Negocios con la base de la pirámide económica (BoP)
• BoP: Personas con ingresos anuales per cápita < USD 1500. Sectores de bajos ingresos (SBI)
• ¿Los negocios con los SBI pueden generar valor económico y social simultáneamente?
RSE vs Negocios con SBI
Convergencias Diferencias
• Resultado final: creación de • Conceptualización
valor económico y social
• Obtención de la licencia social • Motivaciones
• Emprendimientos con los SBI que incluyan prácticas de RSE tienen doble potencial en la
creación de valor social.
• Beneficios potenciales Empresariales Proveedores y
y comunitarios consumidores
• Se busca eliminar las barreras de entrada que limitan la creación de valor:
precio/ingreso, poblaciones debilitadas, baja educación, etc.
Modelo de Negocio
Venta de
productos a
precios bajos,
accesibles a • Carencia de información: gustos y preferencias de clientes.
SBI.
• Bajo poder adquisitivo
• Nicaragua: 90% de clientes son Clase D y E ($ 80)
El negocio:
Personal
polifuncional,
venta por Barreras • Costa Rica: 70% de clientes son Clase D y E ($ 383)
volumen,
locales márgenes
pequeños, pequeños.
anaqueles • Búsqueda de eficiencias y reducción de costos: energía, agua.
sencillos. • Introdujo el “Sello de Garantía”.
• Experimentación e innovación: formas de empaquetar.
• Menos personal que supermercado convencional. (55 vs 21)
• Transferencia de servicios al cliente: bolsas.
• Bajos niveles de inventario.
Cambios • Ferias del agricultor: gustos y preferencias de clientes.
• Proyecto con Hortifruti: “Cosechas Completas”.
Operación • Cooperación con proveedores internos y externos.
sencilla, bajo
Ingrediente de
costo, surtido
“Dignidad”
limitado,
marcas líderes.
PALÍ - Beneficios:
Beneficios Sociales Beneficios para el negocio
• Oportunidad de comprar en • Nuevo punto de venta genera rentabilidad
supermercados a segmentos de bajos luego del primer año de inaugurado (Costa
ingresos. Rica).
• Valor económico creado para clientes de • Tasa interna de retorno (TIR): 15%.
bajos recursos. • Período de recuperación de inversión mas
• Contribuye a reducir la brecha de exclusión corto de todos los formatos de Walmart
social. Centro América.
• Valor social para las comunidades. • Formato representa 60% de ventas de
• Programas de acción social: “Palí de la todos los formatos en Costa Rica y
mano con la comunidad”. Nicaragua.
• Desarrollo de pequeñas y medianas
empresas.
Tierra Fértil - Beneficios:
Beneficios Sociales Beneficios para el negocio
• Apoyo con insumos y asesoría a los • Crecimiento sostenido en ventas y
pequeños agricultores. utilidades.
• Políticas de “precio justo”. • Rentabilidad desde sus inicios (EBIDTDA
• Mejoras en la calidad de vida del agricultor. 7.7%).
• Acceso al sistema financiero. • Generación de valor económico para todo
• Convenios con financieras (BAC). el grupo asegurando calidad y variedad.
• Pequeños agricultores se incorporan en la • Generación de lealtad proveedor – cliente.
cadena de abastecimiento de Hortifruti. • Sincronización cosecha – demanda.
• Hijos de agricultores potenciales • Cooperación con ONGs reduce costos
empleadores, en lugar de peones. operativos.
• Generación de ingresos por publicidad,
imagen y reputación.
¿Hay otros beneficios para la sociedad además de las innovaciones
introducidas por CSU-CCA?
• Mayores ingresos al gobierno local.
• Mayor desarrollo de la producción y economía local.
• Se reduce el uso de intermediarios.
• Impacto directo en los pequeños productores.
• Sinergias con las entidades no gubernamentales.
• Desarrollo de los habitantes de la base de la pirámide.
• Cuidado del medio ambiente.
¿Cuáles son los mercados que CSU-CCA está tratando de aprovechar?
• Sectores socioeconómicos D y E. • Pequeños y medianos agricultores.
• Segmento de mercado de menores ingresos. • Último eslabón de la cadena de suministro.
• Segmento de oportunidades económicas no • Proveedores de Hortifruti (acopio y
explotadas. distribución de frutas, verduras y cereales).
Segmentos de mercado enfocados en la base de la pirámide económica.
Modelo de Negocio
• Actividad: • Actividad:
• Supermercados orientados a segmentos de bajos • Programa de desarrollo de pequeños y medianos
ingresos agricultores
• Barreras: • Barreras:
• Conocimiento de los gustos de sus clientes meta • Culturales y falsas percepciones por parte de los agricultores.
• Poder adquisitivo de sus clientes • Sustitución de practicas ancestrales
• Adaptaciones: • Infraestructura de carreteras, Educación, Financiamiento, etc
• Experimentación e innovación • Adaptaciones:
• Eficiencia y reducción de costos • Introducción de la “curva de aprendizaje” entre los miembros
• Sello de garantía – Precio mas bajo siempre de la administración
• Locales pequeños • Cultura de asesoría y ayuda a los pequeños agricultores
• Ofertas – paga 12 y lleva 13 • Implementar centros de acopio
• Negociación con proveedores • Cambios en la cultura organizacional.
• Otorgamiento de premios y reconocimientos
¿Cuál es el problema gerencial fundamental que la empresa está tratando
de enfrentar?
• Supercados PALI ha tratado de enfrentar la diferencia • En el caso de tierra fértil están tratando de enfrentar la falta de
entre la venta de productos a la clase social media alta organización de los pequeños agricultores en Costa Rica, Nicaragua
versus el segmento de bajos ingresos. Los cuales en y Honduras, para alcanzar los niveles de ofrecimiento de productos
algunos casos no han sido vistos como oportunidades de para sus mercados. En ese sentido, les brindan la asesoría técnica y
negocios. La realidad les ha demostrado que en estos apoyo en todo el ciclo del proceso de producción, le dicen que
sectores si se puede obtener beneficios económicos y producir, cuando producir y para cuándo deben entregar las
sociales. cosecha.
¿Y los problemas sociales que están tratando de enfrentar?
• Los problemas sociales que supermercados PALI ha • Los problemas sociales que deben afrontar es la falta de
enfrentado ha sido la falta de poder adquisitivo de estos organización de los pequeños agricultores, la falta de adaptación a
segmentos, y para ello, han llegado y ha ofertados los cambios y la deserción de algunos agricultores del programa de
empleos y productos a bajos precios. producción agrícola.
