Negoziazio

Trianongo hitzarmena sinatzen 1920ko ekainaren 4an.

Negoziazioa jarrera eta helburu kontrajarriak dituzten bi aldeek, adostasun eta hitzarmen batera iristeko, aurrera eramaten duten prozesua da, elkarrizketa erabiliz.

Negoziazioaz hitz egitean, bi ideia izan behar ditugu kontuan:

Gatazka bati irtenbidea bilatzeko fasean, negoziazioa funtsezkoa da.
Konponbideak ez dira inposatu behar, eta gatazka bukatutakoan, ez da izango ez irabazlerik ez galtzailerik. Gatazka batean alde bat garaile ateratzen bada, ez dago akordiorik, inposizio baizik. Gatazka bat akordiorik gabe amaitzen bada, honako ondorio hauek izaten dituela: aldeen arteko urrunketa, mesfidantza eta mendeku-gogoa.

Negoziazio motak

Negoziazio orekatua. Parte bakoitzak indarraren zati bat du bere alde. Indarrak orekatuta daude.
Negoziazio desorekatua. Parte batek indarra bestearena baino askoz handiagoa denean.

Negoziazio baldintzak

Negoziazioa eraginkorra izan dadin, bi aldeek jakin behar dute baldintza batzuk bete behar dituztela negoziatzen hasi aurretik. Honako baldintza hauek beharrezkoak dira:

Bi aldeek prest egon behar dute hasierako ikuspuntua aldatzeko.
Asmo onez negoziatu behar dute, nahiz eta askotan aurkakoari informazio guztia ez eman.
Arazo nagusia mugatu egin behar da, eta arazo pertsonaletatik banandu eta isolatu.
Ezinezko edo gehiegizko eskaerak ez dira egin behar.
Akordiorik lortzen ez bada, epe jakin batean, bi aldeek galerak izan ditzaketela onartu behar dute.

Taktikak

Negoziazio taktikak alde bakoitzak bere estrategiak gauzatzean egiten dituen ekintza zehatzak dira. Estrategiak, jardunbidearen ildo nagusia finkatzen du eta taktikak estrategia hori zehazten duten ekintzak dira. Bi taktika mota bereiz daitezke: presio taktikak eta garapen taktikak.

Presio taktikak

Salerosketa prozesu gehienetan nolabaiteko negoziazio bat eman dela pentsa daiteke. Prezioa adosten da, erosi-salduko den kantitatea adosten da... Merkatu legeak negoziazioen ondoriotzat jo daitezke.

Norberaren ikuspuntua sendotzea eta aurkariarena ahultzea dute helburu. Pertsonen arteko harremanak honda ditzakete. Aurkaria nahasarazteke, kikiltzeko edo egoera ahulean uzteko baliatzen dira.

Alde batetik, presio taktiken barruan nabarmenduko da:

Ahitzea: norberaren jarrerari irmo eustea eta ezertan edo ia ezertan amore ez ematea.
Erasotzea: presio egitea, beldurtzea eta beste aldeak egoera lasaitzeko egiten duen saio oro baztertzea.
Taktika engainagarriak: informazio faltsua ematea, eta zerbait agintzea, betetzeko inolako asmorik gabe.
Ultimatuma: beste aldeari presio egitea, gogoeta egiteko denborarik izan gabe erabaki bat har dezan.
Etengabeko eskakizunak: beste aldeak zerbaitetan amore emana hala behin eta berriz beste eskakizun batzuk egitean datza.
Goi agintaritza: negoziazio-prozesuan, akordio erabakitzeko ahalmena izatearen itxura ematen da.
Negoziazio lekua: non negoziatzen den garrantzia du. Aldeetako baten esparruan egiten denean, alde hori abantaila lortzen saiatzen da egoera horretatik.
Denbora: denbora norberaren alde baliatzen datza. Adibidez, bilera ahalik eta gehien luzatzea, aurkaria akituta utzi arte.

Garapen taktikak

Hautatutako estrategia bideratzen da, lankidetzazkoa edota norgehiagoka, baina beste aldeari eraso egin gabe. Garapen taktikek ez dute zertan eraginik izan bi aldeen arteko harremanetan.

Beste alde batetik, garapen taktiken barruan aipatu beharra dago:

Benetan funtzionatzen duen taktika bakarra profesionaltasuna da, hau da, negozioak prestatzea, zintzotasuna, beste aldea errespetatzea eta norberaren interesak irmo defendatzea.
Negoziazioan, ezin daitezke estrategia eta taktika bat batean erabaki; aurrez zehaztu eta prestatu behar dira
Horrek ez du esan nahi prozesuaren bilakaera aintzat hartuta ezin denik jardunbidea egokituz joan.

Kanpo estekak

Datuak: Q202875
Multimedia: Negotiation / Q202875