SÍLABO

Gestión de ventas (100000A50N)

2024 - Ciclo 1 Marzo

1. DATOS GENERALES

1.1.Carrera: Administración de Empresas

1.2. Créditos: 3
1.3. Enseñanza de curso: Presencial
1.4. Horas semanales: 4

2. FUNDAMENTACIÓN
El curso contribuirá al perfil de egresado porque permitirá que el alumno conozca los aspectos básicos de
ventas, poniendo énfasis en la organización del departamento de ventas a nivel empresarial, el proceso de
ventas y la importancia del papel del vendedor como punto de contacto entre la empresa y el mercado objetivo.
Asimismo, le permitirá aplicar herramientas y técnicas relacionadas a la gestión de ventas.

3. SUMILLA
El curso es de naturaleza teórico - práctica. En él se desarrollan los siguientes temas: en la primera unidad, el
departamento de ventas, las funciones del vendedor y la estructura organizacional; en la segunda unidad, se
revisan el proceso y las técnicas de ventas; en la tercera unidad, se analizan los pronósticos de ventas y
objetivos comerciales y, finalmente, en la cuarta unidad, se estudia el desarrollo y desempeño de los equipos de
ventas.

4. LOGRO GENERAL DE APRENDIZAJE

Al finalizar el curso, el estudiante aplica herramientas y técnicas para mejorar la gestión de ventas que le
permitan contribuir al logro de las metas trazadas por la empresa.

5. UNIDADES Y LOGROS ESPECÍFICOS DE APRENDIZAJE

Unidad de aprendizaje 1: Semana 1,2,3 y 4

El departamento de ventas.

Logro específico de aprendizaje:

Al finalizar la unidad, el estudiante interpreta la función de ventas, el papel del vendedor y la organización del
equipo de ventas dentro de una empresa.

Temario:
1.1 Introducción a las ventas: Concepto de la función de ventas, tipos de ventas y características de las ventas.
1.2 La administración de las ventas. Importancia del proceso de ventas dentro de la empresa. El proceso de
ventas.
1.3 El vendedor dentro de la organización: Perfil del vendedor y funciones del vendedor.
1.4 El departamento de ventas en la estructura organizacional de la empresa.
1.5 El equipo comercial
1.6 Organización de la fuerza de ventas. Territorio o zona de ventas 1.7 Organización del territorio: Por distritos
o provincias, por departamentos o regiones, por países o continentes
1.8 Itinerarios del equipo de ventas

Unidad de aprendizaje 2: Semana 5,6,7 y 8

El proceso de ventas.

Logro específico de aprendizaje:

Al finalizar la unidad, el estudiante analiza las etapas del proceso de ventas aplicando técnicas clave para la
generación de valor para la empresa y el cliente.
 Temario:
2.1 Etapas del proceso de ventas: Pre-venta, desarrollo de la venta, conversión de la venta, post-venta
2.2 Etapa 1: Pre-venta: Búsqueda de clientes, técnicas de Prospección, planificación de cuentas de clientes de
cartera por tipo de clientes y valor vitalicio del cliente (VVC). Organización del vendedor - Materiales para la
entrevista comercial - Actividades en oficina vs. Actividades en campo.
2.3 Etapa 2: Desarrollo de la venta, toma de contacto, escucha activa y tipos de preguntas (abiertas y
cerradas)
2.4 Etapa 2: Desarrollo de la venta (continuación), guion de ventas, argumentación de las características,
ventajas y beneficios del producto a comercializar, calificación del cliente e inicio de la relación comercial.
2.5 Etapa 3: Conversión de la venta y propuesta comercial (cuantitativa y cualitativa).
2.6 Etapa 3: Conversión de la venta (continuación) y cierre de la venta (técnicas de cierre)
2.7 Etapa 4: Post-venta, seguimiento de la cuenta comercial, facturación y cobranzas y servicio post-venta.

Unidad de aprendizaje 3: Semana 9,10,11 y 12

Pronósticos y Objetivos comerciales.

Logro específico de aprendizaje:

Al finalizar la unidad, el estudiante elabora pronósticos de ventas y los objetivos comerciales para una empresa.

Temario:
3.1 Pronóstico de ventas: Pronóstico del sector, pronóstico de la empresa y pronostico del producto 3.2
Métodos para realizar pronósticos de ventas (parte 1). Método de semi-promedios
3.3 Métodos para realizar pronósticos de ventas (parte 2). Método estacional o por campañas comerciales,
método de mínimos cuadrados.
3.4 Objetivos comerciales 3.5 Métodos para calcular objetivos comerciales: Objetivos de cuentas de cartera,
objetivos de cuentas potenciales, costo de ventas y precio del producto
3.6 Análisis de caso sobre los objetivos comerciales de una empresa.
3.7 Efectividad comercial 3.8 Cálculo de número de visitas comerciales y metas de ventas
3.9 Asignación de cuentas de cartera al equipo de ventas: Por Montos, por territorios, por productos, por
clientes.
3.10 Caso sobre la asignación de cartera al equipo de ventas

Unidad de aprendizaje 4: Semana 13,14,15,16,17 y 18

Desarrollo del Equipo de Ventas.

Logro específico de aprendizaje:

Al finalizar la unidad, el estudiante elabora planes relacionados a la gestión comercial para incrementar las ventas en
una empresa.

Temario:
4.1 Plan de Capacitación Comercial: Formación comercial, metodología de la formación de vendedores y
contenido de la formación de vendedores.
4.2 Hoja de acompañamiento al vendedor 4.3 Presupuesto de capacitación comercial.
4.4 Plan de motivación comercial: Estilos del líder comercial, motivación a vendedores, premios individuales y
grupales del equipo de ventas, y concursos comerciales
4.5 Plan de compensación comercial: Importancia de una buena política de remuneración al equipo de ventas.
Remuneración de vendedores: fija y variable. Compensación del equipo de ventas: comisiones
4.6 Estructura salarial del equipo de ventas. 4.7 Gastos de viaje de los vendedores (viáticos). 4.8 Cálculo de
compensación comercial. 4.9 Presupuesto de compensación comercial.
4.10 Política de incentivos comerciales
4.11 Plan de supervisión y evaluación comercial: Métodos de control del equipo comercial: parte diario de
actividades (PDA) de los vendedores.
4.12 Indicadores de ventas. 4.13 Evaluación de desempeño de los vendedores (cualitativa, cuantitativa)
Inicio de presentaciones - Trabajo Final

6. METODOLOGÍA
Para el correcto desarrollo de los contenidos de cada sesión, el docente realiza una exposición (clase magistral)
en la que proporciona los conocimientos, experiencias y pautas de la sesión. Para cada clase, es importante que
los estudiantes asistan habiendo leído los temas y el material correspondientes a cada sesión, así podrán
repasar la bibliografía e intercambiar experiencias de aprendizaje. Durante las sesiones se incluyen casos
prácticos (estudio de casos) para la discusión y el análisis. Asimismo, se promueve la participación activa y
permanente de los alumnos a través del desarrollo de ejercicios, lecturas y de la absolución de preguntas en
forma individual y grupal (principio de aprendizaje colaborativo). Todo lo mencionado, permite el trabajo
metacognitivo y propicia la actividad autónoma del estudiante facilitando también actividades de
autoevaluación (principio de aprendizaje autónomo).
Para el desarrollo del curso, se utiliza la plataforma virtual de aprendizaje a través de tareas y foros
relacionados con los temas a tratar, así como otros recursos tales como pizarra, computadora, multimedia,
 correos electrónicos y videos que permiten afianzar lo aprendido (principio de aprendizaje en la era digital).

7. SISTEMA DE EVALUACIÓN
El cálculo del promedio final se hará de la siguiente manera:

(15%)TA1 + (15%)TA2 + (15%)TA3 + (15%)TA4 + (20%)PA + (20%)TF

Donde:

Tipo Descripción Semana Observación

TA1 TAREA 4 Análisis grupal del departamento de ventas de una empresa.

ACADÉMICA 1

TA2 TAREA 8 Análisis grupal del proceso general de ventas de una empresa.
ACADÉMICA 2

TA3 TAREA 12 Elaboración grupal de propuestas de mejora en relación al pronóstico de

ACADÉMICA 3 ventas, asignación de cuentas y objetivos comerciales de una empresa.

TA4 TAREA 16 Elaboración grupal de propuestas de mejora en compensación, supervisión y

ACADÉMICA 4 evaluación de un equipo de ventas para una empresa.

PA PARTICIPACIÓN 17 Individual. Promedio de participación en foros, lecturas y otras actividades

EN CLASE asignadas por el docente.

TF TRABAJO FINAL 18 Análisis integral (grupal) del proceso comercial de una empresa, en el que se
considere la propuesta de un plan de capacitación e indicadores de ventas.

Indicaciones sobre Fórmulas de Evaluación:

1. La nota mínima aprobatoria final es de 12.

2. En este curso, no aplica examen rezagado.

3. En este curso, ninguna nota se reemplaza.

8. FUENTES DE INFORMACIÓN
Bibliografía Base:
B. F. Erickson. Ventas. Firmas Press. https://tubiblioteca.utp.edu.pe/cgi-bin/koha/opac-detail.pl?
biblionumber=38026
Mañas Viniegra, Luis . Gestión de ventas. Manual teórico. Editorial CEP, S.L.
https://tubiblioteca.utp.edu.pe/cgi-bin/koha/opac-detail.pl?biblionumber=36848
Bibliografía Complementaria:
Caballero Sánchez de Puerta, Pilar. Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial.
COMT0411. IC Editorial. https://tubiblioteca.utp.edu.pe/cgi-bin/koha/opac-detail.pl?
biblionumber=36364
Barceló, Carlos. Un enfoque práctico de la gestión de ventas: problemas, causas y soluciones.
Marcombo. https://tubiblioteca.utp.edu.pe/cgi-bin/koha/opac-detail.pl?biblionumber=37997

9. COMPETENCIAS

Carrera Competencias específicas

Administración de Empresas Gestión Comercial

10.CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Actividades y
Unidad de aprendizaje Semana Sesión Tema
evaluaciones

1.1 Introducción a las ventas: Concepto

Exposición de los
de la función de ventas, tipos de ventas
temas con apoyo
y características de las ventas.
1 audiovisual.
Participación del
 estudiante.
1
1.2 La administración de las ventas.
Exposición de los
Importancia del proceso de ventas
temas con apoyo
dentro de la empresa. El proceso de
2 audiovisual.
ventas.
Participación del
estudiante.

1.3 El vendedor dentro de la

Exposición de los
organización: Perfil del vendedor y
temas con apoyo
funciones del vendedor.
3 audiovisual.
Participación del
estudiante.
2
1.4 El departamento de ventas en la
Exposición de los
estructura organizacional de la empresa.
temas con apoyo
4 audiovisual.
Participación del
Unidad 1 estudiante.
El departamento de
ventas
1.5 El equipo comercial
Exposición de los
temas con apoyo
5 audiovisual.
Participación del
estudiante.
3
1.6 Organización de la fuerza de ventas.
Exposición de los
Territorio o zona de ventas 1.7
temas con apoyo
Organización del territorio: Por distritos o
6 audiovisual.
provincias, por departamentos o
Participación del
regiones, por países o continentes
estudiante.

1.8 Itinerarios del equipo de ventas

Exposición de los
temas con apoyo
audiovisual.
7
Participación del
estudiante.
4

Evaluación
TAREA ACADÉMICA
8
1

2.1 Etapas del proceso de ventas: Pre-

Exposición de los
venta, desarrollo de la venta, conversión
temas con apoyo
de la venta, post-venta
9 audiovisual.
Participación del
estudiante.

5 2.2 Etapa 1: Pre-venta: Búsqueda de

Exposición de los
clientes, técnicas de Prospección,
temas con apoyo
planificación de cuentas de clientes de
audiovisual.
cartera por tipo de clientes y valor
10 Participación del
vitalicio del cliente (VVC). Organización
estudiante.
del vendedor - Materiales para la
entrevista comercial - Actividades en
oficina vs. Actividades en campo.

2.3 Etapa 2: Desarrollo de la venta, toma

Exposición de los
de contacto, escucha activa y tipos de
temas con apoyo
preguntas (abiertas y cerradas)
11 audiovisual.
Participación del
 estudiante.
6
2.4 Etapa 2: Desarrollo de la venta
Exposición de los
(continuación), guion de ventas,
temas con apoyo
argumentación de las características,
12 audiovisual.
Unidad 2 ventajas y beneficios del producto a
Participación del
El proceso de ventas comercializar, calificación del cliente e
estudiante.
inicio de la relación comercial.

2.5 Etapa 3: Conversión de la venta y

Exposición de los
propuesta comercial (cuantitativa y
temas con apoyo
cualitativa).
13 audiovisual.
Participación del
estudiante.
7
2.6 Etapa 3: Conversión de la venta
Exposición de los
(continuación) y cierre de la venta
temas con apoyo
(técnicas de cierre)
14 audiovisual.
Participación del
estudiante.

2.7 Etapa 4: Post-venta, seguimiento de

Exposición de los
la cuenta comercial, facturación y
temas con apoyo
cobranzas y servicio post-venta.
15 audiovisual.
Participación del
8 estudiante.

Evaluación
TAREA ACADÉMICA
16
2

3.1 Pronóstico de ventas: Pronóstico del

Exposición de los
sector, pronóstico de la empresa y
temas con apoyo
pronostico del producto 3.2 Métodos
17 audiovisual.
para realizar pronósticos de ventas
Participación del
(parte 1). Método de semi-promedios
estudiante.

9
3.3 Métodos para realizar pronósticos de
Exposición de los
ventas (parte 2). Método estacional o por
temas con apoyo
campañas comerciales, método de
18 audiovisual.
mínimos cuadrados.
Participación del
estudiante.

3.4 Objetivos comerciales 3.5 Métodos

Exposición de los
para calcular objetivos comerciales:
temas con apoyo
Objetivos de cuentas de cartera,
19 audiovisual.
objetivos de cuentas potenciales, costo
Participación del
de ventas y precio del producto
estudiante.
10
3.6 Análisis de caso sobre los objetivos
Exposición de los
comerciales de una empresa.
temas con apoyo
20 audiovisual.
Unidad 3 Participación del
Pronósticos y Objetivos estudiante.
comerciales
3.7 Efectividad comercial 3.8 Cálculo de
Exposición de los
número de visitas comerciales y metas
temas con apoyo
de ventas
21 audiovisual.
Participación del
estudiante.
11
 3.9 Asignación de cuentas de cartera al Exposición de los
equipo de ventas: Por Montos, por temas con apoyo
22 territorios, por productos, por clientes. audiovisual.
Participación del
estudiante.

3.10 Caso sobre la asignación de cartera

Exposición de los
al equipo de ventas
temas con apoyo
23 audiovisual.
Participación del
12 estudiante.

Evaluación
TAREA ACADÉMICA
24
3

4.1 Plan de Capacitación Comercial:

Exposición de los
Formación comercial, metodología de la
temas con apoyo
formación de vendedores y contenido de
25 audiovisual.
la formación de vendedores.
Participación del
estudiante.

13
4.2 Hoja de acompañamiento al
Exposición de los
vendedor 4.3 Presupuesto de
temas con apoyo
capacitación comercial.
26 audiovisual.
Participación del
estudiante.

4.4 Plan de motivación comercial: Estilos

Exposición de los
del líder comercial, motivación a
temas con apoyo
vendedores, premios individuales y
27 audiovisual.
grupales del equipo de ventas, y
Participación del
concursos comerciales
estudiante.
14
4.5 Plan de compensación comercial:
Exposición de los
Importancia de una buena política de
temas con apoyo
remuneración al equipo de ventas.
28 audiovisual.
Remuneración de vendedores: fija y
Participación del
variable. Compensación del equipo de
estudiante.
ventas: comisiones

4.6 Estructura salarial del equipo de

Exposición de los
ventas. 4.7 Gastos de viaje de los
temas con apoyo
vendedores (viáticos). 4.8 Cálculo de
29 audiovisual.
compensación comercial. 4.9
Participación del
Presupuesto de compensación
Unidad 4 estudiante.
comercial.
Desarrollo del Equipo de
15
Ventas
4.10 Política de incentivos comerciales
Exposición de los
temas con apoyo
30 audiovisual.
Participación del
estudiante.

4.11 Plan de supervisión y evaluación

Exposición de los
comercial: Métodos de control del equipo
temas con apoyo
comercial: parte diario de actividades
31 audiovisual.
(PDA) de los vendedores.
Participación del
16 estudiante.

Evaluación
TAREA ACADÉMICA
32
4
 4.12 Indicadores de ventas. 4.13
Evaluación de desempeño de los
vendedores (cualitativa, cuantitativa)
33
Evaluación
PARTICIPACIÓN EN
17 CLASE

Inicio de presentaciones - Trabajo Final

Inicio de
34 presentaciones del
trabajo final

Evaluación
18 35 TRABAJO FINAL