MODELO DE NEGOCIO

CANVAS
 ¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIO?

• Un modelo de negocio es el conjunto de procesos que se

diseñan para tratar de generar ingresos y beneficios. Da cuenta
de la forma en que se organiza y planifica una empresa-
organización para servir a sus clientes, usuarios, beneficiarios
• Alex Osterwalder
• Un modelo de negocios no es un
plan de negocio
 UN MODELO DE NEGOCIOS

Estrategia e implementación de esa estrategia

• Cómo seleccionar a sus clientes
• Cómo definir y diferenciar sus ofertas de producto /servicios
• Cómo crear utilidad para sus clientes
• Cómo conseguir y conservar a los clientes.
• Cómo salir al mercado (estrategia de marketing).
• Cómo definir las tareas que deben llevarse a cabo.
• Cómo configurar sus recursos.
• Cómo conseguir el beneficio.
 ¿POR QUÉ Y PARA QUÉ UN MODELO
DE NEGOCIOS ?
Definir el negocio, el como y con quien aliarnos.
Identificar los riesgos y oportunidades para garantizar
el éxito financiero del negocio

• Infraestructura
• Oferta o cadena de valor
• Mercado
• Recursos
• Reducir costos y evitar perdidas
• Establecer estrategias para llevar el negocio al éxito.
 MODELO CANVAS

• El de modelo de negocio canvas es una

herramienta nueva, que hace unos años (2010) vio
la luz gracias al libro “Generación de modelos de
negocio” (Business Model Generation) escrito por
Alex Osterwalder e Yves Pianeur.

• El modelo Canvas, busca que los proyectos se gestionen como

unidades de negocio. Es un modelo que busca resaltar el potencial
emprendedor en la gestión de proyectos.
Ferreira-Herrera, D. C. (2016). El modelo CANVAS en la formulación de proyectos
LIENZO
 INSTRUCCIONES DE USO:
MODELO CANVAS

• El canvas está dividido en 3 pasos:

• PASO 1:
• Imprime el lienzo en tamaño XL y pégalo en una pared, que
esté visible para todos. Coge post-it y lápices de colores para
rotular.
• Utiliza un post it para reflejar una idea, un concepto o una
característica.
• Esta manera de trabajar te permitirá modificar TODO lo que
tú quieras, mover post-its, quitar, añadir, o cambiar a medida
que vayas avanzando en tu análisis.
PASO 2:

Céntrate en la parte derecha del CANVAS de modelo de negocio

y reflexiona sobre…
• Segmento de clientes
• Propuesta de Valor
• Canales de distribución
• Relación con clientes
• Flujo de ingresos
PASO 2…

• Segmento de clientes: Para determinar tu nicho de

mercado pregúntate a quién creas valor!! Para analizar este
bloque existen lienzos de trabajo específicos que
explicaremos en otros posts como el lienzo de propuesta de
valor, el lienzo de persona o los conocidos mapas de
empatía). Ej: Padres con niños hasta 10 años de edad
• Propuesta de Valor: Para definir tu propuesta de valor es
crítico saber qué problema ayudas a solucionar a tus
clientes. Ej: Educación y juego en un solo concepto.
PASO 2…

• Canales: Identifica cuál va a ser el medio por el que vas a

hacer llegar tu propuesta de valor a tu segmento de clientes
objetivo. Ej: Tiendas propias y modelo de franquicia.
• Relación con clientes: Reflexiona sobre cuál va a ser tu
relación con los clientes. Dónde empieza y dónde acaba esta
relación.Ej: Asistencia personal y call-center para atender el
servicio postventa.
• Flujo de ingresos: Tienes que tener claro cómo vas a ganar
dinero. Al principio pon todas las opciones que se te ocurran y
posteriormente testea cómo y cuánto está dispuesto a pagar
tu cliente objetivo (venta de activos, suscripción,
publicidad…) Ej: Venta de juguetes.
PASO 3:

Una vez conozcas el entorno de tu compañía,

adapta las piezas (bloques) internos del lienzo de
modelo de negocio, para aportar la “propuesta de
valor” detectada de la mejor manera posible; crea
alianzas con los agentes necesarios, céntrate en las
actividades nucleares de tu negocio y piensa qué
necesitas y cuál es la estructura de costes. Es decir,
analiza;
Recursos Clave
Actividades Clave
Asociaciones Clave
Estructura de Costes
PASO 3…

• Recursos Clave: ¿Qué necesitas para llevar a cabo la actividad

de tu empresa? Los recursos pueden ser físicos, económicos,
humanos o intelectuales. :Tienda, juguetes, personal.
• Actividades Clave: Cuáles son las actividades nucleares para tu
empresa. Es importante tener claro este bloque porque es a lo
que se dedicará tu empresa, el resto, lo que aporta menos valor,
podrás subcontratarlo, ej: Diseño, producción y venta de
juguetes educativos
• Asociaciones Clave: Enumera los agentes con los que necesitas
trabajar para hacer posible el funcionamiento del modelo de
negocio (alianzas estratégicas, proveedores…) ej: proveedores,
franquiciados…
• Estructura de Costes: Después de analizar las actividades clave,
los recursos clave y asociaciones clave, reflexiona sobre los
costes que tiene tu empresa, ej: Personal, inmovilizado, diseño y
producción de juguetes…
• Veamos los 9 bloques
 SEGMENTO CLIENTES
¿PARA QUIÉN CREAMOS VALOR?

• Los clientes son el objetivo hacia donde se dirigirá el

negocio. Pueden ser uno o más grupos de clientes, pero
correctamente distinguidos unos de otros

Los clientes son el corazón de

cualquier modelo de negocios. Para
satisfacerlos de la mejor forma posible
es posible agruparlos en distintos
segmentos, comportamientos
comunes, o algún otro atributo.
Una organización debe realizar un
análisis sobre cuáles segmentos servir
y cuáles ignorar. Una vez definidos, el
modelo de negocios debe ser diseñado
en torno a un entendimiento de sus
necesidades específicas.

• Business Model Generation Book.

 PROPUESTA DE VALOR

• ¿Qué ayuda ofrecemos?

• ¿Qué problema ayudamos a resolver?
• ¿Qué valor ofrecemos a nuestro cliente?
Junto con nuestro objetivo, el cliente es primordial,
tenemos que definir qué le vamos a ofrecer .Se
pueden definir distintas ofertas según los distintos
grupos de clientes

Propuesta de valor
PROPUESTA DE VALOR
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
• ¿Cómo se entera el cliente de nuestra existencia?
• ¿Cómo haremos para que el cliente reciba nuestra propuesta
de valor?
¿Cómo se entrega la
propuesta de valor al cliente?
Etapas
• Reconocimiento
• Evaluación del cliente
• Compra
• Entrega del producto
• Post venta
Propios
Subcontratados
Directos
Indirectos
Fuerza de ventas
Ventas web
Tiendas propias
Distribuidores
Concesiones
Publicidad
RELACIÓN CON NUESTRO CLIENTE

• ¿Cómo integrar al cliente en nuestro modelo de negocio?

• ¿Cómo hacemos para que el cliente se mantenga ligado a
nuestra propuesta?

¿Qué tipo de vínculo

creamos con el cliente?
Asistencia individual
Asistencia personalizada
Autoservicio
Comunidades
Co-creación de productos
Servicios automatizados
 FLUJOS O FUENTES DE INGRESOS

• ¿Qué ingresos, en qué concepto y con quiénes?

 RECURSOS CLAVES
• ¿Qué somos?
• Nuestros recursos tangibles e intangibles (experiencia, contactos,
habilidades...) ¿Qué elementos tenemos para construir la propuesta de valor
¿Que recursos necesitamos para
generar la propuesta de valor,
hacerla llegar al cliente,
relacionarnos con el cliente y
generar ingresos??
• Equipos
• Maquinarias
• Automóviles
• Puntos de venta
• TI
• Bodegas
• Infraestructura logística
• Oficinas
• Recursos intelectuales
• Conocimientos
• Patentes
• Derechos de uso
• Recursos humanos
• Financieros
Business Model Generation Book
 ACTIVIDADES CLAVES

• ¿Qué hacemos para ofrecer nuestra propuesta?

• ¿Qué actividades y procesos que deben llevarse a cabo para
producir la oferta de valor

¿Que acciones críticas

debemos realizar para
operar de manera exitosa?
Producción
Diseño
Armado de productos
Entrenamiento
Resolución de problemas
Operación
Business Model Generation Book
 ALIANZAS CLAVE
• Para lograr realizar las actividades y para conseguir los recursos, necesito
aliados o socios que me ayuden.

¿Que alianzas críticas debemos concretar

para que el modelo sea exitoso?
Motivaciones para crear alianzas:
Optimización y economías de escala
Reducción de riesgos e incertidumbres
Adquisición de recursos y actividades
particulares
No poner todos los huevos en la
misma canasta
 ESTRUCTURA DE COSTES

• Todo lo que significa producir la propuesta de valor; llevar a

cabo las actividades claves y tener recursos, implica costes.
Estos pueden ser económicos o de otra índole

¿Cuáles son los costos

más relevantes del
modelo?
Orientación a costos
Orientación a valor
Costos fijos
Costos de RRHH
Arriendos
Costo materias primas
Costos variables
Economías de escala
Economías por amplio
scope
• En la estructura de costes debemos recoger todos
aquellos elementos que nos cuestan dinero, y que
en la práctica indican el gasto aproximado que
tendremos mensualmente… y que por supuesto, al
principio debería ser lo mas contenido posible.
• Se especifican los costos de la empresa
empezando con el más alto (marketing,
producción, etc.). Luego se relaciona cada costo
con los bloques definidos anteriormente, evitando
generar demasiada complejidad.