MÓDULO

Área: NEGOCIOS

3 Curso: EMPRENDIMIENTO
Módulo: Generación de una idea de negocios y su desarrollo a través
de un plan de negocios
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Curso:

Generación de una idea de negocios y su desarrollo a través de un plan de negocios

Índice

Introducción ......................................................................................................................................................... 1
Generación de un emprendimiento ..................................................................................................................... 2
El proceso de validar ideas ................................................................................................................................................ 2
Generación de ideas .......................................................................................................................................................... 2
El pensamiento lateral ....................................................................................................................................................... 4
La tormenta de ideas ......................................................................................................................................................... 4
Tormenta de ideas con especialistas ............................................................................................................................ 4
Modelo de negocio ............................................................................................................................................... 5
Tipos de modelo de negocio innovadores ......................................................................................................................... 5
Modelo de negocio de cola larga .................................................................................................................................. 5
Modelo cebo y anzuelo (o de los productos atados) .................................................................................................... 5
Modelo de negocio de franquicia o licencia ................................................................................................................. 6
Modelo de negocio de suscripción................................................................................................................................ 6
Tipos de emprendimiento ................................................................................................................................................. 6
El emprendimiento social.............................................................................................................................................. 7
El plan de negocio................................................................................................................................................. 8
Modelo Canvas .................................................................................................................................................................. 8
Elementos o bloques del modelo Canvas ..................................................................................................................... 9
Cómo formular un plan de negocios ................................................................................................................................. 9
Secciones de un plan de negocios ................................................................................................................................... 12
1. Resumen ejecutivo .................................................................................................................................................. 12
2. Descripción del producto y su ventaja competitiva ................................................................................................ 12
3. Mercado potencial .................................................................................................................................................. 12
4. Mercado objetivo .................................................................................................................................................... 13
5. Operaciones y gestión ............................................................................................................................................. 13
6. Plan de marketing y ventas ..................................................................................................................................... 13
7. Plan financiero......................................................................................................................................................... 14
8. Anexo ...................................................................................................................................................................... 14
Cierre .................................................................................................................................................................. 15
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Generación de una idea de negocios y su desarrollo a través de un plan de negocios

Mapa de contenido

Generación de una idea de negocio y su

desarrollo a través de un plan de negocio

Generación de un
Modelo de negocio El plan de negocio
emprendimiento

El proceso de validar Tipos de modelo de

Modelo Canvas
ideas negocio

Cómo formular un plan

Generación de ideas Tipos de emprendimiento
de negocio

Secciones de un plan de
El pensamiento lateral
negocio

La tormenta de ideas
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Generación de una idea de negocios y su desarrollo a través de un plan de negocios

RESULTADO DE
Identifica oportunidades de emprendimiento y su aplicación a través del
APRENDIZAJE desarrollo de un plan de negocio.
DEL MÓDULO

Introducción
En esta oportunidad nos orientaremos hacia lo práctico, pues el objetivo de este módulo es que el alumno
utilice ciertas técnicas para la creación de nuevas ideas, las que a su vez pueden tomar forma como nuevos
proyectos de emprendimiento. Además, conoceremos los diferentes tipos de modelos de negocio a través de
ejemplos de distintos tipos de emprendimiento.

Se mencionará también el desarrollo de emprendimientos a nivel social, en los cuales se persiguen objetivos
orientados a entregar beneficios a la comunidad. Posteriormente veremos cómo desarrollamos un proyecto
de emprendimiento bajo el enfoque del método Canvas, que nos permite visualizar el modelo de negocio en
solo una sola gráfica y bajo una visión global de la idea de negocio.

Veremos cómo este método se aplica a cualquier empresa y a cualquier enfoque. También expondremos cómo
los 9 bloques de Canvas interactúan entre sí. Finalmente revisaremos la utilidad de generar un plan de negocios
para un proyecto de emprendimiento y su posterior desarrollo en sus diferentes etapas, desde el resumen
ejecutivo hasta la evaluación financiera, lo que incluye sus indicadores de rentabilidad sobre la inversión
(conocerlos es prácticamente un requisito para optar a obtener una fuente de financiamiento).
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Generación de un emprendimiento
Al generar una idea de negocio podemos identificar ideas adicionales –que suelen descubrirse durante el
análisis cualitativo– y obtener fuentes de innovación para el nuevo negocio, pues estas ideas pueden
constituirse también como oportunidades de mejora.

A continuación, se destaca la importancia de la generación de nuevas ideas:

• Es necesaria para el crecimiento de las empresas.
• Todos los productos se terminan con el tiempo (ciclo de vida).
• El mercado es cambiante.
• La innovación técnica es constante.
• La puesta en marcha de iniciativas empresariales se fundamenta en disponer de buenas ideas.

A su vez, es indispensable seguir los siguientes consejos al formular o consolidar una idea:
• Identificar una ventaja clara.
• Desarrollar bien el concepto del producto.
• Lograr sinergia entre tecnología y mercadeo.
• Prolijidad de ejecución.

El proceso de validar ideas

Cuanto mejor se conozca la necesidad que cubre el producto, más fácil y rápido será el proceso para validar la
idea que lo originó. En este sentido, podemos diferenciar dos tipos de necesidades:

➢ Necesidades ya investigadas, estructuradas y formalizadas, sobre las cuales se pueden encontrar

documentos escritos y otros materiales que reportan los resultados de investigaciones y/o análisis
anteriores.

➢ Necesidades ya investigadas, pero menos estructuradas y formalizadas, sobre las cuales se ha

investigado, pero existen pocos documentos escritos y otros materiales que reporten esta
investigación; el conocimiento puede estar disperso o no ser accesible.

Generación de ideas
El objetivo fundamental es desarrollar los medios para generar
sistemáticamente un banco de ideas inicialmente aceptables, tomando
en cuenta las necesidades de los consumidores y los desarrollos
tecnológicos. En este proceso se pueden utilizar fuentes internas y
externas de información; las externas, en particular, permiten
determinar oportunidades de negocio e identificar problemas o
necesidades insatisfechas.
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Para desarrollar un proceso de generación de ideas se pueden usar las siguientes técnicas:

• Sinéctica (los opuestos se atraen): a esta técnica se la conoce como la pareja dispareja del mundo de
las ideas, ya que consiste en lograr el choque de ideas improbables y sin sentido para que se
desprendan grandes resultados. La sinéctica consiste en hacer de lo extraño algo familiar y de lo
familiar algo extraño.

• Disparar grandes ideas: desarrollar generadores de ideas puede ayudar a reacomodar sus
pensamientos. Esta metodología consiste en el desarrollo de símbolos que llevan el pensamiento hacia
la resolución de problemas.

• La sincronicidad: en este caso se indica que no hay coincidencias afortunadas debidas solo a la suerte.
Para ponerla en práctica hay que –por ejemplo– asistir a esas ferias comerciales y a las reuniones en
cámaras de comercio. Se debe preguntar a clientes y proveedores qué se está vendiendo, qué está de
moda y qué perspectivas vislumbran en el horizonte. Las conversaciones cotidianas también pueden
ser de gran ayuda para descubrir tendencias.

• Tamizado y evaluación de ideas: el objetivo es seleccionar las ideas con mayor potencial de ser
desarrolladas. La información que se registre busca identificar si existe un mercado para el producto o
servicio y, por otra parte, averiguar si la empresa puede desarrollar el producto en función de su
capacidad financiera. Es importante tener claro que una idea no se convierte de forma automática en
un producto atractivo. En ese sentido, es necesario tener los siguientes aspectos en cuenta.

- Llevar la idea al plano de lo material.

- Que el producto final cumpla la función de la idea.
- Que los consumidores potenciales valoren el producto como una alternativa atractiva por la
cual estén dispuestos a pagar un precio determinado.

• Test de concepto: consiste en transformar la idea en un concepto de producto, con una propuesta
clara de beneficio para el consumidor. El objetivo es identificar los objetivos clave del producto y su
aceptación por parte del consumidor, así como principales costes, mercados objetivo y potencial del
producto. La fuente a la que se debe recurrir es una investigación inicial con compradores y
consumidores potenciales.

• Análisis empresarial: en el desarrollo de esta etapa se evalúa la factibilidad de la propuesta de negocio

con el objetivo de tomar la decisión de desarrollar la idea. Dentro de los puntos a desarrollar se
establece la definición del plan de desarrollo, considerando para ello el presupuesto y la formulación
del plan de marketing.
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El pensamiento lateral
El pensamiento lateral es a la vez una actitud mental y un método para usar información que puede aprenderse
con mayor facilidad desde los 7 años hasta la fase universitaria. Es importante mencionar que el pensamiento
lateral no es complejo, sino que es una metodología de aprendizaje básico, como el mismo pensamiento lógico.

La necesidad del pensamiento lateral se remonta directamente a las características de funcionamiento de la

mente. El sistema para ordenar información que posee nuestra mente es de gran efectividad, pero presenta
ciertas limitantes que le son inherentes. Estas limitaciones están unidas a sus grandes ventajas, ya que ambos
factores, limitaciones y ventajas, tienen su origen en la naturaleza misma del sistema.

Es importante destacar que la eficacia con que la mente puede interpretar, por ejemplo, los mensajes del
medio ambiente, deriva de la alternativa de crear modelos, memorizarlos e identificarlos cuando se requiere
su uso. Muchas veces la influencia de algunos modelos formados en la mente puede manifestarse como
comportamiento instintivo.

En resumen, el pensamiento lateral busca soluciones no sigan las pautas lógicas utilizadas normalmente para
la resolución de problemas; se apoya en ideas que salen de lo habitual y busca caminos alternativos de
resolución.

La tormenta de ideas
La tormenta de ideas es una forma especializada de discusión que se
utiliza comúnmente en situaciones de solución de problemas. De acuerdo
con esto, si no hay un problema que enfrentar, no puede darse la
discusión que gira en torno a una solución, aunque se busca, desde luego,
que esta involucre la imaginación y sea mejor que cualquier proposición
convencional, puramente intelectual.

Tormenta de ideas con especialistas

Las tormentas de ideas con especialistas incorporan personas con aptitudes y/o conocimientos sobresalientes
respecto a la problemática que se aborda o la creatividad. Este tipo de ideas es el que se utiliza en proyectos
de emprendimiento tanto a nivel externo como interno (entendiendo este último como intraemprendimiento).
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Modelo de negocio
El modelo de negocio empresarial se refiere a la forma en que la empresa crea, capta y ofrece valor a sus
clientes. Planteado de otra forma, es la manera en que la empresa crea valor para sí misma y para sus clientes
transformando las materias primas en producto terminado y vendiendo al cliente ese producto final.

Tipos de modelo de negocio innovadores

En 2003 IBM cambió el rumbo que hasta entonces había tomado; pasó de la fabricación y venta de ordenadores
y hardware a un negocio en función de ofrecer servicios innovadores y el desarrollo de soluciones de
tecnologías de la información (TI). Posteriormente vendió su unidad de desarrollo de computadores personales
(PC) a Lenovo, la de discos duros a Cisco y la de impresoras a Lexmark.

En su momento IBM llegó a convertirse en la compañía de outsourcing, consultoría y servicios de recuperación

de datos empresariales más grande del mundo, dando un giro a los tipos de modelo de negocio conocidos
hasta entonces en el rubro.

Modelo de negocio de cola larga

El término fue acuñado por Chris Anderson1 en 2004. Es uno de los modelos de negocio más innovadores que
han surgido en los últimos tiempos. La innovación del modelo de negocio de larga cola (“the long tail”) se
caracteriza porque oferta un amplio abanico de artículos con poca demanda, pero que pueden convertirse en
negocios rentables y generar beneficios debido a un gran volumen de ventas pequeñas.

Modelo cebo y anzuelo (o de los productos atados)

La novedad que introduce el modelo de cebo y anzuelo consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy
bajo –a menudo con pérdidas para la empresa que lo ofrece (cebo)– para después cobrar con precios altos el
producto asociado, los recambios o los servicios asociados (anzuelo).

Podemos apreciar un ejemplo de este modelo en las compañías telefónicas que “regalan” el teléfono móvil a
cambio de un contrato de permanencia durante un cierto periodo de tiempo (anzuelo). Su éxito radica en que
el usuario siente que le regalan el teléfono, pero en definitiva la compañía recupera la inversión ganando dinero
en la facturación mensual del servicio durante el periodo contratado.

IMPORTANTE

El tener claro la propuesta de valor facilita enormemente la formulación de una idea de negocio, pues así podrá
plantearse con más claridad y poniendo atención exclusivamente a los objetivos planteados.

1
Chris Anderson es un físico, periodista y escritor estadounidense. Ha desarrollado en profundidad el concepto de “larga
cola” en un libro homónimo.
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Modelo de negocio de franquicia o licencia
Es un modelo de negocio donde una empresa o persona que cuenta con productos o servicios de éxito y
reconocidos en el mercado permite a otras personas o empresas que exploten su imagen de marca, sus
productos o sus servicios a cambio de unos royalties y bajo la supervisión del dueño del negocio.

Modelo de negocio de suscripción

Este modelo consiste en que el usuario paga una suscripción y a cambio recibe beneficios adicionales; lo
interesante es que la propuesta de valor compensa la cuota que paga.

Tipos de emprendimiento
A continuación, se detallan los diferentes tipos de emprendimientos que podemos encontrar en el ecosistema
de negocios actual. Cada uno de estos tipos responde a diferentes necesidades y situaciones, por lo que no
podemos hablar de un tipo de emprendimiento ideal, sino del que se adecúe de mejor forma a su entorno.

• Emprendimiento empresarial tradicional: • Emprendimiento de servicios: este tipo de

corresponde al desarrollo de un emprendimiento, a diferencia del anterior,
emprendimiento que se inserta en un entrega valor a través del personal de servicio.
mercado de producción de bienes que ya Ejemplos clásicos son restaurantes,
existen y que se comercializan actualmente. panaderías, centros estéticos, gimnasios, etc.
• Emprendimiento innovador: este tipo de • Emprendimiento tecnológico: corresponde a
emprendimiento consiste en tener un aquella actividad que se basa en el desarrollo
producto innovador que desarrolla un de nuevas tecnologías. Un buen ejemplo es la
mercado nuevo o sustituye otro ya existente. enorme diversidad de apps que se ofrecen
• Emprendimiento comercial: corresponde al para casi todo tipo de necesidad.
tipo de emprendimiento que vende los • Emprendimiento profesional: este tipo de
productos que terceros le coloquen. Se agrega modelo es muy parecido al emprendimiento
poco o nulo valor al objeto vendido. de servicios, pero su público es mucho menor,
ya que es especializado.
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SABER MÁS

Sin duda el emprendimiento tiene muchas facetas, pero no todos los emprendimientos significan lo mismo ni
responden a intereses comunes. A modo de ejemplo, quien produce bienes no necesariamente está interesado en
las mejores técnicas para el posicionamiento web, o quien vende almuerzos no se interesa por el liderazgo de
equipos.

El emprendimiento social
El emprendimiento social es una técnica de negocio que utilizan las empresas, startups, organizaciones sin fines
de lucro e incluso gobiernos para financiar el desarrollo de soluciones a problemas sociales. Estos proyectos
buscan contribuir a la sociedad en ámbitos tan distintos como reciclaje, educación, salud mental, tecnología
inclusiva y calidad de vida. Estas temáticas, de hecho, fueron las triunfadoras en el Programa de Subsidio
Semilla de Asignación Flexible de Innovación Social de Santiago Innova (2018).

Ahora bien, ¿qué diferencia un emprendimiento social de los muchos otros tipos de emprendimiento que
existen en el mercado? ¿Qué los caracteriza y diferencia de los tradicionales? En resumen, se trata de
organizaciones, instituciones o empresas que tienen no una simple meta de vender un producto o servicio,
sino una misión social: resolver alguna problemática social, económica o ambiental, como la pobreza en una
comunidad, la contaminación o la falta de acceso a educación de un sector de la población. A su vez, un
emprendimiento social puede tener fines de lucro o bien guiarse por un modelo híbrido.

Al tomar la decisión de desarrollar un emprendimiento social se deben considerar los siguientes aspectos2:

➢ Se debe desarrollar una investigación profunda del problema y recopilar datos, para lo cual es
relevante tener acceso a información en función del problema, ya que de esa forma se definirán las
estrategias que permitan resolver la problemática.

➢ Una forma es apoyarse en organizaciones y empresas que sean parte del entorno de emprendimiento
social, pues este funciona de una forma colaborativa y no de competencia, lo que les permite ser más
efectivos al desarrollar y formular soluciones.

➢ Al desarrollar un proyecto de emprendimiento, en sus etapas de inicio de operaciones es importante

proyectar el impacto al que dará origen, lo que permitirá evaluar el éxito de este o si se debe generar
algún cambio.

2
Basado en El Financiero (16/7/2015). ¿Qué son los emprendimientos sociales y qué programas les brindan apoyo?
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El plan de negocio
Modelo Canvas
El modelo Canvas puede ayudar, de manera sencilla y gráfica, a diseñar y a analizar un modelo de negocios. El
lienzo de modelo de negocios –o “business model canvas”– consiste en poner sobre un lienzo o cuadro 9
elementos esenciales de las empresas y testear estos elementos hasta encontrar un modelo sustentable en
valor para crear un negocio exitoso.

Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y
viabilidad económica.

Como explica su creador, Alexander Osterwalder, la mejor manera de describir un modelo de negocio es
dividirlo en 9 módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos.
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Elementos o bloques del modelo Canvas
A continuación, se enumeran y detallan los diferentes bloques que componen el modelo Canvas:

1. Propuesta de valor: responde a la pregunta “¿qué valor le vamos a entregar a nuestros clientes?”.
2. Segmentos de clientes: debemos conocer perfectamente a nuestros clientes. Responde la pregunta
“¿para quién?”.
3. Canal: aquí resolvemos cómo entregamos la propuesta de valor a nuestros clientes y cómo les hacemos
llegar los productos.
4. Relación con los clientes: en este bloque definimos qué tipo de relación esperan nuestros clientes, al
tiempo que evaluamos qué relación tenemos con ellos ahora.
5. Flujo de ingresos: se define cuál es el valor que están dispuestos a pagar nuestros clientes por nuestros
productos.
6. Recursos clave: este bloque responde a la pregunta “¿qué recursos clave necesito para agregar valor
a mis productos?”.
7. Actividades claves: aquí detallamos qué actividades claves necesitamos desarrollar para añadir valor
a mis productos o servicios.
8. Alianzas: este bloque es muy importante, ya que debemos definir cuáles serán nuestros socios
estratégicos (proveedores, clientes y accionistas, entre otros).
9. Costos: es muy importante saber qué estructura de costos vamos a implementar, ya que en este punto
sabremos qué utilidad podríamos obtener de nuestro negocio.

IMPORTANTE

Este modelo permite visualizar el modelo de negocio en solo una “hoja” y ofrece una visión global (helicopter view)
de la idea de negocio, mostrando claramente las interconexiones entre los diferentes elementos.

Este método se puede aplicar a cualquier empresa y se adapta a cualquier tipo de estrategia empresarial. Los 9
bloques interactúan entre sí para reflejar la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos.

Cómo formular un plan de negocios

El plan de negocios resume en un documento toda la información necesaria para evaluar un negocio y las
directrices generales para ponerlo en práctica. Desarrollar este plan es fundamental para buscar
financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía para las personas que quieren emprender.

A su vez, el plan de negocio es útil en la medida que transmite la forma en que se desarrolla la estrategia y
cómo aumenta la probabilidad de éxito, sea en una nueva empresa o al mejorar el rendimiento de un negocio
existente.
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Su estructura más común y utilizada incluye las siguientes etapas:

➢ Resumen ejecutivo: el resumen ejecutivo es un resumen de las demás partes del plan de negocios.
Incluye una breve descripción del negocio y las razones que justifican su puesta en marcha. Considera
el equipo de trabajo que va a desarrollar el proyecto, además de la inversión requerida y la rentabilidad
esperada del proyecto.

➢ Definición del negocio: en la definición del negocio se describe en detalle el negocio y los productos o
servicios que se van a ofrecer; los objetivos del negocio; las estrategias que permitirán alcanzar dichos
objetivos; y se indican los datos básicos del negocio, tales como el nombre y la ubicación.

➢ Estudio de mercado: es importante desarrollar un estudio de mercado en el cual se describan las

principales características del público objetivo y de la competencia, y se debe considerar el desarrollo
de un pronóstico de la demanda y de un plan de comercialización.

➢ Estudio técnico: en el estudio técnico se describen los requerimientos físicos necesarios para el
funcionamiento del negocio, el proceso productivo y la infraestructura, incluyendo el tamaño del local
y la capacidad de producción de la planta, en caso de ser una empresa que desarrolle un proceso
productivo.

➢ Organización: en la organización se describe la estructura jurídica y orgánica del negocio; las áreas o
departamentos; los cargos y funciones; la solicitud de personal; el presupuesto de gasto del personal;
y los sistemas de información.

➢ Estudio de la inversión y financiamiento: en esta parte se especifica la inversión que se va a requerir

para poner en marcha el negocio durante el primer ciclo productivo.

➢ Estudio de los ingresos y egresos: en esta parte se desarrollan las proyecciones de los ingresos y
egresos del negocio, incluyendo el presupuesto de ventas, el prepuesto de efectivo (o flujo de caja
proyectado) y el presupuesto operativo o estado de ganancias y pérdidas proyectado.

➢ Evaluación del proyecto: por último, en esta parte se desarrolla la evaluación financiera del futuro
negocio, la cual incluye el cálculo del periodo de recuperación de la inversión y los resultados de los
indicadores de rentabilidad utilizados.

NO OLVIDAR

Un plan estratégico de negocios debe ser tan breve como sea posible. Se recomienda que este no tenga más de 40
páginas. La solución es incluir toda la información y dividirla en secciones, cosa de que no haya necesidad de leerla
toda.
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Ahora bien, ¿quién debe elaborar el plan estratégico de negocio? En estricto rigor, el ejecutivo principal del
negocio –o de la unidad de negocio– es el que debe asumir la responsabilidad del desarrollo del plan, pero el
ideal es que sea elaborado por todo el grupo de trabajo. En lo que se refiere a un plan que abarque a toda la
empresa, todos los departamentos –como producción, marketing, contabilidad, etc.– deben aportar en el
proceso de planeación y la documentación final.

Todo informe se inicia con cierta información estándar, a menudo conocida como “preliminares”. Trabaje en
ello siguiendo el orden esbozado a continuación:

1. Portada: esta debe indicar que contiene el documento. Por ejemplo, “Plan de negocios de
Megaservicios S.A. para los años 2019 a 2023”. Si el plan se refiere a un propósito muy específico,
expréselo. Por ejemplo, “Propuesta para ganar 10 millones mediante la emisión de 100 mil acciones”.
2. Contenido: la primera página del documento deberá presentar un índice o contenido, el cual indica al
lector qué materiales encontrará y dónde.
3. Contactos: contiene los contactos que puedan resultar necesarios para el negocio. Incluye también en
detalle referencias para los lectores que deseen más información, así como las cartas acompañantes y
las tarjetas de presentación.

Antes de ponerse a redactar se debe identificar la motivación para desarrollar un plan de negocios. Puede ser,
por ejemplo, una o más de las siguientes:

o Obtener financiamiento.
o Conseguir la aprobación correspondiente.
o Documentar un plan.
o Crear una herramienta administrativa.

Cuando haya definido por qué se ocupa en escribir el plan estratégico de negocios, describa la lista de
contenidos, para lo cual debe considerar los siguientes puntos:

1. Haga un inventario de los factores que tiene bajo control y la situación actual en que se encuentra.
Identifique sus competencias fundamentales.
2. Tome en cuenta los factores externos (el ambiente económico, su mercado y sus competidores) e
identifique las oportunidades y sus ventajas competitivas.
3. Como parte de un proceso iterativo, formule una estrategia, fije objetivos e idee un plan operativo.
Este incluye un plan operativo financiero (lo que se conoce como presupuesto).
4. Examine los riesgos y confirme o enmiende sus objetivos, su estrategia y su plan.
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Secciones de un plan de negocios
1. Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es un resumen del plan; no es una introducción. El
ideal es que rescate todos los contenidos del plan en no más de una página.
El resumen debe llamar la atención del lector, pues será la invitación para
continuar a la siguiente página.

Debemos considerar los siguientes puntos fundamentales en el resumen:

• La idea de negocio, en cuanto a su exclusividad respecto a productos y servicios existentes.
• Principales características del público objetivo y su encaje con el perfil de usuarios.
• Valor del producto o servicio para el público objetivo.
• Tamaño de mercado y crecimiento esperado.
• Entorno competitivo.
• Fase actual de desarrollo del producto, especificando las necesidades de desarrollo adicionales a realizar.
• Inversión necesaria.
• Hitos fundamentales durante el funcionamiento del negocio.
• Objetivos a medio/largo plazo.

2. Descripción del producto y su ventaja competitiva

En este punto se debe dar una explicación detallada del concepto básico y de las características del producto
o servicio a ofrecer. Para esto se debe establecer una descripción general del producto y/o servicio. Algunos
elementos para considerar:

• Funcionalidades básicas.
• Soporte tecnológico.
• Origen de la idea de negocio.
• Valor distintivo para el consumidor.
• Indicar el público objetivo al que va dirigido y las necesidades que satisface.
• Por último, especificar la propuesta de valor del nuevo producto o servicio a desarrollar desde el punto
de vista del cliente, explicando la diferenciación respecto a la competencia.

3. Mercado potencial
En este punto se debe identificar el mercado al que se pretende llegar, para lo cual se debe desarrollar una
breve descripción. Para esto se debe describir el tamaño del mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.)
y cuáles son los factores clave de éxito de este mercado.

Por último, es importante evaluar si existen barreras de entrada y salida al mercado seleccionado, así como
describir la evolución del mercado y especificar su tasa de crecimiento. Sería ideal tener un registro de la tasa
de crecimiento del mercado, ya que esta cifra permitiría establecer alguna tendencia.
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4. Mercado objetivo
La segmentación de clientes se debe establecer en función de criterios objetivos, sean demográficos,
geográficos, socioeconómicos, conductuales, psicográficos y/o por estilo de vida. Además, la segmentación del
mercado objetivo debe establecer lo siguiente:

• El tamaño de mercado para cada segmento de consumidores.

• Los principales factores de crecimiento en cada segmento.
• Un porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen del mercado.
• El volumen de ventas por segmento.
• La rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.
• El segmento de mercado más atractivo.
• Los factores clave de compra para los consumidores.

5. Operaciones y gestión
En esta sección se debe detallar la estructura organizacional de la empresa y su forma de gestión. Para ello se
debe mencionar el responsable y cuántas tareas y responsabilidades se asignarán a cada persona o a cada
equipo.

Es importante incorporar biografías breves de cada miembro del equipo. Destaque cualquier experiencia y
formación relevante para justificar los motivos por los cuales esas personas son ideales para sus puestos.

En caso de no existir personal especializado para el puesto, no importa; solo asegúrese de identificar esas
funciones y explique las responsabilidades que tendrán los empleados que ocupen esos puestos.

6. Plan de marketing y ventas

En el desarrollo de este plan se establecen las estrategias integrales de marketing y ventas, que deben
especificar cómo comercializar el producto. Antes de comenzar a trabajar en tu plan de marketing y ventas, en
primer lugar se debe haber desarrollado por completo el análisis de mercado que rodea a la empresa a través
de su entorno directo (microentorno) e indirecto (macroentorno), seleccionando el segmento de mercado
objetivo, estableciendo el número de personas que lo componen y describiendo sus características principales,
conocidas como variables de segmentación.

Respecto al desarrollo del marketing operativo, deberemos responder las siguientes preguntas: ¿cómo planeo
introducir mi empresa en el mercado? ¿Qué acciones se deberán desarrollar para impulsar el crecimiento de
mi empresa? ¿Qué canales utilizaré para llevar a cabo la distribución? ¿Cómo me comunicaré con mis clientes?

En relación al punto relacionado con las ventas, se debe responder a las siguientes preguntas: ¿cuál es tu
política de venta? ¿Venta al contado o crédito? ¿Con qué plazos? ¿Cuál será tu equipo de ventas y cómo
planeas su crecimiento a lo largo del tiempo? ¿Cuántas llamadas de venta necesitarás realizar para concretar
una venta? ¿Cuál es el precio medio por venta?
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Ya que mencionamos el promedio de precio por venta, ten en cuenta que es aquí donde puedes analizar tu
estrategia de precios, considerando el precio de mercado.

7. Plan financiero
En el desarrollo del plan financiero se debe describir detalladamente los costos iniciales y las proyecciones de
venta dentro de un flujo de caja, y –de ser necesario– detallar el monto de financiamiento, sea bajo la vía de
préstamo o a través de inversionistas.

Respecto a los costes iniciales, estos hacen referencia a los recursos que se necesitarían para dar inicio al
negocio (y un estimado del coste de cada uno de esos recursos).

Las preguntas que no pueden faltar son las siguientes: ¿arriendo una oficina? ¿Necesitaré una computadora o
un teléfono? Describe una lista de este tipo de necesidades y determina su costo, teniendo un criterio
conservador al elaborar el presupuesto.

Una vez establecidos los costos, estos se deben justificar a través del desarrollo de un informe detallado. Esto
toma especial relevancia si se busca un inversionista para la empresa. Para ello hay que asegurarse de que el
modelo financiero sea específico para fundamentar a la hora de convencer a los inversionistas y otras fuentes
de financiamiento, como préstamos.

8. Anexo
Por último, considera terminar tu plan comercial con un anexo. El anexo es opcional, pero es una excelente
forma de incluir tu currículum y el de los cofundadores, y también cualquier tipo de permisos, alquileres u otra
información legal que quieras agregar.

Los planes de negocio no deben ser muy extensos y son de fácil lectura. Ahora, en caso de incluir contenido
importante, este se resume en el texto principal, dejando los detalles en los anexos. Por ejemplo, los siguientes
puntos se pueden incluir en los anexos:

• Material de apoyo que informe a su lector de procesos o conceptos especializados de primera

importancia para el plan y que sean más que simples definiciones o términos.
• Especificaciones detalladas del producto.
• Folletos de marketing.
• Análisis financiero detallado.
• Bibliografía completa o currículum de los ejecutivos principales.
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Cierre
De acuerdo con lo visto en el módulo, la existencia de una metodología para la
generación de ideas nos sirve para el desarrollo de cualquier proyecto de
emprendimiento, o bien para implementar mejoras en un negocio consolidado.
Las ideas más relevantes se pueden encontrar durante el análisis cualitativo por
medio de una investigación de mercado; esta permite adquirir conocimiento
base sobre el nuevo negocio.

La competencia y el alto desarrollo del comercio electrónico han dado origen al desarrollo de nuevos modelos
de negocios, por lo cual es importante conocer su forma de operación, que fue descrita en la segunda parte
del módulo.

Posteriormente destacamos los 6 tipos de emprendimiento más conocidos: empresariales tradicionales,

innovadores, comerciales, servicios, tecnológicos y profesionales.

Luego vimos cómo desarrollar un modelo de negocios a través del método Canvas, el cual gráfica a través de
un cuadro los 9 elementos esenciales de las empresas; es a través de estos elementos que podemos encontrar
un modelo sustentable en valor para crear un negocio exitoso.

Finalmente, una vez que tenemos claro nuestro modelo de negocios a través del método Canvas, se explica
cómo desarrollar un plan de negocio. Revisamos, asimismo, la estructura del plan a través de las diferentes
etapas que lo componen, desde el resumen ejecutivo hasta la evaluación del proyecto, que permite evaluar si
el proyecto es rentable para ser presentado a una institución financiera en caso de no contar con el
financiamiento suficiente.

APORTE A TU FORMACIÓN

En este módulo, a diferencia de los demás, vemos un alto grado de vinculación con el medio; ello a través de la
ejemplificación de los diferentes tipos de modelos de negocio, como el caso de IBM, que cambió en 2003 su modelo
de negocio desde la fabricación y venta de ordenadores y hardware a un negocio basado en ofrecer servicios
innovadores y soluciones de tecnologías de la información.

En el mercado encontramos los diferentes modelos de negocio empresarial mencionados en el módulo, los cuales
son una forma de crear, captar y ofrecer una propuesta de valor al cliente, generándose un beneficio para este y
quien genera el producto o servicio.

Luego destacamos los 6 tipos básicos de emprendimiento y vimos a través del desarrollo del método Canvas cómo
graficar un modelo de negocio con sus áreas claves –centrado en su propuesta de valor–, para finalmente ver cómo
formular un plan de negocio.

Todas estas herramientas nos ayudarán a dar el primer paso a la hora de armar nuestro emprendimiento. Recabar
información y aplicarla correctamente es el primer paso: para ello debemos hacer uso del estudio de mercado e
interpretar la información que nos entregue de manera tal que podamos dar con una solución aplicable a nuestro
proyecto.