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Caso Dynasty LTD

Este documento presenta un resumen de dos capacitaciones propuestas para Dynasty LTD: 1) una capacitación de producto de 2 meses sobre las características técnicas de su nuevo GPS y cómo se compara con la competencia, y 2) una capacitación de atención al cliente de 2 meses sobre cómo conocer, entender y ofrecer el producto a los clientes. También argumenta que contar con un equipo variado de ejecutivos podría complicar la inducción y capacitación, pero que si el objetivo es mejorar la atención al cliente, la capacitación de

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Caso Dynasty LTD

Este documento presenta un resumen de dos capacitaciones propuestas para Dynasty LTD: 1) una capacitación de producto de 2 meses sobre las características técnicas de su nuevo GPS y cómo se compara con la competencia, y 2) una capacitación de atención al cliente de 2 meses sobre cómo conocer, entender y ofrecer el producto a los clientes. También argumenta que contar con un equipo variado de ejecutivos podría complicar la inducción y capacitación, pero que si el objetivo es mejorar la atención al cliente, la capacitación de

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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

2018 - 02

GESTIÓN COMERCIAL

CASO “DYNASTY LTD”

SECCIÓN: CA72

PROFESOR: DONGO PLACENCIA, PABLO EFRAÍN

INTEGRANTES CÓDIGO

Castro Rengifo, Maria Fernada U201512976

Chavarry Delgado, Abbyel day U201513301

Gil Núñez, Alexa U201518301

Lira Ruiz, Romina U201518173

Sánchez Sáenz, Marité U201513404

Ruiz de Somocurcio, Ana Paula U20141A544

UPC Monterrico, 24 de octubre del 2018

1) Diseñe el programa de capacitación más adecuado


Para el caso de Dynasty LTD , se recomienda realizar una capacitación tanto de producto ,
ya que al ser nuevo en el mercado el vendedor necesitará conocimientos para convencer al
consumidor de comprarlo , como también una capacitación para atención al cliente , con el
fin de solucionar el problema que pueda tener el cliente, ofreciéndole el producto.
Ambos programas de capacitación durarán 2 meses. Primero, se realizará la capacitación
del producto y después se continuará con la capacitación para atención a clientes. El
programa estará compuesto de la siguiente manera:
Capacitación 1 :

Mes 1 Información técnica del nuevo GPS

Mes 2 Comparación de GPS de Dynasty LTD frente a otros competidores

Capacitación 2:

Mes 3 Técnicas para conocer y entender al cliente

Mes 4 Tácticas para llegar al cliente con el producto

Con estas dos capacitaciones se podrá reclutar al vendedor de forma estratégica para que
pueda conocer el producto y a su vez, saber cómo acercarse, entender, y ofrecerle el
producto al cliente, para que la empresa pueda tener ventas exitosas. Ya que si solo se
enfocarán en las características del producto, pero no en el trato con los clientes o no saber
cómo comunicar la ventaja que tiene este producto de esta empresa por sobre las demás, la
venta nunca se concretaría. Es por ello, que se necesita de tanto el conocimiento del
producto como saber cómo tratar a las personas para poder llegar a ellas y convencerlas de
la calidad del producto que se le ofrece.

2) ¿Habiendo contratado un equipo variado de ejecutivos, esto complica los


programas de inducción y capacitación?, sustente su respuesta

Se ha podido concluir que el contar con un equipo variado de ejecutivos sí puede complicar
de alguna manera la inducción y capacitación ya que los vendedores que ya tengan
experiencia en el área de telecomunicaciones contarán con mayores conocimientos y
habilidades más desarrolladas que los que vienen de otras áreas y que no cuentan con los
conocimientos previos. Antes de todo se necesita una evaluación para conocer los puntos
deficientes de los vendedores y luego de eso poder determinar la capacitación correcta en
los ámbitos correctos. Es posible que para los últimos se necesiten programas más
intensivos y que inicien desde lo más básico, mientras que para los vendedores con
experiencia la inducción será más simple. Sin embargo, se debe tomar en cuenta los
requerimientos del gerente que menciona que es de mayor importancia la atención al cliente
que en conocimiento técnico de los productos. Por lo tanto, si ese es el objetivo de la
capacitación (mejorar la atención al cliente) la capacitación debe ser igual para todos, de la
misma complejidad y duración.

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