INTRODUCCIÓN

La empresa debe crear nuevas formas de posicionar su producto, emplear estrategias

innovadoras que mantenga y llegue a nuevos segmentos de mercado; con los recientes

cambios de los medios de comunicación muchas empresas están virando y dejando de

lado las antiguas prácticas de marketing y se encuentran aplicando el marketing digital.

En un ambiente de competencia superviviente, el mercado viene adquiriendo un

dinamismo creciente; esta circunstancia plantea un constante reto de permanencia para

las empresas y para quienes las dirigen, por lo que existe la necesidad de desarrollar y

proponer un Plan de Marketing digital que permitan posicionarse en la mente del cliente

de forma que se logre consolidar una relación a corto, mediano y largo plazo, para

incrementar el nivel de ventas.

En este contexto de competitividad se encuentra la Escuela Multidisciplinaria de

Postgrado y Formación Continua - EMPF, con matrícula comercial número: 00339625,

es una institución de carácter privado y alcance nacional que se funda el año 2000

inicialmente con el nombre de Consultora Multidisciplinaria de Capacitación y

Desarrollo – CADE. Su sede principal se encuentra en la ciudad de Cochabamba,

actualmente en constante expansión a nivel nacional, realizando alianzas con

instituciones públicas y privadas. Desarrolla y gestiona programas de a nivel de

Postgrado y formación continua, en temáticas innovadoras y especializadas, bajo

modalidad presencial y a distancia (Plataforma virtual), ofreciendo respuestas

inmediatas a las crecientes demandas de formación profesional de la población

boliviana.

Esta empresa, como muchas en el país y en el mundo requiere adecuar sus tácticas,

estrategias promocionales con la aplicación del marketing digital y más necesario aun
cuando se identifica la presencia de una competencia directa e indirecta, estrecha e

inquieta como ocurre en este momento.

En el espectro del presente proyecto de maestría, este se abocará a diseñar un Plan de

Marketing Digital inicialmente como piloto en la provincia Cercado de Cochabamba,

para tal efecto, se plantea un esquema metodológico, donde se detalla la descripción del

tema de investigación, planteamiento y justificación del problema, por otro lado, se

definen los objetivos para luego determinar la metodología a utilizar, las técnicas e

instrumentos para la recolección de información pudiendo ser útiles la encuesta,

entrevista y la observación.

El proyecto de grado planteará su contenido en capítulos, en el capítulo uno se

establecerá el marco teórico que constituirá la base de la investigación y de su

consecuente propuesta, mediante la descripción y conceptualización de la teoría

relacionada al proyecto para fundamentar el tema de la investigación que ayudará a

enmarcar dentro del contexto una estrategia de posicionamiento a través del marketing

digital y que servirá de base para desarrollar del plan a proponer. Capítulo dos, se

realizará el diagnóstico enfocado a la temática del proyecto; capítulo tres el plan de

investigación de mercados (PIM); y finalmente el capítulo cuatro la propuesta del plan.

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Con el avance de la tecnología y el ingreso de las redes sociales y la social media el

marketing tradicional en las empresas de alguna manera se ha visto obligado a reenfocar

sus estrategias mercadologías teniendo que reorganizar sus estrategias, recursos e

inversiones hacia el mercado del marketing digital. A este trabajo, cada día son más las
 2

empresas que se encuentran movilizando sus presupuestos en los medios digitales y

convencionales como parte de un mix en sus estrategias.

Desde el punto de vista del consumidor, los medios digitales han pasado a formar parte

de la vida diaria de clientes. El uso de estos medios no sólo es laboral o entretenimiento,

se lo usa para absolver cualquier tipo de duda, productos, servicios, marcas, precios,

etc., estableciendo estos dos enfoques se determina la importancia de mejorar la imagen

de la marca, aumentar la visibilidad, posicionar a través de un plan estratégico de

marketing digital.

Ante este escenario dinámico, las empresas permanentemente deben a su vez trabajar y

combinar este contexto con diversas variables que afectan en mayor o menor grado al

desarrollo de las actividades mercadológicas y que llegarán a ser factores determinantes

a la hora de competir con la competencia. La forma de captar la atención de los clientes

reales y potenciales, motivarlos y fidelizarlos hacia ciertas marcas de productos y/o

servicios debe adecuarse al dinamismo del mercado, de la globalización, de los cambios

y deseos del mercado meta – comportamiento del consumidor.

Uno de los trabajos más arduos que debe realizar el responsable de la parte

mercadológica es la que a través del diseño de sus planes y estrategias pueda hacer que

su mercado meta conozca e identifique las estrategias de diferenciación que su marca

respecto a su competencia directa e indirecta, posteriormente tendrá que centrarse en las

estrategias de difusión para que esta información llegue en el momento y lugar

oportuno, estos son elementos determinantes para el éxito, una adecuada comunicación
logrará atraer, informar y persuadir al cliente hacia un producto específico ante la

competencia.

a. Situación problemática

En el proceso de identificación del problema de la Escuela Multidisciplinaria de

Postgrado y Formación Continua – EMPF, se realizó un análisis del contexto de los

factores externos e internos más sobresalientes que puedan representar ventajas y

desventajas para la empresa; en ese proceso, se realizó una entrevista con el responsable

de la administración de la empresa, las dificultades que se pudieron detectar en el

manejo del área de comercialización son:

- La empresa inició sus actividades el año 2000, a partir de ese año ha trabajado

con cursos de posgrado y formación continua de manera individual o a través de

alianzas estrategias con distintas instituciones relacionadas al rubro de la

educación en el Estado Plurinacional de Bolivia.

- Estas relaciones son estables y en constante crecimiento a través de redes de

convenios interinstitucionales con organizaciones públicas y privadas.

- Sus servicios están relacionados a programas académicos que responden a una

problemática actual de la sociedad.

- Su personal multidisciplinario, denominado para la empresa como clientes

internos son docentes con experiencia y alta calidad académica.

- Evidentemente, en el transcurso del tiempo el trabajo arduo ha permitido ganar

un segmento del mercado nacional significativa, sin embargo, una de las

limitaciones de la empresa es que no cuenta con un espacio propio,

 - En la parte mercadológica, se cuenta con una amplia base de datos de clientes

potenciales. Tiene un Fan page en Facebook, a la fecha, con 11343 seguidores.

No tiene página web.

- Debido a la gran competencia directa e indirecta de la empresa es cada vez más

difícil llegar oportunamente al cliente real o potencial y comunicar la oferta

anual académica. Esta amenaza se acrecienta al no contar con un plan

estratégico de marketing que oriente a la parte directiva y operativa sobre las

estrategias y acciones que se deben realizar para conservar e incrementar los

clientes reales.

- Los medios masivos utilizados en el marketing tradicional resultan ser muy

caros para la empresa, no son personalizados, no tienen una respuesta oportuna.

En ese entendido, la gerencia considera de prioridad alta contar con un Plan de

marketing digital que haga presencia y posicionamiento de marca a nivel local y

nacional.

- Al no contar con un Plan de marketing digital, las publicaciones, el intercambio

de información dificulta la comunicación oportuna con el cliente real y potencial

mermando las ventas y/o ingresos de la institución. No se explota las ventajas de

acercamiento al mercado meta a través de las redes sociales. Finalmente, los

consumidores que conocen la empresa y sus servicios no se sienten motivados

para adquirirlos.

Esto lleva a la conclusión que la empresa al no contar con una estrategia clara de

marketing a través de las redes sociales, tampoco aprovecha sus ventajas y pierde

competitividad en el mercado cochabambino y nacional, no se aplican las estrategias de

segmentación de marketing diferenciado, no existe una presencia publicitaria y/o

promocional en los medios que actualmente la tecnología identifica como alternos y en

pleno apogeo, este tipo de complicaciones hace que los clientes no identifican a la

empresa, no está presente la marca en la mente de sus clientes, además de que no tienen

estrategias que fidelicen a sus clientes, consecuentemente se plantea el problema en el

inciso c.

b. Situación Deseada

El uso del marketing digital es el uso de internet y las redes sociales con el objetivo de

mejorar la comercialización; es este caso de un servicio. La elaboración, presentación y

consecuente implementación de un Plan de Marketing Digital de la Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua, permitirá:

- Medir, la estrategia que se aplique facilitando su medición más sencillamente en

cuanto a objetivos y resultados. En este caso podrá a su vez rectificar, corregir

tácticas o acciones en un menor tiempo.

- Personalizar, permitirá una comunicación precisa al cliente a muy bajo costo, en

tiempo real. Desde donde se encuentre el cliente y el lugar del trabajador.

- La empresa se encontrará accesible a toda la población, es decir, mayor

visibilidad de la marca las 24 horas.

- Captara y fidelizara a los clientes.

- Aumentará de manera significativa las ventas y las utilidades.

- Creará una comunidad que interactúa con la empresa, construyendo un vínculo.

- Se constituirá en un canal con gran alcance, se podrá acceder con toda la

población del territorio nacional. Lo cual, apoyará al posicionamiento de la

marca.
- El presupuesto disponible de la empresa no requerirá mayores sacrificios para

acceder al segmento de mercado meta.

c. Formulación del Problema

¿Qué acciones estratégicas de marketing digital aumentarían las ventas y mejorarían el

posicionamiento de la empresa Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación

Continua en el mercado de los cibernautas – Cercado Cochabamba?

d. Objetivos

 Objetivo General

Diseñar un plan estratégico de marketing digital para posicionar la empresa Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua en clientes con acceso a medios

digitales de Cercado Cochabamba, 2019.

 Objetivos Específicos

 Establecer un marco conceptual que guía la elaboración y consecuente propuesta

del Plan de Marketing digital.

 Describir la situación actual de la Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y

Formación Continua respecto a la aplicación y uso que tiene la empresa con

relación al marketing digital.

 Desarrollar un estudio de mercado para determinar el segmento de mercado que

esté relacionado con el marketing digital.

 Determinar de manera sistemática los lineamientos estratégicos del Plan de

Marketing digital enfocadas a la acción y asignación de recursos.

 e. Delimitación

El presente trabajo de investigación plantea un plan de marketing digital para la

Empresa Unipersonal Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua –

se realizará para la provincia Cercado del departamento de Cochabamba. El tiempo

corresponderá a la gestión 2019.

f. Justificación

La realización de este proyecto permitirá a la empresa comunicarse con su público

objetivo de una manera orgánica, fortalecerá sus vínculos con sus clientes reales, atraerá

clientes potenciales, generará una imagen positiva a sus seguidores, reducirá los costos

operativos e incrementará el volumen de ventas y utilidades.

2. ESTRATEGIA METODOLÓGICA

La metodología se entiende como la explicación coherente de un método y se refiere a

la lógica adoptada para realizar la investigación. En esta parte, se señala cuál será el

procedimiento a seguir, es decir, la forma de plantear el problema, de razonarlo y de

abordarlo: inducción, deducción, análisis, síntesis, etc.

A partir de ello, se definen los métodos y las técnicas que serán ser utilizados en la

investigación.

a. Métodos de investigación
El método que se utilizará para llevar a cabo el proyecto es método inductivo, lo cual se

desarrolla de la siguiente manera:

a.1. Método inductivo, Se utilizará este método debido a que se hará primero

entrevistas a expertos, que permita llevar a cabo la investigación.

b. Tipos de investigación

Los tipos de investigación que se emplearan corresponden a:

b.1. Estudio descriptivo: Será descriptiva porque se podrá precisar el

funcionamiento de la Escuela, las características que tiene como empresa:

antecedentes, organización, estructura, objetivos, proporcionando un marco de

referencia para el proyecto de investigación.

b.2. Estudio explicativo: Sera explicativo porque determinará cuales son las razones

por la que tiene un deficiente manejo del área de comercialización.

c. Enfoque de la investigación

El enfoque de la investigación que se realizará será mixto (cualitativa y cuantitativa)

ya que desde la perspectiva cualitativa se pretende realizar entrevistas, revisión

documental en profundidad, luego se procederá al análisis e interpretación de datos

obtenidos de las encuestas, las cuales también servirán para tomar acciones y

decisiones para el proyecto y cuantitativa porque se realizarán encuestas dirigidas al

mercado actual y al mercado potencial de la empresa. Se recolectará información y

datos para la realización de cuadros, gráficos, porcentajes. De los cuales los

resultados serán expresados en términos cuantitativos o numéricos.

d. Población y muestra

Mediante datos obtenidos del INE (proyectado 2010), la población con la que cuenta

la provincia Cercado-Cochabamba que se encuentran entre el rango de edades de 18

a 60 años son 330.853 habitantes, tanto hombres como mujeres. Para la

investigación se toma los rangos de edades de 18 a 60 años, debido a que estos

acuden a realizar sus compras a la empresa.

d.1. Tamaño de la muestra

Para la realización de las encuestas, primeramente, se determinará el tamaño de la

muestra mediante el uso de herramientas estadísticas que ayudaran a conocer a

cuantas personas de la población total se tendrá que encuestar. Para la realización de

la investigación se tomará la población finita de Cochabamba - Cercado,

comprendidos entre las edades de 18 – 60 años. Se obtendrá el dato del Instituto

Nacional de Estadística (INE).

e. Técnicas

Para la Recolección de la información se utilizarán:

e.1.Entrevista

Se realizará una entrevista de profundidad al gerente o propietario de la empresa,

quien proporcionará información acerca de la situación actual de marketing de la

empresa y todos los tipos de servicios con los que cuenta. Además, que su

conocimiento, experiencia podrá definir de manera acertada el alcance y los

lineamientos del Plan de Investigación.

e.2. Encuesta
Se obtendrá información a través de forma directa, encuestas al cliente, mediante

una encuesta previamente elaborada, por el cual se pueda conocer la opinión o

valoración de la empresa seleccionada, como ser clientes actuales y potenciales.

e.3. Observación

Mediante la observación se podrá obtener información de la competencia, los

diferentes tipos de servicios y las estrategias de marketing digital que utilizan.

f. Fuentes y Técnicas de Recolección de información

Se utilizarán dos fuentes para la validación y fundamentación del trabajo de

investigación.

f.1. Fuentes Primarias

Las fuentes de información primarias se obtendrán de la realización de una

entrevista dirigida, de manera inicial a la gerencia de la empresa para conocer la

situación actual de marketing de la empresa. Posteriormente se realizarán encuestas

al mercado para identificar varios factores y características de uso de las redes

sociales, comprender el proceso de compra del consumidor con la influencia de la

tecnología en el marketing digital.

f.2. Fuentes Secundarias

Las fuentes de información secundarias que se utilizarán serán del Instituto Nacional

de Estadística (INE), para determinar el tamaño de la población de estudio de la

ciudad de Cochabamba, bases de datos de la propia Escuela, Cámara de Comercio,

Instituciones externas que mucho o poco norman, regulan, dirigen el funcionamiento

de este tipo de servicios educativos - académicos en Cercado – Cochabamba y en el

 país. También se recurrirá a una revisión bibliográfica de libros de marketing,

marketing digital, redes sociales, revistas, artículos relacionados a la academia

(estudios de formación o superiores), información en línea, y otros que ayuden al

proceso de investigación.

3. Marco de referencia

La Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua - EMPF, es una

empresa unipersonal con matrícula comercial número: 00339625, desde noviembre del

2015, es una institución de carácter privado y alcance nacional.

Su sede principal se encuentra en la ciudad de Cochabamba, actualmente en constante

expansión a nivel nacional, realizando alianzas con instituciones públicas y privadas

La Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – EMPF, desarrolla y

gestiona programas de formación abiertos y a medida tanto a nivel a nivel de postgrado

y formación continua, en temáticas innovadoras y especializadas, bajo modalidad

presencial, ofreciendo respuestas inmediatas a las crecientes demandas de formación

profesional de la población boliviana

Cuenta con un banco de profesionales de amplia experiencia en diferentes áreas. A su

vez con convenios con diferentes instituciones nacionales e internacionales que avalan

sus certificaciones, tanto a nivel de cursos de formación continua, como a nivel pos

gradual.

Misión
Facilitar opciones competitivas a las personas, profesionales y empresas de Bolivia, a

través de una capacitación de alto valor agregado, vanguardista, práctica y de

aplicabilidad inmediata, que reditué en mejorar sus resultados económicos de corto y

largo plazo, a la vez una mejor integración de su personal.

Visión

Ser reconocido como la mejor Escuela Multidisciplinaria que provee cursos de

Posgrado y Formación Continua y el aliado estratégico para nuestros usuarios en los

servicios de consultoría y capacitación con alto valor agregado.

Servicios ofrecidos

 Capacitación Estratégica

Ofrecemos consultoría de capacitación estratégica a empresas públicas y

privadas, hecha a la medida, en todos y cada uno de los temas que se

imparten en los cursos de capacitación a nivel de postgrado y cursos formación

continua. Para lo cual contamos con alianzas estratégicos con empresas y

universidades a nivel nacional, que acreditan y avalan la certificación de

nuestros servicios.

Según el decreto Supremo N° 1433. Reglamento General y Reglamentos

Específicos de Universidades Privadas, del Estado Plurinacional de Bolivia, el

sistema de estudios de postgrado se clasifica sobre la base de los siguientes tipos

de formación con objetivos, modalidades y procedimientos diferenciados:

 a. Los que no otorgan grado académico: diplomados, cursos de

actualización y programas de formación continua;

b. Los que otorgan grado académico: especialidad, maestría y doctorado.

Un curso a nivel de posgrado es el ciclo de estudios de especialización que se cursa tras

la graduación o licenciatura. Se trata de la formación que sigue al título de grado, que es

la titulación de educación superior que se obtiene al concluir una carrera universitaria de

cuatro

La formación continua es una modalidad formativa compuesta por actividades y

programas de aprendizaje de forma teórica y práctica que se suele realizar por medio de

cursos especializados en aquello que se debe aprender o responder a las necesidades

específicas de aprendizaje, mejorar las competencias y cualificación de los

profesionales en su sector, aumentar las habilidades, competencias y conocimientos de

profesionales y estudiantes entre otros.

 Diseño Curricular

Diseño carreras de grado, posgrado, cursos y programas de estudio (modalidad

presencial. Semipresencial o a distancia)

En función de la demanda del sector e interés del usuario, realizamos el diseño

requerido. En caso de desear contar con títulos oficiales, el diseño se realizará en

función de la normativa de los organismos públicos o privados correspondientes.

 Desarrollo Organizacional

Diseño y organización de la estructura institucional de la empresa pública y

privada, así mismo, fortalecer las competencias requeridas en personas y

profesionales en base a la estrategia empresarial y crear una cultura

organizacional que la apoye. También ayudamos a diseñar e implementar

procesos de transformación a gran escala para lograr objetivos de cambio en

corto tiempo y con menor riesgo.

CAPÍTULO I

MARCO TEÓRICO

El objetivo del presente capítulo es exponer los conceptos, teorías, modelos, es decir, el

fundamento teórico y académico que sirvió de base para la realización del proyecto de

maestría; la metodología para el análisis y diagnóstico, el planteamiento de la

investigación de mercados y área del conocimiento al cual está enfocado el documento:

- Marketing, marketing digital y social media

- Metodología de la investigación, e

- Investigación de mercados y muestreo

1.1. DEFINICIÓN DE MARKETING

El concepto de mercado remite directamente al concepto de marketing. “Es el proceso

social y de gestión mediante el cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que

necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de unos productos y valores

con otros grupos e individuos”[CITATION Phi01 \p 35 \l 16394 ]

“El marketing consiste en identificar y satisfacer las necesidades de las personas y de la

sociedad”[CITATION Kot12 \p 47 \l 3082 ]

El marketing, más que ninguna otra función de negocios, se ocupa de los clientes. Crear

valor y satisfacción para los clientes, constituye el corazón del pensamiento y la práctica

del marketing moderno, una definición más sencilla es la siguiente: marketing es la

entrega de satisfacción a los clientes obteniendo una utilidad.

La importancia del marketing en una empresa varía de acuerdo a sus funciones y radica

en la necesidad comercial de obtener una posición central en el mercado satisfaciendo

las necesidades de los clientes. Por lo tanto, la importancia que tiene el marketing en

una empresa se sintetiza de la siguiente manera según [CITATION Kot12 \p 65 \l 3082 ]

Los recursos de la empresa tienen poco valor sin la existencia de consumidores, por lo

que la tarea clave de la empresa es atraerlos y retenerlos a través de ofertas

competitivas.

 La tarea del marketing es definir una oferta superior para el cliente y asegurar la

entrega y consecución de su satisfacción que depende de la coordinación de todos los

componentes de la empresa.

 El departamento de marketing necesita controlar y coordinar sus actividades con las

demás unidades de la empresa si se quiere que el cliente reciba el nivel de

satisfacción esperado.

El proceso de marketing es un: “Proceso mediante el cual las empresas crean valor para

los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los

clientes” [CITATION Sta07 \p 5 \l 3082 ].

GRÁFICO No 1

MODELO DEL PROCESO DE MARKETING

Atraer a cambio el
valor al del cliente

Elaborar un Captar el
Entender al
Diseñar una programa de Crear valor de los
mercado y
estrategia de marketing relaciones clientes para
las
marketing que redituables y crear
necesidades
impulsada entregue deleite para utilidades y
y deseos de
por el cliente valor los clientes. calidad para
los clientes.
superior el cliente.

FUENTE: [CITATION Sta07 \p 5 \l 3082 ].

El grafico anterior presenta los cinco pasos del proceso de marketing, el cual se detalla a

continuacion:

“Presenta un modelo simple de cinco pasos del proceso de

marketing. En los primeros cuatro pasos, las empresas trabajan

para entender a los consumidores, crear valor para el cliente, y

construir sólidas relaciones con éste. En el último paso, cosechan

los beneficios de crear valor superior para el cliente. Al crear valor

para los consumidores, obtienen a cambio valor de los

consumidores en los rubros de ventas, utilidades y valor del cliente

a largo plazo” [CITATION Sta07 \p 6 \l 3082 ].

1.1.2. DIRECCIÓN DE MARKETING

La dirección de marketing hace referencia al análisis, planificación, ejecución y control

de actividades destinadas a desarrollar y mantener intercambios estables con los

clientes. “La filosofía de orientación al marketing, sostiene que la consecución de los

objetivos de la empresa dependerá de la identificación de las necesidades, los deseos del

mercado objetivo, y de la entrega de la satisfacción que buscan los clientes de una forma

más efectiva y más eficaz que la competencia.” [CITATION Kot04 \p 13 \t \l 3082 ]

1.2. MERCADO

Mercado es una organización social de ofertantes y demandantes de un determinado

producto o servicio, entran en estrecha relación comercial a fin de realizar transacciones

comerciales.
“Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un

producto. Estos compradores comparten una necesidad o deseo determinados que se

pueden satisfacer mediante relaciones de intercambio” [CITATION Sta07 \p 25 \l 3082 ].

1.3. ESTRATEGIA DE MARKETING

“Lógica de marketing por medio de la cual las unidades de negocio esperan lograr sus

objetivos de marketing” [CITATION Sta07 \p 49 \l 3082 ].

Es decir que se debe conseguir los objetivos definidos en el plan de marketing.

1.4. SEGMENTO DEL MERCADO

Es la división de un universo heterogéneo en grupos con al menos una característica

homogénea.

“Grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de

labores de marketing” [CITATION Sta07 \p 50 \l 3082 ].

Segmentación de mercado es: “Dividir un mercado en distintos grupos de compradores

con base en sus necesidades, características o comportamientos, y que podrían requerir

productos o mezclas de marketing diferentes” [CITATION Sta07 \p 50 \l 3082 ].

1.5. TIPOS SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Los tipos de segmentación de mercado son: geográficas, demográficas, psicográficas y

de beneficio las cuales se definirán a continuación.

Para segmentar un mercado es necesario considerar una serie de variables:

“Los mercados consisten en compradores, y los compradores

difieren en uno o más sentidos. La diferencia podría radicar en

 sus deseos, recursos, ubicación, actitudes o prácticas de

compra. Mediante la segmentación de mercados, las compañías

dividen mercados grandes y heterogéneos en segmentos más

pequeños a los cuales se puede llegar de manera más eficaz con

productos y servicios congruentes con sus necesidades únicas”

(Kotler, 2013, pág. 165).

1.5.1. SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

Son las variables ambientales, que dan origen a las diferencias en las personalidades de

comunidades por su estructura geográfica como la unidad geográfica, condiciones

geográficas, raza y tipo de población.

“La segmentación geográfica requiere dividir un mercado en

diferentes unidades geográficas como naciones, regiones,

estados, municipios, ciudades, o incluso vecindarios. Una

empresa podría decidir operar en una o unas cuantas áreas

geográficas, o en todas las áreas, pero poniendo especial

atención en las diferencias geográficas con respecto a las

necesidades y los deseos” (Kotler, 2013, pág. 165).

1.5.2. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

La segmentación demográfica permite definir el perfil del consumidor.

“La segmentación demográfica divide al mercado en segmentos

con base en variables demográficas como edad, sexo, tamaño de

familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, educación,

religión, raza, y nacionalidad. Los factores demográficos son las

 bases más utilizadas para segmentar a grupos de clientes, en

parte porque las necesidades, los deseos y la frecuencia de uso de

los consumidores a menudo varían de acuerdo con las variables

demográficas.

También, las variables demográficas son más fáciles de medir

que otros tipos de variables. Incluso en casos en que los

segmentos de mercado se definen primero mediante el uso de

otras bases, tales como los beneficios buscados o el

comportamiento de compra, se deben conocer sus características

demográficas para evaluar el tamaño del mercado meta y

alcanzarlo eficazmente” (Kotler, 2013, pág. 166).

1.5.2.1. Segmentación por edad y ciclo de vida

Los deseos y capacidades de los consumidores cambian con la edad.

“La segmentación por edad y por ciclo de vida, ofrecen productos diferentes o usan

distintos enfoques de marketing para los diferentes grupos de edad y de etapa del ciclo

de vida” (Kotler, 2013, pág. 166).

1.5.2.2. Segmentación por género

Permite determinar cuántos y cuáles productos podemos dirigir a hombres y mujeres.

Los hombres y mujeres presentan diferentes actitudes y orientaciones de conducta, se

deben en parte a la estructura genética, y en parte a la socialización.

“Dividir un mercado en diferentes grupos con base en el género” (Kotler, 2013, pág.

167).
1.5.2.3. Segmentación por ingreso

La segmentación de acuerdo al nivel de ingresos es una práctica muy antigua en

productos y servicios, esto no siempre es la mejor forma para predecir quienes serán los

consumidores de un producto determinado.

“Dividir un mercado en grupos diferentes según su ingreso” (Kotler, 2013, pág. 167).

1.5.3. SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA

Tienen una influencia total en los motivos y decisiones de compra del consumidor, sin

embargo no son claramente perceptibles y no siempre puede medirse.

“Dividir un mercado en diferentes grupos con base en la clase social, el estilo de vida, o

las características de la personalidad” (Kotler, 2013, pág. 168).

 Grupo de referencia: Estudio de las formas en que las personas se agrupan. Se

utilizan tres criterios (Pertenencia; contacto frecuente o limitado; atracción:

familia, amigos, compañeros, grupo de deportes, religiosos)

 Clase social: Concepto más abstracto y difícil de calcular. Incluye nivel de

ingresos, ocupación, educación y cultura (alta, media, baja)

 Personalidad: Actitudes de una persona (Agresiva, terca, ambiciosa)

 Cultura: Conocimiento, creencias, artes costumbres y tradiciones (para

determinar el nivel de cultura se debe medir los valores, nivel de comunicación,

normas, entorno)
  Ciclo de vida familiar: Características de las personas que viven en el hogar en

diferentes etapas de la vida familiar (soltero, matrimonio joven sin hijos, casados

de mediana edad con hijos, otros)

1.5.4. SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS

La segmentación por beneficios agrupa a los consumidores de acuerdo al beneficio que

estos esperan obtener del producto. Identifican los principales beneficios y los

principales productos que los ofrecen.

“Beneficios que se buscan. Una forma de segmentación muy

potente consiste en agrupar a los compradores de acuerdo con los

diferentes beneficios que buscan obtener del producto. La

segmentación por beneficios requiere determinar los principales

beneficios que la gente busca en cierta clase de productos, los

tipos de personas que buscan cada beneficio, y las principales

marcas que proporcionan cada beneficio” (Kotler, 2013, pág.

170).

Miden la disposición que tiene el consumidor ante la posible compra de un producto:

 Frecuencia de uso: Posición que guarda el usuario respecto a la oportunidad de

consumir el producto o servicio (usuario regular, no usuario, ex usuario, usuario

potencial, usuario por primera vez)

 Ocasión de uso: Los consumidores compran bajo temporalidades específicas,

ya sea por costumbre de uso o por la temporalidad del producto (usuario

frecuente, usuario irregular, usuario de ocasiones especiales)

  Tasa de uso: Clasificación de los consumidores de acuerdo a la cantidad de

producto que consume en un determinado período (usuario grande, usuario

mediano, usuario pequeño)

 Lealtad: Fidelidad que tiene un consumidor con determinada marca (usuarios

leales, usuarios de lealtad compartida, usuario sin preferencias específicas)

 Disposición de compra: Actitud de compra del consumidor y la disposición de

compra que genera esa actitud (usuario dispuesto a la compra, usuarios

indecisos, usuarios no dispuestos a la compra)

1.6. DEFINICIÓN DE POSICIONAMIENTO

Se llama Posicionamiento al lugar, que en la percepción mental de un cliente o

consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre

ésta y su competencia.

Según Kotler “El posicionamiento es lo que construye en la mente de las personas. Es

decir, se posiciona el producto en la mente del mercado meta” (2012, p.311).

“Comienza con un producto, sin embargo, el posicionamiento no es lo que usted hace

con un producto, sino lo que hace con la mente del cliente prospecto, esto es cómo

posiciona el producto en la mente de éste” (Ries, A. & Trout, J., 2002, pág. 23)

El posicionamiento es un sistema organizado que tiene como objetivo buscar ventanas

en la mente de los clientes y para lograrlo, la comunicación sólo puede tener lugar en el

tiempo adecuado y bajo circunstancias propicias.

Posicionarse consiste simplemente en concentrarse en una idea, o incluso, en una

palabra, que defina a la compañía en las mentes de los consumidores. Una fuerte

identificación de marca representa una enorme ventaja para una compañía.

La posición de un producto es definida por los consumidores, según los atributos que

ven en el producto en relación con los productos de la competencia. Por eso la empresa

debe tener en cuenta no sólo sus fortalezas y debilidades, sino también la de sus

competidores.

La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:

 Identificar el mejor atributo de nuestro producto

 Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo.

 Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas

 Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos de

producto, precio, plaza y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se

escoja. Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas:

 Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor

 Apoderarse de la posición desocupada

 Des posicionar o reposicionar a la competencia.

1.6.1. Tipos de posicionamiento

Los tipos de posicionamiento según:[CITATION kot98 \p 200 \t \l 3082 ] son:

 Posicionamiento por atributo: Una empresa se posiciona según un atributo

como tamaño o el tiempo que lleva de existir.

  Posicionamiento por beneficio: El producto se posiciona como el líder en lo

que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan.

 Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor

en determinados usos o aplicaciones.

 Posicionamiento por competidor: Se afirma que el producto es mejor en algún

sentido o varios en relación al competidor.

 Posicionamiento por categoría de productos. El producto se posiciona como

el líder en cierta categoría de productos.

 Posicionamiento por calidad o precio. El producto se posiciona como el que

ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio

razonable.

1.6.2. Estrategias de posicionamiento

Las estrategias exitosas de posicionamiento consisten en identificar oportunidades de

posicionamiento, que se traducen en la adquisición por parte de un producto de una

ventaja competitiva, es decir una ventaja sobre los competidores, que se obtiene

ofreciendo a los consumidores un valor mayor, ya sea bajando los precios o

proporcionando más beneficios que justifican los precios más altos. Las bases más

comunes para construir una estrategia de posicionamiento de producto son:

 Posicionamiento sobre las características específicas de un producto

 Posicionamiento sobre soluciones, beneficios o necesidades específicas

 Posicionamiento sobre el uso determinado de categorías

 Posicionamiento sobre ocasiones de uso específicas

 Posicionamiento contra otro producto

1.6.3. Proceso para desarrollar una estrategia de posicionamiento

La tarea del posicionamiento consiste en tres pasos según:[CITATION kot98 \p 227

\t \l 3082 ]:

a. Identificar posibles ventajas competitivas

La clave para atraer a los clientes es comprender sus necesidades y procesos de compra

mejor que los competidores y satisfacerlas de mejor manera. El objetivo es diferenciar

la oferta de sus competidores determinando ventajas competitivas, o sea aquello que

diferencia de los demás y hace que la empresa sea mejor. Una oferta para el mercado se

puede diferenciar en términos de productos, servicios, personal o imagen.

b. Seleccionar las ventajas competitivas apropiadas

Este paso se refiere a elegir cuántas y cuáles estrategias, de las seleccionadas

anteriormente, debe promover una empresa. Para este fin se debe prestar atención en no

cometer los siguientes errores:

 Su posicionamiento: La marca se ve como un competidor más en el

mercado. Los compradores tienen una idea imprecisa del producto.

 Sobre posicionamiento: Existe una imagen estrecha de la marca.

 Posicionamiento confuso: Imagen incierta debido a que se afirman

demasiadas cosas del producto y se cambia de posicionamiento con frecuencia.

  Posicionamiento dudoso: Es difícil para el consumidor creer las

afirmaciones acerca de la marca debido al precio, características o fabricante del

producto.

c. Comunicación y cumplimiento de la posición elegida

Significa poner en práctica la estrategia formulada. El diseño de la mezcla de marketing

coadyuva a desarrollar la estrategia de posicionamiento, la cual debe evolucionar en

forma gradual, a medida que se adapta al ambiente dinámico del marketing.

1.7. POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los

consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el

lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de

la competencia.

“Hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los

productos de la competencia, en la mente de los consumidores meta” (Stanton, 2007,

pág. 50).

1.8. POSICIONAMIENTO DE MARCA

Todas las estrategias de marketing se basan en la segmentación del mercado, la

definición del mercado meta y el posicionamiento en el mercado. Es por eso que las

empresas identifican diversas necesidades y grupos en el mercado, que se destinan a las

necesidades que puedan atenderles mejor.

Si una empresa sigue una estrategia de posicionamiento excelente, podrá desarrollar la

parte de su planeación de marketing y diferenciación, a partir de su estrategia de

posicionamiento. Ya que el objetivo de posicionar es ubicar la marca en la mente del

consumidor para maximizar las utilidades potenciales de la empresa.

Posicionamiento de marca se define:

Un posicionamiento de marca adecuado sirve de directriz para la

estrategia de marketing puesto que transmite la esencia de la marca,

aclara qué beneficios obtienen los consumidores con el producto o

servicio, y expresa el modo exclusivo en que se obtienen. Gracias al

posicionamiento, se logra crear una propuesta de valor centrada en

el cliente, una razón convincente por la cual el mercado meta

debería adquirir el producto. (Kotler P.& Keller, K., 2006, pág. 350)

Por ultimo la marca tiene que ser capaz de entregar dichos beneficios a los

consumidores mejor que su competencia.

1.9. MEZCLA DE MARKETING

El marketing mix o mezcla de marketing es un análisis de estrategias de aspectos

internos, desarrollada por las empresas. Analiza cuatro variables producto, precio, plaza

y promoción. Las cuales son variables de suma importancia para el desarrollo de una

mezcla exitosa.

También es un: “Conjunto de herramientas de marketing tácticas y controlables

producto, precio, plaza y promoción que la empresa combina para producir la respuesta

deseada en el mercado meta” [CITATION Sta07 \p 52 \l 3082 ]

Las estrategias comerciales elegidas en forma de productos – mercados, se desarrollan a

partir de la combinación de una serie de políticas o instrumentos, constituyendo lo que

se conoce como marketing mix o mezcla de las 4 P`s.

Kotler y Armstrong, definen marketing mix como "el conjunto de herramientas tácticas

controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta

deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la

empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto" [CITATION Kot04 \p 49 \l

3082 ].

En síntesis, la mezcla de marketing es un conjunto de variables o herramientas

controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta,

como influir positivamente en la demanda, generar ventas, entre otros. El objetivo de

aplicar este análisis es conocer la situación de la empresa y poder desarrollar una

estrategia específica de posicionamiento posterior.

 Figura 1

Componentes de la mezcla de marketing

PRODUCTO PRECIO
Variedad del producto Precio de lista
Calidad Plazos de pago
Diseño Periodo de pago
Características Términos de crédito
Nombre de la marca
Envase
Tamaño
CLIENTES META
Servicios
Posicionamiento
Garantía PLAZA
que se pretende
Utilidades Canales
PROMOCIÓN
Publicidad Cobertura
Venta personal Surtidos
Promoción de ventas Ubicaciones
Relaciones públicas Inventarios
Transportación
Logística

Fuente: [CITATION Kot04 \p 49 \l 3082 ]

1.9.1. DEFINICIÓN DE PRODUCTO

“Un producto es cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para atraer la

atención, para adquisición, su empleo o su consumo, que podría satisfacer un deseo o

una necesidad. Incluye objetos físicos, personas, lugares, organizaciones e ideas”.

[CITATION Phi01 \p 426 \t \l 3082 ]

“Un producto es un cúmulo de atributos tangibles e intangibles que tiene el potencial de

satisfacer los deseos de los clientes actuales y potenciales, y es recibido en intercambio

de dinero o alguna otra consideración”. [CITATION Phi01 \p 427 \t \l 3082 ]

Desde la perspectiva de un investigador el producto es mucho más que el objeto físico

tangible, los atributos intangibles tienen su importancia particular, la imagen, la marca y

la propia experiencia anterior del comprador que puede suponer una inclinación hacia la

perspectiva de un valor superior en la oferta y establecimiento de relaciones de

compraventa continua.

En síntesis, el producto se refiere a la combinación de bienes y servicios que la empresa

ofrece al mercado meta.

1.9.1.1. Ciclo de vida del producto

El ciclo de vida del producto retrata las diferentes etapas en la historia de las ventas del

producto. Existen diferentes oportunidades y problemas correspondientes a estas etapas

con respecto a la estrategia de marketing y al potencial de las utilidades. Decir que un

producto tiene un ciclo de vida, es asegurar cuatro cosas:

 Los productos tienen una vida limitada.

 Las ventas del producto pasan por diferentes etapas, cada una con diferentes

restos para el vendedor.

 Las utilidades del producto pasan por diferentes etapas del ciclo de vida del

producto.

 Los productos requieren diferentes estrategias de marketing, financieras, de

producción, de adquisiciones y de personal en las diferentes etapas de su ciclo de

vida.

El ciclo de vida esta trazado por una línea curveada. La curva, generalmente se divide

en cuatro etapas, conocidas como introducción, crecimiento, madurez y declinación:

a) Introducción. Es un periodo de crecimiento lento en las ventas, mientras se

introduce todo en el mercado. En esta etapa no existen utilidades, por los grandes gastos

de introducción del producto.

b) Crecimiento. Es un periodo de rápida aceptación del mercado y aumento substancial

de las utilidades.

c) Madurez. Es un periodo en el cual las ventas y el crecimiento se hacen lentos, debido

a que el producto ha logrado la aceptación de la mayoría de los compradores

potenciales. Las utilidades se estabilizan o declinan por el aumento en los gastos de

marketing para defender al producto de la competencia.

d) Declinación. Es el periodo en el cual las ventas muestran un fuerte descenso y las

utilidades desaparecen.

1.9.3. DEFINICIÓN DE PRECIO

El precio es otra de las variables controlables dentro de la mezcla de marketing. Este es

el valor monetario que el consumidor está dispuesto a pagar por la adquisición de un

bien o servicio. De esta manera el precio debe ser un punto intermedio entre lo que

cuesta hacer y vender el producto y el valor que representa para el cliente.

“Precio es la cantidad de dinero que deben pagar los clientes para obtener el producto,

es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio o la suma de todos

los valores que intercambian los consumidores por los beneficios de tener el producto o

el servicio o de utilizarlos”. [CITATION McC01 \p 319 \l 3082 ]

El precio tiene dos roles en el proceso de decisión del consumidor: un rol informativo,

que es útil cuando el comprador tiene dificultad en juzgar el factor producto; y otro rol
localizador, donde la existencia del precio en su ayuda al consumidor a decidir dónde

invertir su dinero entre varios productos y servicios.

Tanto fabricantes como mayoristas y minoristas se enfrentan a problemas de

determinación de precios. Estos problemas de fijación de precios se presentan debido a

la necesidad de establecer precios lo suficientemente altos para asegurar una ganancia

razonable. Sin embargo, no deben ser tan altos que los clientes decidan comprar en otro

sitio u otra marca donde hay precios más bajos.

La empresa debe decidir lo que quiere lograr con el producto específico. Si la empresa

ha seleccionado cuidadosamente su mercado meta y su posicionamiento en él, entonces

su estrategia de marketing incluyendo el precio será muy directa. Cuanto más claros son

los objetivos de una empresa, más fácil es fijar un precio.

Cualquiera de los siguientes objetivos puede ser perseguido al fijar un precio:

 Supervivencia. En algunos casos (como cuando existe una competencia feroz o

exceso de capacidad), mientras los precios cubran los costos variables y parte de

los costos fijos, la empresa podrá seguir en el negocio; por tanto, el objetivo del

precio es cubrir esos costos de tal forma que no se produzcan pérdidas. Sin

embargo, se debe considerar que este objetivo es aplicable a corto plazo ya que,

a largo plazo, la empresa debe aprender cómo agregar valor a sus productos, o

de lo contrario, se enfrentará a su extinción.

 Maximización de las utilidades. Según Lamb, Hair y McDaniel, los objetivos

orientados a las utilidades incluyen: La optimización de utilidades, las utilidades

satisfactorias y el rendimiento sobre la inversión.

  Mantener o Mejorar la Participación en el Mercado. La participación en el

mercado es la relación entre los ingresos por ventas o ventas unitarias de una

compañía y los de la industria (los competidores más la propia compañía).

 Incrementar los Volúmenes de Ventas. En algunos casos, las empresas pueden

plantearse como objetivo el incrementar sus volúmenes de ventas

independientemente de las utilidades, la competencia y el entorno de marketing.

En otras palabras, el objetivo es lograr mayores ventas. Para ello, suelen fijar un

precio que tenga como objetivo intensificar las ventas, dando menos importancia

a las utilidades.

 Lograr el liderazgo en Calidad de Producto. Según Kotler y Keller, una

empresa puede aspirar a ser el líder del mercado en calidad de productos.

Muchas marcas se esfuerzan por convertirse en "lujos accesibles", es decir, en

productos o servicios que se caracterizan por niveles elevados de calidad

percibida, gusto y estatus, pero con un precio no demasiado alto como para

poder estar al alcance de los consumidores. Las marcas como café Starbucks, la

lencería Victoria´s Secret y los automóviles BMW, se han posicionado como

líderes en sus categorías respectivas, al combinar calidad, lujo y precios altos

con una base de clientes muy leales.

La relevancia del precio radica en que afecta la posición competitiva de la empresa, ya

que su determinación se debe considerar en los costos, la competencia y el mercado.

1.9.4. DEFINICIÓN DE PLAZA

“El término plaza se emplea para referirse a los múltiples factores que intervienen en el

suministro de utilidades de tiempo, plaza y posesión necesarias para satisfacer a los

clientes potenciales. Son los caminos o rutas que utiliza el fabricante para que su

producto llegue al consumidor final.” [CITATION McC01 \p 345 \l 3082 ]

En el momento de efectuarse la distribución, la empresa entra en contacto personal y

directo con los consumidores finales o con los compradores mayoristas o minoristas.

Para tal efecto, se define como distribución: “Un conjunto de organizaciones

interdependientes, involucradas en el proceso de poner un producto o un servicio a la

disposición del consumidor o del usuario de negocios, para su utilización o su

consumo”. [CITATION Kot00 \p 354 \t \l 3082 ]

La distribución en una empresa puede realizarse de manera directa o indirecta:

1. La distribución directa se lleva a cabo cuando el fabricante comercializa

personalmente su producto con el consumidor final, es decir, el flujo del

fabricante al consumidor.

2. La distribución indirecta se realiza a través de la utilización de intermediarios

que faciliten la llegada del producto al consumidor final. Los intermediarios son

utilizados por la empresa como conexión entre el fabricante y el consumidor.

Los principales son:

i) Mayoristas: Son aquellos locales que se caracterizan por la compra en

grandes cantidades o altos volúmenes de stock.

ii) Minoristas: Están en contacto directo con el consumidor final y tienen

variedad de productos en cantidades mínimas.

Al preparar un plan de distribución deben atenderse cuatro áreas fundamentales:

a) Penetración (detallistas y empresas de servicios) o cobertura de mercado.

Los resultados obtenidos en la evaluación de un negocio indicarán si la empresa ha

conseguido una suficiente penetración para maximizar las ventas, aprovechar al máximo

los medios y pagar los gastos de publicidad en un mercado determinado.

b) Tipo de canal de distribución o tienda.

La determinación de este factor viene analizada juntamente con el ciclo de vida de un

producto y según su tipo. Deben observarse todos los canales de distribución del

producto y, después de enumerar los atributos de cada opción de distribución tomar una

decisión.

c) Territorio geográfico

La expansión geográfica debería considerarse en el caso de mercados que no están bien

penetrados o que presentan altos índices de desarrollo del consumidor.

c) Estacionalidad.

Para alcanzar los objetivos de distribución los fabricantes deben realizar esfuerzos

especiales porque sus productos están en las estanterías de los minoristas en el momento

oportuno.

1.9.5. DEFINICIÓN DE PROMOCIÓN

El proceso de comunicación es el proceso de influir en el comportamiento de otros, con

sólo compartir ideas, información o sentimientos con ellos. De este concepto nace la

concepción del proceso de promoción.

Es decir, que la promoción constituye un proceso importante de esta actividad, porque

en realidad aumenta el valor de los productos. Las promociones crean ventas masivas,

lo que hace posible la producción en masa y por lo tanto una reducción en los precios

para consumidores y mayores beneficios para los productores.

La promoción se refiere a las actividades que comunican los méritos del producto y

persuaden a los clientes meta para que los compren, por lo tanto se puede definir como:

“La mezcla específica de instrumentos de publicidad, venta personal, promoción de

ventas, relaciones públicas y merchandising que utiliza una compañía para lograr sus

objetivos de publicidad y marketing”[CITATION Kot00 \p 427 \t \l 3082 ]

Es un elemento de marketing que se utiliza para informar al mercado y persuadirlo

respecto al servicio ofertado. La comunicación consiste básicamente en un proceso de

comunicar, constituida básicamente por cuatro elementos: un mensaje, una fuente del

mensaje (la empresa), un canal de comunicación (medios de publicidad) y un receptor

(público objetivo).

a) Publicidad

“La publicidad es la técnica de comunicación que utiliza medios de difusión en forma

pagada y masiva, para la obtención de objetivos comerciales predeterminados a través

de la formación, cambio o esfuerzo de la actitud de las personas sometidas a su acción

de manera indiferenciada”. (Fischer, 2003, pág.311)

b) Ventas personales

Es una presentación oral en una conversación con uno o varios posibles consumidores,

con el propósito de realizar ventas. La venta personal como un proceso flexible de

comunicación capaz de ajustarse a las necesidades individuales de los posibles clientes,

según Kotler, (2001, pág. 29) fundamentalmente consiste en:

 La búsqueda de posibles clientes

 Calificación del prospecto.

 Presentación del mensaje de ventas

 Servicio post-venta

c) Promoción de ventas

Se refiere a incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o

servicio y sirve además para complementar a la publicidad y a la venta personal. Los

objetivos de la promoción de ventas. Según Tellis, (2002, pág.142) es:

 Estimular la venta de los productos establecidos

 Atraer nuevos mercados

 Cerrar el paso de la competencia

 Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto

 Dar a conocer los cambios en los productos existentes

 Aumentar las ventas en épocas críticas

Comunicaciones Integradas de marketing indica:

“El concepto de comunicaciones integradas de marketing indica

que la compañía debe combinar cuidadosamente las herramientas

 de promoción para obtener una mezcla de promoción coordinada.

Pero, ¿cómo determina la compañía qué mezcla de herramientas de

promoción utilizará? Las compañías, incluso dentro de una misma

industria, difieren mucho en cuanto al diseño de sus mezclas de

promoción” (Stanton, 2007, pág. 367).

GRÁFICO No 2

COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING

Ventas
personales

Relaciones
Publicidad
publicas

Mensajes
congruentes, claros y
atractivos sobre la
compañia y la marca

Promoción de
Merchandising
ventas

FUENTE: [CITATION Sta07 \p 367 \l 3082 ]

1.10. DEFINICIÓN DE PLAN DE MARKETING

Un Plan de marketing es un documento escrito que detalla acciones específicas de

marketing dirigidas a objetivos específicos dentro del marco de trabajo de un

determinado ambiente de mercado.

Para Kotler: “Un Plan de marketing es un documento escrito en el que se recogen los

objetivos, las estrategias y los planes de acción relativos a los elementos del marketing,

que facilitaran y posibilitaran el cumplimiento de la estrategia dictada a nivel

corporativo, año a año, paso a paso”[CITATION Phi01 \p 32 \l 3082 ]

Desde esta óptica, un Plan de Marketing:

 Identifica las oportunidades de negocio más prometedoras para la empresa.

 Señala cómo penetrar, capturar y mantener eficazmente posiciones de mercado

deseadas.

 Sirve de instrumento de coordinación para integrar armónicamente todos los

elementos del marketing mix o mezcla de marketing.

 Y muy especialmente define los objetivos, las políticas, los programas y las

taticas que determinarán el futuro de la empresa.

El propósito de un plan de marketing es establecer sus actividades de marketing de

modo de administrar la capacidad de sus productos tienen para atraer a sus clientes,

desarrollar métodos para vender y entregar sus productos, crear métodos que promuevan

el conocimiento de sus productos y mostrar las actividades de marketing que mejoraran

la rentabilidad.

1.10.1. ENFOQUE CLAVE

El Plan de Marketing debe centrar su foco de atención primario en el o los mercados en

los que opera la empresa

Un mercado es un conjunto de personas, empresas, instituciones o grupos que poseen

necesidades similares, que procuran resolver mediante la adquisición de productos y

servicios capaces de satisfacer dichas necesidades.

1.10.2. PASOS PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING

Los pasos para la elaboración de un plan de Marketing se muestran en la siguiente

Tabla 1

Pasos para la Elaboración de un Plan de Marketing

fuente: KOTLER, plan de marketing, 2001

1.11 ENTORNO DE MARKETING

“Fuerzas y actores externos al marketing que afectan la capacidad de la dirección de

marketing para crear y mantener relaciones provechosas con sus clientes meta”

(Stanton, 2007, pág. 65).

El entorno del marketing está formado por el micro entorno y por el macro entorno.
1.10.3. MICROENTORNO

“Fuerzas cercanas a la empresa: compañía, proveedores, intermediarios de marketing,

mercados de clientes, competidores y públicos que inciden en su capacidad de servir al

cliente” [CITATION Sta07 \p 65 \l 3082 ]

GRÁFICO No 3

ACTORES PRESENTES EN EL MICROENTORNO

La
compañi
a
Proveed
Público
ores

MARKETING

Intermedia
Competidores rios de
marketing

Clientes

FUENTE: [CITATION Sta07 \p 348 \l 3082 ]

1.10.4. MACROENTORNO

“Grandes fuerzas de la sociedad demográficas, económicas, naturales, tecnológicas,

políticas y culturales que afectan al micro entorno” [CITATION Sta07 \p 348 \l 3082 ].
GRÁFICO No 4

FACTORES PRESENTES EN EL MACROENTORNO

Fuerzas
demograficas

Fuerzas Fuerzas
culturales económicas

EMPRESA
Fuerzas Fuerzas
políticas naturales

Fuerzas
tecnológicas

FUENTE: [CITATION Sta07 \p 65 \l 3082 ]

1.11. CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR FINAL

“En las compras de los consumidores influyen marcadamente características culturales,

sociales, personales y psicológicas, tal como se muestra en el gráfico” [CITATION

Sta07 \p 129 \l 3082 ]

GRÁFICO No 5

MODELO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Estimulos de marketing Caja negra del Respuestas del

y de otro tipo comprador comprador

Mezcla de Marketing Características del Selección del

Otro: económico, comprador . producto, de la marca,
tecnologico, político y Proceso de decisión de distribuidor
cultural de compra Momento de la
compra.
Monto de la compra

Fuente: [CITATION Sta07 \p 129 \l 3082 ]

GRÁFICO No 5

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Comportamiento
Reconocimiento Búsqueda de la Evaluación de Decisión de
posterior a la
de la necesidad información alternativas compra
compra

Fuente: [CITATION Sta07 \p 143 \l 3082 ]

Se define el comportamiento del consumidor como el comportamiento que los

consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y

servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades. Es decir que el

comportamiento del consumidor se enfoca en la manera en que los consumidores y las

familias o los hogares toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo,

dinero, esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo. Eso incluye lo que compran,

por qué lo compran, cuándo, dónde, con qué frecuencia lo compran, con qué frecuencia
lo utilizan, cómo lo evalúan después de la compra, el efecto de estas evaluaciones sobre

compras futuras, y cómo lo desechan.

1.12. PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Salomón, M. define “El comportamiento de los consumidores es el estudio de los

procesos que intervienen cuando las personas o los grupos eligen, compran, utilizan o

desechan productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y

deseos.” (2008, pág. 39).

El comportamiento del consumidor se ha convertido en parte integral de la planeación

estratégica del mercado. Por tanto, el comportamiento del consumidor es un proceso

continuo y no únicamente lo que sucede en el momento en el que un consumidor

entrega dinero, y a cambio recibe algún bien o servicio.

“El proceso de compra se inicia mucho antes de la compra

propiamente dicha y continúa durante mucho tiempo después.

El mercadólogo debe enfocarse en todo el proceso de compra,

no sólo en la decisión de compra. El gráfico sugiere que los

consumidores pasan por las cinco etapas en cada compra, pero

en compras de rutina los consumidores a menudo se saltan

algunas de esas etapas, o invierten su orden. Una mujer que

compra su marca normal de dentífrico reconocería la necesidad

y pasaría directamente a la decisión de compra, y se saltaría la

búsqueda de información y la evaluación” [CITATION Sta07 \p

142 \l 3082 ]
1.13. MERCADO META

“Un mercado meta consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades o

características comunes, y a los que la compañía decide servir” (Kotler, 2013, pág. 178).

El mercado meta, mercado objetivo o target hace referencia al destinatario ideal de un

producto o servicio. Es decir que es el sector de la población al que está dirigido un

bien.

GRÁFICO No 6

ESTRATEGIAS DE DETERMINACIÓN DE MERCADO META

Marketing no Marketing Marketing Micromarketing

diferenciado diferenciado concentrado (de (marketing local
(masivo) Determinación (segmentado) nicho) Determinación o individual)
amplia diferenciada

FUENTE: (Kotler, 2013, pág. 179).

1.13.1. MARKETING NO DIFERENCIADO

Marketing no diferenciado también conocido como marketing masivo, es cuando la

cobertura es muy amplia, ya que no existe ninguna diferenciación del mercado y lanza

su oferta a todo el mercado.

“Si utiliza una estrategia de marketing no diferenciado (o

marketing masivo), la compañía podría decidir hacer caso omiso

de las diferencias que haya entre segmentos del mercado y tratar

 de llegar a todo el mercado con una oferta única. Esta estrategia

de marketing masivo se enfoca en los aspectos comunes de las

necesidades de los consumidores, más que en las diferencias. La

compañía diseña un producto y un programa de marketing que

atraerá el mayor número de compradores posible” (Kotler, 2013,

pág. 179).

1.13.2. MARKETING DIFERENCIADO

Marketing diferenciado conocido también como segmentado, es donde la empresa de

dirige a varios segmentos de mercado y diseña ofertas individuales para cada segmento.

“Marketing diferenciado Cuando una compañía usa el marketing diferenciado (o

marketing segmentado), decide dirigirse a varios segmentos o nichos del mercado y

diseña ofertas individuales para cada uno” (Kotler, 2013, pág. 179).

1.13.3. MARKETING CONCENTRADO

Marketing concentrado o de nicho, se llama así cuando la cobertura de mercado se

centra en un sub mercado o en unos cuantos sub mercados.

“Marketing concentrado (de nicho) Una tercera estrategia de

cobertura de mercado, el marketing concentrado (o de nicho),

tiene especial atractivo cuando los recursos de la compañía son

limitados. En lugar de tratar de lograr una participación pequeña

en un mercado grande, la compañía va tras una participación

grande dentro de uno o algunos segmentos, o nichos” (Kotler,

2013, pág. 180).

1.14. COMERCIALIZACIÓN

Es el “Lanzamiento de un nuevo producto al mercado” (Kotler, pág. 289, 2007).

Por comercialización se refiere al conjunto de actividades desarrolladas con el objetivo

de facilitar la venta de un determinado producto o servicio, es decir, la comercialización

se ocupa de aquello que los clientes deseen.

1.14.1. COMERCIALIZACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS

La etapa final en el proceso de desarrollo de nuevos productos es la comercialización:

“la decisión de colocar un producto en el mercado. La decisión de

comercializar el producto define varias tareas en marcha: ordenar

los materiales y el equipo de producción, empezar la producción,

crear inventarios, embarcar el producto a los puntos de distribución

de campo, capacitación de la fuerza de ventas, anunciar el nuevo

producto al comercio y publicitarlo a los clientes potenciales”

(Lambing, pág. 370, 2011)

1.14.2. PASOS EN EL PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS

PRODUCTOS.

“Primero, una empresa desarrolla una estrategia de nuevo

producto al delinear las características y roles de futuros

productos. Luego, las ideas de nuevos productos se generan por

 clientes, empleados, distribuidores, competidores, vendedores y

personal interno de investigación y desarrollo. Una vez que la

idea de un producto ha sobrevivido la filtración inicial por un

grupo designado para tal efecto, pasa por un análisis de

negocios para determinar su posible rentabilidad. Si un concepto

de producto parece viable, progresa hacia la fase de desarrollo,

en la cual se evalúa la factibilidad técnica y económica del

proceso de manufactura. La fase de desarrollo también incluye

pruebas de laboratorio y de uso de un producto para el

desempeño y la seguridad. Después de las pruebas y la

refinación inicial, la mayoría de los productos se presenta en un

mercado de prueba para evaluar la respuesta del consumidor y

las estrategias de marketing. Por último, los éxitos del mercado

de prueba se impulsan hacia la comercialización completa. Este

proceso incluye iniciar la producción, conformar los inventarios,

el embarque a los distribuidores, capacitar a la fuerza de ventas,

anunciar el producto al comercio y publicitarlo para los

consumidores” (Lambing, pág. 370, 2011).

1.15. VENTAJAS COMPETITIVAS

Una ventaja competitiva es una ventaja en algún aspecto que posee una empresa ante

otras empresas del mismo sector o mercado, y que le permite tener un mejor desempeño

que dichas empresas y, por tanto, una posición competitiva en el sector o mercado.

“Identificación de posibles ventajas competitivas Para poder crear

relaciones redituables con los clientes meta, los mercadólogos

 deben entender sus necesidades mejor que los competidores y

proporcionarles mayor valor. En la medida que una compañía se

pueda posicionar como proveedor de más valor a los mercados

meta seleccionados, obtiene una ventaja competitiva. Sin embargo,

no es posible cimentar posiciones sólidas sobre promesas huecas.

Si una compañía posiciona su producto como el que ofrece lo

mejor en calidad y servicio, deberá entregar la calidad y el servicio

prometidos.

Así, el posicionamiento inicia con una diferenciación real de la

oferta de marketing de la compañía de modo que proporcione a

los consumidores mayor valor” (Kotler, 2013, pág. 186).

1.16. MARKETING DIGITAL

Definición de la metodología para aplicar las plataformas tecnológicas digitales que

apoyaran los objetivos de marketing y de negocios. [CITATION Dav14 \p 190 \l 3082 ]

“El marketing digital es la aplicación de las estrategias de comercialización llevadas a

cabo en los medios digitales. Todas las técnicas del mundo off-line son imitadas y

traducidas a un nuevo mundo, el mundo online. En el ámbito digital aparecen nuevas

herramientas como la inmediatez, las nuevas redes que surgen día a día, y la posibilidad

de mediciones reales de cada una de las estrategias empleadas. Se conocen dos

instancias”[ CITATION Age15 \l 3082 ]:

1.16.1. WEB 1.0

“La primera se basa en la web 1.0, que no difiere de la utilización de medios

tradicionales. Su mayor característica es la imposibilidad de comunicación y exposición

de los usuarios. Solamente la empresa tiene el control de aquello que se publica sobre sí

misma” [ CITATION Age15 \l 3082 ]

1.16.2. WEB 2.0

“Con la web 2.0 nace la posibilidad de compartir información fácilmente gracias a las

redes sociales y a las nuevas tecnologías de información que permiten el intercambio

casi instantáneo de piezas que antes eran imposibles, como videos, gráfica, etc. Se

comienza a usar internet no solo como medio para buscar información sino como

comunidad, donde hay relaciones constantemente y feedback con los usuarios de

diferentes partes del mundo” [ CITATION Age15 \l 3082 ]

1.17. CUATRO NUEVAS Ps DEL MARKETING DIGITAL

Debido a que el proyecto de maestría se enfoca en la realización de un Plan de

Marketing digital, a continuación, se plantean las nuevas herramientas del marketing

digital que dan lugar a la aparición de las siguientes nuevas Ps:

1.17.1. PERSONALIZACIÓN (PERSONALISATION)

“La personalización hace referencia a diseñar productos/servicios a medida para que

satisfagan expresa y realmente las necesidades de los clientes; es un paso más allá del

clientecentrismo (pienso que se puede vender bien en el mercado y luego lo produzco)

que sustituyó a finales de los ochenta del pasado siglo a la estrategia productocéntrica

(yo fabrico algo y ya veré cómo lo vendo) heredada de la preponderancia de los

procesos fabriles de los años cuarenta y cincuenta. Sus claves son:

- Escuchar a los consumidores

- Darles posibilidad de elegir

 - Darle relevancia a su participación”[CITATION Man08 \p 24 \l 3082 ]

1.17.2. PARTICIPACIÓN (PARTICIPATION)

“Por participación hacemos referencia a la involucración de los clientes en el Marketing

Mix…, el consumidor es el protagonista absoluto con el poder que le ha dado la llegada

de las nuevas tecnologías…Tres son también las claves de la P de Participación:

- Desarrollar entornos adecuados

- Crear comunidades

- Premiar la participación” [CITATION Man08 \p 24 \l 3082 ]

1.17.3. PAR-A-PAR (PEER-TO-PEER)

Siempre se ha confiado más en las recomendaciones de los amigos que en los anuncios

comerciales; y las nuevas herramientas digitales permiten tener muy fácil acceso a las

opiniones de muchos amigos sobre casi todos. Seguimos con la costumbre de aportar

tres claves para esta P:

- Socializar los mensajes de marketing

- Generar confianza

- Facilitar la compartición de la información” [CITATION Man08 \p 24 \l 3082 ]

1.17.4. PREDICCIONES (PREDICTIVE)

“Con las posibilidades que dan las herramientas online para analizar el comportamiento

online no ya sólo de los clientes sino también de los interesados…sólo hay que analizar

la información recopilada automáticamente para poder desarrollar un marketing que sea

relevante para el comportamiento del cliente. Ahí van las tres últimas claves:
 - Nuestro marketing debe ser capaz de aprender

- Aceptando las preferencias del consumidor

- Y respetando la privacidad (opt-in)”[CITATION Man08 \p 25 \l 3082 ]

1.18. DEFINICIÓN DE SOCIAL MEDIA

Los términos, social media marketing (SMM). Marketing social, marketing en medios

sociales o marketing 2.0; que son utilizados con frecuencia como sinónimos se refieren

fundamentalmente a la utilización de herramientas de la web 2.0 como base de

campañas o planes de comunicación y marketing.

En líneas generales, es una adaptación del concepto de web 2.0 de forma que se sitúa al

usuario en el centro de la comunicación, creando una conversación, es decir, que pasa

de ser un monologo que tradicionalmente ha fomentado la publicidad con mensajes

unidireccionales, a la conversación, como forma de comunicación bidireccional en la

que el usuario va a poder comunicarse de tú a tú con la empresa o servicio que pretende

vender el producto.

“La adaptación del concepto de web social al marketing tiene

un hito fundamental en el Manifiesto Cluetrain, que supuso una

auténtica revolución en la concepción de la comunicación y el

marketing en las empresas. El mercado en la red sabe más que

las empresas acerca de sus propios productos. Y tanto si se trata

de buenas noticias como de malas noticias, las hacen llegar a

todo el mundo.” (Levine, 2008, pág..20).

En el documento de Sanagustín (2009), menciona que: “El Social Media Marketing es

cuestión de identidad y objetivos. Si los Social Media son espacios para conservar

donde tu marca puede introducirse aceptando las reglas del juego, tienes que interiorizar
dos principios fundamentales: 1. El usuario es el centro 2. El contenido es el rey. Bajo

estas dos premisas, puedes utilizar los Social Media para conseguir multitud de

beneficios”. (p.13). Y estos posibles beneficios son principalmente tres:

 Branding: Una marca que construye a partir del conjunto de experiencias que

vive un cliente con ella. Los Social Media son un canal más para hacer realidad dichas

experiencias. La creación de una identidad de marca adecuada te permitirá también

mejorar tu reputación e influencia.

 Customer Relationship Management (CRM). A través de los Social Media

también puedes gestionar el contacto con tus clientes, proveedores y empleados. Puedes

utilizar los Social Media como plataforma de información, captación y soporte.

 SearchEgineOptimization (SEO). El hecho de ser parte activa de las

conversaciones en los social Media te genera irremediablemente un importante número

de enlaces dirigidos a tu página web es uno de los principales juicios de valor de los

buscadores para mejorar una página en su posicionamiento natural.

En el documento de Rivas (2016), menciona que:

Los social media son medios de comunicación online que agilizan la conversación.

Social Media cambia radicalmente en cuanto a la gestión de la información, ya que en la

web 2.0 los usuarios pasan a tener un papel activo y dejan de ser menos lectores de

contenido pasando a ser generadores de contenido, por tanto, también pasan a ser

emisores del mensaje.

Cuando antes había un redactor que decidía cuales eran los contenidos interesantes,

ahora son los mismos usuarios los que lo deciden, ellos mismos propagan de manera

viral "de boca a boca" según sea más o menos interesante. Esta propagación se realiza
por recomendaciones a través de redes sociales, blogs o publicando parte del contenido

en nuevos sitios.

1.19. REDES SOCIALES

Las redes sociales son sitios de internet que permiten a las personas conectarse con sus

amigos e incluso realizar nuevas amistades, de manera virtual, y compartir contenidos,

interactuar, crear comunidades sobre intereses similares: trabajo, lecturas, juegos,

amistad, relaciones amorosas, relaciones comerciales, etc.

Además, las redes sociales en internet facilitan a interactuar con otras personas, aunque

no se conozcan personalmente. El sistema es abierto, dinámico y brindan información

sobre diferentes tipos de temas.

El uso correcto de las redes sociales se detalla en el siguiente cuadro:

Figura 2
El Uso Correcto de las Redes Sociales

Fuente: Mercadotecnia Total, 2016

Las Redes Sociales más populares son 8 los primeros cuatro son Facebook, You tuve,

Google +, Instagram, respectivamente.

Figura 3

Redes Sociales más activas

Fuente: Mercadotecnia Total, 2016

1.20. QUÉ ES MARCA

Kotler define la marca como “aquel nombre, término, signo, símbolo o diseño, o aquella

combinación de los elementos anteriores, cuyo propósito es identificar los bienes o

servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de la

competencia”[CITATION Kot12 \p 313 \l 3082 ]

Por tanto, una marca es un producto o un servicio que añade ciertas características para

diferenciarse de alguna manera del resto de los productos o servicios destinados a

satisfacer la misma necesidad.

 La función de las marcas

Las marcas identifican el origen y el fabricante de un producto, y permiten a los

compradores, ya sean individuos u organizaciones, exigir responsabilidades a un

productor o a un vendedor en particular. Con frecuencia, los consumidores evalúan un

mismo producto de forma diferente en función de su marca. Asimismo, los

consumidores entran en contacto con las marcas a través de experiencias pasadas con el

producto o a través de su programa de marketing. De este modo descubren qué marcas

satisfacen sus necesidades y qué marcas no. A medida que los consumidores ven cómo

sus vidas se complican y aceleran, y cómo les empieza a faltar tiempo para hacer todo lo

que quieren, la capacidad de una marca para simplificar el proceso de decisión de

compra y para reducir riesgos es invaluable.

1.21. INTERNAUTA

El perfil del internauta se resume de la siguiente manera:

 Poseen conexión a Internet domiciliaria.

 13 a 25 años (85%).

 Se conectan todos los días del mes.

 Se conecta al menos 3 horas diarias.

 Nivel socio-económico alto (84,8%).

  Lo utilizan para acceder a redes sociales (90%)

1.22. ESTRATEGIA DE MARKETING EN LA ERA DIGITAL

“Realizar negocios en la era digital requiere un nuevo modelo

de la estrategia y práctica del marketing. Internet está

revolucionando la manera en que las compañías crean valor para

sus clientes y cultivan relaciones con ellos. La era digital ha

cambiado fundamentalmente las opiniones de los clientes sobre

comodidad, velocidad, precio, información del producto, y

servicio” [CITATION Sta07 \p 437 \l 3082 ]

1.23. INTRANET

“Red interna de una compañía que conecta a las personas tanto entre sí como con la red

de la compañía” [CITATION Sta07 \p 437 \l 3082 ].

1.24. EXTRANET

“Red que conecta a una compañía con sus proveedores, distribuidores y otros socios

externos” [CITATION Sta07 \p 437 \l 3082 ].

1.25. INTERNET

“Inmensa red pública de redes de computadoras que vincula a usuarios de todo tipo,

ubicados en todo el mundo, entre sí y con un “depósito de información”

asombrosamente grande” [CITATION Sta07 \p 438 \l 3082 ]

1.26. MARKETING EN LÍNEA

“Es el lado de venta electrónica del comercio electrónico: lo que hace una compañía

para dar a conocer, promover, y vender productos y servicios por internet” [CITATION

Sta07 \p 438 \l 3082 ]

1.27. POBLACIÓN

“La suma de todos los elementos que comparten un conjunto común de características y

que constituyen el universo para el propósito del problema de la investigación de

mercados [CITATION Mal08 \p 335 \l 3082 ].

1.28. CENSO

“Numeración completa de los elementos de la población u objetos de estudio” [CITATION

Mal08 \p 335 \l 3082 ].

1.29. MUESTRA

Subgrupo de elementos de la población seleccionado para participar en el estudio.

(Malhotra, pág. 335).

1.30. PROCESO DEL DISEÑO MUESTRAL

1.30.1. POBLACIÓN META

“Conjunto de elementos u objetos que poseen la información buscada por el

investigador, y acerca del cual se harán inferencias” [CITATION Mal08 \p 336 \l 3082 ].

1.30.2. ELEMENTO

“Objetos que poseen la información buscada por el investigador y sobre los cuales se

harán inferencias” [CITATION Mal08 \p 336 \l 3082 ].

1.30.3. UNIDAD DE MUESTREO

“Unidad básica que contiene los elementos de población de la que se tomará la muestra”

[CITATION Mal08 \p 336 \l 3082 ].

1.30.4. MARCO DE MUESTREO

“Representación de los elementos de la población meta. Consiste en un listado o

conjunto de instrucciones para identificar a la población meta” [CITATION Mal08 \p 337 \l

3082 ].

1.30.5. TAMAÑO DE LA MUESTRA

“Número de elementos que se incluirán en el estudio” [CITATION Mal08 \p 338 \l 3082 ].

1.31. CLASIFICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE MUESTREO

“Las técnicas de muestreo pueden clasificarse en general como probabilístico y no

probabilístico” [CITATION Mal08 \p 340 \l 3082 ].

1.31.1. MUESTREO NO PROBABILÍSTICO

“Técnicas de muestreo que no usan procedimientos de selección al azar, sino que se

basan en el juicio personal del investigador” [CITATION Mal08 \p 340 \l 3082 ].

1.31.2. MUESTREO PROBABILÍSTICO

“Procedimiento de muestreo donde cada elemento de la población tiene una oportunidad

probabilística fija para ser elegido en la muestra” [CITATION Mal08 \p 340 \l 3082 ].
GRÁFICO No 7

MUESTRA

Técnicas de
Técnicas de
muestreo
muestreo

No probabílística oo
No probabílística Probabilística
Probabilística
dirigida
dirigida

Muestreo
Muestreo por
por Muesreo
Muesreo Muestreo
Muestreo Muestreo por
Muestreo por Otras técnicas
Otras técnicas Muestreo
Muestreo por
por cc Muesreo
Muesreo Muestreo
Muestreo Muestreo
Muestreo Aleatorio
Aleatorio
conveniencia
conveniencia por juicio
por juicio por
por cuotas
cuotas bola de
bola de nieve
nieve de muestreo
de muestreo onglomerado
onglomerado Estratificado
Estratificado Sistemático
Sistemático Simple
Simple

Proporcional
Proporcional No proporcional
No proporcional

Fuente: [CITATION Mal08 \p 340 \l 3082 ]

1.32. TÉCNICAS DE MUESTREO PROBABILÍSTICO

“Las técnicas de muestreo probabilístico varían en términos de

la eficiencia del muestreo, un concepto que refleja

compensaciones entre los costos y la precisión del muestreo. La

precisión (que se refiere al nivel de incertidumbre sobre las

características que se medirán) está inversamente relacionada

con los errores de muestreo; pero positivamente relacionada con

el costo. Cuanto mayor sea la precisión, más alto será el costo, y

la mayoría de los estudios requieren una compensación. El

investigador debe esforzarse por obtener el diseño de muestreo

más eficiente en función del presupuesto asignado” [CITATION

Mal08 \p 346 \l 3082 ].

1.32.1. MUESTREO ALEATORIO SIMPLE (MAS)

“Técnica de muestreo probabilístico donde cada elemento de la

población tiene una probabilidad de selección equitativa y

conocida. Cada elemento se selecciona de manera independiente

a los otros elementos y la muestra se extrae mediante un

procedimiento aleatorio del marco de muestreo” [CITATION

Mal08 \p 346 \l 3082 ].

1.32.2. MUESTREO SISTEMÁTICO

“Técnica de muestreo probabilístico en que la muestra se elige seleccionando un punto

de inicio aleatorio, para luego elegir cada n elemento en sucesión del marco de

muestreo” [CITATION Mal08 \p 347 \l 3082 ].

1.32.3. MUESTREO ESTRATIFICADO

“Técnica de muestreo probabilístico que usa un proceso de dos pasos para dividir a la

población en subpoblaciones o estratos. Los elementos se seleccionan de cada estrato

mediante un procedimiento aleatorio” [CITATION Mal08 \p 348 \l 3082 ]

1.32.4. MUESTREO POR CONGLOMERADOS

“Primero se divide a la población meta en subpoblaciones mutuamente

excluyentes y colectivamente exhaustivas llamadas conglomerados. Luego se

selecciona una muestra aleatoria de conglomerados con base en una técnica de

muestreo probabilístico, como el muestreo aleatorio simple. Para cada

conglomerado seleccionado se incluyen todos los elementos en la muestra o se

toma una muestra de elementos de forma probabilística” [CITATION Mal08 \p

350 \l 3082 ].

CAPÍTULO II

SOCIAL MEDIA DE LA EMPRESA Y SU COMPETENCIA

2.1. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA

La Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – EMPF desarrolla y

gestiona programas de a nivel de Postgrado y formación continua, en temáticas

innovadoras y especializadas, bajo modalidad presencial y a distancia (Plataforma

virtual), ofreciendo respuestas inmediatas a las crecientes demandas de formación

profesional de la población boliviana

Plantean dotar calidad y excelencia a personas, profesionales y empresas públicas y

privadas en su crecimiento y desarrollo económico social, formativo y cultural, con la

premisa es apoyar y avalar sus competencias y potencialidades de unidades jurídicas. El

equipo de trabajo está conformado por profesionales de amplia experiencia en áreas

como educación, ventas, compras, comercialización, producción, calidad, almacenes,

finanzas, desarrollo humano, planeación estratégica, negociación, liderazgo, coaching,

creatividad, etc.,

SOCIOS ESTRATEGICOS

 UNIVERSIDAD CENTRAL – UNICEN

 UNIVERSIDAD - UCATEC

 UNIVERSIDAD DEL VALLE – UNIVALLE SUB SEDE SUCRE

  ILUSTRE COLEGIO DE ABOGADOS COCHABAMBA

 BAUMAN ASESORES INTERNACIONAL SRL. (Zaragoza – España)

 REPRESENTACIÓN LEGAL EN BOLIVIA DEL INSTITUTO SUPERIOR

DE ESTUDIOS PSICOLÓGICOS ESPAÑA - ISEP

 COLEGIO DE PSICOLOGOS DE COCHABAMBA

 COLEGIO DE PSICOLOGOS CHUQUISACA

 FEDERACION DE MUJERES PROFESIONALES SANTA CRUZ

 FUNDACION CENTRO UNA BRISA DE ESPERANZA

 CENTRO DE GENETICA MOLECULAR – ESPECIALISTAS EN ADN

 FEDERACION DE PROFESIONALES DE COCHABAMBA

 INFANTE – Promoción Integral de la Mujer y la Infancia

 UNIDAD EDUCATIVA DESPERTAD

EXPERIENCIA

 Cursos a Nivel de Postgrado

(Elaboración de proyectos, ejecución y evaluación del programa) (Anexo 1)

2.1.1. INFORMACIÓN DE LA EMPRESA

2.1.1.1. VISIÓN

Ser reconocido como la mejor Escuela Multidisciplinaria que provee cursos de

Posgrado y Formación Continua y el aliado estratégico para nuestros usuarios en los

servicios de consultoría y capacitación con alto valor agregado.

2.1.1.2. MISIÓN

Facilitar opciones competitivas a las personas, profesionales y empresas de Bolivia, a

través de una capacitación de alto valor agregado, vanguardista, práctica y de

aplicabilidad inmediata, que reditué en mejorar sus resultados económicos de corto y

largo plazo, a la vez una mejor integración de su personal.

2.1.1.3. VALORES

 Honestidad, puntualidad y responsabilidad con nuestros usuarios

 Solidaridad en aprendizaje integral

 Sensibilidad ante la problemática económica – social y cultural

 Reciclaje de lecciones aprendidas con crítica constructiva

 Comunicación asertiva con los usuarios, socios y aliados estratégicos

 Respeto, lealtad y humildad con usuarios, socios y aliados estratégicos

 Voluntad y Empatía en todos los servicios ofrecidos

Geo-referenciación Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua

Gráfico: 8

Fuente: Google maps, 2019

La empresa cuenta con un Fan page con el siguiente hipervínculo:

https://es-la.facebook.com/pg/CertificatePostgradoyformacioncontinua/about/

Un Fan page es una página establecida específicamente como un canal de comunicación

entre una empresa y sus seguidores. La traducción refiere a fan page = página para fans.

Sus ventajas esenciales permiten conocer al público objetivo, coadyuva con la imagen

profesional de la empresa, tiene una serie de estadísticas que miden el impacto y la

llegada de publicaciones. Es un medio de comunicación directo y se podría decir de

interacción inmediata, es una herramienta de gran impacto puesto que gestiona la marca

de una empresa y su llegada al segmento de mercado meta e incluso genera credibilidad,

fidelización, ampliar la cobertura de mercado, conocer las características de los clientes.

Mejora el posicionamiento SEO en los motores de búsqueda como Google

IMAGOTIPO: ESCUELA MULTIDISCIPLINARIA DE POSTGRADO Y

FORMACIÓN CONTINUA

Figura:2

Fuente: Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua

No tiene un isotipo (parte simbólica de la marca reconocida sin texto), ni logotipo

(texto), ni isologo (texto e icono agrupados en uno solo). En cuanto a los colores

institucionales está representado por el rojo y negro. La empresa española Lick

Printing SL con experiencia de más de 20 años en impresión digital refiere en su

página web que los colores institucionales simbolizan:

- Rojo: poder, atracción y además hace que la atención del público quede fijada.

- Negro: un color que se puede asociar al drama o a otros conceptos como la

elegancia o lo nocturno.

2.1.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Figura No 3

Gerencia
General

Secretaría

Jefe
Jefe Académico Jefe RRHH
Administrativo

Fuente: Elaboración propia, 2019

2.1.3. Servicios

El tipo de servicios que oferta la Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación

Continua está regido por el Ministerio de Educación a través del Viceministerio de

Educación Superior de Formación Profesional que tiene como objetivo: “Diseñar,

implementar y supervisar políticas de formación técnica, tecnológica, lingüística y

artística a nivel nacional, garantizando un servicio de calidad orientado a la formación

profesional de recursos humanos a nivel técnico, para el desarrollo productivo

sostenible, sustentable y autogestionario desde una perspectiva científica y tecnológica

con identidad plurinacional”.

Este ente expone en su página web las siguientes funciones que regulan las actividades

de la empresa:

- Elabora políticas orientadas a la formación profesional técnica e integral,

articulada al desarrollo productivo, sostenible, sustentable y autogestionario, de

carácter científico, práctico-teórico y productivo.

- Evalúa planes y programas dirigido a la formación de profesionales con

vocación de servicio, compromiso social, conciencia crítica y autocrítica de la

realidad sociocultural, capacidad de crear, aplicar, transformar la ciencia y la

tecnología articulando los conocimientos y saberes de los pueblos y naciones

indígenas originario campesino con los universales, para fortalecer el desarrollo

productivo del estado Plurinacional.

- Elabora políticas relacionadas a la formación profesional destinadas al desarrollo

de capacidades, competencias y destrezas artísticas, articulando teoría y práctica,

para el fortalecimiento de las expresiones culturales y el desarrollo de las

cualidades creativas de las bolivianas y bolivianos.

- Ejecuta y evalúa los planes, programas y operaciones diseñados y aprobados por

el Ministerio de Educación y el Órgano Ejecutivo, conforme a su ámbito de

competencia.

- Ejecuta las operaciones administrativas y de control, de conformidad con las

leyes, normas y reglamentos de Administración y Control Gubernamentales en

 vigencia, en el marco de sus competencias técnicas y operativas asignadas y/o

delegadas.

- Coordina y ejecuta actividades, tareas técnicas y operativas cumpliendo con las

metas de gestión establecidas y asignadas.

Ministerio de Educación, págs. 96 - 104

LOS SERVICIOS:

 Capacitación Estratégica

Ofrecemos consultoría de capacitación estratégica a empresas públicas y

privadas, hecha a la medida, en todos y cada uno de los temas que se

imparten en los cursos de capacitación a nivel de postgrado y cursos formación

continua. Para lo cual contamos con alianzas estratégicos con empresas y

universidades a nivel nacional, que acreditan y avalan la certificación de

nuestros servicios.

 Diseño Curricular

Diseñamos carreras de grado, posgrado, cursos y programas de estudio

(modalidad presencial. Semipresencial o a distancia)

En función de la demanda del sector e interés del usuario, realizamos el diseño

requerido. En caso de desear contar con títulos oficiales, el diseño se realizará en

función de la normativa de los organismos públicos o privados correspondientes

 Desarrollo Organizacional
 Servicios en el diseño y organización de la estructura institucional de la

empresa pública y privada, así mismo, fortalecer las competencias requeridas en

personas y profesionales en base a la estrategia empresarial y crear una cultura

organizacional que la apoye. También ayudamos a diseñar e implementar

procesos de transformación a gran escala para lograr objetivos de cambio en

corto tiempo y con menor riesgo.

 Recursos Humanos

Los servicios en esta área cuentan con personal especializado tanto con temas

del área específica de búsqueda y selección de personal como con otros temas

relevantes como capacitación, diseño de herramientas informáticas de recursos

humanos, diseño y formalización de políticas y procedimientos, entre otros.

 Evaluación de los recursos humanos y de la cultura organizacional

 Análisis y descripción de puestos

 Diseño de sistemas de remuneración (compensación variable)

 Evaluación del potencial humano

 Encuesta salarial: SEIS

 Costo de vida para ejecutivos: COSVE

 Selección de personal

 Outplacement: orientación y reinserción laboral

 Programas de capacitación

 Evaluación del desempeño y evaluación de puestos.

 Implantación de soluciones tecnológicas para la administración de

recursos humanos
  Levantamiento y administración del Inventario de RRHH

 Fortalecimiento Institucional

Los servicios de esta área ayudan a determinar dónde y cómo competir.

Desarrollamos modelos de negocio que faciliten la implementación de

estrategias corporativas y sus estructuras de apoyo, medimos el desempeño de

su empresa y el cumplimiento de estrategias, Acompañamiento en el proceso de

institucionalización apoyando su proceso de implementación.

 Asistencia técnica Productiva

Los servicios en esta área están diseñados in situ, para municipios urbanos y

rurales en fortalecimiento institucional, en capacitación de programas

productivos, capacitación en procesos de exportación, simulacros de rueda de

negocios, capacitación y acompañamiento en procesos productivos y

transformaciones agroindustriales

 Servicio de Marketing e Investigación de Mercados

Apoyamos y asesoramos a las organizaciones a desarrollar productos, servicios

a través de investigaciones de mercados estableciendo los planes de marketing

respectivos para un aseguramiento de penetración y/o desarrollo de mercados.

2.2. Mix de Marketing de EMPF y sus competidores

Escuela multidisciplinaria de postgrado y formación continua (EMPF)

EMPF, es una empresa que oferta capacitación de post grado y cursos, talleres,

programas de formación continua en distintas áreas: sociales, pedagogía, jurídicas y

psicológicas. Con 17 años de participación en el mercado.

Otorgando certificados de reconocimiento y también diplomados.

MIX DE MARKETING 7 PS

PRODUCTO

Oferta algunos programas en distintas áreas como sociales, pedagogía, jurídicas y

psicológicas a continuación se mencionarán algunas:

  Curso internacional pedagogía Montessori

 Claves del desarrollo neuro-senso-psico-motor del primer año de vida y éxito en

los procesos de aprendizaje

 Aplicación de la cámara Gesell en psicología para la valoración de delitos

sexuales niño, niña y adolecente

 Manejo de estrés laboral (habilidades de autocuidado personal en el trabajo)

 Factores del desarrollo de la psicopatía desde la niñez y la adolescencia (curso

virtual)

 Programa experto internacional enfoque Montessori

 Curso boot camp investigación digital

 Abreviación procesal penal

 Programa de formación internacional para orientadores educativos, vocacionales

y profesionales.

Los cursos y talleres son organizados y auspiciados con el apoyo de instituciones

(UNICEN, colegio de psicólogos de Cochabamba, policía boliviana y distintas unidades

educativas, así como casas de niños).

Los diplomados ofertados por la empresa (EMPF), son en convenio con la universidad

central (UNICEN), con las respectivas autorizaciones por el ministerio de educación.

Los diplomados se realizan por módulos los días y los horarios varían,

Los cursos, talleres y programas varían de 1 a 3 días, con horarios de noche de 19:00 a

22:00 los días de semana laboral y los fines de semana sábados y domingos, con

horarios de 8:30 a 12:30 y 15:00 a 19:30.

PRECIO
Los costos ofertados por la empresa son detallados a continuación:

 70 bs. Un solo día de capacitación

 200 a 300 bs. los cursos con uno dos o tres días de duración.

 600 bs, para tres días de capacitación (casos excepcionales con expositores

internacionales).

 250 bs. cursos por modalidad virtual

 200 bs. profesionales, 150 bs. estudiantes y 140 bs. para colegiados.

El depósito del pago se lo puede realizar mediante una transacción por el banco a las

distintas cuentas que la empresa muestra, el pago completo se debe realizar antes de

cada curso con la respectiva facturación.

Tabla No. 3

COMPARACIÓN DE LOS PRECIOS EMPF RESPECTO A LA

COMPETENCIA

PRECIO EMPF ENDECAP INCE

 Por modulo, Costo de 450-300 por modulo 350-450 cursos

para diplomados no (mensual) para solamente

diplomados especifica diplomados

 Costo de NO matricula 150 Bs NO matricula

matricula
 Costo Sin costo adicional 500 Bs (tramite de Sin costo adicional

diplomado y/o certificado de curso diplomado)

certificado
 Costo de cursos Entre 70, 150, 250 y 250 a 350 Bs. 300 a 400 Bs.

300 Bs.
COSTO DE DIPLOMADOS:

El costo en cuanto a diplomados de la escuela multidisciplinaria de post grado y

formación continua, no se especifica

COSTO DE CURSOS:

En cuanto al costo de los cursos, se concluye que la EMPF, maneja costos más

inferiores que la competencia ya que sus precios más bajos oscilan entre 70 y 150,

mucho más bajos en comparación que ENDECAP e INCE

Así como la competencia, la EMPF también oferta cursos costosos iguales a los de la

competencia y en ocasiones incluso más costosos que la competencia, eso en casos

excepcionales.

Tabla No. 4

PRECIOS PROMEDIO EN COMPARACIÓN A LA COMPETENCIA

EMPRESAS PRECIOS BAJOS PRECIOS ALTOS

CERTIFICATE 260 bs por modulo 700bs por modulo
ENDECAP 300 bs por modulo 500bs por modulo
INCE 180bs por modulo 420bs por modulo

DIPLOMADOS COSTOS PROMEDIO SEGÚN FUENTE DE INSTITUCIONES

EXTERNAS A LA COMPETENCIA

 Universidad católica La inversión al contado es de Bs 3.680.

La inversión al crédito es de Bs 4.000 la cuota inicial de Bs. 840 y cuatro

mensualidades de Bs 790 c/u. 6 meses semipresencial

 La inversión al contado es de Bs 3. 588. La inversión al crédito es de Bs 3.900 la

cuota inicial de Bs. 820 y cuatro mensualidades de Bs 770 c/u.

En áreas jurídicas con duración de 6 meses

La inversión al contado es de Bs 3.450. La inversión al crédito es de Bs 3.750 la

cuota inicial de Bs. 810 y cuatro mensualidades de Bs 735 c/u

dura

 UMSS costo de los diplomados en áreas de economía 4050 contado y crédito a

4500 bs. duración 6 meses el costo es similar para el área de educación superior.

Tabla no. 5

COSTO TOTAL PROMEDIO DE LOS DIPLOMADOS

Bs. 4000.-
COSTO PROMEDIO DE Estudiantes profesionales

LOS CURSOS
Bolivianos 150.- 300.-

PLAZA

La empresa tiene cobertura en las ciudades de Cochabamba, Sucre, La paz y Santa

Cruz.

 COCHABAMBA: la oficina central de la empresa en la ciudad de Cochabamba

se encuentra en la dirección, calle 25 de mayo #264 entre calle sucre y bolívar.

Edificio FRANZUR (lado banco unión) primer piso of. # 112.

 Los Auditorios y salones donde se llevan a cabo los talleres y cursos, la empresa

no tiene un lugar propio, tampoco alquilado un lugar fijo. Actualmente la

empresa realiza las actividades en distintas direcciones y ubicaciones.

  También sucede en ambientes de la universidad central algunos de los cursos

especialmente los diplomados.

Graficos no. 9, 10, 11

PROMOCIÓN

Mix promocional

 Merchandising. – EMPF, no aplica este tipo de mix promocional debido a que

no expone nada respecto a sus ventas y/o servicios, no tiene sus cursos y

programas en papel impreso para poder exponerlas en un mostrador a la vista de

todos.

 Publicidad. – la empresa publicita sus cursos en medios digitales,

específicamente en Facebook y WhatsApp.

 Relaciones públicas. – la empresa también tiene mucho que reforzar este tipo de

relación, ya que al momento de atender al cliente la encargada de la empresa

atención al cliente demuestra un sentido no muy amable y en ocasiones muy

intimidante.

Grafico No. 12
  Fuerza de ventas. – la empresa no cuenta con personal para la fuerza de ventas.

 Promoción de ventas. – la empresa si utiliza su propio estilo de promocionar las

ventas a través de los descuentos también realizadas en los medios digitales

(Facebook):

Grafico no. 13

La empresa realiza la difusión de información por pocos medios, a continuación, se

menciona los medios de publicidad, promoción, etc.

Medios digitales. – la empresa utiliza medios como Facebook y WhatsApp solamente.

 Facebook: a la fecha la página oficial de la empresa en Facebook tiene 12076 me

gusta, 12179 seguidores.

La empresa realiza sus publicaciones respecto a los talleres en este medio

detallando la información correspondiente de cada curso.

La página fue creada el 15 de noviembre del 2015

Grafico no. 14

 WhatsApp: las publicaciones en Facebook tienen un link o enlace para

comunicarse al número en WhatsApp directamente.

Además de publicar los cursos en el WhatsApp para que sus contactos puedan

verlas.

Gráficos no. 15, 16, 17

Medios tradicionales. – por lo que se ha observado, la empresa no está muy afiliado

con este tipo de medios de promoción afiches, trípticos, volantes, etc.

 Utiliza medios impresos, en hojas blancas de papel boom tamaño carta, en el

cual detalle datos e información del curso que se está por llevar acabo.

MEDIOS IMPRESOS DE LA EMPRESA

gráficos no. 18, 19

PERSONAL

 Personal de atención al cliente. – En la empresa no hay personal especializado

en atención al cliente, hay una sola persona encargado de todas las áreas de la
 empresa, actúa como administradora, organizadora de los cursos, atención al

cliente, inscripción de personas a los cursos, parte contable y finanzas, etc.

 La persona encargada de todas las áreas de la empresa es la encargada de toda la

empresa, está totalmente capacitada para atender a todas las dudas y problemas

que la empresa pueda percibir en cualquier curso ofertado.

 Se encuentra debidamente uniformado para la atención de los clientes en la

oficina de la empresa.

PROCESOS

El proceso que se sigue varía según los cursos, para llevarse a cabo en cuanto a horarios,

lugar, días, etc. Es la siguiente:

 Los días entre semana (lunes a viernes) es usual que las clases sean a los

horarios 19:00 a 22:00

 Los fines de semana (sábado y domingo) comúnmente de horas 8:30 am a 13:00

y 14:30 a 19:00

 En cuanto al lugar de los eventos varía debido a que la empresa no cuenta con

ambientes propios ni ambientes fijos alquilados.}

MODALIDAD VIRTUAL

 En cuanto a esta modalidad de clases virtuales los días y horarios son distintos

los días varían entre semana o fines de semana.

  El tiempo consiste en una hora y media por sesión usualmente por la noche de

20:00 a 21:30.

EVIDENCIA FÍSICA

 Dirección de la ubicación de la empresa. - calle 25 de mayo #264 entre calle

sucre y bolívar. Edificio FRANZUR (lado banco unión) primer piso of. # 112.

 Presentación de la oficina. – a continuación se describe algunos detalles de

la oficina de la empresa EMPF

gráficos No. 20, 21

Los ambientes en la oficina de la empresa EMPF, se muestran muy formales, a

continuación, se va a realizar una descripción de lo que contiene específicamente el

ambiente interno:

 Contiene tres sillones blancos y muy presentables para la espera de personas y

ofrecerles comodidad.

 Hay una mesa de vidrio

  Hay un estante (mueble) grande para el respectivo archivado de toda la

documentación que maneja la empresa

 Y el respectivo escritorio donde la Sra. encargada de la empresa realiza la

atención de los clientes.

 En cuanto a las paredes no presenta muchos detalles en cuanto a la pintura, es

blanco en su totalidad con poca visibilidad de otros colores o diseños.

 El piso está cubierto con

La ubicación de la empresa actualmente es muy accesible, para poder encontrarlo

por este medio (google maps)

Gráficos no. 22, 23

EMPRESA NACIONAL DE CAPACITACIÓN “ENDECAP”

Grafico No. 24

ENDECAP, Empresa que oferta el servicio de Capacitación Personal S.R.L. empresa

que oferta cursos y programas de diplomado en áreas contables, jurídicos y sociales.

fundada el 9 de febrero del 2012, funciona bajo el slogan “educación integral de

excelencia”

MIX DE MARKETING 7 PS

PRODUCTO

Oferta:
Programas de diplomado en áreas contables, jurídicas y sociales de las cuales se

mencionan:

 Diplomado en educación superior por competencias

 Diplomado en derecho comercial

 Diplomado en bancario y corporativo

 Diplomado en control y gestión de riesgos en el sistema financiero

 Diplomado en intervención integral a víctimas de violencia en razón de género

 Diplomado en peritaje y psicosocial

 Diplomado en la nueva ley del código procesal civil

 Diplomado en derecho procesal penal

 Diplomado en derecho constitucional

Dato: La empresa apertura los cursos solo cuando hay personas que demanden

los cursos o programas (mínimo 25 personas) en caso de estudiantes mínimo 15

personas, en las distintas áreas o ramas, lo cual significa que no hay cursos pre-

establecidos en la institución, pero la empresa oferta sus servicios a otras

instituciones públicas o privadas para capacitar a su personal (bancos,

cooperativas, etc.)

La empresa tiene convenio directo con la universidad latinoamericana (ULAT),

es a través de la universidad que acceden al respectivo tramite de los diplomados

en provisión nacional.

Los programas tienen una duración de 8 meses. contiene de 8 módulos (varía de

acuerdo al diplomado), se toma un solo modulo por mes, el horario corresponde de 2:30

pm a 9:30 pm los días sábado una vez al mes.

PRECIO

Los costos para realizar estos programas de capacitación consisten en lo siguiente:

 450. – y 400. - Bs. por modulo Para profesionales ya egresados

 350. – Bs. por modulo para estudiantes universitarios

 300. – Bs. por modulo certificado de un solo módulo individualizado

 150. – Bs. Matricula pagada solo una vez para el diplomado completo

 500. – Bs. tramite de certificación (al finalizar los cursos)

Los pagos se realizan en cuotas por modulo cada mes.

PLAZA

la empresa tiene cobertura en las ciudades de Santa Cruz, Cochabamba, Tarija,

Trinidad, Cobija con los programas de capacitación personal. (todos los departamentos

excepto La Paz)

 Cochabamba. – En la ciudad de Cochabamba opera en su oficina principal

ubicado en la Calle Lanza # 0261, entre Ecuador y Colombia Edificio ALBA IV,

Piso 9 of. B.

Mismo edificio donde tienen alquilado un auditorio para dictar los cursos.

Además de tener convenio con la universidad latinoamericana (ULAT), donde

allá también acceden a aulas para dictar los programas.

IMÁGENES EXTERNAS E INTERNAS

gráficos No. 25, 26

La empresa en la ubicación actual que se encuentra, es fácilmente accesible para

cualquier persona que quiera ubicar el lugar de la oficina.

PROMOCIÓN

Mix promocional

 Merchandising. – la empresa si, aplica lo básico de merchandisin, ya que, en las

oficinas de la empresa, contiene un estante para exponer los folletos y afiches de

los distintos cursos a disposición de todos sus visitantes.

grafico No. 27

 Publicidad. – la empresa no realiza publicidad directamente, lo que hace es

publicar los cursos que oferta en los medios digitales de WhatsApp e Instagram

Gráficos No. 28, 29

  Relaciones públicas. – la empresa tiene una comunicación, clara con los clientes,

por distintos medios, físicos en la oficina, digitales por WhatsApp y Messenger

 Fuerza de ventas. – la empresa cuenta con dos personas para la fuerza de ventas,

una persona se queda netamente en oficina y hay otra persona que realiza visitas

a empresas (ambas son mujeres).

 Promoción de ventas. – no tiene.

La empresa actualmente tiene acceso a un número muy limitado para la difusión de la

información que proporciona sobre los servicios que oferta, ya sean medios

tradicionales, medios digitales y medios impresos.

Medios digitales. – Hace uso extenso básico inicialmente de medios digitales:

 Facebook. – tiene 4196 seguidores a la fecha, este medio si lo utilizan con

mucha frecuencia, publicando en ella todos los talleres y cursos que apertura la

empresa.
  WhatsApp. – también utiliza este medio para dar atención al cliente.

 Internet. – tiene su propio sitio web en internet a través de cual difunde

información básica, como ubicación y descripción

 Instagram. – Tiene 40 seguidores, y cuatro publicaciones, aunque esta página no

ha tenido publicaciones de este año recientemente.

Gráficos no. 30, 31

Medios impresos. – La empresa utiliza folletos como medio de comunicación impreso.

Gráficos No. 32, 33

El material impreso de la empresa Endecap es muy útil y llamativo por estar

realizado en un material no común a la hoja boom. En ella describe detalles de los

cursos y datos para consultar fuentes para sobresanar dudas.

Descuentos. – a participación de 5 personas pagan 300 Bs. por modulo ya no 400 Bs.

PERSONAL

El personal en la oficina (recepcionistas), muy amables a la hora de brindar

información, capacitados y conocedoras del servicio que oferta la institución.

No se pudo acceder a la gerente general ni a los docentes.

El personal está correctamente capacitado para realizar la atención al público y también

para resolver problemas.

PROCESOS

El proceso de atención para los talleres consiste en lo siguiente:

Sábados 2:30 a 21:30, solo un módulo al mes, el tiempo de meses es igual al número de

módulos del programa. (6)

EVIDENCIA FÍSICA

 Ubicación: Para empezar la empresa si ha establecido sus oficinas en una

ubicación accesible fácilmente ubicable, en el edificio ALBA IV 9 PISO.

 Oficina: La oficina de atención al cliente tiene un ambiente agradable y

tranquilo, con una decoración de muebles correctamente ordenados con los

 documentos manipulados y los folletos de muestra, además la oficina está llena

de luz del día.

 Uniforme del personal: El personal que recibe a las personas esta uniformado

correctamente formal (no traje).

Grafico no. 34

La empresa ENDECAP, es fácilmente ubicable incluso por este medio de búsqueda en

internet (google maps). El lugar físico esta fácilmente visible y céntrico en la ciudad

accesible para todo público.

Instituto Internacional de Ciencias de la Educación “INCE”

grafico No. 35

INCE, es una institución que ofrece cursos de capacitación y especialización en áreas de

educación y ciencias jurídicas y políticas otorgando un certificado de reconocimiento

por haber llevado los cursos o talleres en áreas especiales. (NO diplomado)

PRODUCTO
oferta capacitación especializada en áreas de educación y área jurídica y política a

continuación se mencionan algunas:

 Estimulación del lenguaje infantil (2 meses)

Dirigido a: Psicólogos, educadores, pedagogos, parvularios, diferenciales,

psicopedagogos.

 Ciencias forenses y criminología (5 meses)

Dirigido a: abogados

 Geriatría y gerontología (4 meses)

Dirigido a: médicos, Lic. En enfermería, Auxiliar en enfermería, fisioterapeutas,

terapeutas ocupacionales, fonoaudiólogos, trabajadores sociales, abogados.

La empresa cuenta con instalaciones (3 aulas) en el edificio que opera, las aulas son

moderadamente pequeñas. Los cursos tienen una duración dependiendo al área de

capacitación y a la cantidad de módulos por curso. Los módulos son entre 4 y 8 por

programa dependiendo al área.

Las clases son todos los sábados y un módulo por mes, todos los sábados de 9:00 a

13:00 o de 14:00 a 18:00, los cursos inician con un mínimo de 13-15 personas.

PRECIO

Los cursos son pagados mensualmente por modulo.

 Los precios oscilan entre 350 Bs. y 450 Bs. por modulo (mensualmente)

 No se cancela matricula

 Certificado de reconocimiento no tiene ningún costo. Al finalizar los cursos

PLAZA

La empresa realiza sus operaciones en las ciudades de Cochabamba, La Paz, Santa Cruz

y Sucre.

 Cochabamba: en la ciudad de Cochabamba se ubica en la Av. Heroínas c/

España No. 115, donde cuentan con su oficina de atención al cliente también las

aulas.

 Las áreas en las que se explaya son: educación y jurídicas/políticas.

Gráficos No. 36, 37, 38

La empresa cuenta con

un espacio mediano en

la cual realiza sus

operaciones de

atención al cliente y las clases de los cursos que

oferta. La desventaja es el ingreso muy poco accesible a la vista para lo que en verdad

tiene adentro un espacio amplio.

PROMOCIÓN

Mix promocional

 Merchandising. – la empresa no aplica este tipo de promociones para la

empresa.

 Publicidad. – la empresa INCE no realiza publicaciones como tal en los medios

digitales, publica anuncios de los cursos que se van a llevar a cabo

Grafico No. 39

 Relaciones públicas. – la

empresa tiene una persona

capacitada para realizar la atención a los clientes, y otro tipo de relaciones que la

empresa necesita tratar con representantes de instituciones, empresas, etc.

 Fuerza de ventas. – no especificado.

 Promoción de ventas. – no especifica.

La empresa realiza publicidad en medios digitales y medios impresos, la empresa tiene

acceso a pocos medios digitales para expandir la información acerca del servicio que

oferta se mencionan las que utiliza actualmente:

Medios digitales:

 Facebook la página se creó el 24 de julio del 2014

Donde realiza publicaciones de los cursos que oferta en las distintas ciudades del país.

Grafico No. 40

 WhatsApp

En estos medios digitales la empresa realiza publicaciones sobre los nuevos

cursos que apertura, las modalidades de inscripción, los costos de inscripción,

descuentos, etc.

Medios impresos:

 Afiches, folletos y volantes. Gráficos no. 41, 42

PERSONAL

 Personal de atención al cliente: la empresa cuenta con una oficina donde hay

una encargada de atención al cliente, la cual está capacitada correctamente sobre

el servicio que brinda la institución.

 Docentes: Los docentes vienen directamente de la paz, vienen con todos los

gastos pagados (avión, viáticos, estadía).

 El personal no está capacitado al 100% para resolver problemas y dudas

PROCESOS

El proceso de realización de los programas es programado para todos los sábados con

turnos de mañana y tarde. A partir del pago del primer módulo sin previo pago de la

matricula (costo de la matricula 0.00. – Bs)

Mañana de 9:00 a 13:00

Tarde: 14:00 a 18:00 o de 14:30 a 18:30

Los horarios también podrían ser los miércoles y viernes por la noche, pero son pocas

esas excepciones.
EVIDENCIA FISICA

 La decoración del ambiente resulto ser algo pequeña, cómoda con vitrinas,

muebles y escritorios formales.

 El uniforme del personal carece de formalidad.

 La presentación de los servicios ofertados no es convincente.

 Las aulas son pequeñas situadas en el mismo edificio donde se ubica

actualmente la empresa.

Gráficos No. 43, 44

En este punto la empresa INCE tiene una desventaja, la ubicación es accesible pero

la entrada y la puerta de la empresa es muy irreconocible, y no captable a la vista

(es una pequeña puerta antigua a lado de otras tiendas)

 Ago-19 resumen
1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA
J V S D L M M J V S D L
M M J V S D L M M J V S D L M M
1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2
  MÉTRICAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 11 2 3 4 5 6 17 8 9 0 1 2 3 4 5 6 7 8
COMUNIDAD                                                          
fans 12.181 12.181 12.181 12.181 12181
publicaciones 0 1 0 1 0 0 2 0 1 0 5 0 0 0 0 0 3 0 0 0 2 4 0 0 0 0 0 0 19
ALCANCE                                                          
alcance de publicaciones   _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
3
FACEBOOK

interacciones de publicas _ 7 _ 149 _ _ 104 _ 0   712 _ _ _ _ _ 225 _ _ _ 3 5 _ _ _ _ _ _ 1235

visitas página de fans   _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
INTERACCIÓN                                                          
3
me gusta (reacciones) _ 3 _ 98 _ _ 68 _ 0 _ 433 _ _ _ _ _ 175 _ _ _ 3 3 _ _ _ _ _ _ 813
comentarios   0 _ 17 _ _ 13 _ 0 _ 121 _ _ _ _ _ 14 _ _ _ 0 0 _ _ _ _ _ _ 165
compartidos _ 4 _ 34 _ _ 23 _ 0 _ 158 _ _ _ _ _ 36 _ _ _ 0 2 _ _ _ _ _ _ 257
mensajes en el muro 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
mensajes privados __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

METRICAS DE LAS REDES SOCIALES DE LA EMPRESA EMPF Y SUS COMPETENCIAS

La empresa EMPF, solo utiliza este medio digital.

    Ago-19 resumen
1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA
MÉTRICAS J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M
  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28
COMUNIDAD                                                          
fans (seguidores) 4250 4250 4250 4250 4250
publicaciones 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 4
ALCANCE                                                          
alcance de publicaciones   _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
FACEBOOK

interacciones de publics   _ _ _ _ _ 101 _ _ _ _ _ _ 64 81 _ _ _ _ _ _ 10 _ _ _ _ _ _ 256

visitas página de fans   _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
INTERACCIÓN                                                          
me gusta   _ _ _ _ _ 51 _ _ _ _ _ _ 21 27 _ _ _ _ _ _ 6 _ _ _ _ _ _ 105
comentarios   _ _ _ _ _ 38 _ _ _ _ _ _ 30 45 _ _ _ _ _ _ 0 _ _ _ _ _ _ 113
compartidos   _ _ _ _ _ 12 _ _ _ _ _ _ 13 9 _ _ _ _ _ _ 4 _ _ _ _ _ _ 38
mensajes en el muro 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
mensajes privados __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

  Instagram abandonado, sus últimas publicaciones fueron el año 2018  

COMUNIDAD JULIO AGOSTO  
seguidores 41 41 41
seguidos 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7
publicaciones 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4
INSTAGRAM

ALCANCE                                                          
impresiones _ _ _ _ _ 2 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 6 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 8
clics _ _ _ _ _ 2 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 6 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 8
INTERACCIÓN                                                          
menciones _ _ _ _ _ 0 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0
repost _ _ _ _ _ 0 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 1 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 1
mensajes privados _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
comentarios positivos _ _ _ _ _ 0 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0
comentarios negativos _ _ _ _ _ 0 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0
    Ago-19 resumen
1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA
MÉTRICAS J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M
  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28
COMUNIDAD                                                          
fans (seguidores) 7423 7423 7423 7423 7423
publicaciones 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5 0 0 0 0 3 1 9
ALCANCE                                                          
alcance de
publicaciones   _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
FACEBOOK

interacciones de
publics   _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 340 _ _ _ _ 97 3 440
visitas página de fans   _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
INTERACCIÓN                                                          
me gusta
(interacciones)   _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _
260 _ _ _ _ _ _ _ _
86 3 349
comentarios   _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _
28 _ _ _ _ _ _ _ _
1 0 29
compartidos   _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _
52 _ _ _ _ _ _ _ _
10 0 62
mensajes en el muro 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
mensajes privados __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
2.3. Análisis Interno

2.3.1. Descripción del servicio

La escuela multidisciplinaria de postgrado de formación continua (EMPF), pertenece al

sector terciario o de servicios, la empresa oferta servicios de educación superior,

capacitación y formación continua.

Su sede principal se encuentra en la ciudad de Cochabamba, actualmente en

constante expansión a nivel nacional, realizando alianzas con instituciones públicas

y privadas. Desarrolla y gestiona programas de a nivel de Postgrado y formación

continua, en temáticas innovadoras y especializadas, bajo modalidad presencial y a

distancia (Plataforma virtual), ofreciendo respuestas inmediatas a las crecientes

demandas de formación profesional de la población boliviana.

SERVICIO

EMPF, es una empresa que oferta cursos de capacitación de post grado, cursos, talleres,

programas de formación continua en distintas áreas: sociales, pedagogía, jurídicas y

psicológicas. Con 17 años de participación en el mercado.

Otorgando certificados de reconocimiento, diplomados y postgrados

Oferta algunos programas en distintas áreas como sociales, pedagogía, jurídicas y

psicológicas a continuación se mencionarán algunas:

 Curso internacional pedagogía Montessori

 Claves del desarrollo neuro-senso-psico-motor del primer año de vida y éxito en

los procesos de aprendizaje

  Aplicación de la cámara Gesell en psicología para la valoración de delitos

sexuales niño, niña y adolecente

 Manejo de estrés laboral (habilidades de autocuidado personal en el trabajo)

 Factores del desarrollo de la psicopatía desde la niñez y la adolescencia (curso

virtual)

 Programa experto internacional enfoque Montessori

 Curso boot camp investigación digital

 Abreviación procesal penal

 Programa de formación internacional para orientadores educativos, vocacionales

y profesionales.

Los cursos y talleres son organizados y auspiciados con el apoyo de instituciones

(UNICEN, colegio de psicólogos de Cochabamba, policía boliviana y distintas unidades

educativas, así como casas de niños).

Los diplomados ofertados por la empresa (EMPF), son en convenio con la universidad

central (UNICEN), con las respectivas autorizaciones por el ministerio de educación.

Los diplomados se realizan por módulos los días y los horarios varían,

Los cursos, talleres y programas varían de 1 a 3 días, con horarios de noche de 19:00 a

22:00 los días de semana laboral y los fines de semana sábados y domingos, con

horarios de 8:30 a 12:30 y 15:00 a 19:30.

 2.3.2. Análisis interno de la compañía

2.3.3. Análisis FODA de la empresa

FACTORES VARIABLE INTERNA VARIABLE EXTERNA

VARIABLE FORTALEZA OPORTUNIDAD

POSITIVA  Personal capacitado y con  19 años de experiencia en el

experiencia en el área mercado

 Recursos financieros adecuados  Alianzas estratégicas con

 Grandes alianzas estratégicas instituciones públicas y privadas

con instituciones (universidades,  Estabilidad económica en el país

colegios, escuelas, etc.) en la actualidad

 Precio menor al promedio de  Tipo de cambio de la moneda

este tipo de actividades (bolivianos) estable a

 Ubicación en el centro comparación de algunas divisas

 Formas de cobro (banco) extranjeras

 Servicios de tipo presencial,  Incremento significativo del

semipresencial y a distancia índice demográfico según

(virtual) proyecciones del INE al año 2020

 Calidad en sus servicios  Crecimiento de la cantidad de

personas que alcanzan más

 Promociones en el servicio
niveles de grados académicos

 Nivel de ingresos de medios a

altos en su gran mayoría

VARIABLE DEBILIDAD AMENAZA

NEGATIVA  Poca inversión en publicidad  Competencia directa e indirecta

tradicional (afiches, banners, muy cerca

calendarios, etc.)  Dificultad al llegar a interactuar

 No cuenta con un plan con los clientes reales y

estratégico de marketing potenciales

 Capacidad de financiamiento  Poca presencia en la mente del

para nueva tecnología e consumidor

insumos  Inestabilidad en el país por época

 Atención al personal débil de elecciones presidenciales

 No se realiza seguimiento de  Impuestos elevados por el actual

los clientes posterior a la gobierno de turno

transacción  Tasa de desempleo elevado en el

 Variedad mínima de los país

servicios ofertados  Crecimiento forzado de la

 No tiene identidad de la economía del país (doble

marca aguinaldos)

 No cuenta con ambiente  Cultura de conformismo de auto

propio para los eventos y superación en el departamento

cursos 


Cuadro No. 1

FODA (entorno digital de la empresa)

FACTORES/ INTERNO EXTERNO

VARIABLES
VARIABLE FORTALEZA OPORTUNIDAD

POSITIVA Amplia base de datos de clientes  Costo de acceso en los portales de

reales y potenciales internet

Significativo número de seguidores  Velocidad del desarrollo de la

en su fan page (Facebook) tecnología y sus innovaciones en

Computadoras y materiales todas sus áreas

tecnológicos a disposición  Seguimiento más continuo de las

gran interés en acudir los medios personas interesadas, a través de

sociales como una herramienta de los medios digitales

publicidad  Tratados de libre comercio de

oferta clases virtuales (obteniendo Bolivia con países del mundo

también un segmento en ese  Crecimiento demográfico de

mercado) cibernautas en la ciudad de

Cochabamba

 Buen número de seguidores

acumulado en el Facebook

 Acceso a numerosos portales

digitales de medios sociales

 Nuevas formas de publicidad

aplicando menos recursos y

solamente creatividad
VARIABLE DEBILIDAD AMENAZA

NEGATIVA  Poco conocimiento de los  La competencia en este mercado

medios digitales y de su digital

 aplicación como medio  Capacidad de respuesta de la

publicitario de alta influencia competencia

 Poco posicionamiento en los  Capacidad de financiamiento de

medios digitales en los que la competencia en nuevas formas

opera de publicidad incluyendo el

 No cuenta con una estrategia de digital

publicidad en medios digitales  Llegar al segmento incorrecto en

 Acceso de manera inadecuada al las redes sociales

segmento que tiene ganado en

los medios sociales (Facebook)

 La empresa no es viral en las

redes sociales

 Sistemas informáticos reducidos

 Innovación y creatividad en la

presentación de la publicidad en

las redes sociales

Cuadro No. 2
2.3.4. Análisis EFI – EFE

TABLA No. 6

MEFI MEFE
  fortaleza calificación   oportunidad calificación
o

f1 -Personal capacitado y con experiencia en el área 5 1 -19 años de experiencia en el mercado 4

o -Alianzas estratégicas con instituciones públicas y

f2 -Recursos financieros adecuados 4 2 privadas 4

-Grandes alianzas estratégicas con instituciones o
-Estabilidad económica en el país en la actualidad
f3 (universidades, colegios, escuelas, etc.) 4 3 5
o -Tipo de cambio de la moneda (bolivianos) estable a
-Precio menor al promedio de este tipo de actividades
f4 3 4 comparación de algunas divisas extranjeras 4
o -Incremento significativo del índice demográfico
-Ubicación en el centro
f5 4 5 según proyecciones del INE al año 2020 5
o -Crecimiento de la cantidad de personas que alcanzan
-Formas de cobro (banco)
f6 3 6 más niveles de grados académicos 4
-Servicios de tipo presencial, semipresencial y a distancia o
-Nivel de ingresos a medios y altos en su gran mayoría
f7 (virtual) 4 7 5
f8 -Calidad en sus servicios 5      
f9 -Promociones en el servicio 4      
  SUB TOTAL 36   SUB TOTAL 31
  debilidad calificación   amenaza calificación
-Poca inversión en publicidad tradicional (afiches, a
-Competencia directa e indirecta muy cerca
d1 banners, calendarios, etc.) 4 1 5

d2 -No cuenta con un plan estratégico de marketing 5 a -Dificultad al llegar a interactuar con los clientes 4
 2 reales y potenciales
-Capacidad de financiamiento para nueva tecnología e a
-Poca presencia en la mente del consumidor
d3 insumos 4 3 4
a -Inestabilidad en el país por época de elecciones

d4 -Atención al personal débil 5 4 presidenciales 5

-No se realiza seguimiento de los clientes posterior a la a
-Impuestos elevados por el actual gobierno de turno
d5 transacción 3 5 4
a
-Variedad mínima de los servicios ofertados
d6 4 6 -Tasa de desempleo elevado en el país 4
a -Crecimiento forzado de la economía del país (doble
-No tiene identidad de la marca
d7 5 7 aguinaldos) 4
a -Cultura de conformismo de auto superación en el
-No cuenta con ambiente propio para los eventos y cursos
d8 4 8 departamento 3
           
  SUB TOTAL 34   SUB TOTAL 33
TOTA

L   70     64

1: nada importante
2: poco importante
3: medianamente importante
4: importante
5: muy importante
MEFI

TABLA No. 7

FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO MEFI

  fortaleza PESO calificación total ponderado
f1 Personal capacitado y con experiencia en el área 0,07 3 0,21
f2 Recursos financieros adecuados 0,06 4 0,23
Grandes alianzas estratégicas con instituciones (universidades, colegios,

f3 escuelas, etc.) 0,06 4 0,23

f4 Precio menor al promedio de este tipo de actividades 0,07 3 0,21
f5 Ubicación en el centro 0,06 3 0,17
f6 Formas de cobro (banco) 0,04 3 0,13
Servicios de tipo presencial, semipresencial y a distancia (virtual)
f7 0,06 4 0,23
f8 Calidad en sus servicios 0,07 4 0,29
f9 Promociones en el servicio 0,06 3 0,17
  debilidad PESO    
Poca inversión en publicidad tradicional (afiches, banners, calendarios, etc.)
d1 0,06 1 0,06
d2 No cuenta con un plan estratégico de marketing 0,07 1 0,07
Capacidad de financiamiento para nueva tecnología e insumos
d3 0,06 2 0,11
d4 Atención al personal débil 0,07 1 0,07
 No se realiza seguimiento de los clientes posterior a la transacción
d5 0,04 2 0,09
d6 Variedad mínima de los servicios ofertados 0,06 2 0,11
d7 No tiene identidad de la marca 0,07 1 0,07
No cuenta con ambiente propio para los eventos y cursos
d8 0,06 1 0,06
TOTAL   1   2,51

1. debilidad mayor
2. debilidad menor

3. fortaleza menor
4. fortaleza mayor

INTERPRETACIÓN:

La empresa EMPF, obtiene una puntuación o ponderación total de 2.51 esto significa que por la mínima puntuación se encuentra por encima del

promedio (2.5) es decir esta aprovechando y capitalizando sus fortalezas y por muy poco está logrando contrarrestar sus debilidades.

TABLA No. 8

FACTORES CRÍTICOS DE EXITOS MEFE

  oportunidad peso calificación total ponderado
o1 19 años de experiencia en el mercado 0,06 2 0,125
Alianzas estratégicas con instituciones públicas y privadas
o2 0,06 3 0,1875
o3 Estabilidad económica en el país en la actualidad 0,08 4 0,3125
Tipo de cambio de la moneda (bolivianos) estable a comparación de

o4 algunas divisas extranjeras 0,06 3 0,1875

Incremento significativo del índice demográfico según proyecciones del

o5 INE al año 2020 0,08 3 0,234375

Crecimiento de la cantidad de personas que alcanzan más niveles de

o6 grados académicos 0,06 4 0,25

o7 Nivel de ingresos de medios a altos en su gran mayoría 0,08 3 0,234375
  amenaza peso calificación total ponderado
a1 Competencia directa e indirecta muy cerca 0,08 2 0,15625
Dificultad al llegar a interactuar con los clientes reales y potenciales
a2 0,06 2 0,125
a3 Poca presencia en la mente del consumidor 0,06 1 0,0625
Inestabilidad en el país por época de elecciones presidenciales
a4 0,08 3 0,234375
a5 Impuestos elevados por el actual gobierno de turno 0,06 4 0,25
a6 Tasa de desempleo elevado en el país 0,06 3 0,1875
Crecimiento forzado de la economía del país (doble aguinaldos)
a7 0,06 4 0,25
Cultura de conformismo de auto superación en el departamento
a8 0,05 2 0,09375
TOTAL   1   2,89

1. respuesta inferior 3. Respuesta por encima del promedio

2. respuesta por debajo del promedio 4. Respuesta superior

INTERPRETACIÓN:

La empresa EMPF tiene una puntuación de 2.89 en la matriz MEFE, lo cual significa que está por encima del promedio aunque no por mucho (2.5); es

decir está sabiendo aprovechar sus oportunidades y de alguna manera sobrellevando y contrarrestando sus amenazas.
MATRIZ IE

FIGURA No. 3

MEFE (2.89)

4 3 2 1
II
MEFI (2.51)

3 I III
IV V
2 VI

1 VII VIII IX

(I, II, IV) =CRECER, CONSTRUIR E INVERTIR

(VII, V, III) = RETENER Y MANTENER

(VIII, VI, XI) = COSECHAR Y DESINVERTIR

La matriz IE indica que se la posición de la empresa se encuentra entre los

cuadrantes (VII, V, III) lo cual indica que la empresa EMPF, debe RETENER Y

MANTENER, la posición que actualmente ha logrado durante estos años de

servicio en el mercado al que se dirige actualmente de alguna manera ha logrado

posicionarse en un buen lugar a pesar de la competencia directa e indirecta

 2.4. Análisis Externo

2.4.1. Análisis PESTEL

TABLA No. 8

FACTORES OPORTUNIDADES AMENAZAS

EXTERNOS
POLÍTICOS  Inestabilidad en el país por

época de elecciones

presidenciales

 Impuestos elevados por el

actual gobierno de turno

ECONÓMICOS  Inflación sostenida en el país  Tasa de desempleo elevado en

 Pendiente positiva del PIB el país

en los últimos años en el país  Crecimiento forzado de la

 Tipos de cambio estable de economía del país (doble

la moneda boliviana con aguinaldos)

respecto a otras divisas

internacionales
SOCIALES  Incremento significativo del  Cultura de conformismo de

índice demográfico según auto superación en el

proyecciones del ine al año departamento

2020

 Nivel formativo de nivel

universitario y profesiones a

nivel técnico está

 incrementando

significativamente.

 nivel de ingresos en su

mayoría están del medio para

arriba

 Hábitos de moda de

innovación y

emprededurismo en auge

 Consciencia por la salud y el

bienestar
TECNOLÓGICOS  Nuevas formas de pago por  La competencia también

internet o cuentas bancarias conoce de las nuevas

 Velocidad del desarrollo de tecnologías digitales y medios

tecnología e innovaciones sociales

 Costo de acceso a las nuevas  Capacidad de pago para nuevas

tecnologías digitales tecnologías por parte de la

 Nuevas formas de publicidad competencia

 Acercamiento más cercano

con el público que la

empresa persigue

 Acceso a numerosos portales

digitales de medios sociales

AMBIENTALES  Cambio climático y la

Y/O responsabilidad social

ECOLOGICOS empresarial de moda

  Regulación sobre el

consumo de energía eléctrica

 Consciencia social ecológica

LEGALES  Leyes de la propiedad  Ley sobre el empleo

intelectual (patentes)  Layes de la estabilidad laboral

2.4.2. 5 fuerzas de Porter

TABLA No. 9

VARIABLES 5 FUERZAS ALTA BAJA

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
 Diferenciación de los productos de los proveedores 
 Posición monopolística del proveedor 
 Costo de cambio de proveedores 
PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES
 Volumen de compras 
 Calidad de productos 
 Posición monopolística del comprador 
AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES EN EL

MERCADO
 Atractivo del sector 
 Diferenciación del producto 
 Acceso a canales de distribución 
 Acceso a las materias primas 
 Lealtad de los productos a la marca 
AMAENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
 Precio relativo entre el sustituto y el ofertado 
 Nivel percibido de diferenciación del producto 
 Propensión del comprador hacia el sustituto 
COMPETIDORES DEL MEDIO
 ENDECAP 
 INCE 

2.4.3. Población y demografía

 En el Estado Plurinacional de Bolivia el ente a cargo de la recolección y distribución de

la información estadística concerniente a su población es el Instituto Nacional de

Estadística (INE), en ese entendido a continuación se rescata e ilustra algunos datos

relevantes para el presente documento.

El último censo realizado por el INE fue el año 2012, a partir de esa fecha los siguientes

datos se constituyen en proyecciones:

Tabla No 10

COCHABAMBA: PROYECCIONES DE POBLACIÓN DE AMBOS SEXOS,

SEGÚN EDAD, 2012-2020

EDA
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
D
1.807.37 1.833.90 1.860.81 1.888.06 1.915.62 1.943.42 1.971.52 1.999.93 2.028.63

Total 8 1 6 9 1 9 3 3 9
25-29 152.884 155.481 158.009 160.338 162.284 163.723 164.896 166.077 167.227
30-34 128.694 132.478 135.990 139.280 142.404 145.392 148.320 151.176 153.826
35-39 106.589 110.265 114.040 117.892 121.818 125.798 129.653 133.233 136.603
40-44 88.264 91.212 94.373 97.726 101.216 104.805 108.490 112.270 116.126
45-49 75.388 77.482 79.590 81.788 84.190 86.858 89.786 92.924 96.248
50-54 63.762 65.604 67.620 69.745 71.884 73.983 76.045 78.117 80.281
55-59 55.391 56.823 58.135 59.423 60.805 62.389 64.177 66.137 68.194
60-64 45.364 46.840 48.491 50.225 51.906 53.447 54.830 56.099 57.348
Fuente: Instituto Nacional de Estadística, 2019

La tabla precedente indica el crecimiento poblacional proyectado desde el último censo

2012 al año 2020. Esta proyección para la gestión 2020 de acuerdo a diferentes rangos

de edad establece que en Cochabamba hay 2.028.639 personas y que, respecto al rango

de interés para el proyecto, personas de 25 a 34 años hay 875.853 individuos, es

decir, representa porcentualmente el 43.17% de la masa poblacional resaltando

nuevamente que se habla de la gestión 2020. Este dato llega a ser importante debido a
que se considera que las personas que salen de la universidad tienen 14 años con mayor

frecuencia, a partir de esa edad son clientes reales y potenciales hasta los 64 años.

COCHABAMBA: PROYECCIONES DE POBLACIÓN, SEGÚN SEXO Y ÁREA,

2016 (En Porcentaje)

49.90%

50.10%
1
69.10%

30.90%

Rural Urbano Mujer Hombre

Figura No. 3

Fuente: Instituto Nacional de Estadística, 2019

De acuerdo a una información publicada por el INE, según proyecciones poblacionales

a 2016, de cada 100 personas 69 viven en el área urbana y 31 en el área rural, el 50.1%

son mujeres y el 49.9% son hombres.

Tabla No 10

COCHABAMBA: CATEGORIA OCUPACIONAL – CENSO 2012

Hombre
Categoría ocupacional Total Mujeres
s
Total 281.390 155.438 125.952
Obrera/o ó empleada/o 126.464 75.587 50.877
Trabajadora/or del hogar 4.206 108 4.098
Trabajadora/or por cuenta propia 109.760 58.912 50.848
Empleador o socia/o 10.179 6.301 3.878
 Hombre
Categoría ocupacional Total Mujeres
s
Trabajadora/or familiar o aprendiz sin
7.938 3.798 4.140
renumeración
Cooperativistas de producción/servicios 1.443 823 620
Sin especificar 21.400 9.909 11.491
Fuente: Instituto Nacional de Estadística, 2019

La tabla de Categoría Ocupacional da pauta que la brecha laboral de varones y mujeres

a disminuido, actualmente en el departamento de Cochabamba, para la gestión 2012 el

55% de la población con actividad laboral corresponde al sexo masculino y el restante al

femenino.

Figura No. 4

COCHABAMBA: CATEGORIA OCUPACIONAL – CENSO 2012

Obrera/o ó empleada/o
8%
1%
3%
4% Trabajadora/or del hogar

Trabajadora/or por cuenta propia

45% o socia/o
Empleador

Trabajadora/or familiar o aprendiz sin

renumeración
39%
Cooperativistas de producción/servicios

1% Sin especificar

La figura ilustra que del 84% de la población ocupacional el 45% corresponde a la

categoría de obreros y empleados y el 39% a trabajadores independientes, las otras

reparticiones son condiciones no representativas.

Tabla No. 11

COCHABAMBA: POBLACIÓN EMPADRONADA DE 4 AÑOS O MÁS DE EDAD

POR SEXO, SEGÚN IDIOMA EN EL QUE APRENDIÓ A HABLAR 2012

Grupos de edad Total Hombres Mujeres

Total 580.758 278.443 302.315
Castellano 440.706 215.547 225.159
Quechua 98.556 43.033 55.523
Aymara 24.795 11.492 13.303
Guaraní 458 272 186
Otros idiomas oficiales 858 516 342
Idiomas extranjeros 4.777 2.424 2.353
Otras declaraciones 6 0 6
No habla 513 271 242
Sin especificar 10.089 4.888 5.201
Fuente: Instituto Nacional de Estadística, 2019

Del total de la población que habla castellano el 51% corresponde a la femenina, del

total de población que habla quechua el 56% corresponde a la población femenina.

Figura No

Graficó No. 45

COCHABAMBA: POBLACIÓN EMPADRONADA DE 4 AÑOS O MÁS DE EDAD

POR SEXO, SEGÚN IDIOMA EN EL QUE APRENDIÓ A HABLAR 2012

 2%
0%
1%
4%0%
Castellano
Quechua
17%
Aymara
Guaraní
Otros idiomas oficiales
Idiomas extranjeros
Otras declaraciones
No habla
76%
Sin especificar

El 76% de la población del Departamento de Cochabamba habla castellano, el 16%

quechua, 4% aymara, el 2% sin especificar y el. Los otros porcentajes son oscilan al

0%. Este dato es importante para establecer cuáles son los idiomas que se deberían

tomar en cuenta para fijar las estrategias del marketing digital. Lo que resalta de la

figura es que los dos idiomas que predominan en un 92% son el castellano y el quechua.

Tabla No. 11

COCHABAMBA: PROYECCION DE LA POBLACION TOTAL E INDICADORES

DEMOGRÁFICOS, 2012-2020
 Indicadores Demográficos Esperanza de vida al nacer Tasa de Mortalidad Infantil
Tasa de
Población a Tasa Bruta Tasa Bruta Migració n Internacional Tasa Glo bal de
Año crecimiento Migración Interna Neta Migració n Total Neta Ambos Ambos
mitad de año Nacimientos de Defunciones de Neta Hombres Mujeres Hombres Mujeres Fecundidad
exponencial (%) sexos sexos
Natalidad Mortalidad
Migrantes Tasa Migrantes Tasa Migrantes Tasa
2012 1.807.378 42.788 23,67 12.712 7,03 -5.923 -3,28 2.162 1,20 -3.761 -2,08 68,8 65,9 71,8 43,5 47,3 39,5 3,0
2013 1.833.901 1,457 42.781 23,33 12.552 6,84 -5.651 -3,08 2.154 1,17 -3.497 -1,91 69,5 66,6 72,6 41,0 44,9 36,9 2,9
2014 1.860.816 1,457 42.746 22,97 12.415 6,67 -5.380 -2,89 2.144 1,15 -3.236 -1,74 70,2 67,2 73,4 38,6 42,6 34,4 2,9
2015 1.888.069 1,454 42.684 22,61 12.298 6,51 -5.108 -2,71 2.136 1,13 -2.972 -1,57 70,9 67,8 74,1 36,3 40,5 32,1 2,8
2016 1.915.621 1,449 42.600 22,24 12.202 6,37 -4.837 -2,53 2.127 1,11 -2.710 -1,41 71,5 68,3 74,8 34,2 38,4 29,9 2,8
2017 1.943.429 1,441 42.499 21,87 12.123 6,24 -4.565 -2,35 2.118 1,09 -2.447 -1,26 72,1 68,9 75,5 32,2 36,4 27,8 2,7
2018 1.971.523 1,435 42.533 21,57 12.093 6,13 -4.293 -2,18 2.110 1,07 -2.183 -1,11 72,7 69,4 76,1 30,5 34,8 26,1 2,7
2019 1.999.933 1,431 42.562 21,28 12.078 6,04 -4.022 -2,01 2.101 1,05 -1.921 -0,96 73,2 69,8 76,7 28,9 33,1 24,5 2,7
2020 2.028.639 1,425 42.587 20,99 12.078 5,95 -3.750 -1,85 2.092 1,03 -1.658 -0,82 73,7 70,3 77,2 27,3 31,5 22,9 2,6

Fuente: Instituto Nacional de Estadística, 2019

La tasa de crecimiento del departamento de Cochabamba para el año 2020 es de 1,425

(2028639 habitantes), los nacimientos previstos son de 42.587 con una tasa de natalidad

del 20,99, las defunciones 12.078 con una tasa bruta de mortalidad de 5,95. La

migración neta tiende a disminuir de -2.08 en la gestión 2012 a -0.82 en la gestión 2020.

La esperanza de vida al nacer es favorecedora del 68,8 en el año 2012 a 73,7 para el año

2020 estos datos son equilibrados tanto para las personas de sexo femenino y masculino.

2.4.4. Tamaño del mercado

De acuerdo a los datos obtenidos en el INE – 2012 Anexo No se constata que la Tasa

Anual de Crecimiento Poblacional Intercensal en porcentaje corresponde:

- 1.7% Departamento de Cochabamba,

- 1.8% Cercado – Cochabamba

Respecto a la provincia de Quillacollo y sus municipios

- 2,5% Quillacollo
 - 2,5% Sipe Sipe

- 3,2% Tiquipaya

- 4,5% Vinto, y

- 1,9 % Colcapirhua

Respecto a la provincia del Chapare y sus municipios

- 3.5% Sacaba

- 0.9% Colomi

- 2,7% Villa Tunari

Por el porcentaje de población de 19 años o más por el nivel de instrucción alcanzado en

el Departamento de Cochabamba, la provincia Cercado, Quillacollo y sus municipios; y

Chapare y sus municipios se refleja en la siguiente tabla:

PORCENTAJE DE POBLACIÓN DE 19 AÑOS O MAS

DEPARTAMENT
POR NIVEL DE INSTRUCCIÓN ALCANZADO
O Y MUNICIPIO Primari Secundari Superio Institut Otr
Ninguno
a a r o o
BOLIVIA 7,9 27,6 39,7 21,3 2,9 0,5
COCHABAMBA 8,8 29,8 34,6 22,7 3,5 0,5
Cercado            
Cochabamba 3,9 18,1 38,6 33,9 4,8 0,7
Quillacollo            
Quillacollo 5,0 23,7 40,3 24,8 5,6 0,6
Sipe Sipe 12,6 38,8 34,2 11,5 2,4 0,5
Tiquipaya 5,4 24,5 38,9 25,9 4,6 0,7
Vinto 7,8 30,1 38,2 19,8 3,6 0,5
Colcapirhua 3,7 18,7 40,4 30,8 5,9 0,5
Chapare            
Sacaba 6,5 26,6 36,9 25,4 4,1 0,6
 Colomi 17,9 49,8 26,3 4,9 0,7 0,3
Villa Tunari 11,6 51,4 30,4 5,5 0,9 0,3
Fuente: Instituto Nacional de Estadística, 2019

Tabla No. 12

En Bolivia el porcentaje de población que se encontraba estudiando en el nivel de

instrucción de secundaria es del 39,7%, del nivel de instrucción Superior 21,3%, nivel

instituto 2,9%. En el departamento de Cochabamba estos porcentajes no tienen gran

diferencia puesto que nivel secundario oscila el 34,6%, nivel superior 22,7%, y nivel

instituto 3,5%. Estos porcentajes van exponiendo una variación porcentual considerable

entre Nivel secundaria y superior en aquellas provincias que corresponden a áreas

rurales como por ejemplo los municipios de Quillacollo y Chapare.

Tabla No. 13

BOLIVIA: DISPONIBILIDAD DE SERVICIOS EN LA VIVIENDA Y COBERTURA

DE SERVICIOS BÁSICOS, SEGÚN DEPARTAMENTO Y MUNICIPIO, CENSO

2012 (En porcentaje)

 TECNOLOGIAS DE INFORMACIÓN Y
DEPARTAMEN
COMUNICACIÓN EN LA VIVIENDA
Telefonía
TO
Televis Computado
fija o Internet
Y MUNICIPIO
or ra
celular
65
BOLIVIA 66,5 23,6 9,6
,1
65
COCHABAMBA 66,8 23,5 9,2
,7
Cercado        
84
Cochabamba 87,1 39,1 17,8
,3
Quillacollo        
82
Quillacollo 87,0 30,5 9,6
,1
64
Sipe Sipe 67,8 12,2 3,1
,5
77
Tiquipaya 81,3 30,7 11,7
,3
74
Vinto 77,7 21,8 6,2
,7
87
Colcapirhua 91,9 41,0 14,6
,6
Chapare        
76
Sacaba 78,3 29,1 10,8
,2
45
Colomi 46,5 4,9 0,7
,0
31
Villa Tunari 28,7 3,6 0,9
,3
Fuente: Instituto Nacional de Estadística, 2019

2.4.5. Perfil del comprador

 Tabla No. 14

Ubicación geográfica Cercado-cochabamba

edad 25-50
sexo Masculino y femenino
ocupación Trabajador
Estilo de vida Orientados a la auto superación
ingresos Económicamente activos
Frecuencia de compra 1 Vez al año
Nivel de estudios Estudios a nivel licenciatura o en

curso

2.4.6. Análisis de las redes sociales en Bolivia

Para comprender cuál es el contexto en la que la población boliviana y cochabambina se

encuentra con el uso de las Tecnologías de Información y Comunicación (TIC), se ha

recurrido a un informe que fue publicado en el año 2017 por Agencia de Gobierno

Electrónico y Tecnologías de Información y Comunicación (AGETIC). Este informe

detalla resultados finales de una encuesta nacional de opinión sobre tecnologías de

información y comunicación realizado el año 2016.

Consiguientemente se plantearán algunos hallazgos relevantes de este estudio:

“Según una encuesta hecha a nivel nacional el 2016,1 el 67.5% de la población mayor a

14 años es internauta, es decir, accede y hace uso del Internet.2 Por su parte, la

Autoridad de Regulación y Fiscalización de Telecomunicaciones y Transportes (ATT)

reporta que hasta septiembre del 2017 existen más de seis millones de conexiones a

Internet” ATT, Estado de situación del Internet en Bolivia (octubre de 2017), p. 1

El 2009, la nueva Constitución Política del Estado declaró a las telecomunicaciones

como un servicio básico: “Toda persona tiene derecho al acceso universal y equitativo a
los servicios básicos de agua potable, alcantarillado, electricidad, gas domiciliario,

postal y telecomunicaciones”.5 Al mismo tiempo, estableció que el Estado garantiza “el

acceso universal y equitativo a las telecomunicaciones” Constitución Política del

Estado, 2009, art. 20

Operadores de telefonía celular y de Internet móvil

Los operadores de telefonía celular en Bolivia son ENTEL, VIVA (de NUEVATEL) y

TIGO (anteriormente TELECEL). Además del servicio de telefonía celular, los tres

operadores brindan servicios de Internet móvil en diferentes velocidades y tecnologías.

El desarrollo de las tecnologías celulares tuvo saltos importantes y diferenciados entre

los sistemas de primera generación (1G), de segunda generación (2G), de tercera

generación (3G) y, los más recientes, de cuarta generación

(4G / LTE). Cada generación aporta con una nueva tecnología y más velocidadd de

datos que la anterior. Mshvidobadze128 y Agrawal et al.129 las describen de la

siguiente forma:

Primera Generación - 1G: Este sistema se introdujo a principios de la década de 1980.

Permitía la comunicación inalámbrica usando tecnologías analógicas que

proporcionaban servicios de voz analógicos sin incluir servicios de datos. Estos sistemas

admiten un ancho de banda de hasta 2.4 Kbps. y Segunda Generación - 2G: El sistema

2G proporciona un ancho de banda de datos de hasta 64 Kbps y admite la transmisión

tanto de voz como de datos. En este sentido, los sistemas 2G incorporan los servicios de

envío de mensajes de texto y otras facilidades como el identificador de llamadas. Las

redes 2G más comunes son GSM, TDMA y CDMA. y Tercera Generación - 3G: Los

sistemas de tercera generación trajeron consigo mejoras importantes, posibilitando

velocidades de transmisión de datos mucho más altas de hasta 2Mbps y ofreciendo una

mayor capacidad. Esto les permite soportar aplicaciones de datos de alta velocidad

como el acceso al Internet móvil y aplicaciones multimedia, además de las llamadas de

voz tradicionales. En términos de ubicuidad, son sistemas que admiten roaming global,

es decir, tienen la capacidad de ofrecer servicios en cualquier parte del mundo. Se

presentan principalmente en tres tecnologías 3G: UMTS usando CDMA de banda

ancha, FDD y TDD.

El salto tecnológico de los sistemas 3G vino acompañado por la evolución de los

teléfonos inteligentes 3G, dispositivos que ofrecen una variedad de características

como: transmisión de TV, manejo de contenido multimedia, videoconferencia,

navegación web, correo electrónico, paginación y mapas de navegación. Estas

características han impulsado, a su vez, el desarrollo y potenciamiento de una gran

cantidad de aplicaciones móviles.

y Cuarta Generación / Evolución a Largo Plazo -

4G / LTE (LTE, del inglés Long Term Evolution): Además de los servicios de voz y

otros de los sistemas 3G, los sistemas 4G / LTE proporcionan acceso a Internet de

banda ancha móvil, es decir, permiten que los usuarios puedan conectarse a una

velocidad de datos mucho más rápida. Estas velocidades varían entre aproximadamente

100 Mbps, cuando el usuario está en movimiento, hasta 1 Gbps, cuando este se

mantiene en una posición fija. Son sistemas que incluyen una serie de mejoras

adicionales: mejor recepción de datos, interoperabilidad de las direcciones IP para

Internet móvil e intercambios de información más rápidos. Se espera que los sistemas

4G / LTE traigan consigo también mejoras en las aplicaciones móviles como: el uso de
sofisticadas interfaces gráficas de usuario, juegos de alta gama, videos de alta definición

e imágenes de alto rendimiento.

Según el sitio web de ENTEL, esta empresa tiene cobertura de telefonía celular 2G en

848 localidades del país.130 Por su parte, según la información publicada en su sitio

web, TIGO tiene cobertura en 213 localidades.131 Las tecnologías 2G y GSM no

permiten conexiones de Internet móvil y corresponden a las primeras generaciones que

posibilitaron el desarrollo de la telefonía celular.

Servicios

En esta sección se revisarán varias estadísticas sobre la evolución de los servicios de

telecomunicaciones y de las TIC. Esta revisión permitirá corroborar que los servicios,

aplicaciones y contenidos están convergiendo en las redes

de Internet.135 Esta tendencia se observa en los servicios de telefonía, que son

ofrecidos por redes de telefonía fija o celular y también a través del Internet (fijo y

móvil). De la misma forma, los servicios tradicionales de radiodifusión no sólo están

migrando al Internet, sino que tienen una creciente oferta de servicios de videos, lo que

está influyendo en la configuración de los operadores (como se vio al tocar el PIT, en la

sección 4.6.2). En ese contexto, se analizarán las tendencias de convergencia

tecnológica de los servicios de telecomunicaciones en el país.

2.4.7 Radiodifusión (incluyen radio y televisión)

De acuerdo a los resultados del Censo Nacional de Población y Vivienda (2012), el

74.73% de los hogares del país cuentan al menos con un aparato de radio y el 67.24%
con un televisor. Esto demuestra que los servicios de radiodifusión tienen buena

cobertura en Bolivia. A nivel departamental, Pando es el que tiene los menores

porcentajes de aparatos por vivienda: 25.76% en radio y 50.33% en televisión.138

Tabla No. 15

Porcentaje de viviendas que cuenta con equipos de radio y televisor

Departamento Total Radio Televisor

Total 2.812.715 74.73% 67.24%
Chuquisaca 150.075 75.52% 54.04%
La Paz 852.730 82.37% 66.53%
Cochabamba 517.711 76.61% 67.57%
Oruro 152.779 78.73% 60.64%
Potosí 243.067 73.23% 50.35%
Tarija 126.820 77.16% 75.24%
Santa Cruz 648.286 66.49% 78.19%
Beni 95.484 51.84% 63.72%
Pando 25.763 50.33% 57.68%
Fuente: INE, Censo 2012

Telefonía

Como ya se mencionó en la sección 2, inicialmente fueron las cooperativas quienes

brindaron el servicio de telefonía fija y el servicio de telefonía pública (servicio de

teléfonos públicos y cabinas telefónicas). El servicio de telefonía celular ingresó a

Bolivia de la mano de TELECEL a fines de los 90 y desde el 2001 los servicios de

telefonía local y de larga distancia se abrieron a la competencia.

Telefonía fija La Figura 15 muestra la evolución de las líneas fijas activas del servicio

de telefonía local para el periodo 2000 - 2016. En 2001, se tenían 524,391 líneas activas
y hasta el 2008 (año de la nacionalización de ENTEL) se incrementaron en un 30.46%.

Desde entonces, hasta el 2016, en 8 años han tenido un incremento total de apenas

13.34% siendo que al 2016 alcanzaban a 789,460147 que eran 3,518 menos que el año

anterior. Entonces, la penetración de telefonía fija se ha desacelerado en la última

década y ha decrecido en el último año.

En cuanto a la distribución de las líneas de telefonía fija por departamento, se puede

observar que el 2015, cerca del 81% del total se encontraba en los departamentos La

Paz, Cochabamba y Santa Cruz.

Sin embargo, esta disparidad refleja también la densidad poblacional en estos

departamentos: el eje troncal La Paz – Cochabamba - Santa Cruz alberga al 70.97% de

la población mientras que Beni y Pando sólo aglutinan el 5.29%.

Se evidencia la concentración del servicio en ciudades capitales. Esta situación también

se refleja en los resultados de la Encuesta TIC: sólo 25.6% de los encuestados mayores

de 14 años afirmaron tener teléfono fijo en su casa, siendo el mayor porcentaje (35%) en

las ciudades capitales, sólo el 8% en las ciudades intermedias y el 1% en las poblaciones

rurales.

La Figura 18 refleja el crecimiento exponencial de las líneas activas de telefonía celular

entre los años 2000 al 2015. El 2001 (año de la apertura de mercados) se tenían 779,917

líneas activas. Cuando ENTEL se nacionalizó (2008), las líneas de telefonía celular eran

en total 5,038,600, es decir, se habían más que quintuplicado. Desde el 2008 al 2016, la

cantidad de líneas activas se duplicó llegando a un total de 10,099,628.150 No obstante,

su crecimiento se desaceleró desde el 2013.

Figura No. 6
el servicio de telefonía celular. Esto es debido a que una misma persona Es necesario

precisar que el total de líneas activas de telefonía celular no es lo mismo que el número

de usuarios,

a saber, la cantidad de personas que tienen (un usuario) puede poseer varías líneas

activas.

En cuanto a su distribución departamental, en la Figura 19 se observa que los

departamentos del eje La Paz - Cochabamba - Santa Cruz concentran el 75.50%

del total de las líneas activas. De forma similar a la distribución de líneas de

telefonía fija, los departamentos de Beni y Pando tienen la menor cantidad de

líneas activas en telefonía celular, sólo el 3.92% del total.

Figura No. 7
Sin embargo, a diferencia del tráfico de telefonía fija, el tráfico generado desde las

líneas de telefonía móvil presenta un crecimiento relativamente continuo.151 Entre

2006 y 2009, este crecimiento se triplicó y hubo un salto significativo.

cativo en la cantidad de líneas activas. Posteriormente, el incremento de tráfico fue

moderado, habiendo rebajado en un 3.1% entre el 2015 y 2016.

Figura No. 8

Figura No. 9
La Figura 9 también permite apreciar el crecimiento paulatino de las suscripciones

de Internet móvil de alta velocidad. Esto se puede asociar, en parte, a la tendencia

decreciente del tráfico de telefonía a nivel mundial y a la convergencia de los

servicios de telefonía hacia alternativas de VoIP153 de Internet, que son

tecnologías que permiten transmitir voz, comunicaciones y multimedia a través de

la red y que pueden denominarse también como telefonía de Internet o servicios de

teléfono de banda ancha. Entre estas alternativas tenemos a Skype, WhatsApp y

Google Talk, que tienen la ventaja de ofrecer el servicio de forma gratuita entre los

suscriptores. Al mismo tiempo, su oferta está disponible, de forma simultánea, en

diversos dispositivos como computadores personales, teléfonos celulares o tablets.

Las estadísticas de tráfico en los diferentes tipos de servicio (local, nacional o

internacional) muestran que

en Bolivia se habla menos por teléfono. Por su parte, la Encuesta TIC revela que el

67.1% de los internautas mayores de 14 años han realizado alguna vez llamadas de

voz por Internet, porcentaje que se eleva al 76% en internautas entre los 19 y 24
años de edad, además que el 64% de ellos califi ca el servicio VoIP como muy

bueno o excelente.

Las tecnologías VoIP están en constante mejora y hoy en día se constituyen en una

alternativa seria al alcance de todos los que tienen acceso a la red. Por lo tanto,

poco a poco se están convirtiendo en el sustituto más cercano para la telefonía de

voz convencional. Esta posibilidad representa un desafío para los operadores de

telefonía y también para los reguladores, pues se deben adecuar los modelos de

negocio y las regulaciones del servicio de telefonía (en la sección de desafío de

políticas públicas se ampliará este aspecto).

Internet

La Memoria Institucional de la ATT (2014) clasifica los servicios de acceso a

Internet de acuerdo a la tecnología asociada de este modo:

y Conexiones fijas (o alámbricas): Son tecnologías que brindan acceso a la red a

través de cables. Estas conexiones pueden alcanzar altas velocidades de acceso y

proveen buena calidad de conexión. Varias de ellas utilizan la infraestructura de

las redes de telefonía fija. Se incluyen las conexiones de tipo Dial Up, ADSL, VDSL

y xDSL. Por otro lado, las conexiones por cable módem utilizan la infraestructura

de la televisión por cable para la provisión del servicio de Internet. Finalmente, las

conexiones online de acceso directo y las conexiones de fibra óptica son las que

llegan al suscriptor mediante instalaciones propias de cable. y Conexiones

inalámbricas: Las tecnologías inalámbricas dependen de las estaciones base de

radio y tienen frecuencias asignadas en el espectro electromagnético. Representan

una alternativa para aquellos lugares donde las conexiones fijas no llegan. Entre
ellas están las conexiones de Wifi, WiMax, acceso Wireless y acceso satelital y

Conexiones móviles: Son las conexiones que se realizan a través de la red de

telefonía celular. Estas incluyen las conexiones de los teléfonos móviles y tablets, y

las de los modem USB, que permiten que las computadoras se conecten a la red de

Internet móvil.

Debido a que las tecnologías y los servicios de telecomunicaciones están

convergiendo en torno al Internet, a continuación, se analizan las conexiones a la

red, incluyendo información sobre las velocidades de los servicios de Internet. Para

ello se utiliza información proveniente de la ATT.

El análisis realizado se divide entre las conexiones que llegan a las viviendas y

empresas (las conexiones fijas e inalámbricas) y las conexiones móviles. Las

primeras se utilizan comúnmente en las computadoras de escritorio o portátiles y,

las últimas, en los teléfonos celulares.

En la medida en que la banda ancha está asociada a la velocidad de conexión, este

término representa el ancho de banda necesario para satisfacer las necesidades de

transmisión de datos y acceso a servicios digitales de un cierto número de usuarios.

Dado que las tecnologías de telecomunicación están en constante evolución, las

aplicaciones asociadas a ellas demandan, de manera creciente en el tiempo,

mayores velocidades de acceso o anchos de banda.

En la década de los 90, en los inicios del Internet como servicio para un público

general, una conexión de 128 Kbps era suficiente para las necesidades que existían

en esa época, quizá la principal: el acceso al correo electrónico. Sin embargo, desde

entonces esto ha cambiado drásticamente, como se evidencia en la información

presentada en la Tabla 24. En este contexto y dadas las tendencias en la evolución

de las tecnologías y necesidades subyacentes, por ejemplo, en la Unión Europea se

ha definido, para el 2020, una meta en banda ancha de al menos 30 Mbps y para el

2025, de 100 Mbps

Ancho de banda y banda ancha Uno de los criterios para evaluar la calidad de la

conexión de Internet es la velocidad de acceso o el ancho de banda asignado que se

mide en bits por segundo (bps) e indica hasta cuantos bits por segundo se pueden

transmitir a través de la conexión. Así, 1 Megabit por segundo (1 Mbps = 1 Millón

bps) quiere decir que se puede transmitir, cada segundo, hasta un máximo de 1

millón de bits.

Los proveedores de Internet definen sus planes de acceso de acuerdo a la velocidad

máxima a la que la conexión descarga la información. Entonces, si una conexión es

de 256 Kbps (1 Kbps = 1.000 bps) significa que lo máximo que el usuario puede

descargar por segundo son 256 mil bits. Sin embargo, varios factores, como la

congestión y la latencia, pueden reducir esa velocidad o hacer que fluctúe. Por eso,

los proveedores anuncian en sus planes “hasta” un cierto número de Kbps o Mbps,

lo que representa un máximo “teórico” que es poco probable que se alcance en

todo momento.

El tipo de tecnología de acceso a Internet y la red subyacente que la soporta

influyen drásticamente en las velocidades ofrecidas por el proveedor. Por ejemplo,

las conexiones satelitales permiten hasta 2 Mbps, las redes de

fibra óptica pueden llegar a conexiones superiores a los 45 Mbps y las de cable a

un máximo de 38 Mbps. La Tabla 25 resume los rangos posibles de velocidades

para estas diferentes tecnologías.

Internet y servicios públicos

2.4.8 Nombres de dominios Un nombre de dominio (conocido también simplemente

como dominio) representa a la o las palabras que identifican un sitio web después

del prefijo www (World Wide Web) o del signo arroba (@) en las direcciones de

correo electrónico. Algunos ejemplos de dominio son google.com, wikipedia.org o

bolivia.tv. Cada nombre de dominio es único porque está asociado a una dirección

IP de Internet que también es única. Es decir que mientras los protocolos de

comunicación y los servidores trabajan con las direcciones IP, las personas utilizan

los nombres de dominio para navegar y acceder al contenido de la red. Por lo

tanto, en vez de escribir una dirección IP (por ejemplo, 176.111.234.4.), un

internauta simplemente escribe el nombre de dominio asociado que es mucho más

fácil de recordar.

Del mismo modo, para facilitar la asociación de los nombres de dominio con el tipo

de organización a la que per

los departamentos de La Paz, Cochabamba y Santa Cruz tienen mejor cobertura

del servicio de Internet porque concentran el 93.3% de los dominios registrados en

la ADSIB
Firma digital La Firma Digital es un conjunto de datos electrónicos integrados,

ligados o asociados, de manera lógica, a un documento digital o correo electrónico

que certifica la identidad del signatario y la integridad del documento digital

firmado. La Ley General de Telecomunicaciones, Tecnologías de la Información y

Comunicación designa a la ADSIB como la Entidad Certificadora Pública

encargada de prestar el servicio de certificación digital para el sector público y la

población en general.

Los usos posibles de la firma digital, contemplados en la normativa vigente, son:

El acto o negocio jurídico realizado por persona natural o jurídica en documento

digital y aprobado por las partes a través de firma digital, celebrado por medio

electrónico u otro de mayor avance tecnológico

Figura No. 10

De acuerdo a los resultados finales de ENCUESTA NACIONAL DE OPINIÓN

SOBRE TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN (TIC)

Por la AGETIC se tiene elaborado por la Agencia de Gobierno Electrónico y

Tecnologías de Información y Comunicación. La Paz, Bolivia 2017

INTERPRETACIONES DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS DE LAS

ENCUESTAS REALIZADAS POR ‘’AGETIC’’

(VEA LOS GRAFICOS EN ANEXOS)

GRAFICO No. 46

 Equipamiento TIC: dispositivos tecnológicos con los que cuentan la población

mayor a 14 años son los siguientes: televisor 95%, celular 93%, radio, 82%,

computadora 42%, teléfono fijo 18%.

GRAFICO No. 47

 Equipamiento TIC, por zona geográfica:

Ciudad capital. – televisor 98%, celular 96%, radio 83%, computadora 59%,

teléfono fijo 35%.

Poblaciones intermedias. – televisor 97%, celular 96%, radio 79%, computadora

39% teléfono fijo 8%.

Poblaciones rurales. – televisor 91%, celular 87%, radio 84%, computadora

19%, teléfono fijo 1%.

GRAFICO No. 48

 Servicios TIC con los que cuenta la población mayor de 14 años, tv cable 30%,

internet modem 13%, tv satelital 12%, internet fijo 10%.

GRAFICO No. 49

 Tiempo (años) desde la última compra de una computadora de escritorio, Tablet

o portátil, 1 año aprox. 31%, 2-4 años 51%, 5 años o más 18%.
GRAFICO No. 50

 El tipo de equipo de computación adquirido, computador de escritorio 39%,

computadora portátil 43%, Tablet 15%.

GRAFICO No. 51

 Tiempo (años) desde la última compra de un celular, 1 año aprox. 44%, 2-4 años

46%, 5 años o más 10%.

GRAFICO No. 52

 El tipo de sistema operativo del celular, Android 69%, IOS iPhone 3%,

Windows 1%.

GRAFICO No. 53

 Empresas móviles que proveen el servicio de telefonía móvil, Entel 46%, Tigo

36%, viva 18%

GRAFICO No. 54

 Número de días de uso en la semana de las computadoras o tablets, 1dia 5%, 2

días 7%, 3 días 6%, 4 días 4%, 7 días 9%, no usa 55%.

GRAFICO No. 55

 Actividades en las que se utilizan la computadora de escritorio portátil o tablet,

herramienta de trabajo 55%, conectado a internet 44%, estudio 41%, música y

videos 29%, juegos 20%.

GRAFICO No. 56

 Actividades en las que se utiliza el celular, llamadas telefónicas el 97%,

conectarse a internet 69%, mensajes de texto SMS 50%, escuchar música 44%,

sacar fotos 43%, ver videos 30%.

GRAFICO No. 57

 Actividades en las que se utiliza mayormente la conexión de internet fijo,

contactar amigos y familiares 54%, buscar información 53%, trabajo 39%, redes

sociales 38%, descarga de archivos 26%, fines académicos 22%, otros 49%.

GRAFICO No. 58

 Medio de comunicación que la población prefiere para informarse sobre todas

las noticias, tv 88%, radio 51%, periódicos impresos 35%, redes sociales 28%,

páginas web 18%, otros 13%.

GRAFICO No. 59

 Medios de comunicación que la población prefiere para informarse sobre

entretenimiento, tv 73%, redes sociales 35%, radio 30%, páginas web 23%,

periódicos impresos 22%, charlas con amigos 12%.

GRAFICO No. 60

 Medios de comunicación que la población prefiere para informarse sobre

negocios, oportunidades laborales bienes o servicio son: tv 42%, periódicos

impresos 35%, radio 28%, redes sociales 25%, páginas web 17%, otros.
GRAFICO No. 61

 Medios de comunicación que la población considera más rápido, tv 53%, redes

sociales 20%, radio 12%, páginas web 8%, otros.

GRAFICO No. 62

 Medios de comunicación que la población considera más verídica, tv 49%, radio

16%, periódicos impresos 11%, otros.

GRAFICO No. 63

 Medio de comunicación que la población considera el más serio, tv 47%,

periódicos impresos 20%, radio 15%, otros.

GRAFICO No. 64

 Medios de comunicación que la población considera el más claro, tv 52%,

periódicos impresos 15%, radio 13%, páginas web 5%, otros.

GRAFICO No. 65

 Medio de comunicación que la población considera más abierto a su

participación, tv 33%, redes sociales 23%, radio 19%, páginas web 5%, otros.

RESULTADOS PARA INTERNAUTAS Para la población mayor a 14 años

*Internauta: aquella persona que ha tenido acceso a Internet al menos una vez

en los últimos 30 días previos a la encuesta.

GRAFICO No. 66
  Porcentaje de la población internauta por departamento, Santacruz 83%, Tarija

73%, Oruro 66%, Beni 66%, Cochabamba 64%, Chuquisaca 63%, la paz 60%,

potosí 58%, pando 56%, Bolivia 67.5%.

GRAFICO No. 67

 Porcentaje de la población internauta por sexo, hombre 51%, mujer 49%.

GRAFICO No. 68

 Porcentaje de la población internauta según área geográfica, ciudad capital 62%,

población intermedia 21%, poblaciones rurales 17%.

GRAFICO No. 69

 Porcentaje de la población internauta según estado civil, soltero 53%, casado

39%, separado 7%, viudo 1%.

GRAFICO No. 70

 Porcentaje de la población internauta según el idioma que aprendieron a hablar,

castellano 93%, quechua 5%, aymara 2%.

GRAFICO No. 71

 Porcentaje de la población internauta según categoría ocupacional, estudiante

33%, asalariado 20%, negocio propio 15%, cuenta propia 13%, ama de casa 9%,

profesional independiente 6%, otros.

GRAFICO No. 72
  Porcentaje de población de internautas según el nivel de instrucción, postgrado

2%, universidad completa 13%, universidad incompleta 22%, técnico 14%,

secundaria completa 25%, secundaria incompleta 20%, primaria 3%.

GRAFICO No. 73

 Porcentaje de la población internauta que tiene internet móvil, si 95%, no 5%.

GRAFICO No. 74

 Actividades de la población internauta realiza con más frecuencia al conectarse a

internet móvil, contactar amigos o familiares 83%, redes sociales 68%, buscar

información 43%, escuchar músicas y videos 36%, descargar archivos 32%,

trabajo 22%, ver noticias 16%, jugar 16%. GRAFICO No. 75

 Número de días de la semana que se utiliza internet fijo o móvil, 1 día 6%, 2

días 9%, 3 días 11%, 4 días 7%, 5 días 15%, 6 días 6%, 7 días 46%.

GRAFICO No. 76
GRAFICO No. 77

GRAFICO No. 78

 Actividad que la población internauta realiza con más frecuencia al conectarse a

internet fijo o móvil, contactar amigos y familiares 73%, redes sociales 62%,

buscar información 35%, escuchar músicas y videos 26%, descargar archivos

22%, trabajo 19%, jugar 12%, otros.

GRAFICO No. 79
  Tipo de información que se busca en internet, noticias 54%, entretenimiento

45%, educativa 33%, ciencia y tecnología 30%, oportunidades laborales 11%,

servicio de salud 10%, otros.

GRAFICO No. 80

 Porcentaje de la población internauta que utiliza redes sociales, SI 96%, NO 4%.

GRAFICO No. 81

 Redes sociales que utiliza la población internauta, Facebook 94%, WhatsApp

91%, you tube 40%, twiter 17%, Instagram 15%, telegram 8%, Snapchat 6%,

otros.

GRAFICO No. 82
GRAFICO No. 83

 Número de días en los que utiliza redes sociales, 1 días 5%, 2 días 8%, 3 días

13%, 4 días 6%, 5 días 17%, 6 días 5%, 7 días 46%.

GRAFICO No. 84
GRAFICO No. 85

GRAFICO No. 86
  Ámbito de influencia de las opiniones emitidas por la población internauta en

redes sociales, amigos 77%, familia 61%, compañeros de trabajo 39%, público

en general 33%, otros.

GRAFICO No. 87

 Nivel de confianza de la población internauta en la información que circula a

través de redes sociales, mucho 4%, no confía 22%, poco 37%, más o menos

33%, Ns/Nr.

GRAFICO No. 88

GRAFICO No. 89
  Calificación que la población internauta le da al servicio de llamadas de voz por

internet (1 pésimo, 5 excelente), 1 (2%), 2 (7%), 3 (28%), 4 (41%), 5 (22%).

GRAFICO No. 90

 Calificación que la población internauta le da al servicio de internet para visitar

páginas web (1 pésimo, 5 excelente), 1 (4%), 2 (10%), 3 (31%), 4 (30%), 5

(16%).

GRAFICO No. 91

 Calificación que la población internauta le da al servicio de internet para realizar

video llamadas (1 pésimo, 5 excelente), 1 (9%), 2 (12%), 3 (27%), 4 (17%), 5

(15%).

GRAFICO No. 92

 Porcentaje de la población internauta que usa correo electrónico, si 57%, no

43%.

GRAFICO No. 93

 Tiempo transcurrido desde el ultimo acceso al correo electrónico, mismo día

9%, una semana aprox. 67%, menos de un mes 13%, más de un mes 4%, otros

7%.

GRAFICO No. 94

 Actividades en las que la población internauta utiliza paginas o blogs en internet,

compartir información 65%, compartir música y videos 52%, publicar artículos

43%, promocionar actividades económicas 14%.

GRAFICO No. 95

 Porcentaje de la población internauta que envió y recibió correos electrónicos

con archivos adjuntos en su computadora, celular, tablets u otros equipos: SI

52%, NO 45%, OTROS 3%.

GRAFICO No. 96

 Porcentaje de la población internauta que se conectó o instalo nuevos

dispositivos y o transmitió archivos en su computadora, celular, tablets u otros

equipos: SI 47%, NO 57%, OTROS 3%.

GRAFICO No. 97

 Porcentaje de la población internauta que utiliza internet en instituciones

académicas, en el colegio 21%, en la universidad 31%, no usa/no uso 48%.

GRAFICO No. 98

 Porcentaje de la población internauta que realizo algún curso, diplomado o

maestría por internet, SI 5%, NO 95%.

GRAFICO No. 99

 Calificación de la experiencia de aprendizaje del curso, diplomado o maestría

por internet (1 pésimo, 5 excelente): 1 (3%), 2 (8%), 3 (21%), 4 (32%), 5 (36%).

GRAFICO No. 100

  Tipo de curso, diplomado o maestría preferido por la población internauta, en

línea 32% presencial 68%

GRAFICO No. 101

GRAFICO No. 102

 Porcentaje de la población que realizo alguna compra a través de internet, SI

10%, NO 90%.
GRAFICO No. 103

2.4.9 Análisis de las redes sociales en Cochabamba

conexiones en el servicio de internet por departamento, 2014

GRAFICO No. 104

Fuente: Instituto Nacional de Estadística

Según datos de Agetic, el porcentaje en promedio de los usuarios en Bolivia es de

67,5% que acceden a internet. En la siguiente tabla se detalla el porcentaje por

departamento del acceso a internet:

Tabla No. 16

Departamento Porcentaje
Santa Cruz 83%
Tarija 73%
Oruro 66%
Beni 66%
Cochabamba 64%
Chuquisaca 63%
La Paz 60%
Potosí 58%
Pando 56%

Según AGETIC Cochabamba tiene un promedio positivo en crecimiento de

población que tienen acceso a internet y por ende a redes sociales.

CAPÍTULO III

PLAN DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

En este capítulo se establecen algunos componentes identificados como parte del

problema central, a partir de estos componentes se pudo establecer los problemas de

decisión administrativa y de investigación de mercados, como consecuencia, se planteó

el objetivo general y objetivos específicos de la investigación de mercados, estos

objetivos son las directrices del levantamiento de información requerido para platear

consecuentemente la propuesta en el capítulo siguiente. De estos lineamientos básicos y

específicos también se estableció el diseño muestral para proceder posteriormente a un

trabajo operativo del levantamiento de información.

Se presenta también los principales resultados y hallazgos además de contar con

información adicional y que por su grado de importancia se encuentra en anexos. La

investigación de mercados se realizó en Cochabamba con las consiguientes

determinaciones basados en el libro de Naresh Malhotra – Investigación de Mercados.

3.1 CONTEXTUALIZACIÓN DE LOS COMPONENTES

Como ya se describió la empresa EMPF orientada a la oferta de cursos de postgrado y

formación continua no tiene un plan de marketing digital, de social media, tiene

publicaciones aisladas que no conllevan a un posicionamiento de la empresa con su

competencia directa. Si bien es cierto cuenta con poco más de 12.000 cibernautas que

gustan de la fan page, esto no se aprovecha para vender los servicios de la institución

tanto a clientes reales como potenciales, tampoco se trabaja posicionamiento.

Su competencia directa tiene presencia de manera más consecutiva y diferenciada en

redes sociales como Facebook, Instagram y WhatsApp, cuenta con su página web. La

oferta de servicios es mayor y refiere a distintas áreas del conocimiento.

EMPF tiene un imago tipo que debe ser evaluado tanto en colores como en diseño y

grado de recordación justamente para trabajar posicionamiento en el plan de marketing

digital.

De acuerdo al diagnóstico descrito en el capítulo dos la competencia más peligrosa que

tiene más crecimiento y posicionamiento que EMPF es ENDECAP, la otra competencia

INCE está aparejada en acciones a la empresa EMPF. Sin embargo, ENDECAP tiene

pocos seguidores en sus redes sociales pero su trabajo de campo es más efectivo que

EMPF.

3.1.1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

Se plantea una problemática enfocado en los objetivos que tiene de la empresa para

llegar a su público meta, pero la poca afluencia de clientes reales en sus redes sociales

no ha permitido mostrar la oferta académica que ofrece la empresa de manera clara y

concisa, por eso la investigación se está enfocando en el siguiente problema falta de

aceptación y posicionamiento de la empresa en medios digitales y páginas de internet.

3.2 PROBLEMA DE DECISIÓN ADMINISTRATIVA

Las ventas se encuentran estancadas, es difícil para la empresa poder publicitar su oferta

académica al segmento de mercado meta, resulta complicado llegar al cliente real y

potencial de la empresa para efectivizar ventas.

3.3 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Falta un plan de marketing digital orientado al mercado, lógicamente a la empresa la

correcta difusión de la oferta académica en la ciudad de Cochabamba le será de mucha

utilidad, consecuentemente, la llegada al segmento de mercado meta de la empresa

EMPF.

3.4 DEFINICIÓN DE LA HIPÓTESIS

 El comprador del servicio académico es el decisor de la compra.

 Los amigos son los que influyen en el proceso de compra del servicio

académico.

 El precio es la razón fundamental para demandar un servicio académico de

postgrado o formación continua.

 El segmento de mercado meta utiliza como red social preferida (principal) el

Facebook.

 La búsqueda de información académica es en la web (motores de búsqueda)

 El nivel de los profesionales que dictan las clases son la razón principal para la

decisión de compra
3.5 OBJETIVOS

3.5.1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

El planteamiento de objetivos para la investigación, ayuda al desenvolvimiento de la

misma, ya que se constituyen en una guía a seguir; a continuación, se define los

objetivos en los que se enmarco el estudio de mercados.

3.5.1.1 Objetivo General

Establecer las particularidades de los cibernautas especialmente los profesionales

(clientes reales y potenciales) para elaborar una Plan de Marketing digital, Caso:

Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – Cochabamba, 2019.

3.5.1.2 Objetivos Específicos

 Determinar las características de acceso y uso a las redes sociales por los

cibernautas.

 Establecer las peculiaridades demográficas, psicograficas, geográficas y

conductuales de los cibernautas que adquieren los servicios de la Escuela de

formación o que potencialmente lo podrían hacer.

 Determinar el grado de aceptación y/o rechazo a las redes sociales y sus

tipologías.

 Identificar el posicionamiento que tiene la empresa respecto a la competencia en

la mente del consumidor.

 Conocer el entorno digital de la empresa y su competencia directa

  Determinar el mix promocional que se emplea en el entorno digital de la

empresa y su competencia directa.

 Describir el procedimiento del personal de atención al cliente tanto en la

empresa como en su competencia

 Describir el entorno físico de la empresa y su competencia

3.6 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

3.6.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN

La investigación es descriptiva

El diseño de la investigación es transversal simple:

Transversal simple porque se realizó un corte en el tiempo para sacar una fotografía o

estado del arte de la población objetivo para la investigación compuesta por una sola

muestra y se recaba información de esta muestra por una sola vez.

3.6.2 ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN

El enfoque aplicado es cuantitativo, debido a que la información se recopiló de la

población catalogada como cibernautas (clientes reales y potenciales) para describir el

comportamiento de los entornos digitales y otros que se sujetan a dar cumplimiento a

los objetivos de la investigación.

 3.6.3 TÉCNICA E INSTRUMENTO DE LA INVESTIGACIÓN

Las técnicas utilizadas han sido:

- Encuesta: de tipo personal en Centros Comerciales, su instrumento un

cuestionario.

- Observación: de tipo personal en el punto de venta de la empresa EMPF y de su

competencia. El instrumento un cuestionario.

3.6.4 FUENTES DE INFORMACIÓN

3.6.4.1 FUENTES SECUNDARIAS

- FUNDEMPRESA

- Ministerio de telecomunicaciones

- Ministerio de telecomunicaciones

- Fuentes secundarias internas, registros internos de la empresa

- Fuentes secundarias externas,

- AGETIC,

- instituto nacional de estadística (INE),

- INCE,
 - ENDECAP

3.6.4.2 FUENTES PRIMARIAS

- Cibernautas profesionales, de 25 a 45 años que vivan en la ciudad de Cochabamba

- Cibernautas, personas de 20 a 45 años que vivan en la ciudad de Cochabamba

3.7 DISEÑO MUESTRAL

3.7.1 ELEMENTO DE LA POBLACIÓN

Población meta y el Elemento de estudio. - cibernautas profesionales en la ciudad de

Cochabamba.

Primer Estudio. - Cibernautas, profesionales de 25 a 45 años que vivan en la ciudad de

Cochabamba.

Segundo Estudio. - Al personal de atención de la empresa objeto de estudio y su

competencia.

3.7.2 MARCO DE MUESTREO

Muestreo sin reemplazo. – se ha hecho la elección de esta técnica debido a que esta

muestra nos permite trabajar con un número elevado en la muestra, entonces una vez

seleccionado un elemento de la muestra ya no volverá a ser seleccionado nuevamente,

en esta técnica la manera de calcular los estadísticos es un poco distinta, pero la

inferencia estadística no es muy diferente.

3.7.3 Extensión geográfica

El espacio geográfico donde se llevó a cabo el estudio para los diferentes grupos se

detalla a continuación:

Primero y Segundo Estudio: Corresponde a la ciudad de Cochabamba

Delimitación Temporal: La investigación se realizó entre los meses julio a octubre del

2019.

3.7.4 MÉTODO O TÉCNICA DE MUESTREO

Se utilizará el muestreo no probabilístico

Se ha seleccionado el método de muestreo no probabilístico, con este método se va a

seleccionar solamente los casos que nos proporcionen información más exacta y menos

sesgada. Y para eso es que se realizó ampliamente sobre la población investigada

(cibernautas).

3.7.5 Definición de la Población Objeto de Estudio

En la teoría según Sampieri:

 “Población infinita: No se conoce el tamaño y no se tiene la posibilidad de

contar o construir un marco muestral (listado en el que encontramos las unidades

elementales que componen la población).”

  ¨Población Finita: Se conoce el tamaño, a veces son tan grandes que se

comportan como infinitas. Existe un marco muestral donde hallar las unidades

de análisis (marcos muéstrales = listas, mapas, documentos).

POBLACIÓN DEL PRIMER ESTUDIO

población finita. – se considera población finita a la encargada de comercialización de

la empresa, al personal experto en el área y la gerente general en casos especiales.

POBLACIÓN DEL SEGUNDO ESTUDIO

población infinita. - Los clientes reales y potenciales inmersos en entornos digitales a

partir de los 25 años hasta los 50 años de edad que estén ejerciendo carreras

profesionales en distintas áreas, jurídicas, psicológicas, enseñanza superior y otros.

3.7.6 TAMAÑO DE LA MUESTRA

Según proyecciones de INE la población del departamento de Cochabamba la población

Total ha incrementado a 1.972.000 habitantes desde el 2012, de los cuales un 50%

aproximadamente tienen la edad de entre 20 años a 59 años llagando a un numero de

986.000 personas aproximadamente estos datos son proyecciones actuales 2018 del INE.

Datos con los que se va a trabajar.

Este número de individuos en la población y apegados a los conceptos teóricos de Naresh

Malhotra se recuerda y aplica que si una población cuenta con más de 50.000 habitantes

debe considerarse como población infinita, consecuentemente se aplicó la siguiente

formula:
Población de 985.000 considerada para el estudio infinito aplicando para ello la

siguiente formula estadística:

N= tamaño de la población

n= tamaño de la muestra

p= probabilidad de éxito= 0,5

q= probabilidad de fracaso= 0,5

E= error o sesgo 5%

Z=porcentaje de nivel de confianza

95%=1,96 se utilizó este % de probabilidad.

99%=2,59

Se reemplazan los valores en la siguiente fórmula:

( 1,96 )2 (0,5)(0,5)
n=
(0,05)2

n= 252 personas
no se realizó encuestas piloto para determinar la probabilidad de éxito y fracaso,

por eso se determinó el peor escenario posible con 0,5 de probabilidad para ambos

3.7.5 Prueba piloto

Malhotra (2004) define la prueba piloto como la aplicación de un cuestionario a una

pequeña muestra de encuestados para identificar y eliminar los posibles problemas de la

elaboración de un cuestionario.

Antes de poder realizar con el trabajo de campo (con la técnica de encuestas), se hizo

una prueba piloto a 30 personas para disminuir los errores en el planteamiento de

preguntas en el cuestionario.

Para esta investigación se va a realizar la prueba piloto a 30 clientes potenciales de la

empresa EMPF, lo cual va a permitir algunas pautas para corregir las preguntas mal

diseñadas, poco comprensivas por las personas, elaboración en cuanto al atractivo de la

hora de cuestionario u otras modificaciones que se va a conocer al finalizar la encuesta

piloto.
3.8 MAPIC

OBJETIVO GENERAL: Establecer las particularidades de social media y posicionamiento para un entorno digital: Escuela

Multidisciplinaria De Postgrado Y Formación Continua - Cercado Cochabamba.

RESULTADOS POBLACIÒN INSTRUMENTO

OBJETIVOS ESPERADOS VARIABLES OBJETO DE DE MUESTREO

ESPECIFÌCOS ESTUDIO RECOLECCIÒN

OE:1 - ¿Cuáles son las redes sociales Nivel de Uso Clientes reales y -Encuesta Muestreo

Determinar las más utilizadas? potenciales -Revisión de datos probabilístico

características de acceso y - ¿Cuáles son los horarios de Horario Población secundarios sistemático

uso a las redes sociales por mayor acceso? infinita

los cibernautas. - ¿Cuáles son los motivos de Motivo o razón

acceso?
OE:2 - ¿Cómo está conformado el Edad, sexo, ingresos Clientes reales y -Encuesta Muestreo

Establecer las segmento: mes, ocupación potenciales -Revisión de datos probabilístico

peculiaridades Demográfico Ciudad o zona Población secundarios Aleatorio simple

demográficas, Geográfico Estilo de vida, interés infinita

psicograficas, geográficas y Psicográfico Beneficios buscados,

conductuales de los Conductual Grado de lealtad,

cibernautas que adquieren lugar de compra.

los servicios académicos o

que potencialmente lo

podrían hacer.
OE:3 - ¿Cuáles son las redes sociales Preferencia Clientes reales y -Encuesta Muestreo

Determinar el grado de de mayor preferencia? potenciales -Revisión de datos probabilístico

aceptación y/o rechazo a las - ¿Cuál es la frecuencia y Frecuencia y horario Población secundarios Aleatorio simple

redes sociales y sus horario de uso de las redes infinita

tipologías. sociales?

OE:4 - ¿Las variables de precio y Precio Clientes reales y Encuesta Muestreo

Identificar el calidad son los factores que Calidad potenciales probabilístico

posicionamiento que tiene impulsan el motivo de la sistematico

la empresa respecto a la compra?

competencia en la mente - ¿Qué marcas (Brand) conocen Preferencia

del consumidor. o prefieren?

- ¿Cuáles son las tres empresas Atributos

que más recuerda la población competencia

por algún atributo de posicionamiento

posicionamiento?
OE:5 - ¿Cuáles son las aplicaciones -Aplicaciones del -Responsable -Entrevista Muestreo no

Conocer el entorno digital del entorno digital que utilizan entorno digital comercialización Exhaustiva probabilístico

de la empresa y su la competencia directa en la -población finita - revisión de datos Por conveniencia

competencia directa. oferta de servicios académicos secundarios

superiores?

- ¿Cuál es la dinámica de -Frecuencia de

trabajo que tiene la publicación

competencia directa en el

entorno digital?

- ¿Cuáles son las estadísticas de

medición métricas en el -Datos de las

Facebook? métricas
 - ¿Cuál es el retorno de -Medición métrica

inversión en el Facebook?

-Retorno de inversión

OE:6 - ¿Cuáles son las estrategias de -Estrategias -Responsable Entrevista Muestreo no

Determinar el mix marketing que utiliza la promocionales comercialización Exhaustiva probabilístico

promocional que se emplea competencia en las redes -Investigación

en el entorno digital de la sociales? documental revisión de datos

empresa y su competencia - ¿Cuáles son los conceptos de -Diseño -Población finita secundarios

directa. posicionamiento que enfatiza -Mensaje

la competencia en las redes -Frecuencia

sociales? -seguidores

-Respuesta

- ¿Cuáles son los elementos de Mix promocional

aplicación del mix Publicidad

promocional que se utilizan Promoción

más en los entornos digitales?

 - ¿Cómo se desenvuelve el -Personalidad -Responsable de Observación Muestreo no
OE:7
personal de atención al -actitudes atención al personal en el probabilístico

Describir el procedimiento cliente? -expresión verbal cliente punto de venta

del personal de atención al - ¿Cómo resuelve problemas el -claridad -población finita (atención al

cliente tanto en la empresa personal de atención al -técnicas cliente)

como en su competencia cliente?

- ¿Maneja técnicas de venta

para cerrar ventas el personal -presentación de la

empresa e imagen
de atención al cliente?

- ¿realiza una buena

presentación de la imagen de

la empresa?
- ¿Cómo aplican los conceptos -diseño Oficinas de las Observación --------------
OE:8
de merchandising las -color empresas personal

Describir el entorno físico empresas? -limpieza (indirecta)

del interior de la empresa y - ¿En el entorno físico se -luces

de igual manera de su maneja colores -banners
 institucionales? -mobiliario
competencia
-cuadros

-espacio de recepción

- ¿Los letreros exteriores -visibilidad

causan impacto en el -tamaño

transeúnte?
3.9 TRABAJO DE CAMPO

3.9.1 PREPARACIÓN Y ANÁLISIS DE DATOS

3.9.2 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN

CUALITATIVA

3.9.3 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN

CUANTITATIVA

177
CAPÍTULO V

PROPUESTA DE SOCIAL MEDIA

178
CONCLUSIONES

179
RECOMENDACIONES

180
ANEXOS

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

1. MARKETING TRADICIONAL

2. MARKETING DIGITAL

3. DIFERENCIAS MARKETING TRADICIONAL – MARKETING DIGITAL

4. MEDIOS SOCIALES (SOCIAL MEDIA)

5. DIFERENCIAS MARKETING DIGITAL – SOCIAL MEDIA

6. MEDIOS SOCIALES Y LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN DE MASAS

7. CLASIFICACIÓN DE MEDIOS SOCIALES

7.2. BLOGS

7.3. REDES PROFESIONALES

7.4. REDES SOCIALES DE EMPRESAS

7.5. FOROS

7.6. MICROBLOGS

7.7. COMPARTIR FOTOS CRITICA DE PRODUCTOS O SERVICIOS

7.8. MARCADORES SOCIALES

7.9. JUEGOS SOCIALES

7.10. REDES SOCIALES

7.11. COMPARTIR VIDEOS

7.12. MUNDOS VIRTUALES

8. CARACTERÍSTICAS DE LOS MEDIOS SOCIALES

9. RESPONSABILIDAD SOCIAL

10. CLASIFICACIÓN DE LOS MEDIOS SOCIALES

181
10.2. FACEBOOK

10.3. INSTAGRAM

10.4. TWITER

11. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

12. INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA

13. TÉCNICAS DE LA INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA

14. INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA

15. TÉCNICAS DE LA INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA

16. INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA

17. POBLACIÓN

18. MUESTREO

19. MUESTREO PROBABILÍSTICO

20. MUESTREO NO PROBABILÍSTICO

182
Anexo 1

GRAFICO No. 46

GRAFICO No. 47

183
GRAFICO No. 48

GRAFICO No. 49

184
GRAFICO No. 50

GRAFICO No. 51

185
GRAFICO No. 52

GRAFICO No. 53

186
GRAFICO No. 54

GRAFICO No. 55

187
GRAFICO No. 56

GRAFICO No. 57

188
GRAFICO No. 58

GRAFICO No. 59

189
GRAFICO No. 60

GRAFICO No. 61

190
GRAFICO No. 62

GRAFICO No. 63

191
GRAFICO No. 64

GRAFICO No. 65

192
RESULTADOS PARA INTERNAUTAS Para la población mayor a 14 años

*Internauta: aquella persona que ha tenido acceso a Internet al menos una vez en los

últimos 30 días previos a la encuesta.

GRAFICO No. 66

GRAFICO No. 67

193
GRAFICO No. 68

GRAFICO No. 69

194
GRAFICO No. 70

GRAFICO No. 71

195
GRAFICO No. 72

GRAFICO No. 73

196
GRAFICO No. 74

GRAFICO No. 75

197
GRAFICO No. 76

GRAFICO No. 77

198
GRAFICO No. 78

GRAFICO No. 79

199
GRAFICO No. 80

GRAFICO No. 81

200
GRAFICO No. 82

GRAFICO No. 83

201
GRAFICO No. 84

GRAFICO No. 85

GRAFICO No. 86

202
GRAFICO No. 87

GRAFICO No. 88

203
GRAFICO No. 89

GRAFICO No. 90

204
GRAFICO No. 91

GRAFICO No. 92

205
GRAFICO No. 93

GRAFICO No. 94

206
GRAFICO No. 95

GRAFICO No. 96

207
GRAFICO No. 97

GRAFICO No. 98

208
GRAFICO No. 99

GRAFICO No. 100

209
GRAFICO No. 101

GRAFICO No. 102

210
GRAFICO No. 103

211
EXPERIENCIA EN CURSOS DE LA EMPRESA (EMPF)

 INFANTE – Promoción Integral de la Mujer y la Infancia

 UNIDAD EDUCATIVA DESPERTAD

NUESTRA EXPERIENCIA

 Cursos a Nivel de Postgrado

(Elaboración de proyectos, ejecución y evaluación del programa)

 Diplomado en Técnicas de Intervención Interdisciplinaria y terapéutica en casos de

Violencia Sexual Infanto - Adolescente / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y

Formación Continua / Universidad Central - UNICEN

Gestión 2019 (Versiones 4ta Cbba )

 Diplomado Internacional en Peritaje Social Forense / Escuela Multidisciplinaria de

Postgrado y Formación Continua / Universidad Central - UNICEN

Gestión 2018

 Diplomado en Técnicas de Intervención Interdisciplinaria y terapéutica en casos de

Violencia Sexual Infanto - Adolescente / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y

Formación Continua / Universidad Central - UNICEN

Gestión 2017 – 2018 (Versiones 1ra, 2da y 3er Cbba)

 Diplomado Internacional en Peritaje Social Forense / Escuela Multidisciplinaria de

Postgrado y Formación Continua / Universidad Central - UNICEN

Gestión 2017

212
  Diplomado en Peritaje Social Forense / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y

Formación Continua / Universidad Central - UNICEN

Gestión 2015 - 2016 (Versiones 1ra y 2da Cbba, 1ra Santa Cruz)

 Diplomado en Estrategias y Técnicas de Abordaje Integral Infanto Adolescente en

Violencia Sexual / Consultora Multidisciplinaria de Capacitación y Desarrollo

CADE / Universidad UCATEC

Gestiones 2013– 2016 (Versiones 1 al 6ta Cbba, Tarija, Potosí, Trinidad y Sucre)

 Diplomado Internacional en Trabajo Psicosocial Aplicado al Campo Jurídico /

Consultora Capacitación y Desarrollo CADE / Universidad Central - UNICEN

Gestión 2013 – 2014 (Versiones 1 al 4 / La Paz, Cbba y Santa Cruz)

 Maestría Internacional en Educación Infantil / Consultora Capacitación y Desarrollo

CADE / Universidad Técnica Privada Cosmos Cochabamba

Gestión 2009

 Maestría Internacional en Educación Especial / Consultora Capacitación y Desarrollo

CADE / Universidad Técnica Privada Cosmos Cochabamba

Gestión 2009

 Especialidad Internacional en Psicopedagogía de la Educación Especial / Consultora

Capacitación y Desarrollo CADE / Universidad Técnica Privada Cosmos Cochabamba

Gestión 2009

 Diplomado en Pedagogía Infantil / Consultora Capacitación y Desarrollo CADE /

Universidad Técnica Privada Cosmos Cochabamba

Gestiones 2007 – 2008 (Versiones 1,2,3 / Grupos Oruro, Cbba,

Chapare, Comarapa - Santa Cruz)

213
  Diplomado Internacional en Educación Especial / Consultora Capacitación y

Desarrollo CADE / Universidad Técnica Privada Cosmos Cochabamba

Gestión 2009

 Diplomado Internacional en Educación Especial / Consultora Capacitación y

Desarrollo CADE / Universidad Técnica Privada Cosmos Cochabamba

Gestiones 2009– 2012 (Versiones 1 al 10) / Cochabamba

 Diplomado Internacional en Estratégicas Psicopedagógicas de la Educación /

Consultora Capacitación y Desarrollo CADE / Universidad Técnica Privada Cosmos

Cochabamba

Gestiones 2009– 2012 (Versiones 1 al 8) / Cochabamba

 Diplomado en Políticas y Gestión Administrativa para Instituciones Educativas /

Consultora Capacitación y Desarrollo CADE / Universidad Técnica Privada Cosmos

Cochabamba

Gestiones 2009– 2012 (Versiones 1 al 10) / Cochabamba

 Diplomado Internacional en Gestión Estratégica y Desarrollo Deportivo / Consultora

Capacitación y Desarrollo CADE / Universidad Técnica Privada Cosmos Cochabamba

Gestión 2009

 Diplomado Internacional en Educación Inclusiva y atención a la Diversidad /

Consultora Capacitación y Desarrollo CADE / Universidad Técnica Privada Cosmos

Cochabamba

Gestión 2010

214
 Cursos a Nivel de Formación Continua

(Elaboración de proyectos, ejecución y evaluación del programa)

 Curso Derecho de los hijos a la Guarda y Custodia. Derecho de Visitas y Asistencia

Familiar” / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua

Cochabamba / Colegio de Psicólogos Cochabamba / Ilustre Colegio de Abogados

Cochabamba / Federación de profesionales Cochabamba

Marzo 2019

 1ras Jornadas de Actualización “Intervención Integral y Prevención de Factores de

riesgos Psicológicos y Jurídicos en Adolescentes” / Escuela Multidisciplinaria de

Postgrado y Formación Continua Cochabamba / Colegio de Psicólogos Cochabamba /

Asociación Latinoamericana de Psicólogos Jurídicos y Forense / Proyecto Hombres de

Paz- Proyecto GILEAD Bolivia - PG

Febrero 2019

 2do Congreso Nacional de Salud Mental en Contextos educativos / Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua Cochabamba / Colegio de

Psicólogos Cochabamba / Federación de profesionales Cochabamba/ Red ciudadano

del Infanticidio (La Paz Bolivia)

Febrero 2019

 Curso Experto: “Derecho de la Niñez y Adolescencia (Intervención Multidisciplinaria,

situación de conflicto familiar, violencia, delitos sexuales víctimas y agresores” /

Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – EMPF/ Ilustre

Colegio de Abogados Cochabamba

215
 Cochabamba, diciembre 2018

 Curso “Detección de Déficit de Atención con u sin Hiperactividad en Niñas y

Niños /Abordaje desde el Método Montessori” / Escuela Multidisciplinaria de

Postgrado y Formación Continua – EMPF/ INFANTE – Promoción Integral de la

Mujer y la Infancia

Cochabamba, octubre 2018

 Coaching Internacional en Peritaje Social Forense / Escuela Multidisciplinaria de

Postgrado y Formación Continua – EMPF/ Federación Departamental de

Profesionales de Cochabamba - FEPROCO

Cochabamba, octubre 2018

 Seminario Internacional “Peritaje Social Forense en Juicios Orales (Construcción y

Defensa del Informe Social Forense) / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y

Formación Continua – EMPF/ Colegio de Trabajadores Sociales Santa Cruz

Cochabamba, octubre 2018

 Taller “Dependencia Emocional y Relaciones Toxicas” / Escuela Multidisciplinaria de

Postgrado y Formación Continua – EMPF/ Colegio de Psicólogos Cochabamba

Cochabamba, agosto 2018

 Taller “Psicología Organizacional” / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y

Formación Continua – EMPF/ Colegio de Psicólogos Cochabamba

Cochabamba, Julio 2018

 Foro “Análisis Criminológico Del Infanticidio En Bolivia” / Red Ciudadana De

Prevención Del Infanticidio Y Delitos Contra La Niñez – La Paz / Ilustre Colegio de

216
 Abogados Cochabamba / Comité Cívico Femenino Cochabamba / Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – EMPF

Cochabamba, junio 2018

 Curso “Intervención Terapéutica y Forense en Agresores” / Colegio de Psicólogos

Cochabamba / Asociación Latinoamericana de Psicología Jurídica y Forense / Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – EMPF

Cochabamba, abril 2018

 Foro Debate “Ley 348 a 5 años de su vigencia (Análisis Crítico y Reflexivo)” / Ilustre

Colegio de Abogados Cochabamba / Comité Cívico Femenino Cochabamba / Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – EMPF

Cochabamba, marzo 2018

 1er Congreso Nacional en Salud Mental en Contextos Educativos” / Colegio de

Psicólogos Cochabamba / Federación Departamental de Maestros de Educación Rural

Cochabamba / Programa Hombres Nuevos / Proyecto Gilead Bolivia – PGB / Fuerza

Especial de Lucha contra la Violencia – FELCV Cochabamba / Fuerza Especial de

Lucha contra el Crimen – FELCC Cochabamba / Federación Departamental de

Profesionales de Cochabamba / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación

Continua – EMPF

Cochabamba, marzo 2018

 1er Congreso Nacional en Salud Mental en Contextos Educativos” / Colegio de

Psicólogos Cochabamba / Federación Departamental de Maestros de Educación Rural

Cochabamba / Programa Hombres Nuevos / Proyecto Gilead Bolivia – PGB / Fuerza

Especial de Lucha contra la Violencia – FELCV Cochabamba / Fuerza Especial de

217
 Lucha contra el Crimen – FELCC Cochabamba / Federación Departamental de

Profesionales de Cochabamba / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación

Continua – EMPF

Cochabamba, enero 2018

 Seminario Taller “Colegios Frente a niñas Embarazadas” / Colegio de Psicólogos

Cochabamba / Federación Departamental de Maestros de Educación Rural

Cochabamba / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua –

EMPF

Cochabamba, enero 2018

 Seminario Taller “Políticas preventivas del consumo de drogas en Adolescentes” /

Colegio de Psicólogos Cochabamba / Federación Departamental de Maestros de

Educación Rural Cochabamba / Programa Hombres Nuevos / Proyecto Gilead Bolivia

– PGB / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – EMPF

Cochabamba, enero 2018

 Seminario Taller “Políticas preventivas del consumo de drogas en Adolescentes” /

Colegio de Psicólogos Cochabamba / Federación Departamental de Maestros de

Educación Rural Cochabamba / Programa Hombres Nuevos / Proyecto Gilead Bolivia

– PGB / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – EMPF

Cochabamba, enero 2018

 Seminario Taller “Rompiendo el Silencio (Diagnostico e Intervención en Violencia

Sexual Niña, Niño y Adolescente” / Colegio de Psicólogos Cochabamba / Federación

Departamental de Maestros de Educación Rural Cochabamba / Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – EMPF

218
 Cochabamba, enero 2018

 Seminario Taller “Resolviendo “Conflictos en la Identidad Sexual” / Colegio de

Psicólogos Cochabamba / Federación Departamental de Maestros de Educación Rural

Cochabamba / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua –

EMPF

Cochabamba, enero 2018

 Seminario Taller “¿Qué hacer ante los noviazgos violentos?” / Colegio de Psicólogos

Cochabamba / Federación Departamental de Maestros de Educación Rural

Cochabamba / Fuerza Especial de Lucha contra la Violencia – FELCV Cochabamba /

Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – EMPF

Cochabamba, enero 2018

 Seminario Taller “Prevención de Delitos de Trata y Tráfico de Personas” / Colegio de

Psicólogos Cochabamba / Federación Departamental de Maestros de Educación Rural

Cochabamba / Fuerza Especial de Lucha contra el Crimen – FELCC Cochabamba /

Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – EMPF

Cochabamba, enero 2018

 Seminario Taller “Prevención de Violencia Digital en Unidades Educativas” / Colegio

de Psicólogos Cochabamba / Federación Departamental de Maestros de Educación

Rural Cochabamba / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua –

EMPF

Cochabamba, enero 2018

 Seminario Taller “Prevención e Intervención de la Conducta Suicida” / Colegio de

Psicólogos Cochabamba / Federación Departamental de Maestros de Educación Rural

219
 Cochabamba / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua –

EMPF

Cochabamba, enero 2018

 Programa Experto “Coaching en Peritaje Social” / Universidad Central – UNICEN /

Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – EMPF

Cochabamba, noviembre 2017

 Curso “Entrevistas Forenses y Credibilidad de Testimonio” / Colegio de Psicólogos

Cochabamba / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua –

EMPF

Cochabamba, octubre 2017

 Congreso Internacional en Intervención Sistémica / Colegio de Psicólogos

Cochabamba / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua –

EMPF

Cochabamba, septiembre 2017

 Taller “Modelo breve de resolver problemas” / Colegio de Psicólogos Cochabamba /

Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – EMPF

Cochabamba, septiembre 2017

 Taller “Psicoterapia de la colusión en la relación de pareja” / Colegio de Psicólogos

Cochabamba / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua –

EMPF

220
 Cochabamba, septiembre 2017

 Seminario Internacional “Informes Social Pericial” / Escuela Multidisciplinaria de

Postgrado y Formación Continua – EMPF /Universidad Central - UNICEN

Cochabamba, septiembre 2017

 Curso “Técnico En Urgencias Médicas Básico” / Federación Latinoamericana de

Capacitación y Entrenamiento de Salud Ocupacional, Atención Pre hospitalaria,

Rescate, Matul, Urgencias, Emergencias y Desastres / Asociación de Paramédicos

Filial Santa Cruz – Bolivia / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación

Continua – EMPF

Cochabamba, Santa Cruz y La Paz agosto 2017

 Curso Experto “Técnicas Terapéuticas en el manejo de Emociones Negativas

(Ansiedad, Ira y Depresión” / Colegio de Psicólogos Cochabamba / Consultora STOA

-Servicios Psicológicos Especializados / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y

Formación Continua – EMPF

Cochabamba, Santa Cruz y Oruro agosto 2017

 Curso Internacional en Primeros Auxilios Psicológicos y Emocionales como

intervención en Crisis / Colegio de Psicólogos Cochabamba / Ser Bolivia / Sar FAB /

Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – EMPF

221
 Cochabamba, Santa Cruz junio

2017

 Certificación Internacional en Risoterapia (Iluminando el Mundo con una sonrisa) /

Colegio de Psicólogos Cochabamba / Colegio de Psicólogos Chuquisaca / Universidad

del Valle - Sucre / Red Latinoamericana de Risoterapeutas / Instituto de Risoperapia,

Psicología y Arte de Costa Rica / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y

Formación Continua – EMPF

Cochabamba, Sucre abril

2017

 Curso “Entrenamiento en Entrevistas Forenses” / Colegio de Psicólogos

Cochabamba / Federación de Profesionales Cochabamba / Escuela Multidisciplinaria

de Postgrado y Formación Continua – EMPF

Cochabamba,

Marzo2017

 Seminario “Genética Forense ”/ Centro de Genética Molecular, especialistas en

estudios de ADN (La Paz) / Fuerza Especial de Lucha contra el Crimen – FELCC

Cbba / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – EMPF

Cochabamba, febrero

2017

222
 Congreso en “Medidas Socioeducativas de prevención e intervención de violencia en

niños / niñas y adolescentes” / Colegio de Psicólogos Cochabamba/ Federación

Departamental de Maestros de Educación Rural Escuela Multidisciplinaria de

Postgrado y Formación Continua – EMPF

Cochabamba, enero 2017

 Seminario Taller “El adolescente frente a las pandillas” / Colegio de Psicólogos

Cochabamba/ Federación Departamental de Maestros de Educación Rural Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – EMPF

Cochabamba, enero 2017

 Seminario “Prevención de trata de menores” / Colegio de Psicólogos Cochabamba/

Federación Departamental de Maestros de Educación Rural Escuela Multidisciplinaria

de Postgrado y Formación Continua – EMPF/ Fuerza Especial de Lucha contra el

Crimen – FELCC Cbba.

Cochabamba, enero

2017

 Seminario “Prevención e intervención en consumo de drogas en adolescentes” /

Colegio de Psicólogos Cochabamba/ Federación Departamental de Maestros de

Educación Rural Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua –

EMPF/ Fuerza Especial de Lucha contra el Narcotráfico – FELCN Cbba.

223
 Cochabamba, enero

2017

 Seminario Taller “Resiliencia en Niños y Adolescentes víctimas de abuso sexual:

Papel del entorno Familiar y Social” / Colegio de Psicólogos Cochabamba/ Federación

Departamental de Maestros de Educación Rural Escuela Multidisciplinaria de

Postgrado y Formación Continua – EMPF/ Fundación Centro una Briza de Esperanza

- FUBE

Cochabamba, enero

2017

 Seminario “Prevención en Violencia en el Noviazgo” / Colegio de Psicólogos

Cochabamba/ Federación Departamental de Maestros de Educación Rural Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua – EMPF/ Fuerza Especial de

Lucha contra la Violencia – FELCV Cbba.

Cochabamba, enero

2017

 Seminario “Cuentos que no son cuentos / Prevención de abuso sexual Infantil” /

Colegio de Psicólogos Cochabamba/ Federación Departamental de Maestros de

Educación Rural Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua -

EMP

Cochabamba, enero

2017

224
  Seminario “Justicia Penal Juvenil – Sistema de Justicia Penal Atenuada” / Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua - EMPF / Colegio de

Psicólogos Cochabamba

Noviembre

2016

 Seminario “Taller Nacional – Peritaje Social” / Carrera de Trabajo Social de la

Universidad Gabriel Rene Moreno – Colegio de Trabajadores Sociales Santa Cruz –

Colegio de Trabajadores Sociales Potosí - EMPF / Centro de Desarrollo Personal

Potosí

Santa Cruz, Potosí y Cbba. Octubre, noviembre 2016

 Seminario “Justicia Penal Juvenil – Sistema de Justicia Penal Atenuada” / Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua - EMPF / Centro de Desarrollo

Personal Potosí

Potosí septiembre

2016

 Curso “Alienación Parente (Una Forma de Maltrato Infantil) / Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua - EMPF / FELCC – CBBA /

FELCV - CBBA

Agosto

2016

225
 Seminario “Prevención e intervención en víctimas de abuso Sexual Infantil” / Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua - EMPF / Colegio de

Psicólogos de Chuquisaca / Universidad San Francisco Javier de Chuquisaca

Sucre agosto

2016

 1ra Convención internacional contra la violencia de Género / Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua - EMPF / FELCC – CBBA /

FELCV - CBBA

Julio 2016

 3er Congreso Nacional en Trata y Trafico” / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y

Formación Continua - EMPF / FELCC – CBBA / FELCV - CBBA

Julio 2016

 Congreso Nacional en Psicología “Peritaje en Víctimas de Abuso Sexual Infantil” /

Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua - EMPF / Colegio de

Psicólogos Cochabamba

Mayo 2016Cbba / junio 2016 Santa Cruz

226
 Seminario –Internacional “Análisis de la Verdad en el Testimonio” / Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua - EMPF / Colegio de

Psicólogos Cochabamba.

Abril 2016

 Seminario –Taller” Violencia de Género y Feminicidios en Bolivia” (Políticas

Públicas) / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua - EMPF /

Colegio de Psicólogos Cochabamba.

marzo 2016

 Congreso Nacional Pedagógico y Psicológico / Escuela Multidisciplinaria de

Postgrado y Formación Continua - EMPF / Colegio de Psicólogos Cochabamba /

Federación departamental de maestros de educación rural Cochabamba

Enero 2016

 Seminario “Dirección Administrativa y Gestión Educativa” / Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua - EMPF / Colegio de

Psicólogos Cochabamba / Federación departamental de maestros de educación rural

Cochabamba

Enero 2016

 Seminario “Inteligencias Múltiples en Proyectos Pedagógicos Didácticos” / Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua - EMPF / Colegio de

Psicólogos Cochabamba / Federación departamental de maestros de educación rural

Cochabamba

Enero 2016

 Taller “Inteligencias Intervención Psicológica en problemas de conducta infanto -

adolescente” / Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua - EMPF

227
 / Colegio de Psicólogos Cochabamba / Federación departamental de maestros de

educación rural Cochabamba

Enero 2016

 Seminario - Taller “Trastornos de aprendizaje diagnóstico y abordaje de problemas” /

Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua - EMPF / Colegio de

Psicólogos Cochabamba / Federación departamental de maestros de educación rural

Cochabamba

 Seminario “Prevención e Intervención en consumo de drogas en adolescentes)” /

Escuela Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua - EMPF / Colegio de

Psicólogos Cochabamba / Federación departamental de maestros de educación rural

Cochabamba

Enero 2016

 Seminario Taller “Adecuaciones Curriculares (Un acercamiento para todos)” / Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua - EMPF / Colegio de

Psicólogos Cochabamba / Federación departamental de maestros de educación rural

Cochabamba

Enero 2016

 Seminario “Prevención e Intervención Psicosocial en Adolescentes” / Escuela

Multidisciplinaria de Postgrado y Formación Continua - EMPF / Colegio de

Psicólogos Cochabamba

Diciembre 2015

228
 Seminario - Taller “Simposio Prevención e Intervención en Problemas Psicosociales

actuales Dentro de Contextos Educativos” / Consultora Multidisciplinaria y Desarrollo

CADE / Colegio Departamental de Trabajadores Sociales Potosí

Noviembre 2015

 Seminario Internacional “Detección de Mentiras” / Consultora Multidisciplinaria y

Desarrollo CADE / Colegio Departamental de Psicólogos Cochabamba / Instituto de

Investigación y Capacitación de Mentiras S.A. C. - Perú

Octubre 2015

 Programa Experto en Psicología de Consumidor y Neuromarketing” / Consultora

Multidisciplinaria y Desarrollo CADE / Colegio Departamental de Psicólogos

Cochabamba / Colegio Departamental de Ingenieros Comerciales Cochabamba

Octubre 2015

 Seminario Taller “Desnudando la Mente del Consumidor” /Consultora

Multidisciplinaria y Desarrollo CADE / Colegio Departamental de Psicólogos

Cochabamba / Colegio Departamental de Ingenieros Comerciales Cochabamba

Octubre 2015

 Seminario Taller “Aplicaciones del Neuromarketing: De los Sentidos a las

Decisiones” / Consultora Multidisciplinaria y Desarrollo CADE / Colegio

229
 Departamental de Psicólogos Cochabamba / Colegio Departamental de Ingenieros

Comerciales Cochabamba

Octubre 2015

 Programa Experto en Peritaje Psico – Social Aplicado al Campo Jurídico” /

Consultora Multidisciplinaria y Desarrollo CADE / Colegio Departamental de

Psicólogos Cochabamba / Colegio Departamental de Trabajadores Sociales

Cochabamba-

Septiembre 2015

 Seminario “Peritaje en Trabajo Social” Consultora Multidisciplinaria y Desarrollo

CADE / Colegio Departamental de Psicólogos Cochabamba / Colegio Departamental

de Trabajadores Sociales Cochabamba-

Septiembre 2015

 Seminario en Peritaje Psicológico Forense (Ámbito Penal)” / Consultora

Multidisciplinaria y Desarrollo CADE / Colegio Departamental de Psicólogos

Cochabamba / Colegio Departamental de Trabajadores Sociales Cochabamba-

Septiembre 2015

 Seminario Criminalidad y Delitos en Violencia Sexual en Bolivia” / Consultora

Multidisciplinaria y Desarrollo CADE / Colegio Departamental de Psicólogos Cbba /

Fundación una Briza de Esperanza - FUBE

Julio 2015

 Programa Experto en Modelos y Técnicas de Prevención e Intervención Conductual

Psicosocial con Enfoque Educativo” / Consultora Multidisciplinaria y Desarrollo

230
 CADE / Colegio Departamental de Psicólogos Cbba / Federación de Maestros Rurales

Cochabamba

Julio 2015

 Seminario - Taller “Simposio Prevención e Intervención en Problemas Psicosociales

actuales Dentro de Contextos Educativos” / Consultora Multidisciplinaria y Desarrollo

CADE / Colegio Departamental de Psicólogos Cbba

Julio 2015

 Seminario - Taller “Simposio Programa de Modificación de Conducta en Aula” /

Consultora Multidisciplinaria y Desarrollo CADE / Colegio Departamental de

Psicólogos Cbba

Julio 2015

 Seminario - Taller “Simposio Programa de Modificación de Conducta en Aula” /

Consultora Multidisciplinaria y Desarrollo CADE / Colegio Departamental de

Psicólogos Cbba

Julio 2015

 Seminario - Taller “Peritaje en Trabajo Social” / Consultora Multidisciplinaria y

Desarrollo CADE / Colegio Departamental de Trabajadores Sociales Potosí.

Febrero 2015

 Congreso Nacional en “Intervención Psicosocial y Educativa” / Consultora

Multidisciplinaria y Desarrollo CADE / Federación Departamental de Maestros de

Educación Cbba / Dirección Departamental de Educación Cochabamba

Febrero 2015

231
 Seminario Taller “Liderazgo y Educación Crítica Reflexiva y Creativa” / Consultora

Multidisciplinaria y Desarrollo CADE / Federación Departamental de Maestros de

Educación Cbba / Dirección Departamental de Educación Cochabamba

Febrero 2015

 Seminario Taller “Trastornos de Aprendizaje (Diagnostico y Abordaje de

Problemas” / Consultora Multidisciplinaria Capacitación y Desarrollo CADE /

Federación Departamental de Maestros de Educación Cbba / Dirección Departamental

de Educación Cochabamba

Febrero 2015

 Seminario Taller “La Mediación una Solución a la Violencia Escolar y Familiar” /

Consultora Multidisciplinaria Capacitación y Desarrollo CADE / Federación

Departamental de Maestros de Educación Cbba / Dirección Departamental de

Educación Cochabamba

Febrero 2015

 Seminario “Abordaje e Intervención Psicológica y Social en casos de Violencia Sexual

a niños (as) y adolescentes” / Consultora Multidisciplinaria Capacitación y Desarrollo

CADE / Federación Departamental de Maestros de Educación Cbba / Dirección

Departamental de Educación Cochabamba / MAP Internacional Programa “Centro

Una Briza de Esperanza”

Febrero 2015

 Seminario – Debate “La Imagen y los Bajos Instintos (Una visión crítica ante el acoso

y uso vulgar de la Imagen)” / Consultora Multidisciplinaria Capacitación y Desarrollo

CADE / Colegio Departamental de Comunicadores Sociales Cochabamba

Junio 2014

232
 Seminario – Taller “Violencia Digital” / Consultora Multidisciplinaria Capacitación y

Desarrollo CADE / Ilustre Colegio Departamental de Abogados Cochabamba / Felcc –

Cbba / Fundación Redes

Junio 2013

 Seminario –Taller “Trastornos de Aprendizaje (Diagnostico y Abordaje de

Problemas)” / Consultora Multidisciplinaria de Capacitación y Desarrollo CADE /

Universidad Técnica Privada Cosmos Cochabamba /Dirección Departamental de

Educación Cochabamba

Junio 2012

 Seminario Internacional “Derecho Internacional Humanitario y Refugio Político” /

Consultora Multidisciplinaria de Capacitación y Desarrollo CADE / Universidad

Técnica Privada Cosmos Cochabamba

Julio 2011

 Seminario –Taller Internacional “Manejo de Disciplina Escolar” / Consultora

Multidisciplinaria de Capacitación y Desarrollo CADE / Universidad Técnica Privada

Cosmos Cochabamba / SEDUCA

Mayo 2011

 Seminario Taller Nacional “Pedagogía Cuántica y Aprendizaje Vital” / Consultora

Multidisciplinaria de Capacitación y Desarrollo - CADE / Universidad Técnica

Privada Cosmos Cochabamba / SEDUCA

Abril 2011

 Seminario Taller Nacional “Pedagogía Cuántica y Aprendizaje Vital” / Consultora

Multidisciplinaria de Capacitación y Desarrollo - CADE / Universidad Técnica

Privada Cosmos Cochabamba / SEDUCA

233
 Abril 2011

 Seminario Nacional “Heurística y Filosofía de la Educación Matemática / Consultora

Multidisciplinaria de Capacitación y Desarrollo - CADE / Universidad Técnica

Privada Cosmos Cochabamba / SEDUCA

Abril 2011

 Seminario Nacional “Heurística y Filosofía de la Educación Matemática / Consultora

Multidisciplinaria de Capacitación y Desarrollo - CADE / Universidad Técnica

Privada Cosmos Cochabamba / SEDUCA

Abril 2011

 Curso de Actualización “Técnicas para Aprender y Estudiar y Enseñar

Sistemáticamente (Desarrollo de la Memoria) / Consultora Multidisciplinaria de

Capacitación y Desarrollo CADE / Universidad Técnica Privada Cosmos Cochabamba

/ SEDUCA

Febrero 2011

 Seminario –Taller Internacional “Manejo de Disciplina Escolar” / Consultora

Multidisciplinaria de Capacitación y Desarrollo CADE / Universidad Técnica Privada

Cosmos Cochabamba / SEDUCA

Febrero 2011

 Seminario –Taller “La Reconstrucción de los hechos y su Valor Probatorio en el

Proceso Penal” / Consultora Capacitación y Desarrollo CADE / Colegio de Abogados

Cochabamba / Felcc –Cbba / Fiscalía de Distrito Cbba.

Mayo 2010

234
 Seminario –Taller “Levantamiento de Indicios y Evidencias en la Escena del

Crimen” / Consultora Capacitación y Desarrollo CADE / Colegio de Abogados

Cochabamba

Abril 2010

 Seminario –Taller “Comunicación Social y Periodismo Deportivo” / Consultora

Capacitación y Desarrollo CADE / Asamblea Departamental de Deportes

Mayo 2010

 Seminario –Taller “Integración y adaptación Curricular en Educación Especial /

Consultora Capacitación y Desarrollo CADE / / Universidad Técnica Privada Cosmos

Cochabamba / SEDUCA

Febrero 2009

 Curso de Actualización “Técnicas de Atención al Contribuyente” / Honorable Alcaldía

Municipal Cochabamba

Diciembre 2008

 Curso de Actualización “Relaciones Publicas y Humanas” / Honorable Alcaldía

Municipal Cochabamba

Diciembre 2008

 Seminario –Taller “Nuevas Estrategias en Selección y Evaluación del talento

Humano” / Colegio de Profesionales en Ciencias Administrativas y Empresarias de

Cochabamba

Abril 2008

235
 Curso de Actualización “Gestión Directiva para Unidades Educativas (Con simulacro

de exámenes a Dirección / Consultora Capacitación y Desarrollo CADE / Universidad

Técnica Privada Cosmos Cochabamba / SEDUCA

Septiembre 2008

 Foro Debate “¿Justicia Comunitaria o Justicia por mano Propia? / Consultora

Capacitación y Desarrollo CADE

Marzo 2008

 Curso Taller “Grafística y Documentos copia (Pericia Judicial caligráfica” / Fuerza

Especial de Lucha Contra el Crimen / Cochabamba, Oruro

Abril 2008

 Seminario Taller “Psicología Forense” / Consultora Capacitación y

Desarrollo CADE

Mayo del 2006

 Seminario Taller “Psicología Forense” / Consultora Capacitación y

Desarrollo CADE

Mayo del 2006

 Foro debate “LA ETICA PROFESIONAL Y LA NEGLIGENCIA MEDICA”

Cochabamba, Sucre, Oruro, Potosí

Gestión 2005 - 2007

 Foro debate “EVALUACION Y ACREDITACION DE LA EDUCACION

SUPERIOR EN BOLIVIA”

Octubre del 2003

236
  “SIMULACRO DE UN JUICIO ORAL Y PUBLICO”

Junio del 2002

 Seminario “PROCESO DE EVALUACION DEL NUEVO CODIGO DE

PROCEDIMIENTO PENAL, A UN AÑO DE SU VIGENCIA”

Mayo del 2002

 Seminario “MARKETING PARA EMPRESAS AGROPECUARIAS”

Octubre de1999

237