les fondamentaux de la stratégie du cabinet

Les fondamentaux pour le
développement du cabinet comptable
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1 Sommaire
1. Les fondamentaux de la stratégie
2. Étape 1 : définir le segment de marché de votre cabinet
comptable
3. Étape 2 : définir son ADN pour performer sur ce marché
Vous ne le lirez jamais assez : être expert-comptable, c’est aussi être entrepreneur.
Cela implique des décisions à long terme, structurantes pour le cabinet (nom du
cabinet, image de marque, outils de production …). C’est d’ailleurs ce qui permet de
créer une certaine connivence avec les entrepreneurs & dirigeants que vous
accompagnez au quotidien. Selon la maturité du cabinet, les enjeux ne sont pas les
mêmes et plusieurs questions se posent : association ? Franchise ? Fusion ? Rachat
de clientèle ? adhésion à un réseau ? Les enjeux sont multiples et les stratégies
déployées par les dirigeants dépendent de ce qu’ils recherchent (croissance, part de
marché, réduction des coûts …).
Les fondamentaux de la stratégie

Rappelons que la “stratégie”, dans son origine sémantique, provient des termes
“stratos” et “agos” qui signifient littéralement « conduire l’armée”. L’un des ouvrages
fondateurs de la stratégie étudiée dans la plupart des écoles reste d’ailleurs l’Art de
la guerre de Sun Tzu, dont les enseignements sont purement militaires. Depuis la
Chine Antique, nombre d’auteurs se sont prononcés sur la stratégie, notamment Carl
von Clausewitz dans De la Guerre. Il faudra attendre les publications d’Alfred
Chandler puis de Michael Porter pour que ces concepts soient retranscrits dans le
monde de l’entreprise capitalistique que nous connaissons aujourd’hui. Alfred
Chandler définit alors la stratégie comme “la détermination des objectifs à long terme
d’une entreprise et les moyens d’action et d’allocation des ressources nécessaires
permettant de les atteindre”.
En tant qu’expert-comptable, mettre en place une stratégie nécessite donc de définir

pour son cabinet comptable une finalité, un but et un objectif :
 La finalité est l’objet de l’entreprise (générer du profit) ,

 Le but est l’expression concrète de la finalité exprimée de
manière qualitative (délivrer en un temps record, proposer des
solutions en temps réel …)
 L’objectif est l’expression quantifiée d’un but, il est concret et
mesurable (croître son portefeuille client de 10%, délivrer des
reportings actualisés en moins de 24 heures…)
À lire aussi : quelle sera ma place dans le cabinet comptable de demain

?
Le besoin de définir ou de redéfinir sans cesse sa stratégie provient de facteurs

exogènes (changement dans l’environnement concurrentiel) et/ou endogènes
(manque de croissance, absence de facteurs différenciants, perte de rentabilité …).
À noter que les stratégies sont fortement liées à la structure et la maturité du cabinet.
Tandis que la croissance (faire toujours plus de CA par l’acquisition client ou le
panier moyen) sera l’objectif d’un cabinet comptable en développement, la recherche
de rentabilité interviendra dans un second temps avec comme objectif la maîtrise des
coûts.
Étape 1 : définir le segment de marché de votre

cabinet comptable
La première étape de définition de la stratégie du cabinet comptable consiste à
identifier le marché que l’on souhaite adresser.
 La stratégie de créneau correspond à une stratégie au travers de

laquelle le cabinet comptable fait le choix de proposer un service
particulier (tenue comptable, révision des comptes, audit, conseil
…) ;
 La diversification revient à s’adresser à une multitude de clients
au travers de plusieurs services proposés :

o horizontale = même marché + nouveau produit
o verticale = nouveau marché + produit identique
o concentrique = alterner les deux précédents
o conglomérale = diversifier des activités sans rapports
 L’intégration verticale dite du “puit à la pompe” consiste à

intégrer toute la chaîne de production (assurer de la tenue
comptable jusqu’aux missions de conseils) ;
 L’internationalisation dont la finalité est d’étendre son activité à
l’international.
À noter que l’arbitrage entre spécialisation et diversification peut se faire à l’aide de

la matrice produit / Marché d’Ansoff, permettant au dirigeant de mesurer
l’opportunité d’un Go to market selon que le produit et le marché adressé soient déjà
existants ou nouveaux.
Étape 2 : définir son ADN pour performer sur ce

marché
Dès lors que le marché est défini, la seconde étape est de définir ses variables
concurrentielles. La typologie de Michael Porter comprend les 3 axes stratégiques
suivants :
 La domination par les coûts : proposer un même service à

moindre coût. Dans l’analyse de Xerfi menée en 2020, il
ressort que les experts-comptables mettent en place de telles
stratégies par mutualisation des moyens au sein de réseaux de
franchise ou de partenariats ;
 La différenciation est une stratégie qui consiste à proposer un

service similaire que les concurrents avec une innovation qui la
distingue (rapidité de service, qualité de service, …). C’est par
exemple proposer une expérience client 100% digitalisée dans la
transmission des pièces comptables et la consultation de ses
KPIs.
 La spécialisation peut se définir comme le fait de se focaliser sur

une verticale particulière de son marché. Certains cabinets font
par exemple le choix de se spécialiser dans l’accompagnement
des pharmacies, des entreprises de BTP, du cinéma …
La branche de l’expertise comptable est bouleversée en permanence par

d’innombrables factures (turn-over, digitalisation, concentration des acteurs…). Tout
ceci pousse les experts-comptables à revoir leur stratégie pour rester concurrentiel
sur leur marché. Pour cela, de nombreuses pratiques se développent comme par
exemple la diversification des missions avec l’examen de conformité fiscale, ou la
spécialisation dans une niche particulière comme l’accompagnement dans la levée
de fonds des startups.
La digitalisation constitue un avantage concurrentiel différenciant adopté par de
nombreux cabinets. Dans cette perspective, Chaintrust équipe les cabinets de
solutions répondant à des besoins stratégiques (automatisation de saisie, scrapping
bancaire et édition de factures électroniques) et vous permet de réussir votre
transition digitale.

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Les fondamentaux de la stratégie

En tant qu’expert-comptable, mettre en place une stratégie nécessite donc de définir

 La finalité est l’objet de l’entreprise (générer du profit) ,

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 La stratégie de créneau correspond à une stratégie au travers de

 L’intégration verticale dite du “puit à la pompe” consiste à

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