Qué es el comportamiento del
consumidor
Las aspiraciones nacen en cinco dimensiones
Comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor es un proceso. Es el estudio de los procesos que
intervienen cuando las personas o los grupos eligen, compran, utilizan o desechan productos,
servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.
El comportamiento del consumidor describe dos tipos diferentes de entidades de consumo:
El consumidor personal y el consumidor organizacional.
El consumidor personal compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso del
hogar, o como un obsequio para un tercero
Intervienen variables como la motivación, la emoción, el aprendizaje, el procesamiento de
información, la cultura y los patrones sociales.
Schiffman en su libro comportamiento del consumidor define el comportamiento del
consumidor como el comportamiento que los consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar,
evaluar y desechar productos y servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades. El
comportamiento del consumidor se enfoca en la manera en que los consumidores y las familias
o los hogares toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzo)
en artículos relacionados con el consumo. Eso incluye lo que compran, por qué lo compran,
cuándo, dónde, con qué frecuencia lo compran, con qué frecuencia lo utilizan, cómo lo evalúan.
El comportamiento del consumidor describe dos tipos diferentes de entidades de consumo:
1. El consumidor personal y el consumidor organizacional.
2. El consumidor personal compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso del
hogar, o como un obsequio para un tercero.
Las aspiraciones nacen en cinco dimensiones
Orientados al consumidor
Funcionales: Lo que se ve como eficiente. Las necesidades prácticas que las personas tienen,
como poder comer yogur mientras viajan.
Emocionales: Lo que se ve en movimiento, Los sentimientos que las personas tienen, que
pueden cubrir una amplia gama de su dimensiones como la seguridad, el poder, la vitalidad, el
reconocimiento, el sentido de pertenencia, el disfrute, la convivencia.
Orientados a la sociedad
Variables éticas: Lo que es visto como correcto, Lo que se percibe como un comportamiento
correcto o incorrecto para una categoría de personas (por ejemplo, "los niños deben beber más
agua y menos refrescos").
Variable estéticas: Que es lo que parece bonito. Las personas pueden aspirar a utilizar
productos con un diseño de producto específico, de modo que el propósito del diseño del
producto no sea solo transmitir el posicionamiento, sino también es el posicionamiento.
Tendencias culturales: Que es lo que está de moda que está IN. Los consumidores están bajo
la presión de las tendencias culturales de todo tipo (tener una cámara de cine integrada en los
teléfonos celulares).
El Consumer y el Shopper
Dentro del análisis del consumidor podemos hablar del consumidor (Consumer) quien es la
persona que usa el producto, por ejemplo los niños que utilizan la crema dental Colgate Kids y
el comprador (Shopper) quien es la persona que compra el producto o servicio, en este caso es
la mamá que decide comprar la crema dental para sus hijos, por razones de salud y buscan a
su vez un producto divertido que les facilite la difícil tarea de generar los generar en sus hijos
buenos hábitos de salud oral.
Una de las premisas fundamentales del campo moderno del comportamiento del consumidor es
que a menudo la gente no compra productos por lo que hacen, sino por lo que significan. Este
principio no implica que la función básica del producto no sea importante, sino que los papeles
que los productos tienen en nuestras vidas van más allá de las tareas que desempeñan. Las
influencias culturales del micro y el macro entorno cada día son más relevantes en los procesos
de toma de decisiones.
Variables que intervienen en el comportamiento del
consumidor
La motivación
Las emociones
El aprendizaje
El procesamiento de información
La cultura
Los patrones sociales
¡Sin clientes no hay empresas!, por lo que crear esas estrategias geniales y
efectivas para atraerlos, mantenerlos y fidelizarlos, se convierte en la prioridad de
todos los días de los departamentos de Marketing de las empresas. El reto
entonces, comienza en conocerlos e identificar sus necesidades y
comportamiento, ¿y cómo lo puedes lograr? A través de la segmentación del
mercado.
Se conoce como segmentar a la acción de dividir o fragmentar algo en
distintas partes. En el Marketing, esta es un paso fundamental del cual no
podemos prescindir si deseamos elaborar estrategias exitosas y efectivas.
Existen 4 tipos de segmentaciones:
Segmentación geográfica:
Cuando hablamos de segmentación geográfica nos referimos al espacio físico y el
entorno en el que se desenvuelve tu segmento. Realmente es importante
identificar hasta qué regiones tu empresa está preparada para llegar. Para éste
tendremos en cuenta las siguientes variables:
Región del mundo o del país.
Tamaño del país.
País.
Región.
Ciudad.
Clima.
Segmentación demográfica:
Este es uno de los enfoques más comunes al momento de segmentar tu público,
aquí tendrás en cuenta aspectos muy específicos de tu segmento. Recuerda,
entre más delimitado sea, más fácil llegarás a tus clientes potenciales.
Veamos las variables para tener en cuenta en este segmento. Alguna de estas no
serán muy necesarias para tu segmentación, analízala cuál aplica a tu caso y
empléalas.
Edad.
Sexo biológico.
Orientación sexual.
Tamaño de la familia.
Ciclo de vida familiar.
Ingresos familiares.
Profesión.
Nivel educativo.
Estatus Socio – Económico.
Religión.
Nacionalidad.
Cultura.
Segmentación Psicográfica:
Después de analizar tu público, te volverás todo experto en personalidades y
actitudes y notarás que hay millones de ellas, como bien se dice: “Cada persona
es un mundo”, lo cierto es que solo pocas de estas van enfocadas a tu público,
entre más claros sean tus objetivos más fácil llegarás a las personas indicadas.
Las variables por analizar en este caso serán:
Personalidad.
Estilo de vida.
Valores.
Actitudes.
Intereses.
Segmentación conductual:
Para esta, tendremos en cuenta el comportamiento de los usuarios, incluyendo
patrones de uso, sensibilidad al precio, lealtad a la marca, búsqueda de beneficios
y respuesta frente a un determinado producto.
Veamos las variables para tener en cuenta:
-Búsqueda del beneficio: Aquí se observarán los diferentes beneficios que buscan
los compradores al momento de elegir un producto: (Estándares de calidad,
financiación, asesorías, cumplimientos, entre otros)
-Ocasión de compra: Se podrá segmentar al comprador de la siguiente manera
según su frecuencia de compra: (frecuente, media, esporádica)
–Fidelidad a la marca: Aquí clasificarás el nivel de fidelidad que tiene con la
marca, este se verá cuando ya tengas tiempo en el mercado (Alta, media baja).
Segmentar a tu público objetivo es uno de los pasos más fundamentales para
lograr el éxito de tus estrategias, pero es solo el comienzo de un gran recorrido.
Haz que tus campañas logren los objetivos propuestos por medio de estrategias
bien fundamentadas. Conviértete en un experto en Marketing Digital por
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Los 5 pasos de la Segmentación de Mercado
Marketing y Ventas
Uno de los primeros pasos a llevar a cabo para elaborar una estrategia de Marketing, es la
segmentación del mercado. Es muy difícil lanzar una campaña de Marketing exitosa, si está se
destina a un público muy amplio y heterogéneo, por eso es fundamental seleccionar el nicho de
mercado concreto, que más se adapte a nuestro producto, y que será el público objetivo de nuestra
campaña.
La segmentación de Mercado conlleva una serie de pasos a desarrollar, para conseguir elegir
nuestro público objetivo.
1. Definición del producto. Antes de comenzar la segmentación de Mercado, debes definir las
características del producto de manera concreta, así como las necesidades del consumidor que pretende
satisfacer, y cual es la competencia, y a que público objetivo están enfocando su producto tus
competidores.
2. Variables de segmentación. Para que la segmentación sea efectiva debes seleccionar las variable en torno
a las cuales vas a delimitar los diferentes nichos de Mercado, estás pueden ser geográficas, demográficas
o económicas entre otras. El número de variables que se elijan dependerán del producto concreto y de
los objetivos de la campaña de marketing.
3. Perfil del consumidor. Una vez se haya delimitado el nicho de Mercado escogido, se debe proceder a un
análisis del estilo de vida y los hábitos de consumo de las personas que lo integran, para poder realizar
una estrategia específicamente destinada a ellas.
4. Diseño de la estrategia. Con la segmentación de Mercado realizada y el público objetivo definido, es el
momento de utilizar todos los datos recogidos durante el proceso. Según cual sea el publico objetivo se
decidirán los precios, así cómo las principales características que se quieren potenciar, y las acciones de
Marketing que se vayan a llevar a cabo.
5. Mercados Meta. La segmentación de Mercado no es solo útil para la puesta en marcha de una campaña
de Marketing, sino también de cara al futuro, para identificar nichos de mercado, que podrían convertirse
en tu público objetivo en un futuro, en el caso de querer alcanzar objetivos más ambiciosos, o darle un
nuevo enfoque al producto.
Aunque la segmentación de mercado es un proceso clave a la hora de alcanzar el éxito en una
campaña de Marketing, hay que tener en cuenta que pueden aparecer inconvenientes o
contratiempos que se escapen de nuestro campo de actuación. La demanda suele ser inestable, de
manera que los consumidores puede cambiar sus gustos o preferencias, y es posible que sea
necesario llevar a cabo un nuevo planteamiento en la delimitación del público objetivo.
