SÍLABO
VENTAS (100000M51V)
2024 - Ciclo 1 Marzo
1. DATOS GENERALES
1.1.Carrera: Administración y Marketing
1.2. Créditos: 3
1.3. Enseñanza de curso: Virtual 24/7
1.4. Horas semanales: 4
2. FUNDAMENTACIÓN
En la actualidad, las ventas son el proceso principal de cualquier empresa que pretenda crecer y ser solvente.
Por ello, el curso contribuirá a que los estudiantes conozcan a profundidad el proceso de ventas en las empresas
y a partir de ello, puedan plantear un plan de ventas que permita a la empresa lograr sus objetivos e
incrementar su rentabilidad.
3. SUMILLA
El curso es de naturaleza práctica. En él se desarrollan los siguientes temas: Introducción a la administración de
ventas, el detalle del proceso de ventas, los métodos para la realización de pronósticos de ventas y los aspectos
relacionados con el desarrollo de los equipos de ventas.
4. LOGRO GENERAL DE APRENDIZAJE
Al finalizar el curso, el estudiante elabora un plan de ventas acorde a la propuesta de valor del producto, las
necesidades del consumidor y las estrategias de la empresa.
5. UNIDADES Y LOGROS ESPECÍFICOS DE APRENDIZAJE
Unidad de aprendizaje 1: Semana 1,2,3 y 4
Introducción a la administración de ventas.
Logro específico de aprendizaje:
Al finalizar la unidad, el estudiante explica la función de ventas, el papel del vendedor y la organización del equipo
de ventas dentro de una empresa.
Temario:
- Introducción a las ventas: Concepto de la función de Ventas. Tipos de ventas. Características de las ventas.
- La administración de las ventas. El proceso de ventas. Importancia del proceso de ventas dentro de la
empresa.
- El vendedor dentro de la organización. Perfil del vendedor. Funciones del vendedor.
- El departamento de ventas en la estructura organizacional de la empresa
- El equipo comercial
- Organización de la fuerza de ventas. Territorio o zona de ventas.
- Itinerarios del equipo de ventas
Unidad de aprendizaje 2: Semana 5,6,7 y 8
El proceso de ventas..
Logro específico de aprendizaje:
Al finalizar la unidad, el estudiante analiza las etapas del proceso de ventas, identificando las técnicas claves para la
generación de valor para la empresa y cliente
Temario:
- Etapas del proceso de ventas: Etapa 1: Pre- Venta. Etapa 2: Desarrollo de la venta. Etapa 3: Conversión de la
venta. Etapa 4: Postventa.
-Etapa 1: Pre-Venta. Búsqueda de clientes. Técnicas de Prospección. Valor vitalicio del cliente (VVC).
-Etapa 2: Desarrollo de la venta: Toma de Contacto. Escucha Activa. Tipos de preguntas (abiertas y cerradas)
-Etapa 2: Desarrollo de la venta: Guión de ventas. Argumentación de las características, Ventajas y Beneficios
del producto a comercializar. Calificar al cliente. Inicio de la relación comercial.
-Etapa 3: Conversión de la venta: Propuesta comercial.
-Etapa 3: Conversión de la venta: Cierre de la venta.
-Etapa 4: Postventa. Seguimiento a la cuenta comercial. Facturación y cobranzas. Servicio postventa.
Unidad de aprendizaje 3: Semana 9,10,11 y 12
Pronósticos y Objetivos comerciales..
Logro específico de aprendizaje:
Al finalizar la unidad, el estudiante elabora pronósticos de ventas y los objetivos comerciales para una empresa.
Temario:
-Pronóstico de ventas: Pronóstico del sector. Pronóstico de la empresa. Pronóstico del producto.
-Métodos para realizar pronósticos de ventas: Método de Semi-Promedios. Método estacional o por campañas
comerciales.
-Determinación de Objetivos comerciales. Objetivos de cuentas de cartera. Objetivos de cuentas potenciales.
-Análisis de caso sobre los objetivos comerciales de una empresa.
-Efectividad comercial. Cálculo de número de visitas comerciales y metas de ventas
-Asignación de cuentas de cartera al equipo de ventas: Por Montos. Por Territorios. Por Productos. Por Clientes.
-Caso sobre la asignación de cartera al equipo de ventas.
Unidad de aprendizaje 4: Semana 13,14,15,16,17 y 18
Desarrollo del Equipo de Ventas..
Logro específico de aprendizaje:
Al finalizar la unidad, el estudiante elabora planes relacionados a la gestión comercial para incrementar las ventas en
una empresa
Temario:
- Capacitación comercial: Formación comercial. Metodología de la formación de vendedores. Contenido de la
formación de vendedores.
- Capacitación comercial: Hoja de acompañamiento al vendedor. Presupuesto de capacitación comercial.
- Motivación Comercial: Estilos del líder comercial. Motivación a vendedores. Premios individuales y grupales
del equipo de ventas. Concursos comerciales.
- Compensación Comercial: Política de remuneración al equipo de ventas. Estructura salarial del equipo de
ventas.
- Compensación Comercial: Remuneración de vendedores fija y variable. Comisiones. Viáticos. Cálculo de
compensación comercial. Presupuesto de compensación comercial
- Compensación Comercial: Política de incentivos comerciales.
- Supervisión y Evaluación del equipo Comercial: Métodos de control del equipo comercial. Parte Diario de
Actividades (PDA) de los vendedores.
- Indicadores de ventas. Evaluación de desempeño de los vendedores
- Informe Final
6. METODOLOGÍA
La estrategia metodológica que orienta a este curso ha sido diseñada para la modalidad virtual e incorpora
todas sus características. Ello supone el empleo de una metodología activa y participativa que promueve el
autoaprendizaje, la autonomía del estudiante y el trabajo colaborativo.
En la plataforma virtual de aprendizaje, el estudiante encuentra los materiales de estudio organizados por
semanas; y realiza una serie de actividades virtuales (foros, tareas virtuales, lecturas, uso de portales web) que
permiten comprobar los aprendizajes de los temas. Por ello, se espera que el estudiante revise de forma diaria
los contenidos del curso alojados en la plataforma educativa, sea activo en relación al aprendizaje y participe en
las actividades programadas, así como realice las consultas necesarias para resolver dudas de diferentes
temas. De esa manera, se asegura que se pueda alcanzar el logro de aprendizaje del curso.
A lo largo del curso, el estudiante cuenta con un acompañante, quien lo involucra a participar activamente en la
plataforma educativa a través de una comunicación constante mediante diferentes medios como anuncios,
bandeja de entrada, chats, foros de discusión, etc.; asimismo, absuelve preguntas relacionadas con el curso o el
manejo de la plataforma, brindando retroalimentación rápida para contar con el acompañamiento necesario
para el desarrollo del curso.
7. SISTEMA DE EVALUACIÓN
El cálculo del promedio final se hará de la siguiente manera:
(15%)AIF1 + (15%)AIF2 + (15%)AIF3 + (15%)AIF4 + (20%)PA + (20%)IF
Donde:
Tipo Descripción Semana Observación
AIF1 AVANCE DE 4 Evaluación flexible. Análisis del departamento de ventas de una empresa.
INFORME 1
AIF2 AVANCE DE 8 Evaluación flexible. Análisis del proceso de ventas actual de una empresa.
INFORME 2
AIF3 AVANCE DE 12 Evaluación flexible. Elaboración del pronóstico de ventas de 3 productos de una
INFORME 3 misma empresa y determinación de sus objetivos comerciales para el próximo
año.
AIF4 AVANCE DE 16 Evaluación flexible. Elaboración de la política de remuneración al equipo de
INFORME 4 ventas. Además, una propuesta de compensación que incluya fijo, variable e
incentivos.
PA PARTICIPACIÓN 17 Individual. Promedio de participación en foros, lecturas y otras actividades
EN CLASE asignadas por el docente.
IF INFORME 18 Evaluación flexible. Consolidación de las AIF1, AIF2, AIF3 y AIF4. Además,
FINAL agregar programa de capacitación al vendedor y la definición de indicadores de
resultados comerciales.
Indicaciones sobre Fórmulas de Evaluación:
1. La nota mínima aprobatoria final es de 12.
2. En este curso, no aplica examen rezagado.
3. En este curso, ninguna nota se reemplaza.
4. En las evaluaciones flexibles, el estudiante debe elegir si desarrollarla de manera individual o grupal.
8. FUENTES DE INFORMACIÓN
Bibliografía Base:
Erickson, B. F. Ventas. Firmas Press. https://tubiblioteca.utp.edu.pe/cgi-bin/koha/opac-detail.pl?
biblionumber=33932
Torres Morales, V. Administración en ventas. Grupo Editorial Patria. https://tubiblioteca.utp.edu.pe/cgi-
bin/koha/opac-detail.pl?biblionumber=34604
Bibliografía Complementaria:
Mañas Viniegra, L. Manual: técnicas de venta. Editorial CEP, S.L. https://tubiblioteca.utp.edu.pe/cgi-
bin/koha/opac-detail.pl?biblionumber=33176
9. COMPETENCIAS
Carrera Competencias específicas
Administración y Marketing Gestión de marketing
10.CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Actividades y
Unidad de aprendizaje Semana Sesión Tema
evaluaciones
- Introducción a las ventas: Concepto de
- Revisa los
la función de Ventas. Tipos de ventas.
materiales
Características de las ventas.
explicativos de la
semana. - Utiliza el
foro de consultas a
lo largo de todo el
curso ante
cualquier duda. -
Desarrolla las
1 1 actividades
propuestas.
- La administración de las ventas. El
- Revisa los
proceso de ventas. Importancia del
materiales
proceso de ventas dentro de la empresa.
explicativos de la
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
- El vendedor dentro de la organización.
- Revisa los
Perfil del vendedor. Funciones del
materiales
vendedor.
explicativos de la
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
2 2
- El departamento de ventas en la
- Revisa los
estructura organizacional de la empresa
materiales
explicativos de la
Unidad 1
semana. -
Introducción a la
Desarrolla las
administración de ventas
actividades
propuestas.
- El equipo comercial
- Revisa los
materiales
explicativos de la
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
3 3
- Organización de la fuerza de ventas.
- Revisa los
Territorio o zona de ventas.
materiales
explicativos de la
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
- Itinerarios del equipo de ventas
- Revisa los
materiales
explicativos de la
semana. -
Desarrolla las
4 4 actividades
propuestas.
Evaluación
AVANCE DE
INFORME 1
- Etapas del proceso de ventas: Etapa 1:
- Revisa los
Pre- Venta. Etapa 2: Desarrollo de la
materiales
venta. Etapa 3: Conversión de la venta.
explicativos de la
Etapa 4: Postventa.
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
5 5
-Etapa 1: Pre-Venta. Búsqueda de
- Revisa los
clientes. Técnicas de Prospección. Valor
materiales
vitalicio del cliente (VVC).
explicativos de la
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
-Etapa 2: Desarrollo de la venta: Toma
- Revisa los
de Contacto. Escucha Activa. Tipos de
materiales
preguntas (abiertas y cerradas)
explicativos de la
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
6 6
-Etapa 2: Desarrollo de la venta: Guión
- Revisa los
de ventas. Argumentación de las
materiales
características, Ventajas y Beneficios del
explicativos de la
producto a comercializar. Calificar al
semana. -
cliente. Inicio de la relación comercial.
Desarrolla las
Unidad 2 actividades
El proceso de ventas. propuestas.
-Etapa 3: Conversión de la venta:
- Revisa los
Propuesta comercial.
materiales
explicativos de la
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
7 7
-Etapa 3: Conversión de la venta: Cierre
- Revisa los
de la venta.
materiales
explicativos de la
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
-Etapa 4: Postventa. Seguimiento a la
- Revisa los
cuenta comercial. Facturación y
materiales
cobranzas. Servicio postventa.
explicativos de la
semana. -
Desarrolla las
8 8 actividades
propuestas.
Evaluación
AVANCE DE
INFORME 2
-Pronóstico de ventas: Pronóstico del
- Revisa los
sector. Pronóstico de la empresa.
materiales
Pronóstico del producto.
explicativos de la
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
9 9
-Métodos para realizar pronósticos de
- Revisa los
ventas: Método de Semi-Promedios.
materiales
Método estacional o por campañas
explicativos de la
comerciales.
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
-Determinación de Objetivos
- Revisa los
comerciales. Objetivos de cuentas de
materiales
cartera. Objetivos de cuentas
explicativos de la
potenciales.
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
10 10
-Análisis de caso sobre los objetivos
- Revisa los
comerciales de una empresa.
Unidad 3 materiales
Pronósticos y Objetivos explicativos de la
comerciales. semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
-Efectividad comercial. Cálculo de
- Revisa los
número de visitas comerciales y metas
materiales
de ventas
explicativos de la
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
11 11
-Asignación de cuentas de cartera al
- Revisa los
equipo de ventas: Por Montos. Por
materiales
Territorios. Por Productos. Por Clientes.
explicativos de la
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
-Caso sobre la asignación de cartera al
equipo de ventas.
12 12
Evaluación
AVANCE DE
INFORME 3
- Capacitación comercial: Formación
- Revisa los
comercial. Metodología de la formación
materiales
de vendedores. Contenido de la
explicativos de la
formación de vendedores.
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
13 13
- Capacitación comercial: Hoja de
- Revisa los
acompañamiento al vendedor.
materiales
Presupuesto de capacitación comercial.
explicativos de la
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
- Motivación Comercial: Estilos del líder
- Revisa los
comercial. Motivación a vendedores.
materiales
Premios individuales y grupales del
explicativos de la
equipo de ventas. Concursos
semana. -
comerciales.
Desarrolla las
actividades
propuestas.
14 14
- Compensación Comercial: Política de
- Revisa los
remuneración al equipo de ventas.
materiales
Estructura salarial del equipo de ventas.
explicativos de la
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
- Compensación Comercial:
- Revisa los
Remuneración de vendedores fija y
materiales
variable. Comisiones. Viáticos. Cálculo
explicativos de la
de compensación comercial.
Unidad 4 semana. -
Presupuesto de compensación comercial
Desarrollo del Equipo de Desarrolla las
Ventas. actividades
propuestas.
15 15
- Compensación Comercial: Política de
- Revisa los
incentivos comerciales.
materiales
explicativos de la
semana. -
Desarrolla las
actividades
propuestas.
- Supervisión y Evaluación del equipo
- Revisa los
Comercial: Métodos de control del
materiales
equipo comercial. Parte Diario de
explicativos de la
Actividades (PDA) de los vendedores.
semana. -
Desarrolla las
16 16 actividades
propuestas.
Evaluación
AVANCE DE
INFORME 4
- Indicadores de ventas. Evaluación de
desempeño de los vendedores
Evaluación
PARTICIPACIÓN EN
17 17 CLASE
- Informe Final
Recomendaciones
para informe final
- Informe Final
18 18
Evaluación
INFORME FINAL
