ESTRATEGIAS
Las estrategias de marketing son el plan de acción desarrollado para promover y vender
los productos o servicios de una empresa a través de canales y mensajes relevantes
para un cierto público objetivo.
Importancia de una estrategia de marketing
Una buena estrategia de marketing permite que las empresas hagan de sus productos
y servicios alternativas competitivas en el mercado. Esto hace que los clientes
potenciales tengan interés en conocer la marca y que se fomente la adquisición de sus
ofertas.
Ventajas de contar con una estrategia de marketing
Establecer una estrategia de marketing adecuada representa grandes ventajas para tu
empresa. Algunas de ellas son:
• Venderás más y de manera constante
• Transformarás a tus clientes potenciales en compradores.
• Harás posible el mantenimiento y el crecimiento de la empresa.
• Entenderás qué es lo que buscan tus clientes ideales (representados en
tus buyer personas).
• Satisfarás las necesidades y superarás las expectativas de los compradores.
• Fortalecerás la relación con el mercado meta.
• Construirás la marca en la mente del consumidor.
• Destacarás entre la competencia.
Los beneficios que obtengas de una estrategia de marketing dependerá enteramente
de los usos que le des y, por tanto, de los objetivos que te hayas trazado al
implementarla. Veamos algunos de ellos.
Objetivos de las estrategias de marketing
Como puedes intuir, todas las estrategias de marketing tienen como objetivo llevar una
oferta comercial a una población definida y convencerlos de adquirir un producto o
servicio.
A pesar de que este objetivo general es el lugar hacia donde se dirige una estrategia
de marketing, lo cierto es que cada herramienta, recurso o práctica sirven para llegar a
metas definidas que no buscan en lo inmediato concretar una compra. Por el contrario,
existen algunos objetivos concretos que proporcionan gran valor a las empresas.
Veamos algunos de ellos.
Crear una imagen de marca
Una buena forma de afianzar la imagen de marca de cualquier empresa es mediante
el diseño de una estrategia de marketing. Lo que quieres es que tu marca sea
reconocida en cualquier lado, ya sea por tus productos, tu logo o tu nombre.
Si integras tus esfuerzos publicitarios con un claro mensaje y una identidad gráfica y
visual definida, lo más seguro es que pronto te mantendrás en la mente de los
consumidores y serás fácilmente reconocible.
Popularizar a tu empresa
Una vez que has generado una buena imagen de marca, el siguiente paso es
comenzar a hacerla popular entre el público. Cuantas más personas te identifiquen y
cuanto más se hable de ti, mayor será el alcance que tendrás en un público de
consumo
Dar valor a tu compañía
Una de las tareas más importantes de todo negocio es diferenciarse lo más pronto
posible del resto. Al final del día no quieres ser una opción genérica más para el
cliente, sino la mejor alternativa.
Mediante las estrategias de marketing puedes alcanzar este objetivo. Por ejemplo,
puedes destacar las ventajas que tiene tu producto respecto de lo que ofrece la
competencia, o bien crear un nicho completamente nuevo en el que seas pionero (y
hacérselo saber al cliente).
Concientizar sobre una necesidad
Este objetivo es propio de aquellas empresas que lanzan una nueva oferta o que
crean una necesidad de mercado. ¿Alguna vez imaginaste que alguien necesitaría un
teléfono con pantalla táctil antes de que existieran los iPhone?
Debido a que el mundo está cambiando y que día a día necesitamos nuevas
tecnologías que mejoren nuestras vidas, existen muchas opciones de negocio que
surgen constantemente. Si has descubierto una, necesitarás apoyarte en estrategias
de marketing para crear conciencia de la utilidad de tu oferta.
Ganar credibilidad
¿Alguna vez has querido comprar un producto, pero te detiene el no haber escuchado
nunca antes de la marca? Este es un problema serio para millones de pequeños
negocios que comienzan a hacerse camino en el mercado.
Para evitar esta limitación es recomendable utilizar estrategias de marketing que
fomenten la presencia comercial. De este modo, los consumidores sabrán que tu
empresa está posicionada en el mercado, está respaldada y que puede confiar en ella
a largo plazo.
Crear redes de comunicación
Es un error común pensar que el marketing solo está dirigido a los clientes. Por el
contrario, las empresas comúnmente se apoyan en otros negocios para llevar su
marca al mercado.
Existen estrategias de marketing diseñadas justamente para atraer a intermediarios
que funjan como embajadores de una marca. Esto permite crear redes de
colaboración para la comunicación, distribución y venta de las mercancías.
Expandir la presencia en el mercado
Por último, otro gran objetivo que puede perseguir una estrategia de marketing es
llegar a nuevos mercados. Aunque una empresa sea muy popular en un territorio, eso
no significa que será reconocida en otro.
11 tipos de estrategias de marketing
1. Estrategias de segmentación
2. Estrategias en relación con la competencia
3. Estrategias de posicionamiento de marca
4. Estrategias de penetración en el mercado
5. Estrategias de cartera o de eliminación de productos
6. Estrategias de marketing digital
7. Estrategias de marketing de contenidos
8. Estrategias de fidelización
9. Estrategia de marketing de boca en boca
10. Estrategias de marketing directo
11. Estrategias de trade marketing
1. Estrategias de segmentación
Una estrategia de segmentación te permite elegir a qué clientes llegarás. Puedes
llegar a un público masivo, diferenciado, concentrado o hacer estrategias uno a uno.
Esto dependerá en gran medida de la segmentación de mercado que realices.
La estrategia de marketing masivo busca apelar al mercado completo, es decir, a
todos los clientes posibles (en la actualidad es la menos efectiva).
El marketing diferenciado busca hacer lo mismo que el masivo, solo que segmentando
el mercado en diferentes tipos de clientes. Por ejemplo, divide el mercado en jóvenes y
adultos y apela a ambos grupos, pero de diferente manera. Es la estrategia más usada
por grandes empresas y multinacionales.
En el marketing concentrado se escoge uno de los segmentos del mercado, lo que
permite concentrar de mejor manera los esfuerzos de la campaña. Es la estrategia
más efectiva para las empresas en crecimiento.
La estrategia de marketing one to one (uno a uno) apela a los consumidores
individualmente con productos o servicios personalizados. Esta estrategia sirve para
cualquier tipo de empresa, pero puede ser más costosa.
2. Estrategias en relación con la competencia
Este tipo de estrategia se concentra en el aspecto competitivo. Lo principal es definir
cuál es la posición que ocupas en el mercado comparada con la competencia.
• Si estás por encima de los rivales, mantén esa posición.
• Si te encuentras por debajo de la competencia, escala de posición.
• Si estás por debajo, también puedes quedarte allí, en caso de que pelear por
un lugar más alto sea contraproducente.
3. Estrategias de posicionamiento de marca
Posicionar una marca es uno de los mejores caminos para captar más la atención. Así
serás la opción a la que primero se acerquen los consumidores.
Para lograr una buena estrategia de posicionamiento de marca analiza:
• Qué hacen los competidores y cómo te perciben los clientes en comparación
• Qué necesitan los clientes
• Qué distingue lo que ofreces
• Quiénes consumen la marca
• Cómo logras que el cliente te reconozca
• Qué tan asequibles son los precios en comparación con la calidad y el precio
de la competencia
4. Estrategias de penetración en el mercado
Estas estrategias buscan que la empresa crezca para ofrecer más productos en más
lugares, sin dejar de lado las necesidades reales de los clientes. Y, por supuesto, sin
crear una sobreoferta.
También lo lograrás al llegar a otros mercados, es decir, al explorar a otro tipo de
consumidores y adaptar los productos. Asimismo, puedes crear nuevos productos
dirigidos al mercado actual.
5. Estrategias de cartera o de eliminación de productos
¿Alcanzarás un mejor estado financiero al eliminar elementos de la cartera?
Tal vez tienes productos en los que gastas muchos recursos, pero el retorno sobre la
inversión es mínimo, nulo o, incluso, negativo. Analiza cuáles productos o servicios se
venden y cuáles no.
Examina las necesidades de los clientes y el ambiente social respecto de los procesos
de fabricación, y decide cuáles productos continuarán en el mercado.
En esta estrategia, es vital conocer las métricas de marketing a profundidad.
6. Estrategias de marketing digital
Se trata de las estrategias que posicionan a una empresa en internet. Hoy en día la
mayoría de los negocios hacen marketing digital, pero hace pocos años era algo que
no todos contemplaban.
Se pueden aplicar las siguientes técnicas:
• Inbound marketing: es una forma de ver los negocios donde la clientela llega
hacia ti de manera autónoma. Para comenzar, crea un sitio web para atraer y
convertir a clientes de manera orgánica a través de contenido útil.
• Estrategias SEO que consisten en crear contenidos hechos a la medida de las
necesidades de tu público, para que te encuentre mediante el uso de algún
motor de búsqueda online.
• El mailing donde puedes establecer una comunicación segmentada.
• Las redes sociales para que las publicaciones te conecten con los clientes.
7. Estrategias de marketing de contenidos
El marketing de contenidos se aplica en internet, al igual que otras opciones de este
listado, pero se basa en la redacción de artículos, infografías e incluso ebooks. Puedes
crear un blog y usar el marketing de contenidos para:
• Publicar sobre las tendencias en la industria
• Informar sobre los productos
• Hacer reseñas de las novedades
• Educar al cliente con respecto de los productos o servicios
8. Estrategias de fidelización
Estas estrategias mantendrán a los consumidores cercanos a tu marca y a la
expectativa de tus ofertas. Si las implementas, evitarás que se vayan con la
competencia, gracias a tu creatividad y por dar un servicio excelente, desde la venta
hasta la atención al cliente.
Establece relaciones cercanas con el comprador, a partir del marketing de afiliados, de
las redes sociales, promociones y descuentos exclusivos, con tarjetas de fidelidad o al
personalizar la publicidad que envías por correo electrónico.
Recuerda que HubSpot CRM es el software especializado en fidelizar a los clientes.
9. Estrategia de marketing de boca en boca
Esta es una de las estrategias más buscadas por cualquier agencia o empresa, ya que
el cliente se convierte en un embajador de la marca.
Da un buen servicio y ofrece productos de alta calidad, junto con una excelente
atención para que los consumidores recomienden lo que ofreces. Lógralo de la mano
de la fidelización y del uso de herramientas de comunicación, como el marketing
conversacional, que mantengan encantados a tus clientes.
10. Estrategias de marketing directo
Aquí es donde importa más el email marketing porque no hay intermediarios entre la
empresa y el cliente. Así como en otros tipos de comunicación con el cliente, le
hablarás, pero no a través de un mensaje genérico, sino personalizado. Recuerda que
los consumidores valoran el trato directo y muchas veces se descuida este punto al
preferir la publicidad masiva.
Si usas alguna herramienta de email marketing garantizas que tus mensajes llegarán a
su destino y que cada comunicación será personalizada. De esta forma crearás lazos
más cercanos con los compradores.
Si a esto sumas un potente motor de análisis de datos, podrás hacer de cada mensaje
algo único y podrás incorporar tu estrategia a un enfoque de marketing personalizado.
11. Estrategias de trade marketing
En comparación con los otros tipos que hemos revisado, el trade marketing es una
estrategia que busca crear redes de colaboración con otros negocios. Esto ayuda a
que se cree mayor demanda o interés en un producto por parte de los clientes, ya que
aprovecha las redes de distribución, venta y comunicación de los vendedores finales
para comercializar una oferta.
Este tipo de marketing es ideal para las empresas que necesitan colocar sus
productos en el mercado mediante tiendas departamentales o grandes almacenes, o
bien para grandes empresas que no cuentan con tiendas propias y comercializan sus
productos a través de vendedores certificados, ya sea de forma física o por
ecommerce.
En estos casos, las empresas pueden diseñar sus recursos de marketing (como
banners, anuncios en tienda o representantes de piso) o apoyarse en los propios
canales publicitarios de sus redes de venta para hacer llegar el producto a los clientes.
Y para que lo recuerdes fácilmente, aquí te dejamos un listado con las estrategias que
acabamos de discutir:
Cómo hacer una estrategia de marketing
1. Analiza la posición en el mercado
Identifica al público objetivo, a la competencia y lo que ocurre en la empresa. Además,
define cuáles son los aspectos fuertes y los que debes optimizar. Esto permite
encontrar en qué debe enfocarse tu estrategia: ¿en reconocimiento de marca?,
¿ventas?, ¿posicionar un producto o servicio?, ¿irrumpir en un nuevo mercado? Así es
más sencillo ir imaginando las acciones y el tipo de esfuerzos en los que será buena
idea invertir.
¿Quieres ir más allá? Realiza un perfil de tus clientes ideales o buyer personas, con el
cual lograrás identificar a tus posibles clientes de forma más humana, relevante y
realista.
2. Establece las metas
Crea objetivos de marketing y de venta que sean alcanzables y determina los tiempos
para llegar a ellos. La idea es que tu estrategia te entregue resultados, así que no
busques ir demasiado lejos si ya conoces la situación de tu marca, empresa o negocio.
Lo importante es que logres crecer, aunque sea poco a poco, pero de forma sólida y
exponencial; en ocasiones eso significa plantear metas necesarias, a pesar de que no
sean tan espectaculares.
Recuerda: los objetivos deben cumplir con ser SMART: específicos, medibles,
alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo.
3. Conoce tu presupuesto
Antes de que imagines el tipo de acciones a ejecutar, debes sabes cuál es la cantidad
de presupuesto con la que cuentas. Eso te permite conocer tus límites y, por lo tanto,
enfocar la estrategia en ciertas actividades que son críticas. A cualquiera le encantaría
tener a una celebridad en la campaña estrella de su estrategia de marketing, pero si
los recursos financieros no lo permiten, tal vez es mejor enfocarse en una serie de
anuncios en Google o en Facebook.
4. Diseña las tácticas
Después de que examines el panorama, ya sabes en qué puedes gastar y, lo más
importante, cuánto. A partir de eso será posible crear las líneas de acción con base en
las estrategias que conoces, con una gestión más inteligente. Por supuesto, estas
también estarán definidas gracias al público al que vas a dirigirte, para que tu
comunicación aparezca en las plataformas pertinentes y despiertes interés genuino en
el público.
Es verdad que habrá ciertos riesgos, pero valdrán la pena si sucede la
conversión deseada.
5. Crea un calendario de acciones
Una vez que ya estableciste canales, estrategias y acciones a tomar, entonces es
posible crear un calendario para cada una. Lanzar todo al mismo tiempo es lo que
evita que una estrategia de marketing tenga impacto, porque no transmite una
evolución. No puedes enviarles cupones de descuento a personas que todavía ni
siquiera conocen tu marca. Se trata de plantear acciones que provoquen reacciones
que lleven a tus prospectos al siguiente paso que diseñaste.
6. Implementa controles
Define cómo medirás el cumplimiento de las metas y cómo esperas que mejore el
rendimiento de manera gradual. Si no lo puedes medir, será difícil comprobar su
eficacia. La ventaja de establecer indicadores es que también podrás elegir la
herramienta que te permitirá darles seguimiento. Así, incluso podrás hacer ajustes a tu
estrategia cuando ya esté en implementación y evitarás un mal desempeño.
Finalmente, estos registros te darán evidencia de las buenas decisiones y también de
las que no funcionaron, para que tengas un aprendizaje que enriquezca tus esfuerzos
en próximas oportunidades.
