarios ............................................................. 46
7.5. Diagrama de flujo de tecnologías y proceso de producción .............................................. 49
7.6. Presentación, empaque, patentes certificaciones autorizaciones sanitarias, descripción
del producto, etc. ........................................................................................................................... 49

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 COMERCIO EXTERIOR

Descripción del producto: ................................................................................................... 49

Presentación: ....................................................................................................................... 49
Certificaciones:.................................................................................................................... 50
7.7. Sistema de Control de calidad, procesos y costos operativos ........................................... 50
7.8. Logística de entradas y salidas, Gestión de existencias, compras y distribución de
productos. ...................................................................................................................................... 51
CAPÍTULO 8 .................................................................................................................................... 53
VIII. PLAN DE MARKETING ......................................................................................................... 53
8.1. Objetivos de Marketing ..................................................................................................... 53
Mercado meta ...................................................................................................................... 53
8.2. Mercado potencial y objetivo ............................................................................................ 54
8.3. Segmentación .................................................................................................................... 54
8.4. Posicionamiento ................................................................................................................ 54
8.5. Producto (ficha técnica, envase, embalaje, etiquetado) ..................................................... 55
Marca................................................................................................................................... 55
Etiquetado: .......................................................................................................................... 55
8.6. Precio (Método para determinar los medios de pago y precios) ....................................... 56
8.7. Plaza .................................................................................................................................. 56
8.8. Promoción (estrategias de ingreso al mercado) ................................................................. 57
8.9. Presupuestos de marketing ................................................................................................ 57
CAPÍTULO 9 .................................................................................................................................... 58
IX. PLAN LOGISTICO .................................................................................................................. 58
9.1. Manejo de mercancía ........................................................................................................ 58
9.1.1. Embalaje .............................................................................................................. 58
9.1.2. Medio de transporte ............................................................................................. 59
9.1.3. Agentes logísticos ............................................................................................... 60
9.1.4. Trámite aduanero................................................................................................. 61
CAPÍTULO 10 .................................................................................................................................. 63
X. PLAN DE RECURSOS HUMANOS Y OBJETIVOS DE ADMINISTRACION ................... 63
10.1. Recursos Humanos y Objetivos de Administración .......................................................... 63
Objetivo a largo plazo ......................................................................................................... 63
Objetivos a corto plazo ........................................................................................................ 63
10.2. El organigrama y la descripción de puestos por área ........................................................ 63
10.3. Políticas de Contratación, Selección, Capacitación y Desarrollo...................................... 64
10.4. Descripción de los principales procesos del negocio – Flujograma .................................. 65
CAPITULO 11 .................................................................................................................................. 66
XI. GESTIÓN DE CALIDAD ........................................................................................................ 66
11.1. Política de Calidad ............................................................................................................ 66
11.2. Análisis de las principales herramientas de control de calidad ......................................... 67
11.3. Programa de gestión de calidad para el futuro del negocio ............................................... 67
11.4. Principales factores de procesos claves a controlar ........................................................... 68
CAPÍTULO 12 .................................................................................................................................. 69
XII. PLAN DE FINANZAS: ANALISIS DE RENTABILIDAD Y PRESUPUESTOS
PROYECTADOS .............................................................................................................................. 69
12.1. Presupuesto de ventas........................................................................................................ 69
12.2. Presupuesto de Cobranza .................................................................................................. 69
12.3. Presupuesto de Producción................................................................................................ 69
12.4. Presupuesto de Compra de materiales de producción y Presupuesto de Compra de
materiales de empaque .................................................................................................................. 70
12.5. Presupuesto de Mantenimiento ......................................................................................... 70
12.6. Presupuesto de Gasto de Mano de Obra............................................................................ 70

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12.7. Presupuesto de Gastos Indirectos de Fabricación ............................................................. 70

12.8. Presupuesto de Gastos de Administración ........................................................................ 71
12.9. Presupuesto de Gasto de Ventas........................................................................................ 71
12.10. Presupuesto de Gastos Financieros ................................................................................... 72
12.11. Presupuesto de tributos...................................................................................................... 72
12.12. Flujo de Caja Económica y Financiera Proyectada ........................................................... 72
12.13. Estructura de costos variables y fijos ................................................................................ 73
12.14. Determinación y Margen del precio de venta FOB ........................................................... 74
12.15. Capital de trabajo .............................................................................................................. 74
12.16. Estado de Ganancias y Pérdidas ........................................................................................ 74
12.17. Balance general ................................................................................................................. 75
12.18. Evaluación Económica y Financiera del Negocio ............................................................. 75
VAN: ................................................................................................................................... 76
TIR: ..................................................................................................................................... 76
12.19. Definición de los Principales Factores de Éxito Claves a controlar .................................. 76
CAPÍTULO 13 .................................................................................................................................. 78
XIII. EVALUACIÓN Y CONTROL ................................................................................................. 78
13.1. Balance Scorecard ............................................................................................................. 78
Cadena productiva ............................................................................................................... 79
13.1.1. Finanzas............................................................................................................... 79
13.1.2. Operaciones ......................................................................................................... 80
13.1.3. Recursos Humanos .............................................................................................. 80
CONCLUSIONES ............................................................................................................................ 81
RECOMENDACIONES ................................................................................................................... 82

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EXPORTACIÓN DE DESTILADO DE
SEMILLAS MEDICINALES

RESUMEN EJECUTIVO

Esta investigación observa la posibilidad de realizar un proyecto de exportación a

través de una empresa procesadora y destiladora de semillas de anís, maca, muña y
stevia peruana en presentación embotellada para luego ser exportada a Estados
Unidos, analizando todos los aspectos desde la creación de la empresa, pasando por
el proceso productivo, el análisis del mercado, etc.
Se analizan las tendencias de los consumidores estadounidenses y se observa que
existe preferencia por los productos naturales. Siendo un mercado muy grande y
dinámico, se aprovecha también la creciente demanda por los productos naturales a
nivel mundial y en especial, la concientización sobre la alimentación en los EE.UU.
Nuestro producto será un destilado de semillas medicinales; la cual se presentará en
botellas de vidrio forradas en tela con diseños andinos de 250ml y 1l. Estas botellas
irán en cajas que se exportarán en contenedores por vía marítima hacia el puerto de
destino, el cual se encuentra en Long Beach, California. Nuestro producto está
dirigido a Nos centraremos en las personas que tengan la necesidad de adquirir un
licor natural con propiedades medicinales que favorezcan a su salud y a la vez les
pueda brindar un momento de tranquilidad para compartirlo en familia.
Nuestros clientes potenciales son las personas de ambos sexos, en una edad
comprendida entre 25 y 60 años.
La empresa peruana “SUMAQ S.R.L.” se encargará del proceso productivo de
semillas medicinales. Buscará hacer un proyecto rentable. También buscara
desarrollar las circunstancias de vida de los participantes, a través de capacitaciones
y certificaciones, que beneficien tanto a los trabajadores como los productores de
las semillas; así como sus consumidores y distribuidores.

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CAPITULO 1
I. ANÁLISIS DE LA IDEA, OPORTUNIDAD Y MODELO DEL NEGOCIO

1.1. Identificación y análisis de la problemática actual

Las personas con una adicción a la comida basura seguramente padezcan
problemas digestivos como reflujo o síndrome de colon irritable, ya que este
tipo de alimentos se fríen. El aceite en la comida se deposita en las paredes del
estómago y aumenta la producción de ácido, lo que irrita el estómago y agrava
el reflujo y la digestión. La falta de fibra obstaculiza la digestión y aumenta el
riesgo de padecer hemorroides y constipación.
La indigestión tiene muchas causas posibles. A menudo, la indigestión está
relacionada con el estilo de vida y puede ser provocada por alimentos, bebidas
o medicamentos. Entre las causas frecuentes de la indigestión se incluyen las
siguientes:
 Comer en exceso o demasiado rápido.
 Alimentos grasosos o picantes.
 Cantidad excesiva de cafeína, bebidas alcohólicas, chocolate o bebidas
carbonatadas.
 Tabaquismo.
 Ansiedad.
 Ciertos antibióticos, analgésicos y suplementos de hierro.
Los malos hábitos alimentarios pueden ser responsables de más de 400.000
muertes al año ocasionadas por enfermedades del corazón o relacionadas
en Estados Unidos, dijeron los investigadores.
El problema es doble: los estadounidenses están comiendo demasiada comida
salada, grasosa y azucarada, e insuficientes frutas, verduras y granos enteros,
dijeron expertos en una reunión de la American Heart Association en Portland,
Oregón.
 "El bajo consumo de alimentos saludables como frutos secos, verduras,
granos enteros y frutas, combinado con una mayor ingesta de componentes
poco saludables en la dieta, como la sal y las grasas trans, es un factor
importante en las muertes por enfermedades cardiovasculares en Estados

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Unidos", dijo el autor principal del estudio Ashkan Afshin, profesor

asistente de salud global del Instituto de Mediciones y Evaluación de Salud
en la Universidad de Washington.
Las grasas trans paulatinamente se han ido eliminando, pero todavía pueden
encontrarse en margarinas, galletas, helados y otros alimentos procesados.
 Si los estadounidenses cambiaran sus hábitos alimentarios, se podrían salvar
muchas vidas, dijo Afshin.
 "Nuestros resultados muestran que casi la mitad de las muertes por
enfermedades cardiovasculares en Estados Unidos pueden prevenirse
mejorando la dieta".
 El estudio se apoyó en datos de diversas fuentes que se remontan a la década
de 1990, entre ellas la Encuesta Nacional de Evaluaciones de Salud y
Nutrición y de la Organización de Naciones Unidas para la Agricultura y la
Alimentación.
 Más de 600.000 personas mueren anualmente debido a enfermedades del
corazón, lo que equivale a una de cada cuatro muertes en Estados Unidos.
 El tabaquismo, la obesidad, la dieta, la falta de ejercicio y factores
hereditarios pueden contribuir a la probabilidad de una persona de
desarrollar enfermedad cardíaca.
Al examinar los datos sobre las muertes por razones cardiovasculares en Estados
Unidos en 2015, los investigadores encontraron que las elecciones dietéticas
incidieron en las muertes de un estimado de 222.100 hombres y 193.400
mujeres.
Los expertos de la American Heart Association alentaron a las personas a
mantener una dieta rica en frutas, verduras, frutos secos, legumbres, productos
lácteos bajos en grasa, pescado y aves de corral.
 La gente debe evitar o limitar su ingesta de grasa o carnes rojas procesadas,
refrescos, sal y grasas saturadas y trans.
 El cinco por ciento de los nuevos casos de cáncer diagnosticados en Estados
Unidos estarían relacionados con una mala alimentación. Así lo revela un
nuevo estudio publicado en la revista científica JNCI Cancer Spectrum y
que cifra en más de 80.000 el número de adultos a los que una
pobre alimentación habría provocado esta enfermedad en sólo un año.

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 COMERCIO EXTERIOR

 El epidemiólogo Fang Fang Zhang, de la Tufts University de Boston, explica

a la CNN que esa proporción de casos de cáncer que se asocian a una
alimentación deficiente es “similar al de los casos de cáncer atribuidos al
alcohol”.
 La investigación tuvo en cuenta el consumo de siete tipos de alimentos como
verduras, frutas, cereales integrales, productos lácteos, carnes rojas y
procesadas y bebidas azucaradas. Para Zhang “el bajo consumo de cereales
integrales se asoció con la mayor causa de cáncer, seguida del bajo consumo
de lácteos, el alto consumo de carne procesada, la baja ingesta de frutas y
verduras, el alto consumo de carnes rojas y de bebidas azucaradas", en ese
orden.
Para poder llevar a cabo el estudio, los científicos tuvieron que usar otras
investigaciones anteriores sobre la relación entre la mala alimentación y el
cáncer. Así, ya se sabía que el consumo de carnes procesadas favorece la
aparición del cáncer de colon, mientras el consumo de cereales integrales es
muy beneficioso para evitar este mismo tipo de cáncer. Ahora, se ha podido
cuantificar el número de nuevos casos de esta enfermedad que son culpa de la
comida.
 Donald Trump invitó a todo tipo de comida rápida a los ganadores de un
campeonato universitario
 Una buena parte de los 80.000 casos registrados cada año pertenece a
hombres de entre 45 y 64 años de minorías étnicas como hispanos y negros
La profesora de nutrición Nurgul Fitzgerald asegura que “las personas buscan
soluciones rápidas, una comida rápida". Y aunque el sabor es el factor más decisivo
para elegir un alimento u otro, el precio y la facilidad de conseguirlo es igual de
importante, por lo que los alimentos ultraprocesados son perfectos porque "se cogen y
están listos para comer".

1.2. Descripción De La Idea De Negocio Como Alternativa De Solución.

Licor destilado de Semillas de Anis traídas desde Curahuasi acompañadas de
Muña, maca y stevia con propiedades medicinales.

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A. La muña:
La hierba arash muña o simplemente muña, como es conocida en el Perú,
es muy poderosa en el tratamiento de enfermedades y para mejorar en
general nuestra salud.
La muña, proveniente de una planta leñosa que crece en las zonas altoandinas,
entre 2500 a 3500 m.s.n.m, posee muchas propiedades curativas, además de ser
cicatrizante y una buena alternativa para reducir dolores extremos.
Los cinco poderosos beneficios medicinales de la muña:
1. Adiós a la gastritis
La hierba de la muña puede eliminar del organismo al Helicobacter pylori,
la bacteria que causa la gastritis y que afecta a la población, según una
investigación realizada por el doctor Mario Carhuapoma.
Para conseguirlo solo se debe tomar infusiones de muña por 30 días cada
cierto tiempo. De esta manera, tu cuerpo expulsará la bacteria del sistema
digestivo.
2. Diurética
La planta de la muña es quizá la mejor opción cuando deseas tener una
buena digestión o cuando sientes malestares estomacales propios de la mala
alimentación. Además ayuda a eliminar las flatulencias.
3. Expectorante por naturaleza
Otra de las propiedades de la muña es que es un excelente expectorante
cuando se tiene problemas respiratorios.
Para poder descongestionar las vías respiratorias, desaparecer la tos o
limpiar los bronqueos, la mejor alternativa es mezclar la muña con aceites
esenciales del eucalipto y aplicárselo en la espalda o pecho.
4. Adiós a las afectaciones en la vista
La muña puede ayudar a disminuir los problemas visuales como la
cataratas, la miopía y la degeneración macular.
5. Fortalece los huesos
Por último, la planta de la muña evita la osteoporosis, la descalcificación de
los huesos y ayuda en la recuperación tras una fractura.

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B. Maca:
Propiedades de la maca:
 Aumenta la capacidad de aprendizaje y la memoria.
 Reduce los efectos del stress y la fatiga, mejorando la resistencia física.
 Nutritiva y vigorizante
 Antianémica
 Refuerza huesos y musculatura

Propiedades generales de la maca:

 La maca es un alimento superior, saludable, energético, reconstituyente,
vigorizante y estimulante natural, apto para ser consumido por niños,
jóvenes, adultos y ancianos.
 Por su acción en la microcirculación activa las neuronas, revitalizando
las funciones cerebrales. y estimula la memoria.
 Aumenta la líbido, en hombres y mujeres.
 Estimula la formación y maduración de glóbulos rojos (antianémica).
 Es un eficaz antioxidante, estimula el sistema inmune.
 Regula el colesterol.
 Estimula la glándula tiroides (mejora el hipotiroidismo).
 Incrementa la actividad del páncreas (ayuda en la diabetes)
 La maca previene el envejecimiento. Rejuvenece la piel y el cabello.
 Posee propiedades antiestrés y antidepresivas.
 Favorece la calcificación y desarrollo de los huesos en niños, reduce la
osteoporosis.
 Útil en el tratamiento de pacientes con fracturas, raquitismo y
osteomalacia.

C. Stevia:
Entre las propiedades terapéuticas de la Stevia se encuentran:
 Tiene 0 calorías, es totalmente acalórica.
 Beneficia a personas con hipertensión, la Stevia actúa como hipotensor
y cardiotónico, es decir, regula la tensión arterial y estimula los latidos
del corazón.

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 COMERCIO EXTERIOR

 La Stevia es vasodilatadora, lo que significa que aumenta el diámetro

de los vasos sanguíneos, por consecuencia mejora la circulación y es de
gran ayuda para personas que padecen enfermedades de origen
vascular.
 Esta planta es ideal para los diabéticos, pues su composición permite
que pueda ser un sustituto bastante saludable del azúcar.
 La Stevia tiene propiedades antibióticas, las hojas de esta planta
brindan protección antibacterial contra bacterias de la mucosa bucal y
hongos, como la Candidiasis vaginal. Adicionalmente, este se usa en
dentífricos y chicles porque su uso ayuda a prevenir las caries.
 Además las persona que consumen Stevia son menos propensas a
refriados y gripes.
 Inclusive, también se utiliza como cicatrizante y antiséptico en heridas
y quemaduras.
 Aconsejable para perder peso ya que reduce la ansiedad por la comida
(tomar de 10 a 15 gotitas 20 minutos antes de las comidas) y al regular
la insulina el cuerpo almacena menos grasas.
 La stevia disminuye el deseo o apetencia por tomar dulces y grasas.
 Realza el aroma de las infusiones o alimentos donde se añada.
 Puede ayudar en la desintoxicación del tabaco y del alcohol, ya que el
té de stevia reduce el deseo hacia estos dos tóxicos.
 Previene e inhibe la reproducción de bacterias y organismos
infecciosos.
 La hoja de Stevia es entre 30 y 45 veces más dulce que el azúcar.
 Es mas aconsejable para uso alimentario o para cocinar ya que a altas
temperaturas, es más estable que el resto de edulcorantes.

D. Anís:
Las propiedades del anís:
 Favorece el sistema digestivo: el anís tiene efecto sedante,
antiespasmódico y carminativo por lo que se utiliza para tratar
problemas digestivos. La infusión de anís se recomienda para combatir
gases, molestias, dolores intestinales, acidez, gastritis u otros problemas

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 COMERCIO EXTERIOR

estomacales. El consumo de anís favorece la digestión y sus procesos

gracias a un compuesto llamado atenol.
 Favorece el sistema nervioso: su efecto sedante también es beneficioso
para calmar los nervios, reducir los niveles de estrés, y la neurastenia,
un trastorno neurótico que se detecta por sentir un cansancio
inexplicable luego de actividades psíquicas o físicas. Lo ideal para
obtener estos beneficios y beber una infusión a base de semillas de anís.
 Favorece el sistema respiratorio: posee propiedades antiiflamatorias y
expectorantes que ayudan a liberar los bronquios de fluidos que los
perjudican, por lo que es ideal para tratar casos de tos,bronquitis,asma,
o gripe.

1.3. ¿Por qué la idea será una oportunidad de negocio?

La Medicina Natural también ha evolucionado pero siempre es minimizada su
aplicación por considerarla no científica.
Existe un mercado potencial nacional e internacional que valora y utiliza la
medicina natural en base a plantas nativas como insumo para dar valor a sus
productos, prueba de ello es la tendencia creciente que viene experimentando el
biocomercio en el Perú.
Por ello, el proyecto plantea primero rescatar y revalorar los conocimientos
ancestrales del uso de plantas nativas de la región andina del Perú, mediante un
trabajo conjunto con las comunidades campesinas y basados en los principios
del biocomercio, segundo generar valor en toda la cadena productiva de los
medicina natural, desde el cultivo hasta el envasado final de manera que se
pueda brindar un producto de grado farmacéutico y estándar en el tiempo, y
como tercer punto comercializar nacionalmente e internacionalmente los
productos, brindando seguridad, calidad e innovación.
¿Ustedes saben que los laboratorios extraen los principios activos de las
plantas para elaborar los medicamentos?
La Organización Mundial de la Salud reconoce la importancia del rol que
desempeña el uso y utilización de las plantas medicinales en la “Atención
Primaria de la Salud”, recomienda y respalda su integración en los sistemas

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 COMERCIO EXTERIOR

nacionales de salud, quienes estiman que casi el 80% de todos los habitantes de
la tierra los usan para resolver sus principales problemas de salud.
La mayor parte de las plantas medicinales están contrastadas con el uso
tradicional y según el Reglamento de Registro, Control y Vigilancia de
Productos Farmacéuticos y Afines, pueden dispensarse sin receta, lo cual
incrementa el desempeño profesional del Químico Farmacéutico en la
Atención Primaria de Salud.

1.4. Propuesta De Innovación En El Negocio.

Cuando terminamos de comer el camarero siempre ofrece a los comensales una
bebida digestiva para bajar el banquete, el alcohol una vez absorbido en el
estómago, favorece a la vasodilatación, lo cual hace que haya una digestión
más rápida. Sin que el consumo sea controlado.
Por ello muy aparte de ser un destilado de sabor agradable, es también una
bebida que mitiga malestares no solo la indigestion.

1.5. Diseño de negocio innovador, creativo y estratégico

A. Modelo canvas

ACTIVIDADES PROPUESTA DE RELACION CON EL SEGMENTOS DE

SOCIOS CLAVE
CLAVE VALOR CLIENTE CLIENTE
1. Productores 1. Estudio de 1. El destilado de 1. Adaptación a las 1. Hombres y
2. Transformado mercado semillas necesidades del mujeres de 21
res del 2. Diseño de medicinales aparte cliente años a mas.
producto empaque de ser un licor, 2. Presentación 2. Personas con
3. Conocedo 3. Branding tambien cuenta con innovadora mala
res del 4. Promoción y propiedades 3. Presencia en alimentacion.
producto consumo medicinales para la ferias que 3. Personas de nivel
4. Distribuido 5. Capacitación de digestion y aseguran la visión economico A,B.
res del proveedores resfriados de marca 4. Residentes de
producto 6. Presencia en EE.UU
5. Agentes logísticos ferias
7. Proceso
productivo
capacitación de
los productores
RECURSOS CANALES
CLAVE
1. Relación con el 1. Venta online
cliente 2. Restaurantes peruanos
2. Diseño de envase en EE.UU
3. Socios 3. Exposiciones, ferias
estratégicos

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ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTES DE INGRESO

1. Materia prima 1. Venta de botellas de 250ml y 1l del destilado de
2. Capacitación de los operarios y personal externo semillas medicinales
3. Sueldos al personal de la empresa 2. Posicionamiento de la marca
4. Compra de la materia prima 3. Promociones y Auspicios.
5. Compra de botellas
6. Servicios y alquileres
7. Compra de material para el diseño de la botella
8. Costos Indirectos de fabricación

1.5.1. Segmentos de Clientes

Para este esquema de negocio, nuestra venta va enfocada a hombres y
mujeres con una mala alimentación por ende una mala digestión.

1.5.2. Propuestas de valor

El producto, en sí, es nuestra propuesta de valor, ya que es un producto
poco convencional, que ayuda a la digestión de personas con problemas de
digestión.

1.5.3. Canales
El negocio trabajará su canal de distribución en el mercado interno, el cual
es por el momento limitado, pero se encuentra en proceso de expansión.
Por lo que primero se busca distribuir el producto, mediante socios
estratégicos, como lo son los clientes mayoristas locales, que, en la
actualidad, ya se encuentran importando productos medicinales peruanos
además de otros potenciales clientes que busquen importar grandes
cantidades de licor destilado de semillas medicinales. Otros canales de
distribución, se podrían encontrar en tiendas de licor, o supermercados del
canal tradicional, o restaurantes peruanos, quienes buscan vender el
producto peruano.

1.5.4. Relación con los clientes

Para que la relación sea permanente y continua se trabajarán las siguientes
acciones: Comunicación constante y buena relación con los importadores,
tratar de mejorar la experiencia de compra, y la confianza en el cliente.
Implementar de un proceso de servicio al cliente que permita responder
dudas y solucionar problemas de manera efectiva y rápida. Esto se lograría

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a través de encuestas de servicio que indiquen la satisfacción del cliente en

cuanto a producto y servicio, y permitan una mejora continua del servicio
postventa y elaboración del producto.

1.5.5. Fuente de ingresos

Las ganancias se generan a través de la comercialización de las cajas de
botellas. La modalidad de venta es pago al contado, esto significa que el
cliente paga el valor completo del producto al momento de la compra.
Gracias a que hoy en día, existe una gran cantidad de demanda de la
medicina natural en el mercado extranjero.

1.5.6. Recursos clave

Para este proceso productivo, es necesario contar con un local amplio, en
el cual se puedan implementar las maquinarias de transformación y
manejar las operaciones, herramientas comerciales y tecnológicas, como
teléfonos internet, movilidades, y mano de obra calificada. Además de la
posibilidad de contar con un envase llamativo y manejable que muestre la
identificación de la marca con los productos peruanos.
Por otro lado, contar con la materia prima de mejor calidad, la cual cumpla
con los requisitos establecidos por las empresas demandantes, y que a su
vez cuenten con los certificados y estándares de calidad que requiere la
FDA.

1.5.7. Actividades clave

Un negocio rentable, amerita un amplio estudio previo de la demanda,
comportamiento de los productores y ciclo productivo de la materia prima,
así como una investigación de mercado y consumo en el extranjero que
valide la idea de exportación. Además, se debe tener presente la
importancia en las condiciones de trabajo de los productores, así como en
todo el proceso productivo, la trazabilidad y los aspectos logísticos del
negocio. Todo esto se complementa con la promoción y enfoque adecuado
de la marca y presentación del producto.

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1.5.8. Asociaciones clave

La empresa es consciente que un negocio prospero, amerita buenas
relaciones y una amplia recopilación de la satisfacción de uso del cliente,
así como las virtudes y falencias en todos los puntos de la cadena
distributiva, es decir, contar con un buen enfoque crítico y de mejora, a
través del apoyo de las personas involucradas en la cadena logística del
negocio. A su vez, es necesario, contar con los conocimientos y
experiencias logísticas de los agentes de carga y aduaneros que serán parte
del proceso de exportación y los agentes impulsadores de las exportaciones
peruanas que, acerquen a la empresa con los compradores y en mayor
sentido, para generar mayor confianza en los consumidores.

1.5.9. Estructura de Costos

Como podemos observar, los costos variables son los más elevados dentro
de la estructura de costo de este proyecto, esto se debe a un incremento
directamente proporcional a las ventas. En cuanto a los costos fijos,
tenemos costos operativos que forman parte de la estructura del negocio,
entre los que encontramos las planillas y servicios, alquileres, entre otros.

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CAPITULO 2
II. DESCRIPCIÓN DEL MARCO EMPRESARIAL DEL NEGOCIO

2.1. Nombre, fecha de constitución y principales gerentes

La empresa SUMAQ.S.R.L, fue fundada el 05 de noviembre de 2018. Esta se
encuentra conformada por Andre Edith Saca Ttito (Gerente General), Agripina
Ttito Huaman (Gerente de Marketing), Miguel Angel Machicao Carpio
(gerente de operaciones).
Andre Edith Saca Ttito (Gerente General): persona encargada de planificar,
organizar, dirigir y controlar, para manejar responsablemente la empresa y
cerrar los acuerdos comerciales.
Agripina Ttito Huaman (Gerente de Marketing): responsable de dar a conocer
el producto y ver todos los costos.
Miguel Angel Machicao Carpio (gerente de operaciones): responsable de todo
el proceso para la creación del destilado de semillas.

2.2. Forma societaria, capital social y accionistas actualmente

La empresa SUMAQ.S.R.L. Se constituye con un mínimo de 2 (dos) socios y
tiene un límite máximo de 20 (veinte) socios. Con un capital total de 124,823
soles aportados por los tres accionistas: Andrea Saca Ttito quien aporta la suma
de 93,617 soles, Agripina Ttito Huaman quien aporta la suma de 18,723, y
Miguel Machicao Carpio quien aportara la suma de 1,248 soles.

2.3. Régimen tributario y laboral

Se adoptó por el tipo de empresa ser una empresa S.R.L. Se constituye con un
mínimo de 2 (dos) socios y tiene un límite máximo de 20 (veinte) socios. Se
constituye por los socios al momento de que la escritura pública se registre en
la Superintendencia de Registros Públicos la cual contiene el pacto social y los
estatutos de la empresa. El capital de esta empresa deberá estar íntegramente
suscrito y pagado al momento de constituirse la misma.
Se rige bajo el registro único al contribuyente (RUC) por los ingresos brutos de
la empresa que ascienden a más de 750 UIT.

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2.4. Actividad, sector y estructura organizacional:

Uno de los factores para elaborar nuestro Licor Macerado de Aguardiente re
destilado con semillas medicinales, se desea dedicar a la comercialización
internacional.
Gerente general: El Gerente General será el Representante Legal de la
Sociedad y tendrá a su cargo la dirección y la administración de los negocios
sociales. El Gerente General no podrá ser miembro titular del Directorio, pero
el Directorio podrá encargar provisionalmente la Gerencia a cualquiera de sus
miembros.
Gerente de marketing: Un gerente de marketing realiza muchas tareas
destinadas a desarrollar e implementar las estrategias de marketing a corto y
largo plazo de una empresa. El amplio alcance de esta tarea lo obliga a
interactuar fuertemente con los distintos departamentos de la empresa,
incluyendo a los de investigación y desarrollo, fabricación, cadena de
suministro, ventas y, en algunas industrias, al de legales. Dependiendo del
tamaño de tu organización, un gerente de marketing también puede supervisar
un equipo de profesionales junior de marketing.
Gerente de operaciones: es el encargado de la administración de los recursos
necesarios para el correcto funcionamiento de la empresa. Su función es
planificar, implementar y supervisar el desarrollo óptimo y la ejecución de
todas las actividades y procesos diarios.
Las exigencias del gerente de operaciones varían dependiendo del tamaño, área
y dinámica del equipo de trabajo. Sin embargo existen cuatro objetivos
principales.
 El mantenimiento de la oficina: limpia, presentable y funcional.
 El incremento de la productividad de los empleados.
 Garantizar una cultura organizacional agradable.
 Facilitar la comunicación ente departamentos, empresas y clientes.

2.5. Visión, misión, valores, objetivos y planes de acción proyectados

2.5.1. Visión
Ser una empresa líder en el mercado local e internacional de licores
destilados, logrando que nuestros productos sean atractivos para dar a

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conocer las bondades y beneficios del destilado de semillas medicinales de

Cusco.

2.5.2. Misión
Somos una empresa dedicada a fomentar el reconocimiento y la
elaboración y comercialización de un licor destilado de semillas
medicinales, con altas propiedades medicinales, bajo normas de calidad
nacional e internacional. Comprometida con la búsqueda de la satisfacción
de nuestros clientes y el desarrollo en el área de promoción social,
económica y de conservación del medio ambiente.

2.5.3. Valores:
 Responsabilidad
 Respeto
 Compromiso
 Puntualidad

2.5.4. Objetivos
El presente proyecto tiene por finalidad dar un valor agregado al licor de
semillas medicinales de Cusco, a través del destilado mediante un modelo
asociativo, presentándolo como un licor de calidad, natural e innovador
para mejorar la salud.
A. Organizacionales
 Desarrollar e implementar un modelo organizacional flexible que
responda a los incentivos de la demanda.
 Facilitar asistencia técnica a los productores de destilado en cuzco
con el propósito de supervisar el cumplimiento de estándares y
promoción comercial.
B. De Marketing
 Implementar una agenda de campañas de promoción, para la
atracción de nuestros clientes y sobre todo promover su
fidelización.

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 Aumentar las ventas sostenidamente, dando mayor peso a los

meses con mayor productividad.
C. Operacional
 Reducir errores en cuanto a procesos de producción y
comercialización. d. Financieros
 Recuperar la inversión del proyecto en un plazo no mayor a 2 años.
 Alcanzar una rentabilidad del capital superior al 25% anual.

2.5.5. Planes de acción

OBJETIVO ESTRATEGIA POLÍTICAS

Ingresar al mercado Realizar un estudio de mercado para La empresa lo realizara 6 meses
estadounidense conocer más los hábitos de consumo antes de ingresar en el nuevo
del mercado. mercado.
Crear una buena Generar socios estratégicos, La empresa estará realizando visitas
relación con los contactos en la mayor parte posible periódicas a distintos proveedores.
proveedores de la cadena de distribución, creando
una buena relación.
Cubrir la demanda del Dependiendo de la demanda y La empresa deberá evaluar
licor destilado de proyectándonos optimizar el proceso constantemente los resultados y
semillas medicinales en logístico y comercial, medir los también proyectarlos.
EE.UU. resultados y generar nuevas
oportunidades de negocio.
Mejorar la conciencia Capacitar e informar a los actuales La empresa deberá contar con
en base al producto. clientes así como también a los publicidad constante y especial para
nuevos acerca de las bondades del los clientes.
producto.
Trabajar con un sistema Supervisar constantemente las Establecer un sistema de
de calidad. actividades productivas, definiendo cumplimientos que sea aplicado por
objetivos, políticas y lineamientos todos los colaboradores de la
para facilitar un control del proceso empresa.
productivo.

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CAPÍTULO 3
III. ESTUDIO DE MERCADO

3.1. Definición del producto o servicio:

El proyecto busca aprovechar al máximo los recursos naturales con los que
cuenta el Perú y sobretodo el departamento de Cusco a través de un modelo
asociativo, es por ello que hemos identificado las propiedades naturales que
contienen el destilado, el anís, la maca, la muña y la stevia.
La oportunidad de negocio es poder elaborar destilados con semillas curativas
de Cusco, enfocándonos a consumidores que obtén por consumir algo natural
con mejor calidad al destilar las semillas y con propiedades curativas.

3.2. Selección del mercado internacional

PRINCIPALES MERCADOS DE EXPORTACION DE DESTILADOS
MERCADO FOB-14 (MILES US$)
Países Bajos 528.08
Italia 375.56
Ecuador 264.92
Estados Unidos 115.24
España 112.44
Alemania 61.57
Bolivia 49.65
Letonia 37.58
Federación Rusa 27.92
Otros Países (6) 59.18
Fuente: SUNAT – Año 2014

3.3. Análisis de la demanda

Desde tiempos prehistóricos, las personas han estado consumiendo bebidas
alcohólicas, el descubrimiento del proceso de destilación durante el siglo XII
hizo posible la fabricación de bebidas con un mayor contenido de alcohol (licor
fuerte) que el obtenido únicamente mediante fermentación. El alcohol y la

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cafeína son las dos sustancias que se consumen en mayores cantidades en el

mundo.
Según Focus Group para validar el sabor que prefieren los consumidores
estadounidenses se sondeó por Gallup (encuesta internacional); que están
tomando la mayor cantidad de bebidas espirituosas en 25 años.
Las personas que beben tienden a ser más educadas y adineradas que los
abstemios, según demostró el focus elaborado.
El 67% de los 1,020 adultos encuestados dijeron que tomaban bebidas
espirituosas y el 41% respondió preferían la cerveza; Gallup señaló que el
porcentaje de estadounidenses que toma alcohol era sorprendentemente estable.
Según un informe publicado por Euromonitor International, el consumo de
bebidas alcohólicas en el ámbito espirituosas se incrementará en 15% hasta el
año 2017 debido al sabor natural y dulce que estas bebidas obtienen a raíz de la
destilación.
Nuestro producto un licor destilado con semillas medicinales se encuentra en la
denominación de bebidas espirituosas, por lo cual según el Focus Group valida
que nuestro sabor sea aceptado por el mercado estadounidense al cual nos
vamos a dirigir.
Como podemos observar de los datos recopilados de EE.UU en importaciones.

3.3.1. Distribución geográfica del mercado de consumo

EE.UU. se divide geográficamente en cuatro regiones, según el censo
oficial. Nuestro mercado destino se concentra en la región oeste, donde se
encuentran California, Nevada, Washington, Oregón, entre otros (Census,
2013).

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Uno de los puertos más representativos es el puerto de Baltimore, pues la

seguridad es meticulosa, y se puede hacer un rastreo móvil de la
mercancía.

3.3.2. Caracterización de la demanda

En cuanto a los tipos de compradores de nuestro producto, podemos decir
que los mercados internacionales cumplen la función de consumidores de
estos productos orgánicos, que carecen de demanda en el mercado local.
Para esto, la empresa SUMAQ S.R.L cumple la función de intermediador,
entre los productores y los consumidores y expendedores del destilado.
Se busca contar con socios estratégicos, tanto dentro como fuera del país,
los cuales por el momento son: el contacto con el consulado de Perú en
EE. UU, además del “Perú Trade Office”. Lo cual es un beneficio, ya que
genera una mejor confianza tanto en la empresa SUMAQ S.R.L, así como
en los clientes actuales y potenciales, de manera que se fortifique la
relación, y puedan orientar a la empresa en los procesos de exportación y
así poder generar una cadena de producción sólida, preservando la
transformación de la materia prima, generando un negocio socialmente
responsable, tanto con el área geográfica (en donde se realiza la cosecha),
así como los pobladores y acopiadores, quienes se encargan de generar el
comercio interno en el país preservando los valores y costumbres de la
empresa y los productores.

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3.3.3. Proyección de la demanda internacional

El producto interior bruto de Estados Unidos en el tercer trimestre de 2019
ha crecido un 0,5% respecto al trimestre anterior, tasa que es igual a la del
segundo trimestre de 2019.
La variación interanual del PIB ha sido del 2%, luego no se ha producido
variación desde el trimestre anterior.
La cifra del PIB en el segundo trimestre de 2019 fue de 4.747.768 millones
de euros, con lo que Estados Unidos se situaba como la primera economía
del mundo en cuanto a PIB se refiere, en el ranking de PIB trimestral de
los 50 países que publicamos.
Estados Unidos tiene un PIB Per cápita trimestral de 14.504€ euros, 1276
euros mayores que el del mismo trimestre del año anterior, que fue de
13.228 euros.
Si ordenamos los países que publicamos en función de su PIB per cápita
trimestral, Estados Unidos se encuentra en muy buen lugar en cuanto al
nivel de vida de sus habitantes, ya que ocupa el puesto número 6 de la
tabla de 50 países de los que publicamos este dato.

3.3.4. Análisis de la oferta

EXPORTADORES
Los principales exportadores de Licor son el Reino Unido ($7,12 Mil
millones), Francia ($5,33 Mil millones), los Estados Unidos ($1,8 Mil
millones), México ($1,55 Mil millones) y Alemania ($1,32 Mil millones).
Los principales importadores son los Estados Unidos ($7,21 Mil millones),
Alemania ($1,64 Mil millones), Singapur ($1,4 Mil millones), Francia
($1,28 Mil millones) y China ($1,16 Mil millones).
Licor también conocido como whisky, pisco, ron, ginebra, vodka,
aguardiente, tequila, alcohólico, licor.

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IMPORTADORES

3.3.5. Proyección de la oferta

Perú se encuentra en el puesto 81° en el ranking de países exportadores en
licor pero se encuentra en un estado estable frente a otros países.

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Los licores están en el puesto 565 en las exportaciones en el mundo.

Los U$S 242 mil millones en compras de bebidas para adultos en los
Estados Unidos ha cambiado para alejarse de la cerveza en los últimos 15
años, según cifras de BW166. La participación de cerveza cayó por
primera vez por debajo de la mitad, a 49,4%; mientras que el vino aumentó
a 17% por ciento y licores a 33,6%. En 2003 la cerveza ocupaba el 58,4%;
el vino el 13,1% y las bebidas espirituosas el 28,2%.

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3.4. Canales de Distribución y Comercialización del producto

3.4.1. Tipos de Canal
Los medios de venta de los productos, serán a través de las tiendas de
licores, restaurantes peruanos que buscan reflejar la cultura peruana y
también tiendas especializadas que venden productos orgánicos. En el
caso de los métodos logísticos que SUMAQ S.R.L. utiliza, para ofrecer el
producto, será a través de presentaciones, reuniones y presentaciones de
la muestra del producto a las empresas, en donde se buscara concretar
ventas de altos volúmenes y exportaciones de contenedores con el
producto trabajado a gran escala. Pero quien se encarga de la venta final
a los consumidores del producto, serán los que compren el licor.

3.4.2. Descripción de los canales de distribución

El denominador común entre los clientes de SUMAQ S.R.L. es la
tendencia al uso de un licor peruano y sobre todo medicinal, que ayuda a
la digestión y que por sus ingredientes tiene otras propiedades. Su destino
final en la cadena de distribución son principalmente tiendas On-Line,
Tiendas especializadas, hipermercados, restaurantes, mayoristas, entre
otros.

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EMPRESA BROK COMSUMIDOR

SUMAQ S.R.L FINAL
ER

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CAPÍTULO 4
IV. EVALUACION EXTERNA:

4.1. Análisis PESTE

El análisis PESTE, consiste en la identificación de factores políticos,
económicos, sociales y tecnológicos del mercado destino. Estos son
desarrollados a continuación.
Análisis Político-Legales, Económicos, Socio-culturales, Tecnológicos,
económicos:

4.1.1. Fuerzas Gubernamentales, Legales y Políticas (P)

Una fortaleza del país destino, en este caso EE.UU. es el poder político
del país, tanto de manera interna como externa, es la federación más
antigua del mundo, y esta cuenta con una democrática y representativa
republica constitucional, al ser regulado por el gobierno constitucional, el
cual sirve como controlador, el estado federal, conformada por cincuenta
estados que, a su vez, cuenta con una metodología de gestión propia. En
este sistema federal, los ciudadanos se rigen bajo tres poderes del estado.

El Poder Legislativo
Identificado como el congreso bicameral, conformado por la cámara de
representantes y el senado. Este poder, tiene como función principal, la
de crear leyes federales, como el estado federal lo indica, a su vez la de
hacer declaraciones de guerra, como lo ha hecho a los diferentes países,
como Alemania, Japón Cuba en su debido momento, además de aprobar
los tratados, como los de libre comercio, y administrar los fondos
públicos, y cesar a los trabajadores del gobierno. (Encyclopedia
Britannica)

El Poder Ejecutivo
El presiente, hoy en día Donald Trump, también nombrado comandante
en jefe de las tropas armadas del país. Además es quien decide la

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 COMERCIO EXTERIOR

viabilidad de los proyectos de ley, y quien elige al gabinete que lo

apoyara, siempre y cuando sean aprobados por el senado y los oficiales,
quienes administran las leyes federales.
El presidente estadounidense, cumple un periodo a cargo del país, por
cuatro años, este puede ser reelegido solamente dos periodos. Esta
constitución ha sido revisada y ajustada, una cantidad total de veintisiete
veces. Siendo uno de los países más poderosos, este tiene gran influencia
política, económica y militar. Es parte del G8 y el G-20, además de ser
sede del consejo y miembro permanente de las Naciones Unidas. (The
White House, 2017)
El actual gobernador de California es Edmund G. "Jerry" Brown (2011-
presente) (California State Library, 2017)

El Poder Judicial
La Corte Suprema, está conformada por los tribunales federales además
de los jueces que son nombrados por el presidente, debidamente
aprobados por el senado, estos a su vez, interpretan las leyes y las
suprimen. (USAGov)

4.1.2. Fuerzas económicas y financieras (E)

Si hablamos de los términos económicos, Estados Unidos presenta una
economía mixta, la cual quiere decir que es conocida tanto por los
recursos naturales, como por una productividad de alto desarrollo. Según
el Fondo Monetario Internacional (FMI), Estados Unidos contribuye con
el 24% del PBI mundial, una de las razones, es la gran cantidad de
comercio internacional que presenta el país, quien, a su vez, es
considerado el mayor importador de bienes, a nivel mundial. Cuenta con
una superficie para el transporte de 6’465’799 km en autopistas 226’427
km de vías férreas, 15’095 aeropuertos y 41’009 km de vías acuáticas, la
mayoría de sus población, usa transporte vehicular.
Estados Unidos, es líder en las actividades comerciales, gracias a las
ganancias en el mercado químico y petrolero específicamente. EE.UU. es
uno de los productores más grande de combustible, además de ser el

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mayor importador, a su vez en energía eléctrica, nuclear gas, azufre, sal,

etc. A pesar de eso su agricultura, solo representa el 1% del PBI, siendo
soya y maíz, los principales productos.
A esta economía se le conoce como economía postindustrial, siendo el
sector de servicios, con más del 60% del PBI, a pesar de eso en gran
escala sigue siendo una potencia industrial, gracias a su gran aporte al
sector manufacturero e industrial.
En lo referente al estado de California, tenemos que es la primera
economía de Estados Unidos con un PBI de $ 2.602.672M., lo que indica
un alto índice de nivel de vida de su población. (Datos Macro)

4.1.3. Fuerzas Demográficas y culturales (S)

Estados Unidos presenta actualmente una población de 323’127’513
millones de habitantes, según el último censo, además de 11 millones de
habitantes ilegales. A pesar de tener una gran cantidad de habitantes, está
por debajo de China e India.
Se caracteriza por ser una nación multicultural, en donde existe una gran
variedad de etnias nativas americanas hawaianas e inmigrantes. Contiene
una gran variedad de tradiciones de los inmigrantes europeos, y de la
cultura occidental.
Alrededor del 34% de la población, es considerada una minoría, sin
considerar a los hispanos y blancos.
A pesar de que no existe ningún idioma oficial, el inglés es considerado
el idioma nacional, a nivel federal.
La religión representa a una gran cantidad de habitantes estadounidenses,
ya que 78% se identifica con la religión cristiana, protestantes 51% y
23% de católicos.
Tienen una esperanza de vida de 77 años. Alrededor de un tercio de los
habitantes es considerada obesa y otra gran cantidad tiene sobrepeso.
La educación pública es administrada por el Departamento de educación.
Menos del 15% de estudiantes pertenecen a la educación privada.

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4.1.4. Fuerzas tecnológicas y científicas (T)

Este país representa alrededor del 40% del gasto mundial en
investigación y desarrollo. Tiene alrededor de 40 universidades de
prestigio y es considerado líder en ciencia y tecnología en el mundo.
Aproximadamente 137 millones de personas cuentan con internet. Es
considerado el primer lugar en la lista de naciones con tecnología de
punta.
Además, los jóvenes entre 11 y 16 años se conectan a internet desde el
colegio y usan ordenadores y portátiles como antes era común llevar un
cuaderno y calculadora.
Todos los estudiantes tienen acceso a las redes en sus universidades.
Cada cinco estudiantes no ha usado el internet o enviado un correo
electrónico, quienes se encuentran dentro de las minorías que no cuentan
con acceso a las tecnologías.

4.1.5. Fuerzas ecológicas y ambientales (E)

EE.UU. es considerado un país con una gran variedad de climas, ya que
tiene humedad al norte y humedad subtropical al sur, un clima árido en el
desierto al suroeste y clima tropical en las islas de Hawaii y el extremo
de Florida y un clima ártico en el extremo polar de Alaska, el estado de
Washington y Oregon.
El Environmental Protection Agency (Agencia de Protección del Medio
Ambiente) o simplemente EPA es una agencia federal que protege la
salud y el medio ambiente en el que se desarrollan los habitantes de los
EE.UU.
Este país ha asumido un rol de liderazgo, con respecto a la
administración medio ambiental y cuidado del agua y los recursos
naturales. Es así que busca promover mejores opciones y establecer un
enfoque para el cuidado y sostenibilidad del medio que se pueda replicar
en otras naciones.

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 COMERCIO EXTERIOR

POLITICOS ECONOMICOS

-Estabilidad política del país. -Estabilidad y crecimiento económico del país.

-Normativas de protección medioambiental. -Estacionalidad
-Legislación internacional -Tipos de interés y tipos de cambio.
-Políticas y legislaciones para establecer una -Política monetaria local e internacional.
empresa formal.
-Economía internacional
-Leyes de empleo.

SOCIAL

-Estilo de vida de las personas.

-Actitudes de los consumidores.
-Poder adquisitivo.
-Factores étnicos y religiosos.
-Sensibilización respecto a la salud y bienestar de
las personas.

TECNOLOGICOS ECOLOGICOS

-Avances en la industria. -Regulaciones ambientales

-Ciclo de vida y velocidad de la tecnológica. -Requisitos de permiso
-Usos y costos de la energía. -Requisitos de cumplimiento
-Nuevas inversiones y desarrollo. -Los contaminantes ambientales

4.2. Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE)

MATRIZ EFE

Matriz de Análisis de Factores Externos

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PUNTAJE
MATRIZ EFE PESO PONDERACION
PONDERADO
Oportunidades
Mercado actual preocupado por cuidar su 23% 5 1.15
salud y consumir productos naturales.
Productos de la competencia solo 13% 5 0.65
presentan sabores comunes.
Demanda creciente del mercado nacional 9% 3 0.27
Producto novedoso por las diferentes 9% 4 0.36
semillas que serán utilizadas para el
macerado de licor.
La región cusco en su territorio presenta 9% 4 0.36
diversidad de semillas.
8% 3 0.24
Crecimiento del área productora de los
licores
TOTAL DE OPORTUNIDADES 71% 3.03
amenazas
Ubicación geográfica desfavorable para la 8% 2 0.16
comercialización nacional.
Presencia de competidores con más 7% 1 0.07
experiencia en el mercado.
Lluvias frecuentes. 8% 2 0.16
Existencia de productos sustitutos. 6% 1 0.06
TOTAL DE AMENAZAS 0.29% 0.45
TOTAL 100% 3.48

El resultado de la Matriz EFE es de 3.48 que se interpreta como un mayor peso

de las oportunidades sobre las amenazas del entorno para la exportación de un
licor destilado de semillas medicinales.

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 COMERCIO EXTERIOR

CAPÍTULO 5
V. ANALISIS COMPETITIVO

5.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter:

 Clientes
• Nos centraremos en las personas que tengan la necesidad de adquirir un
licor natural con propiedades medicinales que favorezcan a su salud y a
la vez les pueda brindar un momento de tranquilidad para compartirlo
en familia.
• Nuestros clientes potenciales son las personas de ambos sexos, en una
edad comprendida entre 25 y 60 años.
 Proveedores
• Nuestros principales proveedores son los pequeños y medianos
productores de cusco para la materia prima, además se contará con
proveedor financiero.
 Competidores:
• Aun no existe un competidor directo de nuestro licor ya que nuestra
presentación y proceso es una innovación propia elaborada para este
proyecto de negocio.
 Sustitutos
• Entre los principales sustitutos directos tenemos:
• Boones
• Masco Queirolo
• Piscos en general.
 Nuevos entrantes
• Aun no hay pequeñas empresas que tengan la idea de negocio de
destilado de semillas medicinales, Nuestra carta de presentación será
brindar un producto de calidad y seguridad, en donde nuestra empresa
pondrá bastante cuidado a la hora de seleccionar a los proveedores,
tratando de poner barreras de entrada.

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5.2. Análisis de la Competencia local

Exportaciones peruanas.
PROYECCION DE LA PARTICIPACION EN EL CONSUMO MUNDIAL
DE BEBIDAS ALCOHOLICAS

El crecimiento económico y poblacional de Baltimore – EE.UU, atraen el

incremento de nuevas necesidades de consumo, las cuales estamos
aprovechando para desarrollar un re destilado de aguardiente para la
elaboración y comercialización de un licor macerado con

5.3. Barreras arancelarias y no arancelarias

Requisitos Arancelarios
Partida Arancelaria USA: 22.80.40.40
Gracias al TLC Peru - EEUU mencionado previamente, este producto cuenta
con un arancel de 0% previa presentación del Certificado de Origen.
Otros impuestos
El producto debe pagar un impuesto federal y otro estatal, los cuales
dependerán del grado alcohólico que tenga dicho producto. En los Estados
Unidos, para efecto de impuestos, es clasificado como “Bebida espirituosa
destilada”, en inglés “Destilled Spirit”.

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Impuestos Federales
Para todas las bebidas “Destilled Spirits”, los impuestos federales son los
siguientes: ‐USD $13,50 por proof gallon (1 galón equivale a 3,785 litros). ‐
USD $2,14 por botella de 750 ml, con 40% de alcohol.

Impuestos estatales
Estos varían según el grado de alcohol en cada Estado. Asimismo, cada Estado
posee un impuesto a la venta, que varía desde 0% a 8.25%.

Requisitos no arancelarios
El comercio de licores en EE.UU. está rigurosamente normalizada a nivel
federal por la Federal Alcohol Administration Act (FAA), siendo el Alcohol
and Tobacco Tax and Trade Bureau (TTB) el encargado de realizarla.

Barrera de Entrada (Normas Fitosanitarias)

La venta de licores en los EE.UU. está estrictamente reglamentada a nivel
federal por la Federal Alcohol Administration Act (FAA) la que a su vez es
aplicada por el Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau (TTB). La
exportación de bebidas alcohólicas a los Estados Unidos está sujeta al
cumplimiento de requisitos, los cuales incluyen el permiso básico de
importación.

Principales Barreras Sanitarias

Para exportar licores a Estados Unidos se tiene que verificar antes las normas
establecidas en el TLC por parte de los países que realizan el acuerdo, es así
que para la exportación de licores tenemos que tener claras las normas de la
Agencia de Impuestos y Comercio de Alcohol y Tabaco, la cual tiene como
función colectar impuestos de consumo (“excise taxes”) sobre el alcohol para
asegurar que estos productos son etiquetados, anunciados, y comercializados
de acuerdo con la ley; y administrar las leyes y regulaciones en tal manera que
protejan al consumidor y los ingresos, y que fomenten la conformidad
voluntaria.

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Una lista de los ingredientes de los productos reflejados en una carta con
membrete del fabricante, firmada y fechada (si está escrita en un idioma
extranjero, además del original habrá que adjuntar una copia con traducción
inglesa). Hay que destacar que un informe del análisis químico del producto no
substituye la ‘’lista de ingredientes’’, en la cual se incluyen los materiales
usados para fabricar el producto como por ejemplo; origen agrícola del alcohol,
productos añadidos, colorantes, aromatizantes, etc.
Una descripción del método de fabricación del producto detallada en carta con
membrete del fabricante, firmada y fechada.
El porcentaje de alcohol para ingresar con libre arancel es del 40%, finalmente
una copia del permiso básico del importador (Basic Importer’s Permit) de la
TTB.

5.4. Matriz de perfil competitivo (MPC)

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CAPÍTULO 6
VI. ELECCION DE LAS ESTRATEGIAS OBJETIVOS Y POLITICAS

6.1. Objetivos a largo plazo

A. Organizacionales
 Desarrollar e implementar un modelo organizacional flexible que
responda a los incentivos de la demanda.
 Facilitar asistencia técnica para cumplir con los más altos estándares y
promoción comercial a los productores de destilado de semillas
medicinales en Cusco.

B. De Marketing
 tener una agenda de campañas de promoción, para la atracción de
nuestros clientes y sobre todo promover su fidelización.
 Aumentar las ventas sostenidamente, dando mayor peso a los meses
con mayor productividad.

C. Operacionales
 Reducir errores en cuanto a procesos de producción y comercialización.

D. Financieros
 Recuperar la inversión del proyecto en un plazo no mayor a 2 años.
 Alcanzar una rentabilidad del capital superior al 25% anual.

E. Sociales
 Capacitar a los productores, haciendo que haya cero errores.

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6.2. Elección de estrategias

6.2.1. Matriz de Oportunidades, Fortalezas Debilidades y Amenazas
(FODA)
Oportunidades Amenazas
O1. Mercado con necesidad de adquirir productos naturales que beneficien su salud.
A1.Ubicación geográfica desfavorable para la comercialización nacional.
O2. Semillas procedentes de cusco y de pequeños productores. A2. Presencia de competidores con más experiencia en el mercado.

FODA
O3. Productos de la competencia solo presentan sabores comunes. A3. Lluvias frecuentes, heladas.
O4. Producto novedoso por las semillas que se utilizaran en el destilado de licor. A4. Existencia de productos sustitutos.
O5. La región cusco en su territorio presenta diversidad de semillas nativas.
O6. Crecimiento del área productora de semillas medicinales.
O7. Demanda creciente del mercado nacional

Fortalezas Estrategias
Consolidar OFENSIVAS
alianzas estratégicas internacionales y Estrategias DEFENSIVAS
F1.Precio competitivo para el cliente final en EE.UU nacionales producir cantidades grandes de semillas y aprovisionar
1 1
F2. Personal capacitado y conocedor de los insumos. para satisfacer la demanda de para tiempos de helada F3,F2-A3,A1
F3. Mano de obra económica y disponible para la producción. 2 capacitar a los productores para explotar al maximo el cremiento O2-F2 señalar siempre que el producto es de origen natural y
2
F4. Disponibilidad de la técnica para la obtención destilado. 3 dar a conocer las propiedades del destilado de con propiedades medicinales F5,F1-A4,A2
F5.propiedades de las semillas que ayudan a la salud naturalmente. semillas medicinales a los clientes O4-F5
F6. Acuerdo Comercial.

Debilidades Estrategias REORIENTACIÓN Estrategias SUPERVIVENCIA

D1. Proveedores ubicados a una distancia larga de cusco ciudad. 1 buscar apoyo de personas que deseen invertir dandoles a capacitar y dar apoyo a los proveedores
D2. Poca experiencia empresarial. conocer la demanda a nivel nacional e internacional llegando a cada productor de semillas medicinales
1
D3. Escasa presencia de transporte. del producto D3,D4,D1-O1,O4,O6,O7. poniendo a disposicion transporte
D4. Poca capacidad de financiamiento. D1,D2,D3-A1,A3.

6.2.2. Matriz interna-externa (IE)

Y X
EFI EFE BURBUJA
3.74 3.48 3.61

IE 4
3.74

1
4 3 2 1

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6.2.3. Matriz de decisión

Sumaq andino
Criterios Peso Puntos Total
Me gusta la idea 10 9 90
Tengo contactos 2 1 2
Tiempo disponible 8 5 40
Consumo de tiempo 8 7 56
Hay hueco de mercado 8 6 48
Necesita gran capital 6 5 30
Satisface una necesidad 10 7 70
Información de competencia 6 6 36
Acceso a canales de distribucion 2 1 2
Rentabilidad 10 7 70
Capital inicial 6 5 30
Acceso materia prima 10 9 90
En fase de aprendizaje 8 7 56
Acceso personal adecuado 6 6 36
Total 656

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6.3. Objetivos de corto plazo

Marketing
 Conseguir una mejor fidelidad de los clientes, propiciando la recompra en
un plazo promedio de 3 meses.
 Realizar el seguimiento del historial de cada cliente para poder conocerlo al
detalle. (cuándo y por qué compra).
 Utilizar la ventaja competitiva que nos permita posicionarnos en la mente
del consumidor, basándonos en los atributos del producto.

Económicos y financieros
 Reducir los gastos superfluos lo máximo posible y recortar el déficit en al
menos un 20%.
 Realizar auditorías contables trimestrales.
 Buscar nuevos clientes en el mercado de Estados Unidos que estén
interesados en adquirir y/o probar nuestro producto.

Administrativos y de recursos humanos

 Incrementar a productores de la zona con contrato fijo, de manera
proporcional al incremento en la demanda y requerimiento de mano de
obra.
 Gestionar un modelo de negocio innovador, apuntando a la expansión de la
empresa.
 Buscar la optimización de los procesos.

Operaciones y logística
 Fortalecer las relaciones con proveedores y clientes dentro de la cadena
distributiva del producto.
 Buscar la mejor forma de distribución del tiempo que llegue a tiempo y al
cliente indicado.
 Acortar tiempos de entrega al cliente.

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6.4. Políticas
Las políticas de la empresa, los factores para elaborar nuestro Licor destilado
de semillas medicinales, es dar énfasis a la cultura y costumbres cusqueñas,
nosotros hemos optado por la idea de mejorar las condiciones de los
agricultores cusqueños y de sacar provecho de las semillas medicinales que nos
brinda nuestra región, para fomentar el turismo en Cusco la cual nos brinda la
materia prima. Dando un trato respetuoso a los productores y a todos los
colaboradores de la empresa, con una buena politica de gestion que asegure la
calidad del producto generando buenos tratos con proveedores y clientes.

6.5. Matriz de evaluacion de factores internos (EFI)

El resultado de la Matriz EFI es de 3.74 y se interpreta como que las fortalezas
tienen más peso que las debilidades para realizar un negocio de exportación.
Matriz efi Peso Ponderacion Puntaje
Ponderado
fortalezas
1. Precio bajo. 25% 5 1.25
2. Personal humano capacitado y conocedor 12% 5 0.6
de las semillas medicinales.
3. Mano de obra económica y disponible 10% 4 0.4
para la producción
4. Disponibilidad de la técnica para la 8% 4 0.32
obtención de licor destilado.
5. La riqueza y variedad de propiedades con 6% 3 0.18
los que cuentan las semillas medicinales
ayuda a proteger de algunos males, de
forma natural.
6. Acuerdo Comercial. 6% 3 0.18
Total fortalezas 67% 2.39
Debilidades
1. Proveedores ubicados a distancias de 10% 4 0.4
varias horas.
2. Poca experiencia empresarial. 9% 3 0.27
3. Escaza presencia de transporte. 7% 1 0.07
4. Poca capacidad de financiamiento. 7% 1 0.07
Total de debilidades 33% 0.81
Total 100% 3.74

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CAPÍTULO 7
VII.PLAN DE OPERACIONES Y/O PRODUCCION

7.1. Objetivos de Operación y/o Producción

Objetivos a largo plazo
 Implementar, semestralmente y durante cinco años, mejoras continuas en el
sistema de operaciones y logística para un mejor control de la mercadería.
 Reducir costos variables relacionados al almacenamiento y desplazamiento.
A través de la integración de las actividades de la red logística.

Objetivos a corto plazo

 Crear mejores relaciones con proveedores y clientes, en la cadena
distributiva del producto.
 Buscar la mejor forma de distribución del tiempo que llegue a tiempo y al
cliente indicado.
 Acortar tiempos de entrega al cliente.

Resultado esperado
La empresa produce licor destilado de semillas medicinales, quienes a su vez,
certifican una producción de alta calidad, con estándares competitivos en el
mercado internacional, de tal manera que la empresa SUMAQ S.R.L. ayude a
varios productores de estas a ganar más mercado y desarrollar el producto
terminado, depositando en ellos la confianza de la elaboración del producto,
hasta que la misma empresa, cuente con un área productiva, la cual cuente con
todos los requisitos que se necesita, para asegurar la debida producción del
licor destilado SUMAQ ANDINO.

7.2. Tamaño y factores determinantes del proyecto

Los precios se mantienen debido a la gran presencia de competidores en el
país. Por ejemplo en el caso del pisco hay 450 empresas que tienen
certificación de origen, lo que ha provocado una mayor demanda así como el
desplazamiento de otros destilados como el coñac, whisky o ron. En el caso

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del vino participan menos actores, son unos 12 que también mantienen sus
precios.
El envasado deberá hacerse en condiciones higiénicas tales que impidan la
contaminación del producto. El recipiente utilizado para conservar, trasladar y
envasar el licor destilado debe ser sellado, no deformable y de vidrio neutro u
otro material que no modifica el color natural del mismo y no transmita olores,
sabores y sustancias extrañas que alteren las características propias del
producto. El envase utilizado para comercializar el producto debe ser sellado y
solo de vidrio o cerámica. El envase debe proteger de la contaminación.
Para el caso del macerado, los envases que más se emplean son los frascos de
vidrio ya sean botellas de 250ml y 1l. El contenido puede variar de acuerdo al
requerimiento del cliente. Los más usuales en el mercado son:

7.3. Distribución y diseño de planta (Flujo y materiales de trabajo)

La forma de destilación más antigua es la que se realiza para obtener bebidas
alcohólicas. Así, al calentar una mezcla que contiene agua y alcohol, los
componentes más livianos, en este caso el alcohol, se concentran en el
destilado.

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7.4. Maquinarias, localización, equipos y mobiliarios

El equipo para destilar debe ser tal que permita la operación más conveniente
cualquiera sea el material vegetal del que se quieran destilar sus esencias.
En cambio, las dimensiones del equipo siempre deberán estar en concordancia
con las cantidades de hierbas producidas y del tiempo disponible para su
destilación
Un equipo de destilado consta de cuatro elementos básicos:
 La retorta o alambique propiamente dicho.
 El condensador
 El recipiente donde se deposita el condensado.
 La caldera generadora del vapor
El primero, la retorta o alambique, es donde se deposita el material a destilar.
Consiste en un tanque cilíndrico de un diámetro igual o algo inferior a la altura,
que tiene en la parte superior una tapa que debe poder ser asegurada y su cierre
hermético.
Preferentemente del centro de esta tapa sale un tubo llamado "cuello de cisne"
que es el conductor de los vapores hacia el condensador.
La retorta se construye en diversos materiales de chapa cuyo espesor es
también variable según el trabajo, pero es preferible que sea de acero
inoxidable. En el fondo de la retorta se coloca la criba que soporta el material
por destilar.

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Los tubos de conexión deben ser amplios y de acuerdo a la rapidez de

destilación, más grande cuanto más veloz sea ésta.
Debajo de la parrilla o criba, se encuentra el tubo de entrada de vapor,
cuidando que entre el fondo y el tubo la distancia sea lo suficientemente
grande, como para que se produzca aquí la condensación de agua. La
distribución del vapor se asegura por la disposición en espiral o en cruz, de la
prolongación del tubo alimentador, que tiene también, una serie de agujeros
chicos en la parte superior y a lo largo del mismo, dándole así uniformidad a la
distribución. En el fondo de la retorta, hay una válvula de drenaje de capacidad
suficiente como para permitir que cualquier cantidad de agua que se condense
dentro de la carga y gotee hacia el fondo, pueda ser extraída durante la
destilación.
Un alambique bien construido debe ser hermético; para esto deberá cuidarse el
ajuste de las juntas y el cierre de la tapa. La carga de material no debe estar
comprimida; para obtener los mejores resultados se pueden hacer separaciones,
por medio de patas, de las cargas que estén más abajo. El objeto principal es
buscar que el vapor atraviese correctamente la masa vegetal y que no se deslice
por las paredes de la retorta. Debido a que el vapor se difunde por los lugares
que le oponen menos resistencia, no son recomendables los cestos de alambres
o perforados, pues el vapor tiende a dirigirse a través de las mallas y entre los
costados del cesto y la retorta. Los mejores cestos son los que tienen costados
de chapa sin agujeros, pero con el fondo perforado.
El empleo de cestos ayuda a la carga y descarga del material, sobre todo en
alambiques grandes.
La carga y descarga del alambique es un punto importante. Ahorra tiempo el
contar con grúas y que el lugar de cultivo esté cercano al de la planta de
destilación.
El condensador continúa a la retorta, allí vuelve a su estado líquido el vapor y
los productos volátiles.
El condensador más usado es el compuesto por un serpentín que se ubica en un
tanque, aunque hay condensadores tubulares que son más eficientes en el
trabajo, en el que corre agua fría que entra por la parte inferior y asciende en

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sentido contrario a los vapores de agua y aceite esencial que circulan por los
tubos.
Los tubos que forman este aparato se colocan en forma vertical u horizontal, su
forma, longitud y diámetro dependen de la condensación de las esencias que se
procesan.
El agua de enfriamiento debe ser potable en lo posible, porque se eliminan así
las probables incrustaciones y depósitos, cuando están cargadas con sales. Los
tubos mejores son los construidos en acero inoxidable, pues evitan
coloraciones indeseables en la esencia obtenida.

Distribución (transporte, carga internacional, tiempo de espera)

Para el caso específico del pisco, se presentan a continuación las temperaturas
recomendadas para el transporte:
PRODUCTO TEMPERATURA
Licor destilado ºC ºF
10 50
Generalmente, el cliente brinda las especificaciones de acuerdo a los estándares
de transporte que existen en el mercado y que las empresas internacionales de
transporte manejan. Para su conservación es importante contenedores
refrigerados:
 Transporte externo: Se debe tomar en cuenta que la exportación del
producto será a través de la vía marítima por el puerto del Callao.
 Servicios de agua luz y desagüe: Es necesario contar con todos los
elementos contribuyentes al proceso productivo de la materia, para que la
función logística sea la más adecuada.
 Disponibilidad de terreno: Analizar las distintas opciones de locales en
donde se puede establecer la empresa, para disminuir los costos y optimizar
los recursos.
 Disponibilidad de mano de obra: contar con personal capacitado.
 Seguridad: seguridad del distrito para que no entren a robar o no haya
vandalismo o delincuencia en la zona que pueda perjudicar el
funcionamiento de la planta.
 Transporte interno: considerar que la materia prima debe ser trasladada
hasta el puerto de embarque.

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 Servicios de agua luz y desagüe: analizar el desempeño de los servicios

dentro de los distritos, así como el costo de los mismos.
 Disponibilidad del terreno: optar por el terreno con menor costo y con la
mayor posibilidad desarrollo para un futuro crecimiento de la empresa.
 Disponibilidad de mano de obra: contar con personal capacitado, que viva
cerca de la empresa.

7.5. Diagrama de flujo de tecnologías y proceso de producción

verificacion de la
Siembra, Cosecha y recepcion y acopio
calidad de los
Post Cosecha de las semillas .
insumos.

Proceso de
empaquetado en
enbotellado del destilación de las
cajas de las botellas
licor destilado. semillas
en cajas.
medicinales.

consolidado y
paletizado en
deposito aduanero.

7.6. Presentación, empaque, patentes certificaciones autorizaciones sanitarias,

descripción del producto, etc.

Descripción del producto:

El producto a comercializar es licor destilado de semillas medicinales.

Presentación:
La presentación del producto es en botellas de 250ml y 1l en cajones
ondulados, cajas de cartón ondulado de 7 capas, Para exportar licores a Estados
Unidos, la TTB sugiere que los licores se agrupen en 12 o 6 unidades para ser
comercializados.

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Certificaciones:
Toda empresa que desee implementar sistemas de calidad en sus procesos de
producción debe aplicar las BPM. El objetivo de estas, es buscar siempre la
mejor forma de fabricar un producto limpio y de excelente calidad.
Para nuestro proceso de elaboración de Filtrantes de té, hemos considerado las
siguientes normas para la ejecución de las BPM:
 Desarrollar e implementar políticas de administración del personal
(Selección, inducción, capacitación y seguimiento).

 Adecuar las instalaciones físicas y la maquinaria de acuerdo a los

requerimientos establecidos; con un programa de mantenimiento acorde a
las necesidades.

 Como resultado de la aplicación de las Buenas Prácticas de Manufactura en

nuestro proceso de elaboración de Macerados, esperamos obtener los
siguientes beneficios:
 Producto limpio, confiable y seguro para el cliente.
 Procesos y gestiones controladas.
 Aseguramiento de la calidad de los productos.
 Mejora la imagen y la posibilidad de ampliar el mercado (reconocimiento
nacional e internacional).
 Instalaciones modernas, seguras y con ambiente controlado.
 Creación de la cultura del orden y aseo en la organización.
 Desarrollo social, económico y cultural de la empresa.
 Se facilitan las labores de Mantenimiento y Prevención del daño de
maquinarias.

7.7. Sistema de Control de calidad, procesos y costos operativos

La calidad y la excelencia de nuestro producto van a nacer de un profundo
compromiso con la calidad y la excelencia. Para producir todos nuestros
licores, pondremos especial énfasis en la selección de nuestra materia prima.
Aseguraremos la calidad de nuestras operaciones mediante la capacitación de
nuestra gente y la implementación del sistema de Buenas Prácticas de

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Manufactura y de Gestión de Seguridad Alimentaria (HACCP, por sus siglas

en inglés), certificado mediante una empresa externa, que garantiza la
excelencia de nuestro producto que llegan al consumidor.

7.8. Logística de entradas y salidas, Gestión de existencias, compras y

distribución de productos.
El mercado americano emplea un sistema tres capas para evitar la
monopolización del comercio. Así, la primera capa está conformada por
productores e importadores, quienes solo le pueden vender a la segunda capa,
conformado por los mayoristas, quienes solo le pueden vender a la tercer capa.
Esta última capa se encuentra conformada por los minoristas y son los
encargados de entregar el producto a los consumidores finales, previa revisión
de que sean mayores de 21 años.
Un primer tipo de canal es donde intervienen tres actores: el importador, el
distribuidor y el minorista. Un segundo tipo de canal cuenta con dos actores: el
importador-distribuidor y los minoristas. Este canal permite que el producto no
se encarezca en el canal y posea un precio más competitivo. Un tercer canal
está conformado por el importador y la distribución directa. En este caso se
realiza la distribución directa mediante catálogos o ventas por internet. Un
cuarto canal también busca la reducción del número de intermediarios,
mediante un filial importador encargada de la distribución. Adquirir una
licencia para abrir una filial dependerá de las regulaciones legales de cada
estado.

Descripción de las herramientas principales de control

Estas herramientas son una serie gráficos y diagramas, que nos van a permitir
gestionar el control y calidad de los procesos, así como de nuestro producto.
Estos diagramas y controles, permiten someter, cierta cantidad de
impedimentos que se ven en el día de trabajo. Se busca generar mejoras en los
procesos de producción y reducir los defectos en los estándares de los
procesos.

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 Hoja de control. Este documento estructurado nos va a permitir la

recolección y organización de datos, y registros durante el proyecto.
Debido a que vamos a necesitar evaluar nuestros propios procesos.
 Histogramas. Este tipo especial de gráfico de barras nos va a ayudar a
comunicar información sobre las variaciones del proceso y a tomar
decisiones con respecto a las mejoras establecidas para el proceso
productivo. Podremos comparar las tendencias en distintos valores y
administrar mejor los datos que recopilemos.
 Diagrama de Pareto. Este tipo de gráfica nos va a permitir observar y
comparar los problemas por orden de importancia, frecuencia y costo. Así
vamos a identificar las causas del problema. Esto inicia a partir de una idea
que el 80% de las equivocaciones son ocasionadas por el 20% de las
omisiones en el trabajo. Y eliminando estos problemas, generamos una
optimización del esfuerzo.
 Diagrama causa efecto.
 La estratificación. Se utilizará este diagrama en nuestros procesos para
gestionar la recopilación de datos, dependiendo la forma y momento, para
identificar su fuente.

Principales Claves y factores de éxito a controlar

A continuación se muestran los pasos a seguir, para controlar los factores de
éxito:
 Determinar la misión, objetivo y metas de la organización, a través de una
lista.
 Filtrar dicha lista con los objetivos.
 Señalar los factores de éxito externos e internos.
 Depurar los factores de éxito sin importancia.
 Agrupar los Factores de éxito, según sus objetivos
 Mostrar los elementos dentro de los Factores de Éxito.
 Elegir los Factores Críticos de Éxito.
 Asignación de recursos.

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CAPÍTULO 8
VIII. PLAN DE MARKETING

8.1. Objetivos de Marketing

Mercado meta
Promocionar nuestro producto en los distintos medios de comunicación.
Realizando una actualización de estudio de mercado por año para analizar las
competencias.
Nuestro mercado meta son todas las personas naturales que pertenecen al
sector socio económico A, B el cual tienen altas tendencias por el consumo de
productos naturales e innovadores. Las características de estos mercados son
de gran importancia para la venta de nuestro producto.
 Tiendas Mayoristas: Son importantes porque pueden alterar, frenando o
potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los
fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados
finales de los artículos que comercializamos.
 Supermercados: Tiene como principal finalidad acercar a los
consumidores una importante variedad de productos de diversas marcas,
precios y estilos. A diferencia de lo que sucede con gran parte de los
negocios, un supermercado se caracteriza por exponer estos productos al
alcance de los consumidores, quienes recurren al sistema de autoservicio
y abonan la cantidad de ítems elegidos al final en la zona de cajas.
 Restaurantes peruanos: que pueden ser una gran ventana para los
productos, dando a conocer en modo de degustación y también para
mitigar la indigestión a los comensales.
Presupuesto de marketing
Detalle Valor Cantidad Importe total
Eventos 15,600 1 12,712
Facebook 2,425 1 2,055
Instagram 1,500 1 1,271
Página web 2,620 1 2,220
Publicidad exterior-
4,000 1 3,390
panel

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Alertas móviles 220 2 373

Total sin IGV 22,021
IGV 3964
TOTAL CON IGV 25,985

8.2. Mercado potencial y objetivo

Nuestro mercado meta son todas las personas naturales que pertenecen al
sector socio económico A, B el cual tienen altas tendencias por el consumo de
productos naturales e innovadores. Las características de estos mercados son de
gran importancia para la venta de nuestro producto.
Sexo Hombres y mujeres
Edad 21-69
NCE A-B
Zonas Los Ángeles, San Francisco, Califórnica,

8.3. Segmentación
La segmentación por comportamiento del consumidor En nuestro caso, el
mercado se compone de tres principales clientes: los restaurantes de California,
Los Ángeles, San Francisco y las tiendas mayoristas y supermercados.

8.4. Posicionamiento
Al ser un actor nuevo en el mercado estadounidense en licores con propiedades
medicinales, la empresa debe trabajar en posicionamiento dentro de la mente
de los clientes, B2B como una opción que provee una opción de calidad y
natural para la mitigación de males, que es conveniente no solo en precio
también en las propiedades de este destilado.
Estos factores son los que deben ser considerados al momento de diseñar la
estrategia de marketing de la empresa, de modo de potenciarla y hacerla
conocida en EE.UU. para esto se genera la “misión estratégica del plan de
marketing”, la que es una frase que permitirá a la empresa posicionarse dentro
del mercado estadounidense. Esta frase de posicionamiento se ha ideado como
sigue:
“SUMAQ S.R.L ofrece un producto con propiedades medicinales siendo un
destilado de semillas de anis, muña, maca y la stevia diosa de las plantas”

ADMINISTRACIÓN Y MARKETING Pagina 54

 COMERCIO EXTERIOR

8.5. Producto (ficha técnica, envase, embalaje, etiquetado)

El licor destilado de semillas medicinales ofrece propiedades contra la
indigestión y expectorantes que ayudan a la salud, hecha a base de semillas de
anís, maca, muña y stevia. Posee un gran nivel de propiedades y es libre de
azúcar.

Marca
La marca que usaremos para nuestro producto se llama SUMAQ ANDINO
CUSCO, SUMAQ que significa algo delicioso, bueno, agradable, sabroso, en
el Idioma quechua, al ser nuestro producto de origen andino es importante
posicionarlo como tal. Nuestra marca va dirigida al consumidor intermediario.

SUMAQ ANDINO
CUSCO
Etiquetado:
Nuestra etiqueta que será impresa en imitación de cuero y debe de contar con
los siguientes elementos como lo requiere la FDA.
 Marca: sumaq andino cusco

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 Denominación del producto: Peruvian distilled liquor

 Peso: 250ml o 1l
 Fecha de expiración
 Dirección y Nombre de la empresa importadora/distribuidora
 País de procedencia
 Método de preservación (para productos conservados)
 Información de consumo del producto
 Componentes
 Forma de almacenaje

8.6. Precio (Método para determinar los medios de pago y precios)

El precio fundamentalmente está basado en la materia prima la cual aún no ha
sido explotada en su totalidad; dándonos un costo bajo y competitivo en el
mercado. Para ello primero haremos un costeo, analizando todos los costos en
los que incurrimos para hacer nuestro producto y luego compararemos nuestro
precio con nuestros competidores para ver el margen de ganancia que
tendremos.
Las transacciones comerciales internacionales en los Estados Unidos se hacen
normalmente con cartas de crédito (L/C) al ser nuestra empresa una empresa
nueva usaremos cartas de crédito irrevocables efectivas contra la presentación
de documentos de esta manera se asegura el pago.

8.7. Plaza
Principalmente se ofrecerá nuestro producto en ferias nacionales e
internacionales, plataformas online, Nosotros nos vamos a dirigir a California,
los ángeles. Este Condado es el más poblado de los Estados Unidos y su
población en el año 2014 era de 3’920’173 habitantes (American Fact Finder,
2017) y un PBI de los 1’423’173 millones de dólares (Bureau of Economic,
2014), el mayor del país.
El producto será enviado por vía marítima contratando un agente de carga
internacional. La ruta seria desde el Callao al puerto de Long Beach California
la travesía se demora alrededor de 10 a 19 días. Este puerto es el más céntrico

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 COMERCIO EXTERIOR

de Los Ángeles y nos permitirá llegar a los principales clientes de una manera
eficiente.

8.8. Promoción (estrategias de ingreso al mercado)

Realizaremos una campaña a través de redes sociales y publicidad de boca a
boca a través de nuestros compradores mayoritarios.

8.9. Presupuestos de marketing

El presupuesto destinado a las actividades de marketing, es de S/.25, 985 soles
o $7,710.68 dólares americanos, el cual está repartido para la asistencia a
ferias, incluyendo los pasajes, participación en feria, mantenimiento y
supervisión, de la página web. De esta manera, se espera incrementar el
presupuesto para los siguientes años, en cuanto la empresa cuente con un
mayor ingreso y mayor cantidad de clientes, que les genere una mejor utilidad,
en donde puedan destinar un mayor presupuesto a las actividades de promoción
y de marketing.

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CAPÍTULO 9
IX. PLAN LOGISTICO

9.1. Manejo de mercancía

Los niveles de consumo e importación, así como las tendencias de mercado
han proporcionado las bases para determinar los niveles de carga a exportar; de
este modo, se calcula la exportación mensual de 5, 695 botellas de licor
destilado SUMAQ ANDINO CUSCO en presentación de 250ml Y 1L EE.UU.
En este escenario es imprescindible tener en cuenta el nivel de exportación
necesario para cubrir, al menos, los costos fijos resultando en una ganancia
cero, esto se denomina Punto de equilibrio. En la siguiente tabla se muestra un
volumen mínimo de 1, 876 botellas mensuales a exportar para no generar
ganancia ni pérdida con un Precio FOB de $ 4.62.

9.1.1. Embalaje
El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades
uniformes del producto y protegerlos de manera directa, simplificando, al
tiempo, su manejo. Los materiales de empaque y embalaje se seleccionan
con base en las necesidades del producto, método de empaque, método
de pre-enfriamiento, resistencia, costo, disponibilidad, especificaciones
del comprador, tarifas de flete y consideraciones ambientales. Las cajas
de cartón son el embalaje recomendado para los productos
agroindustriales procesados. Para exportar licores a Estados Unidos, la
TTB sugiere que los licores se agrupen en 12 o 6 unidades para ser
comercializados, por lo general son:
 Cajas de Cartón Ondulado de 2 ondas para 6 botellas para la
presentación de un litro, y cajas para 12 botellas para la presentación
de 250 ml con separadores, esto sirve para el mejor manejo y evitar
daño ante los golpes bruscos.
 Caja semirranurada de dos piezas con una tapa telescópica completa
que forma paredes y esquinas resistentes.
 Cajones ondulados, cajas de cartón ondulado de 7 capas.

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Esto también dependerá de cada vendedor, cuando poseen marcas

comerciales. Usan técnicas de promoción, donde cada uno opta por
empaques de madera, mucho más sofisticados.
Considerar también que todo embalaje destinado al comercio
internacional, compuesto de piezas de madera, debe ser tratado
térmicamente o fumigado con bromuro de metilo y contar con el sello de
certificación de SENASA.

Contenedores
Los embarques de los licores destilados SUMAQ ANDINO CUSCO al
mercado estadounidense se realizan en contenedores de 20’ con medidas
de 2.6 x 2.43 x 6m de alto, ancho y largo respectivamente, así como con
una capacidad de 32 metros cúbicos (m3). Según las medidas de los
pallets y contenedores considerados para el transporte entrarían 12 pallets
dentro de cada contenedor. Sin embargo, según el volumen proyectado a
exportar, se puede concluir que se realizará un consolidado de un
contenedor de 20’ transportando 6 pallets con 90 cajas de cartón
conteniendo de 6 a 12 botellas de licor destilado cada una, movilizando
un total de 5, 695 botellas de 250ml y 1l al mercado de estadounidense.

9.1.2. Medio de transporte

El medio de transporte con las mejores condiciones para la exportación
de “SUMAQ ANDINO CUSCO” es el marítimo basado en la amplia
capacidad que posee y el considerable peso de carga que puede
transportar, sin necesidad de escalas intermedias y manteniendo buenas
condiciones de embalaje, unitarización y contenedorización. La selección
del medio de transporte se encuentra fundamentada en cuatro factores
clave: tiempo, calidad, cantidad y precio. En el caso del tiempo y la
calidad, si bien el transporte por mar es el más lento, ofrece mayor
calidad respecto al cuidado de la condición cuando los contribuyentes
hayan declarado y confirmado su domicilio fiscal dentro del plazo
establecido por la SUNAT. Carga en los contenedores, capacidad de
almacenaje y estabilidad ante contratiempos climáticos. Respecto a la

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cantidad, este transporte facilita la movilización de enormes cargas tanto

en peso como en volumen a diferencia de la vía aérea, asimismo su
precio es el más competitivo y módico en el comercio internacional ya
que está estrechamente ligado a las cantidades, convirtiéndose en la
forma más económica de cruzar largas distancias. Por otro lado, es
fundamental la determinación del puerto de partida y de llegada para la
exportación de los licores destilados, por lo que se debe considerar la
disponibilidad de puertos en ambos mercados, la distancia y el tiempo de
tránsito entre ambos puertos, la posibilidad de escalas y el costo de
transporte.

9.1.3. Agentes logísticos

Los operadores logísticos involucrados en el proceso de exportación de
los licores destilados son colaboradores clave para el desarrollo eficiente
de la idea de negocio, así, se trabaja con un agente de aduana y un bróker
o importador en destino encargados de velar por el cumplimiento exitoso
de la exportación de “SUMAQ ANDINO CUSCO”. Adicionalmente, se
puede considerar a un agente de carga internacional y/o un agente
marítimo para la exportación en caso se negocie otro término de venta
(Incoterm).
a. Agente de Aduana:
El Agente de aduana se involucra en la gestión de trámites aduaneros
de todo tipo, así como de las condiciones y requisitos establecidos
por la Aduana en su reglamento, actuando como Representante Legal
de la empresa en los temas logísticos. De este modo se es asesorado,
mediante un mapeo general, respecto a si el licor destilado es
mercancía restringida o prohibida, si se puede acoplar al régimen de
drawback o no, cuál es su estructura de costos de exportación, los
documentos que debe presentar, cómo se lleva a cabo el proceso en
aduanas, entre otros. Asimismo se encarga de todo el papeleo dentro
de la Aduana manteniendo en su poder los documentos originales
presentados ante la SUNAT y declarando las transacciones
comerciales de exportación.

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b. Broker o distribuidor en destino:

El broker tiene como función mantener contacto con los clientes -
importadores en EE.UU para hacer entrega de los licores destilados al
por mayor, actúa como un puente de comunicación entre la empresa
peruana y el mercado objetivo estadounidense facilitando la
distribución de los productos. Asimismo, mantiene un registro de los
puntos de acceso y entrega de cada cliente enviando un reporte a la
empresa para hacer seguimiento de la rentabilidad del negocio en el
país seleccionado. El vínculo con el bróker en EE.UU se establece
mediante contrato de comisiones considerando un supuesto de 30%
según registro global de comisiones en el mercado.
9.1.4. Trámite aduanero
a. Documentación De acuerdo a SUNAT (2018):
La empresa exportadora debe contar con RUC para llevar a cabo los
trámites de exportación, sin que éste se encuentre en condición de no
habido. Además de presentar la documentación exigible para el
trámite y/o cualquier documentación o certificados adicionales que
respalden la exportación a realizarse. Conjuntamente con la DAM de
exportación, se debe presentar los siguientes documentos exigibles
para llevar a cabo la exportación definitiva al mercado internacional:
 Copia del documento de transporte (Conocimiento de embarque
 Copia de la factura, boleta de venta u otro comprobante
 De no existir venta, declaración jurada de valor y descripción de
la mercancía
 Carta Poder o Endose a favor del agente de aduanas
 Otros documentos que por su naturaleza lo requiera la mercancía
para ser exportada
Cabe puntualizar que, por el lado del importador estadounidense, los
costos relacionados a la logística internacional incluyen el transporte
internacional, seguro y desaduanaje en destino. La empresa
exportadora al exportar con un precio FOB, no toma en cuenta en sus
costos la adquisición de un seguro. Sin embargo, se podría considerar
la elección de una póliza flotante anual, en caso se cambie de

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Incoterm, caracterizada por cubrir el transporte de mercancías

dirigidas a distintos clientes a través de diversos viajes durante un
periodo de tiempo determinado. Este seguro cubre la totalidad de
cada uno de los viajes realizados en el periodo pactado, empero el
asegurado debe comunicar sobre cada viaje a la aseguradora a través
de los denominados “certificados de seguro” especificando:
 Destinatario
 Viaje y medio de transporte: Nombre del buque, Línea naviera y
viaje
 Descripción de la mercancía: Marcas, pesos, volumen
 Valor FOB de la mercancía
Una vez informado cada viaje, la aseguradora le entrega al asegurado
la copia sellada del certificado de seguro, posteriormente, gestiona la
regulación de la prima anualmente en función al número de viajes
efectuados y el valor asegurado en cada uno de éstos. Finalmente, la
cláusula escogida en base a la clasificación del Instituto Cargo
Clauses (ICC) es la cláusula “B” de cobertura intermedia incluyendo
incendios, explosiones, colisiones, vuelcos, echazón y avería gruesa,
caída de bultos enteros al mar, entrada de agua en mar, arrastre por
las olas, pérdida de bultos durante carga/descarga, erupción volcánica
y terremotos.

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CAPÍTULO 10
X. PLAN DE RECURSOS HUMANOS Y OBJETIVOS DE ADMINISTRACION

10.1. Recursos Humanos y Objetivos de Administración

Para cumplir con los objetivos se necesitan personas calificadas de acuerdo a
las necesidades y requerimientos que presente la empresa. Es por ello que el
área de recursos humanos será la que brinda las responsabilidades y funciones
de cada personal que estará formada por el departamento administrativo.

Objetivo a largo plazo

 Desarrollar un sistema de gestión de recursos humanos, con las
habilidades necesarias para alcanzar los objetivos establecidos por la
empresa.
 Capacitar constantemente al personal de forma que puedan sugerir
mejoras e implementaciones para la empresa. Además de aumentar su
productividad.
 Involucrar a los productores de semillas de Curahuasi dentro del proceso
logístico. Incentivar el desempeño a través de capacitaciones y/o
inversión en el distrito.

Objetivos a corto plazo

 Incrementar el personal con contrato fijo, de manera proporcional al
incremento en la demanda y requerimiento de mano de obra.
 Diseñar una estructura empresarial novedosa que permita la expansión de
la empresa, coordinados con la misión de la empresa.
 Buscar la optimización de los procesos.

10.2. El organigrama y la descripción de puestos por área

La empresa SUMAQ.S.R.L, fue fundada el 05 de noviembre de 2018. Esta se
encuentra conformada por Andre Edith Saca Ttito (gerente general), Agripina
Ttito Huaman (gerente de marketing), Miguel Angel Machicao Carpio
(gerente de operaciones).

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Andre Edith Saca Ttito (gerente general): persona encargada de planificar,

organizar, dirigir y controlar, para manejar responsablemente la empresa y
cerrar los acuerdos comrciales.
Agripina Ttito Huaman (gerente de marketing): responsable de dar a conocer
el producto y ver todos los costos.
Migay Angel Machicao Carpio (gerente de operaciones): responsable de todo
el proceso para la creacion del destilado de semillas, proceso logístico y
comercial del negocio a ser discutidas por y aprobadas por el directorio.

Gerente
General

Gerente de Gerente de
Marketing Operaciones
10.3. Políticas de Contratación, Selección, Capacitación y Desarrollo
 Recibirán incentivos cuando las ventas aumenten
 El personal que demuestre compromiso con la empresa, se le reconocerá
de manera pública, este con la finalidad de que sus compañeros de trabajo
sientan las ganas y tengan mayor compromiso con la empresa
 Se les agasajara por cualquier evento a celebrar, por ejemplo día del
trabajador, canastas en navidad, etc.
 La motivación para un trabajador, influye en su desarrollo para seguir
realizando mejor sus funciones, y aún más con las capacitaciones porque
de ello se beneficia tanto el trabajador como la empresa.
 Se beneficiara a todos los productores de Curahuasi por su ardua labor.

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10.4. Descripción de los principales procesos del negocio – Flujograma

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CAPITULO 11
XI. GESTIÓN DE CALIDAD

11.1. Política de Calidad

SUMAQ S.R.L presenta una política de calidad establecida acorde el
requerimiento del cliente, el país, y en el caso de EE.UU. y el “Food and
Drug Administration” quienes son encargados en regular ciertos estándares
para el ingreso y requerimientos de certificación y calidad en el país. Para
esto, los productos que se exportan al país destino, deben tener una validación
y certificación orgánica, la cual debe ser debidamente registrada y prevista,
antes del ingreso de la mercadería al país.
Las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM) son un conjunto de normas
diseñadas y usadas para asegurar que todos los productos satisfacen los
requerimientos de identidad, concentración, seguridad y eficacia que
garantice que los productos cumplan satisfactoriamente los requerimientos de
calidad y necesidades del cliente.
Toda empresa que desee implementar sistemas de calidad en sus procesos de
producción debe aplicar las BPM. El objetivo de estas, es buscar siempre la
mejor forma de fabricar un producto limpio y de excelente calidad.
Hemos considerado las siguientes normas para la ejecución de las BPM:
 Desarrollar e implementar políticas de administración del personal
(Selección, inducción, capacitación y seguimiento).
 Adecuar las instalaciones físicas y la maquinaria de acuerdo a los
requerimientos establecidos; con un programa de mantenimiento acorde a
las necesidades.
Como resultado de la aplicación de las Buenas Prácticas de Manufactura en
nuestro proceso de elaboración de Macerados, esperamos obtener los
siguientes beneficios:
 Producto limpio, confiable y seguro para el cliente.
 Procesos y gestiones controladas.
 Aseguramiento de la calidad de los productos.

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 Mejora la imagen y la posibilidad de ampliar el mercado (reconocimiento

nacional e internacional).
 Instalaciones modernas, seguras y con ambiente controlado.
 Creación de la cultura del orden y aseo en la organización.
 Desarrollo social, económico y cultural de la empresa.
 Se facilitan las labores de Mantenimiento y Prevención del daño de
maquinarias.

11.2. Análisis de las principales herramientas de control de calidad

Es una denominación dada a un conjunto fijo de técnicas gráficas
identificadas como las más útiles en la solución de problemas relacionados
con la calidad.
Se llaman básicas porque son adecuadas para personas con poca formación en
materia de estadística, también pueden ser utilizadas para resolver la gran
mayoría de las cuestiones relacionadas con la calidad.
Estas herramientas son:
 Diagrama Causa – Efecto (también llamado gráfico de Ishikawa o espina
de pescado).
 Diagrama de flujo (Puede sustituirse por estratificación o por gráfico de
ejecución).
 Hojas de verificación o de chequeo.
 Diagrama de Pareto.
 Histogramas.
 Diagramas o gráfico de control.
 Diagramas de dispersión.

11.3. Programa de gestión de calidad para el futuro del negocio

Aseguraremos la calidad de nuestras operaciones mediante la capacitación de
nuestra gente y la implementación del sistema de Buenas Prácticas de
Manufactura y de Gestión de Seguridad Alimentaria (HACCP, por sus siglas
en inglés), certificado mediante una empresa externa, que garantiza la
excelencia de nuestro producto que llegan al consumidor.

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Nuestro licor destilado será posicionado mediante la implementación de la

calidad en el proceso de producción.
Certificaciones ISO 9001: La norma ISO 9001:2000 mejora los aspectos
organizativos de una empresa. Este certificado es excelente para mejorar la
calidad y satisfacción del consumidor.

11.4. Principales factores de procesos claves a controlar

 Tomar la secuencia de actividades o etapas del proceso.
 Determinar la importancia de cada actividad o etapa para el logro de los
resultados del proceso. Calificar de 1 a 5, donde 5 es alta importancia.
Tener en cuenta el historial de fallas de los procesos así el control se
centra en los aspectos relevantes.
 Del paso anterior, establecer que variables o atributos son importantes
para lograr un resultado concreto de acuerdo a sus características de
calidad.
 Especificar el estándar o especificación del control, que es contra el cual
se van comparar las variables o atributos.
 Definir el rango o los criterios de aceptación bajo los cuales se miden los
resultados de las variables o atributos.
 Definir el método de verificación para cada actividad: Cómo se hará las
verificaciones, qué técnica se utilizara, los instrumentos de medición y la
frecuencia de cada verificación.
 Definir los responsables de la verificación.
 Definir los registros de verificación, inspección o muestreos necesarios.
 Determinar el camino a seguir en el caso del proceso no cumpla con los
estándares o especificaciones de control establecidos. Esta será la guía a
seguir por las personas en la ejecución de las actividades.
 Elaborar el plan de seguimiento.

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CAPÍTULO 12
XII.PLAN DE FINANZAS: ANALISIS DE RENTABILIDAD Y
PRESUPUESTOS PROYECTADOS

12.1. Presupuesto de ventas

El programa de producción de Licor destilado de Curahuasi para el año 2019
es de 35145 unidades, para el año 2020 es 36029 unidades, para el año 2021
es 37026 unidades, para el año 2022 es 38054 unidades y para el año 2023 es
39797 unidades.
Concepto año 1 año 2 año 3 año 4 año 5
Estacionalidad 100% 100% 100% 100% 100%
Licor destilado SUMAQ S/.1,492,867 S/.1,534,085 S/.1,576,565 S/.1,620,343 S/.1,670,984
Total con IGV S/.686,719 S/.705,679 S/.725,220 S/.745,358 S/.768,653
Total sin IGV S/.581,965 S/.598,033 S/.614,593 S/.631,659 S/.651,401
IGV S/.104,754 S/.107,646 S/.110,627 S/.113,699 S/.117,252

12.2. Presupuesto de Cobranza

La empresa SUMAQ S.R.L. Fija un presupuesto de cobranzas, mediante un
sistema de pago contra entrega a los clientes, que cubra de manera mensual el
presupuesto de gasto de ventas y financiamiento, en la mayor medida. La
compañía cuenta con una política de cobros al contado, esto les permite
permita mantener un negocio fluido y prevenir huecos en los meses que se
necesita de gasto de producción y de elaboración del producto. Al ser una
compañía joven no puede empezar brindando financiamiento ya que
inicialmente podría perjudicar el proceso de producción. Aun así, la empresa
pretende controlar el comportamiento histórico de venta de sus
principales clientes, así como un manejo histórico de los presupuestos de
inventarios iniciales y finales.

12.3. Presupuesto de Producción

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COSTO DE PRODUCCION
DETALLE 2019 2020 2021 2022 2023
UNIDADES 40239 41350 42495 43675 45040
COSTOS DE PRODUCCION
MATERIA PRIMA S/.454,781 S/.468,046.74 S/.480,998.13 S/.494,345.41 S/.509,793.24
MANO DE OBRE DIRECTA S/.41,944.09 S/.42,782.97 S/.43,638.63 S/.44,947.79 S/.46,492.97
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION S/.146,727.87 S/.147,608.06 S/.155,460.10 S/.150,657.35 S/.156,287.42
TOTAL COSTOS DE PRODUCCION S/.643,452.96 S/.658,437.77 S/.680,096.86 S/.689,950.55 S/.712,573.64

12.4. Presupuesto de Compra de materiales de producción y Presupuesto de

Compra de materiales de empaque
MATERIALES UNIDAD DE MEDIDA UNIDAD DE COMPRA COSTO UNITARIO SIN IGV IGV PRECIO DE COMPRA
ANIS kg kg S/. 185.00 S/. 33.30 S/. 218.30
MACA kg kg S/. 180.00 S/. 32.40 S/. 212.40
MUÑA kg kg S/. 180.00 S/. 32.40 S/. 212.40
STEVIA kg kg S/. 200.00 S/. 36.00 S/. 236.00
ALCOHOL ETILICO l l S/. 36.00 S/. 6.48 S/. 42.48
AGUA l l S/. 350.00 S/. 63.00 S/. 413.00
BOTELLAS unidad unidad S/. 1.50 S/. 0.27 S/. 1.77
TAPAS unidad unidad S/. 0.02 S/. 0.00 S/. 0.02
MATERIAL DE ETIQUETA unidad unidad S/. 1.50 S/. 0.27 S/. 1.77
CAJAS unidad unidad S/. 3.00 S/. 0.54 S/. 3.54
Total S/. 1,137.02 S/. 171.36 S/. 1,308.38

12.5. Presupuesto de Mantenimiento

2019 2020 2021 2022 2023
descripcion cantidad de maquinaria cantidad de veces al año costo unitario costo total costo total costo total costo total costo total
retorna o alambique 1 1 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00
condensador 1 1 S/. 300.00 S/. 300.00 S/. 300.00 S/. 300.00 S/. 300.00 S/. 300.00
recipiente 1 1 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00
caldera generadora de vapor 1 1 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00
lavadora 1 1 S/. 250.00 S/. 250.00 S/. 250.00 S/. 250.00 S/. 250.00 S/. 250.00
balanza 1 1 S/. 530.00 S/. 1,060.00 S/. 1,060.00 S/. 1,060.00 S/. 1,060.00 S/. 1,060.00
total S/. 3,110.00 S/. 3,110.00 S/. 3,110.00 S/. 3,110.00 S/. 3,110.00

12.6. Presupuesto de Gasto de Mano de Obra

La empresa contara con 3 obreros destinados a realizar el proceso productivo
y distributivo de la empresa.

12.7. Presupuesto de Gastos Indirectos de Fabricación

Conformado por todos los gastos indirectos que se espera incurrir en cada
periodo.

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12.8. Presupuesto de Gastos de Administración

La estructura de la empresa está conformada por tres gerentes quienes a su
vez cumplen las funciones administrativas de la empresa.

12.9. Presupuesto de Gasto de Ventas

Este presupuesto consiste básicamente en las actividades de marketing y
publicidad, las capacitaciones y gastos de movilidad. En esta cuenta tenemos
gastos como: la supervisión y control de la página web, una vez por semana,
la participación de al menos 2 ferias al año entre locales e internacionales.

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12.10. Presupuesto de Gastos Financieros

12.11. Presupuesto de tributos

12.12. Flujo de Caja Económica y Financiera Proyectada

El FCF o flujo de caja financiero, sirve para entender la corriente real de
entradas y salidas de dinero, o la capacidad que tiene la organización para
generarlo. Al ser todos los pagos son al contado no hay mayores
inconvenientes. El desembolso de la inversión es realizado en el momento
cero del proyecto. Durante el primer año, y conforme pasa el tiempo, se
comienza a generar utilidad, con respecto al crecimiento de las ventas,
proyectado a cinco años tal como se puede apreciar en la siguiente tabla.

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 COMERCIO EXTERIOR

12.13. Estructura de costos variables y fijos

Dentro de la estructura de costos, podemos observar que los costos variables
son los más elevados, ya que dependen directamente de la cantidad de materia
enviada. La materia prima, es el costo más elevado.
Costos variables

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 COMERCIO EXTERIOR

12.14. Determinación y Margen del precio de venta FOB

12.15. Capital de trabajo

12.16. Estado de Ganancias y Pérdidas

A partir del análisis del Estado de resultados, podemos ver que se genera una
utilidad o un resultado del ejercicio positivo a lo largo de los 5 años del
proyecto, existe un aumento proporcional de las ventas con respecto a la
producción de los últimos tres años.

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12.17. Balance general

12.18. Evaluación Económica y Financiera del Negocio

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 COMERCIO EXTERIOR

VAN:

TIR:

12.19. Definición de los Principales Factores de Éxito Claves a controlar

Los factores claves del éxito a controlar mediante una lista de pasos a seguir,
entre los que se encuentra:
 Determinar la misión, objetivo y metas de la organización, a través de una
lista.
 Filtrar dicha lista con los objetivos.
 Señalar los factores de éxito externos e internos.

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 COMERCIO EXTERIOR

 Depurar los factores de éxito sin importancia.

 Agrupar los Factores de éxito, según sus objetivos
 Mostrar los elementos dentro de los Factores de Éxito.
 Elegir los Factores Críticos de Éxito.
 Asignación de recursos.

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CAPÍTULO 13
XIII. EVALUACIÓN Y CONTROL

13.1. Balance Scorecard

Como se indica en el cuadro de mando integral, la empresa SUMAQ S.R.L.
fomenta la integración de las áreas, de manera que se pueda gestionar una
política de trabajo en la que tanto el cliente, como el proveedor y el
empleado interno, se sientan a gusto y conformes con el trabajo que generan
a la empresa. Y a su vez, se sientan parte del proceso productivo de un
producto de alta calidad, así como una empresa que busca ser socialmente
responsable tanto con el medio, como con las comunidades que generan el
producto, que es la materia prima como las semillas medicinales de
Curahuasi. De esta manera, se busca generar relaciones estables con todas
las partes de la empresa, y así no genere perdidas en cuanto a un percance en
la cadena productiva.

Cuadro de mando integral

Expectativa
Area de objetivos Medida o meta Responsabilidad principal
de tiempo
Clientes: Integrar el
Gerencia:mantener una buena
1. Relaciones sistema de
Largo plazo relacion con los clientes.
2. Contacto atencion al
3. seguimiento cliente
Gerentes empleados:
Realizar una
1. Disponibilidad Toda la empresa:mantener un
buena cultura Corto plazo
2. Entrega buen clima laboral.
organizacional
3. Capacitacion
Procesos:
Toda la empresa: trabajar en
1. Innovacion Mejorar la
Largo plazo conjunto para lograr buenos
2. Tiempos productividad
resultados.
3. Presentaciones
Integrar y ayudar
Responsabilidad social:
a la comunidad Gerencia: generar buenas
1. Proveedores Mediano
de curahuasi a politicas que beneficien
2. Comunidad palzo
entrar en el tambien a nuestro proveedores.
3. Destinos
proceso.
Etica empresarial: Ser una empresa Toda la empresa:ser leales a la
1. Compromiso respetuosa de Corto plazo empresa y sentirse
2. Designacion otras. identificados.

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3. Trato
Finanzas: Politicas de
Gerencia: manejar una politica
1. Creditos financiamiento
Largo plazo de creditos que beneficien a la
2. Financiamiento que beneficie a la
empresa
3. compras empresa.

Cadena productiva

recursos humanos:
determinar cuál es
la necesidad de finanzas: manejar una
mano de obra que ventas:tener buena politica de
va a tener la aprendizaje procesos internos: presencia en financiamiento
empresa en una interno:mantener burcar siempre la diferentes mercados acorde a nuestras
época determinada, capacitaciones mejora de la estadounidenses y necesidades al mismo
qué tipo de perfiles internas para mejorar productividad si dejar siempre enseñar las tiempo tener una
van a ser los los procesos. de lado la calidad. bondades del buena relacion de
necesarios, qué tipo producto. negocios con
de contratos van a nuestros clientes.
realizarse y cuál va
ser su coste.

13.1.1. Finanzas
Se centra en el valor para los accionistas y está centrada en el largo plazo.
La táctica de crecimiento empresarial, se implementara en proporción a
los ingresos de la empresa. Los indicadores financieros nos van a
permitir visualizar lo que está ocurriendo con las inversiones en la
empresa y el comportamiento de todas las políticas de créditos y
financiamiento acorde a sus necesidades; y que a su vez no descuide las
relaciones con los clientes actuales y potenciales.

Objetivos:
 Generar mayores ingresos.
 Generación de valor.
 Búsqueda de nuevos modelos de negocio y cadena de suministro para
nuevos clientes.

ADMINISTRACIÓN Y MARKETING Pagina 79

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13.1.2. Operaciones
La meta es mejorar los procesos productivos. Para esto se debe de
realizar el control continuo de dichos procesos para mejorar la
fabricación del producto. Algunos indicadores de esta perspectiva son:
los KPI de mejora continua y eficiencia en uso de activos y procesos de
trabajo.

Objetivos:
 Mejorar los KPI del proceso operacional de la empresa.
 Mejorar el modelo de planificación en la fabricación.
 Optimizar los recursos productivos de la organización.

13.1.3. Recursos Humanos

Se realiza al corto plazo y aquí se definen los objetivos e indicadores que
ayudarán al desempeño de la empresa. La meta es generar un ambiente
laboral agradable.

Objetivos:
 Generar una cultura organizacional que genere valor agregado al
producto.
 Capacitación constante a los colaboradores que busque crear una
cultura de satisfacción al cliente.

ADMINISTRACIÓN Y MARKETING Pagina 80

 COMERCIO EXTERIOR

CONCLUSIONES

Se debe realizar un buen estudio de mercado, ya que será de vital importancia para la
continuidad del proyecto, debido a que todo inicia con la proyección de la demanda. A
través del estudio de mercado se determinó que existe un mercado potencial que está
dispuesto a adquirir el producto en estudio. Esto debido a que existe un gran mercado
que consume licores, y consideran nuestro producto atractivo

ADMINISTRACIÓN Y MARKETING Pagina 81

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RECOMENDACIONES

Indiscutiblemente la asociatividad en el distrito de Magdalena provincia Cajamarca es

una excelente oportunidad de crecimiento para los productores de caña de azúcar dando
a conocer el aguardiente como un producto innovador, el reto de entrar a nuevos
mercados exige en un principio la cooperación entre los productores de caña de azúcar
para impulsar el producto sin incurrir en pérdidas y al mismo tiempo ir fortaleciendo el
mercado Estadounidense con el aguardiente para poder alcanzar un futuro rentable.
Con la presenta investigación se propone mejorar la calidad del producto y las
remuneraciones de los productores dentro de la asociatividad del distrito de Magdalena,
podemos reconocer a la asociatividad, como una forma de facilitar el desarrollo de las
ventajas competitivas de cada uno de los agricultores, contribuyendo a su sostenibilidad
y posibilidad de desarrollo y crecimiento, para lograr una implementación exitosa y el
logro de los objetivos esperados, se requerirá de un esfuerzo significativo por parte de
los agricultores.
Es por eso que se recomienda al Ministerio de Agricultura que exponga este plan de
negocio porque es una idea de negocio rentable.

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