Menjalankan penjualan sesuai

dengan 9 langkah penjualan di

EPM

HOW TO
SELL
 9. PELAPORAN
9 SELLING
STEP 8. PENAGIHAN

7. PENUTUPAN

6. NEGOSIASI

5. PENANGANAN KELUHAN & KEBERATAN

4. PRESENTASI

3.
PEMAJANGAN

2. PENGECEKAN

1. PERSIAPAN &
PENDEKATAN
1. PERSIAPAN &
PENDEKATAN

a. Toko ini program – program apa yang akan ditawarkan

b. Produk – produk apa yang ditawarkan berdasarkan kartu
langganan
c. POSM (point of sales materials)
1. PERSIAPAN &
PENDEKATAN

Penampilan

LAKUKAN PENDEKATAN :
• BAHASA
Salam • INTELEKTUAL
• BUDAYA

Attitude
 2. PENGECEKAN

Tujuan:

 Melihat tingkat ketersediaan produk (stock availability)

 Melihat stok-stok produk yang kosong (out of stock)
 Melihat kondisi fisik produk (slow/ fast moving, retur, citra
produk dll)
 2. PENGECEKAN

Kegunaan Ketepatan Pengecekan:

 Sebagai dasar pembuatan saran order
 Sebagai dasar penghitungan stok ideal
 Memastikan produk kita tidak ditempatkan ditempat
yang akan membuatnya cepat rusak atau
mengurangi mutunya.
MENGAPA TAHAP
PENGECEKAN
MENJADI SANGAT
PENTING ?

05/15/23
 2. PENGECEKAN

SARAN ORDER

Saran order =

(realisasi average penjualan – stock pada kunjungan) x buffer stock

 2. PENGECEKAN

STUDI KASUS

Apabila pelanggan A rata – rata penjualan adalah 24 pcs minggu

lalu , dan stock hari ini adalah 5 pcs. Berapa saran order jika buffer
stock adalah 1.5 x dari rata – rata penjualan ?
 3. PEMAJANGAN

1. Pemajangan yang efektif dan menarik menjadi cara untuk

mempercepat barang keluar (penjualan) dari outlet

2. Pemajangan yang benar dan baik sangat penting untuk dipahami

oleh salesman untuk diusulkan dan dilakukan di outlet

3. Pemajangan yang baik akan mempercepat penjualan di outlet

yang berarti juga penjualan salesman
3. PEMAJANGAN

Siapa yang bertanggung jawab terhadap

pemajangan ?

Siapa yang mendapatkan dampak positif terhadap

barang laku ?

Apa pentingnya dari pemajangan produk ini ?

 3. PEMAJANGAN

AKTIVITAS PEMAJANGAN
 Membersihkan produk pajang di outlet pelanggan
 Menggeser produk agar lebih terlihat oleh konsumen
 Menyusun produk di rak pajang
 Melakukan FEFO
 3. PEMAJANGAN

PRINSIP
Visibility
PEMAJANGAN
: Produk harus terlihat konsumen (eye level)
Impact : Pajangan harus merangsang minat beli
konsumen & mudah diambil (within arm reach)
Stability : Pajangan/ susunan tidak cepat rusak
Appeal: Penampilan produk bersih
 Contoh merchandising

14
 4. PRESENTASI

Presentasi adalah proses menawarkan produk kepada pelanggan.

Presentasi yang meyakinkan dan memberikan nilai lebih dari produk
dari kompetitor akan menentukan penjualan seorang salesman
Steps:
 Paparkan SITUASINYA (Sisa stok, OOS, belum pernah masuk (dibeli),
program, produk baru)
 Sampaikan IDENYA (saran order yang sesuai, program diskon)
 Tekankan MANFAATNYA (yakinkan manfaat pengambilan produk
pada pelangan : keuntungan, kelengkapan barang)
 TUTUP (tentukan jumlah order sampaikan dengan
kalimat tertutup)
5. PENANGANAN KELUHAN & KEBERATAN

 Lihatlah keberatan suatu hal yang wajar

dalam proses penjualan
 Lihatlah keberatan sebagai bentuk perhatian
pelanggan kepada kita
 Lihat keberatan sebagai media untuk
membangun kepercayaan
 Lihat keberatan sebagai cara untuk
mendapatkan informasi dari pelanggan
 5. PENANGANAN KELUHAN & KEBERATAN

SIKAP DALAM MENGHADAPI KEBERATAN

PELANGGAN
• Dengar dan pahami maksud inti dari keberatan pelanggan
• Jangan menyela dan berdebat
• Cari alasannya dengan bertanya
• Hindari tanggapan yang membuat pelanggan marah/ kecewa atau
tersinggung.
Kata kuncinya : iya kan terlebih dahulu.., tetapi
kembali diyakinkan dengan memberikan penjelasan
dengan data yang valid
 5. PENANGANAN KELUHAN & KEBERATAN

• Teknik sanggah langsung

• Teknik sanggah tidak langsung
• Teknik boomerang
• Teknik kompensasi
• Teknik bertanya
• Teknik negasi
 5. PENANGANAN KELUHAN

Teknik Sanggah Langsung

P : Kebanyakan produk kamu tidak laku

S : Produk yang mana dulu pak?
.

19
5. PENANGANAN KELUHAN & KEBERATAN

Teknik Sanggah Tidak Langsung

P : Diskonnya kecil Cuma 1 %, harga tidak
kompetitif
S : Memang kalau dilihat dari angka 1% nya kecil,
coba dibandingkan dengan suku bunga bank yang
berlaku pak?!, Lalu bandingkan juga dengan
diskon yang diberikan kompetitor, pasti lebih kecil
dari kita kan?!

Basic Salesmanship Training

5. PENANGANAN KELUHAN & KEBERATAN

Teknik Boomerang

P : Ah bosan, bonusnya selalu hadiah, bukan uang!

S : Loh meskipun bonusnya berupa hadiah, tapi
kan kalau dihitung harganya juga kompetitif
kok.

Basic Salesmanship Training

5. PENANGANAN KELUHAN & KEBERATAN

Teknik Bertanya

P : Saya belum mau tambah dulu lah

S : Kan sekarang musim hujan Pak. Konsumen
biasanya lebih sering minum multi vitamin. Jadi
kenapa ambil BRANDS sedikit sekali Pak? Saya
khawatir nanti stok nya kurang.

Basic Salesmanship Training

5. PENANGANAN KELUHAN & KEBERATAN

Teknik Kompensasi

P : Harga BRANDS mahal, susah jualnya!

S : Memang harga BRANDS sedikit lebih mahal, tapi
soal kualitas kami jamin mutunya sangat bagus.
Karena mengandung ……… yang paling efektif
untuk meningkatkan stamina tubuh dibandingkan
produk sejenis lainnya.

Basic Salesmanship Training

5. PENANGANAN KELUHAN & KEBERATAN

Teknik Negasi

P : Ah belanja barang Enseval cash melulu! Payah!

S : (senyum….) langsung alihkan ke topik lain – lalu –
“gimana…. jualan lumayan ramai ya?! Apalagi
menjelang lebaran begini

Basic Salesmanship Training

6. NEGOSIASI Taktik
Tawar
Menawar

TIGA Taktik Negosiasi

Taktik
Balon
Diantara ketiga taktik negosiasi Percobaan
ini yang pas untuk Enseval
sebagai distributor adalah
“TAKTIK BALON PERCOBAN” Taktik
Pengalihan
Perhatian

Basic Salesmanship Training

6. NEGOSIASI Taktik Balon Percobaan

Memberikan customer kepada pilihan-pilihan

paket diskon
Menyesuaikan dengan program promosi
principal
Taktik ini dapat digunakan untuk membaca
kebiasaan dan kemampuan beli customer.

Basic Salesmanship Training

 7. PENUTUPAN

Penutupan menjadi momen yang menentukan bagi penjualan seorang

salesman.

Penutupan ini akan berakhir dengan order atau tidak memang juga
bergantung pada proses selling sebelumnya.

Buying Signal dapat berupa:

1. Verbal
“ Menarik ya program yang barusan…”
2. Non Verbal
Senyuman dan anggukan menjadi salah satu tanda ketertarikan

LALU ??
27 Basic Salesmanship Training
 7. PENUTUPAN

SEGERA TUTUP PENJUALAN!

Begitu anda yakin menangkap buying signal dari pelanggan, tutup
penjualan dengan pernyataan yang pasti dan berkesan:
“ Saya tambahkan 2 dus ya Cik, jadi semua 10 dus untuk
persediaan selama musim hujan ini!”
“ Dengan tambahan 5 dus BRANDS, makin dekat dengan
bonus nih Pak!”

Basic Salesmanship Training

DAN SELANJUTNYA….
Melakukan konfirmasi jumlah pesanan order yang
disetujui pelanggan.
Mencatat/ meng-input PDA sesuai pesanan (untuk TO
dan Kanvas). Pengisian dilakukan di depan pelanggan
dan tidak di luar outlet.
Menurunkan barang sesuai pesanan (untuk kanvas).
Menyiapkan faktur penjualan (untuk kanvas).
Menerima uang tagihan dari outlet (uang tunai ,cek,
dan giro) dan menyetorkan melalui bank secara
berkala (untuk kanvas).

Basic Salesmanship Training

8. PENAGIHAN

Langkah – langkah penagihan:

• Lakukan penagihan setelah proses penutupan
(order)
• Lakukan dengan sopan, gigih dan ulet.
• Usahakan setiap tagihan dibayar sesuai waktu dan
jumlah

Basic Salesmanship Training

8. PENAGIHAN
Yang harus diperhatikan dalam

 Pastikan kebenaran faktur dan tanggal jatuh tempo.

 Sesuaikan dengan jadwal tagihan.
 Bila di bayar dengan uang kontan maka terima pembayaran
dengan prinsip 3D
 Bila dibayar tidak tunai maka:
-Pastikan dokumen pembayaran benar dan tidak ada coretan
-Pastikan tanggal sesuai dengan tempo pembayaran
-Pastikan jumlahnya collectible
- Pastikan tandatangan dan/atau stempel jika diperlukan

Basic Salesmanship Training

 9. PELAPORAN

1. Laporan administrasi
O RAN
AP
Adalah kegiatan mengisi (up date) FO RML

form-form administrasi.

Basic Salesmanship Training

2. Laporan hasil kunjungan
9. PELAPORAN

APA SAJA YANG DILAPORKAN ???

Basic Salesmanship Training

 Membentuk profil salesman
yang positif

SALES
PROFILE
INGIN MENJADI SEORANG SALES SUKSES ???

KENALI PROFILE SEORANG SALES YANG SUKSES

SALES

RUMUSNYA “SALES PROFILE” SUKSES

K
A

KE R E N S
E
P
 g u s
b a u s
a rti a g
er
b jug a b SALES

k a n i
bu t p
a a
i ni , te n y K
d s
i saja ian
R EN
l a n b a d A
K E i
p ep r i
n a m k S
pe E
P

Basic Salesmanship Training

SALES PROFILE

KE R E N
SALES

K
Kuatkan Energik Rapikan Emban Never
A
Pola Pikir & Penampilan Tugas Give Up S
Positif Antusias dengan
Tanggung
Jawab E
P

Basic Salesmanship Training

K = Kuatkan Pola Pikir Positif

SALES

APA TANGGAPAN ANDA

TERHADAP PROFESI K
SEORANG SALES YANG
BERKEMBANG ? A
S
E
P

Basic Salesmanship Training

 Setiap orang adalah penjual
sejak dia dilahirkan, maka jual
lah dirimu sebelum menjual
produkmu.
Everyone is a salesman since he was born, then
sell yourselves before selling your product.

K = Kuatkan Pola Pikir Positif

K = Kuatkan Pola Pikir Positif
K = Kuatkan Pola Pikir Positif
K = Kuatkan Pola Pikir Positif
Awali SUKSES dengan SIKAP MENTAL yang
tepat!!!
Yakin Bisa…! Pasti Bisa…!
K = Kuatkan Pola Pikir Positif
SALES MINDSET

X
Harus banyak bicara

Bukan pekerjaan bergengsi Tidak sukses jika sering ditolak

Harus tidak tahu malu Hanya bicara angka

44
K = Kuatkan Pola Pikir Positif
SALES PROFILE

KE R E N
SALES

K
Kuatkan Energik Rapikan Emban Never
A
Pola Pikir & Penampilan Tugas Give Up S
Positif Antusias dengan
Tanggung
Jawab E
P

Basic Salesmanship Training

 E = Energik dan Antusias
Tips Mempunyai Sikap Energik dan Antusias :

1. PUNYA IMPIAN
“Yang membuat hidup ini menarik adalah
kemungkinan untuk mewujudkan impian menjadi
kenyataan.”

― Paulo Coelho, The Alchemist

46 Basic Salesmanship Training

 Penelitian di Yale University ttg pengaruh
menuliskan mimpi/cita-cita. Riset dilakukan SALES
thn 1969 dan disurvey kesuksesan mereka di
tahun 1989 :
 83% orang tidak punya mimpi
 14% orang mempunyai mimpi tapi tidak
menuliskannya. Penghasilan mereka 3 kali lipat
dibandingkan yang tak punya mimpi
 3% orang punya mimpi dan menuliskannya.
Penghasilan mereka 10 kali lipat dibandingkan
yang tak punya mimpi

1. PUNYA IMPIAN
 Saat merintis bisnisnya,
Soichiro Honda selalu diliputi
kegagalan. Ia sempat jatuh
sakit, kehabisan uang,
dikeluarkan dari kuliah.
Namun, ia terus bermimpi dan
bermimpi. Dan, impian itu
Puyol :
“Akhirnya saya bisa jadi
akhirnya terwujud dengan
bekal ketekunan dan kerja
K
Superman” keras.
A
S
E
P
1. PUNYA IMPIAN
Tuliskan impian anda…

1. PUNYA IMPIAN
 E = Energik dan Antusias
Tips Mempunyai Sikap Energik dan Antusias :

2. Bergerak lebih cepat

“Semesta bergerak lebih cepat
daripada tindakan anda. Jadi, ketika
berkaitan dengan menjalani kehidupan
impian anda, cukup mulai dengan
melakukan apa yang anda bisa
lakukan.”

―Mike Dooley

50 Basic Salesmanship Training

Kata apa yang pertama terlintas dibenak anda ketika
disebutkan “air mineral”?

"Aneh Tirto iki, banyu banjir kok

dilebokke dalam botol"

2. Bergerak lebih cepat

SALES PROFILE

KE R E N
SALES

K
Kuatkan Energik Rapikan Emban Never
A
Pola Pikir & Penampilan Tugas Give Up S
Positif Antusias dengan
Tanggung
Jawab E
P

Basic Salesmanship Training

 R = Rapikan Penampilan
Dalam dunia penjualan, penampilan itu merupakan hal yang penting
untuk diperhatikan oleh setiap salesman. Penampilan yang baik akan
membantu anda menumbuhkan rasa percaya diri saat melakukan
presentasi kunjungan dan menciptakan kesan profesional.

Penampilan Standar
Sales KEREN adalah :
1.Kebersihan Tubuh
2.Penampilan
3.Sikap Tubuh
4.Pengetahuan

Basic Salesmanship Training

1. Kebersihan Tubuh

x v
R = Rapikan Penampilan
 1. Kebersihan Tubuh
Kebersihan tubuh merupakan sebagian dari pada iman. Jadi, mulai
sekarang perhatikanlah kebersihan tubuh anda. Jangan sampai
masalah kebersihan tubuh membuat anda menjadi tidak PD atau
bahkan mengganggu orang lain. Karena itu:

• Rawatlah kebersihan wajah (kumis, jenggot, rambut, kuku)

- harus di cukur/dipotong dengan rapih.
• Rawatlah kebersihan mulut dan gigi anda
• Rawatlah kebersihan badan anda (gunakan deodorant atau parfum).

R = Rapikan Penampilan
 2. Penampilan
x √ √

Kurang Standar Standar Standar

R = Rapikan Penampilan
 2. Penampilan
Untuk membuat penampilan anda lebih baik, lengkapi
pakaian kerja anda dengan perlengkapan sebagai berikut:
1. Sepatu : Pilihlah jenis sepatu resmi warna gelap
2. Ikat Pinggang : Kepala gesper klasik warna gelap
3. Kaos Kaki : Layak pakai dan bersih
4. Aksesoris : Tidak berlebihan
5. Saputangan : Untuk menyeka keringat
6. ID Card : Sebagai identitas karyawan Enseval
7. Jam Tangan : Untuk melihat waktu

R = Rapikan Penampilan
 3. Sikap Tubuh
Sikap tubuh yang baik serta sopan akan menambah penghargaan
(respectfull) orang lain kepada anda. Selama anda berhadapan dengan
pelanggan, tunjukkan sikap tubuh yang sopan. Karena hal tersebut
merupakan etika kunjungan yang harus dijaga oleh setiap sales force. Hal-
hal yang menjadi bagian dari sikap tubuh sopan adalah sbb:
• Cara berjalan dan masuk ke outlet
• Cara berdiri dan berhadapan dengan pelanggan
• Cara duduk yang sopan (jika dipersilahkan duduk)
• Cara memperlakukan peralatan kerja selama di outlet

R = Rapikan Penampilan
 3. Sikap Tubuh

“ROLE PLAY”
SIKAP DI CUSTOMER

R = Rapikan Penampilan
4. Standar Pengetahuan
SALES
• Pengetahuan perusahaan (mengenal
perusahaan)
• Pengetahuan produk (mengenal K
produk) A
• Pengetahuan kompetitor (mengenal
kompetitor)
S
• Pengetahuan pelanggan (mengenal E
pelanggan) P

R = Rapikan Penampilan
SALES PROFILE

KE R E N
SALES

K
Kuatkan Energik Rapikan Emban Never
A
Pola Pikir & Penampilan Tugas Give Up S
Positif Antusias dengan
Tanggung
Jawab E
P

Basic Salesmanship Training

E = Emban Tugas dengan tanggung jawab

SALES

K
A
Tanam pikiran, tuai perbuatan
S
Tanam perbuatan, tuai kebiasaan
E
Tanam kebiasaan, tuai karakter
Tanam karakter, tuai nasib
P

Basic Salesmanship Training

 Memahami tanggungjawab
sebagai salesman EPM

SALES
JOBDESC
E = Emban Tugas dengan tanggung jawab
M TANGGUNG JAWAB SALESMAN
C 1.Merchandising : Adalah kegiatan pemajangan produk sesuai dengan planogram yang sudah
ditetapkan
2.Competitor : Adalah kegiatan untuk mengetahui pesaing mulai dari product, dan strategi yang
sedang dilakukan
C 3.Coverage : Adalah sebaran pelanggan (outlet) yang berada dalam suatu

A 4. Availability
cakupan wilayah tertentu
: Adalah ketersediaan produk layak jual di tiap outlet
S 5. Sales : Adalah realisasi penjualan yang telah dibukukan (terfaktur)

H 6. Human Relation : Adalah hubungan baik dengan pelanggan

7. Coordination : Adalah sistem pengelolaan dan kerja sama internal
C 8. Account Receivable : Adalah piutang perusahaan berupa tagihan kepada pelanggan atas dasar dokumen
A faktur (invoice)
9. Reporting : Adalah kegiatan pengisian form-form standar administrasi internal direktorat
R 10. Delivery : Adalah proses pengiriman barang sesuai dengan surat pesanan

D 11. Stock
atau PO yang telah difakturkan
: Adalah jumlah sisa produk layak jual di tiap outlet
S E = Emban Tugas dengan tanggung jawab
Competitor

Analisa kegiatan kompetitor dengan metode “5W 1H”

 Who : Siapa kompetitor perusahaan ?
 What : Barang apa saja yang didistribusikan ?
 Where : Di toko mana saja produknya kuat dipasarkan ?
 When : Kapan produk barunya akan dilaunching ?
 Why : Mengapa kompetitor ini membuat produk ini /
membuat program diskon seperti ini ?
 How : Bagaimana program yang ditawarkan ?

E = Emban Tugas dengan tanggung jawab

05/15/23
COVERAGE (MENJAGA AREA SALES)

• Call Plan menjadi salah satu senjata untuk menjaga

coverage.

• Dengan kedisiplinan mengikuti dan mengunjungi

outlet sesuai call plan, membantu menjamin
perkembangan area sales masing-masing

E = Emban Tugas dengan tanggung jawab

COVERAGE (MENJAGA AREA SALES)

Cara pembagian kelompok kerja salesman dalam

mengunjungi outlet secara teori ada tiga pola kunjungan:
• Berdasarkan jenis produk
• Berdasarkan kelompok outlet
• Berdasarkan peta georgrafis

Bagaimana dengan CHD berdasarkan jenis Apa ?

E = Emban Tugas dengan tanggung jawab

SISTEM DISTRIBUSI EPM
MENGEMBANGKAN COVERAGE
Melakukan pengembangan area sales pun perlu dilakukan
dengan cara New Open Outlet.

Saat melakukan
New Open Outlet ingat
5C (Capital, Collateral, Capacity, Condition, Character)

Basic Salesmanship Training

SISTEM DISTRIBUSI EPM
 ANALISA KASUS :

KASUS 1 : Toko masih punya hutang, namun dia mau

beli salah satu produk dalam jumlah banyak dan cash
apakah diberikan ?

KASUS 2 : Bagaimana cara kita untuk mengetahui

karakter toko ?

05/15/23 Basic Salesmanship Training

Tips dalam analisa 5C
(Capital, Collateral, Capacity, Condition, Character) :

1. Dokumen tertulis pendukung misalnya Bank Guarranty, ijin PBF, dll

2. Informasi dari pihak lain yang sudah bekerja sama dengan outlet tersebut
sebelumnya
3. Banyaknya pelanggan yang datang ke outlet tersebut
4. Kondisi lingkungan sekitarnya ada potensi untuk membeli produk kita atau
tidak
5. Pemilik terbuka dan mau diajak kerjasama
6. Pembayaran (jika sudah jadi pelanggan) lancar dan tepat waktu
7. Sirkulasi produk yang di jual outlet bergerak atau tidak
8. Lamanya outlet tersebut dibuka
9. Status toko (milik sendiri, sewa, dll)
10.Fokus bisnisnya

Basic Salesmanship Training

AVAILABILITY (MENJAGA KETERSEDIAAN STOCK )
Kelengkapan : pastikan bahwa produk yang tepat
kita tersedia di outlet yang tepat
Jumlah : pastikan bahwa jumlah yang tersedia
mencukupi sampai hari kunjungan
selanjutnya

E = Emban Tugas dengan tanggung jawab

 SALES (PENCAPAIAN SALES)
1. Lakukan distribusi secara vertikal maupun horisontal
2. Break down target: Pastikan fokus pada target yang telah
ditentukan (harian, mingguan, bulanan)
3. Selling Skills: Setiap salesman punya kewajiban untuk selalu
mengembangkan kemampuan penjualan, teknik menerima
keberatan pelanggan, menjaga hubungan dengan outlet, dll

72 E = Emban Tugas dengan tanggung jawab

Vertikal (intensifikasi):
•Berdasarkan produk : menambahkan jumlah / kuantitas
pada satu produk
•Berdasarkan outlet :menambahkan jumlah varian produk
diluar produk yang sudah biasa di beli oleh pelanggan

Horisontal (ekstensifikasi):
•Berdasarkan produk : menambahkan varian produk baru
diluar produk yang sudah biasa di beli oleh pelanggan
•Berdasarkan outlet : penyebaran produk melalui outlet
baru di luar outlet yang telah di bina saat ini

E = Emban Tugas dengan tanggung jawab

SALES PROFILE

KE R E N
SALES

K
Kuatkan Energik Rapikan Emban Never
A
Pola Pikir & Penampilan Tugas Give Up S
Positif Antusias dengan
Tanggung
Jawab E
P

Basic Salesmanship Training

 N = Never Give Up PANTANG
MENYERAH
Menjual mirip dengan bertinju JOE ADES SALES

Di setiap pertandingan pasti menerima pukulan –

pukulan dari lawan tandingnya K
.
A
S
E
P

N = Never Give Up
 PERNAH MENDENGAR KISAH
SALESMAN TERBAIK BUKU adalah ORANG GAGAP

N = Never 05/15/23
Give Up
N = Never Give Up
SALES PROFILE

KE R E N
SALES

K
Kuatkan Energik Rapikan Emban Never
A
Pola Pikir & Penampilan Tugas Give Up S
Positif Antusias dengan
Tanggung
Jawab E
P

Basic Salesmanship Training

TERIMAKASIH