JP3949428B2 - 営業管理システム、営業管理方法、及びプログラム - Google Patents
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Description
【０００１】
【発明の属する技術分野】
この発明は、所定の案件の商談についてチームを組むための依頼情報を、チームを組む顧客担当者に供給する営業管理システム、営業管理方法、及びプログラムに関する。
【０００２】
【従来の技術】
従来、チームを組んで営業活動をする場合、所定の案件の商談を担当する顧客担当者は、（１）例えば特定の商品について知識を備える自社内の顧客担当者（以下、専任顧客担当者という）とチームを組んで営業活動を行う場合や、（２）他の販売会社の顧客担当者とチームを組んで営業活動を行う場合には、専任顧客担当者や他の販売会社の顧客担当者に電子メールを送信したり、直接電話を入れてチームを組むことを依頼している。
【０００３】
【発明が解決しようとする課題】
上述したように、所定の案件の商談を担当する顧客担当者がチームを組んで営業活動する場合には、顧客担当者は、上記専任顧客担当者や他の販売会社の顧客担当者に、電子メールや電話を用いてチームを組むための依頼を行う必要があるので、チームを組むまでに無駄な労力と時間を要するという問題点があった。
【０００４】
この発明は、上述した問題点に鑑み、顧客担当者がチームを組んで営業活動を行うとき、チームを組むための依頼を効率的に行うことができる営業管理システム等を提供することを目的とする。
また、この発明は、チームを組むための依頼を行うための労力と時間を省くことができる営業管理システム等を提供することを目的とする。
【０００５】
【課題を解決するための手段】
上記目的を達成するために、この発明の第１の観点にかかる営業管理システムは、
所定の案件の商談についてチームを組むための依頼情報を、チームを組む顧客担当者に供給する営業管理システムであって、サーバと、各々の顧客担当者に割り当てられ前記サーバに接続されている複数の端末とより構成されており、
前記サーバは、
顧客との商談内容を識別する情報及び当該顧客の投資予想額を示す情報を含んだ商談データを記憶する商談データ記憶手段と、
商談の案件に付された番号と当該案件の内容を識別する情報とを対応付けて格納する案件対応ファイルを記憶する案件番号ファイル記憶手段と、
顧客の投資予想額を示す情報と、当該顧客が関わる案件の商談についてチームを組む必要性の有無及び当該必要性の高さすなわち優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する優先度リストを記憶する優先度記憶手段と、
チームを組む相手となり得る顧客担当者を示す情報と当該顧客担当者に割り当てられた優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する専任者認定リストを記憶する担当者優先度記憶手段と、
前記顧客担当者の活動内容が決定済みである時間帯を示すスケジュールデータを記憶するスケジュールデータ記憶手段と、
前記端末より、前記案件番号及び顧客担当者の活動時間帯を指定する情報を含む、依頼情報送信の指示が供給されたとき、当該指示に含まれている案件番号に対応付けられている情報を前記案件対応ファイルから読み出す案件対応ファイル読み出し手段と、
前記商談データ記憶手段に記憶されている前記商談データのうちから、前記案件対応ファイル読み出し手段が読み出した情報を含む商談データを読み出す商談データ読出し手段と、
前記商談データ読出し手段により読み出された商談データに含まれる投資予想額の情報と、前記優先度記憶手段が記憶する優先度リストとに基づき、当該商談データが示す商談についてチームを組む必要の有無及び優先度を判別する判別手段と、
読み出された前記商談データが示す商談がチームを組む必要がある案件であると前記判別手段が判別したことに応答して、前記担当者優先度記憶手段が記憶する専任者認定リストより、前記判別手段により判別された優先度に合致する優先度を割り当てられた顧客担当者を示す情報を読み出して記憶し、前記指示が指定する活動時間帯における当該顧客担当者の活動内容が決定済みであるか否かを、前記スケジュールデータ記憶手段が記憶するスケジュールデータに基づいて判別し、決定済みでないと判別したとき、当該顧客担当者にチームへの加入を依頼する旨を示す画像を表す依頼情報を生成し、当該顧客担当者に割り当てられた端末へと送信する顧客担当者指定手段と、を備える、
ことを特徴とする。
【０００６】
このような構成により、チームを組む顧客担当者を効率的に決定することができる。従って、チームを組むときに要する労力と時間を抑えることができる。
【０００７】
前記商談データは、各々の商談について、競合者と顧客との接触がある場合につき当該競合者を示す情報である競合者情報を含んでいてもよく、
この場合、前記サーバは、
競合者を示す情報と、当該競合者との接触があった顧客との商談を顧客担当者が担当する優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する競合者対向用リストを記憶する競合者対向用リスト記憶手段と、
前記商談データ読出し手段により読み出された商談データに、競合者と顧客との接触があったことを示す競合者情報が含まれているか否かを判別し、含まれていると判別したとき、当該競合者情報が示す競合者に対応付けられている優先度を示す情報を前記競合者対向用リストより読み出す競合者判別手段と、を更に備えてよく、
前記顧客担当者指定手段は、前記競合者判別手段が読み出した情報が示す優先度と、前記商談データに含まれる投資予想額の情報及び前記優先度リストに基づいて前記判別手段が判別した優先度とのうち、高い方の優先度に合致する優先度を割り当てられた顧客担当者を示す情報を読み出して記憶するようにしてもよい。
【０００８】
前記商談データは、各々の商談について、当該商談の進捗状況を示す進捗状況情報を含んでいてもよく、
この場合、前記サーバは、
商談のタイプを示す情報と、当該タイプの案件の商談内容を示す商談データに含まれているべきキーワードとを互いに対応付けて格納する案件タイプリストを記憶する案件タイプリスト記憶手段と、
商談のタイプを示す情報、当該タイプの商談の進捗状況を示す情報、及び当該進捗状況において顧客担当者が実施すべき実施項目を示す実施項目情報を互いに対応付けて格納する実施項目対応リストを記憶する実施項目記憶手段と、
前記端末より、前記案件番号を含む、実施項目送信の指示が供給されたとき、当該実施項目送信の指示に応答して前記案件対応ファイル記憶手段から、当該案件番号に対応付けられている情報を読み出し、読み出した当該情報に含まれている前記キーワードを特定して、特定したキーワードに対応付けられている商談のタイプを示す情報を、前記案件タイプリスト記憶手段が記憶する案件タイプリストから読み出す案件タイプ読み出し手段と、
前記実施項目送信の指示に応答して、前記商談データ記憶手段に記憶されている、当該案件番号が示す案件の商談データのうちから進捗状況情報を読み出す進捗状況情報読み出し手段と、
前記案件タイプ読み出し手段及び前記進捗情報読み出し手段により読み出された２個の前記情報に対応付けられている実施項目情報を前記実施項目記憶手段より読み出す実施項目読み出し手段と、
読み出された実施項目情報を表示する画像を表す表示データを生成し、前記実施項目送信の指示を供給した端末へと送信する実施項目送信手段と、を備えていてもよい。
【０００９】
前記商談データ記憶手段は、前記端末より顧客との新たな案件の内容を示すデータが供給されたとき、前記供給されたデータを含む商談データを新たに作成して記憶する手段を備えていてもよく、
前記案件対応ファイル記憶手段は、前記新たに作成された商談データが示す案件の案件番号を生成し、前記新たに作成された商談データに含まれる、案件を識別する情報が、生成した当該案件番号と互いに対応付けて格納された状態となるように、前記案件対応ファイルを更新する手段を備えていてもよい。
【００１４】
また、この発明の第２の観点に係る営業管理方法は、
所定の案件の商談についてチームを組むための依頼情報を、チームを組む顧客担当者に供給する営業管理方法であって、サーバと、各々の顧客担当者に割り当てられ前記サーバに接続されている複数の端末とより行われる方法であり、
前記サーバが、顧客との商談内容を識別する情報及び当該顧客の投資予想額を示す情報を含んだ商談データを記憶する商談データ記憶ステップと、
前記サーバが、商談の案件に付された番号と当該案件の内容を識別する情報とを対応付けて格納する案件対応ファイルを記憶する案件番号ファイル記憶ステップと、
前記サーバが、顧客の投資予想額を示す情報と、当該顧客が関わる案件の商談についてチームを組む必要性の有無及び当該必要性の高さすなわち優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する優先度リストを記憶する優先度記憶ステップと、
前記サーバが、チームを組む相手となり得る顧客担当者を示す情報と当該顧客担当者に割り当てられた優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する専任者認定リストを記憶する担当者優先度記憶ステップと、
前記サーバが、前記顧客担当者の活動内容が決定済みである時間帯を示すスケジュールデータを記憶するスケジュールデータ記憶ステップと、
前記サーバが、前記端末より、前記案件番号及び顧客担当者の活動時間帯を指定する情報を含む、依頼情報送信の指示が供給されたとき、当該指示に含まれている案件番号に対応付けられている情報を前記案件対応ファイルから読み出す案件対応ファイル読み出しステップと、
前記サーバが、前記商談データ記憶ステップに記憶されている前記商談データのうちから、前記案件対応ファイル読み出しステップで読み出した情報を含む商談データを読み出す商談データ読出しステップと、
前記サーバが、前記商談データ読出しステップで読み出された商談データに含まれる投資予想額の情報と、前記優先度記憶ステップにおいて記憶される優先度リストとに基づき、当該商談データが示す商談についてチームを組む必要の有無及び優先度を判別する判別ステップと、
前記サーバが、読み出された前記商談データが示す商談がチームを組む必要がある案件であると前記判別ステップで判別したことに応答して、前記担当者優先度記憶ステップで記憶される専任者認定リストより、前記判別ステップにおいて判別された優先度に合致する優先度を割り当てられた顧客担当者を示す情報を読み出して記憶し、前記指示が指定する活動時間帯における当該顧客担当者の活動内容が決定済みであるか否かを、前記スケジュールデータ記憶ステップにおいて記憶されるスケジュールデータに基づいて判別し、決定済みでないと判別したとき、当該顧客担当者にチームへの加入を依頼する旨を示す画像を表す依頼情報を生成し、当該顧客担当者に割り当てられた端末へと送信する顧客担当者指定ステップと、より構成される、
ことを特徴とする。
【００１５】
このような構成によれば、チームを組む顧客担当者を効率的に決定することができる。従って、チームを組むときに要する労力と時間を抑えることができる。
【００１６】
前記商談データは、各々の商談について、競合者と顧客との接触がある場合につき当該競合者を示す情報である競合者情報を含んでいてもよく、
この場合、前記営業管理方法は、
前記サーバが、競合者を示す情報と、当該競合者との接触があった顧客との商談を顧客担当者が担当する優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する競合者対向用リストを記憶する競合者対向用リスト記憶ステップと、
前記サーバが、前記商談データ読出しステップで読み出された商談データに、競合者と顧客との接触があったことを示す競合者情報が含まれているか否かを判別し、含まれていると判別したとき、当該競合者情報が示す競合者に対応付けられている優先度を示す情報を前記競合者対向用リストより読み出す競合者判別ステップと、を更に含んでいてもよく、
前記顧客担当者指定ステップでは、前記競合者判別ステップで読み出した情報が示す優先度と、前記商談データに含まれる投資予想額の情報及び前記優先度リストに基づいて前記判別ステップで判別した優先度とのうち、高い方の優先度に合致する優先度を割り当てられた顧客担当者を示す情報を読み出して記憶するようにしてもよい。
【００１７】
前記商談データは、各々の商談について、当該商談の進捗状況を示す進捗状況情報を含んでいてもよく、
この場合、前記営業管理方法は、
前記サーバが、商談のタイプを示す情報と、当該タイプの案件の商談内容を示す商談データに含まれているべきキーワードとを互いに対応付けて格納する案件タイプリストを記憶する案件タイプリスト記憶ステップと、
前記サーバが、商談のタイプを示す情報、当該タイプの商談の進捗状況を示す情報、及び当該進捗状況において顧客担当者が実施すべき実施項目を示す実施項目情報を互いに対応付けて格納する実施項目対応リストを記憶する実施項目記憶ステップと、
前記サーバが、前記端末より、前記案件番号を含む、実施項目送信の指示が供給されたとき、当該実施項目送信の指示に応答して前記案件対応ファイルから、当該案件番号に対応付けられている情報を読み出し、読み出した当該情報に含まれている前記キーワードを特定して、特定したキーワードに対応付けられている商談のタイプを示す情報を、前記案件タイプリスト記憶ステップで記憶する案件タイプリストから読み出す案件タイプ読み出しステップと、
前記サーバが、前記実施項目送信の指示に応答して、前記商談データ記憶ステップで記憶されている、当該案件番号が示す案件の商談データのうちから進捗状況情報を読み出す進捗状況情報読み出しステップと、
前記サーバが、前記案件タイプ読み出しステップ及び前記進捗情報読み出しステップで読み出された２個の前記情報に対応付けられている実施項目情報を前記実施項目対応リストより読み出す実施項目読み出しステップと、
前記サーバが、読み出された実施項目情報を表示する画像を表す表示データを生成し、前記実施項目送信の指示を供給した端末へと送信する実施項目送信ステップと、を更に含んでいてもよい。
【００１８】
前記商談データ記憶ステップでは、前記端末より顧客との新たな案件の内容を示すデータが供給されたとき、前記供給されたデータを含む商談データを新たに作成してもよく、
前記案件対応ファイル記憶ステップでは、前記新たに作成された商談データが示す案件の案件番号を生成し、前記新たに作成された商談データに含まれる、案件を識別する情報が、生成した当該案件番号と互いに対応付けて格納された状態となるように、前記案件対応ファイルを更新するようにしてもよい。
【００２３】
この発明の第３の観点に係るプログラムは、
複数の端末が接続されるサーバを、
顧客との商談内容を識別する情報及び当該顧客の投資予想額を示す情報を含んだ商談データを記憶する商談データ記憶手段と、
商談の案件に付された番号と当該案件の内容を識別する情報とを対応付けて格納する案件対応ファイルを記憶する案件番号ファイル記憶手段と、
顧客の投資予想額を示す情報と、当該顧客が関わる案件の商談についてチームを組む必要性の有無及び当該必要性の高さすなわち優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する優先度リストを記憶する優先度記憶手段と、
チームを組む相手となり得る顧客担当者を示す情報と当該顧客担当者に割り当てられた優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する専任者認定リストを記憶する担当者優先度記憶手段と、
前記顧客担当者の活動内容が決定済みである時間帯を示すスケジュールデータを記憶するスケジュールデータ記憶手段と、
前記端末より、前記案件番号及び顧客担当者の活動時間帯を指定する情報を含む、依頼情報送信の指示が供給されたとき、当該指示に含まれている案件番号に対応付けられている情報を前記案件対応ファイルから読み出す案件対応ファイル読み出し手段と、
前記商談データ記憶手段に記憶されている前記商談データのうちから、前記案件対応ファイル読み出し手段が読み出した情報を含む商談データを読み出す商談データ読出し手段と、
前記商談データ読出し手段により読み出された商談データに含まれる投資予想額の情報と、前記優先度記憶手段が記憶する優先度リストとに基づき、当該商談データが示す商談についてチームを組む必要の有無及び優先度を判別する判別手段と、
読み出された前記商談データが示す商談がチームを組む必要がある案件であると前記判別手段が判別したことに応答して、前記担当者優先度記憶手段が記憶する専任者認定リストより、前記判別手段により判別された優先度に合致する優先度を割り当てられた顧客担当者を示す情報を読み出して記憶し、前記指示が指定する活動時間帯における当該顧客担当者の活動内容が決定済みであるか否かを、前記スケジュールデータ記憶手段が記憶するスケジュールデータに基づいて判別し、決定済みでないと判別したとき、当該顧客担当者にチームへの加入を依頼する旨を示す画像を表す依頼情報を生成し、当該顧客担当者に割り当てられた端末へと送信する顧客担当者指定手段と、
して機能させるためのものであることを特徴とする。
【００２４】
このような構成により、チームを組む顧客担当者を効率的に決定することができる。従って、チームを組むときに要する労力と時間を抑えることができる。
【００２５】
【発明の実施の形態】
以下、この発明の実施の形態に係る営業管理システムを説明する。
図１は、この発明の実施の形態に係る営業管理システムの構成を示すブロック図である。
この実施形態の営業管理システムは、図１に示すように、ＳＦＡ（Sals Force Automation)サーバ１と、自社内に設置された営業スタッフ用端末２（２−１〜２−ｍ：ｍは自社内の営業スタッフ用端末２の総数）と、Ａ〜Ｎの販売会社２０に設けられた営業スタッフ用端末２（２−１〜２−ｎ：ｎはＡ販売会社内の営業スタッフ用端末２の総数、２−１〜２−ｐ：ｐはＮ販売会社内の営業スタッフ用端末２の総数）とから構成されている。
ＳＦＡサーバ１及び自社内の営業スタッフ用端末２は、ＬＡＮ（Local Area Network）３に接続されている。
また、各Ａ〜Ｎ販売会社２０の営業スタッフ用端末２は、各販売会社２０に設けられたＬＡＮ３に接続されている。
【００２６】
ＳＦＡサーバ１は、商品の販売活動を管理するためのサーバであって、図２に示すように、ＣＰＵ（Central Processing Unit)１１と、ＲＡＭ(Random Access Memory)１２と、入力部１３と、表示部１４と、記憶装置１５と、伝送制御部１６とから構成されており、各部はバス１７に接続されている。
【００２７】
ＣＰＵ１１は、記憶装置１５に記憶されているシステムプログラム（ＯＳ）、及び当該システムプログラムのもとで実行する各種のアプリケーションプログラム等の制御プログラムをＲＡＭ１２に記憶させ、制御プログラムに従って、後述する処理を実行する。
【００２８】
ＲＡＭ１２は、ＣＰＵ１１により実行される上記制御プログラム、入力指示、入力データ及び処理結果を記憶する。
【００２９】
入力部１３は、カーソルキー、数字入力キー及び各種機能キー等を備えたキーボードを備え、キーボードで押下されたキーの押下信号をＣＰＵ１１に出力する。
表示部１４は、ＣＲＴ(Catode Ray Tube)、液晶表示パネル等により構成され、例えば、ＳＦＡサーバ１の稼働状態を知らせる情報を表示する。
【００３０】
記憶装置１５は、ハードディスク装置等により構成され、図３に示すように、上記制御プログラムを記憶するプログラムエリア１５１を備えているとともに、顧客ＤＢ（Data Base)１５２、案件番号対応ファイル１５３、案件タイプリスト１５４、実施項目対応リスト１５５、専任者認定リスト１５６、他社動向優先度リスト１５７、投資予想額優先度リスト１５８、及びスケジュールファイル１５９を記憶する。
【００３１】
顧客ＤＢ１５２は、顧客情報及び顧客との商談内容を示す商談情報等からなる顧客データを記憶する。この顧客ＤＢ１５２は、例えば、顧客が団体である場合には、（Ａ）この団体（会社）の名称、住所（所在地）、代表者名、及びその年齢、（Ｂ）顧客の資本金及び業種、（Ｃ）前年度売上額、前年度経費額、及び前年度利益額、（Ｄ）この顧客に対する信用調査会社が評価した評点（最高点は１００点）、（Ｅ）この団体に含まれる部署の名称と、（Ｆ）この部署に所属する担当者の氏名と、（Ｇ）この担当者の電話番号やファクシミリ番号や電子メールアドレスと、（Ｈ）この担当者の肩書きとを互いに対応付けられた形で格納するものである。
【００３２】
また、顧客ＤＢ１５２は更に、顧客及びこの顧客との間で進行している案件に対応付けた形で、この案件に関して行われた販売活動の計画及び実績を表す情報を格納する。具体的には、例えば、上述の（Ｅ）の情報に対応付けて、（Ｉ）この顧客との間での取引の案件を識別する情報（この顧客に販売しようとする製品に付けられた商品コード、及びその商品が属する商品群に付けられた商品群コード、取引を識別する等）を格納し、更に、案件を識別する（Ｉ）の情報に対応付けて、（Ｊ）この案件に関して行われた販売活動の計画及び実績（熟度計画）を表す情報を格納する。
【００３３】
上述の（Ｊ）の情報が示す熟度計画には、取引の完了に向けて達成すべき中間的な目標（以下、この目標を「熟度」と呼ぶ）に応じて、例えば以下（１）〜（９）として示す９段階のステップ（以下、熟度ステップという）に分類されている。
（１）接点確保（すなわち、新規の顧客への初めての訪問等、新規の顧客との接触を図る活動）を行う段階と、
（２）リレーション確立（すなわち、顧客の主要部署や営業現場のスタッフと顔見知りになるように努める等、顧客との付き合いの確立を図る活動）を行う段階と、
（３）状況精査（すなわち、顧客の現有設備や競合相手等、契約の正否や条件に影響することが予想される事柄を調査する活動）を行う段階と、
（４）興味付け（すなわち、顧客の欲求を喚起する活動）を行う段階と、
（５）ニーズ把握（すなわち、顧客の投資額の把握、及び顧客が求めている商品等の内容を把握する活動）を行う段階と、
（６）課題抽出（すなわち、顧客が求めている商品等の提供を実現するために解決すべき課題を探る活動）を行う段階と、
（７）本格提案（すなわち、顧客が求めている商品等を提供する契約を提案する活動）を行う段階と、
（８）購買阻害要因除去（すなわち、契約の締結を阻む要因を解消する活動）を行う段階と、
（９）受注、すなわち取引に係る契約が成立する段階と、
からなる９段階の熟度ステップのいずれかに対応付けられており、これらの熟度は、（１）〜（９）へと進むにつれ、熟度が高い（すなわち、取引の完了に近い）ものとする。
【００３４】
案件番号対応ファイル１５３は、顧客との間で発生した商談の案件を指定する案件番号対応データを記憶する。
案件番号対応データは、図４に示すように、案件名、案件の発生日、その案件が協同で営業活動するものである場合には、その販売会社名、その案件を担当する顧客担当者、案件の対象となっている商品の商品コード、その案件名を指定する番号からなる案件番号等をからなるデータ項目を備えている。
案件番号対応ファイル１５３が必要となる理由は、案件名として、例えば「プリンタ購入の件」である場合には、これと同じ案件名を有する顧客データが複数顧客ＤＢ１５２に記憶されている可能性が大であり、この案件名で顧客データを指定することができないからである。
【００３５】
案件タイプリスト１５４は、案件番号により指定された案件名の顧客データについて、顧客データが示す案件のタイプ（以下、案件タイプという）を決定するためのリストである。
案件タイプリスト１５４は、図５に示すように、案件タイプを指定するためのキーワード、及びこの案件タイプ名からなる項目を備えている。
図５中に記された案件タイプとして「Ａ」タイプ、「Ｂ」タイプ等があり、「Ａ」タイプの案件は、プリンタ、ファックス等の商品を単体として販売する商談内容を示す案件のものであり、「Ｂ」タイプの案件は、商品を単体として販売する案件のものではなく、例えばネットワークの構築等に関する商談内容を示す案件である。
【００３６】
実施項目対応リスト１５５は、案件タイプごとに、各熟度ステップにおいて顧客担当者が顧客に対して行うべき営業活動の内容を示す情報を備えるリストである。
実施項目対応リスト１５５は、図６に示すように、案件タイプ、熟度ステップ、及び各熟度ステップにおいて顧客担当者が実施すべき営業活動の内容を示す項目を備えて得る。
【００３７】
専任者認定リスト１５６は、顧客に訪問するときに、チームを組む専任顧客担当者を決定するときに使用されるリストであって、図７に示すように、専任顧客担当者名、商品別及びネットワーク構築の専任優先度とからなる項目を備えている。専任優先度は、「１」が専任優先度が最も低く、「５」が最も高い。
【００３８】
他社動向優先度リスト１５７は、ある案件について顧客が商談を進めているときに、他社から顧客に対して接触があった場合に、他社に対向するため必要に応じて専任顧客担当者を変更するために使用される。
他社動向優先度リスト１５７は、図８に示すように、競合会社である会社名（他社名）、及びこの競業会社に対向して派遣する専任顧客担当者の専任優先度からなる項目を備えている。
【００３９】
投資予想額優先度リスト１５８は、顧客の投資予想額に応じてチームを組むための専任顧客担当者を選択するために使用される。
投資予想額優先度リスト１５８は、図９に示すように、投資予想額及びその投資予想額に対応する専任優先度からなる項目を備えている。
専任優先度は、「０」から「５」までの数値からなり、数値「０」は、専任顧客担当者とチームを組む必要がないことを示しており、「５」が最も専任優先度が高い。
【００４０】
スケジュールファイル１５９は、所定期間について、顧客担当者のスケジュールを示すスケジュールデータを記憶する。スケジュールデータは、図１０に示すように、顧客担当者名、日付け、時間、その日付け時間における活動内容からなるデータ項目を備えている。
【００４１】
伝送制御部１６は、営業スタッフ用端末２との間にデータ等を送受信するための通信制御を行う。
【００４２】
図１に示す自社の営業スタッフ用端末２、及びＡ〜Ｎの販売会社の営業スタッフ用端末３は、ＣＰＵ、ＲＡＭ、入力部、表示部、記憶装置、及び伝送制御部（各部は図示せず）を備えており、各部はバスに接続されている。
ＣＰＵは、ＲＡＭに記憶されている制御プログラムに従った処理を実行する。
【００４３】
ＲＡＭは、上記制御プログラム、入力指示、入力データ及び処理結果を記憶する。
入力部は、カーソルキー、数字入力キー及び各種機能キー等を備えたキーボード、ポインティングデバイスであるマウス等を備える。
表示部は、ＣＲＴ、液晶表示パネル等により構成される。
記憶装置は、ハードディスク装置等により構成され、上記制御プログラムを記憶する。
伝送制御部は、ＳＦＡサーバ１との間にデータ等を送受信するための通信制御を行う。
【００４４】
次に、この実施形態の営業管理システムの動作を、（１）案件が発生したとき、その案件に案件番号を指定する動作と、（２）チームを組むための依頼情報を知らせる動作と、（３）チームを組んで営業活動を行う際に実行すべき実施項目を知らせる動作とに分けて説明する。
【００４５】
（１）案件が発生したとき、その案件に案件番号を指定する動作を、図１１に示すフローチャートを参照して説明する。
【００４６】
ＳＦＡサーバ１は、営業用スタッフ用端末１より顧客との商談内容を示す情報を受信すると（ステップＳ１）、受信した情報をもとにして、顧客ＤＢ１５２に記憶する顧客データを生成し、生成した顧客データを顧客ＤＢ１５２に記憶する（ステップＳ２）。
その後、ＳＦＡサーバ１は、生成した上記顧客データより、例えば案件名として「商品名××プリンタ購入の件」、発生日として「４月１日」、協同で営業活動する販売会社名として「Ａ社」、担当する顧客担当者名として「甲野一郎」、商品コードとして「ＰＲ０００１」等の案件番号対応データを生成するための情報を読み出し、ＲＡＭ１２に記憶する（ステップＳ３）。
次に、ＳＦＡサーバ１は、図４に示す案件番号対応ファイル１５３を検索し、案件番号が最も大きい案件番号として「１０，００３」を読み出し（ステップＳ４）、読み出した「１０，００３」に１を加算した「１０，００４」をＲＡＭ１２に記憶する（ステップＳ５）。
【００４７】
次に、ＳＦＡサーバ１は、ＲＡＭ１２に記憶されている、案件名「商品名××プリンタ購入の件」、発生日「４月１日」、販売会社名「Ａ社」、顧客担当者名「甲野一郎」、商品コード「ＰＲ０００１」等、「１０，００４」をもとにして、図４に示す案件番号対応データ１５３１を生成し、生成した案件番号対応データ１５３１を案件番号対応ファイル１５３に記憶し（ステップＳ６）、処理を終了する。
【００４８】
（２）チームを組むための依頼情報を知らせる動作を、図１２に示すフローチャートを参照して説明する。
【００４９】
ＳＦＡサーバ１は、例えば、顧客担当者「甲野一郎」の営業スタッフ用端末２から、案件番号「１０、００４」の案件について、「５月１日」の「ＰＭ１時から４時」の時間帯にチームを組む専任顧客担当者又は販売会社の専任顧客担当者（以下、単に専任顧客担当者という）を指定し、この指定した専任顧客担当者の営業スタッフ用端末２に、チームを組むための依頼情報を送信するようにとの指示を受信すると、案件番号対応ファイル１５３から、図４中の案件番号が「１０，００４」を示す案件番号対応データ１５３１を読み出す（ステップＳ１１）。
【００５０】
次に、ＳＦＡサーバ１は、読み出した案件番号対応データ１５３１に示されている案件名「商品名××プリンタ購入の件」、発生日「４月１日」、販売会社「Ａ社」、顧客担当者名「甲野一郎」、商品コード「ＰＲ０００１」を備える顧客データを、顧客ＤＢ１５２から読み出す（ステップＳ１２）。
【００５１】
ＳＦＡサーバ１は、読み出した上記顧客データ中に、顧客の投資予想額、例えば１７０万円を読み出す（ステップＳ１３）。
【００５２】
ＳＦＡサーバ１は、上記顧客データから投資予想額「１７０万円」を読み出すと、図９に示す投資予想額優先度リスト１５８を参照し、チームを組む自社専任顧客担当者を指定するための基準となる専任優先度「３」を読み出し、これをＲＡＭ１２に記憶する（ステップＳ１４）。
なお、ＳＦＡサーバ１が専任優先度として「０」を読み出した場合には、この案件は、自社専任顧客担当者とチームを組む必要がない案件である。
【００５３】
次に、ＳＦＡサーバ１は、読み出した上記顧客データ中に、競合する販売会社が顧客に対して接触があった旨の情報を有しているか否かを判断する（ステップＳ１５）。
【００５４】
ＳＦＡサーバ１は、上記販売会社が顧客に対して接触がなかった場合には（ステップＳ１５；ＮＯ）、チームを組むための専任顧客担当者を指定する基準としての専任優先度を「０」と決定し、決定した専任優先度「０」をＲＡＭ１２に記憶し（ステップＳ１６）、処理をステップＳ１８に移行する。
一方、ＳＦＡサーバ１は、例えば、販売会社「Ａ」が顧客に対して接触があった場合には（ステップＳ１５；ＹＥＳ）、図８に示す他社動向優先度リスト１５７を参照し、上記専任優先度として「２」を読み出し、この専任優先度「２」をＲＡＭ１２に記憶する（ステップ１７）。
【００５５】
ＳＦＡサーバ１は、上記専任優先度「２」をＲＡＭ１２に記憶すると、先に投資予想額優先度リスト１５８により読み出した専任優先度「３」と、他社動向優先度リスト１５７により読み出した専任優先度「２」と互いに比較し（ステップＳ１８）、専任優先度が高い専任優先度「３」をこの案件における専任優先度と決定する（ステップＳ１９）。
その後、ＳＦＡサーバ１は、図７に示す専任者認定リスト１５６を参照し、プリンタの商談について、専任優先度「３」を示す専任顧客担当者「乙川二郎」を読み出し、これをＲＡＭ１２に記憶する（ステップＳ２０）。
【００５６】
続いて、ＳＦＡサーバ１は、スケジュールファイル１５９を参照し、「乙川二郎」についてのスケジュールが、「５月１日」の「１時から４時」の時間帯に空いているか否かを判断する（ステップＳ２１）。ＳＦＡサーバ１は、上記「乙川二郎」のスケジュールが空いていると判断した場合には（ステップＳ２１；ＹＥＳ）、図１３に示す依頼情報等を示す表示画面５００を「乙川二郎」の営業スタッフ用端末２に表示する表示データを生成し（ステップＳ２２）、この生成した表示データをＬＡＮ３を介して、「乙川二郎」の営業スタッフ用端末２に送信し（ステップＳ２３）、処理を終了する。
【００５７】
「乙川二郎」の営業用スタッフ用端末２は、表示データを受信すると、この表示データを記憶装置２５に記憶する。その後、「乙川二郎」の操作により、記憶装置に記憶されている上記表示データを表示部２４に表示させる指示を受けると、記憶装置１５に記憶されている上記表示データを表示部１４に表示する。
【００５８】
ステップＳ２１において、ＳＦＡサーバ１は、上記「乙川二郎」のスケジュールが空いていないと判断した場合には（ステップＳ２１、ＮＯ）、専任者認定リスト１５６に「乙川二郎」以外で専任優先度「３」を有する専任顧客担当者がいるか否かを判断する（ステップＳ２４）。
【００５９】
ＳＦＡサーバ１は、専任顧客担当者がいると判断した場合には（ステップＳ２４；ＹＥＳ）、ステップＳ２０に処理を移行し、上述した処理と同様な処理を行う。
一方、ＳＦＡサーバ１は、専任顧客担当者がいないと判断した場合には（ステップＳ２４；ＮＯ）、図１４に示すように、チームを組む顧客担当者のスケジュールの空きがないことを示す依頼情報等を示す表示画面５５０を表示させる表示データを顧客担当者「甲野一郎」の営業スタッフ用端末２に送信し、処理を終了する。
【００６０】
顧客担当者「甲野一郎」の営業スタッフ用端末２は、上記表示データを受信すると、受信した表示データを記憶装置に記憶し、操作者の操作により、表示部１４に依頼情報等画面を表示する。
（３）チームを組んで営業活動を行う際に実行すべき実施項目を知らせる動作を、図１５に示すフローチャートを参照して説明する。
【００６１】
例えば顧客担当者「甲野一郎」を操作して営業スタッフ用端末２から、案件番号「１０，００４」の案件の営業活動を行う際に実行すべき実施項目の内容を、自己の営業スタッフ用端末２、及びチームを組む専任顧客担当者又は販売会社の顧客担当者の営業スタッフ用端末２に知らせるようにとの指示を受けると、ＳＦＡサーバ１は、図４に示された案件番号対応ファイル１５３から、案件番号「１０，００４」を示す案件番号対応データ１５３１を読出す（ステップＳ３１）。その後、ＳＦＡサーバ１は、読み出した案件番号対応データ１５３１中の案件名「商品××プリンタ購入の件」を読み出す（ステップＳ３２）。
【００６２】
次に、ＳＦＡサーバ１は、読み出した上記案件名「商品××プリンタ購入の件」中に、図５に示された案件タイプリスト１５４が示すキーワードがあるか否かを判断する（ステップＳ３３）。
ＳＦＡサーバ１は、上記案件名「商品××プリンタ購入の件」に案件タイプリスト１５４が示すキーワードがないと判断した場合には（ステップＳ３３；ＮＯ）、処理を終了する。
一方、ＳＦＡサーバ１は、上記案件名「商品××プリンタ購入の件」に案件タイプリスト１５４が示すキーワードがあると判断した場合、すなわち、案件タイプリスト１５４に「プリンタ」としてのキーワードを有しているので（ステップＳ３３；ＹＥＳ）、このキーワードとしての「プリンタ」に対応する案件タイプとして「Ａ」を案件タイプリスト１５４から読み出し、この読み出した「Ａ」をＲＡＭ１２に記憶する（ステップＳ３４）。
【００６３】
ＳＦＡサーバ１は、上記案件タイプとして「Ａ」をＲＡＭ１２に記憶すると、顧客ＤＢ１５２から、顧客担当者「甲野一郎」についての顧客データの中から、最後に商談を行った熟度ステップ、例えば熟度ステップ「５」を読み出し、これをＲＡＭ１２に記憶する（ステップＳ３５）。
【００６４】
続いて、ＳＦＡサーバ１は、ＲＡＭ１２に記憶されている「Ａタイプ」と熟度ステップ「５」とをもとにして、図６中の実施項目対応リスト１５５から「Ａタイプ」でかつ熟度ステップ「６」の実施項目「顧客が要求する機能、商品の大きさを満たす商品があるか否かを調べる」を読み出し、これをＲＡＭ１２に記憶する（ステップＳ３６）。
その後、ＳＦＡサーバ１は、ＲＡＭ１２に記憶されている上記実施項目を用いて、図１６に示す実施項目表示画面６００を営業スタッフ用端末２に表示させる表示データを生成する（ステップＳ３７）。
【００６５】
次に、ＳＦＡサーバ１は、生成した上記表示データを、要求元の「甲野一郎」の営業スタッフ用端末２、及びチームを組む専任顧客担当者又は販売会社の顧客担当者の営業スタッフ用端末２に、ＬＡＮ３又はインターネット４を介して送信し（ステップＳ３８）、処理を終了する。
【００６６】
要求元の「甲野一郎」の営業スタッフ用端末２、及びチームを組む専任顧客担当者又は販売会社の顧客担当者の営業スタッフ用端末２、３は、ＳＦＡサーバ１から、上記表示データを受信すると、この表示データを記憶装置に記憶する。その後、これらの営業スタッフ用端末２、３は、操作者の操作により、記憶装置に記憶されている上記表示データを用いて、表示部に上記実行項目表示画面を表示する。
【００６７】
この実施形態の営業管理システムによれば、ＳＦＡサーバ１が、チームを組むための顧客担当者名を指定し、指定して顧客担当者名の顧客担当者に、チームを組むための依頼情報を送信するので、チームを組む顧客担当者を効率的に決定することができる。このため、チームを組むをときに要する労力と時間を抑えることができる。
また、この実施形態の営業管理システムによれば、ＳＦＡサーバ１は、スケジュールファイル１５９に記憶されているスケジュールデータを参照し、スケジュールデータと抵触しない顧客担当者を、チームを組むための顧客担当者と指定するので、無駄な依頼情報の送信を抑えることができる。
また、この実施形態の営業管理システムによれば、他社動向優先度リスト１５７から読み出された専任優先度と、投資予想額優先度リスト１５８から読み出された専任優先度をもとにして、専任者認定リスト１５６から専任顧客担当者を指定するので、案件の商談に沿った顧客担当者を指定することができる。
【００６８】
この実施形態の営業管理システムは、他社動向優先度リスト１５７と、投資予想額優先度リスト１５８とをもとにして、専任顧客担当者を選定する優先度を指定しているが、これらのみではなく、必要に応じて優先度を指定する項目を備えるリストを備えてもよいことはいうまでもない。
【発明の効果】
以上この発明によれば、顧客担当者がチームを組んで営業活動を行うとき、チームを組むための依頼を効率的に行うことができる。
また、この発明によれば、チームを組むための依頼を行うための労力と時間を省くことができる。
【図面の簡単な説明】
【図１】この発明の実施形態に係る営業管理システムの構成を示すブロック図である。
【図２】図１中のＳＦＡサーバの構成を示す図である。
【図３】図２中の記憶装置の構成を示す図である。
【図４】図３中の案件番号対応ファイルの構成を示す図ある。
【図５】図３中の案件タイプリストの構成を示す図である。
【図６】図３中の実施項目対応リストの構成を示す図である。
【図７】図３中の専任者認定リストの構成を示す図である。
【図８】図３中の他社動向優先度リストの構成を示す図である。
【図９】図３中の投資予想額優先度リストの構成を示す図である。
【図１０】図３中のスケジュールファイルの構成を示す図である。
【図１１】発生した案件の顧客データを指定する案件番号を決定する動作を示すフローチャートである。
【図１２】所定の商談の案件についてチームを組むことを依頼するための依頼情報、及びこの案件の商談の進捗状況をチームを組む顧客担当者に知らせる動作を示すフローチャートである。
【図１３】依頼情報等表示画面を示す図である。
【図１４】依頼情報等表示画面を示す図である。
【図１５】チームを組んで営業活動を行う際に実行すべき営業活動の内容を知らせる動作と示すフローチャートである。
【図１６】実施項目表示画面を示す図である。
【符号の説明】
１ ＳＦＡサーバ
１１ ＣＰＵ
１２ ＲＡＭ
１３ 入力部
１４ 表示部
１５ 記憶装置
１５１ プログラムエリア
１５２ 顧客ＤＢ
１５３ 案件番号対応ファイル
１５４ 案件タイプリスト
１５５ 実施項目対応リスト
１５６ 専任者認定リスト
１５７ 他社動向優先度リスト
１５８ 投資予想額優先度リスト
１５９ スケジュールファイル
【発明の属する技術分野】
この発明は、所定の案件の商談についてチームを組むための依頼情報を、チームを組む顧客担当者に供給する営業管理システム、営業管理方法、及びプログラムに関する。
【０００２】
【従来の技術】
従来、チームを組んで営業活動をする場合、所定の案件の商談を担当する顧客担当者は、（１）例えば特定の商品について知識を備える自社内の顧客担当者（以下、専任顧客担当者という）とチームを組んで営業活動を行う場合や、（２）他の販売会社の顧客担当者とチームを組んで営業活動を行う場合には、専任顧客担当者や他の販売会社の顧客担当者に電子メールを送信したり、直接電話を入れてチームを組むことを依頼している。
【０００３】
【発明が解決しようとする課題】
上述したように、所定の案件の商談を担当する顧客担当者がチームを組んで営業活動する場合には、顧客担当者は、上記専任顧客担当者や他の販売会社の顧客担当者に、電子メールや電話を用いてチームを組むための依頼を行う必要があるので、チームを組むまでに無駄な労力と時間を要するという問題点があった。
【０００４】
この発明は、上述した問題点に鑑み、顧客担当者がチームを組んで営業活動を行うとき、チームを組むための依頼を効率的に行うことができる営業管理システム等を提供することを目的とする。
また、この発明は、チームを組むための依頼を行うための労力と時間を省くことができる営業管理システム等を提供することを目的とする。
【０００５】
【課題を解決するための手段】
上記目的を達成するために、この発明の第１の観点にかかる営業管理システムは、
所定の案件の商談についてチームを組むための依頼情報を、チームを組む顧客担当者に供給する営業管理システムであって、サーバと、各々の顧客担当者に割り当てられ前記サーバに接続されている複数の端末とより構成されており、
前記サーバは、
顧客との商談内容を識別する情報及び当該顧客の投資予想額を示す情報を含んだ商談データを記憶する商談データ記憶手段と、
商談の案件に付された番号と当該案件の内容を識別する情報とを対応付けて格納する案件対応ファイルを記憶する案件番号ファイル記憶手段と、
顧客の投資予想額を示す情報と、当該顧客が関わる案件の商談についてチームを組む必要性の有無及び当該必要性の高さすなわち優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する優先度リストを記憶する優先度記憶手段と、
チームを組む相手となり得る顧客担当者を示す情報と当該顧客担当者に割り当てられた優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する専任者認定リストを記憶する担当者優先度記憶手段と、
前記顧客担当者の活動内容が決定済みである時間帯を示すスケジュールデータを記憶するスケジュールデータ記憶手段と、
前記端末より、前記案件番号及び顧客担当者の活動時間帯を指定する情報を含む、依頼情報送信の指示が供給されたとき、当該指示に含まれている案件番号に対応付けられている情報を前記案件対応ファイルから読み出す案件対応ファイル読み出し手段と、
前記商談データ記憶手段に記憶されている前記商談データのうちから、前記案件対応ファイル読み出し手段が読み出した情報を含む商談データを読み出す商談データ読出し手段と、
前記商談データ読出し手段により読み出された商談データに含まれる投資予想額の情報と、前記優先度記憶手段が記憶する優先度リストとに基づき、当該商談データが示す商談についてチームを組む必要の有無及び優先度を判別する判別手段と、
読み出された前記商談データが示す商談がチームを組む必要がある案件であると前記判別手段が判別したことに応答して、前記担当者優先度記憶手段が記憶する専任者認定リストより、前記判別手段により判別された優先度に合致する優先度を割り当てられた顧客担当者を示す情報を読み出して記憶し、前記指示が指定する活動時間帯における当該顧客担当者の活動内容が決定済みであるか否かを、前記スケジュールデータ記憶手段が記憶するスケジュールデータに基づいて判別し、決定済みでないと判別したとき、当該顧客担当者にチームへの加入を依頼する旨を示す画像を表す依頼情報を生成し、当該顧客担当者に割り当てられた端末へと送信する顧客担当者指定手段と、を備える、
ことを特徴とする。
【０００６】
このような構成により、チームを組む顧客担当者を効率的に決定することができる。従って、チームを組むときに要する労力と時間を抑えることができる。
【０００７】
前記商談データは、各々の商談について、競合者と顧客との接触がある場合につき当該競合者を示す情報である競合者情報を含んでいてもよく、
この場合、前記サーバは、
競合者を示す情報と、当該競合者との接触があった顧客との商談を顧客担当者が担当する優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する競合者対向用リストを記憶する競合者対向用リスト記憶手段と、
前記商談データ読出し手段により読み出された商談データに、競合者と顧客との接触があったことを示す競合者情報が含まれているか否かを判別し、含まれていると判別したとき、当該競合者情報が示す競合者に対応付けられている優先度を示す情報を前記競合者対向用リストより読み出す競合者判別手段と、を更に備えてよく、
前記顧客担当者指定手段は、前記競合者判別手段が読み出した情報が示す優先度と、前記商談データに含まれる投資予想額の情報及び前記優先度リストに基づいて前記判別手段が判別した優先度とのうち、高い方の優先度に合致する優先度を割り当てられた顧客担当者を示す情報を読み出して記憶するようにしてもよい。
【０００８】
前記商談データは、各々の商談について、当該商談の進捗状況を示す進捗状況情報を含んでいてもよく、
この場合、前記サーバは、
商談のタイプを示す情報と、当該タイプの案件の商談内容を示す商談データに含まれているべきキーワードとを互いに対応付けて格納する案件タイプリストを記憶する案件タイプリスト記憶手段と、
商談のタイプを示す情報、当該タイプの商談の進捗状況を示す情報、及び当該進捗状況において顧客担当者が実施すべき実施項目を示す実施項目情報を互いに対応付けて格納する実施項目対応リストを記憶する実施項目記憶手段と、
前記端末より、前記案件番号を含む、実施項目送信の指示が供給されたとき、当該実施項目送信の指示に応答して前記案件対応ファイル記憶手段から、当該案件番号に対応付けられている情報を読み出し、読み出した当該情報に含まれている前記キーワードを特定して、特定したキーワードに対応付けられている商談のタイプを示す情報を、前記案件タイプリスト記憶手段が記憶する案件タイプリストから読み出す案件タイプ読み出し手段と、
前記実施項目送信の指示に応答して、前記商談データ記憶手段に記憶されている、当該案件番号が示す案件の商談データのうちから進捗状況情報を読み出す進捗状況情報読み出し手段と、
前記案件タイプ読み出し手段及び前記進捗情報読み出し手段により読み出された２個の前記情報に対応付けられている実施項目情報を前記実施項目記憶手段より読み出す実施項目読み出し手段と、
読み出された実施項目情報を表示する画像を表す表示データを生成し、前記実施項目送信の指示を供給した端末へと送信する実施項目送信手段と、を備えていてもよい。
【０００９】
前記商談データ記憶手段は、前記端末より顧客との新たな案件の内容を示すデータが供給されたとき、前記供給されたデータを含む商談データを新たに作成して記憶する手段を備えていてもよく、
前記案件対応ファイル記憶手段は、前記新たに作成された商談データが示す案件の案件番号を生成し、前記新たに作成された商談データに含まれる、案件を識別する情報が、生成した当該案件番号と互いに対応付けて格納された状態となるように、前記案件対応ファイルを更新する手段を備えていてもよい。
【００１４】
また、この発明の第２の観点に係る営業管理方法は、
所定の案件の商談についてチームを組むための依頼情報を、チームを組む顧客担当者に供給する営業管理方法であって、サーバと、各々の顧客担当者に割り当てられ前記サーバに接続されている複数の端末とより行われる方法であり、
前記サーバが、顧客との商談内容を識別する情報及び当該顧客の投資予想額を示す情報を含んだ商談データを記憶する商談データ記憶ステップと、
前記サーバが、商談の案件に付された番号と当該案件の内容を識別する情報とを対応付けて格納する案件対応ファイルを記憶する案件番号ファイル記憶ステップと、
前記サーバが、顧客の投資予想額を示す情報と、当該顧客が関わる案件の商談についてチームを組む必要性の有無及び当該必要性の高さすなわち優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する優先度リストを記憶する優先度記憶ステップと、
前記サーバが、チームを組む相手となり得る顧客担当者を示す情報と当該顧客担当者に割り当てられた優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する専任者認定リストを記憶する担当者優先度記憶ステップと、
前記サーバが、前記顧客担当者の活動内容が決定済みである時間帯を示すスケジュールデータを記憶するスケジュールデータ記憶ステップと、
前記サーバが、前記端末より、前記案件番号及び顧客担当者の活動時間帯を指定する情報を含む、依頼情報送信の指示が供給されたとき、当該指示に含まれている案件番号に対応付けられている情報を前記案件対応ファイルから読み出す案件対応ファイル読み出しステップと、
前記サーバが、前記商談データ記憶ステップに記憶されている前記商談データのうちから、前記案件対応ファイル読み出しステップで読み出した情報を含む商談データを読み出す商談データ読出しステップと、
前記サーバが、前記商談データ読出しステップで読み出された商談データに含まれる投資予想額の情報と、前記優先度記憶ステップにおいて記憶される優先度リストとに基づき、当該商談データが示す商談についてチームを組む必要の有無及び優先度を判別する判別ステップと、
前記サーバが、読み出された前記商談データが示す商談がチームを組む必要がある案件であると前記判別ステップで判別したことに応答して、前記担当者優先度記憶ステップで記憶される専任者認定リストより、前記判別ステップにおいて判別された優先度に合致する優先度を割り当てられた顧客担当者を示す情報を読み出して記憶し、前記指示が指定する活動時間帯における当該顧客担当者の活動内容が決定済みであるか否かを、前記スケジュールデータ記憶ステップにおいて記憶されるスケジュールデータに基づいて判別し、決定済みでないと判別したとき、当該顧客担当者にチームへの加入を依頼する旨を示す画像を表す依頼情報を生成し、当該顧客担当者に割り当てられた端末へと送信する顧客担当者指定ステップと、より構成される、
ことを特徴とする。
【００１５】
このような構成によれば、チームを組む顧客担当者を効率的に決定することができる。従って、チームを組むときに要する労力と時間を抑えることができる。
【００１６】
前記商談データは、各々の商談について、競合者と顧客との接触がある場合につき当該競合者を示す情報である競合者情報を含んでいてもよく、
この場合、前記営業管理方法は、
前記サーバが、競合者を示す情報と、当該競合者との接触があった顧客との商談を顧客担当者が担当する優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する競合者対向用リストを記憶する競合者対向用リスト記憶ステップと、
前記サーバが、前記商談データ読出しステップで読み出された商談データに、競合者と顧客との接触があったことを示す競合者情報が含まれているか否かを判別し、含まれていると判別したとき、当該競合者情報が示す競合者に対応付けられている優先度を示す情報を前記競合者対向用リストより読み出す競合者判別ステップと、を更に含んでいてもよく、
前記顧客担当者指定ステップでは、前記競合者判別ステップで読み出した情報が示す優先度と、前記商談データに含まれる投資予想額の情報及び前記優先度リストに基づいて前記判別ステップで判別した優先度とのうち、高い方の優先度に合致する優先度を割り当てられた顧客担当者を示す情報を読み出して記憶するようにしてもよい。
【００１７】
前記商談データは、各々の商談について、当該商談の進捗状況を示す進捗状況情報を含んでいてもよく、
この場合、前記営業管理方法は、
前記サーバが、商談のタイプを示す情報と、当該タイプの案件の商談内容を示す商談データに含まれているべきキーワードとを互いに対応付けて格納する案件タイプリストを記憶する案件タイプリスト記憶ステップと、
前記サーバが、商談のタイプを示す情報、当該タイプの商談の進捗状況を示す情報、及び当該進捗状況において顧客担当者が実施すべき実施項目を示す実施項目情報を互いに対応付けて格納する実施項目対応リストを記憶する実施項目記憶ステップと、
前記サーバが、前記端末より、前記案件番号を含む、実施項目送信の指示が供給されたとき、当該実施項目送信の指示に応答して前記案件対応ファイルから、当該案件番号に対応付けられている情報を読み出し、読み出した当該情報に含まれている前記キーワードを特定して、特定したキーワードに対応付けられている商談のタイプを示す情報を、前記案件タイプリスト記憶ステップで記憶する案件タイプリストから読み出す案件タイプ読み出しステップと、
前記サーバが、前記実施項目送信の指示に応答して、前記商談データ記憶ステップで記憶されている、当該案件番号が示す案件の商談データのうちから進捗状況情報を読み出す進捗状況情報読み出しステップと、
前記サーバが、前記案件タイプ読み出しステップ及び前記進捗情報読み出しステップで読み出された２個の前記情報に対応付けられている実施項目情報を前記実施項目対応リストより読み出す実施項目読み出しステップと、
前記サーバが、読み出された実施項目情報を表示する画像を表す表示データを生成し、前記実施項目送信の指示を供給した端末へと送信する実施項目送信ステップと、を更に含んでいてもよい。
【００１８】
前記商談データ記憶ステップでは、前記端末より顧客との新たな案件の内容を示すデータが供給されたとき、前記供給されたデータを含む商談データを新たに作成してもよく、
前記案件対応ファイル記憶ステップでは、前記新たに作成された商談データが示す案件の案件番号を生成し、前記新たに作成された商談データに含まれる、案件を識別する情報が、生成した当該案件番号と互いに対応付けて格納された状態となるように、前記案件対応ファイルを更新するようにしてもよい。
【００２３】
この発明の第３の観点に係るプログラムは、
複数の端末が接続されるサーバを、
顧客との商談内容を識別する情報及び当該顧客の投資予想額を示す情報を含んだ商談データを記憶する商談データ記憶手段と、
商談の案件に付された番号と当該案件の内容を識別する情報とを対応付けて格納する案件対応ファイルを記憶する案件番号ファイル記憶手段と、
顧客の投資予想額を示す情報と、当該顧客が関わる案件の商談についてチームを組む必要性の有無及び当該必要性の高さすなわち優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する優先度リストを記憶する優先度記憶手段と、
チームを組む相手となり得る顧客担当者を示す情報と当該顧客担当者に割り当てられた優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する専任者認定リストを記憶する担当者優先度記憶手段と、
前記顧客担当者の活動内容が決定済みである時間帯を示すスケジュールデータを記憶するスケジュールデータ記憶手段と、
前記端末より、前記案件番号及び顧客担当者の活動時間帯を指定する情報を含む、依頼情報送信の指示が供給されたとき、当該指示に含まれている案件番号に対応付けられている情報を前記案件対応ファイルから読み出す案件対応ファイル読み出し手段と、
前記商談データ記憶手段に記憶されている前記商談データのうちから、前記案件対応ファイル読み出し手段が読み出した情報を含む商談データを読み出す商談データ読出し手段と、
前記商談データ読出し手段により読み出された商談データに含まれる投資予想額の情報と、前記優先度記憶手段が記憶する優先度リストとに基づき、当該商談データが示す商談についてチームを組む必要の有無及び優先度を判別する判別手段と、
読み出された前記商談データが示す商談がチームを組む必要がある案件であると前記判別手段が判別したことに応答して、前記担当者優先度記憶手段が記憶する専任者認定リストより、前記判別手段により判別された優先度に合致する優先度を割り当てられた顧客担当者を示す情報を読み出して記憶し、前記指示が指定する活動時間帯における当該顧客担当者の活動内容が決定済みであるか否かを、前記スケジュールデータ記憶手段が記憶するスケジュールデータに基づいて判別し、決定済みでないと判別したとき、当該顧客担当者にチームへの加入を依頼する旨を示す画像を表す依頼情報を生成し、当該顧客担当者に割り当てられた端末へと送信する顧客担当者指定手段と、
して機能させるためのものであることを特徴とする。
【００２４】
このような構成により、チームを組む顧客担当者を効率的に決定することができる。従って、チームを組むときに要する労力と時間を抑えることができる。
【００２５】
【発明の実施の形態】
以下、この発明の実施の形態に係る営業管理システムを説明する。
図１は、この発明の実施の形態に係る営業管理システムの構成を示すブロック図である。
この実施形態の営業管理システムは、図１に示すように、ＳＦＡ（Sals Force Automation)サーバ１と、自社内に設置された営業スタッフ用端末２（２−１〜２−ｍ：ｍは自社内の営業スタッフ用端末２の総数）と、Ａ〜Ｎの販売会社２０に設けられた営業スタッフ用端末２（２−１〜２−ｎ：ｎはＡ販売会社内の営業スタッフ用端末２の総数、２−１〜２−ｐ：ｐはＮ販売会社内の営業スタッフ用端末２の総数）とから構成されている。
ＳＦＡサーバ１及び自社内の営業スタッフ用端末２は、ＬＡＮ（Local Area Network）３に接続されている。
また、各Ａ〜Ｎ販売会社２０の営業スタッフ用端末２は、各販売会社２０に設けられたＬＡＮ３に接続されている。
【００２６】
ＳＦＡサーバ１は、商品の販売活動を管理するためのサーバであって、図２に示すように、ＣＰＵ（Central Processing Unit)１１と、ＲＡＭ(Random Access Memory)１２と、入力部１３と、表示部１４と、記憶装置１５と、伝送制御部１６とから構成されており、各部はバス１７に接続されている。
【００２７】
ＣＰＵ１１は、記憶装置１５に記憶されているシステムプログラム（ＯＳ）、及び当該システムプログラムのもとで実行する各種のアプリケーションプログラム等の制御プログラムをＲＡＭ１２に記憶させ、制御プログラムに従って、後述する処理を実行する。
【００２８】
ＲＡＭ１２は、ＣＰＵ１１により実行される上記制御プログラム、入力指示、入力データ及び処理結果を記憶する。
【００２９】
入力部１３は、カーソルキー、数字入力キー及び各種機能キー等を備えたキーボードを備え、キーボードで押下されたキーの押下信号をＣＰＵ１１に出力する。
表示部１４は、ＣＲＴ(Catode Ray Tube)、液晶表示パネル等により構成され、例えば、ＳＦＡサーバ１の稼働状態を知らせる情報を表示する。
【００３０】
記憶装置１５は、ハードディスク装置等により構成され、図３に示すように、上記制御プログラムを記憶するプログラムエリア１５１を備えているとともに、顧客ＤＢ（Data Base)１５２、案件番号対応ファイル１５３、案件タイプリスト１５４、実施項目対応リスト１５５、専任者認定リスト１５６、他社動向優先度リスト１５７、投資予想額優先度リスト１５８、及びスケジュールファイル１５９を記憶する。
【００３１】
顧客ＤＢ１５２は、顧客情報及び顧客との商談内容を示す商談情報等からなる顧客データを記憶する。この顧客ＤＢ１５２は、例えば、顧客が団体である場合には、（Ａ）この団体（会社）の名称、住所（所在地）、代表者名、及びその年齢、（Ｂ）顧客の資本金及び業種、（Ｃ）前年度売上額、前年度経費額、及び前年度利益額、（Ｄ）この顧客に対する信用調査会社が評価した評点（最高点は１００点）、（Ｅ）この団体に含まれる部署の名称と、（Ｆ）この部署に所属する担当者の氏名と、（Ｇ）この担当者の電話番号やファクシミリ番号や電子メールアドレスと、（Ｈ）この担当者の肩書きとを互いに対応付けられた形で格納するものである。
【００３２】
また、顧客ＤＢ１５２は更に、顧客及びこの顧客との間で進行している案件に対応付けた形で、この案件に関して行われた販売活動の計画及び実績を表す情報を格納する。具体的には、例えば、上述の（Ｅ）の情報に対応付けて、（Ｉ）この顧客との間での取引の案件を識別する情報（この顧客に販売しようとする製品に付けられた商品コード、及びその商品が属する商品群に付けられた商品群コード、取引を識別する等）を格納し、更に、案件を識別する（Ｉ）の情報に対応付けて、（Ｊ）この案件に関して行われた販売活動の計画及び実績（熟度計画）を表す情報を格納する。
【００３３】
上述の（Ｊ）の情報が示す熟度計画には、取引の完了に向けて達成すべき中間的な目標（以下、この目標を「熟度」と呼ぶ）に応じて、例えば以下（１）〜（９）として示す９段階のステップ（以下、熟度ステップという）に分類されている。
（１）接点確保（すなわち、新規の顧客への初めての訪問等、新規の顧客との接触を図る活動）を行う段階と、
（２）リレーション確立（すなわち、顧客の主要部署や営業現場のスタッフと顔見知りになるように努める等、顧客との付き合いの確立を図る活動）を行う段階と、
（３）状況精査（すなわち、顧客の現有設備や競合相手等、契約の正否や条件に影響することが予想される事柄を調査する活動）を行う段階と、
（４）興味付け（すなわち、顧客の欲求を喚起する活動）を行う段階と、
（５）ニーズ把握（すなわち、顧客の投資額の把握、及び顧客が求めている商品等の内容を把握する活動）を行う段階と、
（６）課題抽出（すなわち、顧客が求めている商品等の提供を実現するために解決すべき課題を探る活動）を行う段階と、
（７）本格提案（すなわち、顧客が求めている商品等を提供する契約を提案する活動）を行う段階と、
（８）購買阻害要因除去（すなわち、契約の締結を阻む要因を解消する活動）を行う段階と、
（９）受注、すなわち取引に係る契約が成立する段階と、
からなる９段階の熟度ステップのいずれかに対応付けられており、これらの熟度は、（１）〜（９）へと進むにつれ、熟度が高い（すなわち、取引の完了に近い）ものとする。
【００３４】
案件番号対応ファイル１５３は、顧客との間で発生した商談の案件を指定する案件番号対応データを記憶する。
案件番号対応データは、図４に示すように、案件名、案件の発生日、その案件が協同で営業活動するものである場合には、その販売会社名、その案件を担当する顧客担当者、案件の対象となっている商品の商品コード、その案件名を指定する番号からなる案件番号等をからなるデータ項目を備えている。
案件番号対応ファイル１５３が必要となる理由は、案件名として、例えば「プリンタ購入の件」である場合には、これと同じ案件名を有する顧客データが複数顧客ＤＢ１５２に記憶されている可能性が大であり、この案件名で顧客データを指定することができないからである。
【００３５】
案件タイプリスト１５４は、案件番号により指定された案件名の顧客データについて、顧客データが示す案件のタイプ（以下、案件タイプという）を決定するためのリストである。
案件タイプリスト１５４は、図５に示すように、案件タイプを指定するためのキーワード、及びこの案件タイプ名からなる項目を備えている。
図５中に記された案件タイプとして「Ａ」タイプ、「Ｂ」タイプ等があり、「Ａ」タイプの案件は、プリンタ、ファックス等の商品を単体として販売する商談内容を示す案件のものであり、「Ｂ」タイプの案件は、商品を単体として販売する案件のものではなく、例えばネットワークの構築等に関する商談内容を示す案件である。
【００３６】
実施項目対応リスト１５５は、案件タイプごとに、各熟度ステップにおいて顧客担当者が顧客に対して行うべき営業活動の内容を示す情報を備えるリストである。
実施項目対応リスト１５５は、図６に示すように、案件タイプ、熟度ステップ、及び各熟度ステップにおいて顧客担当者が実施すべき営業活動の内容を示す項目を備えて得る。
【００３７】
専任者認定リスト１５６は、顧客に訪問するときに、チームを組む専任顧客担当者を決定するときに使用されるリストであって、図７に示すように、専任顧客担当者名、商品別及びネットワーク構築の専任優先度とからなる項目を備えている。専任優先度は、「１」が専任優先度が最も低く、「５」が最も高い。
【００３８】
他社動向優先度リスト１５７は、ある案件について顧客が商談を進めているときに、他社から顧客に対して接触があった場合に、他社に対向するため必要に応じて専任顧客担当者を変更するために使用される。
他社動向優先度リスト１５７は、図８に示すように、競合会社である会社名（他社名）、及びこの競業会社に対向して派遣する専任顧客担当者の専任優先度からなる項目を備えている。
【００３９】
投資予想額優先度リスト１５８は、顧客の投資予想額に応じてチームを組むための専任顧客担当者を選択するために使用される。
投資予想額優先度リスト１５８は、図９に示すように、投資予想額及びその投資予想額に対応する専任優先度からなる項目を備えている。
専任優先度は、「０」から「５」までの数値からなり、数値「０」は、専任顧客担当者とチームを組む必要がないことを示しており、「５」が最も専任優先度が高い。
【００４０】
スケジュールファイル１５９は、所定期間について、顧客担当者のスケジュールを示すスケジュールデータを記憶する。スケジュールデータは、図１０に示すように、顧客担当者名、日付け、時間、その日付け時間における活動内容からなるデータ項目を備えている。
【００４１】
伝送制御部１６は、営業スタッフ用端末２との間にデータ等を送受信するための通信制御を行う。
【００４２】
図１に示す自社の営業スタッフ用端末２、及びＡ〜Ｎの販売会社の営業スタッフ用端末３は、ＣＰＵ、ＲＡＭ、入力部、表示部、記憶装置、及び伝送制御部（各部は図示せず）を備えており、各部はバスに接続されている。
ＣＰＵは、ＲＡＭに記憶されている制御プログラムに従った処理を実行する。
【００４３】
ＲＡＭは、上記制御プログラム、入力指示、入力データ及び処理結果を記憶する。
入力部は、カーソルキー、数字入力キー及び各種機能キー等を備えたキーボード、ポインティングデバイスであるマウス等を備える。
表示部は、ＣＲＴ、液晶表示パネル等により構成される。
記憶装置は、ハードディスク装置等により構成され、上記制御プログラムを記憶する。
伝送制御部は、ＳＦＡサーバ１との間にデータ等を送受信するための通信制御を行う。
【００４４】
次に、この実施形態の営業管理システムの動作を、（１）案件が発生したとき、その案件に案件番号を指定する動作と、（２）チームを組むための依頼情報を知らせる動作と、（３）チームを組んで営業活動を行う際に実行すべき実施項目を知らせる動作とに分けて説明する。
【００４５】
（１）案件が発生したとき、その案件に案件番号を指定する動作を、図１１に示すフローチャートを参照して説明する。
【００４６】
ＳＦＡサーバ１は、営業用スタッフ用端末１より顧客との商談内容を示す情報を受信すると（ステップＳ１）、受信した情報をもとにして、顧客ＤＢ１５２に記憶する顧客データを生成し、生成した顧客データを顧客ＤＢ１５２に記憶する（ステップＳ２）。
その後、ＳＦＡサーバ１は、生成した上記顧客データより、例えば案件名として「商品名××プリンタ購入の件」、発生日として「４月１日」、協同で営業活動する販売会社名として「Ａ社」、担当する顧客担当者名として「甲野一郎」、商品コードとして「ＰＲ０００１」等の案件番号対応データを生成するための情報を読み出し、ＲＡＭ１２に記憶する（ステップＳ３）。
次に、ＳＦＡサーバ１は、図４に示す案件番号対応ファイル１５３を検索し、案件番号が最も大きい案件番号として「１０，００３」を読み出し（ステップＳ４）、読み出した「１０，００３」に１を加算した「１０，００４」をＲＡＭ１２に記憶する（ステップＳ５）。
【００４７】
次に、ＳＦＡサーバ１は、ＲＡＭ１２に記憶されている、案件名「商品名××プリンタ購入の件」、発生日「４月１日」、販売会社名「Ａ社」、顧客担当者名「甲野一郎」、商品コード「ＰＲ０００１」等、「１０，００４」をもとにして、図４に示す案件番号対応データ１５３１を生成し、生成した案件番号対応データ１５３１を案件番号対応ファイル１５３に記憶し（ステップＳ６）、処理を終了する。
【００４８】
（２）チームを組むための依頼情報を知らせる動作を、図１２に示すフローチャートを参照して説明する。
【００４９】
ＳＦＡサーバ１は、例えば、顧客担当者「甲野一郎」の営業スタッフ用端末２から、案件番号「１０、００４」の案件について、「５月１日」の「ＰＭ１時から４時」の時間帯にチームを組む専任顧客担当者又は販売会社の専任顧客担当者（以下、単に専任顧客担当者という）を指定し、この指定した専任顧客担当者の営業スタッフ用端末２に、チームを組むための依頼情報を送信するようにとの指示を受信すると、案件番号対応ファイル１５３から、図４中の案件番号が「１０，００４」を示す案件番号対応データ１５３１を読み出す（ステップＳ１１）。
【００５０】
次に、ＳＦＡサーバ１は、読み出した案件番号対応データ１５３１に示されている案件名「商品名××プリンタ購入の件」、発生日「４月１日」、販売会社「Ａ社」、顧客担当者名「甲野一郎」、商品コード「ＰＲ０００１」を備える顧客データを、顧客ＤＢ１５２から読み出す（ステップＳ１２）。
【００５１】
ＳＦＡサーバ１は、読み出した上記顧客データ中に、顧客の投資予想額、例えば１７０万円を読み出す（ステップＳ１３）。
【００５２】
ＳＦＡサーバ１は、上記顧客データから投資予想額「１７０万円」を読み出すと、図９に示す投資予想額優先度リスト１５８を参照し、チームを組む自社専任顧客担当者を指定するための基準となる専任優先度「３」を読み出し、これをＲＡＭ１２に記憶する（ステップＳ１４）。
なお、ＳＦＡサーバ１が専任優先度として「０」を読み出した場合には、この案件は、自社専任顧客担当者とチームを組む必要がない案件である。
【００５３】
次に、ＳＦＡサーバ１は、読み出した上記顧客データ中に、競合する販売会社が顧客に対して接触があった旨の情報を有しているか否かを判断する（ステップＳ１５）。
【００５４】
ＳＦＡサーバ１は、上記販売会社が顧客に対して接触がなかった場合には（ステップＳ１５；ＮＯ）、チームを組むための専任顧客担当者を指定する基準としての専任優先度を「０」と決定し、決定した専任優先度「０」をＲＡＭ１２に記憶し（ステップＳ１６）、処理をステップＳ１８に移行する。
一方、ＳＦＡサーバ１は、例えば、販売会社「Ａ」が顧客に対して接触があった場合には（ステップＳ１５；ＹＥＳ）、図８に示す他社動向優先度リスト１５７を参照し、上記専任優先度として「２」を読み出し、この専任優先度「２」をＲＡＭ１２に記憶する（ステップ１７）。
【００５５】
ＳＦＡサーバ１は、上記専任優先度「２」をＲＡＭ１２に記憶すると、先に投資予想額優先度リスト１５８により読み出した専任優先度「３」と、他社動向優先度リスト１５７により読み出した専任優先度「２」と互いに比較し（ステップＳ１８）、専任優先度が高い専任優先度「３」をこの案件における専任優先度と決定する（ステップＳ１９）。
その後、ＳＦＡサーバ１は、図７に示す専任者認定リスト１５６を参照し、プリンタの商談について、専任優先度「３」を示す専任顧客担当者「乙川二郎」を読み出し、これをＲＡＭ１２に記憶する（ステップＳ２０）。
【００５６】
続いて、ＳＦＡサーバ１は、スケジュールファイル１５９を参照し、「乙川二郎」についてのスケジュールが、「５月１日」の「１時から４時」の時間帯に空いているか否かを判断する（ステップＳ２１）。ＳＦＡサーバ１は、上記「乙川二郎」のスケジュールが空いていると判断した場合には（ステップＳ２１；ＹＥＳ）、図１３に示す依頼情報等を示す表示画面５００を「乙川二郎」の営業スタッフ用端末２に表示する表示データを生成し（ステップＳ２２）、この生成した表示データをＬＡＮ３を介して、「乙川二郎」の営業スタッフ用端末２に送信し（ステップＳ２３）、処理を終了する。
【００５７】
「乙川二郎」の営業用スタッフ用端末２は、表示データを受信すると、この表示データを記憶装置２５に記憶する。その後、「乙川二郎」の操作により、記憶装置に記憶されている上記表示データを表示部２４に表示させる指示を受けると、記憶装置１５に記憶されている上記表示データを表示部１４に表示する。
【００５８】
ステップＳ２１において、ＳＦＡサーバ１は、上記「乙川二郎」のスケジュールが空いていないと判断した場合には（ステップＳ２１、ＮＯ）、専任者認定リスト１５６に「乙川二郎」以外で専任優先度「３」を有する専任顧客担当者がいるか否かを判断する（ステップＳ２４）。
【００５９】
ＳＦＡサーバ１は、専任顧客担当者がいると判断した場合には（ステップＳ２４；ＹＥＳ）、ステップＳ２０に処理を移行し、上述した処理と同様な処理を行う。
一方、ＳＦＡサーバ１は、専任顧客担当者がいないと判断した場合には（ステップＳ２４；ＮＯ）、図１４に示すように、チームを組む顧客担当者のスケジュールの空きがないことを示す依頼情報等を示す表示画面５５０を表示させる表示データを顧客担当者「甲野一郎」の営業スタッフ用端末２に送信し、処理を終了する。
【００６０】
顧客担当者「甲野一郎」の営業スタッフ用端末２は、上記表示データを受信すると、受信した表示データを記憶装置に記憶し、操作者の操作により、表示部１４に依頼情報等画面を表示する。
（３）チームを組んで営業活動を行う際に実行すべき実施項目を知らせる動作を、図１５に示すフローチャートを参照して説明する。
【００６１】
例えば顧客担当者「甲野一郎」を操作して営業スタッフ用端末２から、案件番号「１０，００４」の案件の営業活動を行う際に実行すべき実施項目の内容を、自己の営業スタッフ用端末２、及びチームを組む専任顧客担当者又は販売会社の顧客担当者の営業スタッフ用端末２に知らせるようにとの指示を受けると、ＳＦＡサーバ１は、図４に示された案件番号対応ファイル１５３から、案件番号「１０，００４」を示す案件番号対応データ１５３１を読出す（ステップＳ３１）。その後、ＳＦＡサーバ１は、読み出した案件番号対応データ１５３１中の案件名「商品××プリンタ購入の件」を読み出す（ステップＳ３２）。
【００６２】
次に、ＳＦＡサーバ１は、読み出した上記案件名「商品××プリンタ購入の件」中に、図５に示された案件タイプリスト１５４が示すキーワードがあるか否かを判断する（ステップＳ３３）。
ＳＦＡサーバ１は、上記案件名「商品××プリンタ購入の件」に案件タイプリスト１５４が示すキーワードがないと判断した場合には（ステップＳ３３；ＮＯ）、処理を終了する。
一方、ＳＦＡサーバ１は、上記案件名「商品××プリンタ購入の件」に案件タイプリスト１５４が示すキーワードがあると判断した場合、すなわち、案件タイプリスト１５４に「プリンタ」としてのキーワードを有しているので（ステップＳ３３；ＹＥＳ）、このキーワードとしての「プリンタ」に対応する案件タイプとして「Ａ」を案件タイプリスト１５４から読み出し、この読み出した「Ａ」をＲＡＭ１２に記憶する（ステップＳ３４）。
【００６３】
ＳＦＡサーバ１は、上記案件タイプとして「Ａ」をＲＡＭ１２に記憶すると、顧客ＤＢ１５２から、顧客担当者「甲野一郎」についての顧客データの中から、最後に商談を行った熟度ステップ、例えば熟度ステップ「５」を読み出し、これをＲＡＭ１２に記憶する（ステップＳ３５）。
【００６４】
続いて、ＳＦＡサーバ１は、ＲＡＭ１２に記憶されている「Ａタイプ」と熟度ステップ「５」とをもとにして、図６中の実施項目対応リスト１５５から「Ａタイプ」でかつ熟度ステップ「６」の実施項目「顧客が要求する機能、商品の大きさを満たす商品があるか否かを調べる」を読み出し、これをＲＡＭ１２に記憶する（ステップＳ３６）。
その後、ＳＦＡサーバ１は、ＲＡＭ１２に記憶されている上記実施項目を用いて、図１６に示す実施項目表示画面６００を営業スタッフ用端末２に表示させる表示データを生成する（ステップＳ３７）。
【００６５】
次に、ＳＦＡサーバ１は、生成した上記表示データを、要求元の「甲野一郎」の営業スタッフ用端末２、及びチームを組む専任顧客担当者又は販売会社の顧客担当者の営業スタッフ用端末２に、ＬＡＮ３又はインターネット４を介して送信し（ステップＳ３８）、処理を終了する。
【００６６】
要求元の「甲野一郎」の営業スタッフ用端末２、及びチームを組む専任顧客担当者又は販売会社の顧客担当者の営業スタッフ用端末２、３は、ＳＦＡサーバ１から、上記表示データを受信すると、この表示データを記憶装置に記憶する。その後、これらの営業スタッフ用端末２、３は、操作者の操作により、記憶装置に記憶されている上記表示データを用いて、表示部に上記実行項目表示画面を表示する。
【００６７】
この実施形態の営業管理システムによれば、ＳＦＡサーバ１が、チームを組むための顧客担当者名を指定し、指定して顧客担当者名の顧客担当者に、チームを組むための依頼情報を送信するので、チームを組む顧客担当者を効率的に決定することができる。このため、チームを組むをときに要する労力と時間を抑えることができる。
また、この実施形態の営業管理システムによれば、ＳＦＡサーバ１は、スケジュールファイル１５９に記憶されているスケジュールデータを参照し、スケジュールデータと抵触しない顧客担当者を、チームを組むための顧客担当者と指定するので、無駄な依頼情報の送信を抑えることができる。
また、この実施形態の営業管理システムによれば、他社動向優先度リスト１５７から読み出された専任優先度と、投資予想額優先度リスト１５８から読み出された専任優先度をもとにして、専任者認定リスト１５６から専任顧客担当者を指定するので、案件の商談に沿った顧客担当者を指定することができる。
【００６８】
この実施形態の営業管理システムは、他社動向優先度リスト１５７と、投資予想額優先度リスト１５８とをもとにして、専任顧客担当者を選定する優先度を指定しているが、これらのみではなく、必要に応じて優先度を指定する項目を備えるリストを備えてもよいことはいうまでもない。
【発明の効果】
以上この発明によれば、顧客担当者がチームを組んで営業活動を行うとき、チームを組むための依頼を効率的に行うことができる。
また、この発明によれば、チームを組むための依頼を行うための労力と時間を省くことができる。
【図面の簡単な説明】
【図１】この発明の実施形態に係る営業管理システムの構成を示すブロック図である。
【図２】図１中のＳＦＡサーバの構成を示す図である。
【図３】図２中の記憶装置の構成を示す図である。
【図４】図３中の案件番号対応ファイルの構成を示す図ある。
【図５】図３中の案件タイプリストの構成を示す図である。
【図６】図３中の実施項目対応リストの構成を示す図である。
【図７】図３中の専任者認定リストの構成を示す図である。
【図８】図３中の他社動向優先度リストの構成を示す図である。
【図９】図３中の投資予想額優先度リストの構成を示す図である。
【図１０】図３中のスケジュールファイルの構成を示す図である。
【図１１】発生した案件の顧客データを指定する案件番号を決定する動作を示すフローチャートである。
【図１２】所定の商談の案件についてチームを組むことを依頼するための依頼情報、及びこの案件の商談の進捗状況をチームを組む顧客担当者に知らせる動作を示すフローチャートである。
【図１３】依頼情報等表示画面を示す図である。
【図１４】依頼情報等表示画面を示す図である。
【図１５】チームを組んで営業活動を行う際に実行すべき営業活動の内容を知らせる動作と示すフローチャートである。
【図１６】実施項目表示画面を示す図である。
【符号の説明】
１ ＳＦＡサーバ
１１ ＣＰＵ
１２ ＲＡＭ
１３ 入力部
１４ 表示部
１５ 記憶装置
１５１ プログラムエリア
１５２ 顧客ＤＢ
１５３ 案件番号対応ファイル
１５４ 案件タイプリスト
１５５ 実施項目対応リスト
１５６ 専任者認定リスト
１５７ 他社動向優先度リスト
１５８ 投資予想額優先度リスト
１５９ スケジュールファイル
Claims (9)
- 所定の案件の商談についてチームを組むための依頼情報を、チームを組む顧客担当者に供給する営業管理システムであって、サーバと、各々の顧客担当者に割り当てられ前記サーバに接続されている複数の端末とより構成されており、
前記サーバは、
顧客との商談内容を識別する情報及び当該顧客の投資予想額を示す情報を含んだ商談データを記憶する商談データ記憶手段と、
商談の案件に付された番号と当該案件の内容を識別する情報とを対応付けて格納する案件対応ファイルを記憶する案件番号ファイル記憶手段と、
顧客の投資予想額を示す情報と、当該顧客が関わる案件の商談についてチームを組む必要性の有無及び当該必要性の高さすなわち優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する優先度リストを記憶する優先度記憶手段と、
チームを組む相手となり得る顧客担当者を示す情報と当該顧客担当者に割り当てられた優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する専任者認定リストを記憶する担当者優先度記憶手段と、
前記顧客担当者の活動内容が決定済みである時間帯を示すスケジュールデータを記憶するスケジュールデータ記憶手段と、
前記端末より、前記案件番号及び顧客担当者の活動時間帯を指定する情報を含む、依頼情報送信の指示が供給されたとき、当該指示に含まれている案件番号に対応付けられている情報を前記案件対応ファイルから読み出す案件対応ファイル読み出し手段と、
前記商談データ記憶手段に記憶されている前記商談データのうちから、前記案件対応ファイル読み出し手段が読み出した情報を含む商談データを読み出す商談データ読出し手段と、
前記商談データ読出し手段により読み出された商談データに含まれる投資予想額の情報と、前記優先度記憶手段が記憶する優先度リストとに基づき、当該商談データが示す商談についてチームを組む必要の有無及び優先度を判別する判別手段と、
読み出された前記商談データが示す商談がチームを組む必要がある案件であると前記判別手段が判別したことに応答して、前記担当者優先度記憶手段が記憶する専任者認定リストより、前記判別手段により判別された優先度に合致する優先度を割り当てられた顧客担当者を示す情報を読み出して記憶し、前記指示が指定する活動時間帯における当該顧客担当者の活動内容が決定済みであるか否かを、前記スケジュールデータ記憶手段が記憶するスケジュールデータに基づいて判別し、決定済みでないと判別したとき、当該顧客担当者にチームへの加入を依頼する旨を示す画像を表す依頼情報を生成し、当該顧客担当者に割り当てられた端末へと送信する顧客担当者指定手段と、を備える、
ことを特徴とする営業管理システム。 - 前記商談データは、各々の商談について、競合者と顧客との接触がある場合につき当該競合者を示す情報である競合者情報を含んでおり、
前記サーバは、
競合者を示す情報と、当該競合者との接触があった顧客との商談を顧客担当者が担当する優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する競合者対向用リストを記憶する競合者対向用リスト記憶手段と、
前記商談データ読出し手段により読み出された商談データに、競合者と顧客との接触があったことを示す競合者情報が含まれているか否かを判別し、含まれていると判別したとき、当該競合者情報が示す競合者に対応付けられている優先度を示す情報を前記競合者対向用リストより読み出す競合者判別手段と、を更に備え、
前記顧客担当者指定手段は、前記競合者判別手段が読み出した情報が示す優先度と、前記商談データに含まれる投資予想額の情報及び前記優先度リストに基づいて前記判別手段が判別した優先度とのうち、高い方の優先度に合致する優先度を割り当てられた顧客担当者を示す情報を読み出して記憶する、
ことを特徴とする請求項１に記載の営業管理システム。 - 前記商談データは、各々の商談について、当該商談の進捗状況を示す進捗状況情報を含んでおり、
前記サーバは、
商談のタイプを示す情報と、当該タイプの案件の商談内容を示す商談データに含まれているべきキーワードとを互いに対応付けて格納する案件タイプリストを記憶する案件タイプリスト記憶手段と、
商談のタイプを示す情報、当該タイプの商談の進捗状況を示す情報、及び当該進捗状況において顧客担当者が実施すべき実施項目を示す実施項目情報を互いに対応付けて格納する実施項目対応リストを記憶する実施項目記憶手段と、
前記端末より、前記案件番号を含む、実施項目送信の指示が供給されたとき、当該実施項目送信の指示に応答して前記案件対応ファイル記憶手段から、当該案件番号に対応付けられている情報を読み出し、読み出した当該情報に含まれている前記キーワードを特定して、特定したキーワードに対応付けられている商談のタイプを示す情報を、前記案件タイプリスト記憶手段が記憶する案件タイプリストから読み出す案件タイプ読み出し手段と、
前記実施項目送信の指示に応答して、前記商談データ記憶手段に記憶されている、当該案件番号が示す案件の商談データのうちから進捗状況情報を読み出す進捗状況情報読み出し手段と、
前記案件タイプ読み出し手段及び前記進捗情報読み出し手段により読み出された２個の前記情報に対応付けられている実施項目情報を前記実施項目記憶手段より読み出す実施項目読み出し手段と、
読み出された実施項目情報を表示する画像を表す表示データを生成し、前記実施項目送信の指示を供給した端末へと送信する実施項目送信手段と、を備える、
ことを特徴とする請求項１又は２に記載の営業管理システム。 - 前記商談データ記憶手段は、前記端末より顧客との新たな案件の内容を示すデータが供給されたとき、前記供給されたデータを含む商談データを新たに作成して記憶する手段を備え、
前記案件対応ファイル記憶手段は、前記新たに作成された商談データが示す案件の案件番号を生成し、前記新たに作成された商談データに含まれる、案件を識別する情報が、生成した当該案件番号と互いに対応付けて格納された状態となるように、前記案件対応ファイルを更新する手段を備える、
ことを特徴とする請求項１、２又は３に記載の営業管理システム。 - 所定の案件の商談についてチームを組むための依頼情報を、チームを組む顧客担当者に供給する営業管理方法であって、サーバと、各々の顧客担当者に割り当てられ前記サーバに接続されている複数の端末とより行われる方法であり、
前記サーバが、顧客との商談内容を識別する情報及び当該顧客の投資予想額を示す情報を含んだ商談データを記憶する商談データ記憶ステップと、
前記サーバが、商談の案件に付された番号と当該案件の内容を識別する情報とを対応付けて格納する案件対応ファイルを記憶する案件番号ファイル記憶ステップと、
前記サーバが、顧客の投資予想額を示す情報と、当該顧客が関わる案件の商談についてチームを組む必要性の有無及び当該必要性の高さすなわち優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する優先度リストを記憶する優先度記憶ステップと、
前記サーバが、チームを組む相手となり得る顧客担当者を示す情報と当該顧客担当者に割り当てられた優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する専任者認定リストを記憶する担当者優先度記憶ステップと、
前記サーバが、前記顧客担当者の活動内容が決定済みである時間帯を示すスケジュールデータを記憶するスケジュールデータ記憶ステップと、
前記サーバが、前記端末より、前記案件番号及び顧客担当者の活動時間帯を指定する情報を含む、依頼情報送信の指示が供給されたとき、当該指示に含まれている案件番号に対応付けられている情報を前記案件対応ファイルから読み出す案件対応ファイル読み出しステップと、
前記サーバが、前記商談データ記憶ステップに記憶されている前記商談データのうちから、前記案件対応ファイル読み出しステップで読み出した情報を含む商談データを読み出す商談データ読出しステップと、
前記サーバが、前記商談データ読出しステップで読み出された商談データに含まれる投資予想額の情報と、前記優先度記憶ステップにおいて記憶される優先度リストとに基づき、当該商談データが示す商談についてチームを組む必要の有無及び優先度を判別する判別ステップと、
前記サーバが、読み出された前記商談データが示す商談がチームを組む必要がある案件であると前記判別ステップで判別したことに応答して、前記担当者優先度記憶ステップで記憶される専任者認定リストより、前記判別ステップにおいて判別された優先度に合致する優先度を割り当てられた顧客担当者を示す情報を読み出して記憶し、前記指示が指定する活動時間帯における当該顧客担当者の活動内容が決定済みであるか否かを、前記スケジュールデータ記憶ステップにおいて記憶されるスケジュールデータに基づいて判別し、決定済みでないと判別したとき、当該顧客担当者にチームへの加入を依頼する旨を示す画像を表す依頼情報を生成し、当該顧客担当者に割り当てられた端末へと送信する顧客担当者指定ステップと、より構成される、
ことを特徴とする営業管理方法。 - 前記商談データは、各々の商談について、競合者と顧客との接触がある場合につき当該競合者を示す情報である競合者情報を含んでおり、
前記サーバが、競合者を示す情報と、当該競合者との接触があった顧客との商談を顧客担当者が担当する優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する競合者対向用リストを記憶する競合者対向用リスト記憶ステップと、
前記サーバが、前記商談データ読出しステップで読み出された商談データに、競合者と顧客との接触があったことを示す競合者情報が含まれているか否かを判別し、含まれていると判別したとき、当該競合者情報が示す競合者に対応付けられている優先度を示す情報を前記競合者対向用リストより読み出す競合者判別ステップと、を更に含んでおり、
前記顧客担当者指定ステップでは、前記競合者判別ステップで読み出した情報が示す優先度と、前記商談データに含まれる投資予想額の情報及び前記優先度リストに基づいて前記判別ステップで判別した優先度とのうち、高い方の優先度に合致する優先度を割り当てられた顧客担当者を示す情報を読み出して記憶する、
ことを特徴とする請求項５に記載の営業管理方法。 - 前記商談データは、各々の商談について、当該商談の進捗状況を示す進捗状況情報を含んでおり、
前記サーバが、商談のタイプを示す情報と、当該タイプの案件の商談内容を示す商談データに含まれているべきキーワードとを互いに対応付けて格納する案件タイプリストを記憶する案件タイプリスト記憶ステップと、
前記サーバが、商談のタイプを示す情報、当該タイプの商談の進捗状況を示す情報、及び当該進捗状況において顧客担当者が実施すべき実施項目を示す実施項目情報を互いに対応付けて格納する実施項目対応リストを記憶する実施項目記憶ステップと、
前記サーバが、前記端末より、前記案件番号を含む、実施項目送信の指示が供給されたとき、当該実施項目送信の指示に応答して前記案件対応ファイルから、当該案件番号に対応付けられている情報を読み出し、読み出した当該情報に含まれている前記キーワードを特定して、特定したキーワードに対応付けられている商談のタイプを示す情報を、前記案件タイプリスト記憶ステップで記憶する案件タイプリストから読み出す案件タイプ読み出しステップと、
前記サーバが、前記実施項目送信の指示に応答して、前記商談データ記憶ステップで記憶されている、当該案件番号が示す案件の商談データのうちから進捗状況情報を読み出す進捗状況情報読み出しステップと、
前記サーバが、前記案件タイプ読み出しステップ及び前記進捗情報読み出しステップで読み出された２個の前記情報に対応付けられている実施項目情報を前記実施項目対応リストより読み出す実施項目読み出しステップと、
前記サーバが、読み出された実施項目情報を表示する画像を表す表示データを生成し、前記実施項目送信の指示を供給した端末へと送信する実施項目送信ステップと、を更に含む、
ことを特徴とする請求項５又は６に記載の営業管理方法。 - 前記商談データ記憶ステップでは、前記端末より顧客との新たな案件の内容を示すデータが供給されたとき、前記供給されたデータを含む商談データを新たに作成し、
前記案件対応ファイル記憶ステップでは、前記新たに作成された商談データが示す案件の案件番号を生成し、前記新たに作成された商談データに含まれる、案件を識別する情報が、生成した当該案件番号と互いに対応付けて格納された状態となるように、前記案件対応ファイルを更新する、
ことを特徴とする請求項５、６又は７に記載の営業管理方法。 - 複数の端末が接続されるサーバを、
顧客との商談内容を識別する情報及び当該顧客の投資予想額を示す情報を含んだ商談データを記憶する商談データ記憶手段と、
商談の案件に付された番号と当該案件の内容を識別する情報とを対応付けて格納する案件対応ファイルを記憶する案件番号ファイル記憶手段と、
顧客の投資予想額を示す情報と、当該顧客が関わる案件の商談についてチームを組む必要性の有無及び当該必要性の高さすなわち優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する優先度リストを記憶する優先度記憶手段と、
チームを組む相手となり得る顧客担当者を示す情報と当該顧客担当者に割り当てられた優先度を示す情報とを互いに対応付けて格納する専任者認定リストを記憶する担当者優先度記憶手段と、
前記顧客担当者の活動内容が決定済みである時間帯を示すスケジュールデータを記憶するスケジュールデータ記憶手段と、
前記端末より、前記案件番号及び顧客担当者の活動時間帯を指定する情報を含む、依頼情報送信の指示が供給されたとき、当該指示に含まれている案件番号に対応付けられている情報を前記案件対応ファイルから読み出す案件対応ファイル読み出し手段と、
前記商談データ記憶手段に記憶されている前記商談データのうちから、前記案件対応ファイル読み出し手段が読み出した情報を含む商談データを読み出す商談データ読出し手段と、
前記商談データ読出し手段により読み出された商談データに含まれる投資予想額の情報と、前記優先度記憶手段が記憶する優先度リストとに基づき、当該商談データが示す商談についてチームを組む必要の有無及び優先度を判別する判別手段と、
読み出された前記商談データが示す商談がチームを組む必要がある案件であると前記判別手段が判別したことに応答して、前記担当者優先度記憶手段が記憶する専任者認定リストより、前記判別手段により判別された優先度に合致する優先度を割り当てられた顧客担当者を示す情報を読み出して記憶し、前記指示が指定する活動時間帯における当該顧客担当者の活動内容が決定済みであるか否かを、前記スケジュールデータ記憶手段が記憶するスケジュールデータに基づいて判別し、決定済みでないと判別したとき、当該顧客担当者にチームへの加入を依頼する旨を示す画像を表す依頼情報を生成し、当該顧客担当者に割り当てられた端末へと送信する顧客担当者指定手段と、
して機能させるためのプログラム。
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